Transfert marketing-ventes : définition, processus et bonnes pratiques

Votre équipe marketing a généré 100 prospects à fort potentiel, mais trois semaines plus tard, l'équipe commerciale n'en a contacté que 5. Qu'est-il arrivé aux 95 autres ?

Il y a de fortes chances qu'ils aient échappé au « transfert », cet espace où les prospects qualifiés se perdent entre le marketing et l'équipe commerciale, ce qui se traduit souvent par des opportunités de revenus manquées.

Ce n'est pas seulement un problème des grandes entreprises. Les entreprises de toutes tailles sont confrontées à ce problème. Le marketing fait son travail en attirant des acheteurs potentiels, mais sans un processus de transfert clair, ces prospects sont soit suivis tardivement, soit perdus.

La solution ? Un processus de transfert marketing-commerciale bien structuré.

Dans ce guide, je vous expliquerai ce qui fait le succès des transferts, les pièges à éviter et les étapes pratiques pour créer un processus qui génère réellement des revenus.

Nous examinerons également comment des outils tels que ClickUp peuvent aider à rationaliser le transfert et à maintenir la cohésion entre les deux équipes.

Qu'est-ce que le transfert marketing vers l'équipe commerciale ?

Le transfert marketing-ventes consiste essentiellement à transmettre des prospects qualifiés à l'équipe commerciale. Cela se produit lorsqu'un prospect montre un intérêt ou un engagement suffisant, par exemple s'il a téléchargé votre ebook ou passé du temps à consulter votre page de tarifs.

L'objectif de cette stratégie marketing et commerciale est de s'assurer que les bons prospects parviennent à votre équipe commerciale au bon moment, avec toutes les informations dont elle a besoin. Ainsi, vos commerciaux peuvent reprendre la discussion naturellement, sans temps morts ni questions déjà posées ailleurs.

Dans le cadre plus large du parcours client, ce transfert se situe entre la génération de leads et les discussions commerciales directes.

Le service marketing travaille à attirer et à fidéliser les clients potentiels, tandis que l'équipe commerciale prend le relais pour les convertir en clients payants.

Un processus de transfert solide doit couvrir les aspects suivants :

Pourquoi le processus de transfert entre le marketing et l'équipe commerciale est-il important ?

Un transfert fluide entre le marketing et les ventes a un impact direct sur vos résultats financiers et sur la qualité du travail de vos équipes. Lorsque le marketing et les ventes sont synchronisés, cela se reflète dans votre pipeline commercial.

Ce processus de transfert touche plusieurs domaines critiques de votre entreprise :

Voici ce que cela signifie concrètement :

Processus de transfert médiocre

Processus de transfert optimisé

Délai de réponse aux prospects

Retard (24 heures ou plus)

Immédiat (en quelques heures)

Contexte des prospects

Partage minimal des données

Profil et historique d'engagement achevés

Taux de conversion

En dessous de la moyenne du secteur

Atteignez ou dépassez vos objectifs

Alignement des équipes

Compartimenté, souvent conflictuel

Objectifs collaboratifs et partagés

Rôles clés dans le processus de transfert

Un transfert réussi entre le marketing et l'équipe commerciale implique plusieurs équipes travaillant de concert. Chacune joue un rôle spécifique dans l'accompagnement des prospects tout au long du parcours client.

Responsabilités de l'équipe marketing

Le travail de votre équipe marketing consiste à générer et à nourrir les prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts pour la vente ( un logiciel de gestion des prospects peut être très utile dans ce cas). Ses principales responsabilités sont les suivantes :

💡 Conseil de pro :

Créez un tableau de bord ClickUp qui regroupe les scores des prospects, la gestion des performances des campagnes et les activités d'engagement dans une seule vue. Ainsi, votre équipe marketing sait toujours quels sont les prospects les plus prometteurs et quand il est temps d'impliquer l'équipe commerciale.

Vous pouvez également utiliser les champs personnalisés ClickUp pour enrichir les profils des prospects avec des informations clés telles que la taille de l'entreprise ou le contenu consulté. Cela vous permet de garder un transfert clair et d'augmenter vos conversions.

Découvrez comment ClickUp aide les équipes marketing

Responsabilités de l'équipe commerciale

Une fois les prospects transférés, votre équipe commerciale prend le relais. Ses tâches clés sont les suivantes :

💡 Conseil de pro :

Créez un pipeline partagé dans ClickUp CRM où l'équipe commerciale peut suivre le statut des prospects, laisser des commentaires à l'équipe marketing et recevoir des rappels automatiques pour les suivis.

