Zarówno marketing B2B (business-to-business), jak i B2C (business-to-consumer) mają ten sam cel: pozyskać więcej klientów i osiągnąć zamierzone cele sprzedaży. 💰
Ale sposób, w jaki docierają do tych klientów? To właśnie tutaj zaczynają się różnice.
Marketing B2B często koncentruje się na długoterminowych związkach, szczegółowej edukacji i wieloetapowym procesie zakupowym. Z kolei marketing B2C opiera się na emocjach, doświadczeniu związanym z marką i szybkim podejmowaniu decyzji.
Zrozumienie tych różnic jest kluczem do tworzenia skutecznych kampanii. Od komunikatów i zawartości po kanały i wskaźniki KPI – strategie dla B2B i B2C mogą się znacznie różnić.
W tym artykule przedstawiamy podstawowe różnice między marketingiem B2B a B2C. Zbadamy, w jaki sposób każde z tych podejść dostosowuje kampanie, buduje zaangażowanie i przekształca potencjalnych klientów w lojalnych klientów.
Różnice między marketingiem B2B a B2C w skrócie
Poniższa tabela przedstawia kluczowe różnice między marketingiem B2B a B2C:
| Aspekt | Marketing B2B | Marketing B2C |
| Grupa docelowa | Firmy, komitety zakupowe, wielu interesariuszy | Indywidualni konsumenci – duża i zróżnicowana grupa odbiorców |
| Decydenci | Wiele osób (menedżerowie, kadra kierownicza, analitycy) | Zazwyczaj jedna osoba, pod wpływem przyjaciół/rodziny |
| Cykl zakupowy | Długi, wieloetapowy, racjonalny, może trwać miesiące | Krótki, szybki, często impulsywny, może trwać kilka minut lub kilka dni. |
| Motywacja | Racjonalny, skoncentrowany na ROI, wydajności, redukcji ryzyka | Emocjonalny, skoncentrowany na doświadczeniu, pragnieniu i natychmiastowej gratyfikacji |
| Komunikaty i ton | Formalny, edukacyjny, oparty na wartościach, oparty na dowodach | Konwersacyjny, energiczny, łatwo identyfikowalny, emocjonalny |
| Strategia zawartości | Szczegółowa zawartość (studia przypadków, oficjalne dokumenty, prezentacje) dla każdego etapu zakupu | Szybka, chwytliwa zawartość (reklamy, posty w mediach społecznościowych, wideo) |
| Kanały marketingowe | LinkedIn, e-mail, webinaria, platformy ABM i marketing zawartości | Media społecznościowe, e-maily/SMS-y, SEO, płatne reklamy, marketing influencerski |
| Nacisk na związki | Długoterminowe partnerstwa, stałe wsparcie i budowanie zaufania | Transakcyjność, lojalność poprzez doświadczenie i połączenie emocjonalne |
| Segmentacja | Firmografia (branża, wielkość, lokalizacja, dojrzałość) | Demografia, psychografia, zachowania, geografia |
| Wskaźniki KPI | Jakość leadów, długość cyklu sprzedaży i zaangażowanie klientów | Wielkość sprzedaży, świadomość marki, utrzymanie klientów |
👀 Czy wiesz, że... Gerald Zaltman, emerytowany profesor Harvard Business School, szacuje, że 95% procesu podejmowania decyzji odbywa się podświadomie. Nasze emocje często poprzedzają logiczne lub racjonalne uzasadnienia, nawet w przypadku złożonych zakupów biznesowych.
Zrozumienie marketingu B2B i B2C
Nie możemy od razu przejść do porównania B2B i B2C bez omówienia podstawowych kwestii. W końcu trochę kontekstu może bardzo pomóc:
Czym jest marketing B2B?
Marketing B2B oznacza marketing między przedsiębiorstwami.
Jest to sytuacja, w której firma sprzedaje swoje produkty lub usługi innym firmom, a nie indywidualnym konsumentom. Twoimi potencjalnymi klientami są tutaj kierownicy ds. zaopatrzenia, kierownicy działów i kadra kierownicza najwyższego szczebla.
Celem jest zazwyczaj pomoc innej firmie w bardziej efektywnym działaniu, zwiększeniu zysków lub rozwiązaniu problemu biznesowego.
📌 Przykład: Pomyśl o firmie Salesforce. Nie sprzedaje ona swojego oprogramowania CRM indywidualnym konsumentom. Prowadzi marketing bezpośrednio do innych firm, takich jak banki, sklepy internetowe i firmy SaaS, które potrzebują systemu do zarządzania interakcjami z klientami.
📚 Więcej informacji: Najlepsze narzędzia do marketingu B2B
Czym jest marketing B2C?
Marketing B2C oznacza marketing między przedsiębiorstwem a konsumentem. Polega on na sprzedaży produktów lub usług bezpośrednio osobom fizycznym, a nie innym przedsiębiorstwom.
Celem jest zazwyczaj odwołanie się do emocji, wygody i osobistych potrzeb.
Wyobraź sobie: ktoś przegląda media społecznościowe lub Twoją stronę internetową, zauważa Twój produkt, podoba mu się to, co widzi, i bum — cha-ching 💸💸💸.
📌 Przykład: Weźmy Starbucks. Nie próbują sprzedawać swojej kawy konkretnie dyrektorom generalnym lub kierownikom działów. Nie kierują swojej oferty do komitetów biznesowych. Skupiają się wyłącznie na indywidualnych konsumentach, którzy szukają szybkiego, orzeźwiającego napoju.
Dlaczego znajomość tych różnic jest ważna?
To, co przekonuje firmę do zainwestowania setek lub tysięcy dolarów w oprogramowanie, nie jest tym samym, co skłania kupującego do zakupu nowej pary butów sportowych.
Znajomość tej różnicy pomoże Ci:
- Stwórz odpowiedni komunikat
- Wybierz kanały, które naprawdę działają
- Twórz odpowiednie formaty zawartości
- Dostosuj swoje działania marketingowe do sposobu myślenia odbiorców
🧠 Ciekawostka: Pierwsza znana reklama pochodzi jeszcze ze starożytnego Egiptu! Archeolodzy odkryli papirus z około 3000 r. p.n.e., który był w zasadzie ogłoszeniem o „zagubionych i znalezionych” przedmiotach.
Pewien kupiec o imieniu Hapu szukał swojego zbiegłego niewolnika, ale uwaga: sprytnie wykorzystał tę okazję, aby w środku ogłoszenia umieścić reklamę swojego sklepu z tkaninami w Tebach. To się nazywa prawdziwa strategia zawartości. 😎
⚡ Archiwum szablonów: Free szablony kampanii marketingowych, które pomogą Ci
Kluczowe różnice między marketingiem B2B a B2C
Czym właściwie różni się marketing B2B od B2C?
1. Grupa celowa i decydenci
Pierwsza i prawdopodobnie najważniejsza różnica dotyczy tego, do kogo kierujesz swoją ofertę.
Marketing B2B
W przypadku B2B Twoją grupą docelową są inne organizacje biznesowe. Jednak nawet w ramach każdej organizacji uprawnienia do dokonywania zakupów rzadko przysługują jednej osobie. W rzeczywistości większość zakupów B2B odbywa się za pośrednictwem „komisji zakupowej” lub jednostki decyzyjnej (DMU).
Musisz przekonać menedżera, który będzie faktycznie korzystał z produktu, dyrektora, który zatwierdzi budżet, oraz analityka, który oceni wyniki. Mogą też pojawić się osoby, które będą blokować proces. To osoby, które mogą blokować decyzje zakupowe z powodu kosztów, użyteczności itp.
Ponieważ kierujesz swoją ofertę do wielopoziomowego komitetu zakupowego, specjaliści ds. marketingu B2B muszą segmentować odbiorców na podstawie danych firmograficznych (danych dotyczących przedsiębiorstwa), a nie osobistych zainteresowań poszczególnych interesariuszy.
Omawiamy następujące kwestie:
- Branża pionowa (np. opieka zdrowotna lub produkcja)
- Wielkość firmy (od start-upów po duże przedsiębiorstwa)
- Lokalizacja firmy
- Model organizacyjny i etap dojrzałości
To sprawia, że rynki B2B są bardzo niszowe i specyficzne.
✅ Sprawdzone fakty: Według firmy Gartner w procesie podejmowania decyzji zakupowych w modelu B2B uczestniczy średnio od 6 do 10 interesariuszy. Oznacza to, że Twoim zadaniem nie jest przygotowanie jednej dużej prezentacji. Musisz edukować i przekonywać każdą osobę zaangażowaną w proces decyzyjny. To sprawia, że pojedyncza „sprzedaż” przekształca się w serię mniejszych, następujących po sobie negocjacji wewnętrznych.
