Twój zespół spędza długie godziny na dopracowywaniu każdej treści kampanii, ale co, jeśli odpowiedni decydenci nie zauważą większości tych wysiłków?
Tak wygląda rzeczywistość wielu firm B2B, które nadal stosują szeroko zakrojone działania marketingowe.
Inteligentne firmy wykorzystują sprawdzone strategie zarządzania klientami, aby skoncentrować swoje zasoby tam, gdzie są one najbardziej potrzebne, a marketing oparty na kontach (ABM) stał się niezbędny.
96.6% organizacji odnotowało lepsze wyniki po przejściu na ukierunkowane, spersonalizowane działania marketingowe.
Wprowadzenie tej zmiany nie jest proste. Potrzebujesz jasnego planu działania i przykładów, które poprowadzą Cię przez ten proces. Ułatwimy Ci rozpoczęcie pracy.
Czytaj dalej, aby poznać inspirujące przykłady marketingu opartego na kontach (ABM), pokazujące, w jaki sposób wiodące firmy zdobywają konta docelowe dzięki spersonalizowanemu marketingowi skoncentrowanemu na kontach.
Czym jest marketing oparty na kontach (ABM)?
Marketing oparty na kontach (ABM) to strategiczne podejście, które koncentruje się na kontach o wysokiej wartości za pomocą spersonalizowanych kampanii. Ujednolica wysiłki zespołów marketingu i sprzedaży, aby angażować konkretne firmy, a nie szerokie grupy odbiorców. Koncentrując się na kluczowych decydentach, ABM zapewnia wyższe współczynniki konwersji i silniejsze relacje z klientami.
Oto, co odróżnia strategię marketingu opartego na kontach od zwykłego marketingu B2B: nie wysyłasz ogólnych wiadomości, mając nadzieję, że coś się przyklei. Szczegółowo analizujesz potrzeby, wyzwania i cele docelowych odbiorców. Następnie tworzysz treści kampanii CRM, które odnoszą się bezpośrednio do ich konkretnej sytuacji.
Pomyśl o marketingu opartym na kontach jak o serii kameralnych kolacji zamiast jednego wielkiego bufetu. Zamiast rzucać szerokie sieci, starannie wybierasz konkretne firmy i tworzysz spersonalizowane doświadczenia specjalnie dla nich.
👀 Czy wiesz, że... Dwie trzecie (66%) najlepiej prosperujących organizacji wykorzystuje wiele zespołów do realizacji strategii ABM, co podkreśla znaczenie współpracy międzyfunkcyjnej w osiąganiu wyników.
Kluczowe korzyści płynące z ABM
Marketing oparty na kontach przynosi imponujące wyniki. Oto szczegółowe wyjaśnienie, dlaczego ABM zapewnia tak imponujące zyski:
- Sprawdzony marketing spersonalizowany: marketing oparty na kontach pomaga tworzyć treści o wysokim stopniu ukierunkowania, które trafiają bezpośrednio do decydentów. Budujesz silniejsze połączenia z potencjalnymi nabywcami, kierując reklamy i bezpośrednie wiadomości e-mail do konkretnych punktów bolesnych
- Lepsze działania marketingowe i sprzedażowe: proces CRM staje się bardziej efektywny, gdy zespoły sprzedaży i marketingu współpracują w celu identyfikacji i pozyskiwania kluczowych klientów. Partnerstwo to prowadzi do skrócenia cyklu sprzedaży i zwiększenia współczynnika konwersji
- Przejrzyste śledzenie zwrotu z inwestycji: Ponieważ koncentrujesz się na konkretnych kontach, pomiar powodzenia staje się prosty. Możesz łatwo śledzić, jak Twoje działania wpływają na ruch na stronie internetowej i zaangażowanie każdej firmy będącej celem
- Wyższe zyski: koncentrując zasoby na kontach o największym prawdopodobieństwie konwersji, firma usługowa może ograniczyć niepotrzebne wydatki i obniżyć koszty pozyskania klientów
- Wzrost liczby klientów: Podejście oparte na marketingu opartym na kontach nie polega tylko na pozyskiwaniu nowych klientów — pomaga również rozwijać istniejące relacje. Dostarczając spersonalizowane doświadczenia obecnym klientom, otwierasz drzwi do rozszerzenia konta
🧠 Ciekawostka: Firma produkująca oprogramowanie B2B zamknęła kiedyś transakcję wartą milion dolarów, wykorzystując jedno ultra spersonalizowane wideo skierowane do swojego wymarzonego klienta. Wideo odnosiło się bezpośrednio do bolączek firmy i boom — transakcja została sfinalizowana. ABM udowadnia, że czasami mniej treści oznacza większe przychody.
