ساعد عملاءك على رؤية ما لا يمكنهم رؤيته بأنفسهم. هذا ما يدور حوله الاكتشاف.
ساعد عملاءك على رؤية ما لا يمكنهم رؤيته بأنفسهم. هذا ما يدور حوله الاكتشاف.
يبدأ إبرام الصفقة قبل وقت طويل من العرض التقديمي. يبدأ الأمر بأسئلة أسئلة اكتشاف المبيعات التي تكشف عن الاحتياجات الحقيقية للعميل المحتمل. وتساعد الأسئلة الصحيحة مندوبي المبيعات على تأهيل العملاء المحتملين، والكشف عن نقاط الألم، وتوجيه المحادثة نحو نتيجة ناجحة.
في منشور المدونة هذا، سنشارك أكثر من 25 سؤالاً من أفضل أسئلة اكتشاف المبيعات لمساعدتك في تحويل المحادثات إلى صفقات. تابع القراءة!
ما هي أسئلة اكتشاف المبيعات؟
تكشف أسئلة اكتشاف المبيعات عن الأسباب الحقيقية وراء احتياجات العميل المحتمل، وليس فقط التفاصيل السطحية. فهي توجه المحادثة، وتساعدك على فهم نقاط الألم لدى العميل وعملية اتخاذ القرار والحلول الحالية دون أن تجعلك تشعر بأن المناقشة قسرية.
بدلاً من القفز إلى عرض المبيعات، تكشف هذه الأسئلة عن رؤى أساسية:
- قد تدرك الشركة التي تكافح من أجل نمو الإيرادات وجود ثغرات في استراتيجيتها عندما تُسأل: *"كيف تقيس نجاح نهجك الحالي؟
- قد يعيد العميل المحتمل المتردد في التبديل النظر في الأمر بعد أن يقول: *"ما هي التحديات التي تقبلها بإبقاء الأمور على حالها؟
- يمكن للأعمال التجارية سريعة التوسع أن تكشف عن أوجه القصور من خلال، *"كيف يتكيف نظامك الحالي مع المتطلبات الجديدة؟
عندما يتم تنظيمها بشكل جيد، فإن أسئلة اكتشاف المبيعات تضعك كمستشار موثوق به، مما يسهل عليك المضي قدماً في الصفقات بثقة.
😎 قراءة ممتعة: استكشاف يوم في حياة مدير المبيعات
فوائد استخدام أسئلة اكتشاف المبيعات
يساعدك طرح أسئلة اكتشاف المبيعات الصحيحة على تجاوز المحادثات السطحية. فهو يمنحك الرؤى اللازمة لفهم أعمال العميل المحتمل، وتخصيص نهجك وإتمام المزيد من الصفقات.
إليك سبب أهمية هذه الأسئلة:
- تحديد نقاط الألم الحقيقية: لا يدرك العملاء المحتملون دائمًا السبب الجذري للتحديات التي يواجهونها. فسؤال في محله مثل "ما الذي يمنع فريقك من تحقيق أهدافه؟" يكشف عن مشاكل أعمق في العمل ربما أغفلوها
- تقصير دورة المبيعات: تساعد عملية الاكتشاف المنظمة على التركيز على الفرص ذات الإمكانات العالية بدلاً من مطاردة العملاء المحتملين الذين لن يتم تحويلهم
- إضفاء طابع شخصي على نهج المبيعات: أسئلة مثل "كيف يبدو النجاح بالنسبة لك شخصيًا؟" تكشف عن أكثر الأمور أهمية، مما يسهل وضع أفضل الحلول
- تأهيل العملاء المحتملين مبكراً: ليس كل عميل محتمل يستحق المتابعة. فالسؤال "ما مدى إلحاح هذه المشكلة بالنسبة لك؟" يساعد على تقييم ما إذا كانوا مستعدين لاتخاذ قرار
- بناء علاقات أقوى: يريد المشترون أن يشعروا بأنهم مفهوم، وليس تحت الضغط. إن إظهار الاهتمام الحقيقي من خلال الأسئلة الاستكشافية المصممة جيدًا يبني الثقة والمصداقية
النهج الصحيح يجعل مكالمة استكشاف المبيعات أكثر من مجرد جلسة لتقصي الحقائق. بل تصبح محادثة تكشف عن الاحتياجات الحقيقية وتخلق مشاركة وتحرّك الصفقة إلى الأمام.
المبادئ الرئيسية لأسئلة استكشاف المبيعات الرائعة في المكالمات الهاتفية
لا تؤدي جميع أسئلة اكتشاف المبيعات إلى إجراء محادثات هادفة. بل إن أفضلها يقوم بأكثر من مجرد جمع المعلومات الأساسية، فهي تكشف عن نقاط الألم، وتخلق تفاعلاً، وتؤدي إلى رؤى قيمة. إليك كيفية صياغة أفضل مندوبي المبيعات للأسئلة التي تحصل على إجابات حقيقية:
- ابدأ بشكل عام، ثم ضيّق نطاق الأسئلة: تبدأ أفضل أسئلة الاستكشاف للمبيعات بأسئلة مفتوحة: "ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه مع [X]؟" بمجرد مشاركة العميل المحتمل، يتابع المندوب الرائع السؤال: "كيف أثّر ذلك على إنتاجية فريقك؟" هذا النهج متعدد الطبقات يصل إلى المشكلة الحقيقية
- اجعلها محادثة وليس استجوابًا: اجعل الأسئلة السريعة تبدو وكأنها مقابلة وليس محادثة. فبدلاً من أن تسأل، "ما هي ميزانيتك؟"، جرّب *"عند التخطيط لهذا الاستثمار، ما هي العوامل الأكثر أهمية؟
- تشجيع التفكير الذاتي: أسئلة استكشاف المبيعات الرائعة تجعل العملاء المحتملين يفكرون فيما وراء تحدياتهم المباشرة. طرح سؤال "ماذا سيحدث إذا لم يتم حل هذه المشكلة في الأشهر الستة المقبلة؟" يخلق إلحاحًا دون أن يبدو انتهازيًا
- كشف الثغرات في الحل الحالي: لا يدرك العديد من العملاء المحتملين وجود خيارات أفضل حتى يتم طرح السؤال الصحيح عليهم. "ما هو الشيء الوحيد الذي لا يمكن لعمليتك الحالية القيام به وتتمنى أن تقوم به؟" يساعدهم على التعرف على نقاط الألم التي لم يفكروا فيها
- تجنّب أسئلة نعم/لا: أفضل أسئلة المبيعات الاستكشافية للمبيعات تشجع على تقديم إجابات مفصلة. فبدلاً من "هل أنت راضٍ عن الحل الحالي؟"، جرّب *"ما الذي يعجبك وما الذي لا يعجبك في إعداداتك الحالية؟
تتمحور صياغة أسئلة اكتشاف المبيعات الرائعة حول توجيه المحادثة، وليس التحكم فيها. عندما يتم ذلك بشكل صحيح، فإنها تبني الثقة وتكشف عن الاحتياجات الحقيقية وتؤدي إلى نتائج مبيعات أفضل.
