Il tuo team di marketing ha generato 100 lead ad alto potenziale, ma tre settimane dopo il team commerciale ne ha contattati solo 5. Che fine hanno fatto gli altri 95?
Probabilmente sono sfuggiti al "divario di passaggio", ovvero lo spazio in cui i lead qualificati vanno persi tra marketing e commerciale, spesso con risultato di perdita di opportunità di guadagno.
Questo non è solo un problema delle grandi aziende. Le aziende di tutte le dimensioni devono affrontarlo. Il marketing fa il suo lavoro attirando potenziali acquirenti, ma senza un processo di passaggio chiaro, questi lead vengono seguiti in ritardo o scompaiono del tutto.
La soluzione? Un processo di passaggio dal marketing al commerciale ben strutturato.
In questa guida ti illustrerò cosa rende efficaci i passaggi di consegne, le insidie da evitare e i passaggi pratici per creare un processo che generi effettivamente ricavi.
Vedremo anche come strumenti come ClickUp possono aiutare a semplificare il passaggio e mantenere entrambi i team allineati.
Che cos'è il passaggio dal marketing al commerciale?
In sostanza, il passaggio dal marketing alle vendite avviene quando il tuo team di marketing trasferisce i lead qualificati al reparto commerciale. Ciò accade quando un lead mostra un interesse o un coinvolgimento sufficienti, ad esempio quando scarica il tuo ebook o trascorre del tempo a consultare la tua pagina dei prezzi.
Lo scopo principale di questa strategia di marketing e commerciale è garantire che i lead validi raggiungano il tuo team commerciale al momento giusto, con tutte le informazioni di base necessarie. In questo modo, i tuoi rappresentanti commerciali potranno avviare la conversazione in modo naturale, senza pause imbarazzanti o domande a cui il lead ha già risposto altrove.
📚 Leggi anche: Domande di scoperta commerciale per concludere più affari
Nel quadro più ampio del percorso del cliente, questo passaggio si colloca proprio tra la generazione di lead e le conversazioni commerciali.
Il reparto marketing lavora per attrarre e coltivare potenziali clienti, mentre il reparto commerciale prende questi contatti già preparati e li guida verso la conversione in clienti paganti.
Un solido processo di passaggio deve comprendere:
- Trasferimento delle informazioni : i dati essenziali che passano dal marketing al commerciale (dettagli di contatto, informazioni sull'azienda, come ti hanno trovato, cosa hanno fatto sul tuo sito)
- Criteri di qualificazione: le regole specifiche che indicano quando un lead è pronto per l'attività commerciale (dimensione dell'azienda, stato del decisore, livello di coinvolgimento).
- Tempistica: quando avviene esattamente il passaggio (se troppo presto si sprecano risorse commerciali, se troppo tardi il lead si raffredda)
- Responsabilità del team: chi si occupa di quale parte del processo (il team di marketing qualifica i clienti, il team commerciale dà seguito entro un determinato periodo di tempo)
Perché il processo di passaggio dal marketing al commerciale è importante?
Un passaggio fluido dal marketing al commerciale ha un impatto diretto sui tuoi profitti e sull'efficacia della sincronizzazione tra i tuoi team. Quando marketing e commerciale sono sincronizzati, lo vedrai riflesso nella tua pipeline di vendita.
🔎 I numeri non mentono: secondo un recente rapporto, un migliore allineamento tra marketing e commerciale in termini di obiettivi e strategia è una priorità per oltre il 38% dei responsabili commerciali.
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Questo processo di passaggio riguarda diverse aree critiche dell'attività aziendale:
- Tassi di conversione: i lead adeguatamente qualificati hanno molte più probabilità di diventare clienti.
- Esperienza del cliente: un follow-up rapido e pertinente fa sentire i potenziali clienti apprezzati e compresi.
- Efficienza del team: processi chiari significano meno lavoro duplicato e meno comunicazioni errate.
