jimmy Rodriguez jIMMY RODRIGUEZ jimmy Rodriguez el Sr. Rodríguez
es el Vicepresidente de Comercio Electrónico de
de la empresashift4Shop , una solución de comercio electrónico para corporaciones totalmente gratuita/a. Se dedica a ayudar a los minoristas de Internet a tener éxito en línea mediante el desarrollo de estrategias de marketing digital y experiencias de compra optimizadas que impulsan las conversiones y mejoran el rendimiento de la empresa.
Una canalización de ventas es un resumen visual de dónde se encuentran sus clientes potenciales en el proceso de ventas. Debe examinar y revisar periódicamente las métricas de su canal de ventas para comprender lo que funciona y lo que no, así como los puntos fuertes y débiles de su proceso de ventas.
La práctica del análisis de las métricas del proceso de ventas se ocupa de determinar por qué un cliente potencial específico tiene éxito o fracasa en la última serie de acciones antes de cerrar un contrato de ventas.
Para realizar un buen análisis de la canalización de ventas, tendrá que evaluar los siguientes aspectos esenciales kPI de ventas y metas utilizando la herramienta CRM adecuada.
Por eso vamos a hablar de 11 métricas de canal de ventas que deberías controlar para mejorar tu embudo de ventas.
11 métricas de canalización de ventas que debe supervisar para mejorar su embudo de ventas
1. Número de clientes potenciales cualificados
Cualquier persona que haya interactuado con su empresa se denomina cliente potencial. Un cliente potencial cualificado es un futuro cliente potencial que cumple los criterios específicos predefinidos de las necesidades de su empresa.
Sólo los clientes potenciales dispuestos se clasifican como clientes potenciales cualificados, lo que indica que han ofrecido libremente la información. Como resultado, los leads comprados y las bases de datos no se consideran leads cualificados.
No se pueden completar operaciones sin clientes potenciales sólidos, lo cual es evidente. Lleve un seguimiento del total de prospectos entrantes y salientes para asegurarse de que su equipo de ventas dispone de suficientes prospectos cualificados para llegar a los metas de ingresos de su empresa.
Si te estás quedando sin clientes potenciales cualificados para el próximo trimestre, es una señal de alarma. Déjalo todo en suspenso y céntrate en encontrar una solución.
Considere la posibilidad de aumentar su presupuesto de marketing para atraer más clientes potenciales, formar a los vendedores para que mantengan actualizadas sus listas de contactos y utilizar tecnologías de prospección para recibir alertas en tiempo real sobre los cambios de posición entre sus clientes potenciales.
El software de puntuación de clientes potenciales también puede ayudarle a aumentar la calidad de sus clientes potenciales. Estos sistemas pueden evaluar automáticamente parámetros como la geografía y el compromiso para recortar su lista de clientes potenciales menos deseables.
También puede utilizar software de embudo para recoger automáticamente a los visitantes como clientes potenciales de ventas y agruparlos según su grado de compromiso para cualificarlos.
2. Ciclo medio de ventas
El ciclo de ventas es el tiempo que se tarda en convertir un cliente potencial desde el primer contacto hasta una venta cerrada. Podrá detectar las oportunidades que languidecen en su cartera una vez que conozca el tiempo que tardan en convertirse sus clientes potenciales ciclo de ventas se ejecutará.
Estas operaciones han estado en su cartera durante un periodo más largo que las operaciones típicas de su ciclo de ventas. Concéntrate en ellas, averigua qué ha fallado y diseña un plan para acelerar el proceso.
Si un cliente potencial tarda demasiado en pasar por cada fase del embudo de ventas, la velocidad del proceso puede disminuir (más información al respecto más adelante).
Calcular la duración de un ciclo de ventas para un contrato concreto es tan fácil como calcular el intervalo de tiempo entre:
- Cuándo se estableció el contacto inicial
- Cuándo se finalizó la transacción
A continuación, se calcula la duración media del ciclo de ventas dividiendo el número de días hasta el cierre entre el número de contratos cerrados.
Otra técnica para acelerar un ciclo de ventas lento es automatizar el proceso de seguimiento de posibles clientes. Tal vez la inactividad o los retrasos se deban a que un representante no se puso en contacto con ellos o no comprobó si tenían alguna pregunta. Los representantes pueden programar el envío de correos electrónicos de seguimiento con una cadencia regular utilizando un CRM como Sell.
3. Coste de adquisición de clientes
El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) es el coste de conseguir que un nuevo cliente compre un producto o servicio. Es uno de los KPI o métricas que le permitan obtener una estimación cuantificable de los costes de cada consumidor y una imagen a largo plazo de cuánto genera con cada conversión.