Marketing B2C
Dynamika B2C jest dokładnym przeciwieństwem modelu B2B. Kierujesz swoją ofertę do osoby, która co najwyżej może szybko skonsultować się z członkiem rodziny lub przyjacielem.
Brzmi prosto? Jest jednak pewien haczyk: chociaż każda decyzja zakupowa ma charakter osobisty, ogólna grupa docelowa w modelu B2C jest ogromna i znacznie bardziej zróżnicowana niż w modelu B2B. Mówimy tu o tysiącach, a nawet milionach potencjalnych klientów.
Aby zrozumieć tę różnorodność, specjaliści ds. marketingu B2C opierają się na czterech rodzajach segmentacji: geograficznej, demograficznej, behawioralnej i psychograficznej.
Oto jak firma Nike wykorzystuje cztery typy segmentacji B2C:
| Rodzaj segmentacji | Co to oznacza | Przykład Nike |
|---|---|---|
| Geograficzne | Różnice związane z lokalizacją | Promocja butów do biegania w obszarach miejskich; buty piłkarskie w miejscach, gdzie piłka nożna jest popularna. |
| Demografia | Wiek, płeć, dochody, zawód | Wysokiej jakości buty dla sportowców; stylowe trampki dla nastolatków i młodych dorosłych |
| Behawioralny | Nawyki zakupowe, lojalność, sposób użytkowania | Cele aplikacji Nike Run Club i ekskluzywny sprzęt skierowane do osób często biegających |
| Psychograficzny | Styl życia, wartości, zainteresowania | Atrakcyjny dla osób ceniących fitness, motywację i podejście „Just Do It” |
👀 Czy wiesz, że? McDonald’s nie oferuje wszędzie tego samego menu. Firma ta jest mistrzem segmentacji geograficznej i słynie z genialnego wykorzystania lokalnych smaków i składników – od McRaclette w Szwajcarii po burgery z jajkiem bulgogi w Korei Południowej i Halloumi McMuffin w Jordanii.
2. Cykle zakupowe: długie vs. krótkie
Kolejna ogromna różnica między marketingiem B2B a B2C polega na tym, jak długo trwa proces zakupu, czyli cykl zakupowy.
Marketing B2B
Typowy cykl zakupowy B2B jest długi, wielopoziomowy i obejmuje sześć odrębnych faz:
- Identyfikacja procesu: Ktoś dostrzega poważny problem biznesowy lub lukę, którą należy naprawić.
- Poszukiwanie rozwiązań: DMU przeprowadza badania rynku w celu znalezienia potencjalnych rozwiązań. Dane pozyskuje z wielu źródeł: zawartości i recenzji internetowych, rekomendacji innych użytkowników oraz raportów analityków.
- Określenie wymagań: zespół określa kryteria, które rozwiązanie musi spełniać (np. „musi integrować się z naszym istniejącym systemem ERP”).
- Wstępna selekcja dostawców: Na podstawie tych sztywnych kryteriów zawężają wybór do niewielkiej grupy 3–5 dostawców, którzy zostaną zaproszeni do zaprezentowania swoich produktów.
- Ocena i budowanie konsensusu: DMU przeprowadza wersje próbne, porównuje wszystkie propozycje i omawia zalety i wady, aż do osiągnięcia wspólnego porozumienia.
- Decyzja o zakupie: Wybrano ostatecznego dostawcę. Teraz dział zaopatrzenia przystępuje do ostatecznych negocjacji umowy (cena, warunki).
Podsumowując? Pojedynczy zakup B2B zajmuje co najmniej 4–6 tygodni, a może trwać nawet do 6 miesięcy.
✅ Sprawdź fakty: Według raportu Buyer Experience Report firmy 6sense średni cykl zakupowy w przypadku B2B wynosi około 11,5 miesiąca . To ogromna część roku! W rzeczywistości długość cyklu wydłuża się o prawie 15 dni dla każdego nowego dostawcy dodanego do listy.
Marketing B2C
Wyobraź sobie, że przeglądasz Instagram i nagle natrafiasz na super ofertę ograniczoną czasowo na produkt, który miałeś na oku. Klikasz na nią, dodajesz produkt do koszyka i finalizujesz zakup, zanim oferta zniknie.
Typowa ścieżka B2C jest krótka, emocjonalna i często kierowana impulsem lub pragnieniem. Obejmuje cztery kluczowe etapy:
- Świadomość: cykl rozpoczyna się, gdy konsument dostrzega osobistą potrzebę lub pragnienie.
- Rozważania: Szybko przeglądają dostępne opcje, czytając recenzje, porównując ceny i sprawdzając oceny sklepów.
- Zakup: To tutaj zamykasz transakcję.
- Lojalność: Ten etap decyduje o tym, czy klient powróci. Obejmuje on wysyłanie e-maili z podziękowaniami, tworzenie programów lojalnościowych i zapewnianie doskonałej obsługi klienta.
🧠 Ciekawostka: W 1997 roku firma Amazon zdała sobie sprawę, że każda dodatkowa chwila wahania w procesie zakupowym kosztuje ją utratę sprzedaży. Wprowadziła więc słynny przycisk 1-Click, który pozwala klientom dokonać zakupu dosłownie jednym kliknięciem, zamiast przechodzić przez wieloetapowy proces zakupowy.
Funkcja ta była uważana za cudowne osiągnięcie, do tego stopnia, że jej twórcy zaciekle bronili patentu, udzielając licencji firmie Apple, aż w końcu wygasł on w 2017 roku.
3. Emocjonalne a racjonalne motywy zakupowe
U podstaw każdego wysiłku marketingowego leży jedno pytanie: Co skłania ludzi do zakupu?
Odpowiedź różni się znacznie w zależności od tego, czy rozmawiasz z firmą, czy z osobą prywatną.
Marketing B2B
Firmy inwestują w rozwiązania, ponieważ muszą sprostać wyzwaniom operacyjnym, zwiększyć ogólną wydajność, obniżyć koszty i napędzać przyszły wzrost.
W przypadku B2B dominującym uczuciem jest strach. Strach przed podjęciem złej decyzji… W tej chwili nikt nie zostanie zwolniony za wybór Salesforce.
Każdy wybór musi być uzasadniony i racjonalny. Nigdy nie jest on podyktowany impulsem.
W przypadku B2B dominującym uczuciem jest strach. Strach przed podjęciem złej decyzji… W tej chwili nikt nie zostanie zwolniony za wybór Salesforce.
W przypadku B2B dominującym uczuciem jest strach. Strach przed podjęciem złej decyzji… W tej chwili nikt nie zostanie zwolniony za wybór Salesforce.
W przypadku B2B dominującym uczuciem jest strach. Strach przed podjęciem złej decyzji… W tej chwili nikt nie zostanie zwolniony za wybór Salesforce.
Każdy wybór musi być uzasadniony i racjonalny. Nigdy nie jest on podyktowany impulsem.
Nie oznacza to jednak, że emocje nie mają tu żadnego znaczenia. Klienci B2B szukają pewności co do rozwiązania. Dobrze jest wiedzieć, że platforma będzie działać dokładnie tak, jak obiecano, a dostawca będzie ich wspierał długo po podpisaniu umowy.
Na przykład ClickUp wykorzystuje zabawny, niekonwencjonalny marketing w mediach społecznościowych, aby dotrzeć do klientów B2B. Jest to bezprecedensowe w przypadku oprogramowania do zarządzania projektami, gdzie marketing jest uważany za bardzo bezpośredni i logiczny. Oto przykład:
Marketing B2C
Emocje są siłą napędową większości decyzji zakupowych w modelu B2C. Oczywiście logika nadal odgrywa pewną rolę, ale zazwyczaj pojawia się ona później, aby uzasadnić decyzję podjętą już pod wpływem emocji.
Weźmy na przykład kampanię Dove „Cost of Beauty”. Ten trzyminutowy film przedstawia kobiety, które zmagały się z niepokojem, brakiem pewności siebie, a nawet krzywdą – wszystko to z powodu nierealistycznych standardów piękna w erze cyfrowej. Poprzez montaż młodych kobiet, które przeżyły toksyczne standardy piękna, Dove przekształca film marki w ruch na rzecz systemowej zmiany.
✅ Sprawdź fakty: Emocje przynoszą ogromne zyski. Klienci, którzy naprawdę mają silne emocjonalne połączenie, są dwa razy bardziej skłonni do większych wydatków. W rzeczywistości reklama, która trafia do ludzi emocjonalnie, może przekonać aż 70% widzów do zakupu.
4. Komunikaty i ton wypowiedzi, strategia zawartości
Odbiorcy B2B i B2C reagują na zupełnie inne tonacje i formaty zawartości. Nawet najlepsza oferta może okazać się nieskuteczna, jeśli nie zrozumiesz różnicy między marketingiem treści B2B a B2C.
