Wysoka wydajność produktów prowadzi do pozytywnych doświadczeń niestandardowych klientów ale stworzenie skutecznego systemu sprzedaży i strategia operacyjna wykracza poza zadawanie sobie pytania, czego chce klient. Współpraca działów i pozytywne dynamika zespołu są równie ważne dla powodzenia sprzedaży i rozwoju.
Skuteczny proces planowania sprzedaży i operacji (S&OP) może być przełomem w tym zakresie - dostosowuje podaż, popyt i planowanie finansowe, umożliwiając stworzenie wydajnego planu produkcji. Dodatkowo, pomaga on w utrzymaniu wspierających relacji między działami poprzez zachęcanie do międzyfunkcyjną współpracę .
W tym artykule zagłębimy się w proces S&OP (planowanie sprzedaży i operacji), badając jego korzyści, potencjalne wady i najlepsze praktyki, aby pomóc w jego sprawnym wdrożeniu. Przedstawimy również główne kroki procesu wdrażania S&OP i ujawnimy wskaźniki, które należy śledzić, aby napędzać wzrost. 📈
Czym jest planowanie sprzedaży i operacji (S&OP)?
Planowanie sprzedaży i operacji (S&OP) to zintegrowany, wielofunkcyjny proces planowania łańcucha dostaw, który dostosowuje podaż i popyt na produkty do planu finansowego firmy poprzez porównanie oczekiwanego popytu z dostępnymi zasobami. Przedstawiony kompromis pomaga kierownictwu w podejmowanie strategicznych decyzji w sprawach takich jak
- Równoważenie popytu i podaży
- Wprowadzanie nowych i wycofywanie starych produktów
- ZapewnienieKPI sprzedaży są spełnione
- Dostosowanie planów realizacji S&OP
Proces może być przeprowadzany co miesiąc, co rok lub co dwa lub trzy lata, w zależności od cele firmy .
Powodzenie procesu planowania sprzedaży i operacji zależy od silna współpraca i synchronizacja działów rozwoju produktu, produkcji, marketingu, sprzedaży i finansów. Wkład wszystkich odpowiednich zespołów jest jedynym sposobem na posiadanie solidnego i funkcjonującego S&OP, który również zwiększa pracę zespołową i zaangażowanie w ten sam cel.
Chcesz zacząć? Rozpocznij proces planowania sprzedaży i operacji za pomocą
Szablon planu sprzedaży ClickUp
! Łatwe śledzenie postępów w realizacji planu i towarzyszących mu osiągnięć za pomocą widoku listy, osi czasu lub wykresu Gantta, a także udostępnianie szablonu między działami, aby wszyscy byli na bieżąco. 🔄
Łatwe tworzenie planu sprzedaży i śledzenie zadań za pomocą pól niestandardowych w szablonie planu sprzedaży ClickUp
Korzyści z procesu S&OP
Wdrożenie S&OP może pomóc zespołom sprzedażowym i operacyjnym na wiele sposobów. Na początek usprawnia procesy sprzedaży i operacji oraz minimalizuje koszty produkcji, ale jego korzyści wykraczają poza to. Oto zestawienie najważniejszych zalet procesu S&OP.
Silniejsza współpraca
Powodzenie procesu S&OP w dużym stopniu opiera się na współpracy między różnymi funkcjami lepsze podejmowanie decyzji . Wkład ze strony odpowiednich Teams jest niezbędny do zaprojektowania S&OP, ponieważ ich dane są tym, co pomaga kierownictwu opracować skuteczny plan w pierwszej kolejności.
Silna współpraca zachęca Teams do spojrzenia na szerszą perspektywę - ogólną wydajność i rozwój firmy - zamiast tylko na cele swojego działu. Pozwala to Teams na dzielenie się pomysłami i informacjami z różnych działów, zapewniając, że wszyscy są na bieżąco z aktualnymi trendami i nadchodzącymi wyzwaniami, co ma kluczowe znaczenie dla powodzenia planu.
