Las estrategias de captación de nuevos clientes son como los superhéroes del éxito del marketing y el crecimiento de la empresa. Le ayudan a liberar el poder de la captación eficaz de clientes para atraer a clientes potenciales y disparar su retención a largo plazo.
Esta guía contiene todo lo que necesita saber sobre los aspectos básicos de las estrategias de captación de clientes. Además, hemos condimentado las cosas con una mirada a los diferentes métodos de adquisición de clientes, historias de éxito inspiradoras y cómo superar los desafíos potenciales. 📈🏆
¿Qué es la captación de clientes?
La captación de clientes se refiere a atraer y conseguir nuevos clientes o clientes para una empresa. Asimismo, una estrategia de captación de clientes está diseñada para obtener nuevos clientes de pago e impulsar el crecimiento de la empresa.
He aquí los tres pasos básicos que se encuentran en las estrategias de captación de clientes más eficaces:
- Generación de clientes potenciales : La empresa atrae a clientes potenciales de su mercado objetivo utilizando estudios de mercado y herramientas comoplantillas de perfiles de clientes2. Nutrición de clientes potenciales: La empresa nutre a los clientes potenciales y genera confianza con un cuidadoso marketing por correo electrónico y la aplicación de herramientas comosoftware de gestión de clientes potenciales3. Conversión de clientes potenciales: La empresa convierte a los clientes potenciales en nuevos clientes, momento en el que puede implementar el uso de herramientas comosoftware de retención de clientes Aunque hay otros aspectos específicos a tener en cuenta en cada paso, este es el proceso básico.
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Por supuesto, verá diversas variaciones en cada uno de estos pasos en función de las estrategias de marketing que una empresa o profesional decida utilizar. Se trata de aprovechar las mejores nuevo cliente estrategia de adquisición para sus metas, audiencia y producto o servicio.
El rol de El embudo de captación de clientes en el crecimiento de la empresa
El embudo de captación de clientes, también conocido como embudo de ventas, hace referencia al recorrido que realizan los clientes potenciales en su camino hasta convertirse en clientes de pago.
Es marketing diseñado específicamente para impulsar la acción. 🏃
Una persona entra en el embudo de adquisición de clientes cuando conoce el producto o servicio y lo abandona la primera vez que realiza una compra. A partir de ahí, entran en la experiencia posterior a la compra, pero ese tema lo dejaremos para otra guía.
Estas son algunas de las ventajas de un embudo de captación de clientes de calidad:
- Mejor conocimiento de la marca para ampliar el alcance y el reconocimiento
- Mayor crecimiento de la empresa
- Ingresos para invertir en nuevas ideas y recursos existentes
- Valor y tracción demostrados para las partes interesadas externas (por ejemplo, inversores, socios o personas influyentes)
En resumen: las estrategias de captación de clientes llegan a su público objetivo y mejoran sus resultados.
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Las estrategias y herramientas necesarias para obtener estos beneficios varían de una empresa a otra. Del mismo modo, existe un amplio intervalo de diferentes software para el intento correcto del cliente y herramientas que los profesionales del marketing pueden utilizar para mejorar el proceso de captación de clientes.
Tipos de Métodos de captación de clientes
Existen varios métodos de captación de clientes: no tiene por qué elegir sólo uno. A veces, incluir dos o más métodos en su estrategia de captación de nuevos clientes resulta más eficaz.
A continuación encontrará opciones tanto presenciales como digitales; la eficacia de cada una de ellas depende de su empresa, sector y público.
Veamos ahora algunas de las formas más comunes de atraer y convertir nuevos clientes, además de los tipos de empresa para los que pueden ser más adecuadas.
Digital Marketing de contenidos
Mejor para los siguientes sectores: Servicios, fabricación, tecnología, financiero, educación, energía, venta al por menor, comercio electrónico
Concéntrese en publicar y distribuir contenidos que sean relevantes y útiles para su público objetivo. Los contenidos de alta calidad atraen e implican a los clientes potenciales, creando una conexión (a internet) emocional que, en última instancia, les impulsa a realizar compras.