أفضل أسئلة اكتشاف المبيعات التي يجب طرحها
تكشف أسئلة اكتشاف المبيعات الصحيحة عن الرؤى التي تدفع الصفقات إلى الأمام. وبدلاً من طرح أسئلة عامة، ركّز على المجالات الرئيسية التي تكشف عن أهداف أعمال العميل المحتمل ونقاط الألم وعملية اتخاذ القرار والحلول الحالية.
فيما يلي خمس فئات أساسية من الأسئلة الاستكشافية للمبيعات التي تساعد في إجراء محادثات هادفة:
أسئلة لتحديد نقاط الألم 🛠
إن تجاهل نقاط الألم لدى العميل المحتمل هو أحد أسرع الطرق لخسارة الصفقة. فبدون الفهم الكامل لتحدياتهم، فإنك تخاطر بعرض منتج أو خدمة لا تتماشى مع احتياجاتهم الفعلية. يؤدي النهج المبهم إلى عروض قيمة ضعيفة، واعتراضات لا يمكنك مواجهتها، وفي نهاية المطاف، صفقات متوقفة.
فيما يلي بعض الأسئلة المصممة للكشف عما يعيق عميلك المحتمل - وسبب نجاحها:
1. ما هو التحدي الأكبر الذي يمنع فريقك من تحقيق أهدافه؟
يركز العديد من العملاء المحتملين على الإحباطات السطحية بدلاً من الأسباب الجذرية. يحول هذا السؤال طريقة تفكيرهم من الأعراض إلى نقاط الألم الكامنة التي تحتاج إلى حل. كما يساعدك أيضًا على قياس مدى إلحاح مشكلتهم وما إذا كانوا يبحثون بنشاط عن حل جديد.
2. ما هي التحديات اليومية التي تبطئ فريقك أكثر من غيرها؟
بدلاً من افتراض أن العميل المحتمل غير سعيد، يشجعه هذا السؤال على التفكير في أوجه القصور. كما أنه يحافظ على تركيز المحادثة على اختناقات سير العمل بدلاً من التركيز على الحل الحالي، مما يسمح لك بالكشف عن إحباطات أعمق.
3. ما هي المشكلة المتكررة التي حاول فريقك حلها ولم يتمكن من حلها؟
إذا استمر أحد التحديات على الرغم من المحاولات المتعددة لإصلاحه، فهناك احتمال كبير أنه يحتاج إلى نهج جديد. هذا السؤال يجعل العملاء المحتملين يفكرون في عمليتهم الحالية ولماذا لا تحقق النتائج التي يتوقعونها. كما أنه يساعد أيضًا على إظهار الاعتراضات الخفية التي قد تظهر لاحقًا في محادثة المبيعات.
4. ماذا يحدث إذا بقيت هذه المشكلة دون حل خلال الأشهر الستة القادمة؟
إن خلق الإلحاح دون إلحاح هو مفتاح مكالمة استكشافية رائعة. هذا السؤال يجعل العملاء المحتملين يتصورون تأثير التقاعس عن العمل، سواء كان ذلك بسبب عدم تحقيق أهداف الإيرادات أو انخفاض رضا العملاء أو عدم الكفاءة التشغيلية. عندما يدركون المخاطر، فمن المرجح أن يمضوا قدمًا في عملية اتخاذ القرار.
5. أي جزء من سير عملك هو الأكثر استهلاكاً للوقت أو إحباطاً؟
غالبًا ما تمر الاختناقات وأوجه القصور دون أن يلاحظها أحد لأنها تبدو وكأنها "مجرد طريقة سير الأمور". " من خلال طرح هذا السؤال، فإنك تساعد العملاء المحتملين على معرفة أين يضيعون الوقت والموارد - مما يسهل عليك وضع منتجك أو خدمتك كأفضل حل. بمجرد أن يعترفوا بالمشكلة، يمكنك مواءمة عرض القيمة الخاص بك مع تحديات أعمالهم.
📮ClickUp Insight: يرسل العاملون في مجال المعرفة ما معدله 25 رسالة يوميًا بحثًا عن المعلومات والسياق. يشير هذا إلى قدر لا بأس به من الوقت الضائع في التمرير والبحث وفك رموز المحادثات المجزأة عبر رسائل البريد الإلكتروني والمحادثات. 😱 لو كان لديك فقط منصة ذكية تربط المهام والمشاريع والدردشة ورسائل البريد الإلكتروني (بالإضافة إلى الذكاء الاصطناعي!) في مكان واحد.
ولكن عليك أن تفعل ذلك: جرّب ClickUp، تطبيق ClickUp، كل شيء للعمل. بالنسبة لفرق المبيعات، يقدم ClickUp، أفضل حلول إدارة علاقات العملاء وإدارة العملاء المحتملين والدردشة والأتمتة وغير ذلك الكثير.
