التسليم من التسويق إلى المبيعات: التعريف والعملية وأفضل الممارسات

حقق فريق التسويق لديك 100 عميل محتمل، ولكن بعد ثلاثة أسابيع، لم يتواصل فريق المبيعات إلا مع 5 منهم. ماذا حدث للـ 95 الآخرين؟

على الأرجح، لقد فاتتهم "فجوة التسليم" — وهي الفجوة التي تحدث بين التسويق والمبيعات وتؤدي إلى فقدان العملاء المحتملين المؤهلين، مما يؤدي غالبًا إلى ضياع فرص تحقيق الإيرادات.

هذه المشكلة لا تقتصر على الشركات الكبيرة فحسب. فجميع الشركات، مهما كان حجمها، تعاني منها. يقوم قسم التسويق بدوره في جذب المشترين المحتملين، ولكن بدون عملية تسليم واضحة، تتأخر متابعة هؤلاء العملاء المحتملين أو تختفي تمامًا.

الحل؟ عملية انتقال من التسويق إلى المبيعات جيدة التنظيم.

في هذا الدليل، سأشرح لك ما الذي يجعل عمليات التسليم ناجحة، والمخاطر التي يجب الانتباه إليها، والخطوات العملية لإنشاء عملية تؤدي فعليًا إلى زيادة الإيرادات.

سنلقي أيضًا نظرة على كيفية مساعدة أدوات مثل ClickUp في تبسيط عملية التسليم والحفاظ على التنسيق بين الفريقين.

ما هو التسليم من التسويق إلى المبيعات؟

في جوهره، يتم تسليم التسويق إلى المبيعات عندما يقوم فريق التسويق لديك بتمرير العملاء المحتملين المؤهلين إلى المبيعات. يحدث هذا بمجرد أن يظهر العميل المحتمل اهتمامًا أو تفاعلًا كافيًا، على سبيل المثال، ربما قام بتنزيل كتابك الإلكتروني أو قضى بعض الوقت في الاطلاع على صفحة الأسعار الخاصة بك.

الهدف الأساسي من استراتيجية التسويق والمبيعات هذه هو ضمان وصول العملاء المحتملين الجيدين إلى فريق المبيعات في الوقت المناسب، مع تزويدهم بجميع المعلومات الأساسية التي يحتاجونها. وبهذه الطريقة، يمكن لممثلي المبيعات متابعة المحادثة بشكل طبيعي، دون حدوث فجوات محرجة أو الاضطرار إلى طرح أسئلة سبق أن أجاب عليها العميل المحتمل في مكان آخر.

في الصورة الأكبر لرحلة العميل، يقع هذا التسليم بين توليد العملاء المحتملين والمحادثات المباشرة للمبيعات.

يعمل قسم التسويق على جذب العملاء المحتملين ورعايتهم، بينما يتولى قسم المبيعات توجيه هؤلاء العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين.

يجب أن تشمل عملية التسليم الجيدة ما يلي:

لماذا يعتبر عملية نقل التسويق إلى المبيعات مهمة؟

يؤثر التسليم السلس من التسويق إلى المبيعات بشكل مباشر على أرباحك النهائية وعلى مدى كفاءة عمل فرقك معًا. عندما يتزامن التسويق والمبيعات، سترى ذلك ينعكس على مسار المبيعات.

تتطرق عملية التسليم هذه إلى عدة مجالات مهمة في عملك:

إليك الفرق في الممارسة العملية:

عملية تسليم سيئة

عملية تسليم محسّنة

وقت الاستجابة للعملاء المحتملين

متأخر (24+ ساعة)

فوري (خلال ساعات)

سياق العملاء المحتملين

تبادل الحد الأدنى من البيانات

الملف الشخصي الكامل وسجل المشاركة

معدلات التحويل

أقل من متوسط القطاع

تلبية المعايير أو تجاوزها

تنسيق الفريق

معزولة ومتضاربة في كثير من الأحيان

أهداف تعاونية ومشتركة

الأدوار الرئيسية في عملية التسليم

يتطلب النقل الناجح من التسويق إلى المبيعات تعاون عدة فرق. يلعب كل منها دورًا محددًا في نقل العملاء المحتملين خلال رحلة العميل.