Marketing B2B
Komunikacja B2B opiera się na wyrażaniu długoterminowej wartości. Innymi słowy, musisz dokładnie wyjaśnić, w jaki sposób Twój produkt zapewnia wymierne korzyści. Może to być wpływ na przychody lub zmniejszenie ryzyka.
To właśnie cechy wspólne skutecznych tekstów B2B. Zawsze:
- Zacznij od problemu i podkreśl, ile kosztuje on firmę.
- Pozytywna pozycja dla swojego produktu/usługi jako najlepsze rozwiązanie
- Każde twierdzenie poprzyj dowodami (np. studiami przypadków, specyfikacjami technicznymi lub raportami analityków zewnętrznych).
Twoja strategia zawartości jest tutaj najważniejsza. 💪
Ponieważ zakupy B2B trwają tygodnie lub miesiące, Twoja zawartość powinna prowadzić potencjalnego nabywcę przez cały proces:
- Świadomość: blogi edukacyjne, raporty dotyczące trendów
- Rozważania: Porównania, kalkulatory ROI
- Ocena: studia przypadków, prezentacje produktów, referencje
🌀 Posłuchaj: Tworzenie zawartości promującej przemyślane przywództwo jest łatwiejsze w teorii niż w praktyce. Tym bardziej, gdy jesteś samodzielnym marketerem lub niewielkim zespołem, w którym wszyscy mają już pełne ręce roboty.
Narzędzia AI, takie jak ClickUp Brain, pomagają ujednolicić ton, strukturę i dokładność zawartości, dzięki czemu Twój zespół może skupić się na dopracowywaniu pomysłów, a nie na formatowaniu szkiców.
Pamiętaj, aby w procesie edycji uwzględnić czynnik ludzki. Osoba ta powinna być w stanie nadać tej zawartości ludzki wymiar, uczynić ją wiarygodną i dodać fachowe spostrzeżenia!
💡 Przyjazna wskazówka: Chcesz wiedzieć, jak ClickUp osiąga sukces w pozycji B2B, korzystając z ClickUp? W tym przewodniku zdradzamy sekrety.
Marketing B2C
Marketing B2C ma jedno zadanie: pokazać ludziom, jak Twój produkt poprawia jakość życia. Masz tylko kilka sekund, aby przekazać swoją wiadomość (ach, coraz krótszy czas skupienia uwagi 😖), więc musi ona być natychmiast zrozumiała.
Na przykład:
- Hasło Nike „Just Do It” sprzedaje determinację, a nie buty.
- Kampania Airbnb „Belong Anywhere” daje natychmiastowe poczucie domu i bezpieczeństwa.
- Glossier stawia na pielęgnację siebie, kierując się mottem „Najpierw skóra. Potem makijaż”.
W przeciwieństwie do B2B, ton komunikacji musi być konwersacyjny, energiczny, integracyjny i przyjazny. Żargon i korporacyjne modne słowa są absolutnie niedopuszczalne. Codzienny język z silnym wezwaniem do działania ma większe szanse skłonić konsumenta do podjęcia działania zgodnie z przekazem.
5. Najczęściej stosowane kanały marketingowe
Odbiorcy B2B i B2C korzystają z różnych platform. Musisz wiedzieć, gdzie wysłać swój komunikat, aby dotarł do nich w odpowiednim momencie.
Marketing B2B
Ponieważ proces sprzedaży B2B trwa miesiącami, kanały marketingowe, z których korzystasz, powinny pomagać w budowaniu zaufania i długoterminowego zaangażowania.
Najpopularniejsze kanały marketingowe B2B to:
- LinkedIn: Lider wśród serwisów B2B. To miejsce, gdzie decydenci nawiązują kontakty, szukają rozwiązań i angażują się w zawartość związaną z przywództwem myślowym — musisz tam być.
- Marketing e-mailowy: Najlepszy do pielęgnowania potencjalnych klientów. Wykorzystaj go, aby zainteresować potencjalnych klientów spostrzeżeniami, studiami przypadków i aktualnościami dotyczącymi produktów na różnych etapach długiego procesu zakupowego.
- Platformy marketingu opartego na kontach (ABM): Narzędzia takie jak Terminus i 6sense pomagają w celowaniu w najbardziej wartościowe klienty, nawiązaniu z nimi kontaktu i przekształceniu ich w nabywców dzięki spersonalizowanym kampaniom (omówimy to szczegółowo w dalszej części bloga).
- Marketing treści: Blogi, oficjalne dokumenty i webinaria są niezbędne do budowania autorytetu. W rzeczywistości to właśnie ta zawartość wykorzystują nabywcy, gdy szukają rozwiązań przed rozmową z przedstawicielem handlowym.
- Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO i GEO): polega na optymalizacji witryny internetowej i zawartości, aby uzyskała wyższą pozycję w wyszukiwarkach i silnikach AI dla odpowiednich zapytań biznesowych.
- Targi i wydarzenia: Uczestnictwo w branżowych wystawach, konferencjach i wydarzeniach networkingowych, podczas których można zaprezentować swoje produkty, przeprowadzić prezentacje na żywo, nawiązać relacje z potencjalnymi klientami i pozyskać wysokiej jakości leady, które są już zainteresowane Twoją niszą.
- Programy poleceń i partnerskie: skupiają się na zachęcaniu zadowolonych klientów, partnerów biznesowych lub podmiotów stowarzyszonych do polecania Twoich produktów lub usług innym firmom, często poprzez zachęty lub strategie wspólnego marketingu.
✅ Sprawdzone fakty: Prawie 89% marketerów B2B twierdzi, że LinkedIn konsekwentnie generuje wysokiej jakości leady. Jeśli więc nie jesteś aktywny na LinkedIn, tracisz ruch o najwyższym współczynniku konwersji!
Marketing B2C
Kanały marketingowe B2C są stworzone z myślą o szybkości, szerokiej widoczności i natychmiastowym oddziaływaniu emocjonalnym. Twoim celem jest duża sprzedaż, więc potrzebujesz kanałów, które działają szybko.
Najczęstsze z nich to:
- Platformy społecznościowe: Wykorzystanie platform takich jak Instagram, Facebook, TikTok i Twitter do bezpośredniego kontaktu z konsumentami, budowania świadomości marki, wyświetlania reklam i tworzenia zawartości, która staje się popularna w sieci i zachęca do zakupów.
- Promocje e-mailowe i SMS-owe: Pomagają budować lojalność klientów poprzez oferty z limitem, szybkie przypomnienia i aktualizacje zamówień. Wykorzystaj je, aby spersonalizować swoje działania marketingowe i natychmiast zwiększyć sprzedaż.
- SEO i płatne reklamy: w ten sposób przyciągasz uwagę. Umieszczenie produktów na szczycie wyników wyszukiwania gwarantuje, że Twoja marka znajdzie się w centrum uwagi, gdy ludzie będą gotowi do zakupu.
- Recenzje online: Ludzie rzadko dokonują zakupów bez uprzedniego sprawdzenia ocen. Pozytywne recenzje budują zaufanie, a sposób, w jaki radzisz sobie z negatywnymi, świadczy o przejrzystości i responsywności Twojej marki.
- Marketing influencerski i afiliacyjny: Nawiąż współpracę z influencerami lub partnerami afiliacyjnymi, którzy promują Twoje produkty wśród swoich obserwujących, wykorzystując zaufanie i społeczny dowód słuszności, aby zwiększyć sprzedaż.
🧠 Ciekawostka: Listerine nie był pierwotnie płynem do płukania ust. Był to środek antyseptyczny stosowany w chirurgii. Firma próbowała sprzedawać go do różnych celów (czyszczenie podłóg, leczenie rzeżączki), ale sprzedaż pozostawała na bardzo niskim poziomie. Całkowita porażka.
Kiedy Gerard Lambert, syn właściciela firmy, znalazł nieznane łacińskie określenie medyczne na nieświeży oddech („halitoza”), wywołał kryzys. Przedstawił to jako krępującą, niszczącą życie towarzyskie dolegliwość, którą można wyleczyć tylko za pomocą płynu Listerine. Wynik? W ciągu zaledwie siedmiu lat firma Listerine osiągnęła roczny przychód w wysokości ponad 8 milionów dolarów!
6. Budowanie powiązań a koncentracja na transakcjach
Sposób, w jaki marketerzy B2B pielęgnują relacje z potencjalnymi klientami i angażują ich w czasie, różni się od marketingu B2C. Oto jak:
Marketing B2B
Transakcje B2B wiążą się z wysokimi inwestycjami i wspólnym ryzykiem. Z tego powodu firmy nie szukają „dostawców”, ale „partnerów”, którym mogą zaufać i z którymi mogą się rozwijać.
