Ihr Marketing-Team hat 100 vielversprechende Leads generiert, aber drei Wochen später hat das Vertriebsteam nur 5 davon kontaktiert. Was ist mit den anderen 95 passiert?
Höchstwahrscheinlich sind sie durch die „Übergabeschleife“ gefallen – den Space, in dem qualifizierte Leads zwischen Marketing und Vertrieb verloren gehen, was oft zu entgangenen Umsatzchancen führt.
Das ist nicht nur ein Problem großer Unternehmen. Unternehmen jeder Größe haben damit zu kämpfen. Das Marketing zieht potenzielle Käufer an, aber ohne einen klaren Übergabeprozess werden diese Leads entweder zu spät weiterverfolgt oder gehen ganz verloren.
Die Lösung? Ein gut strukturierter Übergabeprozess vom Marketing zum Vertrieb.
In diesem Leitfaden zeige ich Ihnen, was eine erfolgreiche Übergabe ausmacht, welche Fallstricke es zu beachten gilt und welche praktischen Schritte erforderlich sind, um einen Prozess zu schaffen, der tatsächlich den Umsatz steigert.
Wir zeigen Ihnen auch, wie Tools wie ClickUp dabei helfen können, die Übergabe zu optimieren und beide Teams aufeinander abzustimmen.
Was ist eine Übergabe vom Marketing an den Vertrieb?
Im Kern ist die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb der Moment, in dem Ihr Marketing-Team qualifizierte Leads an den Vertrieb weiterleitet. Dies geschieht, sobald ein Lead genügend Zinsen oder Engagement zeigt, zum Beispiel, wenn er Ihr E-Book heruntergeladen oder Zeit damit verbracht hat, Ihre Preisseite zu überprüfen.
Der springende Punkt dieser Marketing- und Vertriebsstrategie besteht darin, sicherzustellen, dass gute Leads genau zum richtigen Zeitpunkt mit allen erforderlichen Hintergrundinfos an Ihr Vertriebsteam weitergeleitet werden. Auf diese Weise können Ihre Vertriebsmitarbeiter die Unterhaltung ganz natürlich fortsetzen, ohne dass es zu unangenehmen Pausen kommt oder Fragen gestellt werden müssen, die der Lead bereits an anderer Stelle beantwortet hat.
📚 Lesen Sie auch: Fragen zur Vertriebsermittlung, um mehr Geschäfte abzuschließen
Im Gesamtkontext Ihrer Customer Journey befindet sich diese Übergabe genau zwischen der Lead-Generierung und den direkten Verkaufsgesprächen.
Die Marketingabteilung arbeitet daran, potenzielle Kunden zu gewinnen und zu pflegen, während die Vertriebsabteilung diese vorbereiteten Leads übernimmt und sie zu zahlenden Kunden macht.
Ein solider Übergabeprozess muss Folgendes umfassen:
- Informationsübertragung : Die wesentlichen Daten, die vom Marketing an den Vertrieb weitergeleitet werden (Kontaktdaten, Unternehmensinformationen, wie sie Sie gefunden haben, was sie auf Ihrer Website getan haben)
- Qualifizierungskriterien: Die spezifischen Regeln, anhand derer Sie erkennen, wann ein Lead verkaufsbereit ist (Größe des Unternehmens, Status des Entscheidungsträgers, Grad der Interaktion)
- Timing: Wann genau erfolgt die Übergabe (zu früh und Sie verschwenden Vertriebsressourcen, zu spät und der Lead ist kalt)?
- Teamverantwortlichkeiten: Wer übernimmt welchen Teil des Prozesses (Marketingteam qualifiziert, Vertrieb verfolgt innerhalb eines festgelegten Zeitrahmens)?
Warum ist der Übergabeprozess vom Marketing zum Vertrieb so wichtig?
Eine reibungslose Übergabe vom Marketing an den Vertrieb wirkt sich direkt auf Ihren Gewinn und die Zusammenarbeit Ihrer Teams aus. Wenn Marketing und Vertrieb synchronisiert sind, spiegelt sich dies in Ihrer Vertriebspipeline wider.