📖 Przeczytaj również: Opanowanie marketingu ICP: kompletny przewodnik dla marketerów B2B
Jak wdrożyć ABM w swojej organizacji?
Opracowanie skutecznej strategii marketingu opartego na kontach wymaga ścisłej koordynacji działań działu sprzedaży i marketingu. Konieczne jest również szczegółowe śledzenie konkretnych kont i spersonalizowane działania na dużą skalę.
Oto jak skonfigurować strategię ABM:
1. Zidentyfikuj konta o wysokiej wartości
Zacznij od zbadania i wybrania kont, które są zgodne z celami Twojej firmy. Przyjrzyj się trendom branżowym, danym historycznym dotyczącym sprzedaży i danym firmograficznym, aby określić profile idealnych klientów (ICP).
Aby to zbudować:
- Przyjrzyj się dotychczasowym sukcesom. Jakie firmy zazwyczaj szybko zawierają umowy i pozostają klientami?
- Analizuj odejścia klientów. Które konta miały trudności lub zostały zamknięte i dlaczego?
- Oszacuj wartość klienta w całym okresie współpracy (LTV). Którzy klienci mają tendencję do rozszerzania zakresu usług i odnawiania umów?
Twój ICP może obejmować takie kryteria, jak:
- Branża (np. fintech, SaaS, opieka zdrowotna)
- Wielkość firmy (liczba pracowników, przychody)
- Tech stack (jeśli sprzedajesz oprogramowanie)
- Geografia (regionalne zespoły sprzedaży mogą potrzebować konkretnych celów)
- Faza wzrostu (start-upy a dojrzałe przedsiębiorstwa)
Wykorzystaj CRM do marketingu, aby kategoryzować, śledzić i zarządzać konkretnymi kontami, zapewniając zespołowi skupienie się na właściwych możliwościach.
ClickUp, aplikacja do wszystkiego w pracy, łączy zarządzanie projektami, zarządzanie wiedzą i czat w jednej potężnej platformie opartej na sztucznej inteligencji, pomagając uzyskać najlepsze wyniki z wysiłków związanych z zarządzaniem relacjami z klientami.
Dzięki ClickUp CRM możesz ujednolicić CRM, proces sprzedaży i interakcje z klientami na jednej platformie opartej na sztucznej inteligencji, aby przyspieszyć transakcje, zwiększyć retencję i przychody. Zapewnia to Twojemu zespołowi scentralizowany widok kont o wysokiej wartości, w tym wszystkich punktów kontaktu, zadań i interesariuszy.
Możesz tworzyć pola niestandardowe i wybierać spośród ponad 15 widoków ClickUp (w tym listy, tablice i inne) w celu śledzenia dopasowania ICP, etapu transakcji i zaangażowania w marketingu i sprzedaży. Dzięki automatyzacji opartej na sztucznej inteligencji i analizom łatwiej jest ustalać priorytety działań, personalizować kampanie i koordynować wysiłki różnych zespołów.
Nie chcesz zaczynać od zera? Uporządkuj proces sprzedaży i relacje z klientami dzięki szablonowi CRM ClickUp.
Oferta:
- Scentralizowane dane kont: przechowuj wszystkie niezbędne informacje o klientach w jednym miejscu
- Szczegółowe zarządzanie kontaktami: Śledź dane kontaktowe i historię interakcji za pomocą pól niestandardowych i niestandardowych statusów zadań
- Śledzenie historii zaangażowania: monitoruj każdy punkt kontaktu z potencjalnymi klientami i klientami za pomocą automatyzacji, przypomnień i dostosowywalnych powiadomień
- Raportowanie CRM w czasie rzeczywistym: Uzyskaj wgląd w wyniki sprzedaży dzięki przejrzystym raportom i niestandardowym pulpitom ClickUp
📖 Przeczytaj również: Zarządzanie cyklem życia klienta: definicja, strategie i wskazówki
2. Przeprowadź dogłębną analizę kont
Gdy profil idealnego klienta zostanie jasno określony, skorzystaj z narzędzi takich jak ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator lub Bombora, aby zidentyfikować rzeczywiste firmy, które pasują do tego profilu. Zrozumienie potrzeb każdego klienta jest kluczem do opracowania spersonalizowanych strategii dotarcia do niego. Wyjdź poza podstawowe dane demograficzne — przeanalizuj wielkość firmy, trendy branżowe, dotychczasowe działania, role decydentów i cele biznesowe.
Filtry firmograficzne pomagają zawęzić wyszukiwanie, a dane dotyczące intencji pokazują, które konta aktywnie poszukują rozwiązań takich jak Twoje.