He aquí algunas ideas de marketing digital para empezar:
- Medios sociales: Publica mensajes en los medios sociales que atraigan a tu público, ya sean memes, noticias del sector, algo intermedio o todo lo anterior
- Vídeos: Crea contenidos de vídeo que ofrezcan formación, entretenimiento o productos destacados en plataformas como YouTube
- Podcasts : Organiza un podcast continuo con información valiosa que sea relevante para tu mercado objetivo; puntos extra si colaboras con personas influyentes mientras lo haces
- Infografías : Realiza infografías informativas; a menudo, a los clientes les gustan las infografías de alta calidad y las comparten para volver a verlas más tarde
- Blog posts: Publica contenido fiable y práctico en el blog de tu empresa o en la sección de noticias
Optimización de motores de búsqueda
Mejor para los siguientes sectores: Servicios, alimentación y bebidas, tecnología, inmobiliario, construcción, transporte
La optimización para motores de búsqueda (SEO) mejora la aparición de su empresa en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERPs).
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Los profesionales del SEO lo hacen optimizando las páginas de destino, el contenido de los blogs y las publicaciones en redes sociales para que el contenido ocupe una posición más alta cuando su público busque palabras clave relacionadas.
Para las empresas, esto se traduce en aparecer más a menudo en las búsquedas orgánicas, generar tráfico orgánico, crear credibilidad y aumentar la notoriedad de la marca.
Publicidad de pago
Mejor para los siguientes sectores: Tecnología, transporte, educación, comercio minorista, servicios, alimentación y bebidas, fabricación, financiero, hostelería, automoción
Pagar por publicidad tradicional, de display y de pago por clic (PPC) tiene el potencial de aumentar la visibilidad de cualquier empresa.
Si elige los canales de marketing adecuados para su sector y su público, aumentará el número de clientes que entran en su embudo de captación de clientes. Y eso siempre es bueno.
Si necesita ayuda para empezar, a continuación le indicamos algunos lugares donde puede pagar por sus anuncios:
- Tradicionales: TV, radio y medios impresos
- Publicidad: Plataformas de redes sociales, sitios web y aplicaciones
- PPC : Motores de búsqueda y plataformas de redes sociales
Marketing por correo electrónico
Mejor para los siguientes sectores: Minorista, financiero, entretenimiento, sin ánimo de lucro, servicios, venta al por menor, comercio electrónico
El envío de correos electrónicos personalizados a los clientes potenciales de su lista de correo electrónico nutre a los clientes potenciales y les anima a pasar a la acción.
Es cierto que todos recibimos un montón de correos electrónicos de marketing que borramos todos los días, pero el marketing por correo electrónico es una forma barata de aumentar las oportunidades de interactuar con su público. Nunca se sabe cuándo una de sus líneas de asunto incitará a un cliente potencial a realizar una compra 💡🤑
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Influencer marketing
Mejor para los siguientes sectores: Alimentación y bebidas, hostelería, entretenimiento, automoción, comercio minorista
Asociarse con personas influyentes de su sector genera credibilidad y amplía el alcance de su marketing a audiencias más amplias. También aumenta tus posibilidades de convertirte en viral, lo que tiene enormes beneficios, y todo ello con un trabajo mínimo por tu parte.
El influencer adecuado puede ayudarle a ganar credibilidad, aumentar su número de seguidores en las redes sociales, generar ventas y obtener comentarios que ayuden a su empresa a mejorar.
marketing de afiliación
Lo mejor para los siguientes sectores: Comercio electrónico, hostelería, finanzas, tecnología, entretenimiento, marketing
Trabajar con afiliados de terceros que promocionan sus productos o servicios a cambio de una modesta comisión genera ventas, ampliando su alcance a un público más amplio.
Algunas empresas eligen el marketing de afiliación en lugar del marketing PPC y otras vías porque es otra estrategia eficaz que no interrumpe su flujo de caja. Los afiliados cobran cuando un cliente realiza una compra, por lo que usted sólo paga si funciona.
Eventos y patrocinios
Lo mejor para las siguientes industrias: Manufactura, educación, entretenimiento, energía, alimentos y bebidas
Participar en eventos o patrocinarlos aumenta la visibilidad de la marca y el número de clientes potenciales que se conectan con su empresa. Estos eventos no tienen por qué ser presenciales; los seminarios web y otros eventos en línea también son eficaces.