🔎 Die Nummern lügen nicht: Laut einem aktuellen Bericht ist eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb hinsichtlich der Ziele und Strategien für über 38 % der Vertriebsleiter eine Priorität.
Dieser Übergabeprozess betrifft mehrere wichtige Bereiche Ihres Geschäfts:
- Konversionsraten: Richtig qualifizierte Leads werden mit weitaus höherer Wahrscheinlichkeit zu Kunden
- Kundenerfahrung: Durch schnelle, relevante Nachfassaktionen fühlen sich potenzielle Kunden wertgeschätzt und verstanden
- Teameffizienz: Klare Prozesse bedeuten weniger Doppelarbeit und weniger Missverständnisse
So sieht der Unterschied in der Praxis aus:
| Aspekt | Mangelhafter Übergabeprozess | Optimierter Übergabeprozess |
| Reaktionszeit auf Leads | Verzögert (24+ Stunden) | Sofort (innerhalb weniger Stunden) |
| Lead-Kontext | Minimale Freigabe von Daten | Profil und Interaktionsverlauf abschließen |
| Konversionsraten | Unter dem Branchendurchschnitt | Erfüllt oder übertrifft Benchmarks |
| Team-Abstimmung | Silos, oft widersprüchlich | Gemeinsame, freigegebene Ziele |
Schlechter Übergabeprozess
Optimierter Übergabeprozess
Reaktionszeit auf Leads
Verzögert (24+ Stunden)
Sofort (innerhalb weniger Stunden)
Lead-Kontext
Minimale Freigabe von Daten
Profil und Interaktionsverlauf abschließen
Konversionsraten
Unter dem Branchendurchschnitt
Erfüllt oder übertrifft Benchmarks
Team-Abstimmung
Silos, oft widersprüchlich
Gemeinsame, freigegebene Ziele
Schlüsselrollen im Übergabeprozess
Eine erfolgreiche Übergabe vom Marketing an den Vertrieb erfordert die Zusammenarbeit mehrerer Teams. Jedes Team spielt eine bestimmte Rolle dabei, Leads durch die Customer Journey zu führen.
💡Profi-Tipp: Sehen Sie sich diese Vorlagen für die Customer Journey an, um das Benutzerverhalten im Trichter auf einer Karte darzustellen.
Aufgaben des Marketingteams
Die Aufgabe Ihres Marketing-Teams besteht darin, Leads zu generieren und zu pflegen, bis sie reif für den Vertrieb sind ( Lead-Management-Software kann hier ein Segen sein). Zu den Hauptaufgaben gehören:
- Bewerten Sie Leads anhand ihrer Interaktion mit Ihren Inhalten und Marketingkampagnen
- Erstellen Sie Lead-Profile mit relevanten Daten (Berufsbezeichnungen, Größe des Unternehmens usw.)
- Verfolgen Sie, wie Leads mit Ihnen interagieren (welche Seiten sie besuchen, welche E-Mails sie öffnen)
- Weitergabe vollständiger Lead-Informationen an den Vertrieb
💡 Profi-Tipp:
Erstellen Sie ein ClickUp-Dashboard, das Lead-Scores, Kampagnenleistungsmanagement und Engagement-Aktivitäten in einer einzigen Ansicht zusammenfasst. So weiß Ihr Marketingteam immer, welche Leads gerade heiß sind und wann es Zeit ist, den Vertrieb einzuschalten.
Außerdem können Sie mit den benutzerdefinierten Feldern von ClickUp Lead-Profile mit wichtigen Details wie Unternehmensgröße oder aufgerufenen Inhalten anreichern. So bleibt Ihre Übergabe übersichtlich und Ihre Konversionsrate hoch.