📌 Na przykład: Załóżmy, że sprzedajesz platformę wspomagającą sprzedaż dla zespołów zdalnych. Możesz szukać:
- Firmy zatrudniające od 200 do 2000 pracowników
- Rekrutacja na stanowiska związane ze sprzedażą lub operacjami sprzedażowymi
- Niedawno pozyskałeś finansowanie lub rozszerzasz działalność na nowe rynki?
- Korzystasz już z Salesforce lub HubSpot?
Te sygnały sugerują, że nie tylko pasują do Twojego ICP, ale mogą również znajdować się w fazie zakupowej.
Zbierz również informacje z poprzednich interakcji, aktywności w mediach społecznościowych i analizy konkurencji, aby stworzyć kompleksową strategię dostosowaną do problemów i celów każdego klienta. Wprowadzając nowy produkt, skorzystaj z ABM, aby najpierw sprzedać go obecnym klientom.
💡 Wskazówka dla profesjonalistów: Po sporządzeniu listy uporządkuj konta według poziomów:
- Poziom 1: Konta o wysokiej wartości i wysokim dopasowaniu, które otrzymują pełną personalizację ze strony działu sprzedaży i marketingu
- Poziom 2: Dobrze dopasowane konta, które otrzymują częściowo spersonalizowane kampanie
- Poziom 3: Szersze konta, które są zgodne z profilem idealnego klienta, ale wymagają bardziej skalowalnego i zautomatyzowanego dotarcia
To podejście pomaga skalować personalizację bez nadmiernego obciążania zespołu.
Możesz przechowywać i porządkować wyniki swoich badań w ClickUp Docs, tworząc scentralizowaną bazę wiedzy z zagnieżdżonymi stronami, osadzonymi linkami, tabelami i szablonami.
Dokumenty umożliwiają współpracę w czasie rzeczywistym poprzez przekształcanie tekstu w zadania, które można wykonać. Oznaczaj członków zespołu, dodawaj komentarze i przypisuj elementy do wykonania. Dzięki temu kluczowe informacje i zmiany nie zginą w niekończących się wątkach e-maili.
Ponadto dzięki ClickUp nie ma potrzeby wprowadzania dokumentów badawczych do zewnętrznego klienta AI w celu wyodrębnienia kluczowych informacji. ClickUp Brain, natywny asystent AI, pozwala wykorzystać analizy oparte na sztucznej inteligencji do podsumowania dużych zbiorów danych, wyodrębnienia kluczowych wniosków, a nawet generowania spersonalizowanych treści.
Pomoże Ci to w burzy mózgów nad pomysłami na komunikaty do kampanii, dopracowaniu tonu generowanych treści, a nawet zautomatyzowaniu części procesu badawczego — wszystko to w kontekście istniejącej pracy w ClickUp.
Pomaga również ograniczyć losowe pingi i czynniki rozpraszające uwagę, umożliwiając zespołom niezależny dostęp do kluczowych informacji dzięki analizom opartym na sztucznej inteligencji. Korzyści dla wszystkich!
📮 ClickUp Insight: Przeciętny pracownik spędza ponad 30 minut dziennie na wyszukiwaniu informacji związanych z pracą — to ponad 120 godzin rocznie straconych na przeglądanie e-maili, wątków na Slacku i rozproszonych plików. Inteligentny asystent AI wbudowany w obszar roboczy może to zmienić. Poznaj ClickUp Brain. Dostarcza natychmiastowych informacji i odpowiedzi, wyświetlając odpowiednie dokumenty, rozmowy i szczegóły zadań w ciągu kilku sekund — dzięki czemu możesz przestać szukać i zacząć pracować.
💫 Rzeczywiste wyniki: Dzięki ClickUp zespoły takie jak QubicaAMF odzyskały ponad 5 godzin tygodniowo — to ponad 250 godzin rocznie na osobę — eliminując przestarzałe procesy zarządzania wiedzą. Wyobraź sobie, co Twój zespół mógłby osiągnąć, mając dodatkowy tydzień wydajności w każdym kwartale!
3. Skoordynuj wysiłki działów sprzedaży i marketingu
ABM to delikatna współpraca między zespołami sprzedaży i marketingu. Marketing przygotowuje klienta za pomocą dostosowanej treści i kampanii, a sprzedaż wkracza z personalizowanym podejściem i budowaniem relacji. Oba zespoły muszą udostępniać dane, cele i informacje zwrotne w czasie rzeczywistym, aby synchronizować przepływ klientów przez lejek.