Asegúrese de que todo el mundo sabe lo que tiene que hacer al planificar y ejecutar su evento con la vista de tareas, prioridades y listas de control de ClickUp
Para obtener resultados, deberá elegir eventos que sean realmente relevantes e interesantes para su público. Eso puede significar realizar algunas encuestas a clientes existentes para hacerse una idea de por dónde empezar o si es una buena idea para su marca.
Asociaciones y colaboraciones
Lo mejor para los siguientes sectores: Alimentación y bebidas, hostelería, entretenimiento, automoción
Colaborar con otras empresas u organizaciones es una forma sencilla de hacer promoción cruzada y llegar a un público más amplio.
Trabajar con otra organización para alcanzar una meta común no sólo aumenta la visibilidad. Aumenta las posibilidades de alcanzar tu meta en el momento oportuno, a la vez que se reparten las finanzas y las tareas en beneficio de ambas partes (o de todas).
Pruebas y muestras gratuitas
Mejor para los siguientes sectores: Comercio electrónico, SaaS, entretenimiento, cajas de suscripción, educación, hostelería, financiero
Las pruebas y muestras gratuitas no son sólo tácticas de marketing; son aperitivos del tamaño de un bocado y escaparates interactivos de lo que usted ofrece.
Es como dar a los clientes potenciales acceso VIP a la magia de su producto o servicio antes de que se comprometan, despertando eficazmente la curiosidad y el entusiasmo para convertirse en clientes de pago. 🎉
Lealtad y programas de recomendación
Mejor para las siguientes industrias: Servicio, comercio electrónico, hospitalidad, financiero, cajas de suscripción
A menudo verá programas de fidelización y recomendación en las estrategias de retención de clientes, y con razón: ¡funcionan!
La mayoría de nosotros ha hecho una compra extra o ha tomado medidas para obtener recompensas de una marca favorita al menos unas cuantas veces. Así que pruebe a recompensar a los clientes existentes por su fidelidad y sus recomendaciones con incentivos como descuentos en futuras compras, actualizaciones de planes o productos exclusivos.
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Valoraciones y testimonios de clientes
Mejor para los siguientes sectores: Comercio electrónico, sanidad, transporte, construcción, cajas de suscripción, financiero
Animar o incentivar a los clientes satisfechos para que dejen reseñas y testimonios positivos influye y genera confianza en los clientes potenciales.
Muchos compradores inteligentes pasan horas buscando opiniones y testimonios de diferentes marcas antes de gastar el dinero que tanto les ha costado ganar. Usted quiere que su empresa sea la que destaque con clientes encantados, opiniones sinceras y valoraciones altas.
Desafíos comunes en la captación de clientes
Es probable que encuentre algunos obstáculos en su camino hacia la captación efectiva de clientes, ¡y no pasa nada!
Lo importante es cómo responda a cada reto. Estamos aquí para ayudarle. A continuación, destacamos los problemas más comunes a los que puede enfrentarse y las posibles soluciones para volver a encarrilar su estrategia de captación de clientes.
Estúdielas ahora o marque esta guía y vuelva a consultarla cuando sepa a qué se enfrenta.
Identificar el público objetivo
Desafío: Defina su público objetivo, desarrolle personajes de clientes precisos y adapte los esfuerzos de marketing en consecuencia.
Solución: Ejecute una campaña de investigación de mercado exhaustiva para identificar los comportamientos, las preferencias y los datos demográficos de los clientes. Analice estos datos para identificar a su público objetivo. 🔍🎯
Competencia
Desafío: Destacar entre los competidores y competir eficazmente por la atención y la diferenciación.
Solución: Céntrese en nichos de mercado, destaque lo que diferencia a su empresa y desarrolle una propuesta de valor única. Supervise a la competencia para mantenerse en cabeza.
Organice fácilmente la información sobre su competencia con formato enriquecido y comandos de barra inclinada en los documentos de ClickUp
Costes de adquisición de clientes
Desafío: Equilibre el coste de adquisición de clientes (CAC) y el valor de vida de cada cliente para mejorar sus resultados.