Ulepszone zarządzanie zapasami
S&OP dopasowuje podaż i popyt, aby zapewnić, że uniknięcie nadmiernych zapasów więc unikniesz uniknięcie utraty przychodów spowodowane brakiem zapasów lub kosztami magazynowania zapasów.
Rozpocznij zarządzanie zapasami dzięki Szablon do zarządzania zapasami ClickUp ! Przeglądaj dane historyczne pod kątem trendów rynkowych i prognozy, dostosuj poziomy zapasów w oparciu o sprzedaż i uzyskaj widoczność codziennych operacji za pomocą widoków osi czasu i listy szablonu.
Śledź wydajność zapasów w czasie rzeczywistym dzięki szablonowi do zarządzania zapasami ClickUp
Ulepszona obsługa klienta
S&OP pomaga w dostarczaniu produktów, które zaspokajają niestandardowe zapotrzebowanie klientów na czas. Pomaga również we właściwej wycenie produktu, zapewniając dogłębny wgląd w równowagę między podażą a popytem.
Wyższa rentowność
Skuteczne procesy S&OP pomagają lepiej prognozować popyt na produkty i odpowiednio tworzyć plan. Mając większą świadomość potrzeb łańcucha dostaw, można szybko reagować na potrzeby klientów. Zapobiega to oczekiwaniu klientów na produkty lub usługi, co może prowadzić ich do konkurencji. Ponadto pomaga to zmniejszyć koszty nadprodukcji. 💰
Szybsza reakcja na sytuacje kryzysowe
Planowanie scenariuszy w procesach S&OP pomaga w szybkim reagowaniu na zmiany w podaży i popycie. Posiadanie planów dla różnych scenariuszy pomaga Business Plan w przygotowaniu alternatywnych rozwiązań dla potencjalnych problemów z wyprzedzeniem, aby nie przegapić możliwości uzyskania przychodów lub utraty niestandardowych klientów.
Wyzwania związane z procesem S&OP
Przeanalizujmy teraz główne wyzwania, które można napotkać w procesie S&OP i zobaczmy, jak można je skutecznie pokonać.
Wdrażanie procesu
Proces S&OP może wydawać się skomplikowany, ponieważ obejmuje wiele zmiennych, które muszą działać płynnie, aby zapewnić powodzenie w zarządzaniu łańcuchem dostaw. Złożoność procesu może sprawić, że będzie on trudny do zrozumienia, czego wynikiem może być zamieszanie wśród interesariuszy.
Aby przezwyciężyć to wyzwanie, trzymaj się schematy przepływu proste i przejrzyste. Korzystanie z rozwiązania do zarządzania projektami, takiego jak ClickUp to świetny sposób na łatwe tworzenie wspólnych schematów przepływu. Stwórz idealny schemat przepływu dla swojego procesu S&OP za pomocą Szablon schematu przepływu procesu ClickUp -Wstępnie zaprojektowany, w pełni konfigurowalny framework, idealny, jeśli chcesz zacząć działać jak najszybciej! 🏃
Szablon schematu przepływu procesów ClickUp pozwala łatwo projektować, zarządzać i wizualizować procesy
Zatrudnianie odpowiednich talentów
Zatrudnianie operatorów łańcucha dostaw wymaga starannego przemyślenia, ponieważ potrzebni będą pracownicy o silnych umiejętnościach technicznych i analitycznych. Zatrudniane osoby muszą być również zaznajomione ze wszystkimi operacjami łańcucha dostaw, aby zapewnienie płynnej współpracy .
Wybór odpowiedniego kandydata może być czasochłonny, więc usprawnij go za pomocą Szablon rekrutacji kandydatów ClickUp , który umożliwia przeglądanie, porównywanie i ustalanie priorytetów kandydatów w celu znalezienia idealnego dopasowania do zespołu S&OP. 👌
Skorzystaj z szablonu ClickUp Hiring Candidates Template, aby efektywnie śledzić i zarządzać procesem rekrutacji
Zachowanie przejrzystości między działami
S&OP wymaga współpracy wielu działów w celu dostosowania planów podaży i popytu. Oznacza to, że działy sprzedaży, marketingu, logistyki, produkcji i finansów muszą być zawsze informowane o zmianach i aktualizacjach procesów. Jednak sprawdzanie działań tak wielu działów może być wyzwaniem.