Brak koordynacji może powodować niespójność komunikatów i utratę możliwości, dlatego synchronizacja działań obu zespołów ma kluczowe znaczenie. W ten sposób mogą one przekazywać spójny komunikat, usprawnić działania informacyjne i zmaksymalizować zaangażowanie klientów o wysokiej wartości.
ClickUp dla zespołów marketingowych zapewnia scentralizowaną przestrzeń do płynnej współpracy działów sprzedaży i marketingu.
Hierarchia projektów ClickUp została stworzona specjalnie z myślą o płynnej współpracy między zespołami sprzedaży i marketingu w ramach ABM poprzez organizację pracy od podstaw — od ogólnej strategii po szczegółowe zadania.
Oto jak to wygląda w praktyce:
🏢 Obszar roboczy
Cała firma działa w ramach wspólnego obszaru roboczego, dzięki czemu zespoły sprzedaży i marketingu znajdują się pod jednym wirtualnym dachem, co sprawia, że współpraca przebiega bez zakłóceń.
🗂️ Przestrzenie
Utwórz oddzielne przestrzenie dla sprzedaży, marketingu, a nawet dedykowany program ABM. Dzięki temu praca poszczególnych działów będzie uporządkowana, a jednocześnie w razie potrzeby zapewniona zostanie widoczność między działami.
📁 Foldery
W każdej przestrzeni możesz tworzyć foldery, takie jak:
- Listy kont docelowych
- Plany kampanii
- Podręczniki sprzedaży
- Kalendarze treści
Każdy folder zawiera listy i zadania dostosowane do konkretnych celów ABM.
📋 Listy i zadania
Listy mogą reprezentować poziomy kont (np. poziom 1, 2, 3) lub etapy kampanii (np. przed zaangażowaniem, w przygotowaniu, po sprzedaży). W ramach tych list zadania ClickUp mogą śledzić poszczególne działania, takie jak częstotliwość kontaktów, zasoby treści, mapowanie interesariuszy lub uruchamianie kampanii reklamowych.
Deleguj obowiązki, ustalaj terminy i monitoruj realizację projektów w jednym miejscu. Zespoły mogą dostosować swoje cykle pracy na jednej platformie, dzięki czemu działania następcze i skoordynowane działania nie zostaną pominięte.
🔄 Pola niestandardowe i widoki
Śledź atrybuty ICP, wyniki zaangażowania, etapy transakcji, persony i status kampanii za pomocą pól niestandardowych. Korzystaj z widoków ClickUp — takich jak widok tablicy do sprawdzania statusu konta, widok tabeli do śledzenia danych lub widok kalendarza do sprawdzania harmonogramów uruchomień — aby zapewnić każdemu zespołowi to, czego potrzebuje, bez powielania wysiłków.
Wynik? Działania marketingowe i sprzedażowe mogą być prowadzone w sposób skoordynowany: udostępnianie informacji, śledzenie postępów na wspólnych kontach i dostosowywanie strategii w czasie rzeczywistym — wszystko z jednego scentralizowanego centrum dowodzenia.
📖 Przeczytaj również: Jak z powodzeniem wdrożyć system CRM
4. Realizuj spersonalizowane kampanie
Po ustaleniu i zbadaniu kont docelowych opracuj niestandardowe kampanie marketingowe, które będą odpowiadać na ich bolączki — czy to poprzez dostosowane reklamy, odpowiednie studia przypadków, czy indywidualne wiadomości e-mail. Używaj komunikatów, które odzwierciedlają ich język i pokazują, że rozumiesz ich świat. Im bardziej trafne działania, tym większe prawdopodobieństwo, że trafią one do odbiorców, wzbudzą zaangażowanie i przyspieszą zawarcie transakcji.
Obejrzyj ten film wideo, aby dowiedzieć się, jak ClickUp Brain może pomóc Ci spersonalizować zawartość kampanii👇🏽
📮ClickUp Insight: 62% naszych respondentów korzysta z narzędzi AI do prowadzenia rozmów, takich jak ChatGPT i Claude. Ich znany interfejs chatbota i wszechstronne możliwości — generowanie treści, analiza danych i wiele innych — mogą być powodem, dla którego są tak popularne w różnych rolach i branżach.
Jeśli jednak użytkownik musi za każdym razem przełączać się do innej zakładki, aby zadać pytanie AI, związane z tym koszty przełączania i zmiany kontekstu z czasem się sumują.
Nie z ClickUp Brain. Znajduje się on bezpośrednio w Twoim obszarze roboczym, wie, nad czym pracujesz, rozumie podpowiedzi w postaci zwykłego tekstu i udziela odpowiedzi, które są bardzo trafne dla Twoich zadań!