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Utilisez les champs personnalisés ClickUp pour qualifier les prospects, les attribuer à des commerciaux et signaler tout ce qui nécessite un examen plus approfondi. C'est comme un CRM sans fioritures qui permet à votre équipe de rester rapide, concentrée et synchronisée.

Découvrez comment ClickUp aide les équipes commerciales

Responsabilités liées aux opérations de revenus (RevOps)

Votre équipe RevOps est la colonne vertébrale de l'ensemble de vos opérations. Elle gère les systèmes et les flux de travail qui rendent les transferts possibles : conception des processus, configuration des outils, nettoyage des données et création de rapports qui aident tout le monde à s'améliorer.

Comment définir un bon transfert entre le marketing et l'équipe commerciale ?

Savoir quand un prospect est prêt à passer du marketing à l'équipe commerciale n'est pas une question de devinette. C'est une décision basée sur son comportement, ses caractéristiques et son niveau d'intérêt apparent.

Étapes de qualification

La plupart des entreprises utilisent une approche par étapes pour qualifier les prospects :

Modèles de notation des prospects

Le lead scoring consiste simplement à attribuer des points aux prospects en fonction de ce qu'ils font et de qui ils sont. Plus ils obtiennent de points, plus ils sont susceptibles d'acheter. Par exemple :

Une fois qu'un prospect atteint votre seuil (par exemple, 50 points), il est prêt à être transféré à l'équipe commerciale.

Signaux de qualification clés

Plusieurs types de signaux vous aident à identifier les prospects qualifiés :

💡 Conseil de pro :

L'une des raisons courantes pour lesquelles les transferts entre le marketing et l'équipe commerciale échouent est que le processus n'est pas clairement documenté ou que les équipes utilisent des versions différentes.

Pour éviter toute confusion, essayez d'utiliser un modèle de documentation des processus de l'entreprise pour votre processus de transfert entre les équipes commerciales et marketing. 👇🏼

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Il vous offre un espace structuré pour :

• Définissez chaque étape du transfert
• Définissez les informations que le marketing doit transmettre à l'équipe commerciale
• Clarifiez les rôles et les attentes de l'équipe
• Créez des liens vers des directives de notation des prospects, des champs CRM ou les propriétaires des contacts

Le fait que tout soit regroupé au même endroit permet aux deux équipes de rester alignées et de se référer au processus si nécessaire, en particulier lorsque les choses évoluent.

Comment améliorer votre processus de transfert entre le marketing et l'équipe commerciale ?

Créer un transfert efficace entre le marketing et les ventes n'est pas sorcier, mais cela nécessite une approche réfléchie. Voici les étapes clés pour mettre en place un système qui fonctionne.

1. Définissez des critères MQL et SAL clairs

Tout d'abord, vous devez définir précisément ce qui fait qu'un prospect est qualifié. Pour les prospects qualifiés par le marketing, soyez précis quant aux critères d'engagement et d'adéquation que le marketing utilisera. Par exemple :

Pour les SAL, définissez ce que l'équipe commerciale recherchera avant d'accepter une piste. Cela peut inclure :

✅ Comment ClickUp peut vous aider :

Grâce aux champs personnalisés de la vue Liste de ClickUp, vous pouvez étiqueter les prospects en fonction de leur statut de qualification et créer des statuts personnalisés pour suivre leur progression dans votre pipeline.

Configurez ClickUp Docs pour héberger vos critères de qualification avec des descriptions détaillées, des exemples et des définitions de seuils auxquels les deux équipes peuvent se référer. Vous pouvez utiliser ClickUp Brain pour vous aider dans la documentation.

Mais ce n'est pas tout : grâce aux paramètres de permission robustes de ClickUp, vous pouvez vous assurer que les équipes marketing et commerciales disposent des accès appropriés pour collaborer sur ces documents, laisser des commentaires et des suggestions afin d'affiner les critères au fil du temps.

Cela garantit que les deux équipes travaillent à partir du même cadre de qualification, sans réunions constantes ni mises à jour manuelles.

2. Mappez votre flux de travail de transfert

Créez un flux de travail visuel illustrant chaque étape du processus de transfert. Celui-ci doit inclure :

Veillez à attribuer les responsabilités pour chaque étape et à définir des délais clairs. Pour accélérer le processus, essayez les modèles de rôles et de responsabilités afin de déterminer qui doit faire quoi.

✅ Comment ClickUp peut vous aider :

Grâce à la fonctionnalité Tableaux blancs de ClickUp, vous pouvez mapper ce flux de travail de manière collaborative et visuelle, permettant ainsi aux équipes marketing et commerciales de contribuer en temps réel.

