Jimmy Rodriguez
jest wiceprezesem ds. handlu elektronicznego w
Shift4Shop
_, całkowicie darmowego rozwiązania eCommerce klasy Enterprise. Jego celem jest pomaganie sprzedawcom internetowym w osiągnięciu sukcesu online poprzez opracowywanie cyfrowych strategii marketingowych i zoptymalizowanych doświadczeń zakupowych, które napędzają konwersje i poprawiają wyniki biznesowe
Potok sprzedaży to wizualny przegląd tego, gdzie znajdują się potencjalni klienci w procesie sprzedaży. Należy regularnie badać i przeglądać wskaźniki lejka sprzedaży, aby zrozumieć, co działa, a co nie, a także mocne i słabe strony procesu sprzedaży.
Praktyka analizy wskaźników sales pipeline polega na określeniu, dlaczego konkretny potencjalny klient odnosi sukces lub porażkę w ostatniej serii działań przed zamknięciem umowy sprzedaży.
Aby przeprowadzić dobrą analizę pipeline'u, należy ocenić następujące elementy kPI sprzedaży i cele przy użyciu odpowiedniego narzędzia CRM.
Dlatego też omówimy 11 wskaźników potoku sprzedaży, które należy monitorować, aby usprawnić lejek sprzedaży.
11 wskaźników lejka sprzedaży, które należy monitorować, aby go usprawnić
1. Liczba zakwalifikowanych leadów
Każdy, kto wszedł w interakcję z Twoją firmą, jest określany jako potencjalny klient. Kwalifikowany potencjalny klient to przyszły potencjalny klient, który spełnia określone wcześniej kryteria dotyczące potrzeb Twojej firmy.
Tylko chętni leady są klasyfikowani jako kwalifikowani leady, co oznacza, że dobrowolnie zaoferowali informacje. W wyniku tego zakupione leady i bazy danych nie są uważane za kwalifikowane leady.
Nie można zakończyć transakcji bez solidnych leadów, co jest niemal oczywiste. Śledź całkowitą liczbę leadów przychodzących i wychodzących, aby upewnić się, że twój zespół sprzedaży ma wystarczającą liczbę wykwalifikowanych leadów, aby osiągnąć cel cele dotyczące przychodów firmy.
Jeśli brakuje Ci kwalifikujących się potencjalnych klientów na następny kwartał, to jest to czerwona flaga. Odłóż wszystko na później i skup się na znalezieniu rozwiązania.
Rozważ zwiększenie budżetu marketingowego, aby przyciągnąć dodatkowych potencjalnych klientów, przeszkol sprzedawców w zakresie aktualizowania ich list kontaktów i korzystania z technologii wyszukiwania, aby otrzymywać w czasie rzeczywistym powiadomienia o zmianach pozycji wśród potencjalnych klientów.
Oprogramowanie do oceny leadów może również pomóc w podniesieniu jakości potencjalnych klientów. Systemy te mogą automatycznie oceniać parametry, takie jak geografia i zaangażowanie, aby ograniczyć listę mniej pożądanych potencjalnych klientów.
Można również użyć oprogramowanie lejka do automatycznego zbierania odwiedzających jako potencjalnych klientów i grupowania ich według stopnia zaangażowania w celu ich zakwalifikowania.
2. Średni cykl sprzedaży
Cykl sprzedaży to czas potrzebny na konwersję leada od pierwszego kontaktu do zamkniętej sprzedaży. Możesz wykryć możliwości marnujące się w Twoim pipeline, gdy wiesz, jak długo Twój cykl sprzedaży zostanie uruchomiony.
Te transakcje były w pipeline przez dłuższy okres w porównaniu do typowych transakcji w cyklu sprzedaży. Skoncentruj się na tych transakcjach, dowiedz się, co poszło nie tak i opracuj plan, aby przyspieszyć ich realizację.
Może to spowolnić prędkość pipeline'u, jeśli lead zbyt długo przechodzi przez każdą scenę lejka sprzedażowego (więcej na ten temat poniżej).