Ecco come si traduce questa differenza nella pratica:
| Aspetto | Processo di passaggio delle consegne inadeguato | Processo di passaggio ottimizzato |
| Tempo di risposta dei lead | Ritardo (24+ ore) | Immediato (entro poche ore) |
| Contesto dei lead | Condivisione minima dei dati | Profilo completo e cronologia delle interazioni |
| Tassi di conversione | Al di sotto della media del settore | Soddisfa o supera i benchmark |
| Allineamento del team | Compartimentato, spesso conflittuale | Obiettivi collaborativi e di condivisione |
Processo di passaggio delle consegne inadeguato
Processo di passaggio ottimizzato
Tempo di risposta dei lead
Ritardo (24+ ore)
Immediato (entro poche ore)
Contesto dei lead
Condivisione minima dei dati
Profilo completo e cronologia delle interazioni
Tassi di conversione
Al di sotto della media del settore
Soddisfa o supera i benchmark
Allineamento del team
Compartimentato, spesso conflittuale
Obiettivi collaborativi e di condivisione
Ruoli chiave nel processo di passaggio
Un passaggio efficace dal marketing alle vendite richiede la collaborazione di diversi team. Ciascuno di essi svolge un ruolo specifico nel guidare i lead lungo il percorso del cliente.
💡Suggerimento professionale: dai un'occhiata a questi modelli di customer journey per mappare il comportamento degli utenti attraverso il funnel.
Responsabilità del team di marketing
Il compito del tuo team di marketing è quello di generare e coltivare i lead fino a quando non sono pronti per la vendita ( un software di gestione dei lead può essere molto utile in questo caso). Le loro principali responsabilità includono:
- Valutazione dei lead in base al loro coinvolgimento con i tuoi contenuti e le tue campagne di marketing
- Creazione di profili dei lead con dati rilevanti (titoli di lavoro, dimensioni dell'azienda, ecc.)
- Effettua il monitoraggio di come i lead interagiscono con te (quali pagine visitano, quali email aprono)
- Trasferimento completo delle informazioni sui lead al reparto commerciale
💡 Suggerimento professionale:
Crea una dashboard ClickUp che riunisca in un'unica schermata i punteggi dei lead, la gestione delle prestazioni delle campagne e le attività di coinvolgimento. In questo modo, il tuo team di marketing saprà sempre quali lead sono più promettenti e quando è il momento di coinvolgere il reparto commerciale.
Inoltre, puoi utilizzare i campi personalizzati di ClickUp per arricchire i profili dei lead con dettagli chiave come le dimensioni dell'azienda o i contenuti consultati. In questo modo il passaggio sarà più chiaro e le conversioni più elevate.
Responsabilità del team commerciale
Una volta trasferiti i lead, il tuo team commerciale prende il testimone. Le sue attività principali includono:
- Valutare se i lead sono adatti a ciò che vendi
- Fornire al marketing un feedback onesto sulla qualità dei lead
- Dare seguito entro i tempi concordati
- Mantieni aggiornato lo stato dei lead nei tuoi sistemi
💡 Suggerimento professionale:
Crea una pipeline condivisa in ClickUp CRM dove il reparto commerciale può effettuare il monitoraggio dello stato dei lead, lasciare feedback al reparto marketing e ricevere promemoria automatici per i follow-up.
Utilizza i campi personalizzati di ClickUp per qualificare i lead, assegnarli ai rappresentanti e segnalare tutto ciò che richiede un secondo controllo. È come un CRM essenziale che mantiene il tuo team veloce, concentrato e in stato di sincronizzazione.
Responsabilità delle operazioni di revenue (RevOps)
Il tuo team RevOps è la colonna portante dell'intera operazione. Gestisce i sistemi e i flussi di lavoro che rendono possibile il passaggio delle consegne: progetta i processi, configura gli strumenti, mantiene puliti i dati e crea report che aiutano tutti a migliorare.