Aufgaben des Vertriebsteams
Sobald die Leads übergeben sind, übernimmt Ihr Vertriebsteam. Zu seinen wichtigsten Aufgaben gehören:
- Bewerten Sie, ob Leads zu Ihrem Angebot passen
- Geben Sie dem Marketing ehrliches Feedback zur Qualität der Leads
- Nachfassen innerhalb der vereinbarten Zeiträume
- Aktualisieren Sie den Status von Leads in Ihren Systemen
💡 Profi-Tipp:
Erstellen Sie in ClickUp CRM eine gemeinsame Pipeline, in der der Vertrieb den Status von Leads nachverfolgen, Feedback für das Marketing hinterlassen und automatische Erinnerungen für Nachfassaktionen erhalten kann.
Verwenden Sie die benutzerdefinierten Felder von ClickUp, um Leads zu qualifizieren, sie Vertriebsmitarbeitern zuzuweisen und alles zu markieren, was einer zweiten Prüfung bedarf. Es ist wie ein schnörkelloses CRM, das Ihr Team schnell, fokussiert und synchronisiert hält.
Aufgaben im Bereich Revenue Operations (RevOps)
Ihr RevOps-Team ist das Rückgrat des gesamten Betriebs. Es verwaltet die Systeme und Workflows, die Übergaben ermöglichen – es entwirft Prozesse, richtet Tools ein, sorgt für saubere Daten und erstellt Berichte, die allen helfen, sich zu verbessern.
Wie definiert man eine gute Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb?
Zu wissen, wann ein Lead bereit ist, vom Marketing an das Vertriebsteam übergeben zu werden, ist keine Frage des Zufalls. Es ist eine Entscheidung, die auf dem Verhalten, den Eigenschaften und dem Zinsenniveau des Leads basiert.
Qualifizierungsphasen
Die meisten Unternehmen verfolgen einen mehrstufigen Ansatz zur Lead-Qualifizierung:
- Marketing Qualified Lead (MQL): Dies ist eine Person, die sich mit Ihren Marketinginhalten beschäftigt und Ihre grundlegenden Kriterien erfüllt. Denken Sie an jemanden, der Ihren Branchenbericht herunterlädt und in einem Unternehmen in Ihrem Zielmarkt arbeitet
- Sales Accepted Lead (SAL): Hierbei handelt es sich um einen Lead, den Ihr Vertriebsteam geprüft und als verfolgenswert eingestuft hat. Er ist wie ein Kontrollpunkt, bevor Sie mehr Zeit investieren
- Sales Qualified Lead (SQL): Hier handelt es sich um jemanden, der vom Vertrieb als geeignet für eine echte Verkaufsunterhaltung eingestuft wurde. Das kann eine Person sein, die eine Demo angefordert oder erwähnt hat, dass sie über ein Budget verfügt
📚 Lesen Sie auch: Wie Sie Vertriebsleads effektiv priorisieren
Lead-Scoring-Modelle
Lead-Scoring ist lediglich eine Methode, um Leads anhand ihrer Aktivitäten und ihrer Eigenschaften Punkte zuzuweisen. Je mehr Punkte sie haben, desto näher sind sie in der Regel dem Kauf. Instanz:
- Überprüfen Sie Ihre Preisseite: +10 Punkte
- Fallstudie herunterladen: +5 Punkte
- Mit einem Titel wie „Direktor” oder höher: +15 Punkte
- Arbeit in einem Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern: +10 Punkte
Sobald jemand Ihren Schwellenwert erreicht hat (z. B. 50 Punkte), kann er an den Vertrieb übergeben werden.
Schlüsselqualifikationssignale
Verschiedene Arten von Signalen helfen Ihnen dabei, qualifizierte Leads zu erkennen:
- Interaktionssignale: Wie sie mit Ihnen interagieren – Website-Besuche, Herunterladen von Inhalten, Öffnen von E-Mails, Teilnahme an Ihren Webinaren
- Absichtssignale: Handlungen, die darauf hindeuten, dass ein Kauf in Betracht gezogen wird – Besuch Ihrer Preisseite, Anforderung von Demos, Vergleich Ihres Produkts mit Konkurrenzprodukten
- Kriterien für die Eignung: Wie gut sie zu Ihrem idealen Kunden passen – Unternehmensgröße, Branche, bereits verwendete Technologien, Anzeichen dafür, dass sie über das erforderliche Budget verfügen
💡 Profi-Tipp:
Ein häufiger Grund für Probleme bei der Übergabe vom Marketing an den Vertrieb ist, dass der Prozess nicht klar dokumentiert ist oder dass Teams unterschiedliche Versionen davon verwenden.