Obliczenie długości cyklu sprzedaży dla konkretnej umowy jest tak proste, jak obliczenie odstępu czasu między nimi:
- Kiedy nawiązano pierwszy kontakt
- Kiedy transakcja została sfinalizowana
Średni czas trwania cyklu sprzedaży jest następnie obliczany poprzez podzielenie liczby dni do zamknięcia przez liczbę zamkniętych umów.
Inną techniką przyspieszenia powolnego cyklu sprzedaży jest automatyzacja procesu monitorowania potencjalnych klientów. Być może brak aktywności lub opóźnienia wynikały z tego, że przedstawiciel nie skontaktował się z nimi lub nie sprawdził, czy mają jakieś pytania. Przedstawiciele mogą zaprogramować wysyłanie kolejnych e-maili w regularnych odstępach czasu za pomocą CRM, takiego jak Sell.
3. Koszt pozyskania klienta
Koszt pozyskania klienta (CAC) to koszt pozyskania nowego klienta do zakupu produktu lub usługi. Jest to jeden z KPI lub wskaźników które pozwalają uzyskać wymierne oszacowanie kosztów każdego konsumenta i długoterminowy obraz tego, ile generujesz z każdej konwersji.
Analizując, czy twój lejek sprzedażowy jest skuteczny, powinieneś ocenić to na minimalnym poziomie. Możesz użyć statystyk do ustalenia średniego klienta na pozyskanie, jak pokazano na obrazku.
Via Demandjump.com Tak więc, jeśli Twój CAC jest wyższy niż norma, musisz wprowadzić poprawki do wydatków Twojego biznesu sprzedażowego. Skromna modyfikacja, taka jak zezwolenie na wydatki biznesowe tylko wtedy, gdy są one związane z potencjalnymi klientami o określonej wielkości transakcji, może czasami stanowić znaczącą różnicę.
Bonus:_ **Narzędzia wspierające sprzedaż !
4. Współczynnik konwersji MQL na SQL
Współczynnik konwersji MQL na SQL to wskaźnik sprzedaży Wskaźniki KPI który mierzy odsetek leadów zakwalifikowanych do marketingu, które zostały przekonwertowane na leady zakwalifikowane do sprzedaży. Jest to jeden z najdokładniejszych sposobów oceny jakości leadów i dobry wskaźnik powodzenia kampanii generowania leadów.
Wskaźnik idealny współczynnik konwersji MQL na SQL wynosi około 13%. Oznacza to, że na każde 100 MQL, każdy kampania marketingowa powinno dać co najmniej 13 powodzeń SQL.
Aby poprawić współczynnik konwersji MQL na SQL, musisz najpierw ustalić, dlaczego otrzymujesz mniej potencjalnych klientów. Czy to możliwe, że Twoja strona docelowa nie jest już wystarczająco zoptymalizowana? Być może musisz wyczyścić swoją listę e-mailową, aby przyciągnąć więcej potencjalnych klientów z wysiłków związanych z marketingiem e-mailowym? A może trzeba ustawić zupełnie nową strategię marketingową?
Niezależnie od powodu, musisz przeprowadzić badania i odpowiednio dostosować swoją strategię. Następnie kontynuuj śledzenie tych samych wskaźników KPI i sprawdź, czy wprowadzone zmiany przynoszą efekty. Rozważ skorzystanie z ClickUp zarządzanie zasobami funkcje pomagające mierzyć postępy i efektywniej zarządzać zespołem.
Bonus: Sprawdź naszą listę 10 najlepszych najlepsze narzędzia CRO .
5. Niestandardowa wartość życiowa klienta
Lifetime Value (LTV) to wskaźnik określający wartość każdego klienta w całym okresie powiązania biznesowego. Jest to krytyczny wskaźnik dla eCommerce platformy które opierają się głównie na powtarzalnej sprzedaży od tych samych klientów.
Analizuj segmenty odbiorców o niskiej i wysokiej wydajności, aby poprawić LTV i odpowiednio dostosować działania sprzedażowe i marketingowe.