مسؤوليات فريق التسويق

تتمثل مهمة فريق التسويق في توليد العملاء المحتملين ورعايتهم حتى يصبحوا جاهزين للبيع (يمكن أن يكون برنامج إدارة العملاء المحتملين مفيدًا في هذا الصدد). وتشمل مسؤولياتهم الرئيسية ما يلي:

💡 نصيحة احترافية:

أنشئ لوحة معلومات ClickUp تجمع نتائج العملاء المحتملين وإدارة أداء الحملات وأنشطة التفاعل في عرض واحد. بهذه الطريقة، سيكون فريق التسويق على دراية دائمة بالعملاء المحتملين الأكثر نشاطًا وموعد إشراك فريق المبيعات.

كما يمكنك استخدام الحقول المخصصة في ClickUp لإثراء ملفات تعريف العملاء المحتملين بتفاصيل أساسية مثل حجم الشركة أو المحتوى الذي تم الاطلاع عليه. وهذا يضمن سلاسة عملية التسليم وارتفاع معدلات التحويل.

اكتشف كيف تساعد ClickUp فرق التسويق

مسؤوليات فريق المبيعات

بمجرد تسليم العملاء المحتملين، يتولى فريق المبيعات زمام الأمور. وتشمل مهامهم الرئيسية ما يلي:

💡 نصيحة احترافية:

أنشئ قناة مشتركة في ClickUp CRM حيث يمكن للمبيعات تتبع حالة العملاء المحتملين وترك تعليقات للتسويق والحصول على تذكيرات تلقائية للمتابعة.

احصل على نموذج مجاني

استخدم الحقول المخصصة في ClickUp لتصنيف العملاء المحتملين وتعيينهم إلى مندوبي المبيعات ووضع علامة على أي شيء يحتاج إلى مراجعة ثانية. إنه مثل نظام CRM بسيط يساعد فريقك على العمل بسرعة وتركيز وتناسق.

اكتشف كيف يساعد ClickUp فرق المبيعات

مسؤوليات عمليات الإيرادات (RevOps)

فريق RevOps هو العمود الفقري للعملية برمتها. فهو يدير الأنظمة وسير العمل التي تجعل عمليات التسليم ممكنة – من تصميم العمليات وإعداد الأدوات والحفاظ على نظافة البيانات وإنشاء التقارير التي تساعد الجميع على التحسين.

كيف تحدد عملية انتقال جيدة بين التسويق والمبيعات؟

معرفة متى يكون العميل المحتمل جاهزًا للانتقال من فريق التسويق إلى فريق المبيعات ليس مجرد تخمين. إنه قرار يستند إلى سلوكهم وخصائصهم ومدى اهتمامهم.

مراحل التأهيل

تستخدم معظم الشركات نهجًا مرحليًا لتأهيل العملاء المحتملين:

نماذج تقييم العملاء المحتملين

تقييم العملاء المحتملين هو مجرد طريقة لتخصيص نقاط للعملاء المحتملين بناءً على ما يفعلونه ومن هم. عادةً ما تعني النقاط الأكثر أنهم أقرب إلى الشراء. على سبيل المثال:

بمجرد أن يصل شخص ما إلى الحد الأدنى (على سبيل المثال، 50 نقطة)، يصبح جاهزًا لتسليمه إلى قسم المبيعات.

إشارات التأهيل الرئيسية

تساعدك عدة أنواع من الإشارات على تحديد العملاء المحتملين المؤهلين:

💡 نصيحة احترافية:

أحد الأسباب الشائعة لفشل عملية نقل المهام من التسويق إلى المبيعات هو عدم توثيق العملية بوضوح، أو استخدام الفرق لإصدارات مختلفة منها.