W rzeczywistości ta pierwsza sprzedaż to tylko początek umowy, która może z łatwością trwać nawet dziesięć lat! Nie zapominajmy też, że zadowoleni klienci mogą pomóc Ci zwiększyć zaufanie do marki w całej branży, poprzez udostępnianie pozytywnych opinii.
Dlatego spersonalizowana strategia komunikacji marketingowej, regularne publikowanie zawartości edukacyjnej, bieżące zarządzanie kontami i programy powodzenia klienta mają ogromne znaczenie.
🎥 Obejrzyj: Chcesz wiedzieć, jak wykorzystać AI w marketingu? W tym wideo przedstawiamy narzędzia, próbki podpowiedzi i rzeczywiste wyniki, które możesz powielić.
W środku znajdziesz:
⚡️ 5 praktycznych wskazówek i przykładów zastosowania AI w marketingu: segmentacja i priorytetyzacja potencjalnych klientów, personalizacja na dużą skalę, optymalizacja zawartości oparta na AI i wiele więcej.
⚡️ Narzędzia marketingowe oparte na AI, które możesz wypróbować od razu, bez zakłócania cyklu pracy (np. ClickUp)
⚡️ Jak wykorzystać AI, aby szybciej tworzyć pomysły, zmieniać przeznaczenie zawartości i zaoszczędzić czas
⚡️ Wskazówki dotyczące pomiaru tego, co naprawdę ma znaczenie: CTR, zaangażowanie, konwersje, testy A/B.
Marketing B2C
W modelu B2C interakcje z klientami są krótsze i mają głównie charakter transakcyjny. Nie zawsze masz czas na intensywne, długoterminowe budowanie relacji. Zamiast tego celem jest sprawienie, aby każda interakcja była tak przyjemna i satysfakcjonująca, że kupujący naturalnie będzie chciał wrócić.
Lojalność wobec marki wzrasta dzięki łatwym do zapamiętania i szybkim rozwiązaniom: płynnej realizacji transakcji, błyskawicznej dostawie, wysokiej jakości produktom i terminowej obsłudze klienta.
Jednak najsilniejsze powtarzalne zakupy B2C ostatecznie sprowadzają się do emocjonalnego połączenia. Kiedy kupujący czują się naprawdę zrozumiani, czy to dzięki spersonalizowanym rekomendacjom, czy wspólnym wartościom marki, stają się lojalnymi klientami i ambasadorami marki.
🧠 Ciekawostka: Psychologia kolorów odgrywa ogromną rolę w budowaniu marki, a kolor niebieski jest powszechnie uznawany za jeden z najbardziej budzących zaufanie, stabilnych i uspokajających odcieni we wszystkich kulturach. Nic dziwnego, że Facebook, LinkedIn, PayPal, IBM, Dell i Zoom dumnie prezentują się w niebieskich barwach!
Strategie marketingowe B2B
Teraz przyjrzyjmy się czterem najlepszym strategiom marketingowym B2B, które pomogą Ci nawiązać połączenie z odpowiednimi klientami i poprowadzą ich przez złożony proces podejmowania decyzji zakupowych:
1. Marketing oparty na kontach (ABM)
Marketing oparty na kontach odwraca tradycyjny lejek marketingowy. Nie kierujesz swoich działań marketingowych do wszystkich. Zaczynasz od listy wartościowych kont celowych i tworzysz dla nich hiperpersonalizowane kampanie.
- Stwórz profil idealnego klienta (ICP) : określ dokładnie, do kogo chcesz kierować swoje działania w celu osiągnięcia określonego celu, biorąc pod uwagę branżę, wielkość, potencjał przychodowy i bolączki.
- Zsynchronizuj działania specjalistów ds. marketingu i sprzedaży: oba zespoły muszą współpracować. Upewnij się, że udostępniają spostrzeżenia i koordynują swoje wysiłki promocyjne.
- Personalizacja na dużą skalę: skorzystaj z narzędzi ABM, takich jak 6sense lub Terminus, aby dostarczać naprawdę dostosowaną zawartość do potrzeb odbiorców.
- Angażuj się w wielu kanałach: musisz być tam, gdzie są Twoi klienci. Połącz reklamy na LinkedIn, spersonalizowane e-maile i retargeting, aby skutecznie dotrzeć do odbiorców.
Jak pomaga ClickUp
Dzięki ClickUp CRM możesz zintegrować CRM, proces sprzedaży i interakcje z klientami w jednej platformie opartej na sztucznej inteligencji, aby przyspieszyć transakcje, zwiększyć retencję i podnieść przychody. Zapewnia to Twojemu zespołowi scentralizowany widok wartościowych kont, w tym wszystkich punktów kontaktu, zadań i interesariuszy.
Jeśli nie chcesz zaczynać od zera, możesz po prostu uporządkować proces sprzedaży i relacje z klientami za pomocą szablonu CRM ClickUp.
Oferuje:
- Scentralizowane dane konta: przechowuj wszystkie istotne informacje o klientach w jednym miejscu.
- Szczegółowe zarządzanie kontaktami: śledź dane kontaktowe i historię interakcji za pomocą pól niestandardowych i niestandardowych statusów zadań.
- Śledzenie historii interakcji: monitoruj każdy punkt kontaktu z potencjalnymi klientami i klientami za pomocą automatyzacji, przypomnień i niestandardowych powiadomień.
- Raportowanie CRM w czasie rzeczywistym: Uzyskaj wgląd w wyniki sprzedaży dzięki przejrzystym raportom i niestandardowym pulpitom ClickUp.
💡 Porada dla profesjonalistów: AI Notetaker od ClickUp usprawnia współpracę w zakresie ABM. Podczas spotkań z działem sprzedaży lub dyskusji na temat strategii kampanii ABM AI Notetaker od ClickUp automatycznie nagrywa, transkrybuje i podsumowuje każdą rozmowę.
Zawiera informacje o nabywcach, zastrzeżeniach i szczegółach dotyczących konkretnych kont, dzięki czemu żadna informacja nie zostanie pominięta między zespołami. Po spotkaniu można podsumować kluczowe wnioski dla każdego celu.
2. Marketing zawartości dla liderów opinii
Klienci B2B szukają jednej rzeczy: marek, które naprawdę rozumieją ich problemy i oferują wiarygodne, fachowe informacje. Nie ma na to lepszego sposobu niż przywództwo myślowe.
Oto jak tworzyć i udostępniać zawartość, która zapewnia Ci pozycję eksperta, do którego warto się zwrócić:
- Zrozum problemy swoich odbiorców: Dowiedz się, co dokładnie nie daje spać Twoim idealnym nabywcom. Nie tylko dzisiaj, ale weź pod uwagę również najbliższe 6–12 miesięcy w swoim kalendarzu zawartości B2B. Następnie stwórz zawartość, która pomoże im pewnie pokonywać te wyzwania.
- Oferuj oryginalne spostrzeżenia: przeprowadzaj własne ankiety, publikuj wyniki badań, pisz studia przypadków lub analizuj dane klientów, aby uzyskać nowe spostrzeżenia. A jeśli nie możesz przeprowadzić własnych badań, wykorzystaj złożone, już opublikowane raporty branżowe i przekształć je w łatwe do przyswojenia wnioski.
- Pokaż, nie sprzedawaj: Wykaż się swoją wiedzą, wyjaśniając, jak rozwiązać problem za pomocą swojego produktu. Poprzyj to rzeczywistymi danymi, takimi jak wyniki ROI, opinie klientów i studia przypadków.
Oto krótki przykład tego, jak dyrektor generalny ClickUp, Zeb Evans, prezentuje się na LinkedIn:
3. LinkedIn i profesjonalne sieci kontaktów
LinkedIn to najskuteczniejsza platforma do budowania autorytetu zawodowego. Aby efektywnie korzystać z tego kanału, należy skupić się na trzech filarach:
- Budowanie obecności marki: Zoptymalizuj stronę swojej firmy, zapewniając jej jasną pozycję, odpowiednie słowa kluczowe związane z branżą oraz świeże elementy wizualne marki. Nie poprzestawaj jednak na tym. Zachęcaj cały zespół, a zwłaszcza kierownictwo, do angażowania się i udostępniania Twoich postów.
- Strategiczne angażowanie się: Publikowanie postów jest pomocne, ale najważniejsza jest interakcja. Dołącz do rozmów w grupach branżowych, komentuj w sposób merytoryczny istotne wątki i odpowiadaj na komentarze pod własnymi postami.
- Korzystanie z ukierunkowanych kampanii marketingowych: Aby uzyskać maksymalny efekt, połącz sponsorowaną zawartość i kampanie InMail z regularną działalnością organiczną. W ten sposób napędzasz całą górną część lejka rynkowego.
