Tanto si se dedica al marketing, a las ventas o a la gestión, el seguimiento y análisis de datos específicos puede ayudarle a hacer crecer su empresa de SaaS con mayor rapidez.
Sin embargo, en un mar de diferentes KPI y métricas esperando a ser medidas, es crucial identificar las que mejor..
con los objetivos de su proyecto
y ayudar a optimizar su estrategia de empresa de forma eficaz.
Elegir los KPI correctos para su seguimiento es especialmente importante para las empresas de SaaS, ya que operan en sectores altamente competitivos, y su crecimiento y éxito dependen de las tasas de adquisición y retención de clientes.
Algunos de los KPI más importantes de SaaS
Los KPI revelan el intento correcto de sus campañas de marketing
y le ayudan a
. Si bien es eficaz, el seguimiento de los KPI de SaaS solo para los esfuerzos de ventas y marketing no es suficiente para garantizar que su empresa siga creciendo. 🌱
En este artículo, revelaremos los 10 KPI de SaaS esenciales para realizar un seguimiento en 2024 y exploraremos los desafíos comunes que puede enfrentar mientras lo hace. También te presentaremos herramientas que te ayudarán a supervisar todos los KPI de SaaS sin problemas.
Comprender los KPI y las métricas del SaaS
Aunque puedan parecer similares, los KPI y las métricas de SaaS no se refieren a lo mismo.
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) de SaaS son métricas de alto nivel que proporcionan una visión general de la salud general de la empresa. Son las métricas medibles más importantes que
realizan un seguimiento del progreso de una empresa
sus objetivos.
Normalmente, estos KPI evalúan áreas como el crecimiento de los ingresos, el estado de los clientes nuevos y existentes, los visitantes del sitio web, etc. Suelen utilizarlos ejecutivos y
así como el equipo de éxito de clientes de una empresa, para que
.
Mientras tanto, métricas es un término general que incluye KPI y otras herramientas para medir el progreso y el rendimiento. En otras palabras, no todas las métricas son KPI de SaaS. Los miembros de los equipos de marketing y ventas, los jefes de producto y los equipos de soporte al cliente los utilizan a mayor escala para optimizar diferentes áreas de la empresa.
¿Cómo funciona un modelo de negocio SaaS y cómo afecta al seguimiento de los KPI?
Las empresas de software como servicio (SaaS) funcionan con un modelo de negocio específico:proporcionan a los usuarios acceso a su software por una cuota mensual o anual. Los clientes pueden seguir utilizando el software mientras sigan pagando por él. Además, normalmente pueden cancelar su suscripción cuando quieran, ya que no suelen estar vinculados por un contrato.
El uso de un modelo de negocio tan específico significa que las empresas SaaS tienen formas distintas de medir el rendimiento. Esto se debe a que el intento correcto de estas empresas depende del número de suscripciones y usuarios mensuales: más usuarios significa más ingresos generados. 📈
En definitiva, para una empresa de SaaS, el objetivo principal es mantener altos los ingresos recurrentes mensuales. Por lo tanto, debe centrarse en
como uno de los principales KPI si quieres que tu empresa prospere. También es importante hacer un seguimiento mensual de los usuarios activos,
coste, valor del ciclo de vida del cliente y otros KPI esenciales que se analizan en la siguiente sección.
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10 métricas de KPI de SaaS esenciales para el seguimiento en 2024
Hay docenas de métricas importantes, pero hacer un seguimiento de todas ellas no es necesario ni productivo. En su lugar, debería centrarse en las más importantes para agilizar el crecimiento de la empresa.
Veamos los KPI de SaaS esenciales que su empresa debe seguir.
1. Tasa de rotación
Dado que las empresas SaaS dependen de los suscriptores, medir la tasa de pérdida de clientes es el primer paso obvio. Este KPI muestra el número de suscriptores perdidos en un periodo de tiempo específico.
Cuando su empresa depende de la retención de clientes y su tasa de rotación es alta, significa que muchos clientes no están satisfechos con su software. Sin embargo, se debe esperar una tasa de abandono más alta si su software no es una solución permanente para los usuarios.
Una mayor tasa de abandono puede deberse a las tendencias del mercado, la competencia o los precios. Por lo tanto, si su empresa de SaaS experimenta una tasa de abandono superior a la media, debería reexaminar sus funciones y estrategias de precios.