بمجرد أن تكتشف التحديات الرئيسية، فإن الخطوة التالية هي فهم كيفية حلها (أو الفشل في حلها) حاليًا. من خلال تحديد الثغرات في حلولهم الحالية، يمكنك وضع منتجك أو خدمتك كتحسين واضح بدلاً من مجرد بديل.
أسئلة حول الحلول الحالية 👨🔧
إن الحل الحالي للعميل المحتمل ليس فقط ما يستخدمه، بل ما يثق به. حتى لو كان قديمًا أو غير فعال، فإن إجراء تغيير يتطلب جهدًا.
تساعد الأسئلة الصحيحة لاكتشاف المبيعات في الكشف عن الثغرات والإحباطات والفرص الضائعة، مما يسهل وضع حل أفضل.
6. ما هي آخر مشكلة واجهها فريقك مع الحل الحالي؟
تواجه العديد من الشركات إحباطات يومية ولكنها تعتبرها "طبيعية". " السؤال عن مشكلة حديثة يجعل الألم أكثر واقعية وملموسة، مما يجعلهم أكثر انفتاحًا لاستكشاف البدائل.
7. ما مقدار الجهد اليدوي الذي يبذله فريقك في إصلاح المشكلات التي يجب أن يعالجها نظامك الحالي تلقائياً؟
غالبًا ما تعوض الشركات عن عيوب النظام بالعمل المتكرر. فإذا كانت تعتمد على جداول البيانات، أو المهام المكررة، أو الموافقات المفرطة، فإن ذلك يسلط الضوء على أوجه القصور التي يمكن أن يقضي عليها حل أفضل.
8. متى كانت آخر مرة قمت فيها بتقييم الخيارات الأخرى؟
إذا لم يراجعوا البدائل منذ سنوات، فقد لا يدركون وجود أدوات أفضل. وإذا كانوا قد بحثوا مؤخراً ولكنهم لم يقوموا بالتبديل، فيمكنك استكشاف ما الذي أعاقهم وإعادة تحديد موقع منتجك أو خدمتك وفقاً لذلك.
9. هل هناك أي ميزات افترضت أن حلّك الحالي يحتوي على أي ميزات ولكنك أدركت فيما بعد أنه لا يحتوي عليها؟
يعاني العديد من المشترين من "ندم المشتري" بعد تنفيذ أداة لم ترقَ إلى مستوى التوقعات. يساعد هذا السؤال العملاء المحتملين على التفكير في تلك الثغرات، مما يجعلهم أكثر عرضة للتفكير في حل جديد.
10. ما هو أكبر تحسين قام به مزودك الحالي في العام الماضي؟
إذا كانوا يجدون صعوبة في الإجابة، فهذا يشير إلى أن مزود الخدمة لديهم لا يبتكر أو يتكيف مع احتياجاتهم. يتيح لك ذلك تقديم حل أكثر تقدمًا يتناسب مع تحديات أعمالهم.
إن إدراك الحاجة إلى التغيير ليس سوى جزء من المعادلة. للمضي قدماً في الصفقة، تحتاج أيضاً إلى فهم قيود ميزانيتهم وعملية اتخاذ القرار والعوائق المحتملة التي قد تؤخر الموافقة.
الأسئلة المتعلقة بالميزانية واتخاذ القرارات 💰
حتى عندما يرى العميل المحتمل القيمة في منتجك أو خدمتك، يمكن أن تتوقف الصفقة إذا لم تفهم مرونة ميزانيته وموافقاته الداخلية ومخاوفه المالية.
لا تكشف أسئلة استكشاف المبيعات هذه ليس فقط ما إذا كان بإمكانهم الشراء أم لا، ولكن كيف ومتى يتخذون هذا القرار.
11. هل خصص فريقك ميزانية محددة لحل هذه المشكلة، أم أنها مرنة؟
يمكن أن تكون مناقشات الميزانية صعبة، ولكن هذا السؤال يسهّل على العملاء المحتملين الانفتاح على العملاء المحتملين. إذا كانوا قد خصصوا أموالاً بالفعل، فهذا يشير إلى أنهم قد قطعوا شوطاً أكبر في عملية اتخاذ القرار. إذا لم يكن الأمر كذلك، فيمكنك توجيه المحادثة نحو تبرير التكلفة والعائد على الاستثمار للمساعدة في تأمين التأييد الداخلي.
12. هل سبق لك أن خسرت ميزانية مشروع كهذا من قبل؟ إذا كان الأمر كذلك، ماذا حدث؟
لا تتعلق الميزانية بالأرقام فقط، بل تتعلق بالتوقيت والمخاطر. إذا تم سحب الأموال في الماضي، فسيكونون أكثر حذراً. تتيح لك معرفة ذلك تعديل نهجك، سواء من خلال تقديم طرح تدريجي أو التأكيد على عائد الاستثمار مقدمًا.
13. ما القسم الذي يمتلك ميزانية هذا الاستثمار؟
لا تأتي كل عملية شراء من ميزانية واحدة. في بعض الأحيان، يتم تقسيم الأموال بين العمليات أو تكنولوجيا المعلومات أو قسم آخر. إذا كشفت عن العديد من مالكي الميزانية، يمكنك مساعدتهم على المواءمة داخليًا بدلاً من انتظار الموافقات التي لا تأتي أبدًا.
14. ما هي الأولويات الأخرى التي قد تتنافس على هذه الميزانية؟
قد يقول العميل المحتمل أن لديه الميزانية - ولكن إذا كانت هناك مبادرة أخرى ملحة (مثل التوظيف أو التوسع) لها الأولوية، فقد تفشل صفقتك. تساعدك معرفة موقفك بين الاستثمارات المتنافسة على وضع الحل الخاص بك بشكل أكثر فعالية.
15. من سيكون أول شخص سيدفع عملية الشراء هذه؟
يساعد ذلك في تحديد صانعي القرار المخفيين قبل أن يظهروا في اللحظة الأخيرة. إذا كانوا مترددين في الإجابة، فهذه علامة على أنهم لم يحددوا عملية الشراء بأنفسهم بشكل كامل، مما قد يتسبب في حدوث تأخير.
