Jimmy Rodríguez es el vicepresidente de comercio electrónico de Shift4Shop, una solución de comercio electrónico totalmente gratuita y de nivel empresarial. Se dedica a ayudar a los minoristas de Internet a tener éxito en línea mediante el desarrollo de estrategias de marketing digital y experiencias de compra optimizadas que impulsan las conversiones y mejoran el rendimiento de la empresa.
Un proceso de ventas es una panorámica de dónde se encuentran sus clientes potenciales en el proceso de ventas. Debe examinar y revisar periódicamente las métricas de su proceso de ventas para comprender qué funciona y qué no, así como los puntos fuertes y débiles de su proceso de ventas.
El análisis de las métricas del proceso de ventas consiste en determinar por qué un cliente potencial concreto tiene éxito o fracasa en la última serie de acciones antes de cerrar un contrato de venta.
Para realizar un buen análisis del proceso, deberá evaluar los KPI y las metas esenciales del equipo de ventas utilizando la herramienta CRM adecuada.
Por eso, analizaremos las 11 métricas del proceso de ventas que debe supervisar para mejorar su embudo de ventas.
11 métricas del proceso de ventas que debe supervisar para mejorar su embudo de ventas
1. Número de clientes potenciales cualificados
Cualquier persona que haya interactuado con su empresa se denomina cliente potencial. Un cliente potencial cualificado es un futuro cliente potencial que cumple con criterios específicos predefinidos según las necesidades de su empresa.
Solo los clientes potenciales dispuestos se clasifican como clientes potenciales cualificados, lo que indica que han facilitado la información de forma voluntaria. Por lo tanto, los clientes potenciales y las bases de datos comprados no se consideran clientes potenciales cualificados.
No se pueden completar acuerdos sin clientes potenciales sólidos, lo cual es casi obvio. Realice el seguimiento de su total de clientes potenciales entrantes y salientes para asegurarse de que su equipo de ventas tenga suficientes clientes potenciales cualificados para alcanzar las metas de ingresos de su empresa.
Si te estás quedando sin clientes potenciales cualificados para el próximo trimestre, es una señal de alarma. Deja todo lo demás en suspenso y concéntrate en encontrar una solución.
Considere la posibilidad de aumentar su presupuesto de marketing para atraer a más clientes potenciales, formar a los comerciales para que mantengan actualizadas sus listas de contactos y utilizar tecnologías de prospección para recibir alertas en tiempo real sobre los cambios de posición entre sus clientes potenciales.
El software de puntuación de clientes potenciales también puede ayudarle a aumentar la calidad de sus clientes potenciales. Estos sistemas pueden evaluar automáticamente parámetros como la geografía y el compromiso para recortar su lista de clientes potenciales menos deseables.
También puede utilizar un software de embudo para recopilar automáticamente a los visitantes como clientes potenciales y agruparlos según su nivel de compromiso para calificarlos.
2. Ciclo de ventas medio
El ciclo de ventas es el tiempo que se tarda en convertir un cliente potencial desde el primer contacto hasta el cierre de la venta. Una vez que sepa cuánto tiempo dura su ciclo de ventas, podrá detectar las oportunidades que se están perdiendo en su canal.
Estos acuerdos llevan un periodo muy largo en su canal de ventas en comparación con los acuerdos habituales de su ciclo de ventas. Concéntrese en ellos, averigüe qué ha fallado y elabore un plan para agilizar el proceso.
Si un cliente potencial tarda demasiado en pasar por cada fase del embudo de ventas (más información al respecto a continuación), la velocidad del proceso puede ralentizarse.
Calcular la duración del ciclo de ventas de un contrato específico es tan fácil como calcular el intervalo de tiempo entre:
- Cuando se estableció el contacto inicial
- ¿Cuándo se completó la transacción?
A continuación, se calcula la duración media del ciclo de ventas dividiendo el número de días hasta el cierre por el número de acuerdos cerrados.
Otra técnica para acelerar un ciclo de ventas lento es automatizar el proceso de seguimiento de clientes potenciales. Quizás la inactividad o los retrasos se debieron a que un representante no se puso en contacto con ellos ni comprobó si tenían alguna pregunta. Los representantes pueden programar el envío de correos electrónicos de seguimiento a intervalos regulares utilizando un CRM como Sell.
3. Coste de adquisición de clientes
El coste de adquisición de clientes (CAC) es el coste que supone conseguir que un nuevo cliente compre un producto o servicio. Es uno de los KPI o métricas que le permite obtener una estimación cuantificable de los costes de cada consumidor y una visión a largo plazo de cuánto genera cada conversión.
A la hora de analizar si su embudo de ventas es eficaz, debe evaluar como mínimo estos aspectos. Puede utilizar estadísticas para establecer el cliente medio por adquisición, tal y como se ilustra en la imagen.