Um Verwirrung zu vermeiden, verwenden Sie eine Vorlage für die Dokumentation von Unternehmensprozessen für Ihren Übergabeprozess vom Vertrieb zum Marketing. 👇🏼
Es bietet Ihnen einen strukturierten Space für:
- Skizzieren Sie jeden Schritt der Übergabe
- Definieren Sie, welche Informationen das Marketing an den Vertrieb weitergeben soll
- Klären Sie die Rollen und Erwartungen im Team
- Verknüpfen Sie Leitlinien zur Lead-Bewertung, CRM-Felder oder Eigentümer von Kontakten
Da alles an einem Ort gespeichert ist, können beide Teams leichter aufeinander abgestimmt bleiben und bei Bedarf auf den Prozess zurückgreifen, insbesondere wenn sich die Dinge weiterentwickeln.
Wie können Sie Ihren Übergabeprozess vom Marketing zum Vertrieb verbessern?
Die Schaffung einer effektiven Übergabe vom Marketing zum Vertrieb ist keine Raketenwissenschaft, erfordert jedoch einen durchdachten Ansatz. Hier sind die Schlüssel Schritte zum Aufbau eines funktionierenden Systems.
1. Definieren Sie klare MQL- und SAL-Kriterien
Das Wichtigste zuerst: Sie müssen genau definieren, was einen Lead qualifiziert. Für Marketing Qualified Leads sollten Sie die Kriterien für das Engagement und die Eignung, die das Marketing verwendet, genau festlegen. Beispiel:
- Sie haben mindestens zwei Ihrer Ressourcen heruntergeladen
- Sie haben Ihre Website im letzten Monat drei Mal oder öfter besucht
- Sie arbeiten in einem Unternehmen mit mindestens 100 Mitarbeitern
- Ihr Titel enthält Wörter wie „Manager“, „Direktor“ oder „VP“
Definieren Sie für SALs, worauf der Vertrieb bei der Entscheidung über die Annahme von Leads achten soll. Dazu können beispielsweise folgende Punkte gehören:
- Einige Anzeichen dafür, dass sie über ein Budget für Ihre Lösung verfügen
- Anzeichen dafür, dass sie Entscheidungsbefugnis haben
- Ein klarer Bedarf, den sie jetzt lösen wollen, nicht irgendwann einmal
- Gut abgestimmt auf Ihr Einzelziel-Profil
✅ So hilft ClickUp:
Mithilfe von benutzerdefinierten Feldern in der ClickUp-Listenansicht können Sie Leads mit ihrem Qualifizierungsstatus versehen und benutzerdefinierte Status erstellen, um ihren Fortschritt in Ihrer Pipeline zu verfolgen.
Richten Sie ClickUp Docs ein, um Ihre Qualifikationskriterien mit detaillierten Beschreibungen, Beispielen und Schwellenwertdefinitionen zu speichern, auf die beide Teams zugreifen können. ClickUp Brain kann Ihnen bei der Dokumentation helfen.
Und nicht nur das: Mit den robusten Berechtigungseinstellungen von ClickUp können Sie sicherstellen, dass Marketing und Vertrieb über die entsprechenden Zugriffsrechte verfügen, um gemeinsam an diesen Dokumenten zu arbeiten und Kommentare und Vorschläge zu hinterlassen, um die Kriterien im Laufe der Zeit zu verfeinern.
So wird sichergestellt, dass beide Teams auf der Grundlage desselben Qualifizierungsrahmens arbeiten, ohne dass ständige Meetings oder manuelle Aktualisierungen erforderlich sind.
2. Erstellen Sie eine Karte Ihres Übergabe-Workflows
Erstellen Sie einen visuellen Workflow, der jeden Schritt im Übergabeprozess zeigt. Dieser sollte Folgendes umfassen:
- Wann und wie werden Leads bewertet?