من خلال الكشف عن العوائق المالية وعوائق اتخاذ القرار في وقت مبكر، فإنك تتجنب الوقت الضائع ومفاجآت اللحظة الأخيرة. يتيح لك فهم من يتحكم في الميزانية، وكيفية تخصيصها، والمخاطر التي يمكن أن تعرقل الصفقة تجاوز الاعتراضات قبل حدوثها.
أسئلة لفهم العمليات الداخلية وسير العمل 📜 أسئلة لفهم العمليات الداخلية وسير العمل 📜
تحدد العمليات الداخلية للعملاء المحتملين ما إذا كانوا يعانون من أوجه القصور أو يعملون بكامل طاقتهم. تتكيف العديد من الفرق مع سير العمل المعيب دون إدراك التأثير طويل الأجل.
تساعد هذه الأسئلة في الكشف عن ثغرات العملية، وتحديات التعاون، وفرص الأتمتة، دون أن تجعل المحادثة تبدو وكأنها استجواب.
16. أي جزء من سير عملك يتطلب معظم الموافقات، وكم مرة يحدث التأخير؟
تعاني العديد من الشركات من اختناقات في الموافقات، سواء كانت بطء في اتخاذ القرارات أو طبقات غير ضرورية من المراجعة. إذا اعترف أحد العملاء المحتملين بوجود تباطؤ متكرر، فهذه علامة على أنهم بحاجة إلى نظام أفضل للموافقات والمساءلة.
17. كم مرة يتم إعادة النظر في المهام أو إعادة تنفيذها بسبب سوء التواصل؟
العمل المتكرر هو قاتل خفي للإنتاجية. إذا ذكروا إعادة تشغيل المشاريع، أو عدم وضوح الملكية، أو التعليمات المتضاربة، فهذا يشير إلى وجود انهيار في التعاون والتوثيق يحتاج إلى إصلاح.
18. ما هي الحلول التي يعتمد عليها فريقك والتي لا ينبغي أن تكون ضرورية؟
غالباً ما تشير الحلول البديلة إلى أوجه قصور خفية. إذا اضطرت الفرق إلى تحديث أدوات متعددة يدويًا، أو نسخ البيانات بين الأنظمة، أو تجاوز قيود النظام، فإن عمليتهم غير محسّنة. يساعد ذلك في تسليط الضوء على المجالات التي يمكن أن تؤدي فيها الأتمتة أو الأدوات الأفضل إلى زيادة الكفاءة.
19. إذا كان عليك توسيع نطاق سير عملك الحالي إلى ضعف عبء العمل الحالي، فما الذي سينهار أولاً؟
يحوّل هذا السؤال المحادثة من الصعوبات الحالية إلى المخاطر المستقبلية. إذا أدركوا أن نظامهم لن يدعم النمو، فمن المرجح أن يستكشفوا حلاً قابلاً للتطوير الآن بدلاً من انتظار حدوث أزمة.
20. كيف يتعامل فريقك مع الطلبات العاجلة، وما الذي يبطئ الأمور عادةً؟
يمكن أن يكشف العمل العاجل عن نقاط ضعف سير العمل. إذا وصفوا مهام اللحظة الأخيرة بأنها فوضوية أو غير منظمة أو غير متوقعة، فهذا يشير إلى الحاجة إلى تتبع أفضل للمهام وإدارة الأولويات والأتمتة.
في بعض الأحيان يجب أن تكون مجهزاً ببعض الإجابات عن هذه الأسئلة. سيساعدك ذلك على إقناع عملائك بشكل أفضل.
إليك مقطع فيديو حول تحديد أولويات المهام قد يساعدك على فهم المشكلة بشكل أفضل 👇
21. ما هو أكبر فشل في العملية واجهه فريقك في الأشهر الستة الماضية؟
بدلاً من طرح السؤال عن المشكلة بشكل عام، يجبر هذا السؤال العميل المحتمل على التفكير في حدث معين. إذا عانى العميل المحتمل من تفويت موعد نهائي، أو سوء تواصل، أو عدم كفاءة كبيرة، فهذه فرصة لمناقشة كيف كان بإمكان الحل الذي تقدمه أن يمنع ذلك.
22. إذا كان منافسوك يعملون بأقصى درجات الكفاءة، فما الذي يفعلونه بشكل مختلف؟
هذا يحول طريقة تفكيرهم من التفكير الداخلي إلى الوعي التنافسي. إذا واجهوا صعوبة في الإجابة، فهذه علامة على أنهم لم يقيّموا تحسينات العملية بجدية. مما يجعل هذا هو الوقت المثالي لتقديم نهج أكثر تقدماً.
عندما يتعرف العملاء المحتملون على أوجه القصور في العملية من تلقاء أنفسهم، فمن المرجح أن يتبنوا التغيير ويستكشفوا حلولاً جديدة. لا تقوم هذه الأسئلة بجمع المعلومات فقط - بل تساعد العملاء المحتملين على إدراك ما يعيقهم.
أسئلة لفهم أهداف الأعمال 🎯
تحدد أهداف أعمال العملاء المحتملين قراراتهم الشرائية وأولوياتهم ومقاييس نجاحهم على المدى الطويل. إذا كنت لا تفهم ما يحاولون تحقيقه حقًا، فإنك تخاطر بوضع منتجك أو خدمتك بطريقة لا تتوافق مع أهدافهم.
تكشف أفضل أسئلة استكشاف المبيعات عن الدوافع الخفية، وتساعد في تحديد أولويات المبادرات الرئيسية، وتضع الحل الخاص بك كعامل تمكين للنجاح.
23. ما هي مبادرة الأعمال الرئيسية التي تحتل الأولوية لفريقك في الوقت الحالي؟
غالبًا ما تقوم الشركات بالتوفيق بين عدة أولويات، ولكن واحدة أو اثنتين فقط هي التي تقود عملية اتخاذ القرار. يكشف هذا السؤال ما هو على رأس جدول أعمالهم، حتى تتمكن من مواءمة الحل الخاص بك لدعم مبادراتهم الأكثر إلحاحًا.