Come definire un buon passaggio dal marketing al commerciale?
Sapere quando un lead è pronto per passare dal marketing al team commerciale non è una questione di supposizioni. È una decisione basata sul suo comportamento, sulle sue caratteristiche e sul suo grado di interesse.
Fasi di qualificazione
La maggior parte delle aziende utilizza un approccio a più fasi per la qualificazione dei lead:
- Lead qualificato dal marketing (MQL): si tratta di una persona che ha interagito con i tuoi contenuti di marketing e soddisfa i tuoi criteri di base. Pensa a qualcuno che scarica il tuo rapporto di settore e lavora in un'azienda nel tuo mercato di riferimento.
- Lead accettato dal team commerciale (SAL): si tratta di un lead che il tuo team commerciale ha esaminato e ritenuto degno di essere perseguito. È come un punto di controllo prima di investire più tempo.
- Lead qualificato commerciale (SQL): ora stiamo parlando di qualcuno che il reparto commerciale ha verificato soddisfare i tuoi standard per una vera conversazione di vendita. Potrebbe trattarsi di una persona che ha richiesto una demo o ha fatto una menzione di avere un budget a disposizione.
📚 Leggi anche: Come dare priorità ai lead commerciali in modo efficace
Modelli di lead scoring
Il lead scoring è semplicemente un modo per assegnare punti ai lead in base a ciò che fanno e a chi sono. Più punti significano solitamente che sono più vicini all'acquisto. Ad esempio:
- Controlla la tua pagina dei prezzi: +10 punti
- Scaricare un caso di studio: +5 punti
- Avere un titolo professionale come "Direttore" o superiore: +15 punti
- Lavori in un'azienda con oltre 500 dipendenti: +10 punti
Una volta che qualcuno raggiunge la tua soglia (ad esempio, 50 punti), è pronto per essere trasferito al reparto commerciale.
Segnali chiave di qualificazione
Diversi tipi di segnali ti aiutano a individuare i lead qualificati:
- Segnali di coinvolgimento: come interagiscono con te - visite al sito web, scaricare contenuti, aperture di email, partecipazione ai tuoi webinar
- Segnali di intenzione: azioni che dimostrano che stanno valutando un acquisto, come visitare la pagina dei prezzi, richiedere demo, confrontare il tuo prodotto con quelli della concorrenza.
- Criteri di idoneità: quanto corrispondono al tuo cliente ideale in termini di dimensione dell'azienda, settore, tecnologia già utilizzata, disponibilità di budget
💡 Suggerimento professionale:
Uno dei motivi più comuni per cui il passaggio dal marketing al commerciale fallisce è che il processo non è documentato in modo chiaro o che i team utilizzano versioni diverse dello stesso.
Per evitare confusione, prova a utilizzare un modello di documentazione dei processi aziendali per il processo di passaggio dal commerciale al marketing. 👇🏼
Ti offre uno spazio strutturato per:
- Descrivi ogni passaggio del passaggio
- Definisci quali informazioni il marketing deve trasmettere al commerciale
- Chiarisci i ruoli e le aspettative del team
- Collegati alle linee guida per il lead scoring, ai campi CRM o ai titolari dei contatti.
Avere tutto in un unico posto rende più facile per entrambi i team rimanere allineati e fare riferimento al processo quando necessario, soprattutto man mano che le cose evolvono.
Come migliorare il processo di passaggio dal marketing al commerciale?
Creare un passaggio efficace dal marketing alle vendite non è scienza missilistica, ma richiede un approccio ponderato. Ecco i passaggi chiave per costruire un sistema che funzioni.
1. Definisci criteri MQL e SAL chiari
Per prima cosa, devi definire esattamente cosa rende un lead qualificato. Per i lead qualificati dal marketing, sii specifico riguardo ai criteri di coinvolgimento e idoneità che il marketing utilizzerà. Ad esempio:
- Hanno scaricato almeno due delle tue risorse
- Hanno visitato il tuo sito web tre o più volte nell'ultimo mese
- Lavorano in un'azienda con almeno 100 dipendenti
- Il loro titolo professionale include parole come "Manager", "Direttore" o "Vicepresidente".