⭐ Bonus: Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się, że genialny pomysł na kreatywną reklamę pojawił się w Twojej głowie w nieodpowiednim momencie? Na przykład podczas spaceru z psem lub podczas pokazu? I obawiałeś się, że go zapomnisz?
Dzięki funkcji Talk to Text w ClickUp Brain MAX nie musisz się tym martwić. Po prostu mów naturalnie, a AI natychmiast przetranskrybuje Twoją wypowiedź z imponującą dokładnością. Możesz wybierać spośród różnych stylów (minimalistyczny dla skrótów, dopracowany dla zawartości gotowej do udostępnienia).
W rzeczywistości AI rozpoznaje również kontekst obszaru roboczego, taki jak @wzmianki i nazwy kampanii. Jest to idealne rozwiązanie do przechwytywania pomysłów w biegu, dzięki czemu Twoja kreatywność nigdy nie zginie w zgiełku dnia codziennego.
4. Budowanie długotrwałych związków
Wcześniej omówiliśmy, w jaki sposób marketing B2B opiera się na długoterminowych umowach. Ale jak je zawrzeć? Oto kilka wskazówek:
- Edukacja poprzedza sprzedaż: udostępniaj zasoby, które rozwiązują konkretny, pilny problem, nawet jeśli nie ma on jeszcze nic wspólnego z Twoim produktem. Twoim głównym celem jest stać się zaufanym źródłem wiedzy branżowej, a nie natarczywym sprzedawcą.
- Porozmawiaj ze wszystkimi obecnymi: Jednostka decyzyjna (DMU) jest złożona. Dlatego Twoja zawartość musi odnosić się bezpośrednio do różnych priorytetów wszystkich osób zaangażowanych w decyzję o zakupie. Na przykład dyrektor ds. technicznych potrzebuje dokumentacji technicznej potwierdzającej, że Twoja platforma zmniejsza ryzyko, a dyrektor ds. finansów chce zapoznać się z najnowszym modelem ROI. Krótko mówiąc: dostosuj przekaz do potrzeb odbiorców.
- Personalizacja zaangażowania: Wysyłanie automatycznych, spersonalizowanych wiadomości e-mail nie wystarczy. Musisz tworzyć niestandardowe prezentacje i ekskluzywne zaproszenia na webinaria dla małych grup. Traktuj swoich wartościowych potencjalnych klientów z szacunkiem, na jaki zasługują, aby czuli się jak Twoi cenni partnerzy.
- Utrzymywanie komunikacji po sprzedaży: Twoim zadaniem jest nieustanne pomaganie kupującym w czerpaniu większej wartości z Twojego rozwiązania w miarę upływu czasu. Dlatego regularnie kontaktuj się z klientem, proś o opinie na temat powodzenia i udostępniaj aktualizacje dotyczące produktu.
💡 Przykład: Firma Adobe uruchomiła kampanię „Creativity for All”, aby zmienić swój wizerunek z producenta narzędzi do projektowania na dostawcę rozwiązań B2B. Zespół wykorzystał spersonalizowane reklamy, serię szczegółowej zawartości i webinaria, aby zaangażować liderów na szczeblu kierowniczym. W wyniku liczba zapytań dotyczących sprzedaży B2B dotyczących Adobe Experience Cloud wzrosła o 33% w ciągu pierwszych trzech miesięcy.
⚡ Archiwum szablonów: Darmowe szablony kalendarza zawartości dla mediów społecznościowych
Strategie marketingowe B2C
Czas przyjrzeć się czterem popularnym strategiom marketingowym B2C:
1. Media społecznościowe i marketing influencerski
Media społecznościowe są głównym motorem odkrywania marek B2C. Aby skutecznie je wykorzystać:
- Wybierz odpowiednią platformę: Jeśli sprzedajesz ekskluzywne, atrakcyjne wizualnie towary luksusowe, Instagram i Pinterest są dla Ciebie idealnym miejscem. Jeśli chcesz osiągnąć cel wśród pokolenia Z, lepiej opanuj TikTok. Znajdź miejsce, w którym Twoja grupa docelowa spędza najwięcej czasu i poświęć jej swoje zasoby.
- Skup się na autentycznej zawartości: Ludzie chcą poznać „kulisy” małej, zrównoważonej marki odzieżowej. Albo obejrzeć szczere, nieco chaotyczne Clipy z kuchni restauracji. Skup się więc na swojej marce, zamiast próbować naśladować to, co robią wszyscy inni.
- Zacznij korzystać z zawartości generowanej przez użytkowników (UGC), jeśli jeszcze tego nie robisz: udostępniając autentyczną recenzję klienta dotyczącą rozpakowywania produktu lub post przedstawiający jego codzienne życie z wykorzystaniem Twojego produktu, zasadniczo mówisz: „Spójrz! Nasz produkt sprawdza się w przypadku osób takich jak Ty”. ” Gymshark jest w tym mistrzem. Ich profil na Instagramie jest pełen udostępnianej zawartości klientów, która stanowi silny dowód społeczny dla ich odzieży sportowej.
- Wykorzystaj marketing influencerski: Strategicznie wybieraj partnerów do współpracy. Wybieraj influencerów, których wartości i odbiorcy pasują do Twoich. Zamiast jednorazowych postów, buduj długotrwałe partnerstwa, koncentrując się na spójnym i autentycznym promowaniu produktów — krótko mówiąc, stwórz kampanię marketingową z udziałem influencerów zamiast działać na ślepo.
- Połącz strategie organiczne i płatne: wykorzystaj zawartość organiczną, aby budować wizerunek marki, a następnie rozszerz go za pomocą płatnych reklam.
- Angażuj się aktywnie: buduj lojalność klientów, odpowiadając na komentarze i prywatne wiadomości, zadając zabawne pytania, przeprowadzając ankiety i często wyróżniając swoich obserwujących.
🧠 Ciekawostka: Potrzebujesz lekcji historii na temat marketingu influencerskiego? Poznaj Josiaha Wedgwooda. W latach 60. XVIII wieku wysłał on zestaw swojej eleganckiej porcelany do królowej Charlotte w ramach konkursu.
Wygrał, a królowa tak bardzo polubiła porcelanę, że nadała mu tytuł „Królewskiego Garncarza”. Wedgwood, dostrzegając marketingową okazję, natychmiast zaczął publikować lokalne reklamy, promując swoją ceramikę jako „Queensware”. Była to pierwsza królewska współpraca, na długo przed powstaniem Instagramu! 📸
📚 Czytaj więcej: Najlepsze narzędzia do zarządzania cyklami pracy marketingowej
2. Emocjonalne opowiadanie historii a tożsamość marki
Każda marka B2C potrzebuje świetnej historii. To właśnie ona sprawia, że klient czuje się tak silnie, że sięga po portfel i natychmiast klika przycisk „kup”.
Aby zbudować silną historię marki i tożsamość:
- Wyjdź poza fizyczną użyteczność produktu: jeśli przyjrzysz się bliżej markom takim jak Nike lub Apple, zauważysz, że przyciągają one uwagę atrakcyjnością korzystania z produktu. Specyfikacje techniczne są sprawą drugorzędną. Pomyśl o tym w ten sposób: nie sprzedajesz kawy za 5 dolarów, sprzedajesz status i przyjemny poranny rytuał.
- Oparta na kulturze narracja: zagłęb się w tematy, które interesują Twoich odbiorców. Na przykład firma Fenty Beauty wprowadziła na rynek ponad 40 odcieni podkładów, aby pokazać swoje zaangażowanie w ideę inkluzywności. A co najlepsze? Nie była to tylko sztuczka marketingowa. W rzeczywistości rozwiązało to prawdziwy problem, ponieważ większość marek kosmetycznych przez lata ignorowała ciemniejsze odcienie skóry.
- Wykorzystaj emocje jako system projektowania: Czy chcesz budzić ciepłe uczucia i empatię, jak Coca-Cola? A może chcesz być postrzegany jako elegancka i nowatorska firma, jak Apple? Wybrane przez Ciebie elementy wizualne, typografia i ton powinny odzwierciedlać emocjonalny charakter Twojej marki.
⚠️ Uwaga: Twoja kampania marketingowa nie powinna brzmieć nie na miejscu. Znanym przykładem jest kontrowersyjna reklama świąteczna firmy Peloton z 2019 roku, w której mąż podarował żonie rower Peloton na Boże Narodzenie. Reklama została powszechnie skrytykowana jako seksistowska i nie na miejscu, co spowodowało 9-procentowy spadek ceny akcji firmy w ciągu jednego dnia.