لتجنب الالتباس، جرب استخدام نموذج توثيق عمليات الشركة لعملية نقل المبيعات إلى التسويق. 👇🏼

احصل على نموذج مجاني

يوفر لك مساحة منظمة للقيام بما يلي:

• حدد كل خطوة في عملية التسليم
• حدد المعلومات التي يجب أن يمررها التسويق إلى المبيعات
• توضيح أدوار الفريق وتوقعاته
• اربط إلى إرشادات تقييم العملاء المحتملين أو حقول CRM أو مالكي جهات الاتصال

إن وجود كل شيء في مكان واحد يسهل على كلا الفريقين البقاء على اتصال والرجوع إلى العملية عند الحاجة، خاصة مع تطور الأمور.

كيف يمكنك تحسين عملية نقل التسويق إلى المبيعات؟

إن إنشاء عملية انتقال فعالة من التسويق إلى المبيعات ليس بالأمر الصعب، ولكنه يتطلب نهجًا مدروسًا. فيما يلي الخطوات الرئيسية لبناء نظام فعال.

1. حدد معايير MQL و SAL واضحة

أولاً وقبل كل شيء، عليك تحديد العوامل التي تجعل العميل المحتمل مؤهلاً. بالنسبة للعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق، كن محددًا بشأن معايير المشاركة والملاءمة التي سيستخدمها قسم التسويق. على سبيل المثال:

بالنسبة إلى SALs، حدد ما الذي ستبحث عنه المبيعات عند اتخاذ قرار قبول العملاء المحتملين. قد يشمل ذلك:

✅ كيف يساعدك ClickUp:

باستخدام الحقول المخصصة في عرض قائمة ClickUp، يمكنك وضع علامات على العملاء المحتملين حسب حالة تأهيلهم وإنشاء حالات مخصصة لتتبع تقدمهم عبر مسار العمل.

قم بإعداد ClickUp Docs لتخزين معايير التأهيل الخاصة بك مع وصف تفصيلي وأمثلة وتعريفات للحدود الدنيا التي يمكن للفريقين الرجوع إليها. يمكنك استخدام ClickUp Brain للمساعدة في التوثيق.

ليس ذلك فحسب: بفضل إعدادات الأذونات القوية في ClickUp، يمكنك ضمان حصول قسمي التسويق والمبيعات على حق الوصول المناسب للتعاون على هذه المستندات وترك التعليقات والاقتراحات لتحسين المعايير بمرور الوقت.

وهذا يضمن أن كلا الفريقين يعملان من نفس إطار التأهيل دون الحاجة إلى اجتماعات مستمرة أو تحديثات يدوية.

2. حدد مسار سير العمل الخاص بعمليات التسليم

أنشئ سير عمل مرئيًا يوضح كل خطوة في عملية التسليم. يجب أن يتضمن ما يلي:

تأكد من توزيع المسؤوليات على كل مرحلة وتحديد توقيتات واضحة. لتسريع العمل، جرب قوالب الأدوار والمسؤوليات لتحديد من يجب أن يقوم بماذا.

✅ كيف يساعدك ClickUp:

باستخدام ميزة ClickUp Whiteboards، يمكنك تخطيط سير العمل هذا بشكل مرئي وبشكل تعاوني، مما يتيح لكل من فريقي التسويق والمبيعات المساهمة في الوقت الفعلي.

استخدم الحالات المخصصة في ClickUp في مهامك لتتبع مكان كل عميل محتمل في عملية التسليم، مثل MQL أو SQL أو Discovery أو Demo، وقم بإعداد عمليات أتمتة لنقل العملاء المحتملين بين المراحل عند استيفاء معايير محددة.

3. مركزية البيانات في نظام واحد

يضمن استخدام نظام CRM أو منصة موحدة توحيد المعلومات بين جميع الموظفين. يجب أن يتمتع هذا النظام المركزي بالخصائص التالية:

✅ كيف يساعدك ClickUp:

يمكن أن يكون ClickUp مصدر المعلومات الوحيد الموثوق به من خلال تجميع بيانات المبيعات والتسويق في مساحة عمل قابلة للتخصيص.

باستخدام قوالب CRM من ClickUp أو طرق العرض المخصصة، يمكن للفرق تخزين ملفات تعريف العملاء المحتملين الكاملة، بما في ذلك تفاصيل الاتصال ودرجات التأهيل وسجل الحملات والملاحظات، دون الحاجة إلى التنقل بين الأدوات.