24. ما هي التغييرات الداخلية (التوظيف، وإعادة الهيكلة، والتحولات التكنولوجية) التي تحدث والتي يمكن أن تؤثر على أهدافك؟
تتطور أهداف الأعمال بناءً على الديناميكيات الداخلية. فإذا كانت الشركة تتوسع أو تعيد الهيكلة أو تتبنى تكنولوجيا جديدة، فإن هذه التحولات يمكن أن تخلق احتياجات جديدة يمكن أن يلبيها الحل الخاص بك.
📖 اقرأ أيضًا: أدوات لا غنى عنها في مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك
25. كيف يحدد فريق القيادة لديك تعريف النجاح لهذه المبادرة؟
يتجاوز هذا الأمر الأهداف الشخصية للعميل المحتمل ويبحث في ما يهتم به صانعو القرار الرئيسيون بالفعل. إذا كان مديروهم التنفيذيون يعطون الأولوية لتوفير التكاليف أو الكفاءة أو نمو الإيرادات، يمكنك تخصيص عرض القيمة الخاص بك ليتناسب مع توقعات القيادة.
26. أين تشعر أن منافسيك يتقدمون عليك، وكيف يؤثر ذلك على استراتيجيتك؟
غالبًا ما تؤدي التحديات التي يحركها المنافسون إلى تسريع قرارات الشراء. إذا شعروا أنهم يتخلفون عن الركب في الكفاءة أو تجربة العملاء أو قابلية التوسع، يمكنك وضع الحل الخاص بك كميزة استراتيجية لمواكبة ذلك.
27. إذا كان عليك تحقيق هدفك بشكل أسرع مرتين، فما الذي يجب أن يتغير؟
هذا يجبر العميل المحتمل على تحدي استراتيجيته الحالية وتحديد اختناقات العملية. إذا أقروا بأن أوجه القصور في سير العمل أو قيود الميزانية أو الأدوات القديمة تبطئهم، يمكنك وضع الحل الخاص بك كمحفز لتحقيق نتائج أسرع.
📖 اقرأ أيضًا: أسئلة اكتشاف العملاء لفهم السوق وإمكانات منتجك بشكل كامل
من خلال الكشف عن الدوافع الحقيقية وراء أهداف العمل، يمكنك تجاوز الاحتياجات السطحية ووضع منتجك أو خدمتك كعنصر أساسي لنجاحهم. عندما يرى العميل المحتمل كيف يساعده الحل الخاص بك على تنفيذ أولوياته القصوى، تتحول محادثة المبيعات من "من الجيد أن يكون" إلى "يجب أن يكون". "
عملية اكتشاف المبيعات
تتمحور عملية اكتشاف المبيعات الرائعة حول توجيه المحادثة بشكل طبيعي حتى ينفتح العملاء المحتملون حول تحدياتهم الحقيقية. عند إجرائها بشكل صحيح، فإنها تساعدك على تأهيل العملاء المحتملين بشكل أسرع، وبناء الثقة، وإعداد صفقات أقوى - دون أن تجعل المحادثة تبدو وكأنها استجواب.
إليك كيفية إجراء مكالمة استكشاف المبيعات التي تدفع بالصفقة إلى الأمام:
الخطوة 1: الإعداد المسبق للمكالمة لمعرفة العميل المحتمل
لا يحضر أفضل مندوبي المبيعات إلى مكالمة هاتفية ويطرحون أسئلة كان بإمكانهم البحث عنها في جوجل. يبدأ الاكتشاف قبل المكالمة، ويمكن أن يعني البحث الجيد الفرق بين المحادثة السلسة والطريق المسدود.
كيف تستعد بفعالية؟
- ابحث عن شركتهم: انظر إلى موقعهم الإلكتروني والبيانات الصحفية وموقع LinkedIn والأخبار الأخيرة لفهم تركيز أعمالهم والتحديات التي يواجهونها
- راجع دورهم: يهتم المدير المالي بأشياء مختلفة عن مدير المبيعات - اعرف ما الذي يهمهم
- تحقق من التفاعلات السابقة: إذا كانوا قد تفاعلوا مع محتوى تسويقي أو أجروا محادثات سابقة، استفد من هذا السياق
لماذا هو مهم: الظهور مستعدًا يجعلك تبدو حادًا ويساعدك على تخطي الأسئلة السطحية، حتى تتمكن من الغوص مباشرةً في الرؤى القيمة
👀 هل تعلم؟ يمكن أن يؤدي بدء مكالمة المبيعات بسؤال "كيف حالك؟" بدلاً من السؤال المعتاد "كيف حالك؟" إلى زيادة معدل نجاحك بنسبة 660%
تعمل هذه الافتتاحية الودية كوسيلة لمقاطعة النمط، مما يجعل العملاء المحتملين يتوقفون ويتفاعلون معك، حيث قد يتساءلون عما إذا كانوا قد التقوا بك من قبل.
الخطوة 2: مهّد الطريق لإجراء مكالمة مثمرة
لا ينبغي أن تبدو المكالمة الاستكشافية وكأنها استجواب، بل يجب أن تبدو وكأنها محادثة طبيعية ثنائية الاتجاه. تحدد الدقائق القليلة الأولى ما إذا كان العميل المحتمل متفاعلًا أم ينتظر انتهاء المكالمة.
كيف تحدد الأسلوب الصحيح؟
- كسر الجليد بشكل طبيعي: بدلاً من الحديث العام التافه، اذكر شيئاً ذا صلة بالموضوع - "رأيت أن فريقك قد توسع مؤخراً. كيف كانت عملية الانتقال؟
- قم بمواءمة التوقعات: "إليك ما أود أن أتناوله - أهدافك وتحدياتك وكيف يمكننا المساعدة. هل يبدو ذلك جيداً؟
- أوضح لهم أن الأمر يتعلق بهم: أظهر لهم أنك تركز على أعمالهم وليس على عرضك الترويجي
لماذا هو مهم: الافتتاحية القوية تجعل العملاء المحتملين يشعرون بأن صوتهم مسموع، مما يشجعهم على الانفتاح أكثر حول التحديات التي يواجهونها
الخطوة 3: اكتشف نقاط الضعف لدى العملاء المحتملين
هذا هو المكان الذي يحدث فيه العمل الحقيقي. لا تقتصر عملية الاكتشاف الجيدة على جمع الإجابات السطحية فقط. بل تتعمق في "لماذا" وراء المشكلة.