Por lo tanto, si su CAC es superior a la norma, debe realizar ajustes en los gastos de su empresa de ventas. Una modificación modesta, como permitir los gastos comerciales solo cuando estén relacionados con perspectivas del tamaño específico del negocio, a veces puede marcar una diferencia significativa.
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4. Tasa de conversión de MQL a SQL
La tasa de conversión de MQL a SQL es una métrica de KPI de ventas que mide la proporción de clientes potenciales cualificados por marketing que se convierten en clientes potenciales cualificados por ventas. Es una de las formas más precisas de evaluar la calidad de los clientes potenciales y un buen indicador del éxito de sus campañas de generación de clientes potenciales.
La tasa de conversión ideal de MQL a SQL es aproximadamente del 13 %. Esto indica que, por cada 100 MQL, cada campaña de marketing debería generar al menos 13 SQL exitosos.
Para mejorar su tasa de conversión de MQL a SQL, primero debe determinar por qué está obteniendo menos clientes potenciales. ¿Es posible que su página de destino ya no esté lo suficientemente optimizada? ¿Quizás deba limpiar su lista de correo electrónico para atraer más clientes potenciales a partir de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico? ¿O tal vez necesite establecer una estrategia de marketing completamente nueva?
Sea cual sea el motivo, tendrás que investigar y ajustar tu estrategia en consecuencia. A continuación, sigue realizando el seguimiento de los mismos KPI y comprueba si los cambios están funcionando. Considera la posibilidad de utilizar las funciones de gestión de recursos de ClickUp para ayudarte a medir el progreso y gestionar tu equipo de forma más eficiente.
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5. Valor del ciclo de vida del cliente
El valor de por vida (LTV) es una métrica que determina el valor de cada cliente a lo largo de una relación comercial. Se trata de una métrica fundamental para las plataformas de comercio electrónico, que dependen principalmente de las ventas repetidas de los mismos clientes.
Analice los segmentos de audiencia con bajo y alto rendimiento para mejorar el LTV y ajustar sus actividades de ventas y marketing en consecuencia.
El valor del ciclo de vida del cliente es una herramienta útil para determinar la eficacia de sus iniciativas de marketing e identificar los tipos de clientes que más probabilidades tienen de generar ingresos. El análisis del valor del ciclo de vida del cliente puede ayudar a desarrollar estrategias para maximizar los ingresos una vez que se ha adquirido un cliente.
Recuerde que mantener a un cliente existente es mucho menos costoso que conseguir uno nuevo. La métrica CLV puede ayudarle a decidir dónde invertir sus recursos limitados.
6. Relación entre el valor del tiempo de vida (LTV) y el coste de adquisición del cliente (CAC)
La relación LTV/CAC es una medida que compara el valor de por vida de un cliente con el coste de su adquisición. Si su relación LTV/CAC es de 5:1, significa que por cada dólar gastado, usted gana 5 dólares en valor de por vida del cliente.
El Corporate Finance Institute estableció un punto de referencia en el sector para LTC a CAC en 3:1.
Es poco probable que ganes dinero si tu apalancamiento es solo de 1:1. Por el contrario, una relación de 5:1 implica que necesitas más clientes potenciales para expandir tu empresa, lo que significa que podrías beneficiarte de realizar más campañas de marketing.
7. Tasa de éxito
La tasa de éxito es una cifra que representa el número de clientes potenciales cualificados que se convierten en clientes. Realice el seguimiento de esta cifra en la elaboración de informes de KPI a lo largo de los periodos que especifique, como por ejemplo de trimestre a trimestre, para ver cómo evoluciona.
El número de acuerdos cerrados dividido por el número de clientes potenciales, oportunidades o reuniones da como resultado el porcentaje de éxito. También es posible calcularlo en cada fase del proceso.
Considere el siguiente escenario:
- Una tasa de éxito del 3 % se basa en 100 clientes potenciales y tres ventas cerradas.
- Con 25 oportunidades y tres acuerdos cerrados, tienes una tasa de éxito del 12 %.
Supongamos que detecta un porcentaje de tasa de éxito bajo o en deterioro en un punto determinado del proceso. En ese caso, es fundamental averiguar por qué y luego diseñar una estrategia para mejorar rápidamente la ruta de conversión.
Por otra parte, si su tasa de éxito es alta, pero sus ventas generales han bajado, podría indicar que tiene un problema de prospección o marketing.
8. Velocidad de ventas
La velocidad del proceso es el ritmo al que un cliente potencial pasa por su proceso de ventas. Por regla general, cuanto más rápido, mejor. Cuanto más rápido se convierta un cliente potencial, más tiempo tendrá para dedicarse a otras posibilidades.
