Passaggio dal marketing al reparto commerciale: definizione, processo e best practice

Il tuo team di marketing ha generato 100 lead ad alto potenziale, ma tre settimane dopo il team commerciale ne ha contattati solo 5. Che fine hanno fatto gli altri 95?

Probabilmente sono sfuggiti al "divario di passaggio", lo spazio in cui i lead qualificati si perdono tra il marketing e il commerciale, con il risultato che spesso si perdono opportunità di guadagno.

Questo non è solo un problema delle grandi aziende. Le aziende di tutte le dimensioni devono affrontarlo. Il marketing fa il suo lavoro attirando potenziali acquirenti, ma senza un processo di passaggio chiaro, questi lead subiscono ritardi nel follow-up o scompaiono del tutto.

La soluzione? Un processo di passaggio dal marketing al commerciale ben strutturato.

In questa guida ti illustrerò cosa rende efficace il passaggio di consegne, le insidie da evitare e i passaggi pratici per creare un processo che generi effettivamente ricavi.

Vedremo anche come strumenti come ClickUp possono aiutare a semplificare il passaggio e mantenere allineati entrambi i team.

Che cos'è il passaggio dal marketing al commerciale?

In sostanza, il passaggio dal marketing al commerciale avviene quando il team di marketing trasferisce i lead qualificati al reparto commerciale. Questo avviene quando un lead mostra un interesse o un coinvolgimento sufficienti, ad esempio quando scarica il tuo ebook o trascorre del tempo a consultare la pagina dei prezzi.

Lo scopo di questa strategia di marketing e commerciale è garantire che i lead migliori raggiungano il team commerciale al momento giusto, con tutte le informazioni di base necessarie. In questo modo, i rappresentanti commerciali possono riprendere la conversazione in modo naturale, senza pause imbarazzanti o domande a cui il lead ha già risposto altrove.

Nel quadro più ampio del percorso del cliente, questo passaggio si colloca proprio tra la generazione dei lead e le conversazioni commerciali dirette.

Il reparto marketing lavora per attrarre e coltivare potenziali clienti, mentre il reparto commerciale prende questi lead già preparati e li guida verso l'acquisto.

Un solido processo di passaggio delle consegne deve comprendere:

Perché è importante il processo di passaggio dal marketing al commerciale?

Un passaggio fluido dal marketing alle vendite ha un impatto diretto sui profitti e sull'efficacia del lavoro dei team. Quando marketing e vendite sono sincronizzati, i risultati si riflettono nella pipeline di vendita.

Questo processo di passaggio tocca diverse aree critiche della tua azienda:

Ecco come si traduce in pratica la differenza:

Processo di passaggio delle consegne inadeguato

Processo di passaggio ottimizzato

Lead time di risposta

Ritardo (24+ ore)

Immediato (entro poche ore)

Contesto dei lead

Condivisione minima dei dati

Completa il profilo e la cronologia delle interazioni

Tassi di conversione

Sotto la media del settore

Soddisfa o supera i benchmark

Allineamento del team

Compartimentato, spesso conflittuale

Obiettivi collaborativi e condivisi

Ruoli chiave nel processo di passaggio

Un passaggio dal marketing al commerciale di esito positivo richiede il lavoro coordinato di diversi team. Ciascuno svolge un ruolo specifico nel traghettare i lead lungo il percorso del cliente.

Responsabilità del team di marketing

Il compito del tuo team di marketing è generare e coltivare i lead fino a quando non sono pronti per il reparto commerciale ( un software di gestione dei lead può essere molto utile in questo caso). Le loro principali responsabilità includono:

💡 Suggerimento professionale:

Crea una dashboard ClickUp che raccoglie i punteggi dei lead, la gestione delle prestazioni delle campagne e le attività di coinvolgimento, tutto in un'unica vista. In questo modo, il tuo team di marketing saprà sempre quali lead sono più promettenti e quando è il momento di coinvolgere il reparto commerciale.