*A continuación le mostramos cómo calcular la tasa de cancelación de clientes:
clientes perdidos ÷ Total de clientes al inicio del periodo de tiempo) x 100_
2. Índice de rotación de ingresos
El seguimiento de la tasa de cancelación de ingresos es aún más importante que el seguimiento de la tasa de cancelación de clientes. Refleja los ingresos perdidos a lo largo del tiempo debido a suscripciones canceladas o rebajadas.
Seguimiento trimestral o mensual de este KPI
puede ayudarle a comprender mejor el comportamiento de los clientes y a tomar las medidas necesarias para reducir la tasa de abandono.
A continuación se explica cómo calcular el índice de rotación de ingresos:
ingresos recurrentes perdidos durante el periodo ÷ Ingresos recurrentes al inicio del periodo) x 100_
3. Ingresos recurrentes mensuales
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son el valor total que su empresa SaaS genera a partir de los suscriptores activos en un mes. El MRR realiza un seguimiento de las ventas adicionales, las nuevas ventas, las renovaciones y las bajas, ayudándole a mantener un registro de su flujo de ingresos mensual. También muestra
y puede ayudarle a tomar decisiones en áreas como
y
.
Así se calcula el MRR:
La fórmula para calcular el TMM puede variar en función del tipo de TMM que esté siguiendo. La forma más sencilla de calcular el TMR es:
MRR = (número de clientes) x (ingresos correspondientes procedentes de ellos)
Si tiene 10 clientes que le pagan 10 $ al mes, su RMM es 10 x 10 = 100 $ para ese mes.
Las empresas con diferentes tamaños de negocio y planes pueden calcular utilizando la fórmula siguiente.
MRR = (número de clientes) x (promedio de ingresos mensuales por cliente)
4. Clientes potenciales cualificados por producto
Los clientes potenciales cualificados por producto (PQL) miden el número de clientes que han utilizado su producto en una (versión de) prueba gratuita y han alcanzado desencadenantes predefinidos que indican que pueden convertirse en clientes de pago.
Mientras que los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) se basan en acciones específicas, como hacer clic en un enlace recibido por correo electrónico, los PQL reflejan el comportamiento del cliente: proporcionan información sobre el impacto de determinadas funciones del software en el cliente durante el periodo de prueba.
Esta información le permite mejorar las funciones que parecen gustar más a los clientes existentes y publicitarlas más en su versión de (de) prueba gratuita.
Aquí se explica cómo calcular la tasa de conversión de PQL a pago:
Número total de PQL convertidos a pago ÷ PQL totales x 100
5. Tasa de conversión de clientes
La tasa de conversión de clientes (CCR) le informa sobre el compromiso de su producto con el cliente revelando el número de clientes potenciales que se convirtieron en clientes de pago.
Un CCR bajo indica que los clientes potenciales han perdido interés en su producto. Puede identificar por qué pierde a sus clientes actuales examinando de cerca la
Proceso del embudo de ventas SaaS
. En la mayoría de las empresas de SaaS, la pérdida suele producirse durante la versión de prueba gratuita/a.
También puede tener un CCR bajo si el equipo de ventas sigue perfilando a los clientes equivocados. Si ese es el caso, analizar su CCR puede llevarle a una
posible solución a este problema
. Además, el seguimiento de su tasa de conversión personalizada puede ayudarle a medir el rendimiento de varias campañas de marketing para ver
.
*Así se calcula el CCR:
conversiones totales ÷ Visitantes totales del sitio web_
6. Coste de adquisición de clientes
Medir el coste de adquisición de clientes (CAC) es esencial para evitar problemas de gasto excesivo. Los principales factores que contribuyen al CAC son los costes de investigación, marketing y empleados, que pueden acumularse si se realiza un esfuerzo adicional para captar nuevos clientes.
Tenga en cuenta que el CAC sólo tiene en cuenta el coste de captar un cliente consiguiendo que compre su servicio. No incluye el coste de producción del software.
Analizar este KPI puede ayudarle a comprender adónde va su dinero y qué puede hacer para ahorrarlo, especialmente si está malgastando demasiados ingresos de su empresa en vías no rentables. La meta es ganar más dinero del que le cuesta captar un cliente.