التكتيكات الرئيسية للكشف عن نقاط الألم الحقيقية
- ابدأ بشكل عام، ثم ضيّق نطاق الأسئلة: "ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه مع [X] الآن؟ " "كيف يؤثر ذلك على كفاءة فريقك؟"
- "ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه مع [X] في الوقت الحالي؟
- "كيف يؤثر ذلك على كفاءة فريقك؟"
- اسأل عن التأثير: "ما هي تكلفة ترك هذه المشكلة دون حل؟ "كيف يؤثر هذا على عملائك أو فرقك الداخلية؟
- "ما هي تكلفة ترك هذه المشكلة دون حل؟
- "كيف يؤثر هذا على عملائك أو فرقك الداخلية؟
- تحديد العوائق السابقة: "هل حاولت حل هذه المشكلة من قبل؟ "، ماذا حدث؟
- "ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه مع [X] في الوقت الحالي؟
- "كيف يؤثر ذلك على كفاءة فريقك؟"
- "ما هي تكلفة ترك هذه المشكلة دون حل؟
- "كيف يؤثر هذا على عملائك أو فرقك الداخلية؟
لماذا هذا مهم: معظم العملاء المحتملين لم يفكروا بشكل كامل في مدى عمق التحديات التي يواجهونها. إن مساعدتهم على رؤية التأثير الأكبر يبني الحاجة الملحة للتغيير
الخطوة 4: فهم حلولهم الحالية والثغرات الموجودة لديهم
حتى لو كان العميل المحتمل يعاني من مشكلة ما، فإنه يستخدم بالفعل حلاً ما لإدارة المشكلة. وتتمثل مهمتك في الكشف عن مواطن القصور في هذا الحل.
أسئلة لتقييم إعداداتهم الحالية
- "ما الذي يعجبك في نظامك الحالي وما الذي يحبطك؟
- "ما هو مقدار الوقت الذي يقضيه فريقك في الحلول البديلة؟
- "متى كانت آخر مرة فكرت فيها في خيارات أخرى؟
لماذا هذا مهم: إذا أدركوا أن نظامهم الحالي لا يعمل، فسيكونون أكثر انفتاحًا على التفكير في بديل
الخطوة 5: تأهيل الصفقة وتحديد عوامل اتخاذ القرار
لا يتعلق الاكتشاف فقط بفهم التحديات التي يواجهها العملاء المحتملين - بل يتعلق بمعرفة ما إذا كانت هذه الصفقة حقيقية. قبل أن تستثمر وقتك في عرض ما، تأكد من أن الفرصة قوية.
أسئلة التأهيل الرئيسية
- الميزانية: "هل هناك ميزانية معتمدة لحل هذه المشكلة، أم أنها تتطلب موافقة إضافية؟
- الجدول الزمني: "هل هذه أولوية الآن، أم شيء تستكشفه لوقت لاحق؟
- عملية اتخاذ القرار: "من يشارك أيضاً في اتخاذ هذا القرار؟
لماذا هذا مهم: إذا لم تكن الصفقة حقيقية، فأنت بحاجة إلى معرفة ذلك عاجلاً وليس آجلاً لتجنب إضاعة الوقت
الخطوة 6: قم بمحاذاة الخطوات التالية وتأمين المتابعة
أكبر خطأ يرتكبه المندوبون؟ إنهاء مكالمة استكشافية بدون خطوات تالية واضحة. إذا لم تحدد ما سيحدث بعد ذلك، فإن الصفقات تتوقف.
كيف تختتم كالمحترفين؟
- قم بتلخيص ما تعلمته: "يبدو أن [نقطة الألم] تبطئك، وأنت تبحث عن [حل]. هل فهمت ذلك بشكل صحيح؟
- حدد الخطوة التالية: "الخطوة المنطقية التالية هي [العرض التوضيحي، العرض، المراجعة الداخلية]. هل هذا منطقي؟
- حدد موعدًا للمتابعة على الفور: "دعنا نضع شيئًا ما في التقويم الآن بينما نحن هنا - ما رأيك في [تاريخ/وقت محدد]؟
لماذا يهم: يضمن الإغلاق المنظّم استمرار الزخم بدلاً من ترك الأمور مفتوحة
لا تبدو عملية اكتشاف المبيعات القوية وكأنها عملية مكتوبة، بل تبدو وكأنها محادثة طبيعية قائمة على القيمة. عندما تتبع هذه الخطوات، لن تكتشف ما يحتاجه عميلك المحتمل فحسب، بل ستكتشف أيضًا ما يحتاجه العميل المحتمل، بل ستضع نفسك في موقع الحل الأفضل، قبل وقت طويل من تقديم عرضك.
⚡ أرشيف القوالب: قوالب مجانية لخطة المبيعات في Word و Excel و ClickUp
الاستفادة من ClickUp لإدارة المكالمات الاستكشافية
لا تحدث المكالمة الاستكشافية الرائعة عن طريق الصدفة. فالأمر يتطلب إعداداً منظماً، وقدرة على التكيف في الوقت الحقيقي، ومتابعة لتحويل الرؤى إلى أفعال. إذا كنت لا تزال تتلاعب بجداول البيانات والملاحظات المبعثرة والمتابعة اليدوية، فأنت لا تهدر الوقت فحسب، بل تخسر الصفقات.
باستخدام مساحة العمل المتكاملة من ClickUp، يمكنك تبسيط كل مرحلة من مراحل مكالماتك الاستكشافية، بدءًا من الإعداد والتنفيذ وحتى تحليل ما بعد المكالمة، حتى تتمكن من التركيز على ما يهم: بناء العلاقات وإتمام الصفقات.