Zwiększ wydajność o 200% dzięki ClickUp!
Skorzystaj z wizualizacji danych w czasie rzeczywistym w pulpitach ClickUp, aby ocenić skuteczność kampanii ABM i powodzenie strategii CRM.
Oto kilka propozycji dostosowanych kart i wykresów, które można wykorzystać w pulpitach marketingowych:
- 📊 Wykresy słupkowe do śledzenia zaangażowania według poziomu konta (np. wskaźniki odpowiedzi poziomu 1 w porównaniu z poziomem 2)
- ✅ Listy zadań pokazujące postęp kampanii według kanału lub sceny (np. sekwencje e-maili, reklamy na LinkedIn)
- 📈 Wykresy liniowe śledzące tempo transakcji lub wzrost potencjału sprzedaży w czasie
- 💡 Niestandardowe karty do oceny zgodności ICP, zwrotu z inwestycji w kampanię lub efektywności przekazywania informacji między działami sprzedaży i marketingu
Te wizualizacje pozwalają wszystkim zachować spójność i reagować na to, co działa, a co nie.
Możesz również zidentyfikować najbardziej ryzykowne segmenty klientów w ramach kont docelowych, co umożliwi proaktywną interwencję i spersonalizowane działania mające na celu ograniczenie potencjalnej utraty klientów.
Następnie skorzystaj z automatyzacji ClickUp bez kodowania, aby zautomatyzować działania następcze, przypisywanie potencjalnych klientów i zatwierdzanie treści. Ogranicz ręczną pracę i utrzymuj zaangażowanie docelowych klientów zgodnie z harmonogramem.
W celu automatyzacji marketingu w przedsiębiorstwie zintegruj ClickUp z narzędziami takimi jak HubSpot lub niestandardowymi webhookami, aby wyzwalać spersonalizowane sekwencje e-maili. Dzięki terminowym, trafnym powiadomieniom będziesz na bieżąco z każdym działaniem na koncie.
Szablon ClickUp do śledzenia i analizy kampanii stanowi scentralizowany hub do zarządzania wszystkimi aspektami kampanii marketingowych, od budżetu i zasobów kreatywnych po wskaźniki wydajności.
Dzięki ponad 10 niestandardowym statusom i 10 polom niestandardowym — w tym do rejestrowania budżetu, CPA, CPC, kliknięć, współczynnika konwersji i nie tylko — możesz śledzić wszystkie wskaźniki KPI w jednym miejscu. Upraszcza to raportowanie CRM.
W pierwszym roku korzystania z ClickUp nasz zespół kierowniczy zmniejszył opóźnienia w realizacji projektów o ponad 70%. Ogromną zaletą jest dla nas widoczność projektów w sposób dostosowany do wszystkich stylów uczenia się i preferencji. ClickUp umożliwia również integrację z Slackiem i Gmailem, dzięki czemu nasza praca przebiega sprawnie na wszystkich platformach.
W pierwszym roku korzystania z ClickUp nasz zespół kierowniczy zmniejszył opóźnienia w realizacji projektów o ponad 70%. Ogromną zaletą jest dla nas widoczność projektów w sposób dostosowany do wszystkich stylów uczenia się i preferencji. ClickUp umożliwia również integrację z Slackiem i Gmailem, co pozwala nam usprawnić pracę między platformami.
7 przykładów marketingu opartego na kontach z życia wziętych
Spersonalizowane działania na dużą skalę — to właśnie wyróżnia działania marketingowe oparte na kontach. Ale jak najlepiej wdrożyć to podejście w praktyce? Przyjrzyjmy się przykładom ABM, które przyniosły niezwykłe wyniki.
1. Strategia LiveRamp oparta na hiperkoncentracji
Słyszałeś kiedyś o LiveRamp? To czarodzieje identyfikacji, którzy pomagają firmom łączyć dane klientów offline z magią marketingu online. Dzięki tej fuzji marketerzy uzyskują pełny widok swoich klientów, co pozwala im ulepszyć analitykę, targetowanie i personalizację treści.
Firma LiveRamp postanowiła podnieść poprzeczkę, wdrażając precyzyjną strategię marketingu opartego na kontach (ABM). Wybrano 15 najlepszych klientów, którzy idealnie pasowali do profilu idealnego klienta.
🦄 Wyniki: Skupiając swoją energię na tej elitarnej grupie, osiągnęli oszałamiający współczynnik konwersji wynoszący 33% w ciągu zaledwie czterech tygodni. Dwa lata później wartość klienta wzrosła 25-krotnie.