باستخدام نماذج ClickUp، يمكن لفرق التسويق جمع تفاصيل العملاء المحتملين مباشرة في مساحة العمل، مما يضمن الاتساق ويقلل من الإدخال اليدوي.

يصبح كل نموذج يتم إرساله مهمة يمكن وضع علامة عليها وتقييمها وتوجيهها تلقائيًا باستخدام الأتمتة.

4. أتمتة الإشعارات والمهام

تقلل الأتمتة من التأخير والجهد اليدوي في عملية التسليم:

✅ كيف يساعدك ClickUp:

تجعل ميزة الأتمتة في ClickUp هذه العملية سلسة من خلال تشغيل الإشعارات عندما تصل العملاء المحتملون إلى عتبات التأهيل.

يمكنك أتمتة متابعة العملاء المحتملين وتحديثات الصفقات وتعيين المهام في ClickUp وإنشاء تذكيرات متكررة للأنشطة التمكينية، للحفاظ على سير عملية المبيعات بسلاسة.

يمكنك إعداد قواعد أتمتة مخصصة بناءً على معايير التأهيل المحددة الخاصة بك، على سبيل المثال، نقل العملاء المحتملين تلقائيًا إلى حالة "جاهز للبيع" عندما يصلون إلى درجة معينة أو يزورون صفحات ذات نية شراء عالية.

تعمل سير العمل الآلي هذه على التخلص من عمليات التسليم اليدوية مع الحفاظ على اللمسة الشخصية التي يتوقعها العملاء المحتملون.

5. قم بمواءمة الفرق من خلال عمليات التحقق المنتظمة

حدد مواعيد اجتماعات منتظمة بين فريقي التسويق والمبيعات من أجل:

✅ كيف يساعدك ClickUp:

بالنسبة للفرق الموزعة، يقوم AI Notetaker من ClickUp بتسجيل ملاحظات الاجتماعات في الوقت الفعلي، بينما يقوم ClickUp Brain بتلخيص النقاط الرئيسية وتوثيق القرارات — مع إخطار أعضاء الفريق المناسبين تلقائيًا بالمهام والتحديثات.

تعزز عمليات التحقق المنظمة التعاون وتتيح تحسين العمليات باستمرار دون الحاجة إلى أدوات أو منصات إضافية.

التحديات الشائعة وأفضل الممارسات

حتى عمليات التسليم المصممة جيدًا تواجه تحديات. فيما يلي المشكلات الشائعة وكيفية معالجتها.

1. أهداف غير متوافقة

غالبًا ما يكون لفرق التسويق والمبيعات أهداف مختلفة. قد يركز التسويق على كمية العملاء المحتملين، بينما تركز المبيعات على الجودة.

أفضل الممارسات: قم بإنشاء أهداف مبيعات مشتركة تحقق التوازن بين الكمية والجودة. على سبيل المثال، حدد أهدافًا لكل من عدد العملاء المحتملين المؤهلين ومعدل تحويلهم. ضع في اعتبارك المقاييس المشتركة مثل "الإيرادات المتأثرة" التي يساهم فيها كلا الفريقين.

يتيح ClickUp Goals للفرق إنشاء أهداف مشتركة مع غايات قابلة للتتبع يمكن لكلا القسمين عرضها والمساهمة فيها.

قم بإعداد مجلدات لمؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق والمبيعات مع ربطها بأهداف الإيرادات الشاملة، مما يخلق الشفافية والتوافق دون الحاجة إلى اجتماعات إضافية.

💡 نصيحة احترافية:

استخدم نموذج الأهداف الذكية في ClickUp لوضع أهداف واضحة وقابلة للقياس يمكن أن يتفق عليها كل من قسمي التسويق والمبيعات.