Możesz pokonać to wyzwanie poprzez cyfryzację wszystkich dokumentów i przechowywanie ich w scentralizowanej lokalizacji. W ten sposób wszystkie działy będą miały do nich dostęp w celu widoku aktualizacji, nowości, zmian lub innych ważnych informacji.
Uruchom swoją bazę danych bez kłopotów związanych z tworzeniem dokumentu od podstaw, korzystając z aplikacji Szablon ClickUp Wiki ! Dokumentuj wszystko, czego potrzebujesz na gotowych stronach i sekcjach szablonu i niestandardowo dostosuj go do swoich potrzeb biznesowych. 📝
Wykorzystaj wstępnie załadowane strony szablonu ClickUp Wiki, aby scentralizować wszystkie informacje o firmie
Jak stworzyć powodzenie procesu S&OP
Powodzenie procesu S&OP wymaga sześciu prostych kroków, które należy wdrożyć w ustalonej kolejności. Zanurzmy się głębiej w każdy krok, aby zobaczyć, co się z nimi wiąże!
Krok 1: Gromadzenie danych
Krok zbierania danych jest fundamentem procesu S&OP, ponieważ pomaga organizacjom opracować realistyczne plan działania . Obejmuje on gromadzenie danych związanych z
- Prognoza sprzedaży
- Sprzedażą historyczną
- Istotnymi warunkami rynkowymi
- Oceną powodzenia wcześniejszych planów marketingowych
- Celami dotyczącymi produkcji i zapasów
Głównym celem gromadzenia danych jest stworzenie prognozy dla przyszłej sprzedaży poprzez uzyskanie głębokiego wglądu w obecną sytuację firmy i potencjalny przyszły popyt.
Krok 2: Planowanie popytu
Planowanie popytu jest najważniejszym krokiem w procesie S&OP. Wymaga analizy trendów konsumenckich, prognoz sprzedaży i danych historycznych w celu stworzenia planu popytu, który mówi, ile jednostek produktu można sprzedać oraz kiedy i gdzie można zaspokoić popyt.
Zasadniczo krok ten zapewnia kwantyfikowalną kwotę popytu zgodnie z niestandardowymi potrzebami klienta i można ją zmierzyć w jednostkach lub przychodach. Ponieważ popyt szybko się zmienia, należy regularnie dokonywać przeglądu prognozy i brać pod uwagę czynniki takie jak sezonowość, które mogą mieć wpływ na szacunki.
Krok 3: Planowanie dostaw
W tym kroku należy określić, czy firma jest w stanie dopasować podaż do popytu. Obciążenia są oceniane przez przedstawicieli działu materiałowego, operacyjnego i finansowego, którzy następnie określają, czy istnieją jakiekolwiek ograniczenia dotyczące dostawców, maszyn lub pracowników.
Na przykład, jeśli ty i twój zespół zidentyfikujecie jakiekolwiek obciążenia, możecie dokonać korekt poprzez zatrudniając więcej osób lub zatrudnianie innych dostawców.
Krok 4: Spotkanie poprzedzające S&OP
Ten krok polega na współpracy między liderami sprzedaży, operacji, marketingu, finansów i materiałów, zarządzanie produktem i HR. Spotykają się oni w celu porównania prognoz z planami popytu i podaży oraz dokonania przeglądu wpływu finansowego planu. Ich doświadczenie pomaga wskazać potencjalne problemy i zapewnia, że wszystkie elementy układanki pasują do siebie przed uruchomieniem planu produkcji.