Co zyskasz? Skoncentruj się na najbardziej wartościowych klientach i skoncentruj wysiłki na zachwyceniu tej wybranej garstki.
2. Komiksowy sukces GumGum
Jeśli wysiłki związane z marketingiem opartym na kontach polegają na personalizacji, firma GumGum nie tylko ją przyjęła, ale podniosła ją do poziomu superbohatera.
Kiedy wybrali T-Mobile jako wymarzonego klienta, nie poszli zwykłą drogą zimnych e-maili lub telefonów sprzedażowych. Nie. Poszli prosto na szczyt — do samego dyrektora generalnego.
Jak? Dzięki komiksowi. 🎭
Przeglądając profil Johna Legere'a (ówczesnego dyrektora generalnego T-Mobile) na Twitterze, odkryli, że jest on wielkim fanem Batmana. Zamiast wysyłać nudną prezentację, stworzyli niestandardowy komiks zatytułowany "T-Man and Gums"
🦄 Wyniki: To było arcydzieło marketingu. Legere był zachwycony, udostępnił to swoim licznemu gronu obserwujących na Twitterze i — jak można się domyślić — GumGum sfinalizowało transakcję.
💡 Porada dla profesjonalistów: Personalizacja to nie tylko dodanie imienia do wiadomości e-mail. Pójdź o krok dalej, bądź kreatywny i spraw, aby potencjalny klient stał się bohaterem historii. Kiedy tworzysz coś naprawdę dostosowanego do potrzeb, nie tylko przyciągasz uwagę — budujesz relacje. Dlatego następnym razem, gdy będziesz opracowywać strategię ABM, zadaj sobie pytanie: czy po prostu nawiązujesz kontakt, czy wywierasz wpływ?
3. Powodzenie strategii treści firmy DocuSign
DocuSign — oprogramowanie do podpisów elektronicznych — ułatwia formalności. Zarządzanie potencjalnymi klientami było dla firmy ogromnym wyzwaniem — było to jak żonglowanie sześcioma różnymi scenariuszami jednocześnie.
Właśnie wtedy sprzedaż oparta na kontach stała się ich sekretną bronią.
Zamiast stosować uniwersalne podejście, firma DocuSign stworzyła szczegółowe profile klientów i postawiła wszystko na jedną kartę, kierując hiper-spersonalizowane komunikaty do ponad 450 kont na poziomie przedsiębiorstwa.
Nie wysyłali tylko reklam — bezpośrednio odpowiadali na potrzeby każdej branży poprzez:
- Referencje klientów dostosowane do każdego sektora
- Białe księgi, które trafiają w sedno problemu
- Studia przypadków, które przyniosły rzeczywiste wyniki
🦄 Wyniki: Strategia ABM firmy DocuSign przyniosła 1 milion wyświetleń, 300% wzrost liczby widoków strony, 60% wzrost zaangażowania i 22% wzrost sprzedaży — wszystko dzięki dynamicznej zawartości opartej na danych.
Klucz do sukcesu? Personalizacja w każdym punkcie kontaktu — od reklam po e-maile — dostosowana do każdej branży i etapu zakupu.
4. Odświeżenie marki Kyndryl
Po odłączeniu się od IBM firma Kyndryl stanęła przed trudnym wyzwaniem — przychody spadły z 18 mld dolarów do 16 mld dolarów w 2024 r., głównie z powodu rezygnacji z nierentownych kontraktów. Nie była to jednak jedyna przeszkoda. Nawet wśród dotychczasowych klientów rozpoznawalność marki była słaba.
Aby zmienić sytuację, firma Kyndryl postawiła wszystko na jedną kartę i opracowała skuteczną strategię ABM. Skoncentrowała się na 300–400 najważniejszych klientach, którzy generowali 80% przychodów, i wykorzystała dane o klientach i rynku, aby zidentyfikować możliwości o wysokiej wartości.
Wdrożenie ABM rozpoczęło się na małą skalę — od testów na zaledwie siedmiu kontach, następnie w pierwszym roku rozszerzono je do 50, a w drugim roku podwojono do 100.
🦄 Wyniki: Zmiana opłaciła się: 32-procentowy wzrost liczby zdobytych możliwości, 3,2 mld dolarów wzrost wartości potencjalnych transakcji, 11-punktowy wzrost wskaźnika NPS (ważny wskaźnik zaufania) oraz 573 nowe relacje z decydentami i influencerami.
🧠 Ciekawostka: W XIX wieku po ulicach krążyli "sandwich-meni" ubrani w reklamy — była to wczesna wersja ukierunkowanego dotarcia do odbiorców. Podobnie jak dzisiejszy ABM, podejście to polegało na przekazywaniu komunikatów bezpośrednio do właściwych odbiorców, zapewniając wysoką widoczność i zaangażowanie.