3. Rabaty, oferty i szybkie konwersje
Nic tak nie przyciąga uwagi jak dobry rabat. Ale uważaj: nadużywanie ich może osłabić wartość Twojej marki. Ludzie będą kupować tylko wtedy, gdy organizujesz wyprzedaż.
⚒️ Szybki trik: Ogłoś wyprzedaż z wyprzedzeniem na swojej stronie internetowej (oraz za pośrednictwem innych kanałów, takich jak newsletter lub media społecznościowe). Na przykład Target oferuje wczesną wyprzedaż z okazji Czarnego Piątku, w ramach której większość produktów jest przeceniona o 40% lub więcej.
Jak więc znaleźć idealne rozwiązanie? Wszystko zależy od strategii:
- Wykorzystaj wyzwalacze psychologiczne: Rabaty nie muszą być tylko finansowe. Musisz stworzyć poczucie pilności i ekskluzywności. Korzystaj z ofert ograniczonych czasowo („Kończy się za 3 godziny!”), wysyłaj powiadomienia o niskim stanie zapasów i oferuj rabaty tylko dla członków.
- Dostosuj swoją ofertę do cyklu życia klienta: Wyobraź sobie, że nowy użytkownik Twojej strony internetowej otrzymuje 10% zniżki na pierwsze zamówienie. Osoba, która porzuciła kartę 48 godzin temu, otrzymuje 5% zniżki, jeśli dokona zakupu w ciągu następnej godziny. W ten sposób możesz zwiększyć konwersję i jednocześnie chronić swoje marże.
- Równowaga między częstotliwością a postrzeganiem marki: Jeśli oferujesz zbyt wiele rabatów, Twoi klienci będą po prostu czekać na kolejną wyprzedaż. Najlepiej jest przeplatać rabaty z dodatkowymi korzyściami, takimi jak bezpłatna wysyłka, bezpłatne zwroty lub bezpłatna próbka premium.
👀 Czy wiesz, że? Pod koniec lat 90. serwis Hotmail dzięki bezpłatnemu marketingowi zdobył 12 milionów użytkowników w ciągu zaledwie 18 miesięcy. W tamtym czasie dostęp do e-maila mieli tylko studenci i profesjonaliści. Widząc tę szansę, Hotmail zaoferował ogółowi społeczeństwa 2 MB bezpłatnej przestrzeni dyskowej na e-mail! W ciągu pierwszych 20 dni od wprowadzenia tej oferty serwis zyskał 20 000 użytkowników.
Ale oto genialny pomysł: do każdej wysyłanej wiadomości e-mail dodawali następującą informację: „PS: Kocham cię. Załóż darmowe konto e-mail w Hotmail. ” Ten jeden ruch sprawił, że każdy użytkownik stał się darmowym przedstawicielem handlowym, co doprowadziło do jednego z najszybszych wzrostów popularności, jakie kiedykolwiek odnotowano w Internecie. 🤯
4. Wielokanałowe kampanie zapewniające widoczność
Nie możesz polegać na jednym poście na Instagramie, ponieważ nie ma gwarancji, że Twoi odbiorcy go zobaczą, gdy zostanie opublikowany. Większość konsumentów nie podąża prostą ścieżką zakupową. Poruszają się płynnie między platformami społecznościowymi, e-mailami, wyszukiwarkami, aplikacjami i doświadczeniami w sklepach stacjonarnych.
Twoja marka powinna zachęcać i angażować klientów za pośrednictwem wielu kanałów, zarówno fizycznych, jak i cyfrowych.
⭐ Bonus: Przyjrzyjmy się różnicom między komunikacją wielokanałową a omnichannelową:
- Komunikacja wielokanałowa oznacza, że Twoja marka jest obecna w kilku kanałach (takich jak media społecznościowe, e-mail i aplikacja), ale każdy z nich działa niezależnie.
- W marketingu wielokanałowym wszystkie kanały są ze sobą połączone. Kiedy więc klient otrzymuje nagrodę za zakup w sklepie stacjonarnym, jest to również odzwierciedlone w aplikacji.
Podobieństwa między marketingiem B2B i B2C
Mimo że marketing B2B i B2C to dwa zupełnie różne światy, mają one kilka wspólnych podstawowych cech, takich jak:
- Podejście zorientowane na klienta: Niezależnie od tego, czy sprzedajesz złożoną platformę SaaS dużemu przedsiębiorstwu, czy nową kurtkę indywidualnemu konsumentowi, powodzenie zawsze sprowadza się do jednego: dogłębnego zrozumienia odbiorców. Zarówno B2B, jak i B2C wymagają opartych na badaniach person i dostosowanych komunikatów, które odpowiadają rzeczywistym potrzebom.
- Skup się na budowaniu zaufania: kupujący w obu przestrzeniach przed podjęciem decyzji szukają wiarygodności. Firmy chcą zaufanych dostawców, którzy mogą zaoferować weryfikowalny zwrot z inwestycji i bezpieczeństwo. Konsumenci poszukują zaufanych marek o silnym dowodzie społecznym i pozytywnych recenzjach/ocenach.
- Zawartość jako podstawowa strategia: B2B opiera się na wartościowych treściach edukacyjnych, które pozwalają pielęgnować potencjalnych klientów przez wiele miesięcy. B2C opiera się na przyjemnych treściach, które pozwalają w ciągu kilku sekund skłonić klientów do podjęcia impulsywnych decyzji zakupowych. Czy dostrzegasz podobieństwo? Zawartość ma kluczowe znaczenie dla obu strategii.
- Silna tożsamość marki ma kluczowe znaczenie: Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz produkty dyrektorowi generalnemu, czy studentowi. Jeśli nie rozpoznają Twojej marki, nie dokonają zakupu. Jasna, spójna tożsamość marki jest niezbędna, aby zapadała w pamięć i była rozpoznawalna, zarówno w marketingu B2B, jak i B2C.
👀 Czy wiesz, że: W okresie trzech lat organizacje korzystające z ClickUp osiągnęły szacunkowy zwrot z inwestycji (ROI) na poziomie 384%. Organizacje te wygenerowały około 3,9 mln USD dodatkowych przychodów dzięki projektom zrealizowanym lub ulepszonym dzięki ClickUp.
Przykłady marketingu B2B i B2C w praktyce
Przyjrzyjmy się teraz kilku rzeczywistym przykładom strategii marketingowych B2B i B2C:
B2B: kampania IBM „Smarter Planet” + przemyślane przywództwo
Niewiele marek B2B przekształciło złożoną technologię w coś, czym ludzie naprawdę się interesują. IBM jest jedną z nich.
W 2008 roku firma IBM rozpoczęła kampanię „Smarter Planet”, która zmieniła postrzeganie IBM jako giganta technologicznego. Kampania ta przedstawiała firmę jako wizjonera pomagającego miastom, przedsiębiorstwom i rządom w wykorzystaniu danych i połączonych systemów do rozwiązywania rzeczywistych problemów. Przykładami takich problemów są efektywność energetyczna, zarządzanie ruchem drogowym i innowacje w opiece zdrowotnej.
Stało się to całym ruchem, którego główną ideą było przekonanie, że technologia może sprawić, że świat będzie funkcjonował lepiej. Ale to był dopiero początek. Od tego czasu IBM skupił się również na edukacji, a nie na sprzedaży. Dzięki długoterminowym badaniom, białym księgom i blogom dla kadry kierowniczej IBM upraszcza złożone tematy dla liderów biznesu.
📚 Czytaj więcej: Przykłady marketingu B2B: inspirujące strategie rozwoju biznesu
B2C: wirusowy marketing Duolingo w mediach społecznościowych
Duolingo osiągnęło duże powodzenie jako jeden z najbardziej udanych przykładów nowoczesnego marketingu opartego na osobowości.
Jaki jest sekret ich sukcesu? Zamienili maskotkę w głównego bohatera. Duo the Owl, zielona maskotka marki, stała się jej głosem na TikToku i Instagramie. Można ją zobaczyć tańczącą w biurze, żartującą z użytkowników, którzy opuszczają lekcje, i reagującą na wydarzenia z popkultury (np. premierę drugiego sezonu serialu Squid Game na Netflixie).
Chociaż jest to nieco chaotyczne i niekonwencjonalne, to właśnie dzięki temu działa. Odważny, żartobliwy ton i świadome poczucie humoru bardzo przemawiają do pokolenia Z i millenialsów, którzy przedkładają autentyczność nad dopracowanie.