Per i commerciali, definisci cosa cercheranno i commerciali quando decideranno di accettare i lead. Ciò potrebbe includere:
- Qualche indicazione che dispongono di un budget per la tua soluzione
- Segnali che indicano che hanno potere decisionale
- Un'esigenza chiara che stanno cercando di risolvere ora, non un giorno
- Una buona corrispondenza con il profilo del tuo cliente target
✅ Come può aiutarti ClickUp:
Utilizzando i campi personalizzati nella vista Elenco di ClickUp, puoi contrassegnare i lead con il loro stato di qualificazione e creare stati personalizzati per effettuare il monitoraggio dell'avanzamento nella tua pipeline.
Configura ClickUp Docs per archiviare i tuoi criteri di qualificazione con descrizioni dettagliate, esempi e definizioni delle soglie a cui entrambi i team possono fare riferimento. Puoi utilizzare ClickUp Brain per aiutarti con la documentazione.
Non solo: grazie alle solide impostazioni di autorizzazione di ClickUp, puoi garantire che il marketing e il commerciale abbiano un accesso adeguato per collaborare su questi documenti, lasciando commenti e suggerimenti per perfezionare i criteri nel tempo.
Ciò garantisce che entrambi i team lavorino sulla base dello stesso quadro di qualificazione senza riunioni costanti o aggiornamenti manuali.
2. Pianifica il tuo flusso di lavoro di passaggio
Crea un flusso di lavoro visivo che mostri ogni passaggio del processo di passaggio. Questo dovrebbe includere:
- Quando e come vengono valutati i lead
- Chi esamina i lead prima del passaggio
- Come vengono assegnati i lead ai rappresentanti commerciali
- Tempi di risposta previsti
- Cosa succede se un venditore rifiuta un lead
Assegna le responsabilità per ogni fase e definisci chiaramente le tempistiche previste. Per velocizzare il processo, prova a utilizzare modelli di ruoli e responsabilità per determinare chi deve fare cosa.
✅ Come può aiutarti ClickUp:
Con la funzionalità/funzione Lavagna online di ClickUp, puoi mappare visivamente questo flusso di lavoro in modo collaborativo, consentendo sia al team di marketing che a quello commerciale di contribuire in tempo reale.
Utilizza gli stati personalizzati di ClickUp nelle tue attività per monitorare la posizione di ciascun lead nel processo di passaggio, ad esempio MQL, SQL, Discovery o Demo, e imposta automazioni per spostare i lead tra le fasi quando vengono soddisfatti criteri specifici.
3. Centralizza i dati in un unico sistema
L'utilizzo di un CRM o di una piattaforma unificata consente a tutti di essere sulla stessa lunghezza d'onda. Questo sistema centralizzato dovrebbe:
- Archivia tutte le informazioni sui lead
- Monitora la cronologia delle interazioni
- Mostra lo stato di qualificazione
- Consenti a entrambi i team di aggiornare le informazioni
✅ Come può aiutarti ClickUp:
ClickUp può fungere da unica fonte di verità centralizzando i dati commerciali e di marketing all'interno di un'area di lavoro personalizzabile.
Utilizzando i modelli CRM o le visualizzazioni personalizzate di ClickUp, i team possono archiviare profili completi dei lead, inclusi dettagli di contatto, punteggi di qualificazione, cronologia delle campagne e note, senza dover passare da uno strumento all'altro.
Con ClickUp Forms, i team di marketing possono raccogliere i dettagli dei lead direttamente nell'area di lavoro, garantendo coerenza e riducendo l'inserimento manuale dei dati.
Ogni invio di modulo diventa un'attività che può essere contrassegnata, valutata e inoltrata automaticamente tramite automazioni.
