Las estrategias de capacitación en ventas son importantes para aumentar la eficacia de su equipo y el intento correcto de su organización.
Sin embargo, es posible que se pregunte cómo crear estrategias eficaces de capacitación de ventas como director o líder de un equipo. Aquí es donde entran en juego los KPI y métricas de capacitación de ventas. Supervisar y alinear sus esfuerzos con estos indicadores mejora significativamente la eficacia de su equipo e impulsa el crecimiento de los ingresos.
Este blog le guiará a través de la exploración de estos KPIs y métricas en detalle y la comprensión de cómo medirlos y hacer un seguimiento eficaz.
¿Qué es la capacitación en ventas?
La capacitación en ventas es un enfoque estratégico utilizado por los líderes de ventas. Consiste en equipar a los representantes de ventas con los recursos que necesitan para vender productos y servicios con éxito. Estos recursos incluyen formación relevante, contenido de calidad y tecnología que ayuda a los representantes de ventas a conectar de forma significativa con los compradores potenciales.
Además, al proporcionar un marco estructurado, la capacitación en ventas facilita unas interacciones más fluidas con los clientes, aumenta las probabilidades de que los equipos de ventas cierren acuerdos y reduce los costes de adquisición de clientes.
🌟¿Sabías que: Los profesionales de ventas que incluyen contenido de habilitación de ventas en su estrategia de ventas son 58% más propensos de superar sus objetivos 🎯
Identificar y seguir las métricas de habilitación de ventas es importante para beneficiarse y comprender si sus esfuerzos de ventas y marketing están funcionando.
Estas métricas proporcionan información sobre la eficacia de su programa de habilitación de ventas y el rendimiento de su equipo de ventas. Le ayudan a:
- Comprender qué iniciativas de capacitación de ventas están funcionando y cuáles necesitan una revisión
- Diseñar estrategias de mejora en las áreas con menor rendimiento del equipo de ventas
- Identificar las necesidades de formación y planificar los programas de formación
- Mostrar cómo los esfuerzos de su equipo de ventas contribuyen a una visión más amplia
- Promover una cultura de mejora continua
Por lo tanto, las métricas de capacitación de ventas son cruciales para ayudarle a desarrollar estrategias eficaces de capacitación de ventas.
Métricas de capacitación de ventas vs. KPIs
Aunque las métricas de habilitación para las ventas y los KPI (indicadores clave de rendimiento) parecen similares en la medición de las tasas de intento correcto de habilitación para las ventas, tienen propósitos diferentes.
Las métricas de capacitación de ventas son puntos de datos generales que miden elementos particulares de los programas de capacitación de ventas, como el número de llamadas realizadas o correos electrónicos enviados. Proporcionan información sobre las actividades diarias de equipo de ventas.
Por el contrario, los KPI de habilitación de ventas son métricas específicas vinculadas a metas y objetivos estratégicos de la empresa. Evalúan el efecto de su estrategia de capacitación de ventas en la consecución de metas clave, como el aumento de la productividad de ventas o la mejora de las tasas de conversión.
En esencia, mientras que todos los KPIs son métricas, no todas las métricas califican como KPIs. Por este motivo, el seguimiento de los KPI de capacitación de ventas ayuda a centrarse en el impacto estratégico, mientras que la medición de métricas proporciona una visión más amplia del rendimiento de las ventas.
Principales métricas de capacitación de ventas
Comprender las métricas de capacitación de ventas es esencial para mejorar el rendimiento diario de sus procesos de ventas. Exploremos las métricas principales una por una.
Crecimiento de los ingresos
El crecimiento de los ingresos, una de las métricas cuantitativas de capacitación de ventas más importantes, indica el aumento de las ventas de una empresa durante un periodo específico. Ayuda a los responsables de ventas a evaluar en qué medida los equipos de ventas y marketing cumplen sus objetivos y convierten los clientes potenciales en clientes.