Aquí tienes cómo calcular el CAC:
(Coste de ventas + Coste de marketing) ÷ Nuevos clientes captados_
7. Tasa de retención de clientes
Uno de los KPI más importantes para las empresas de SaaS es la tasa de retención de clientes (CRR), que muestra cuántos usuarios activos hay durante un período de tiempo determinado. Un CRR alto significa que los clientes siguen utilizando su servicio, lo que conduce a un crecimiento de los ingresos. 💰
Si tienes un CRR bajo, las razones más comunes pueden ser:
- Problemas técnicos
- Falta de funciones
- Soporte al cliente deficiente
- Falta de respuesta a los comentarios de los clientes
Así se calcula el RRC:
(Clientes al final del periodo - Clientes adquiridos durante el periodo) ÷ Clientes al inicio de un periodo] x 100_
Analizar su CRR puede ayudarle a identificar problemas, si los hay, y a idear una solución adecuada para retener a los clientes existentes.
Por ejemplo, si enlaza un CRR débil con la escasa cultura de gestión de tickets de su empresa de SaaS, puede empezar a dar pasos para mejorar el servicio de atención al cliente. Si ya es usuario de ClickUp, puede utilizar fácilmente la herramienta
Plantilla de gestión del servicio de atención al cliente de ClickUp
para gestionar las resoluciones de principio a fin e implementar esfuerzos más proactivos hacia la satisfacción del cliente. 🤗
Aproveche la plantilla de gestión del servicio de atención al cliente de ClickUp para organizar los comentarios de los clientes y mejorar su satisfacción
8. Valor de vida del cliente
El valor del ciclo de vida del cliente (CLV) calcula los ingresos totales que recibirá de cada cliente mientras esté suscrito a sus servicios. Es uno de los KPI más importantes para el éxito del cliente, ya que conocer la rentabilidad de sus clientes actuales puede ayudarle a tomar decisiones estratégicas sobre funciones, marketing y precios.
Al mismo tiempo que realiza el seguimiento del CLV, también debe prestar atención al CAC o coste de adquisición de clientes para asegurarse de que la captación de nuevos clientes no es más costosa que su valor medio de por vida. Lo ideal es que ninguna empresa gaste más dinero en conseguir nuevos clientes del que gana con ellos.
*A continuación se explica cómo calcular el valor del ciclo de vida del cliente:
Valor del cliente x Vida media del cliente
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Plantilla ClickUp Customer Journey Map
. Mida fácilmente la satisfacción del cliente mediante el seguimiento de la concienciación, la consideración y la conversión en una Pizarra interactiva e identifique más rápidamente las áreas de fricción potencial.
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9. Ingresos medios por usuario
Medir los ingresos medios por usuario muestra cuánto gasta cada suscriptor en tus servicios cada mes. El seguimiento de este KPI de SaaS puede ayudarle a determinar la cantidad de dinero que obtiene de cada usuario para que pueda invertir mejor sus ganancias.
Dado que la mayoría de las empresas de SaaS incluyen niveles de suscripción y complementos en su oferta, suele haber diferencias en el gasto de los clientes. Aun así, este KPI puede ayudarle a entender qué es lo que los usuarios pagan con más frecuencia y por qué.
Así se calcula el ARPU:
Ingresos totales ÷ Número total de usuarios
El cálculo de esta métrica le resultará más fácil si utiliza la fórmula
Plantilla de informe diario de ventas de ClickUp
para obtener visibilidad en tiempo real de la actividad y las tendencias de los clientes, lo que permite realizar estimaciones de ingresos más precisas.
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10. Puntuación neta del promotor
Basarse en la puntuación neta del promotor (NPS) le informa de
cuántos clientes están satisfechos
con su servicio. Se trata de un KPI crucial para medir, ya que revela lo bien que lo está haciendo su empresa SaaS. Si la puntuación no es favorable, le permite identificar áreas de mejora y realizar los ajustes necesarios.
El formato NPS requiere preguntar a sus clientes la probabilidad de que recomienden su empresa, producto o servicio a un amigo o colega. Los encuestados dan una puntuación de 0 (nada probable) a 10 (muy probable).
Los que responden con una puntuación de 9 o 10 se consideran promotores o clientes fieles que pueden recomendar su servicio a otras personas. Los que dan una puntuación de 0 a 6 se consideran relativamente insatisfechos con el servicio y no es probable que den recomendaciones o sigan utilizando sus servicios.