- Wer überprüft Leads vor der Übergabe?
- Wie Leads den Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden
- Erwartete Reaktionszeiten
- Was passiert, wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Lead ablehnt?
Stellen Sie sicher, dass Sie für jede Phase Verantwortlichkeiten zuweisen und klare Zeitvorgaben festlegen. Um die Abläufe zu beschleunigen, probieren Sie Vorlagen für Rollen und Verantwortlichkeiten aus, um festzulegen, wer was zu erledigen hat.
✅ So hilft ClickUp:
Mit dem Feature „Whiteboards” von ClickUp können Sie diesen Workflow gemeinsam visuell auf einer Karte darstellen, sodass sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams in Echtzeit Beiträge leisten können.
Verwenden Sie die benutzerdefinierten Status von ClickUp in Ihren Aufgaben, um zu verfolgen, wo sich jeder Lead in Ihrem Übergabeprozess befindet, z. B. MQL, SQL, Discovery oder Demo, und richten Sie Automatisierungen ein, um Leads zwischen den Phasen zu verschieben, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind.
3. Zentralisieren Sie Daten in einem System
Durch den Einsatz eines einheitlichen CRM oder einer einheitlichen Plattform sind alle auf dem gleichen Stand. Dieses zentrale System sollte:
- Speichern Sie alle Lead-Informationen
- Verfolgen Sie die Interaktionshistorie
- Qualifizierungsstatus anzeigen
- Beide Teams können Informationen aktualisieren
✅ So hilft ClickUp:
ClickUp kann als Ihre zentrale Informationsquelle dienen, indem es Vertriebs- und Marketingdaten in einem anpassbaren Workspace zentralisiert.
Mit den CRM-Vorlagen oder benutzerdefinierten Ansichten von ClickUp können Teams vollständige Lead-Profile speichern, einschließlich Kontaktdaten, Qualifikationsbewertungen, Kampagnenverlauf und Notizen, ohne zwischen verschiedenen Tools wechseln zu müssen.
Mit ClickUp-Formularen können Marketing-Teams Lead-Details direkt im Workspace erfassen, wodurch Konsistenz gewährleistet und manuelle Einträge reduziert werden.
Jede Übermittlung eines Formulars wird zu einer Aufgabe, die mithilfe von Automatisierungen automatisch getaggt, bewertet und weitergeleitet werden kann.
4. Automatisieren Sie Benachrichtigungen und Aufgaben
Automatisierung reduziert Verzögerungen und manuellen Aufwand im Übergabeprozess:
- Richten Sie automatische Benachrichtigungen ein, wenn Leads qualifiziert sind
- Erstellen Sie Aufgaben für die Nachverfolgung durch den Vertrieb
- Entwickeln Sie Nurturing-Sequenzen für Leads, die noch nicht bereit sind
- Implementieren Sie Benachrichtigungen für Follow-up-Termine
✅ So hilft ClickUp:
Die Automatisierungsfunktion von ClickUp sorgt für einen nahtlosen Ablauf, indem Benachrichtigungen ausgelöst werden, sobald Leads die Qualifikationsschwellen erreichen.
Sie können Lead-Nachfassaktionen, Deal-Updates und Aufgabenverteilungen in ClickUp automatisieren und wiederkehrende Erinnerungen für Nurturing-Aktivitäten erstellen, damit Ihre Sales-Pipeline reibungslos funktioniert.
Sie können benutzerdefinierte Automatisierungsregeln auf der Grundlage Ihrer spezifischen Qualifikationskriterien festlegen, beispielsweise die automatische Verschiebung von Leads in den Status „Verkaufsbereit“, wenn sie eine bestimmte Punktzahl erreichen oder Seiten mit hoher Kaufabsicht besuchen.
Diese automatisierten Workflows eliminieren manuelle Übergaben und bewahren gleichzeitig die persönliche Note, die Ihre potenziellen Kunden erwarten.