Krok 5: Spotkanie kadry zarządzającej
Celem spotkania kadry zarządzającej jest zatwierdzenie ostatecznego planu sprzedaży i operacji. Kierownictwo spotyka się, aby przeanalizować plany, prognozy i zalecenia omówione na spotkaniu poprzedzającym S&OP. Plan jest następnie udoskonalany poprzez badanie różnych scenariuszy związanych ze zmianami podaży i popytu, aby zapewnić szybką reakcję na nagłe zmiany rynkowe.
Krok 6: Finalizacja i wydanie planu
Kiedy plan sprzedaży i operacji zostanie zatwierdzony i udostępniany wszystkim zewnętrznym i wewnętrznym interesariuszom, jest gotowy do wdrożenia. Po uruchomieniu planu, proces S&OP jest regularnie oceniany w celu zapewnienia funkcji i rozwoju. 🌱
Rozpocznij śledzenie procesu S&OP od razu dzięki aplikacji Szablon procesu sprzedaży ClickUp ! Skorzystaj z gotowej listy zadań, aby zdefiniować kroki, które chcesz wykonać zespół sprzedaży musi podjąć w celu powodzenia procesu S&OP i użyć wykresu Gantta mapy drogowej, aby upewnić się, że wszystkie zadania są zgodne z ogólnym harmonogramem.
Skorzystaj z szablonu procesu sprzedaży ClickUp jako przewodnika dla swojego zespołu sprzedaży
Kluczowe wskaźniki w planowaniu sprzedaży i działalności operacyjnej
Śledzenie wskaźników S&OP może pomóc organizacjom w ocenie wydajności, złagodzić ryzyko i zapewnić ciągłe doskonalenie . Oto kluczowe wskaźniki sprzedaży które należy śledzić, aby skuteczniej osiągać cele S&OP:
- Łączna sprzedaż: Całkowita sprzedaż w danym okresie, czy to miesiącu, roku czy kwartale
- Prognoza sprzedaży vs. rzeczywista sprzedaż całkowita: Twoja sprzedaż w porównaniu do oczekiwanej sprzedaży w danym okresie
- Marża brutto: Sprzedaż netto po odjęciu kosztów sprzedanych towarów i dostarczonych usług w ustalonych ramach czasowych
- Czas cyklu: Czas poświęcony na wyprodukowanie elementu od początku do końca
- Rotacja zapasów: Liczba sprzedanych i wymienionych zapasów w danym okresie czasu
- Kapitał obrotowy: Różnica między aktywami obrotowymi a zobowiązaniami w danym okresie
- Wykorzystanie obciążenia: Procent potencjalnej produkcji twojego biznesu, który jest realizowany
- Prognoza wydajności: Projekt liczby elementów końcowych potrzebnych do zrealizowania prognozy sprzedaży 🔮
Najlepsze praktyki we wdrażaniu planu sprzedaży i działalności operacyjnej
Teraz, gdy już wiesz, jak działa proces S&OP, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak najlepiej go wykorzystać! Zapoznajmy się z najlepszymi praktykami S&OP, które pomogą ci dostosować sprzedaż i operacje do twoich potrzeb promować pracę zespołową w różnych działach.
Wdrożenie własności wykonawczej S&OP
Powodzenie procesu S&OP zależy od właściwych wytycznych i kierunku, ponieważ lider musi stworzyć pozytywną dynamikę wśród Teams, które mogą mieć sprzeczne priorytety . Na przykład, można spodziewać się pewnych napięć między zespołem podaży i popytu ze względu na ograniczenia czasowe i podobne problemy.
Dlatego też posiadanie wyraźnej własności S&OP jest niezbędne do ustawienia standardów dla zaangażowanych stron w celu bardziej efektywnej współpracy. Taką osobą powinien być ktoś o statusie dyrektora zarządzającego, na przykład CEO lub menedżer.
Zachęcanie do międzyfunkcyjnego zaangażowania
Proces S&OP wymaga, aby wszystkie działy były w równym stopniu zaangażowane w proces, więc współpraca międzyfunkcyjna ma kluczowe znaczenie dla jego powodzenia. Jeśli weźmiesz pod uwagę tylko wkład działu sprzedaży, a zignorujesz działy operacyjne i finansowe, Twoja sprzedaż i finanse nie będą w stanie się porozumieć planowanie operacyjne nie będzie skuteczne ani wydajne.