Tendrá que mejorar al menos uno de los factores de la ecuación para aumentar la velocidad de su canal de ventas. Mejore su tasa de éxito, aumente el tamaño de las operaciones o acorte el ciclo de ventas medio.
A diferencia del total agregado, la velocidad de ventas le permite observar el dinero que su equipo de ventas ingresa a diario.
Conocer estos datos puede ayudarte a determinar qué días del mes son los más productivos. Esto puede ser útil para todo, desde aumentar el alcance en días específicos de la semana hasta determinar las mejores semanas para persuadir a los miembros del equipo de que se tomen unas vacaciones.
9. Tamaño medio de las transacciones
Su estrategia de ventas y el ritmo de su canal de ventas se verán influidos por el valor medio de un contrato ganado.
¿Cuál es el ingreso promedio generado por un acuerdo?
Solo podrá empezar a planificar el futuro y diseñar estrategias para aumentar el tamaño de sus operaciones una vez que conozca el tamaño de sus operaciones. Determine cómo distribuirá los recursos del equipo en función del tamaño habitual de sus operaciones.
Supongamos que la mitad de sus ejecutivos de cuentas están cerrando cuentas de corporación, pero el tamaño medio de sus transacciones es de solo 5000 $. En ese caso, podría ser más sensato utilizar los recursos de otra manera y trasladar a algunos ejecutivos de cuentas a cuentas más pequeñas.
Las transacciones más importantes suelen tardar más en concretarse, ya que hay más dinero en juego y se necesitan más recursos en el proceso de toma de decisiones. Las transacciones más pequeñas, por el contrario, se realizan con mucha más rapidez.
10. Valor total del proceso
Suma el valor de todas las operaciones del proceso de ventas: ese es el valor total de tu proceso de ventas.
Cuanto mayor sea el número, mejor, ya que significa más oportunidades de ingresos. Sin embargo, no puede esperar que se cierren todos los acuerdos de su canal, por lo que debe tener cuidado al estimar el valor total del canal.
Desglose el valor total del proceso por fase, como clientes potenciales, oportunidades y reuniones programadas.
A medida que se acerque al final del proceso, verá que la cantidad total disminuye. Por otro lado, estos clientes potenciales son los más propensos a firmar el contrato. Para comparar el rendimiento del equipo de ventas, utilice el valor total del proceso.
11. Rentabilidad de las operaciones
Las métricas del proceso de ventas son la rentabilidad de los acuerdos. Al fin y al cabo, es fundamental saber qué parte de los ingresos brutos de un contrato acaba en la cuenta bancaria de la empresa.
Para determinar la rentabilidad de una transacción, primero hay que calcular cuánto tendrá que gastar para cerrar el trato. Solo se incluyen los costes específicos del trato, como la mano de obra por hora, los desplazamientos, la documentación y el entretenimiento del cliente.
Reste el coste total de la transacción del coste global de la transacción. Esta estadística representa la rentabilidad de una transacción.
Conocer la rentabilidad de sus transacciones facilita justificar la inversión en gastos relacionados con los acuerdos o evitar cambios que resulten demasiado costosos para obtener beneficios. Es fundamental gastar de forma estratégica para conseguir contratos, y podrá hacerlo si realiza un seguimiento de la rentabilidad de los acuerdos.
Además, un estudio de rentabilidad de las transacciones puede revelar qué tipos de contratos generan más ingresos para su organización. La rentabilidad de las transacciones es fundamental a la hora de decidir qué tipos de contratos perseguir y qué elementos o servicios ofrecer como ventas adicionales.
Realice el seguimiento de las métricas de su canal de ventas para lograr campañas de ventas más eficientes.
Por muy valiosas que sean, estas métricas del proceso de ventas carecen de sentido si se sacan de contexto. Todas las métricas deben considerarse indicadores dinámicos del rendimiento de su empresa.
Debe mejorar continuamente los criterios, ya que las tasas de conversión fluctuarán en función de la situación de su empresa. Con el tiempo, es posible que se centre más en métricas específicas que en otras en diferentes periodos de su empresa, o que las sustituya por completo.
Y eso está bien.
A la hora de dirigir una empresa, el conocimiento es una herramienta poderosa, así que estudie otros ejemplos de KPI. Cuantas más métricas utilice para evaluar el éxito de su equipo de ventas y el rendimiento de su empresa en otros aspectos, mejor preparado estará para tomar decisiones informadas. Esto garantizará un mejor rendimiento del equipo de ventas y el éxito de su empresa.
Empieza a utilizar la plantilla de canal de ventas de ClickUp para realizar el seguimiento de tus operaciones y analizar estas métricas hoy mismo.
¡Buena suerte!