A la hora de analizar si su embudo de ventas es eficaz o no, debería evaluar esto como mínimo. Puede utilizar las estadísticas para establecer el cliente medio por adquisición, como se ilustra en la imagen.
A través de Demandjump.com Por lo tanto, si su CAC es superior a la norma, debe realizar ajustes en los gastos de su equipo de ventas. Una modificación modesta, como permitir gastos de la empresa sólo cuando estén relacionados con clientes potenciales de un tamaño específico, puede a veces marcar una diferencia significativa.
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4. Tasa de conversión de MQL a SQL
La tasa de conversión de MQL a SQL es una valoración de ventas KPIs métricas que mide la proporción de prospectos cualificados de marketing convertidos en prospectos cualificados de equipo de ventas. Es una de las formas más correctas de evaluar la calidad de los prospectos y un buen indicador del éxito de sus campañas de generación de prospectos.
En tasa de conversión ideal de MQL a SQL es de aproximadamente el 13%. Esto indica que por cada 100 MQLs, cada campaña de marketing debería producir al menos 13 intentos correctos.
Para mejorar su tasa de conversión de MQL a SQL, primero debe determinar por qué está obteniendo menos clientes potenciales. ¿Es posible que su página de destino ya no esté lo suficientemente optimizada? ¿Quizás deba limpiar su lista de correo electrónico para obtener más clientes potenciales de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico? ¿O tal vez necesite ajustar una estrategia de marketing completamente nueva?
Cualquiera que sea la razón, tendrá que hacer su investigación y ajustar su estrategia en consecuencia. A continuación, siga realizando un seguimiento de los mismos indicadores clave de rendimiento y compruebe si los cambios están funcionando. Considere la posibilidad de utilizar ClickUp gestión de recursos funciones que le ayudarán a medir el progreso y a gestionar su equipo de forma más eficaz.
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5. Valor de vida del cliente
Lifetime Value (LTV) es una métrica que determina lo valioso que es cada cliente a lo largo de una relación de empresa. Es una métrica crítica para eCommerce plataformas que se basan principalmente en las ventas repetidas de los mismos clientes.
Analice los segmentos de audiencia de bajo y alto rendimiento para mejorar el LTV y ajuste sus actividades de equipo de ventas y marketing en consecuencia.
Cliente valor de vida es una herramienta útil para determinar la eficacia de sus iniciativas de marketing e identificar los tipos de clientes que tienen más probabilidades de generar dinero. Un análisis del valor vitalicio del cliente puede ayudar a desarrollar estrategias para maximizar los ingresos una vez captado el cliente.
Recuerde que mantener a un cliente existente es mucho menos costoso que conseguir uno nuevo. La métrica CLV puede ayudarle a decidir dónde desplegar sus limitados recursos.
6. Relación LTV/CAC
La relación LTV/CAC es una medida que compara el valor de un cliente durante su vida útil con el coste de adquirirlo. Si su relación LTV a CAC es de 5:1, significa que por cada dólar gastado, usted gana 5 dólares en valor de por vida del cliente.
El Instituto de Finanzas Corporativas ha fijado en 3:1 el valor de referencia del sector para el ratio LTV/CAC.
A través de Corporatefinanceinstitute.com Es poco probable que ganes dinero si tu apalancamiento es sólo de 1:1. Por el contrario, una proporción de 5:1 implica que necesita más clientes potenciales para ampliar su empresa, lo que significa que podría beneficiarse de dirigir más.. campañas de marketing .
7. Tasa de ganancias
La tasa ganadora es una cifra que representa el número de clientes potenciales cualificados que se convierten en clientes. Lleve un seguimiento de esta cifra en su Elaboración de informes de KPI a lo largo de los periodos que especifique, como trimestre a trimestre, para ver cómo evoluciona.
El número de operaciones cerradas dividido por el número de clientes potenciales, oportunidades o reuniones arroja el % de tasa de ganancias. También es posible calcularlo en cada fase del proceso.
Considere el siguiente escenario:
- Una tasa de victoria del 3% se basa en 100 clientes potenciales y tres ventas cerradas
- Con 25 oportunidades y tres acuerdos cerrados, se obtiene un índice de victoria del 12
Supongamos que detecta un porcentaje de victorias bajo o en deterioro en un momento determinado del proceso. En ese caso, es fundamental averiguar por qué y, a continuación, diseñar una estrategia para mejorar rápidamente la ruta de conversión.
Por otra parte, si su porcentaje de victorias es alto, pero sus equipos de ventas en general han bajado, podría indicar que tiene un problema de prospección o de marketing.
8. Velocidad de ventas
La velocidad del proceso de ventas es el ritmo al que un cliente potencial pasa por su proceso de ventas. Por regla general, cuanto más rápido, mejor. Cuanto más rápido se convierta un cliente potencial, más tiempo tendrá para dedicar a otras posibilidades.