بدلاً من الأهداف الغامضة، ستحدد بالضبط شكل النجاح، مثل "50 عميلاً محتملاً مؤهلاً شهريًا" أو "معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين بنسبة 20٪"

إليك الأسباب التي ستجعلك تحب هذا النموذج:

• ترجم الأهداف الكبيرة إلى إجراءات مركزة باستخدام توجيهات محددة الأهداف
• تتبع التقدم باستخدام أدوات القياس والمؤشرات المرئية والحالات المخصصة
• اضبط الجداول الزمنية أو الأهداف مع تطور الأولويات، دون فقدان السياق
• قم بمركزية تنفيذ الأهداف داخل مساحة العمل الخاصة بك للحصول على رؤية يومية

احصل على نموذج مجاني

2. عدم اتساق البيانات

عندما تكون بيانات العملاء المحتملين مبعثرة عبر الأنظمة أو غير كاملة، تفتقر فرق المبيعات إلى السياق الذي تحتاجه.

أفضل الممارسات: تطبيق معايير البيانات والمزامنة بين المنصات. تساعد عملية تنظيف البيانات بانتظام على إزالة التكرارات وتوحيد التنسيقات. إنشاء الحقول المطلوبة للمعلومات الأساسية لضمان اكتمال البيانات.

باستخدام الحقول المخصصة في ClickUp وإدخالات النماذج المطلوبة، يمكنك توحيد المعلومات التي يجب جمعها لكل عميل محتمل.

تتكامل قدرات المنصة مع تقنيات التسويق والمبيعات الحالية لديك، مما يتيح تدفق البيانات بين الأنظمة مع الحفاظ على مصدر واحد موثوق للمعلومات المتعلقة بالعملاء المحتملين.

3. بطء المتابعة

تؤدي التأخيرات في الاتصال بالعملاء المحتملين إلى تقليل فرص التحويل بشكل كبير. تظهر الأبحاث أن العملاء المحتملين الذين يتم الاتصال بهم في غضون 30 دقيقة يكونون أكثر عرضة للتأهل بنسبة 7 أضعاف.

الحل: ضع اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) واضحة لتوقيت المتابعة. استخدم التذكيرات التلقائية لإعلام المبيعات عند حلول موعد المتابعة. تتبع أوقات الاستجابة لتحديد التأخيرات ومعالجتها.

تساعد ميزة تتبع الوقت ووظيفة الموعد النهائي في ClickUp على فرض اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) من خلال إتاحة رؤية أوقات الاستجابة للجميع.

قم بإعداد علامات الأولوية للعملاء المحتملين ذوي القيمة العالية واستخدم التبعيات لضمان عدم إغفال مهام المتابعة المهمة في بيئات المبيعات المزدحمة.

مقاييس لنجاحتسليم المبيعات التسويقية

لمعرفة ما إذا كانت عملية التسليم تعمل بشكل جيد، تحتاج إلى تتبع المقاييس الصحيحة وإدارة التعليقات.

تتبع معدلات التحويل

راقب كيفية انتقال العملاء المحتملين عبر كل مرحلة من مراحل العملية:

تُظهر هذه المقاييس الأماكن التي قد تتعثر فيها العملاء المحتملون أو يخرجون من العملية.

توفر لوحات معلومات ClickUp عرضًا مرئيًا في الوقت الفعلي لمقاييس التحويل المهمة. أنشئ مخططات مخصصة تعرض سرعة سير العمل ومعدلات التحويل في كل مرحلة، مما يساعد الفرق على تحديد العقبات بسرعة دون الحاجة إلى البحث في جداول البيانات.

جمع التعليقات

يجب على فريقي التسويق والمبيعات تقديم مدخلات منتظمة حول عملية التسليم:

تساعد هذه الملاحظات في تحديد التحسينات المحددة التي يجب إجراؤها.

باستخدام نماذج ClickUp، أنشئ آليات تقييم موحدة تتيح للمبيعات تقييم جودة العملاء المحتملين بسرعة بعد الاتصال الأولي.

قم بإعداد عمليات أتمتة للمهام المتكررة من أجل مراجعة العمليات بانتظام، مع تعليقات مخصصة ومحادثات دردشة تحافظ على تنظيم جميع التعليقات حسب نوع العميل المحتمل أو مصدر الحملة.