Oto krótkie porównanie podejścia firm IBM i Duolingo do tych kampanii:
| Aspekt | IBM „Smarter Planet” (B2B) | Marketing wirusowy Duolingo (B2C) |
| Odbiorcy | Firmy, miasta, rządy, decydenci | Konsumenci indywidualni, zwłaszcza pokolenie Z i milenialsi |
| Podejście | Myślenie przywódcze, edukacja, długa zawartość | Zabawna, krótka zawartość społecznościowa |
| Pozycja marki | Wizjoner, osoba rozwiązująca problemy, ekspert branżowy | Zabawny, łatwo identyfikowalny, oparty na osobowości |
| Kanały | Artykuły naukowe, raporty, blogi menedżerskie, kampanie | TikTok, Instagram, wideo wirusowe |
| Ton | Profesjonalne, wnikliwe, autorytatywne | Odważny, pełen humoru, świadomy siebie |
| Cel | Buduj zaufanie, edukuj, wpływaj na decyzje na dużą skalę | Zwiększ zaangażowanie, miłość do marki i zasięg wirusowy |
| Maskotka/postać | Brak (koncentracja na wiedzy specjalistycznej i rozwiązaniach) | Duo the Owl jako zabawna maskotka marki |
📮 ClickUp Insight: 1 na 4 pracowników korzysta z co najmniej czterech narzędzi tylko po to, aby stworzyć kontekst w pracy. Kluczowe informacje mogą być ukryte w wiadomości e-mail, rozwinięte w wątku na Slacku i udokumentowane w oddzielnym narzędziu, co zmusza zespoły do marnowania czasu na poszukiwanie informacji zamiast wykonywania pracy.
ClickUp łączy cały cykl pracy w jedną zunifikowaną platformę. Dzięki funkcjom takim jak ClickUp Zarządzanie projektami e-mailowymi, ClickUp Chat, ClickUp Dokumenty i ClickUp Brain wszystko pozostaje połączone, zsynchronizowane i natychmiast dostępne. Pożegnaj się z „pracą nad pracą” i odzyskaj swoją wydajność.
💫 Rzeczywiste wyniki: Dzięki ClickUp zespoły mogą zaoszczędzić ponad 5 godzin tygodniowo, co daje ponad 250 godzin rocznie na osobę, eliminując przestarzałe procesy zarządzania wiedzą. Wyobraź sobie, co Twój zespół mógłby osiągnąć, mając dodatkowy tydzień wydajności w każdym kwartale!
Jak ClickUp wspiera zespoły marketingowe B2B i B2C
Zespoły marketingowe B2B i B2C działają w zasadniczo odmiennym tempie i mają różne wymagania.
Większość narzędzi marketingowych zmusza Cię do wyboru. Platformy stworzone dla B2B są zbyt sztywne, aby sprostać wymaganiom B2C w zakresie szybkości i kreatywności. Narzędzia ukierunkowane na B2C nie mają struktury i integracji sprzedaży, których potrzebują Teams B2B. Teams kończą na łączeniu wielu systemów lub rezygnacji z funkcji, które są ważne dla ich konkretnego modelu.
ClickUp sprawdza się w obu przypadkach jako pierwsze na świecie zintegrowane środowisko pracy oparte na AI, łączące wszystkie aplikacje, dane i cykle pracy.
Niezależnie od tego, czy planujesz sześciomiesięczny program marketingowy oparty na kontach, czy też zamierzasz jutro rozpocząć błyskawiczną wyprzedaż, ClickUp dostosowuje się do Twojego harmonogramu, cyklu pracy i struktury zespołu, nie narzucając Ci cudzych pomysłów na to, jak powinien działać marketing.
Oprogramowanie ClickUp do zarządzania projektami marketingowymi eliminuje rozproszenie pracy, zapewniając 100% kontekstu i jedno miejsce do współpracy między ludźmi i agentami. Oto, w jaki sposób marketerzy B2B i B2C wykorzystują ClickUp do tworzenia skutecznych kampanii marketingowych:
Zbieraj kreatywne pomysły za pomocą ClickUp Brain.
Nie masz pomysłów na nową kampanię marketingową B2B lub B2C?
ClickUp Brain, nasz potężny asystent AI, znacznie przyspiesza sesje burzy mózgów. Zamiast godzinami wpatrywać się w pusty ekran, możesz porozmawiać z Brainem i znaleźć nowe pomysły na zawartość:
- Wystarczy opisać swój cel (np. planowanie nowej kampanii w mediach społecznościowych dla swojego oprogramowania), a Brain zaproponuje tematy kampanii, strategie zawartości i kreatywne pomysły dostosowane do Twojego celu.
- Możesz poprosić o przekształcenie sugerowanej strategii w wizualną mapę myśli, aby ułatwić zrozumienie.
- Zamiast pisać szczegółowe instrukcje, możesz po prostu poprosić AI, aby odniosła się do dokumentu ClickUp zawierającego brief i stworzyła zawartość na jego podstawie.
- Wciągnij Brain do ClickUp dokumentów i poproś go o podsumowanie, edycję lub przepisanie fragmentu tekstu.
Co więcej, Brain pomaga również przekształcić tekst w elementy wizualne.
✨ Wypróbuj poniższe podpowiedzi:
- Podpowiedź 2: Przekształć tekst LinkedIn AI w infografikę o futurystycznej tematyce.
- Podpowiedź 1: Przekształć ten tekst w post na LinkedIn. Podaj mi dwie wersje – jedną do wykorzystania w reklamie, a drugą, którą moja dyrektor generalna może opublikować na swoim profilu LinkedIn.
A jeśli zarządzasz wieloma kampaniami, kanałami i personami, rozważ przejście na ClickUp Brain MAX. W przeciwieństwie do standardowych asystentów AI, Brain MAX zapewnia połączenie ze wszystkimi Twoimi narzędziami, takimi jak Google Drive, OneDrive, SharePoint i innymi.
Może natychmiast pobrać dokumentację produktu, skrypty w zakresie wsparcia technicznego lub poprzednie wpisy na blogu i przekształcić je w wiadomości gotowe do wysłania przez WhatsApp bez konieczności przełączania się między zakładkami. Ponadto można nawet używać poleceń głosowych w funkcji Talk to Text do tworzenia lub aktualizowania sekwencji wiadomości oraz podsumowywania długich dokumentów na potrzeby kampanii typu drip.
Wreszcie, Brain Max umożliwia dostęp do najlepszych modeli LLM, takich jak ChatGPT, Gemini i Claude, w jednym miejscu. Dzięki temu możesz korzystać z każdego modelu LLM w oparciu o jego mocne strony i swoje potrzeby, w jednym miejscu.
Aby dowiedzieć się więcej o Brain MAX, obejrzyj to wideo!
Planuj i współpracuj płynnie dzięki ClickUp Docs
ClickUp Docs to przestrzeń współpracy dla Twojego zespołu, w której można planować, tworzyć i udoskonalać każdy element kampanii marketingowej. Oto, jak to osiągnęliśmy:
- Porządkuj dokumenty za pomocą podstron i łatwo twórz przewodniki kampanii lub podręczniki marketingowe.
- Używaj formatowania tekstu (nagłówki, style czcionek, podświetlanie, niestandardowe banery itp.), aby tworzyć atrakcyjne wizualnie i łatwe w nawigacji dokumenty.
- Dodaj zdjęcia, wideo lub bezpośrednio połącz zadania i cele kampanii z dokumentem ClickUp Doc.
- Zostaw komentarz w tekście i przyczep etykietę do współpracowników w miejscach, które wymagają edycji.
- Współpracuj w czasie rzeczywistym, niezależnie od tego, czy dopracowujesz tekst reklamy, dostosowujesz brief strony docelowej, czy finalizujesz komunikaty kampanii.
- Śledź wszystkie zmiany w wersjach roboczych i w razie potrzeby przywracaj poprzednie wersje.
- Ustaw uprawnienia do widoku/edytowania dla każdego dokumentu, aby zabezpieczyć dostęp.
- Dodatkowa korzyść: włącz tryb skupienia, aby pisać teksty reklamowe bez rozpraszania uwagi w ClickUp Dokumentach.
Twórz strategie wizualnie, korzystając z tablic ClickUp i map myśli.
Potrzebujesz dedykowanej przestrzeni do wizualnego planowania strategii? Mamy dla Ciebie idealne rozwiązanie! Tablice ClickUp Whiteboards służą jako interaktywne płótno, na którym zespoły B2B i B2C mogą planować swoje kampanie. Pomagają one przejść od pomysłu do realizacji. Zobaczmy, w jaki sposób:
- Dodaj notatki samoprzylepne, kształty, łączniki, tekst i obrazy, aby naszkicować lejki kampanii, ścieżki klientów lub strategie kanałów.
- Poznaj powiązania między profilami klientów a tematami zawartości dzięki łatwym w edycji mapom myśli.
- Przekształcaj pomysły w konkretne zadania bezpośrednio na Tablicy dzięki wbudowanym kartom zadań.
- Łatwo poruszaj się po dużych planach wizualnych za pomocą funkcji Zoom, przeciągania i upuszczania lub gestów dotykowych.