Aquí se explica cómo calcular la puntuación neta del promotor:
El porcentaje de promotores - El porcentaje de detractores
El rol de los KPI de SaaS en el plan estratégico
Los KPI son cruciales para
al convertir visiones y abstracciones
metas en objetivos alcanzables
e ingresos recurrentes. Le ayudan a identificar los factores que más influyen en el intento correcto de su empresa, a medir el rendimiento en esas áreas y a comparar los valores con los puntos de referencia del sector.
Además, los KPI también contribuyen a la planificación estratégica:
- Haciendo que el proceso de plan se base más en los datos
- El seguimiento de parámetros para verificar la eficacia del plan estratégico
- Identificar retos y oportunidades para poder ajustar el plan
- Promoción la colaboración interfuncional animando a los equipos a trabajar para alcanzar metas comunes
- Ayudándole a priorizar los elementos generadores de ingresos en su estrategia de marketing para obtener mejores resultados
- Fomentar la transparencia cuantificando el rendimiento de la empresa para las partes interesadas
- Revelar los factores de éxito de la empresa SaaS para que pueda diseñar su plan de éxito futuro en consecuencia
Ahora puede utilizar
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Plantilla de hoja de ruta estratégica de ClickUp
para correlacionar y visualizar metas y objetivos a largo plazo, así como determinar las métricas SaaS adecuadas para medir el progreso.
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La importancia de los KPI de balance para el crecimiento del SaaS
Además del rendimiento, el seguimiento de la salud financiera de su empresa es esencial para que su empresa crezca y tenga un flujo de ingresos mensual seguro. La forma más fácil de evaluar la salud de su empresa SaaS en un momento determinado es utilizar los balances. Proporcionan información sobre la salud de la empresa, su potencial de crecimiento y su rentabilidad
.
Existen numerosos KPI de balance que podría seguir para comprender mejor la salud, la eficiencia y la liquidez de su empresa.
He aquí cinco de los KPI de balance más importantes para las empresas de SaaS:
- Ratio corriente: Compara los activos corrientes de su empresa con sus pasivos corrientes
- Ratio Rápido: Mide la liquidez de la empresa y su capacidad para pagar pasivos a corto plazo utilizando activos líquidos
- Ratio deuda/fondos propios: Muestra cuánta deuda se está utilizando para financiar los activos de la empresa comparando la deuda total de la empresa con los fondos propios de los accionistas
- Ratio de fondos propios: Calcula qué parte de los activos de la empresa está financiada por los fondos propios de los propietarios
- Ratio de cobertura de intereses: Mide si la empresa puede pagar los intereses de la deuda pendiente en función de los ingresos que genera
Desafíos del seguimiento de los KPI y cómo superarlos
Exploremos algunos de los retos más comunes del seguimiento de los KPI y aprendamos a superarlos.
Elegir los KPI de SaaS adecuados para aumentar los ingresos
Debido al elevado número de KPI que se pueden seguir, a muchas empresas les resulta difícil decidir cuáles elegir y acaban pidiendo a un consultor que elija los KPI por ellas.
Sin embargo, elegir los KPI adecuados requiere un profundo conocimiento de las prácticas de su empresa y mucha experimentación. Hay que tener en cuenta cuestiones como
- ¿En qué fase se encuentra su Business SaaS?
- ¿Tiene un KPI el potencial de revelar las tendencias que busca?
- ¿Qué KPI está más alineado con las metas actuales de su empresa?
Elegir el software adecuado
Elegir el mejor
herramienta de Business Intelligence (BI)
para recopilar, analizar y mostrar los KPI no es fácil, ya que existe una amplia matriz de software entre la que elegir. Lo ideal es que la herramienta que elija tenga:
- Paneles intuitivos para una fácil visualización de los datos
- Funciones avanzadas de análisis
- Herramientas de IA para acelerar el análisis de datos
- La capacidad de integrarse con otras herramientas de análisis que utilicen sus equipos
Además de las herramientas de BI, puede aprovechar las sólidas funciones de seguimiento de KPI que ofrecen
. Este
solución integral de gestión de proyectos
le ayuda a seguir, organizar y compartir datos en una única plataforma.