Inoltre, puoi utilizzare i campi personalizzati di ClickUp per arricchire i profili dei lead con dettagli chiave come le dimensioni dell'azienda o i contenuti consultati. In questo modo, il passaggio sarà pulito e le conversioni elevate.

Scopri come ClickUp aiuta i team di marketing

Responsabilità del team commerciale

Una volta che i lead sono stati trasferiti, il team commerciale prende il testimone. Le attività chiave includono:

💡 Suggerimento professionale:

Crea una pipeline condivisa in ClickUp CRM dove il reparto commerciale può monitorare lo stato dei lead, lasciare feedback al reparto marketing e ricevere promemoria automatici per i follow-up.

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Utilizza i campi personalizzati di ClickUp per qualificare i lead, assegnarli ai rappresentanti e contrassegnare tutto ciò che richiede un secondo controllo. È come un CRM essenziale che mantiene il tuo team veloce, concentrato e sincronizzato.

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Responsabilità delle operazioni di revenue (RevOps)

Il tuo team RevOps è la spina dorsale dell'intera operazione. Gestisce i sistemi e i flussi di lavoro che rendono possibili i passaggi di consegne: progetta processi, imposta strumenti, mantiene puliti i dati e crea report che aiutano tutti a migliorare.

Come definire un buon passaggio di consegne tra marketing e commerciale?

Sapere quando un lead è pronto per passare dal team di marketing a quello commerciale non è una questione di supposizioni. È una decisione basata sul comportamento, sulle caratteristiche e sul grado di interesse dimostrato.

Fasi di qualificazione

La maggior parte delle aziende utilizza un approccio graduale alla qualificazione dei lead:

Modelli di lead scoring

Il lead scoring è semplicemente un modo per assegnare punti ai lead in base a ciò che fanno e a chi sono. Più punti significano solitamente che sono più vicini all'acquisto. Ad esempio:

Quando qualcuno raggiunge la tua soglia (ad esempio, 50 punti), è pronto per essere trasferito al reparto commerciale.

Segnali chiave di qualificazione

Diversi tipi di segnali ti aiutano a individuare i lead qualificati:

💡 Suggerimento:

Uno dei motivi più comuni per cui il passaggio dal marketing al commerciale fallisce è che il processo non è documentato in modo chiaro o che i team utilizzano versioni diverse dello stesso.

Per evitare confusione, prova a utilizzare un modello di documentazione dei processi aziendali per il passaggio dal reparto commerciale a quello marketing. 👇🏼

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Ti offre uno spazio strutturato per:

• Descrivi ogni passaggio del passaggio
• Definisci quali informazioni il marketing deve trasmettere al reparto commerciale
• Chiarisci i ruoli e le aspettative del team
• Collegati alle linee guida per il lead scoring, ai campi CRM o ai titolari dei contatti

Avere tutto in un unico posto rende più facile per entrambi i team rimanere allineati e fare riferimento al processo quando necessario, soprattutto man mano che le cose evolvono.

Come migliorare il processo di passaggio dal marketing al reparto commerciale?

Creare un passaggio efficace dal marketing al commerciale non è difficile, ma richiede un approccio ponderato. Ecco i passaggi chiave per costruire un sistema che funzioni.

1. Definisci criteri MQL e SAL chiari

Per prima cosa, è necessario definire esattamente cosa rende un lead qualificato. Per i lead qualificati dal marketing, siate specifici riguardo ai criteri di coinvolgimento e idoneità che il marketing utilizzerà. Ad esempio:

Per i SAL, definisci cosa cercherà il reparto commerciale quando deciderà di accettare i lead. Ciò potrebbe includere:

✅ Come può aiutarti ClickUp:

Utilizzando i campi personalizzati nella vista Elenco di ClickUp, puoi taggare i lead con il loro stato di qualificazione e creare stati personalizzati per monitorare la loro progressione attraverso la tua pipeline.

Configura ClickUp Docs per archiviare i tuoi criteri di qualificazione con descrizioni dettagliate, esempi e definizioni delle soglie a cui entrambi i team possono fare riferimento. Puoi utilizzare ClickUp Brain per aiutarti con la documentazione.