- Wykorzystaj zintegrowane narzędzia AI do generowania obrazów lub kreatywnych zasobów na bieżąco.
- Zaproś wielu członków do wspólnej pracy na Tablicy. Zmiany są natychmiast widoczne dla wszystkich uczestników.
Płynna realizacja zadań dzięki automatyzacji i agentom ClickUp
Wyeliminuj powtarzalne zadania i skup się na kreatywnych/strategicznych działaniach o dużym wpływie dzięki automatyzacji ClickUp. Zwiększ wydajność swojego zespołu i nie martw się już o ręczną zmianę statusu lub wysyłanie aktualizacji:
- Automatycznie przesuwaj cykl pracy marketingowej do przodu po zakończeniu zadań kampanii, np. przenosząc materiały kreatywne z etapu „W projektowaniu” do etapu „W recenzji”.
- Ustal zasady automatyzacji przydzielania zadań w oparciu o rodzaj lub fazę kampanii. Na przykład, gdy tylko brief dotyczący zawartości zostanie zatwierdzony przez redaktora, zadanie napisania tekstu zostanie automatycznie przydzielone odpowiedniemu autorowi.
- Resetuj terminy, gdy zadania automatycznie przechodzą do kolejnych etapów
- Zdefiniuj zależności między zadaniami, aby zadania następcze były wyzwalane dopiero po zakończeniu zadań poprzedzających.
- Automatycznie stosuj listy kontrolne zadań do różnych zasobów kampanii i usprawnij kontrolę jakości.
⭐ Bonus: Skorzystaj z ClickUp Agents, aby zautomatyzować rutynowe zadania, dzięki czemu Twoi marketerzy będą mogli skupić się na tym, co robią najlepiej, czyli promowaniu Twojej marki. Te gotowe do użycia automatyzacje marketingowe mogą pomóc Ci w zarządzaniu codziennymi zadaniami, takimi jak generowanie i wysyłanie podsumowań kampanii do interesariuszy lub zbieranie aktualnych informacji od zespołu pod koniec dnia.
A jeśli chcesz zautomatyzować konkretne zadanie lub cykl pracy, dla którego nie możesz znaleźć gotowego agenta AI, nie martw się! W ClickUp zawsze możesz skonfigurować niestandardowego agenta AI bez pisania kodu. Na przykład możesz automatycznie przypisywać zadania związane z tworzeniem zawartości odpowiednim członkom zespołu, z terminami dostosowanymi do osi czasu kampanii.
Monitoruj skuteczność kampanii za pomocą pulpitów nawigacyjnych ClickUp.
Panele ClickUp zapewniają zespołom marketingowym scentralizowany widok stanu kampanii w czasie rzeczywistym:
- Stwórz swój pulpit nawigacyjny, korzystając z różnych widżetów, takich jak wykresy, listy zadań, śledzenie czasu, cele i niestandardowe raporty.
- Automatycznie synchronizuj zadania kampanii i dane dotyczące celów, aby wizualizować postępy za pomocą aktualizowanych słupków, wykresów kołowych lub wykresów.
- Monitoruj cykl pracy swojego zespołu w ramach wielu kampanii, aby zapewnić zrównoważoną alokację zasobów.
- Sprawdź, ile czasu poświęcasz na zadania takie jak tworzenie zawartości lub projektowanie, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy.
- Udostępniaj pulpity nawigacyjne klientom lub kierownictwu wewnętrznemu, aby wszyscy byli na bieżąco.
📚 Czytaj więcej: Jak zespół marketingowy ClickUp wykorzystuje ClickUp
Jak wybrać właściwą strategię?
Oto pięć praktycznych wskazówek, które pomogą Ci wybrać najskuteczniejszą strategię marketingową dla Twojej firmy:
- Określ swoją grupę docelową: Jeśli Twoimi potencjalnymi klientami są organizacje lub zespoły (np. sprzedaż oprogramowania do działu finansowego), to jest to oczywisty wybór B2B. Jeśli sprzedajesz produkt pojedynczemu konsumentowi, to strategia B2C będzie bardziej odpowiednia.
- Zrozum swoją grupę docelową: Następnie przeanalizuj dane demograficzne zidentyfikowanej grupy docelowej. W przypadku odbiorców B2B zwróć uwagę na branżę, wielkość firmy, role i budżet. W przypadku B2C skup się bardziej na wieku, lokalizacji, stylu życia i emocjonalnych czynnikach wpływających na zakupy.
- Określ swoją unikalną propozycję wartości : Zadaj sobie pytanie, jaką wartość zapewnia Twój produkt. Jeśli obiecujesz wydajność, skalowalność lub wyraźny zwrot z inwestycji, to jest to B2B. Jeśli atrakcyjność produktu ma charakter bardziej emocjonalny (np. status, przyjemność, przynależność), to kierujesz swoją ofertę do odbiorców B2C.
- Wybierz odpowiednie kanały: dotrzyj do odbiorców tam, gdzie się znajdują. Marki B2B powinny skupić się na LinkedIn, webinariach, wydarzeniach branżowych, społecznościach networkingowych itp. Z kolei marki B2C osiągają lepsze wyniki na platformach społecznościowych, w płatnych reklamach, SMS-ach i marketingu WhatsApp Business.
- Nieustannie udoskonalaj i dostosowuj: Niezależnie od wybranej strategii, przetestuj ją. Przeprowadź niewielkie kampanie pilotażowe z jasnymi wskaźnikami powodzenia, aby sprawdzić zaangażowanie, konwersję i zwrot z inwestycji. Nieustannie udoskonalaj strategię w oparciu o to, co faktycznie działa.
Podnieś poziom swojego wysiłku w zakresie działań marketingowych B2B i B2C dzięki ClickUp
Różnica między marketingiem B2B a B2C jest głębsza niż tylko to, komu sprzedajesz. Wpływa ona na sposób komunikacji z odbiorcami i kieruje ich ku podjęciu decyzji o zakupie.
Niezależnie od tego, po której stronie się opowiadasz, jedno pozostaje niezmienne: potrzebujesz potężnej platformy, która pomoże Ci osiągnąć powodzenie w przeprowadzeniu tych kampanii.
Wprowadź: ClickUp. Planuj kampanie, twórz zawartość, zarządzaj różnymi zasobami marketingowymi, śledź wyniki i mierz postępy bez utraty czegokolwiek. Niezależnie od tego, czy prowadzisz kampanię B2B, czy promocję B2C, ClickUp pomoże Ci zachować porządek i działać szybciej.
Chcesz precyzyjnie realizować swoje kampanie? Zarejestruj się w ClickUp już dziś!
Często zadawane pytania (FAQ)
Największą różnicą między marketingiem business-to-business a business-to-consumer jest grupa docelowa. W przypadku B2B kierujesz swoją ofertę do firm, natomiast w przypadku B2C do osób prywatnych.
Marketing między przedsiębiorstwami wydaje się trudny, ponieważ cykle zakupowe są dłuższe, co opóźnia konwersje. Ponadto, aby sfinalizować jedną transakcję, trzeba negocjować z wieloma interesariuszami i przekonać ich do siebie. Natomiast marketing typu business-to-consumer oferuje szybkie zyski i zakupy podyktowane impulsem. Należy jednak pamiętać, że jest on bardzo konkurencyjny i wymaga kreatywności, więc trzeba szybko dostosowywać się do zachowań konsumentów. Tak więc, chociaż B2B jest bardziej złożony, nie jest trudniejszy niż B2C. Obie strategie mają swoje wyzwania i zalety.
Tak! Wiele firm obsługuje oba rynki jednocześnie. Weźmy na przykład naszą firmę (ClickUp)! Mamy plany dla przedsiębiorstw (B2B) i oferujemy indywidualne subskrypcje zwiększające osobistą wydajność (B2C). Jak to robimy? Kluczem jest jasna segmentacja odbiorców, dzięki czemu można stworzyć wyraźne propozycje wartości.
W przypadku B2B LinkedIn, e-maile i wydarzenia branżowe są idealnym rozwiązaniem do budowania długotrwałych relacji i pozycji lidera opinii. Platformy społecznościowe, takie jak Instagram, TikTok, YouTube itp., najlepiej sprawdzają się w przypadku odbiorców B2C.
ClickUp, aplikacja do pracy, jest idealnym narzędziem do tworzenia kampanii marketingowych — zarówno B2B, B2C, jak i obu rodzajów! Możesz planować i wizualizować strukturę kampanii za pomocą ClickUp Whiteboards, przeprowadzać burzę mózgów z Brain (naszym asystentem AI), używać ClickUp Docs do przechowywania strategii, śledzić postępy za pomocą ClickUp Dashboards i nie tylko.