El crecimiento de los ingresos refleja la condición financiera general de la organización y evalúa el impacto y la eficacia de las iniciativas de capacitación de ventas. Esta métrica también analiza el rendimiento del equipo de ventas.
Para calcular la tasa de crecimiento de los ingresos, reste los ingresos del periodo anterior de los ingresos del periodo actual. A continuación, divida la diferencia por los ingresos del periodo anterior y multiplique el resultado por 100 para obtener el valor.
🔍Tasa de crecimiento de los ingresos = [(Ingresos actuales - Ingresos anteriores)/Ingresos anteriores]*100
Actividad del equipo de ventas
Esta métrica básica realiza un seguimiento de las actividades diarias de su equipo de ventas, como el número de llamadas realizadas, los correos electrónicos enviados, las reuniones concertadas y el rendimiento general de los representantes de ventas.
El seguimiento de estas actividades le ayuda a comprender el grado de implicación de sus representantes con los clientes potenciales y la relación de sus acciones con el objetivo de rendimiento de ventas.
Duración del ciclo de ventas
La duración del ciclo de ventas mide el tiempo que tarda su equipo de ventas en cerrar un trato desde el primer punto de contacto.
Esta métrica evalúa cómo su equipo guía a los posibles clientes hacia la venta final. Además, identifica las fases en las que los miembros del equipo suelen atascarse, lo que le permite diseñar estrategias para superar estos cuellos de botella.
El seguimiento de la duración media de todo el ciclo de ventas genera más información para optimizar los procesos de ventas y acelerar el cierre de operaciones.
🔍Duración media del ciclo de ventas = Número total de días que se tardó en cerrar todas las operaciones/Número de operaciones cerradas
Tasa de ganancias
La tasa de ventas ganadas es una métrica vital de capacitación de ventas que refleja el porcentaje de tratos cerrados con éxito en comparación con el número total de oportunidades perseguidas durante un periodo específico.
Medir el porcentaje de victorias le ayuda a evaluar el rendimiento de su equipo de ventas y la influencia de los materiales de capacitación.
La métrica proporciona información sobre los tipos de acuerdos en los que destaca su equipo y aquellos que requieren compatibilidad adicional. También le permite evaluar qué técnicas de ventas son más eficaces que otras.
De este modo, los porcentajes de victorias revelan patrones y áreas de mejora para perfeccionar sus estrategias de ventas y lograr un mayor porcentaje medio de victorias.
🔍Índice de victorias = [Número de operaciones cerradas/Número total de oportunidades perseguidas]*100
Cumplimiento de cuotas
El cumplimiento de cuotas mide el porcentaje de representantes de ventas que cumplen o superan sus objetivos de ventas durante un periodo determinado.
El seguimiento del cumplimiento de las cuotas permite evaluar la eficacia de la estrategia de capacitación de ventas para acelerar las conversiones y alcanzar los objetivos de ventas de la empresa.
🔍Cumplimiento de cuota = [Ventas reales totales en un periodo específico/Cuota de ventas asignada para ese periodo específico]*100
Uso del contenido
El uso del contenido es una métrica fiable para determinar si sus representantes de ventas utilizan los estudios de casos, las hojas de datos y otros recursos de contenido creados como parte de la estrategia de capacitación de ventas.
Esta métrica revela en qué contenido de capacitación de ventas confían más sus representantes de ventas y con qué frecuencia acceden a ellos. También señala los materiales infrautilizados que pueden necesitar una revisión.
Más allá de las meras estadísticas, el uso de contenidos proporciona información sobre la accesibilidad, calidad y relevancia de los materiales. El seguimiento de esta métrica garantiza que sus esfuerzos de capacitación en ventas se adapten a las necesidades de sus representantes de ventas.
Tasa de finalización de la formación en equipo de ventas
Supervisar el índice de finalización de los programas de formación en ventas garantiza que su equipo se compromete con el contenido de capacitación y se beneficia de él.
Un mayor índice de finalización indica que sus equipos de ventas consideran útil el contenido de la formación y están mejor preparados para responder a las necesidades de los clientes.