5. Teams durch regelmäßige Check-ins aufeinander abstimmen
Planen Sie regelmäßige Meetings zwischen Marketing- und Vertriebsteams, um:
- Überprüfen Sie wichtige Metriken und die aktuelle Performance
- Beheben Sie Probleme bei der Übergabe
- Feedback zur Lead-Qualität freigeben
- Prozessverbesserungen diskutieren
✅ So hilft ClickUp:
Für verteilte Teams erfasst ClickUp AI Notetaker Meeting-Notizen in Echtzeit, während ClickUp Brain wichtige Punkte zusammenfasst und Entscheidungen dokumentiert – und automatisch die richtigen Teammitglieder über Aufgaben und Updates informiert.
Diese strukturierten Check-ins fördern die Zusammenarbeit und ermöglichen eine kontinuierliche Prozessverbesserung, ohne dass zusätzliche Tools oder Plattformen erforderlich sind.
Häufige Herausforderungen und Best Practices
Selbst gut konzipierte Übergabeprozesse stehen vor Herausforderungen. Hier finden Sie häufige Probleme und Lösungen dafür.
1. Nicht aufeinander abgestimmte Ziele
Marketing- und Vertriebsteams haben oft unterschiedliche Ziele. Das Marketing konzentriert sich möglicherweise auf die Anzahl der Leads, während der Vertrieb der Qualität Vorrang einräumt.
Best Practice: Erstellen Sie gemeinsame Vertriebsziele, die ein Gleichgewicht zwischen Quantität und Qualität herstellen. Legen Sie beispielsweise Einzelziele für die Nummer qualifizierter Leads und deren Konversionsrate fest. Ziehen Sie gemeinsame Metriken wie „beeinflusster Umsatz“ in Betracht, zu denen beide Teams beitragen.
Mit ClickUp Goals können Teams gemeinsame Ziele mit nachverfolgbaren Einzelzielen erstellen, die beide Abteilungen einsehen und zu denen sie beitragen können.
Richten Sie Ordner für Marketing- und Vertriebs-KPIs ein und verknüpfen Sie diese mit übergeordneten Umsatzzielen, um Transparenz und Abstimmung ohne zusätzliche Meetings zu schaffen.
💡 Profi-Tipp:
Verwenden Sie die Vorlage „SMART-Ziele” in ClickUp, um klare, messbare Ziele festzulegen, auf die sich sowohl Marketing als auch Vertrieb ausrichten können.
Anstelle von vagen Einzelzielen definieren Sie genau, wie Erfolg aussieht, z. B. „50 qualifizierte Leads pro Monat“ oder „20 % Abschlussquote“
Warum Ihnen diese Vorlage gefallen wird:
- Setzen Sie große Ziele mithilfe zielspezifischer Aufforderungen in gezielte Maßnahmen um
- Verfolgen Sie den Fortschritt mit Mess-Tools, visuellen Indikatoren und benutzerdefinierten Status
- Passen Sie Zeitleisten oder Einzelziele an sich ändernde Prioritäten an, ohne den Kontext zu verlieren
- Zentralisieren Sie die Umsetzung Ihrer Ziele in Ihrem Workspace für tägliche Sichtbarkeit
2. Inkonsistente Daten
Wenn Lead-Daten über verschiedene Systeme verstreut oder unvollständig sind, fehlt den Vertriebsteams der erforderliche Kontext.
Best Practice: Implementieren Sie Datenstandards und die Synchronisierung zwischen Plattformen. Regelmäßige Datenbereinigung hilft dabei, Duplikate zu entfernen und Formate zu standardisieren. Erstellen Sie Pflichtfelder für wichtige Informationen, um Vollständigkeit zu gewährleisten.
Mit den benutzerdefinierten Feldern und den erforderlichen Formularfeldern von ClickUp können Sie standardisieren, welche Informationen für jeden Lead erfasst werden müssen.
Die Integrationsfunktionen der Plattform lassen sich mit Ihren bestehenden Marketing- und Vertriebs-Technologien verbinden, sodass Daten zwischen den Systemen fließen können und gleichzeitig eine einzige Quelle für Lead-Informationen erhalten bleibt.