Niestandardowy wartość dożywotnia jest pomocnym narzędziem do określania skuteczności inicjatyw marketingowych i identyfikowania typów klientów, którzy najprawdopodobniej będą generować pieniądze. Analiza wartości życiowej klienta może pomóc w opracowaniu strategii maksymalizacji dochodu po pozyskaniu klienta.
Należy pamiętać, że utrzymanie istniejącego klienta jest znacznie tańsze niż pozyskanie nowego. Metryka CLV może pomóc w podjęciu decyzji, gdzie rozmieścić swoje limitowane zasoby.
6. Stosunek LTV do CAC
Współczynnik LTV do CAC jest miarą, która porównuje wartość klienta w całym okresie jego życia z kosztem jego pozyskania. Jeśli stosunek LTV do CAC wynosi 5:1, oznacza to, że za każdy wydany 1 USD otrzymujesz 5 USD w postaci wartości życiowej klienta.
Corporate Finance Institute ustawił branżowy punkt odniesienia dla LTV do CAC na poziomie 3:1.
Via Corporatefinanceinstitute.com Jest mało prawdopodobne, abyś zarabiał pieniądze, jeśli Twoja dźwignia finansowa wynosi tylko 1:1. I odwrotnie, stosunek 5:1 sugeruje, że potrzebujesz więcej leadów, aby rozwinąć swój Business, co oznacza, że możesz skorzystać na prowadzeniu większej liczby działań kampanii marketingowych .
7. Współczynnik wygranych
Win Rate to liczba, która reprezentuje liczbę zakwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy stają się klientami. Należy śledzić tę liczbę w swoim profilu Raportowanie KPI w określonych okresach, takich jak kwartał do kwartału, aby zobaczyć, jak ewoluuje.
Liczba zamkniętych transakcji podzielona przez liczbę potencjalnych klientów, szans lub spotkań daje procentowy wskaźnik wygranych. Możliwe jest również obliczenie go na każdej scenie procesu.
Rozważmy następujący scenariusz:
- Współczynnik zwycięstw na poziomie 3% opiera się na 100 leadach i trzech zamkniętych sprzedażach
- Z 25 szansami i trzema sfinalizowanymi umowami, masz 12-procentowy wskaźnik zwycięstwa
Załóżmy, że w pewnym momencie pipeline'u zauważysz niski lub pogarszający się wskaźnik wygranych. W takim przypadku ważne jest, aby dowiedzieć się, dlaczego tak się dzieje, a następnie opracować strategię szybkiego ulepszenia ścieżki konwersji.
Alternatywnie, jeśli współczynnik wygranych jest wysoki, ale ogólna sprzedaż spada, może to wskazywać na problem z poszukiwaniem klientów lub marketingiem.
8. Szybkość sprzedaży
Szybkość sprzedaży to tempo, w jakim potencjalny klient przechodzi przez proces sprzedaży. Zasadniczo im szybciej, tym lepiej. Im szybciej lead konwertuje, tym więcej czasu trzeba poświęcić na inne możliwości.
Aby zwiększyć prędkość przepływu potencjalnych klientów, należy poprawić co najmniej jedną z dźwigni w równaniu. Popraw współczynnik wygranych, zwiększ wielkość transakcji lub skróć średni cykl sprzedaży.
przez HubSpot.com W przeciwieństwie do zagregowanej sumy, prędkość sprzedaży pozwala obserwować pieniądze, które pracownicy działu sprzedaży przyciągają każdego dnia.
Wiedza na ten temat może pomóc w określeniu, które dni w miesiącu są najbardziej wydajne. Może to być przydatne do wszystkiego, od zwiększenia zasięgu w określone dni tygodnia po określenie najlepszych tygodni na przekonanie członków zespołu do wzięcia urlopu.
9. Średnia wielkość transakcji
Na strategię sprzedaży i tempo pipeline'u będzie miała wpływ średnia wartość wygranego kontraktu.
Jaki jest średni przychód generowany przez umowę?
Planowanie na przyszłość i strategie mające na celu zwiększenie wielkości transakcji można rozpocząć dopiero po poznaniu jej wielkości. Określ, w jaki sposób będziesz rozmieszczać zasoby zespołu w oparciu o typową wielkość transakcji.