Solución: Céntrese en optimizar los canales de marketing de alta conversión y en aplicar estrategias para mejorar la retención de clientes. Evalúe y ajuste periódicamente su estrategia de CAC.
Canales de marketing eficaces
Desafío: Identifique los mejores canales de marketing para llegar a su público objetivo y utilice sus recursos de forma eficaz.
Solución: Experimente con distintos canales de marketing, analice los datos en función de las preferencias de su público actual e invierta en consecuencia.
Tasa de conversión Optimización
Desafío: Convertir más clientes potenciales en clientes de pago.
Solución: Pruebe continuamente su sitio web y sus páginas de destino mediante pruebas A/B y estrategias similares para identificar qué resuena entre su público. Proporcione llamadas a la acción (CTA) claras y perfeccione el recorrido del cliente.
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Creación de confianza
Desafío: Crear una conexión emocional y una sensación de confianza con los clientes potenciales (un desafío común para las empresas pequeñas o nuevas).
Solución: Establecer una sólida presencia en línea, utilizar pruebas sociales (por ejemplo, reseñas de clientes), ofrecer una comunicación transparente y ofrecer garantías o pruebas para reducir el riesgo percibido por los clientes potenciales.
Estrategias de ampliación
Desafío: Ampliar los esfuerzos de captación de clientes manteniendo la eficiencia.
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Solución: Implementar escalable herramientas de marketing para pequeñas empresas la estrategia de marketing de la pequeña empresa es una de las más eficaces, ya que permite ampliar las estrategias que han tenido éxito e invertir en tecnología capaz de gestionar un mayor volumen de clientes.
Adaptarse a los cambios del mercado
Desafío: Adaptarse a los comportamientos y preferencias siempre cambiantes de los clientes.
Solución: Manténgase al día de las tendencias del sector, revise los comentarios de los clientes y ajuste sus estrategias cuando sea necesario. Esté dispuesto a evolucionar su enfoque y a innovar cuando sea necesario.
Eficaz & Estrategias de adquisición de clientes de éxito en 10 pasos
Ahora, ¡la parte que todos estábamos esperando! Permítanos presentarle nuestra guía paso a paso para estrategias de captación de clientes con éxito.
1. Defina su público objetivo
Identifique a sus clientes ideales basándose en datos demográficos, comportamientos y preferencias. Utilice estos datos para crear personajes de clientes y ajustar su marketing a sus intereses y necesidades.
Completo herramientas de gestión de clientes como ClickUp simplifican este paso, proporcionando amplios datos y análisis sobre los clientes actuales.
2. Crear contenido atractivo
Un contenido convincente que ofrezca valor y resuene con su público objetivo es oro para el marketing. Utiliza blogs, vídeos, infografías y otros contenidos para mostrar tu experiencia y atraer a clientes potenciales.
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3. Implementa una estrategia de SEO
Cree una estrategia SEO para mejorar la visibilidad y el tráfico web orgánico. Utilice palabras clave relevantes y cree vínculos de retroceso para mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda.
4. Aprovechar el marketing en redes sociales
Atraiga a su público objetivo y a su base de clientes existente en plataformas de redes sociales como Facebook, TikTok, LinkedIn e Instagram. Comparta contenido atractivo, interactúe con sus seguidores y utilice publicidad dirigida para llegar a más personas.
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5. Lanzamiento campañas de marketing por correo electrónico
Establezca y fomente relaciones con clientes potenciales a través de campañas de correo electrónico dirigidas que ofrezcan contenido valioso, ofertas exclusivas y comunicación personalizada. ¡Puntos extra si utiliza una herramienta como ClickUp!
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ClickUp y otras herramientas similares le permiten aprovechar las funciones de gestión de proyectos para elaborar mejores estrategias de captación de clientes. También tendrá acceso a prácticas funciones como las de marketing y plantillas de embudos de ventas .
6. Invertir en publicidad de pago
Asigne un presupuesto para gastos de marketing en canales como Google o Facebook ads. ClickUp para equipos de ventas mejora la tasa de intento correcto de sus campañas de marketing gracias a la integración con las principales herramientas de marketing actuales, análisis detallados y herramientas de presupuestación.