4. Automatizza le notifiche e le attività
L'automazione riduce i ritardi e il lavoro richiesto nel processo di passaggio:
- Imposta notifiche automatiche quando i lead sono qualificati
- Crea assegnazioni di attività per il follow-up commerciale
- Sviluppa sequenze di nurturing per i lead non ancora pronti
- Implementa avvisi per le scadenze di follow-up
✅ Come può aiutarti ClickUp:
La funzionalità di automazione di ClickUp rende questo processo fluido, triggerando notifiche quando i lead raggiungono le soglie di qualificazione.
Puoi automatizzare il follow-up dei lead, gli aggiornamenti sulle trattative e l'assegnazione dei compiti in ClickUp e creare promemoria ricorrenti per le attività di nurturing, in modo da mantenere fluido il tuo processo commerciale.
Puoi impostare regole di automazione personalizzate in base ai tuoi criteri di qualificazione specifici, ad esempio spostando automaticamente i lead allo stato "Pronto per la vendita" quando raggiungono un determinato punteggio o visitano pagine ad alto intento.
Questi flussi di lavoro automatizzati eliminano i passaggi manuali, mantenendo al contempo il tocco personale che i tuoi potenziali clienti si aspettano.
5. Allinea i team con controlli regolari
Organizza riunioni regolari tra i team di marketing e commerciali per:
- Esamina le metriche chiave e le prestazioni recenti.
- Affronta eventuali problemi di passaggio
- Condivisione di feedback sulla qualità dei lead
- Discuti i miglioramenti dei processi
✅ Come può aiutarti ClickUp:
Per i team distribuiti, AI Notetaker di ClickUp acquisisce in tempo reale gli appunti delle riunioni, mentre ClickUp Brain riepiloga i punti chiave e documenta le decisioni, notificando automaticamente ai membri del team interessati le attività e gli aggiornamenti.
Questi check-in strutturati favoriscono la collaborazione e consentono un miglioramento continuo dei processi senza richiedere strumenti o piattaforme aggiuntivi.
Sfide comuni e best practice
Anche i processi di passaggio ben progettati possono incontrare delle difficoltà. Ecco alcuni problemi comuni e come affrontarli.
1. Obiettivi non allineati
I team di marketing e commerciali hanno spesso obiettivi diversi. Il marketing potrebbe concentrarsi sulla quantità di lead, mentre il team commerciale dà priorità alla qualità.
Best practice: crea obiettivi di vendita condivisi che garantiscano un equilibrio tra quantità e qualità. Ad esempio, definisci traguardi sia per il numero di lead qualificati che per il loro tasso di conversione. Prendi in considerazione metriche congiunte come il "fatturato influenzato" a cui contribuiscono entrambi i team.
ClickUp Obiettivi consente ai team di creare obiettivi condivisi con traguardi tracciabili che entrambi i reparti possono visualizzare e contribuire a raggiungere.
Crea cartelle per i KPI di marketing e commerciali collegandoli ai traguardi di fatturato generali, creando trasparenza e allineamento senza ulteriori riunioni.
💡 Suggerimento professionale:
Utilizza il modello SMART Goals in ClickUp per definire obiettivi chiari e misurabili su cui sia il marketing che il commerciale possano allinearsi.
Invece di traguardi vaghi, definirai esattamente cosa significa un esito positivo, ad esempio "50 lead qualificati al mese" o "tasso di conversione del 20%".
Ecco perché ti piacerà questo modello:
- Trasforma grandi obiettivi in azioni mirate utilizzando prompt specifici per ciascun obiettivo.
- Monitora i progressi con strumenti di misurazione, indicatori visivi e stati personalizzati.
- Modifica le sequenze o i traguardi in base all'evoluzione delle priorità, senza perdere di vista il contesto.
- Centralizza l'esecuzione degli obiettivi all'interno della tua area di lavoro per una visibilità quotidiana.