Załóżmy, że połowa kierowników ds. klientów zamyka konta Enterprise, ale średnia wielkość transakcji wynosi tylko 5000 USD. W takim przypadku mądrzejszym wykorzystaniem zasobów może być przesunięcie niektórych kierowników ds. obsługi klienta na mniejsze konta.
Większe transakcje zazwyczaj wymagają dłuższego czasu na konwersję, ponieważ w grę wchodzą większe pieniądze i potrzebne są większe zasoby proces decyzyjny . Z kolei mniejsze transakcje przebiegają znacznie szybciej.
10. Całkowita wartość rurociągu
Dodaj wartość wszystkich transakcji w pipeline value - to cała wartość twojego pipeline.
Im większa liczba, tym lepiej, ponieważ oznacza to więcej możliwości uzyskania przychodów. Nie można jednak oczekiwać, że wszystkie transakcje w pipeline zostaną zamknięte, więc należy zachować ostrożność przy szacowaniu całkowitej wartości pipeline.
Rozbij całkowitą wartość pipeline na poszczególne sceny, takie jak lead, szansa i zaplanowane spotkania.
W miarę zbliżania się do zamknięcia pipeline'u zobaczysz, że całkowita kwota spada. Z drugiej strony, ci potencjalni klienci są najbardziej skłonni do podpisania umowy. Aby porównać wydajność przedstawicieli handlowych, należy użyć ogólnej wartości pipeline.
11. Rentowność transakcji
Wskaźniki potoku sprzedaży to rentowność transakcji. W końcu bardzo ważne jest, aby wiedzieć, jaka część przychodu brutto z kontraktu trafia na konto bankowe firmy.
Aby określić rentowność transakcji, najpierw określ, ile będziesz musiał wydać, aby ją zrealizować. Uwzględniane są tylko koszty specyficzne dla transakcji, takie jak robocizna godzinowa, podróże, dokumentacja i rozrywka dla klienta.
Odejmij cały koszt transakcji od całkowitego kosztu transakcji. Ta statystyka reprezentuje rentowność transakcji.
Znajomość rentowności transakcji ułatwia uzasadnienie inwestowania w wydatki związane z transakcją lub unikanie zmian, które są zbyt kosztowne, aby wygrać. Strategiczne wydawanie środków w celu uzyskania kontraktów ma kluczowe znaczenie, a śledzenie rentowności transakcji pozwala to zrobić.
przez Zamknięte.com Ponadto badanie rentowności transakcji może ujawnić, które rodzaje umów generują najwięcej pieniędzy dla organizacji. Rentowność transakcji ma kluczowe znaczenie przy podejmowaniu decyzji o tym, jakie rodzaje umów należy realizować i jakie elementy lub usługi oferować jako dodatkowe.
Śledzenie wskaźników potoku sprzedaży dla bardziej efektywnych kampanii sprzedażowych
Jakkolwiek wartościowe są te wskaźniki potoku sprzedaży, nie mają one znaczenia, gdy są wyjęte z kontekstu. Wszystkie wskaźniki muszą być postrzegane jako dynamiczne wskaźniki wydajności firmy.
Należy stale ulepszać kryteria, ponieważ współczynniki konwersji będą się zmieniać w zależności od sytuacji biznesowej. Ostatecznie możesz skupić się bardziej na określonych wskaźnikach niż na innych w różnych okresach swojej działalności lub możesz je całkowicie zastąpić.
I to jest w porządku.
W prowadzeniu biznesu wiedza jest potężnym narzędziem, więc studiuj innych Przykłady KPI . Im więcej wskaźników wykorzystasz do oceny powodzenia swojego zespołu sprzedażowego i oceny wydajności swojego biznesu w innych aspektach, tym lepiej będziesz przygotowany do podejmowania świadomych decyzji. Zapewni to lepszą wydajność zespołu sprzedaży i powodzenie Twojego biznesu.
Zacznij od Szablon Sales Pipeline firmy ClickUp do śledzenie transakcji i przeanalizuj te wskaźniki już dziś.
Powodzenia!