Aby upewnić się, że wszystkie zaangażowane strony są na bieżąco i na tej samej stronie, należy zwiększyć widoczność w całej organizacji. Świetnym sposobem do zrobienia tego jest poleganie na usłudze Zadania ClickUp funkcja, która pomaga planować, organizować i współpracować nad dowolnym projektem w czasie rzeczywistym. Umożliwia zarządzanie zadaniami za pomocą wielu widoków, takich jak lista, tablica Kanban i oś czasu, dzięki czemu łatwo jest dokładnie wiedzieć, które zadania są w toku, zrealizowane lub w trakcie realizacji Lista do zrobienia . ✅
Możesz udostępniać swój obszar roboczy ClickUp wszystkim swoim pracownikom, aby zawsze byli na bieżąco z najnowszymi zmianami. Funkcja zadań zapewnia również wsparcie dla współpracy międzyfunkcyjnej, ponieważ pozwala na:
- Tworzyć wątki komentarzy związane z zadaniami
- Wzmianki o poszczególnych członkach zespołu w komentarzach
- Śledzenie pracy zespołowej z wieloma osobami przypisanymi do zadania
Twórz listy zadań, aby łatwo śledzić postępy w ClickUp
Zrozumienie wpływu zmian podaży i popytu
Ponieważ równoważenie podaży i popytu jest podstawą procesu S& OP, powinieneś zrozumieć wpływ, jaki zmiany podaży i popytu mogą mieć na Twój Business. Przeprowadzanie scenariuszy "co jeśli" może pomóc w lepszym zrozumieniu trendów rynkowych i pomóc w przygotowaniu się na potencjalne zmiany rynkowe
Na przykład, jeśli musisz zwiększyć wydajność ze względu na wyższy popyt, modelowanie różnych scenariuszy może pomóc w określeniu długoterminowych korzyści i ustaleniu krótkoterminowych komplikacji finansowych, które mogą wystąpić. Dane te można następnie wykorzystać do podejmowania świadomych decyzji.
/## Wykorzystanie AI i uczenia maszynowego
W przeszłości S&OP był prowadzony za pomocą silosowych aplikacji i arkuszy kalkulacyjnych, które nie umożliwiały uruchamiania scenariuszy "co jeśli", wsparcia planowania w wielu działach i lokalizacjach, ani nie pomagały firmom szybko reagować na zmiany rynkowe.
Obecnie kierownictwo S&OP polega na nowoczesnych rozwiązaniach programowych, które obejmują inteligentne technologie, takie jak AI i uczenie maszynowe. Teams S&OP mogą wykorzystywać dane w czasie rzeczywistym związane ze zmianami rynkowymi i zachowaniem użytkowników do zarządzania ich podażą i popytem. Oprogramowanie zaprojektowane do tego rodzaju planowania wspiera również symulacje typu "what-if" i zaawansowaną analitykę, pozwalając Teamsom na tworzenie teoretycznych sytuacji bez testowania i narażania swojego planu w realnym świecie.
Jeśli szukasz przyjaznego dla użytkownika narzędzia AI, ClickUp Brain będzie Twoim najlepszym przyjacielem! 🧑🏼🤝🧑🏻
To narzędzie może służyć jako AI Project Manager, który pomaga w automatyzacji pracy, aktualizacjach zespołu, raportowaniu postępów i indywidualnych standupach. Możesz także zadawać dowolne pytania i uzyskiwać kontekstowe odpowiedzi z dokumentów, zadań i projektów lub używać go do generowania e-maili w celu uzyskania szybkich i spójnych odpowiedzi.