Non solo: grazie alle solide impostazioni di autorizzazione di ClickUp, puoi garantire che i reparti marketing e commerciale abbiano un accesso adeguato per collaborare su questi documenti, lasciando commenti e suggerimenti per perfezionare i criteri nel tempo.

Ciò garantisce che entrambi i team lavorino sulla base dello stesso quadro di qualificazione senza riunioni continue o aggiornamenti manuali.

2. Mappa il flusso di lavoro del passaggio di consegne

Crea un flusso di lavoro visivo che mostri ogni passaggio del processo di passaggio. Questo dovrebbe includere:

Assegna le responsabilità per ogni fase e definisci tempistiche chiare. Per velocizzare il processo, prova i modelli di ruoli e responsabilità per determinare chi deve fare cosa.

✅ Come può aiutarti ClickUp:

Con la funzionalità Lavagne online di ClickUp, puoi mappare visivamente questo flusso di lavoro in modo collaborativo, consentendo ai team di marketing e commerciali di contribuire in tempo reale.

Utilizza gli stati personalizzati di ClickUp nelle tue attività per monitorare la posizione di ciascun lead nel processo di trasferimento, ad esempio MQL, SQL, Discovery o Demo, e imposta automazioni per spostare i lead tra le fasi quando vengono soddisfatti criteri specifici.

3. Centralizza i dati in un unico sistema

L'utilizzo di un CRM o di una piattaforma unificata consente a tutti di essere sulla stessa pagina. Questo sistema centrale dovrebbe:

✅ Come può aiutarti ClickUp:

ClickUp può fungere da unica fonte di verità centralizzando i dati commerciali e di marketing in un'area di lavoro personalizzabile.

Utilizzando i modelli CRM di ClickUp o le viste personalizzate, i team possono archiviare profili completi dei lead, inclusi dettagli di contatto, punteggi di qualificazione, cronologia delle campagne e note, senza dover passare da uno strumento all'altro.

Con i moduli di ClickUp, i team di marketing possono raccogliere i dettagli dei lead direttamente nell'area di lavoro, garantendo coerenza e riducendo l'inserimento manuale dei dati.

Ogni invio di modulo diventa un'attività che può essere taggata, valutata e instradata automaticamente tramite automazioni.

4. Automatizza notifiche e attività

L'automazione riduce i ritardi e il lavoro richiesto nel processo di passaggio:

✅ Come può aiutarti ClickUp:

La funzionalità/funzione Automazioni di ClickUp rende questo processo semplice, triggerando notifiche quando i lead raggiungono le soglie di qualificazione.

Puoi automatizzare il follow-up dei lead, gli aggiornamenti sulle trattative e l'assegnazione delle attività in ClickUp e creare promemoria ricorrenti per le attività di nurturing, in modo da garantire il corretto avanzamento della pipeline commerciale.

È possibile impostare regole di automazione personalizzate in base a criteri di qualificazione specifici, ad esempio spostando automaticamente i lead allo stato "Pronto per la vendita" quando raggiungono un determinato punteggio o visitano pagine ad alto intento.

Questi flussi di lavoro automatizzati eliminano i passaggi manuali, mantenendo il tocco personale che i tuoi potenziali clienti si aspettano.

5. Allinea i team con check-in regolari

Organizza riunioni regolari tra i team di marketing e commerciale per:

✅ Come può aiutarti ClickUp:

Per i team distribuiti, AI Notetaker di ClickUp acquisisce le note delle riunioni in tempo reale, mentre ClickUp Brain riepiloga/riassume i punti chiave e documenta le decisioni, notificando automaticamente i membri del team competenti in merito alle attività e agli aggiornamenti.

Questi check-in strutturati favoriscono la collaborazione e consentono un miglioramento continuo dei processi senza richiedere strumenti o piattaforme aggiuntivi.

Sfide comuni e best practice

Anche i processi di passaggio ben progettati devono affrontare delle sfide. Ecco alcuni problemi comuni e come risolverli.

1. Obiettivi non allineati

I team di marketing e commerciali hanno spesso obiettivi diversi. Il marketing potrebbe concentrarsi sulla quantità dei lead, mentre il commerciale dà priorità alla qualità.