5. Podejście Spotify do ABM, które sprawi, że nie będziesz mógł się oderwać
Strategia marketingowa Spotify opiera się na dogłębnej znajomości swoich słuchaczy. Korzystając z marketingu opartego na kontach (ABM), Spotify identyfikuje, angażuje i personalizuje doświadczenia swoich docelowych użytkowników.
Analizuje preferencje, zachowania i potrzeby użytkowników, aby dotrzeć do właściwych odbiorców z odpowiednią treścią.
Funkcje takie jak "Discover Weekly" i "Daily Mix" nie są generowane losowo — są one częścią strategicznego podejścia ABM, które zapewnia użytkownikom dostęp do nowych treści dostosowanych do ich gustów.
Twoja historia odsłuchań stanowi podstawę hiperpersonalizowanych rekomendacji, dzięki czemu zawsze odkrywasz utwory, które wydają się być wybrane specjalnie dla Ciebie.
6. Pozytywny wpływ na proces sprzedaży firmy Schneider Electric
Firma Schneider Electric stosuje ukierunkowane, oparte na danych podejście do marketingu opartego na kontach (ABM), wykorzystując programy Priority Engine i Lead Generation firmy Informa TechTarget.
Narzędzia te zapewniają dostęp do grup o wysokim poziomie intencji zakupowych w ramach kont docelowych, gwarantując, że wysiłki marketingowe mają bezpośredni wpływ na proces sprzedaży i zwrot z inwestycji.
Strategia ABM tej firmy opiera się na targetowaniu opartym na kontach w celu zwiększenia przychodów. Koncentruje się na konkretnych strategicznych kontach i odkrywa kluczowe kontakty w grupach zakupowych w celu precyzyjnego mapowania kontaktów.
Potencjalni klienci pozyskani dzięki Priority Engine są zarówno liczni, jak i wysokiej jakości, a także wykazują duże zaangażowanie w programy marketingowe i działania następcze Schneider Electric.
🦄 Wyniki: Wyjątkowy wskaźnik? Ponad 10% kontaktów pozyskanych dzięki Priority Engine to aktywni użytkownicy, którzy wykazują zainteresowanie i zaangażowanie znacznie przewyższające inne źródła potencjalnych klientów.
7. Skoncentrowana strategia ABM firmy Aprimo
Aprimo, znana firma z branży marketingowej, stanęła przed poważnym wyzwaniem po ponownym pojawieniu się na rynku w 2016 r. z zerową rozpoznawalnością marki po pięciu latach działalności pod inną nazwą. Pomimo solidnej bazy klientów firma działała jak start-up.
Początkowo firma Aprimo opierała się na danych firmograficznych, danych ICP i intuicji sprzedażowej, aby określić, które konta należy pozyskać, nie wiedząc, które z nich są faktycznie dostępne na rynku.
W celu udoskonalenia strategii sprzedaży opartej na kontach, firma zwróciła się ku danym intencyjnym i analizom predykcyjnym, nadając priorytet kontom Tier 1 i Tier 2 o wysokim poziomie intencji.
🦄 Wyniki: Aprimo wyprzedza konkurencję, przewidując potencjalnych klientów jeszcze przed wypełnieniem przez nich formularza i proaktywnie uruchamiając kampanie. Dzięki 40-procentowemu wzrostowi wskaźnika skuteczności i lepszej jakości potencjalnych klientów dyrektor generalny firmy aktywnie śledzi konta na rynku.
Najlepsze praktyki w zakresie ABM
Koncentrując się na kontach o wysokiej wartości za pomocą spersonalizowanych strategii, marki mogą zmaksymalizować wysiłki związane z ABM i tworzyć skuteczne kampanie marketingowe w cyklu życia klienta.