Użyj ClickUp AI, aby przyspieszyć proces S&OP poprzez generowanie e-maili i automatyzację zadań
Prowadź dokumentację
Uczenie się na błędach z przeszłości napędza postęp w procesie S&OP, więc prowadzenie szczegółowej dokumentacji poprzednich planów jest kluczowe. Dokumentuj jak najwięcej aspektów swoich wysiłków S&OP, abyś mógł spojrzeć wstecz na swoje notatki w miarę ewolucji rynku i zidentyfikować, które plany i procesy odniosły powodzenie w przeszłości, a które nie i dlaczego. Możesz określić, który plan najlepiej sprawdza się w Twoim biznesie i odpowiednio dostosować swoje obecne strategie.
Najlepszym narzędziem do prowadzenia dokumentacji planów sprzedaży i operacyjnych jest Dokumenty ClickUp -w pełni konfigurowalne dokumenty pozwalają dodawać strony, podstrony, tabele i obrazy, aby idealnie dopasować się do potrzeb Twojego biznesu! ✨
Dokumenty wspierają również współpracę, umożliwiając edycję i komentowanie w czasie rzeczywistym. Ponadto obejmuje kontrolę uprawnień, dzięki czemu można zachować prywatność przeszłych procesów S&OP i zapewnić dostęp tylko odpowiednim członkom zespołu.
Utrzymuj wszystkie dokumenty uporządkowane i łatwo dostępne dla całego zespołu dzięki ClickUp
Użyj narzędzia CRM
Dodanie narzędzia do zarządzania powiązaniami z klientami (CRM) do zestawu narzędzi S&OP może pomóc zwiększyć dokładność prognozy operacyjnej. Skuteczne narzędzie CRM zapewnia wgląd w to, kiedy powinien pojawić się oczekiwany popyt na produkt i może wskazać, którzy klienci mogą mieć wpływ na wielkość produkcji. W ten sposób można zapewnić, że decyzje dotyczące łańcucha dostaw są oparte na najdokładniejszej ocenie popytu. Narzędzia CRM pomagają stworzyć widok 360° klientów, skupiając się na ich interakcjach z Twoim Businessem i znajdując informacje potrzebne do lepszej komunikacji z klientami. Możesz pogłębić swoje relacje z klientami i zyskać kontrolę nad niestandardowym pozyskiwaniem klientów i utrzymanie klientów. Ulepsz swój CRM polegając na ClickUp CRM -Najlepsze rozwiązanie do zarządzania relacjami z klientami na rynku! Pozwala wizualizować wszystkie dane klientów w jednym miejscu za pomocą 50+ kart pulpitu, w tym wykresów kołowych, liniowych lub paskowych. 📊
Zarządzaj zaangażowaniem klientów, procesem sprzedaży i zamówieniami za pomocą wielu widoków projektów, takich jak Tablica Kanban, Lista lub Widok Tabeli, które pozwalają na:
- Organizować niestandardowych klientów w folderach
- Śledzenie zamówień za pomocą pól niestandardowych
- Obliczanie przychodów za pomocą pól numerycznych
- Zarządzanie sprzedażą i potokiem kont za pomocą niestandardowych statusów
- Ustawienie jasnej kolejności operacji za pomocą Zależności zadań
Śledzenie procesu sprzedaży i interakcji z klientami za pomocą niestandardowych widoków w ClickUp
Możesz również zautomatyzować proces sprzedaży używając Sprzedaż ClickUp funkcja. Pozwala ona śledzić cały lejek sprzedażowy i pomaga utrzymać przepływ potencjalnych klientów przez pipeline poprzez automatyczne przypisywanie zadań na każdej scenie procesu.
Zwiększ wydajność S&OP dzięki ClickUp
Prawidłowe wdrożenie planu sprzedaży i operacji może pomóc zwiększyć przychody firmy, zminimalizować koszty produkcji i utrzymać zadowolenie klientów. Aby uprościć wdrożenie procesu S&OP, zarejestruj się w ClickUp za darmo i ciesz się szerokim wyborem narzędzi CRM, gotowe szablony planów sprzedaży i potężne funkcje zarządzania projektami - wszystko zaprojektowane, aby pomóc Twojemu biznesowi prosperować! 🙌