Best practice: crea obiettivi commerciali condivisi che garantiscano un equilibrio tra quantità e qualità. Ad esempio, imposta traguardi sia per il numero di lead qualificati che per il loro tasso di conversione. Prendi in considerazione metriche congiunte come "ricavi influenzati" a cui contribuiscono entrambi i team.

ClickUp Goals consente ai team di creare obiettivi condivisi con traguardi tracciabili che entrambi i reparti possono visualizzare e contribuire a raggiungere.

Imposta cartelle per i KPI di marketing e commerciali collegandoli agli obiettivi di fatturato generali, creando trasparenza e allineamento senza riunioni aggiuntive.

💡 Suggerimento professionale:

Utilizza il modello Obiettivi SMART in ClickUp per definire obiettivi chiari e misurabili su cui sia il reparto marketing che quello commerciale possano allinearsi.

Invece di traguardi vaghi, definirai esattamente cosa significa un esito positivo, ad esempio "50 lead qualificati al mese" o "tasso di chiusura del 20%"

Ecco perché ti piacerà questo modello:

• Traduci grandi obiettivi in azioni mirate utilizzando prompt specifici per ogni obiettivo
• Monitora lo stato di avanzamento con strumenti di misurazione, indicatori visivi e stati personalizzati
• Modifica le sequenze o i traguardi in base all'evoluzione delle priorità, senza perdere il contesto
• Centralizza l'esecuzione degli obiettivi all'interno dell'area di lavoro per una visibilità quotidiana

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2. Dati incoerenti

Quando i dati sui lead sono sparsi su diversi sistemi o incompleti, i team commerciali non dispongono del contesto necessario.

Best practice: implementa standard di dati e sincronizzazione tra le piattaforme. Una pulizia regolare dei dati aiuta a rimuovere i duplicati e a standardizzare i formati. Crea campi obbligatori per le informazioni essenziali per garantire la completezza.

Con i campi personalizzati di ClickUp e i campi obbligatori nei moduli, puoi standardizzare le informazioni che devono essere raccolte per ogni lead.

Le capacità di integrazione della piattaforma si collegano con il tuo stack tecnologico di marketing e commerciale esistente, consentendo il flusso di dati tra i sistemi e mantenendo un'unica fonte di verità per le informazioni sui lead.

3. Follow-up lento

I ritardi nel contattare i lead riducono significativamente le possibilità di conversione. Le ricerche dimostrano che i lead contattati entro 30 minuti hanno 7 volte più probabilità di qualificarsi.

Soluzione: Stabilisci accordi sul livello di servizio (SLA) chiari per i tempi di follow-up. Utilizza promemoria automatici per avvisare il reparto commerciale quando è necessario effettuare il follow-up. Tieni traccia dei tempi di risposta per identificare e risolvere eventuali ritardi.

La funzionalità di monitoraggio del tempo e delle scadenze di ClickUp aiuta a far rispettare gli SLA rendendo i tempi di risposta visibili a tutti.

Imposta indicatori di priorità per i lead di alto valore e utilizza le dipendenze per garantire che le attività di follow-up critiche non vengano trascurate in ambienti commerciali frenetici.

Metriche per un passaggio dal marketing al commerciale con esito positivo

Per sapere se il processo di passaggio funziona, è necessario monitorare le metriche giuste e gestire il feedback.

Monitoraggio dei tassi di conversione

Monitorate il percorso dei lead attraverso ogni fase del processo:

Queste metriche mostrano dove i lead potrebbero bloccarsi o uscire dal processo.

I dashboard ClickUp forniscono una visualizzazione in tempo reale di queste metriche di conversione fondamentali. Crea grafici personalizzati che mostrano la velocità della pipeline e i tassi di conversione in ogni fase, aiutando i team a identificare rapidamente i colli di bottiglia senza dover scavare nei fogli di calcolo.

Raccogli feedback

Sia il team marketing che quello commerciale dovrebbero fornire regolarmente input sul processo di passaggio:

Questo feedback aiuta a identificare i miglioramenti specifici da apportare.