Oto kilka najlepszych praktyk, zainspirowanych przykładami ABM i historiami powodzenia czołowych firm, w tym z branży medialnej:
- Identyfikuj konta o wysokiej wartości: wykorzystaj informacje oparte na danych, aby wyznaczyć cele dla kont, które odpowiadają profilowi idealnego klienta (ICP) i są aktywnie obecne na rynku
- Personalizacja zaangażowania: dostosuj zawartość, komunikaty i działania promocyjne do indywidualnych potrzeb, problemów i ścieżki zakupowej każdego klienta
- Dostosuj zespoły sprzedaży i marketingu: zapewnij współpracę między działami sprzedaży i marketingu, aby skutecznie pielęgnować potencjalnych klientów i przyspieszyć cykl sprzedaży
- Wykorzystaj dane dotyczące intencji: skorzystaj z analiz predykcyjnych, aby zidentyfikować konta wykazujące zainteresowanie Twoimi rozwiązaniami i nadać im priorytet w ramach wysiłków związanych z ABM
- Postaw na kompleksowy zasięg: angażuj potencjalnych klientów za pośrednictwem wielu punktów kontaktu, w tym e-maili, LinkedIn, webinarów i ukierunkowanych reklam, aby pozostać w centrum uwagi
- Mierz i optymalizuj: śledź wskaźniki KPI, takie jak wskaźniki zaangażowania, szybkość realizacji potencjalnych transakcji i wpływ na przychody, aby udoskonalić strategię i poprawić wyniki
Typowe wyzwania związane z ABM i sposoby ich pokonywania
ABM to bardzo skuteczna strategia, ale ma swoje przeszkody. Dotyczy to zwłaszcza celowania w konta o wysokiej wartości i wzmacniania relacji z obecnymi klientami.
Aby w pełni wykorzystać wysiłki związane z ABM, musisz przewidzieć te wyzwania i opracować strategię, która pozwoli Ci stawić im czoła. Oto kilka z nich:
Identyfikowanie odpowiednich kont
🔴 Wyzwanie: Wiele firm ma trudności z określeniem, które konta należy traktować priorytetowo. Bez dokładnych danych mogą one ostatecznie skierować swoje działania do firm, które nie są faktycznie obecne na rynku lub nie są gotowe do zakupu, co prowadzi do marnowania zasobów i utraty możliwości.
💡 Rozwiązanie: Wykorzystaj dane dotyczące intencji, firmografię i analizę predykcyjną, aby zidentyfikować wartościowe konta aktywnie poszukujące rozwiązań takich jak Twoje. Dzięki temu wysiłki działów sprzedaży i marketingu będą skoncentrowane na potencjalnych klientach o najwyższym potencjale konwersji.
Angażowanie decydentów
🔴 Wyzwanie: Nawet jeśli celujesz w odpowiednie konta, dotarcie do kluczowych decydentów i interesariuszy może być trudne. Decydenci są często bombardowani komunikatami marketingowymi, co utrudnia markom przebicie się przez szum informacyjny.
💡 Rozwiązanie: Spersonalizuj swoje działania dzięki komunikatom dostosowanym do branży, niestandardowej treści i wielokanałowemu zaangażowaniu. Dostosowanie podejścia do problemów, celów biznesowych i preferowanych kanałów komunikacji zwiększa prawdopodobieństwo przyciągnięcia uwagi klientów.
Utrzymanie i poszerzenie bazy obecnych klientów
🔴 Wyzwanie: Wiele firm tak bardzo koncentruje się na pozyskiwaniu nowych klientów, że pomija możliwości rozwoju w ramach istniejącej bazy klientów. Bez jasnej strategii marketingowej opartej na cyklu życia klienta firmy narażają się na utratę długoterminowego potencjału przychodowego.
💡 Rozwiązanie: Priorytetowo traktuj utrzymanie klientów, dostarczając im stałą wartość dzięki spersonalizowanym kampaniom upsell i cross-sell. Wykorzystaj dane dotyczące zaangażowania, aby zidentyfikować potrzeby klientów i proaktywnie oferować rozwiązania dostosowane do ich zmieniających się celów.
Zwiększ efektywność swoich wysiłków w zakresie ABM dzięki ClickUp
Rozpoczęcie pracy z ABM wymaga planowania i odpowiednich narzędzi do skutecznej realizacji strategii. Jednak dzięki solidnym podstawom i inteligentnemu wykorzystaniu technologii możesz tworzyć ukierunkowane kampanie, które trafią do idealnych klientów.
Kluczem do sukcesu jest posiadanie centralnego centrum, w którym zespół może planować kampanie, śledzić postępy i mierzyć wyniki. W tym miejscu pojawia się ClickUp. Dzięki niemu możesz organizować działania ABM za pomocą dedykowanych przestrzeni dla marketingu i sprzedaży oraz konfigurowalnych pulpitów, automatyzować powtarzalne zadania i zapewnić wszystkim spójność priorytetów. Możesz również współpracować z wbudowaną sztuczną inteligencją ClickUp, aby szybciej uzyskiwać informacje o kontach i tworzyć spersonalizowane treści kampanii.
Po co korzystać z wielu narzędzi, skoro całą strategię ABM można zarządzać w jednym miejscu? Stwórz swoją historię sukcesu już dziś — zarejestruj się w ClickUp!