2. Dati incoerenti
Quando i dati sui lead sono sparsi su diversi sistemi o incompleti, i team commerciali non dispongono del contesto necessario.
Best practice: implementa standard di dati e sincronizzazione tra le piattaforme. Una pulizia regolare dei dati aiuta a rimuovere i duplicati e a standardizzare i formati. Crea campi obbligatori per le informazioni essenziali al fine di garantire la completezza.
Con i campi personalizzati e i campi obbligatori di ClickUp, puoi standardizzare le informazioni che devono essere raccolte per ogni lead.
Le funzionalità di integrazione della piattaforma si collegano al tuo stack tecnologico di marketing e commerciale esistente, consentendo il flusso di dati tra i sistemi e mantenendo un'unica fonte di verità per le informazioni sui lead.
3. Follow-up lento
I ritardi nel contattare i lead riducono significativamente le possibilità di conversione. Le ricerche dimostrano che i lead contattati entro 30 minuti hanno 7 volte più probabilità di qualificarsi.
Soluzione: stabilisci accordi sul livello di servizio (SLA) chiari per i tempi di follow-up. Utilizza promemoria automatici per avvisare il reparto commerciale quando è necessario effettuare il follow-up. Tieni traccia dei tempi di risposta per identificare e risolvere eventuali ritardi.
La funzione di monitoraggio del tempo e la funzionalità delle scadenze di ClickUp aiutano a far rispettare gli SLA rendendo i tempi di risposta visibili a tutti.
Imposta indicatori di priorità per i lead di alto valore e utilizza le dipendenze per garantire che le attività di follow-up critiche non vengano trascurate in ambienti commerciali frenetici.
Metriche per un passaggio dalle attività di marketing alle attività commerciali di esito positivo
Per sapere se il tuo processo di passaggio funziona, devi effettuare il monitoraggio delle metriche giuste e gestire il feedback.
Tieni traccia dei tassi di conversione
Monitora come i lead si muovono attraverso ogni fase del tuo processo:
- Tasso di conversione da MQL a SAL
- Tasso di conversione da SAL a SQL
- Tasso di conversione da SQL a opportunità
- Tempo impiegato in ciascuna fase
📚 Per saperne di più: Come effettuare il monitoraggio delle metriche giuste della pipeline commerciale per la crescita
Queste metriche mostrano dove i lead potrebbero bloccarsi o uscire dal processo.
I dashboard ClickUp forniscono una visualizzazione in tempo reale di queste metriche di conversione fondamentali. Crea grafici personalizzati che mostrano la velocità della pipeline e i tassi di conversione in ogni fase, aiutando i team a identificare rapidamente i colli di bottiglia senza dover scavare nei fogli di calcolo.
Raccogli feedback
Sia il team di marketing che quello commerciale dovrebbero fornire regolarmente input sul processo di passaggio:
- Ottimizza il tasso commerciale e la qualità dei lead
- Chiedi al reparto marketing se il follow-up commerciale è tempestivo.
- Esamina i lead rifiutati per individuare eventuali modelli ricorrenti.
- Documenta gli esiti positivi delle conversioni
Questo feedback aiuta a identificare i miglioramenti specifici da apportare.
Utilizzando ClickUp Forms, crea meccanismi di feedback standardizzati che consentono al reparto commerciale di effettuare rapidamente la valutazione della qualità dei lead dopo il contatto iniziale.
Imposta automazioni per attività ricorrenti per revisioni regolari dei processi, con commenti assegnati e thread di chat che mantengono tutti i feedback organizzati per tipo di lead o fonte della campagna.
Perfeziona il tuo approccio
Utilizza i dati e i feedback per migliorare continuamente il tuo processo:
- Modifica i criteri di qualificazione in base ai tassi di conversione.
- Aggiorna i modelli di lead scoring man mano che apprendi quali segnali predicono un esito positivo.
- Prova diversi metodi di passaggio per vedere quale funziona meglio.