حسّن نهجك

استخدم البيانات والتعليقات لتحسين عملياتك باستمرار:

تؤدي التعديلات الصغيرة المستندة إلى البيانات بمرور الوقت إلى تحسينات كبيرة.

هنا، يمكن أن تساعد ميزات سجل الإصدارات والوثائق في جعل تكرار العملية شفافًا.

تتبع التحديثات على معايير التأهيل ونماذج التقييم في ClickUp Docs. وهذا يحافظ على سجل واضح للتغييرات التي تم إجراؤها وأسبابها وأفضل النتائج التي تحققت مع أنواع العملاء المحتملين المختلفة.

من التسليم إلى التحويلات العالية: اجعل كل عميل محتمل مهمًا

تذكر أن هذه ليست مجرد عملية تقنية؛ فهي تخلق تجربة سلسة للعملاء تعمل على تحسين معدلات التحويل.

عندما يعمل كلا الفريقين وفقًا لنفس الخطة، تنتقل العملاء المحتملون بسلاسة عبر مسار التحويل، ويحصل فريق المبيعات على السياق الذي يحتاجه لإتمام الصفقات بشكل أسرع.

لتحقيق ذلك:

مع ClickUp، لن تضطر إلى تجميع كل ذلك عبر أدوات مختلفة. من سير عمل التسليم القابل للتخصيص إلى الأهداف المشتركة والإشعارات في الوقت الفعلي والمستندات التعاونية، يجمع ClickUp بين التسويق والمبيعات في مكان واحد، حتى لا تفوتك أي فرصة.

ابدأ في تبسيط عملية التسليم باستخدام ClickUp. ابدأ في استخدام ClickUp مجانًا!

الأسئلة الشائعة حول التسليم من التسويق إلى المبيعات

كيف يختلف التسليم من التسويق إلى المبيعات في بيئات B2B عن بيئات B2C؟

في بيئات B2B، يتضمن التسليم عادةً دورات مبيعات أطول مع العديد من صانعي القرار، مما يتطلب معلومات أكثر تفصيلاً عن العملاء المحتملين وغالبًا ما يتطلب نقاط تسليم متعددة، بينما يكون التسليم في بيئات B2C أبسط عادةً مع جداول زمنية أسرع للتحويل وعدد أقل من صانعي القرار.

ما هي الأدوات التكنولوجية التي تدعم بشكل أفضل عملية التسليم الفعالة؟

تستخدم عمليات التسليم الأكثر فعالية أنظمة CRM متكاملة ومنصات أتمتة التسويق وأدوات إدارة العمل التعاوني، مثل ClickUp، التي توفر مشاركة البيانات في الوقت الفعلي وإشعارات تلقائية ورؤية واضحة لحالة العملاء المحتملين.

كم مرة يجب على فرق التسويق والمبيعات مراجعة عملية التسليم؟

عادةً ما تراجع فرق التسويق والمبيعات عملية التسليم كل ثلاثة أشهر، مع إجراء فحوصات شهرية للمقاييس الرئيسية والاهتمام الفوري بأي انخفاضات كبيرة في معدلات التحويل أو الزيادات في أوقات الاستجابة للعملاء المحتملين.

باستخدام المهام المتكررة والتقارير الآلية من ClickUp، يمكن للفرق جدولة هذه المراجعات وتجميع البيانات ذات الصلة تلقائيًا لتحليلها بكفاءة.

ما الدور الذي يلعبه المحتوى في دعم عملية نقل التسويق إلى المبيعات؟

يُعد المحتوى أداة تأهيل قبل التسليم (من خلال تتبع التفاعل) ومواد تمكين للمبيعات بعد التسليم، حيث يوفر التسويق لفرق المبيعات محتوى ملائمًا يتوافق مع كل عميل محتمل للمساعدة في تخصيص المحادثات المتابعة.

ClickUp Docs و ClickUp Brain تتيح للفرق تنظيم مكتبة المحتوى أو قاعدة البيانات هذه مع إرفاق مقاييس المشاركة، مما يساعد فريق المبيعات على تحديد الموارد التي لاقت بالفعل صدى لدى عملاء محتملين محددين.