Utilizzando i Moduli ClickUp, crea meccanismi di feedback standardizzati che consentono al reparto commerciale di valutare rapidamente la qualità dei lead dopo il contatto iniziale.

Imposta automazioni per attività ricorrenti per revisioni regolari dei processi, con commenti assegnati e thread di chat che mantengono tutti i feedback organizzati per tipo di lead o fonte della campagna.

Perfeziona il tuo approccio

Utilizza i dati e i feedback per migliorare continuamente il tuo processo:

Piccoli aggiustamenti basati sui dati nel tempo portano a miglioramenti significativi.

In questo caso, la cronologia delle versioni e le funzionalità/funzioni di documentazione possono aiutare a rendere trasparente l'iterazione del processo.

Tieni traccia degli aggiornamenti dei tuoi criteri di qualificazione e dei modelli di punteggio in ClickUp Docs. In questo modo avrai una registrazione chiara di ciò che è cambiato, perché è cambiato e cosa ha funzionato meglio per i diversi tipi di lead.

Dal passaggio di consegne all'elevata conversione: valorizza ogni lead

Ricorda, non si tratta solo di un processo tecnico, ma di creare un'esperienza cliente senza soluzione di continuità che migliora i tassi di conversione.

Quando entrambi i team lavorano seguendo lo stesso playbook, i lead passano senza intoppi attraverso il funnel e i commerciali ottengono il contesto necessario per chiudere più rapidamente.

Per farlo:

Con ClickUp, non dovrai più mettere insieme tutti questi elementi utilizzando strumenti diversi. Dai flussi di lavoro personalizzabili per il passaggio delle consegne agli obiettivi condivisi, dalle notifiche in tempo reale ai documenti collaborativi, ClickUp riunisce marketing e commerciale in un unico posto, così i tuoi lead non andranno mai persi.

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Domande frequenti sul passaggio dal marketing al reparto commerciale

In che modo il passaggio dal marketing al commerciale differisce negli ambienti B2B rispetto a quelli B2C?

Negli ambienti B2B, il passaggio di consegne comporta in genere cicli commerciali più lunghi con più responsabili delle decisioni, che richiedono informazioni più dettagliate sui lead e spesso più punti di passaggio, mentre i passaggi di consegne B2C sono solitamente più semplici, con sequenze di conversione più rapide e un numero inferiore di responsabili delle decisioni.

Quali strumenti tecnologici supportano al meglio un processo di passaggio efficace?

I processi di passaggio più efficaci utilizzano sistemi CRM integrati, piattaforme di automazione del marketing e strumenti di gestione del lavoro collaborativo, come ClickUp, che forniscono condivisione dei dati in tempo reale, notifiche automatizzate e chiara visibilità sullo stato dei lead.

Con quale frequenza i team di marketing e commerciale dovrebbero rivedere il processo di passaggio delle consegne?

I team di marketing e commerciali in genere rivedono il processo di passaggio delle consegne su base trimestrale, con controlli mensili sulle metriche chiave e attenzione immediata a eventuali cali significativi dei tassi di conversione o aumenti dei tempi di risposta dei lead.

Utilizzando le attività ricorrenti e i report automatizzati di ClickUp, i team possono pianificare queste revisioni e compilare automaticamente i dati rilevanti per un'analisi efficiente.

Qual è il ruolo dei contenuti nel supporto al passaggio dal marketing al commerciale?

I contenuti fungono sia da strumento di qualificazione prima del passaggio (tramite il monitoraggio del coinvolgimento) sia da materiale di supporto commerciale dopo il passaggio, con il marketing che fornisce ai team commerciali contenuti pertinenti che risuonano con ciascun lead per aiutare a personalizzare le conversazioni di follow-up.

ClickUp Docs e ClickUp Brain consentono ai team di organizzare questa libreria di contenuti o database con metriche di coinvolgimento allegate, aiutando il reparto commerciale a identificare rapidamente quali risorse hanno già suscitato interesse in lead specifici.