🔍Índice de finalización de la formación en ventas = [Número de empleados que han completado el programa de formación/Número total de empleados programados para asistir al programa]*100
Tasa de retención de clientes
El índice de retención de clientes (IRC) es una métrica de ventas crucial. Indica el porcentaje de clientes que permanecen en su empresa durante un periodo determinado.
Un CRR alto implica una mayor satisfacción del cliente con los esfuerzos de sus equipos de ventas y de soporte al cliente y con la calidad de sus productos o servicios. En última instancia, esto contribuye al crecimiento general y la sostenibilidad de su empresa.
🔍Tasa de retención de clientes = [(Número de clientes al final de un periodo específico - Número de nuevos clientes adquiridos durante ese periodo específico)/Número de clientes al principio de ese periodo específico]*100
Indicadores clave de rendimiento (KPI) en la capacitación de ventas
Entendiendo Indicadores clave de rendimiento en el equipo de ventas le ayuda a tomar decisiones basadas en datos en el proceso de ventas. Estos KPI hacen un seguimiento del progreso hacia sus metas de ventas y de organización.
Exploremos en detalle las métricas principales de los KPI de habilitación de ventas.
Retención del conocimiento del producto
Aunque entra parcialmente dentro de las métricas cuantitativas, este KPI mide la retención de conocimientos sobre productos entre los representantes de ventas después de las sesiones de formación.
Las evaluaciones periódicas ayudan a garantizar que sus equipos de ventas comprendan plenamente los productos que venden, lo que conduce a conversaciones de ventas más eficaces, mayores tasas de cierre y una mayor satisfacción del cliente.
Productividad de ventas
La productividad de ventas es un KPI de capacitación de ventas crucial que mide la eficacia con la que su departamento de ventas utiliza los recursos disponibles para generar ingresos y alcanzar otros objetivos de ventas.
Diferentes empresas miden productividad del equipo de ventas de forma diferente. Algunos se fijan en los ingresos por equipo de ventas, mientras que otros tienen en cuenta el ratio de ventas en curso por cuota o el número medio de operaciones cerradas.
Al medir y hacer un seguimiento de la productividad de las ventas, los equipos de capacitación identifican las áreas de mejora. Los datos también mejoran la eficacia del equipo de ventas, ya que les ayudan a tomar decisiones fundamentadas sobre formación, asignación de recursos y estrategias.
Tiempo de aceleración para los nuevos representantes
El tiempo de aceleración mide cuánto tarda un nuevo representante de ventas en empezar a cumplir los objetivos de ventas y convertirse en un miembro productivo de su equipo. Este periodo incluye la incorporación, la formación y un ciclo de ventas completo.
Al igual que ocurre con la productividad del equipo de ventas, las empresas emplean varios métodos para calcular el tiempo de aceleración ideal.
Si sabe poco sobre el historial de crecimiento de un representante de ventas recién contratado, utilice la sencilla fórmula de ciclo medio de ventas más 90 días. Algunos también añaden el tiempo de finalización de la formación al ciclo medio de ventas para obtener una cifra.
Sin embargo, el método más común para medir el tiempo de aceleración es calcular la duración media que tarda el nuevo equipo de ventas en alcanzar el 100% de su cuota.
Un tiempo de aceleración corto es crucial para mejorar la eficacia del equipo. Cuanto antes adquieran los nuevos representantes de ventas las habilidades esenciales, mejor satisfarán las necesidades de los clientes. Esto ayuda a sus números de ventas y aumenta el compromiso y la motivación del nuevo empleado.
Tasa de adopción de la tecnología de ventas
Este KPI controla la eficacia con la que sus representantes de ventas adoptan y utilizan las herramientas de ventas y las tecnologías proporcionadas como parte de sus esfuerzos de capacitación. Unas tasas de adopción elevadas sugieren que las herramientas de ventas son fáciles de usar y beneficiosas, lo que contribuye a un mejor rendimiento general.