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Recopilación de datos
Localizar y recopilar los datos que necesita para calcular un indicador clave de rendimiento específico puede ser todo un reto, especialmente si tiene que extraer los datos de múltiples fuentes. Y es una pesadilla totalmente distinta si tiene que hacerlo manualmente. En este caso, tendrá que dedicar tiempo y esfuerzo a encontrar la manera de almacenar los datos de forma fácilmente accesible.
Plataformas de gestión de documentos en línea como
son una gran solución a este problema, ya que proporcionan una ubicación centralizada para guardar sus datos y sus informes. Importe datos de otras herramientas de análisis que utilice y compártalo todo con su equipo a través de sencillos enlaces.
Almacene todos sus datos y organícelos mediante subpáginas con ClickUp
Si está recopilando datos computacionales, utilice la subpágina
para organizar los datos en columnas al estilo de una hoja de cálculo. Puede añadir
fórmulas avanzadas a sus datos utilizando Campos personalizados
y calcula los KPI que necesites.
Cómo hacer un seguimiento de las métricas y KPI de SaaS más importantes
El seguimiento de los KPI de SaaS puede ser sencillo siempre que se confíe en un sistema fácil de usar
de ayuda. ClickUp es una solución ideal para supervisar y organizar todos sus KPI esenciales para ver si cumplen sus expectativas de rendimiento. ⭐
Uso de
es la forma más sencilla de realizar un seguimiento de sus KPI de SaaS y de su progreso. Puede desglosar todas sus metas en Metas más pequeñas que representen los objetivos de su empresa.
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A medida que completa cada meta, está más cerca de completar su objetivo, y su progreso se actualiza en tiempo real. ⏳
¿Y lo mejor? Puedes personalizar tus métricas para medir objetivos únicos como:
- Números: Para cifras numéricas como puntuaciones y porcentajes
- Verdadero/falso: Para el seguimiento de la tasa de completadas en términos de terminadas/no terminadas
- Moneda: Para métricas como la tasa de rotación y el beneficio
- Tareas: Para controlar el rendimiento en función de la tarea completada
Para iniciar el seguimiento de sus KPI, aproveche la herramienta
. Proporciona una vista Lista resumen de todos sus KPI clasificados por progreso, para que pueda ver cuáles están:
- En seguimiento
- Fuera de seguimiento
- En riesgo
- Completada
Utilice la plantilla de KPI de ClickUp para realizar un seguimiento eficaz de sus KPI a través de las vistas Lista, Cronograma y Tablero Kaban
Visualice el progreso abriendo un arrastrar y soltar
y tener una mejor idea de los plazos de los KPI a través de la vista Cronograma.
También puede utilizar
como su centro de comando de KPI. Son personalizables y ofrecen una vista de pájaro de todos sus KPI. Incluyen tarjetas (o informes) personalizados que monitorizan sus métricas en el estilo que prefiera, ya sea un línea, barra o gráfico circular. 📊
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El seguimiento adecuado de los KPI y el crecimiento de la empresa SaaS van de la mano: la medición y el análisis de los KPI revelan el rendimiento de su empresa y le ayudan a orientar sus decisiones en la dirección correcta.
Tenga en cuenta que es fundamental realizar un seguimiento continuo y ajustar sus KPI si desea que su empresa siga creciendo en un mercado en constante evolución.
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Resumir las preguntas más frecuentes
1. ¿Qué es un KPI en SaaS?
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) realizan un seguimiento del rendimiento de una empresa en relación con sus objetivos. Tanto para B2C como para
los KPI de SaaS ayudan a realizar un seguimiento de la cuota de mercado de la empresa o a resaltar las áreas de mejora. Dado que el intento correcto de la empresa SaaS depende de sus suscriptores y de los futuros ingresos que generen, los KPI de SaaS más importantes suelen tener parámetros relacionados con los clientes.
2. ¿Cuáles son las métricas SaaS más comunes?
Las métricas SaaS más comunes incluyen la tasa de rotación de clientes e ingresos, los ingresos recurrentes mensuales y anuales, la tasa de conversión y retención de clientes, el coste de adquisición de clientes y el valor de por vida, los ingresos medios por usuario y la puntuación neta del promotor.
3. ¿Cómo se mide el intento correcto de los productos SaaS?
Los KPI que mide y analiza pueden indicarle el intento correcto de su empresa en varias áreas. Por ejemplo, una alta tasa de retención de clientes (CRR) indica un gran número de suscriptores activos, lo que probablemente significa que sus ingresos también son altos.