Tendrá que mejorar al menos una de las palancas de la ecuación para aumentar la velocidad de su canal de ventas. Mejore su tasa de victorias, aumente el tamaño de los acuerdos o acorte el ciclo medio de ventas.
vía HubSpot.com A diferencia de un total agregado, la velocidad de ventas te permite observar el dinero que tu equipo de ventas ingresa diariamente.
Saber esto puede ayudarte a determinar qué días del mes son los más productivos. Esto puede ser útil para todo, desde aumentar el alcance en días específicos de la semana hasta determinar las mejores semanas para persuadir a los miembros del equipo para que tomen vacaciones.
9. Tamaño medio de la operación
Su estrategia de ventas y el ritmo de su cartera de pedidos se verán influidos por el valor medio de un contrato ganado.
¿Cuál es el ingreso medio generado por un acuerdo?
Sólo podrá empezar a planificar el futuro y a elaborar estrategias para aumentar el tamaño de sus acuerdos cuando conozca su tamaño. Determine cómo va a desplegar los recursos de su equipo en función del tamaño medio de las operaciones.
Supongamos que la mitad de sus ejecutivos de cuentas cierran cuentas de empresa, pero el tamaño medio de la transacción es de sólo 5.000 dólares. En ese caso, puede que sea más sensato utilizar los recursos destinando a algunos ejecutivos de cuentas a cuentas más pequeñas.
Las grandes operaciones suelen tardar más en convertirse porque hay más dinero en juego y se necesitan más recursos en el proceso proceso de toma de decisiones . En cambio, las transacciones más pequeñas son mucho más rápidas.
10. Valor total de las operaciones
Sume el valor de todas las operaciones en el valor de pipeline: ese es el valor total de su pipeline.
Cuanto mayor sea el número, mejor, porque significa más oportunidades de ingresos. Sin embargo, no se puede esperar que todas las operaciones se cierren, por lo que hay que tener cuidado al estimar el valor total de la cartera.
Desglose el valor total de la cartera por fases, como clientes potenciales, oportunidades y reuniones programadas.
A medida que se acerque a la conclusión del pipeline, verá que el importe total disminuye. Por otro lado, estos clientes potenciales son los que tienen más probabilidades de firmar en la línea de puntos. Para comparar el rendimiento del equipo de ventas, utilice el valor total de la cartera de oportunidades.
11. Rentabilidad de la operación
Las métricas del equipo de ventas son la rentabilidad de las operaciones. Después de todo, es fundamental saber qué parte de los ingresos brutos de un contrato acaba en la cuenta bancaria de la empresa.
Para determinar la rentabilidad de la transacción, lo primero es determinar cuánto tendrá que gastar para conseguir el contrato. Sólo se incluyen los costes específicos de la operación, como la mano de obra por hora, los viajes, la documentación y el entretenimiento del cliente.
Reste el coste total de la transacción del coste total de la transacción. Esta estadística representa la rentabilidad de la operación.
Si conoce la rentabilidad de sus transacciones, le resultará más fácil justificar la inversión en gastos relacionados con la transacción o evitar cambios que resulten demasiado caros para ganar. Es fundamental gastar estratégicamente para obtener contratos, y podrá hacerlo si realiza un seguimiento de la rentabilidad de las operaciones.
vía Cerrada.com Además, un estudio de rentabilidad de las transacciones puede revelar qué tipos de contrato generan más dinero para su organización. La rentabilidad de las transacciones es vital a la hora de decidir qué tipos de contratos perseguir y qué elementos o servicios ofrecer como ventas adicionales.
Realice un seguimiento de sus métricas de canalización de ventas para conseguir campañas de ventas más eficaces
Por muy valiosas que sean, estas métricas del proceso de ventas no tienen sentido si se sacan de contexto. Todas las métricas deben verse como indicadores dinámicos del rendimiento de su empresa.
Debe mejorar continuamente los criterios porque las tasas de conversión fluctuarán en función de la situación de su empresa. Con el tiempo, puede que se centre más en métricas específicas que en otras en diferentes periodos de su empresa, o puede que las sustituya por completo.
Y eso está bien.
A la hora de dirigir una empresa, el conocimiento es una herramienta poderosa, así que estudie a otros Ejemplos de KPI . Cuantas más métricas utilice para valorar el intento correcto de su equipo de ventas y evaluar el rendimiento de su empresa en otros aspectos, más preparado estará para tomar decisiones con conocimiento de causa. Eso garantizará un mejor rendimiento del equipo de ventas y el intento correcto de su empresa.
Empiece con Plantilla de canal de ventas de ClickUp en seguimiento de sus operaciones y analice estas métricas hoy mismo.
Mucha suerte