🔍Sales technology adoption rate = [Nuevos usuarios activos para una herramienta de ventas/Número total de registros para esa herramienta]*100
Tasa de conversión de clientes potenciales en oportunidades
La tasa de conversión de clientes potenciales en oportunidades es la mejor forma de determinar el porcentaje de clientes potenciales que sus representantes de ventas han convertido con éxito en posibles ventas.
tasa de conversión de clientes potenciales en oportunidades = Número de clientes potenciales convertidos/Número total de clientes potenciales generados*100
Tasa de deslizamiento de la venta
Se refiere al porcentaje de ventas que se retrasan o pasan al siguiente ciclo de ventas.
Un menor índice de retraso en las ventas indica que sus programas de capacitación en ventas están ayudando a los representantes a superar las objeciones de ventas y otros retos para cerrar las ventas a tiempo.
🔍Índice de retrasos en las negociaciones = [Número de negociaciones retrasadas/Número total de negociaciones previstas]\100
Velocidad de la línea de producción
La velocidad de canalización puede utilizarse como KPI para medir la rapidez con la que sus representantes de ventas mueven a los clientes potenciales a través del proceso de canalización embudo de ventas .
De este modo, podrá evaluar la eficacia de su proceso de ventas e identificar las áreas en las que debe trabajar.
🔍Velocidad de la línea de ventas = [Número de oportunidades cualificadas* Tamaño medio de la operación* Porcentaje de victorias] / Duración media del equipo de ventas
Tasa de ventas cruzadas y upsell
Este KPI mide el intento correcto de su equipo de ventas de ampliar las cuentas de clientes existentes a través de la venta cruzada y el upselling.
Unas tasas más altas en estas métricas indican que sus estrategias de capacitación de ventas están ayudando a los representantes a reconocer y aprovechar las oportunidades dentro de la base de clientes existente.
🔍Índice de ventas cruzadas o ventas adicionales = [Ingresos por elementos de ventas cruzadas o Ingresos por elementos de ventas adicionales/Ingresos totales]*100
Tamaño medio de la operación
El tamaño medio de la operación es un KPI de capacitación de ventas vital que representa la cantidad típica que los clientes gastan en sus productos o servicios.
Este KPI proporciona información sobre los patrones de generación de ingresos de su equipo de ventas y le ayuda a ajustar de manera más informada los precios de sus productos y servicios oKR de ventas . Le permite modificar sus estrategias de ventas para que su equipo pueda hacer upselling de sus productos o servicios a los clientes existentes y a los nuevos clientes potenciales.
Para calcular el tamaño medio de las operaciones, hay que dividir los ingresos totales generados en un periodo determinado por el número total de operaciones cerradas.
🔍Tamaño medio de la operación = Ingresos totales generados durante un periodo específico/Número total de operaciones cerradas durante ese periodo específico
Medición y seguimiento de las métricas de capacitación en ventas
Ahora que tiene un conocimiento sólido de los principales indicadores clave de rendimiento y métricas del equipo de ventas, la siguiente pregunta es: ¿cómo los mide y realiza su seguimiento?
A través de plataformas de equipos de ventas Estas plataformas y herramientas de análisis pueden aumentar las tasas de éxito de un equipo de ventas hasta en un 50% 7% .
Pero, ¿cómo decidir qué plataforma o herramienta utilizar?
ClickUp le ofrece una completa gama de herramientas de capacitación en ventas .
Desde paneles de control personalizables hasta software CRM integrado, ClickUp ofrece todo lo que necesita pila tecnológica de ventas que necesitan los equipos. Realice el seguimiento de métricas, visualice datos y agilice el proceso de ventas para cerrar acuerdos y generar ingresos fácilmente.
centralice todo su proceso de ventas, desde la generación de oportunidades hasta la colaboración en la negociación, con ClickUp para equipos de ventas ClickUp para equipos de ventas reúne todas las actividades relacionadas con las ventas bajo un mismo techo, garantizando que su equipo no tenga que alternar entre varias aplicaciones. También se integra con su Elaboración de informes CRM que permite un flujo y una gestión de datos sin fisuras.