- Bilanciare velocità e qualità in base ai risultati
Piccoli aggiustamenti basati sui dati nel tempo portano a miglioramenti significativi.
In questo caso, la cronologia delle versioni e le funzionalità/funzioni di documentazione possono aiutare a rendere trasparente l'iterazione del processo.
Tieni traccia degli aggiornamenti dei tuoi criteri di qualificazione e dei modelli di punteggio in ClickUp Docs. In questo modo avrai una registrazione chiara di cosa è cambiato, perché è cambiato e cosa ha funzionato meglio per i diversi tipi di lead.
Dal passaggio di consegne all'elevata conversione: fai in modo che ogni lead conti
Ricorda, non si tratta solo di un processo tecnico: crea un'esperienza cliente senza soluzione di continuità che migliora i tassi di conversione.
Quando entrambi i team lavorano seguendo lo stesso piano d'azione, i lead passano senza intoppi attraverso il tuo funnel e le attività commerciali ottengono il contesto necessario per chiudere più rapidamente.
Per raggiungere questo obiettivo:
- Allineati su come dovrebbe essere un lead qualificato
- Definisci ruoli, responsabilità e sequenze chiari
- Automatizza gli avvisi e l'assegnazione delle attività per eliminare le congetture.
- Centralizza tutto, dai dati sui lead ai feedback.
Con ClickUp, non dovrai più ricorrere a diversi strumenti. Dai flussi di lavoro personalizzabili agli obiettivi condivisi, dalle notifiche in tempo reale ai documenti collaborativi, ClickUp riunisce marketing e commerciale in un unico posto, così i tuoi lead non andranno mai persi.
Inizia a semplificare il tuo processo di passaggio con ClickUp. Inizia a utilizzare ClickUp gratis!
Domande frequenti sul passaggio dal marketing al commerciale
In che modo il passaggio dal marketing al commerciale differisce negli ambienti B2B rispetto a quelli B2C?
Negli ambienti B2B, il passaggio comporta in genere cicli di vendita più lunghi con più responsabili delle decisioni, che richiedono informazioni più dettagliate sui lead e spesso più punti di passaggio, mentre i passaggi B2C sono solitamente più semplici, con tempi di conversione più rapidi e un numero inferiore di responsabili delle decisioni.
Quali strumenti tecnologici forniscono il miglior supporto per un processo di passaggio efficace?
I processi di passaggio più efficaci utilizzano sistemi CRM integrati, piattaforme di automazione del marketing e strumenti di gestione del lavoro collaborativo, come ClickUp, che forniscono condivisione dei dati in tempo reale, notifiche automatiche e chiara visibilità sullo stato dei lead.
Con quale frequenza i team di marketing e commerciali dovrebbero rivedere il loro processo di passaggio?
I team di marketing e vendite in genere riesaminano il loro processo di passaggio trimestralmente, con controlli mensili sulle metriche chiave e attenzione immediata a qualsiasi calo significativo dei tassi di conversione o aumento dei tempi di risposta dei lead.
Utilizzando le attività ricorrenti e i report automatizzati di ClickUp, i team possono programmare queste revisioni e compilare automaticamente i dati rilevanti per un'analisi efficiente.
Qual è il ruolo dei contenuti nel fornire supporto al passaggio dal marketing alle vendite?
I contenuti fungono sia da strumento di qualificazione prima del passaggio (tramite il monitoraggio del coinvolgimento) sia da materiale di supporto alle vendite dopo il passaggio, con il marketing che fornisce ai team di vendita contenuti pertinenti che risuonano con ciascun lead per aiutare a personalizzare le conversazioni di follow-up.
ClickUp Docs e ClickUp Brain consentono ai team di organizzare questa libreria di contenuti o database con metriche di coinvolgimento allegate, aiutando il reparto commerciale a identificare rapidamente quali risorse hanno già suscitato interesse in specifici potenziali clienti.