مركزة معلومات العملاء المحتملين قبل المكالمة
إن الدخول في مكالمة بدون سياق هو وصفة لكارثة. يضمن لك ClickUp CRM أن تبدأ مكالماتك الاستكشافية برؤية كاملة، مما يزيل التخمين. فهو يساعدك على تخزين جميع بيانات العملاء المحتملين ذات الصلة والوصول إليها في مكان واحد، حتى لا تتخبط أبدًا في البحث عن المعلومات.
- تتبَّع حالة الصفقات والمحادثات السابقة ونقاط الضعف الرئيسية باستخدام ClickUp Custom Fields
- قم بتخزين وتنظيم المقترحات وتسجيلات المكالمات وملاحظات الاكتشاف
- قم بتعيين تذكيرات تلقائية حتى لا تفوتك عمليات المتابعة
📖 اقرأ أيضًا: كيف تنشئ تقارير CRM لفريق المبيعات لديك؟
استعد بذكاء أكثر مع مستندات ClickUp المدعومة بالذكاء الاصطناعي
تبدأ كل مكالمة استكشافية رائعة بالتحضير المدروس. فبدلاً من التدافع عبر أدوات متعددة، استخدم ClickUp Docs لصياغة قوائم أسئلة منظمة وتنقيحها ومشاركتها.
- أنشئ قوالب أسئلة قائمة على الفئات تغطي نقاط الألم واتخاذ القرار والميزانية
- شارك المستندات مع فريقك للحصول على تعليقات في الوقت الفعلي ومدخلات تعاونية
- استخدم ClickUp Brain لإنشاء أسئلة متابعة بناءً على اتجاهات الصناعة
سيساعدك هذا على الدخول في كل مكالمة استكشافية وأنت مجهز بالكامل، بدون مفاجآت، بل مجرد استراتيجية.
📖 اقرأ المزيد: كيف تنشئ محتوى تمكين المبيعات؟
حافظ على التنظيم مع المهام وقوائم المراجعة
لا تقتصر مكالمات الاستكشاف على طرح الأسئلة فحسب، بل تتطلب تنفيذًا منظمًا. تضمن مهام ClickUp وقوائم المراجعة ClickUp أن كل خطوة من البحث قبل المكالمة إلى المتابعة بعد المكالمة يتم حسابها.
- تعيين مكالمات استكشافية للمندوبين بتواريخ استحقاق ومستويات أولوية
- استخدم قوائم المراجعة لضمان عدم تفويت أي سؤال هام
- قم بإعداد قوالب مكالمات استكشافية قابلة لإعادة الاستخدام من أجل عملية موحدة وقابلة للتطوير
بفضل ملكية المهام الواضحة وسير العمل القابل للتكرار، يبقى فريقك على المسار الصحيح في كل مرة.
تعاون في الوقت الفعلي من خلال التواصل مع فريق العمل والذكاء الاصطناعي المُدوِّن
تتحرك مكالمات الاكتشاف بسرعة. تتم مشاركة الرؤى، وتتطور القرارات، ويجب تأمين الخطوات التالية. يتيح ClickUp Chat لفريقك التعاون على الفور، مما يحافظ على قوة الزخم.
- انشر الوجبات السريعة للمكالمات الهاتفية وأشر إلى زملائك في الفريق للحصول على مدخلات
- احصل على ملاحظات المدير في الوقت الفعلي حول تقدم الصفقات
- احتفظ بالمحادثات في مكان واحد بدلاً من سلاكات Slack المبعثرة أو رسائل البريد الإلكتروني المفقودة
باستخدام أداة ClickUp AI Notetaker، يمكنك تلقائيًا التقاط وتلخيص واستخلاص الرؤى من مكالمات الاكتشاف، مما يضمن عدم تفويت أي تفاصيل رئيسية. حوّل المحادثات المباشرة إلى رؤى قابلة للتنفيذ دون توثيق كل شيء يدويًا.
📖 اقرأ أيضًا: كيف تدوّن ملاحظات الاجتماع؟
حلِّل بيانات المكالمات لاتخاذ قرارات أفضل
تولد مكالمات الاكتشاف رؤى عالية القيمة، ولكن إذا كنت لا تتتبع الاتجاهات، فستفوتك فرص تحسين نهجك. تساعد لوحات معلومات ClickUp في تحويل بيانات المكالمات إلى استراتيجية مبيعات.
- راقب نسب المكالمات إلى الإغلاق، والاعتراضات الشائعة، وتقدم الصفقات
- تحديد الأنماط في المكالمات الناجحة لتحسين عملية الاستكشاف الخاصة بك
- تتبع أداء الفريق وتحسين تدريب المبيعات
باستخدام الرؤى المستندة إلى البيانات، يمكنك تحسين كل مكالمة وزيادة معدلات التحويل بمرور الوقت.
أفضل مندوبي المبيعات لا يطرحون أسئلة جيدة فقط. بل يظلون منظمين ويتتبعون الرؤى ويتابعون بسلاسة. باستخدام ClickUp، ستصبح عملية اكتشاف المبيعات بأكملها أكثر ذكاءً وتنظيمًا وفعالية.
أفضل الممارسات لمكالمات اكتشاف المبيعات
حتى أكثر عمليات استكشاف المبيعات تنظيماً يمكن أن تكون قاصرة إذا لم يتم تحسينها باستمرار. تقوم فرق المبيعات عالية الأداء بتتبع الأداء، وتحسين نهج المبيعات الخاص بها، والتكيف بناءً على الرؤى القيمة من المكالمات السابقة.
إليك كيفية تحسين عملية الاستكشاف لزيادة التحويلات وزيادة كل فرصة مبيعات إلى أقصى حد.