Con ClickUp, puede ver y gestionar las relaciones con los clientes en cualquier vista de flujo de trabajo que prefiera: vista Lista, vista Tabla o vista tipo Tablero Kanban. También puede mantener su propio sistema de almacenamiento, análisis y gestión de contactos, clientes, cuentas y tratos.
Además, el software de habilitación de ventas de ClickUp facilita el seguimiento eficaz de los pedidos y le ayuda a desarrollar relaciones sólidas con los clientes.
Seguimiento en tiempo real de las métricas de ventas
seguimiento en tiempo real de los KPI y métricas del equipo de ventas mediante los cuadros de mando de ClickUp
Con Paneles de ClickUp con ClickUp, los gestores de ventas realizan un seguimiento en tiempo real de los indicadores clave de rendimiento (KPI) y las métricas del equipo de ventas.
Personalice su panel con los KPI y métricas de habilitación de ventas que prefiera, incluidos gráficos de barras, columnas, circulares, líneas, pilas y otros.
Realice un seguimiento del rendimiento, identifique cuellos de botella, descubra patrones y tendencias de ventas y tome decisiones informadas.
Automatización de alertas y (elaboración de) informes
establezca alertas automatizadas y reduzca los esfuerzos manuales con las Automatizaciones de ClickUp
Con Automatizaciones ClickUp con ClickUp Automations, su equipo de ventas configura rápidamente alertas e informes automatizados para las actividades relacionadas con las ventas, como por ejemplo seguimiento de los indicadores clave de rendimiento del equipo de ventas y métricas.
Por ejemplo, los equipos pueden crear alertas cuando se ganan o se pierden acuerdos y ajustar recordatorios para las tareas de seguimiento, asegurándose de que no se descuidan las oportunidades.
La automatización de alertas y elaboración de informes ofrece varias ventajas:
- Mantiene a su equipo de ventas informado sobre los cambios críticos, como cuando un acuerdo se mueve en el pipeline o cuando KPI específicos caen por debajo de un determinado umbral, lo que permite una acción rápida contra los problemas emergentes
- Todos los miembros de su equipo de ventas reciben la misma información en un formato coherente, lo que mantiene la claridad y la alineación
- Al automatizar los procesos de ventas repetitivos en ClickUp, su equipo de ventas ahorra tiempo y reduce los errores manuales, lo que les permite centrarse más en cerrar acuerdos
La automatización también es compatible con su equipo de ventas en diversas áreas de las operaciones de ventas. Por ejemplo, las Automatizaciones de ClickUp asignan nuevos prospectos a los miembros del equipo en función de criterios como el territorio o la experiencia, de modo que se realiza un seguimiento de cada prospecto. También cambia automáticamente la fase de un acuerdo cuando se cumplen determinadas condiciones.
Aprovechamiento de la IA para obtener información sobre la capacitación de ventas
obtenga información sobre las tendencias y los patrones de capacitación en ventas con ClickUp Brain
Además de la automatización, su equipo de ventas puede generar información de habilitación de ventas a través de la solución de ClickUp impulsada por IA, Cerebro ClickUp .
Con ClickUp Brain, usted gana la capacidad de:
- Identificar tendencias y patrones de ventas para perfeccionar y crear futuras estrategias de ventas
- Adaptar sus técnicas de ventas a las necesidades específicas de cada cliente
- Obtener información predictiva sobre la calidad de los prospectos, ayudando a su equipo a centrarse en los prospectos con más probabilidades de conversión
- Proporcionar comentarios personalizados y recomendaciones de mejora basadas en el rendimiento individual de cada representante
- Genere mensajes de correo electrónico de prospección y otros contenidos con IA
Plantillas para el seguimiento de métricas y la racionalización de los procesos de ventas
ClickUp proporciona varias plantillas personalizables y fáciles de usar para equipos de ventas, desde plantillas para equipos de ventas a Plantilla de KPI de ClickUp .