Los anuncios dirigidos en función de los datos demográficos, los intereses y el comportamiento en línea son eficaces, especialmente cuando se incluye el retargeting. El retargeting se refiere a los anuncios de pago dirigidos a clientes que han visitado previamente sus perfiles en las redes sociales o su sitio web.
7. Fomentar las referencias
Implemente programas de recomendación para motivar a los clientes fieles a que recomienden a sus familiares, amigos, compañeros de trabajo y contactos en las redes sociales.
Ofrezca incentivos como descuentos, entradas en sorteos, puntos de fidelidad o acceso exclusivo a contenidos o productos únicos.
8. Ofrezca pruebas o muestras gratuitas
Deje que sus clientes potenciales prueben su producto o servicio con muestras o pruebas gratuitas. Esto reduce el riesgo percibido y proporciona una visión de primera mano de la calidad de los productos o servicios que ofrece, lo que atrae a los clientes potenciales y les deja con ganas de más.
9. Centrarse en la gestión de las relaciones con los clientes
La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) mejora la retención y la confianza. Eficaz CRM para nuevas empresas suele incluir programas de fidelización, ofertas personalizadas y un servicio de atención al cliente de calidad. CRM ClickUp hace que sea fácil enviar mensajes a los clientes y mejorar la experiencia del cliente. Tiene todo lo que necesita para gestionar las relaciones con los clientes, permitiéndole:
- Actualizar y organizar los datos de los clientes
- Hacer un seguimiento de los clientes potenciales
- Mejorar las interacciones con los clientes
- Automatizar la gestión del flujo de trabajo
- Impulsar el intento correcto utilizando datos y análisis
Visualice su cartera de clientes, agilice los flujos de trabajo con los clientes y colabore en las oportunidades con su equipo en el CRM de ClickUp
10. Supervise y analice los datos
Utilice métricas y herramientas de análisis de datos para obtener información sobre el comportamiento de los clientes que le permita tomar decisiones informadas, perfeccionar estrategias e identificar áreas de mejora.
Las capacidades de ClickUp para supervisar y analizar los datos de los clientes lo hacen todo más fácil. Tiene lo que necesita para:
- Recopilar y organizar datos
- Realizar el seguimiento de tareas y actividades
- Automatizar los flujos de trabajo
- Controlar las métricas de rendimiento
- Proteger los datos de los clientes
Cómo medir la captación de clientes
Una vez que haya puesto en marcha una estrategia de captación de clientes, es hora de comprobar su eficacia. Con un panorama de consumo en constante cambio, realizar mejoras basadas en las métricas actuales es una necesidad constante para un intento correcto continuado. Y estamos aquí para ayudarle.
A continuación le ofrecemos un desglose de algunas métricas de las que puede querer hacer un seguimiento:
Coste de adquisición de clientes
El CAC se refiere al coste total de un nuevo cliente basado en los costes del equipo de ventas y marketing.
He aquí una fórmula sencilla para calcular el CAC:
- CAC = (costes totales de marketing y equipo de ventas) / (número de nuevos clientes captados)
Tasa de conversión
Los índices de conversión medidos en las distintas fases del recorrido del cliente permiten identificar lo que funciona y lo que no.
Podrá hacer un seguimiento de cuántos clientes potenciales o visitantes del sitio web progresan a la siguiente fase del recorrido del cliente desde cada fuente (por ejemplo, visitas al sitio web o registros en boletines informativos).
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Aquí tiene una fórmula rápida para calcular sus tasas de conversión:
- Tasa de conversión = (número de conversiones / número de visitantes o clientes potenciales) x 100.
Valor de vida del cliente
El valor de vida del cliente (LTV) se refiere a los ingresos que se espera que genere un cliente desde el principio hasta el final de su relación con su empresa.
He aquí una fórmula básica para calcular el LTV del cliente:
- LTV = (valor medio de compra x número medio de compras)
Rentabilidad de la inversión
El retorno de la inversión (ROI) mide la rentabilidad de sus estrategias de captación de nuevos clientes.