3. Langsame Nachverfolgung
Verzögerungen bei der Kontaktaufnahme mit Leads verringern die Konversionschancen erheblich. Untersuchungen zeigen, dass Leads, die innerhalb von 30 Minuten kontaktiert werden, mit einer 7-mal höheren Wahrscheinlichkeit qualifiziert sind.
Lösung: Legen Sie klare Service Level Agreements (SLAs) für die Nachverfolgung fest. Benachrichtigen Sie den Vertrieb mithilfe automatischer Erinnerungen, wenn eine Nachverfolgung fällig ist. Verfolgen Sie Antwortzeiten, um Verzögerungen zu erkennen und zu beheben.
Die Zeiterfassungs- und Terminfunktionen von ClickUp helfen Ihnen dabei, SLAs einzuhalten, indem sie die Reaktionszeiten für alle sichtbar machen.
Legen Sie Prioritätskennzeichen für hochwertige Leads fest und nutzen Sie Abhängigkeiten, um sicherzustellen, dass wichtige Folgeaufgaben in hektischen Vertriebsumgebungen nicht übersehen werden.
Metriken für eine erfolgreiche Übergabe vom Marketing an den Vertrieb
Um zu wissen, ob Ihr Übergabeprozess funktioniert, müssen Sie die richtigen Metriken nachverfolgen und Feedback verwalten.
Verfolgen Sie die Konversionsraten
Überwachen Sie, wie Leads die einzelnen Phasen Ihres Prozesses durchlaufen:
- Konversionsrate von MQL zu SAL
- SAL-zu-SQL-Konversionsrate
- Konversionsrate von SQL zu Opportunities
- Zeitaufwand in jeder Phase
📚 Weiterlesen: So verfolgen Sie die richtigen Metriken für Ihre Vertriebspipeline, um Wachstum zu erzielen
Diese Metriken zeigen, wo Leads möglicherweise stecken bleiben oder aus dem Prozess herausfallen.
ClickUp Dashboards bieten eine Echtzeit-Visualisierung dieser wichtigen Metriken zur Konversion. Erstellen Sie benutzerdefinierte Diagramme, die die Pipeline-Geschwindigkeit und Konversionsraten in jeder Phase anzeigen, sodass Teams Engpässe schnell identifizieren können, ohne sich durch Tabellenkalkulationen wühlen zu müssen.
Feedback sammeln
Sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams sollten regelmäßig Input zum Übergabeprozess liefern:
- Lassen Sie den Vertrieb die Qualität der Leads bewerten
- Fragen Sie das Marketing, ob die Nachverfolgung durch den Vertrieb rechtzeitig erfolgt
- Überprüfen Sie abgelehnte Leads auf Muster
- Dokumentieren Sie erfolgreiche Konversionen
Dieses Feedback hilft Ihnen dabei, konkrete Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.
Erstellen Sie mit ClickUp-Formularen standardisierte Feedback-Mechanismen, mit denen der Vertrieb die Qualität von Leads nach dem ersten Kontakt schnell bewerten kann.
Richten Sie Automatisierungen für wiederkehrende Aufgaben für regelmäßige Prozessüberprüfungen ein, mit zugewiesenen Kommentaren und Chat-Threads, die alle Rückmeldungen nach Lead-Typ oder Kampagnenquelle organisieren.
Verfeinern Sie Ihren Ansatz
Nutzen Sie Daten und Feedback, um Ihren Prozess kontinuierlich zu verbessern:
- Passen Sie die Qualifizierungskriterien basierend auf den Konversionsraten an
- Aktualisieren Sie Lead-Scoring-Modelle, sobald Sie erfahren, welche Signale Erfolg versprechen
- Testen Sie verschiedene Übergabemethoden, um herauszufinden, was am besten funktioniert
- Bringen Sie Geschwindigkeit und Qualität auf Basis der Ergebnisse in Einklang
Kleine, datengestützte Anpassungen im Laufe der Zeit führen zu erheblichen Verbesserungen.
Hier können Versionshistorie und Dokumentationsfeatures dabei helfen, Prozessiterationen transparent zu gestalten.