Entre ellos, el Plantilla de KPI de ventas de ClickUp es una de las más populares.
Plantilla KPI de ventas ClickUp
Esta plantilla le ayuda a definir y supervisar los KPI de ventas y hacer un seguimiento del equipo de ventas. Garantiza que los miembros de su equipo de ventas estén en la misma página y centrados en alcanzar los objetivos de su organización.
Guarde información esencial como los intentos de upsell, los ingresos por ventas repetidas y mucho más utilizando 15 atributos personalizados y mejore el seguimiento de los KPI utilizando etiquetas y advertencias de dependencia. La vista Informe mensual le ayudará a analizar el rendimiento mensual de las ventas, mientras que la vista Tablero de ingresos por mes le ofrecerá una visión general de sus ingresos mensuales.
Buenas prácticas para la capacitación en ventas
Estas son algunas de las prácticas clave a seguir para crear y mantener un programa de capacitación en ventas sólido, útil y relevante:
Programas de formación personalizados
Los programas de formación personalizados dotan a su equipo de ventas de las habilidades y los conocimientos necesarios para relacionarse con los clientes y cerrar tratos con éxito. Identifique las carencias de habilidades y las ineficiencias en el proceso de ventas y cree programas de formación en ventas para cubrir estas carencias.
Alineación de los equipos de ventas y marketing
La alineación entre los equipos de ventas y de marketing es importante para aplicar con éxito las estrategias de capacitación de ventas.
Desarrollar metas y objetivos compartidos que mantengan a todos trabajando en la misma dirección. Celebrar reuniones periódicas en las que los miembros de ambos equipos debatan sobre los KPI y métricas, estrategias, intentos correctos, retos y soluciones de la capacitación de ventas.
💡Consejo profesional: Establezca metas SMART fácilmente con Metas ClickUp . Esta función permite crear, agrupar y categorizar objetivos personalizados, establecer plazos, medir el progreso y mucho más.
Uso de bibliotecas de contenido
El contenido correcto disponible en el momento adecuado puede mejorar los índices de intento correcto de su equipo de ventas.
Almacene todo el material de ventas relevante en una ubicación centralizada para asegurarse de que su equipo lo conoce y lo utiliza. Organice estos materiales por categoría, tipo de contenido, tema, fase de ventas, etc., y proporcione a su equipo de ventas enlaces accesibles a esta biblioteca de contenidos de ventas.
💡Consejo profesional: Utilice Documentos ClickUp para crear una biblioteca de contenidos centralizada con páginas anidadas. Esta herramienta le permite almacenar, categorizar y compartir todo su material de ventas de forma eficaz y segura, desde estudios de casos prácticos hasta plantillas de informes de ventas .
Aplicación de los libros de jugadas de ventas
Los cuadernos de ventas guían a los miembros de su equipo de ventas en cada paso del proceso de ventas. Los libros de jugadas proporcionan a los representantes de ventas las mejores prácticas genéricas de ventas y consejos para gestionar las objeciones de ventas. Esto aumenta su capacidad para responder eficazmente a las necesidades de los clientes y cerrar tratos.
Seguimiento de métricas de capacitación de ventas y mejora del proceso de ventas con ClickUp
La capacitación en ventas dota a los equipos de ventas de los recursos necesarios, facilitando interacciones más fluidas con los clientes que mejoran la productividad de las ventas e impulsan el crecimiento de los ingresos.
Es importante realizar un seguimiento de las métricas y los indicadores clave de rendimiento del equipo de ventas para garantizar la máxima eficacia del programa. El seguimiento de estas métricas resulta más sencillo con plataformas como ClickUp, diseñadas para ser compatibles con escalar equipos de ventas .
ClickUp proporciona herramientas de habilitación de ventas, desde paneles de control y plantillas de equipos de ventas a un asistente de IA incorporado, para supervisar las métricas clave, medir el intento correcto de ventas y mejorar los esfuerzos de habilitación de ventas. Regístrate en ClickUp e impulse su programa de capacitación de ventas hacia el intento correcto.