1. مواءمة أسئلة الاكتشاف مع عملية اتخاذ القرار لدى المشتري
ليس كل العملاء المحتملين مستعدين للشراء على الفور. فبعضهم في المراحل الأولى من عملية الشراء، بينما يبحث البعض الآخر بنشاط عن حل جديد. لتأهيلهم بشكل فعال، تحتاج إلى تكييف أسئلة استكشاف المبيعات الخاصة بك مع عملية الشراء الخاصة بهم.
- استخدم الأسئلة المفتوحة للكشف عن مستوى إلحاحهم: "ما الذي يدفعك إلى استكشاف الحلول الآن؟
- حدد أين هم في رحلة مبيعاتهم: "هل تقارن بين البائعين، أم أنك قمت بالفعل بتضييق نطاق الخيارات؟
- افهم عملية اتخاذ القرارات الداخلية: "من أيضًا يحتاج إلى المشاركة في عملية الشراء هذه؟
لماذا هو مهم: تساعدك مطابقة محادثة المبيعات الخاصة بك مع استعداد العميل المحتمل على توقع الاعتراضات وتجنب العرض السابق لأوانه
2. استخدام الرؤى المستندة إلى البيانات لتحسين أداء فريق المبيعات
يمكن أن توفر مكالمة استكشافية واحدة رائعة رؤى مفيدة، ولكن التحسين الحقيقي يأتي من تحليل الأنماط عبر مكالمات المبيعات المتعددة. يستخدم أفضل قادة المبيعات تنبؤات المبيعات وتحليل خط سير المبيعات لتحسين استراتيجية مبيعات فرقهم.
- تتبع أسباب الفوز/الخسارة: حدد الاعتراضات المتكررة وحسّن عرض القيمة الخاص بك وفقًا لذلك
- رصد الاتجاهات في بيانات خط أنابيب المبيعات: هل تستجيب بعض الصناعات أو أحجام الشركات بشكل أفضل لأسئلة محددة لاستكشاف المبيعات؟
- الاستفادة من الذكاء الاصطناعي في إجراء مكالمات استكشافية أفضل: يمكن للرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي تحديد الثغرات في المحادثات واقتراح أسئلة المتابعة بناءً على إجابات العملاء المحتملين
لماذا هو مهم: يساعد تتبع تحديات الأعمال الرئيسية عبر العديد من العملاء المحتملين فريقك على تحسين استراتيجية مشاركة المبيعات
⚡ أرشيف القوالب: قوالب استبيان مجانية لجمع البيانات بكفاءة
3. عزِّز تدريب مندوبي المبيعات من خلال مراجعات المكالمات الحقيقية
حتى محترفي المبيعات ذوي الخبرة يمكنهم تحسين عملية اكتشاف المبيعات من خلال مراجعة المكالمات السابقة. يستخدم مديرو المبيعات الرائدون تحليل المكالمات لتحسين الأسئلة الاستقصائية وتحسين مهارات الاستماع النشط.
- تشجيع المراجعات الذاتية: يجب على مندوبي المبيعات الاستماع إلى مكالماتهم وتقييم ما إذا كانوا قد بنوا عرض قيمة مقنع
- تقديم جلسات ملاحظات جماعية: تساعد مراجعة المكالمات معًا في الكشف عن الفرص الضائعة في محادثات العملاء المحتملين
- التركيز على الاستماع الفعال: هل قام المندوب بتوجيه المحادثة بشكل فعال، أم أنه لم يلاحظ توقعات العملاء المحتملين الرئيسية؟
لماذا هو مهم: إجراء مكالمات الاستكشاف بفعالية هو مهارة تتحسن مع التحسين المستمر والتغذية الراجعة
4. حسِّن عمليات متابعة المبيعات لزيادة تقدم الصفقات
المكالمة الاستكشافية القوية لا تعني شيئًا إذا لم تكن هناك استراتيجية متابعة منظمة. تتوقف المزيد من الصفقات عندما يفشل المندوبون في تقديم خطوة تالية واضحة.
- إضفاء طابع شخصي على عمليات المتابعة: قم بالإشارة إلى التحديات التي يواجهها العملاء المحتملين في أعمالهم وعملية البيع الحالية
- إرسال رؤى ذات صلة: شارك المحتوى أو دراسات الحالة التي تتماشى مع تحديات أعمالهم
- وضح الخطوة التالية في رحلة المبيعات الخاصة بهم: بدلاً من المتابعة العامة، قدم إجابة مباشرة حول كيفية المتابعة
لماذا الأمر مهم: تساعد أفضل ممارسات المتابعة الفعالة للمكالمات على دفع فرصة المبيعات إلى الأمام بدلاً من ترك الصفقات في طي النسيان
إن أفضل أسئلة اكتشاف المبيعات ليست سوى جزء من المعادلة. ولتحسين عملية المبيعات الخاصة بك، تحتاج إلى تحليل وتكييف وتحسين كيفية التعامل مع العملاء المحتملين باستمرار.
باستخدام الرؤى المستندة إلى البيانات، وتحسين أسئلة الاكتشاف، وتعزيز نهج المبيعات الخاص بك، يمكنك زيادة النتائج الناجحة وتسريع تقدم دورة المبيعات. تؤدي عملية استكشاف المبيعات المحسّنة بشكل جيد إلى المزيد من الصفقات وتحويلات أعلى وشراكات ناجحة طويلة الأجل.
⚡ أرشيف القوالب: قوالب قمع المبيعات لتوليد المزيد من العملاء المحتملين
إتقان اكتشاف المبيعات لإتمام المزيد من الصفقات
تساعد عملية استكشاف المبيعات جيدة التنفيذ مندوبي المبيعات على اكتشاف الاحتياجات الحقيقية للعميل المحتمل، ومواءمة نهج المبيعات الخاص بهم، وتحقيق نتائج ناجحة. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة لاكتشاف المبيعات، والاستفادة من الأسئلة الاستقصائية، وإظهار الاهتمام الحقيقي، فإنك تضع نفسك كمستشار موثوق به بدلاً من مجرد مندوب مبيعات آخر.
ابدأ في تحسين عملية الاكتشاف اليوم. اشترك في ClickUp وحوّل الرؤى القيّمة إلى نتائج حقيقية!