Verfolgen Sie Aktualisierungen Ihrer Qualifikationskriterien und Bewertungsmodelle in ClickUp-Dokumenten. So behalten Sie den Überblick darüber, was geändert wurde, warum es geändert wurde und was für verschiedene Lead-Typen am besten funktioniert hat.
Von der Übergabe zur hohen Konversion: Machen Sie jeden Lead zu einem Gewinn
Denken Sie daran, dass es sich hierbei nicht nur um einen technischen Prozess handelt, sondern um die Schaffung einer nahtlosen Kundenerfahrung, die die Konversionsraten verbessert.
Wenn beide Teams nach dem gleichen Spielplan arbeiten, durchlaufen Leads nahtlos Ihren Trichter und der Vertrieb erhält den Kontext, den er benötigt, um Geschäfte schneller abzuschließen.
So geht's:
- Einigen Sie sich darauf, wie ein qualifizierter Lead aussieht
- Legen Sie klare Rollen, Verantwortlichkeiten und Zeitleisten fest
- Automatisieren Sie Benachrichtigungen und die Zuweisung von Aufgaben, um Spekulationen zu vermeiden
- Zentralisieren Sie alles, von Lead-Daten bis hin zu Feedback-Schleifen
Mit ClickUp müssen Sie dies nicht mehr über verschiedene Tools hinweg zusammenfügen. Von anpassbaren Workflows für die Übergabe bis hin zu gemeinsamen Zielen, Benachrichtigungen in Echtzeit und Dokumenten für die Zusammenarbeit – ClickUp vereint Marketing und Vertrieb an einem Ort, sodass Ihre Leads nie verloren gehen.
Optimieren Sie Ihren Übergabeprozess mit ClickUp. Nutzen Sie ClickUp kostenlos!
Häufig gestellte Fragen zum Übergang vom Marketing zum Vertrieb
Wie unterscheidet sich die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb in B2B- und B2C-Umgebungen?
In B2B-Umgebungen umfasst die Übergabe in der Regel längere Vertriebszyklen mit mehreren Entscheidungsträgern, was detailliertere Lead-Informationen und oft mehrere Übergabepunkte erfordert, während B2C-Übergaben in der Regel einfacher sind, mit schnelleren Konversions-Zeitleisten und weniger Entscheidungsträgern.
Welche Technologie-Tools unterstützen einen effektiven Übergabeprozess am besten?
Die effektivsten Übergabeprozesse nutzen integrierte CRM-Systeme, Marketing-Automatisierungsplattformen und Tools für die Zusammenarbeit, wie ClickUp, die Daten in Echtzeit freigeben, automatisierte Benachrichtigungen versenden und den Status von Leads klar sichtbar machen.
Wie oft sollten Marketing- und Vertriebsteams ihren Übergabeprozess überprüfen?
Marketing- und Vertriebsteams überprüfen ihren Übergabeprozess in der Regel vierteljährlich, wobei sie monatlich die wichtigsten Metriken überprüfen und sofort auf signifikante Rückgänge der Konversionsraten oder Verlängerungen der Reaktionszeiten auf Leads reagieren.
Mit den wiederkehrenden Aufgaben und automatisierten Berichten von ClickUp können Teams diese Überprüfungen planen und die relevanten Daten automatisch für eine effiziente Analyse zusammenstellen lassen.
Welche Rolle spielen Inhalte bei der Unterstützung der Übergabe vom Marketing an den Vertrieb?
Inhalte dienen sowohl als Qualifizierungstool vor der Übergabe (durch Nachverfolgung der Interaktion) als auch als Material zur Vertriebsunterstützung nach der Übergabe, wobei das Marketing den Vertriebsteams relevante Inhalte bereitstellt, die bei den einzelnen Leads Anklang finden und so zur Personalisierung der Folgeunterhaltungen beitragen.
*mit ClickUp Docs und ClickUp Brain können Teams diese Inhaltsbibliothek oder Datenbank mit angehängten Metriken zum Engagement organisieren, sodass der Vertrieb schnell erkennen kann, welche Ressourcen bereits bei bestimmten Leads Anklang gefunden haben.