He aquí una forma sencilla de calcular el ROI:
- ROI = (beneficio neto de captación de clientes - coste de captación de clientes) / (coste de captación de clientes) x 100
Cliente vuelta tasa
La tasa de rotación de clientes se refiere al número de clientes que dejan de comprar su producto o servicio en un periodo determinado. Cuanto menor sea el índice de rotación, mayor será el impacto en el intento correcto de su estrategia de captación de clientes.
Los paneles de ClickUp son totalmente personalizables para ofrecerle información sobre el comportamiento de los clientes, las tasas de rotación y todo lo que necesita saber sobre su empresa
Puede calcular su tasa de rotación mediante esta sencilla fórmula:
- Índice de rotación = (total de clientes perdidos durante el periodo en cuestión / total de clientes al inicio del periodo en cuestión) x 100
Canales de captación de clientes
El seguimiento del rendimiento de los distintos canales de captación de clientes pone de relieve la eficacia de cada método en su estrategia de captación de clientes.
Comparar las tasas de conversión y el ROI de cada canal de captación facilita la identificación de dónde está encontrando más clientes (y los más valiosos).
Ejemplos reales de Estrategias de captación de clientes con éxito
Otra forma de perfeccionar sus estrategias es aprender de los estudios de casos y las historias de intentos correctos.
A continuación, hemos destacado algunos de los mejores ejemplos reales de estrategias de captación de clientes con éxito para inspirar a su equipo de marketing. ¿Listo para inspirarte (y tal vez para sentir un poco de envidia)?
1. Airbnb
Método destacado: Programa de recomendación
Airbnb impulsó significativamente su crecimiento con programas de recomendación, estableciendo un nuevo estándar. La marca incentivó a los usuarios existentes para que recomendaran a sus amigos ofreciéndoles créditos de viaje que podían utilizar para reducir el coste de la reserva de una ubicación, y funcionó.
Su estrategia ganadora animó a los usuarios existentes a promocionar la plataforma, proporcionando publicidad boca a boca que atrajo a nuevos usuarios, generó confianza y despertó entusiasmo.
2. Dollar Shave Club
Método destacado: Vídeo viral
Dollar Shave Club acaparó la atención internacional, aumentando su base de clientes y disparando su intento correcto con un vídeo viral que hizo un gran trabajo destacando las ventajas de su producto.
Con las integraciones de ClickUp, combinará las mejores software de gestión de proyectos con las herramientas en las que ya confía, poniendo el contenido viral a su alcance
En otras palabras, hicieron un vídeo divertido y franco que mostraba puntos de venta únicos a la vez que hacía reír a los clientes. Al hacerlo, generó millones de nuevos clientes e incluso más vistas.
3. Warby Parker
Método destacado: Programa de prueba en Inicio
El gigante del comercio electrónico Warby Parker ha revolucionado el sector de las gafas al llevar la experiencia de probar y comprar a las compras en línea con un nuevo programa de prueba a domicilio.
Puede que ahora no parezca gran cosa, pero fue un movimiento audaz que permitió a la empresa competir con marcas de diseño. Además, Warby Parker ofreció gastos de envío gratuitos y la posibilidad de probarse varias monturas antes de comprometerse, todo ello sin tener que salir de casa.
4. Casper
Método destacado: Marketing de contenidos
Esta ya famosa empresa de colchones en una caja saltó a la fama invirtiendo en marketing digital de contenidos. Su intento correcto demuestra el poder de los contenidos útiles y relevantes.
Casper publicó contenidos entretenidos y desenfadados que informaban a los consumidores sobre los beneficios de un sueño de calidad y (por supuesto) sobre sus colchones. Esto posicionó a la empresa como una autoridad en el sector y generó confianza entre los consumidores.
La marca incluso tuvo una revista impresa llamada Woolly durante un tiempo antes de volver a centrarse en el contenido digital.
Atraer Nuevos clientes para mejorar el crecimiento de la empresa
Tanto si acabas de empezar como si ya llevas un tiempo en esto, todas las empresas pueden beneficiarse de una sólida estrategia de captación de nuevos clientes para atraerlos.
La salsa secreta son los clientes satisfechos. Eso significa dominar la relación con el cliente y ofrecer productos o servicios de primera calidad.
Consejo profesional: Cuando encuentres algo que funciona, ¡dóblalo! ✅🙌
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