Utilisez les statuts personnalisés de ClickUp dans vos tâches pour suivre la progression de chaque prospect dans votre processus de transfert, par exemple MQL, SQL, Découverte ou Démo, et configurez des automatisations pour faire passer les prospects d'une étape à l'autre lorsque des critères spécifiques sont remplis.

3. Centralisez les données dans un seul système

L'utilisation d'un CRM ou d'une plateforme unifiée permet à tout le monde d'être sur la même page. Ce système centralisé doit :

✅ Comment ClickUp peut vous aider :

ClickUp peut servir de source unique de vérité en centralisant les données commerciales et marketing dans un environnement de travail personnalisable.

Grâce aux modèles CRM ou aux vues personnalisées de ClickUp, les équipes peuvent stocker des profils complets de prospects, y compris leurs coordonnées, leurs scores de qualification, l'historique des campagnes et des notes, sans avoir à passer d'un outil à l'autre.

Avec les formulaires ClickUp, les équipes marketing peuvent collecter les coordonnées des prospects directement dans l'environnement de travail, ce qui garantit la cohérence et réduit les entrées manuelles.

Chaque envoi de formulaire devient une tâche qui peut être étiquetée, notée et acheminée automatiquement à l'aide de l'automatisation.

4. Automatisez les notifications et les tâches

L'automatisation réduit les délais et les efforts manuels dans le processus de transfert :

✅ Comment ClickUp peut vous aider :

La fonctionnalité Automatisation de ClickUp rend ce processus transparent en déclenchant des notifications lorsque les prospects atteignent les seuils de qualification.

Vous pouvez automatiser le suivi des prospects, les mises à jour des transactions et l'attribution des tâches dans ClickUp, et créer des rappels récurrents pour les activités de nurturing, afin d'assurer le bon déroulement de votre pipeline commercial.

Vous pouvez définir des règles d'automatisation personnalisées en fonction de vos critères de qualification spécifiques, par exemple en transférant automatiquement les prospects vers le statut « Prêt pour la vente » lorsqu'ils atteignent un certain score ou visitent des pages à forte intention d'achat.

Ces flux de travail automatisés éliminent les transferts manuels tout en conservant la touche personnelle attendue par vos prospects.

5. Alignez vos équipes grâce à des points réguliers

Organisez des réunions régulières entre les équipes marketing et commerciales afin de :

✅ Comment ClickUp peut vous aider :

Pour les équipes distribuées, l'outil de prise de notes IA de ClickUp capture les notes de réunion en temps réel, tandis que ClickUp Brain résume les points clés et documente les décisions, en informant automatiquement les membres de l'équipe concernés des tâches et des mises à jour.

Ces points de contrôle structurés favorisent la collaboration et permettent une amélioration continue des processus sans nécessiter d'outils ou de plateformes supplémentaires.

Défis courants et bonnes pratiques

Même les processus de transfert bien conçus peuvent rencontrer des difficultés. Voici quelques problèmes courants et les solutions pour y remédier.

1. Objectifs mal alignés

Les équipes marketing et commerciales ont souvent des objectifs différents. Le marketing peut se concentrer sur la quantité de prospects, tandis que l'équipe commerciale privilégie la qualité.

Bonne pratique : créez des objectifs commerciaux communs qui établissent un équilibre entre quantité et qualité. Par exemple, définissez des cibles pour le nombre de prospects qualifiés et leur taux de conversion. Envisagez des indicateurs communs, tels que le « chiffre d'affaires influencé », auxquels les deux équipes contribuent.

ClickUp Objectifs permet aux équipes de créer des objectifs communs avec des cibles suivibles que les deux services peuvent afficher et auxquels ils peuvent contribuer.

Créez des dossiers pour les indicateurs clés de performance marketing et commerciaux, puis liez-les à des objectifs de chiffre d'affaires globaux afin de gagner en transparence et en cohérence sans réunion supplémentaire.

💡 Conseil de pro :

Utilisez le modèle Objectifs SMART dans ClickUp pour définir des objectifs clairs et mesurables sur lesquels les équipes marketing et commerciales peuvent s'aligner.

Au lieu de cibles vagues, vous définirez exactement ce que signifie la réussite, par exemple « 50 prospects qualifiés par mois » ou « un taux de conversion de 20 % »

Voici pourquoi vous aimerez ce modèle :

• Traduisez vos grands objectifs en actions ciblées à l'aide d'invitations, d'instructions et de rappels spécifiques
• Suivez la progression grâce à des outils de mesure, des indicateurs visuels et des statuts personnalisés
• Ajustez les échéanciers ou les cibles à mesure que les priorités évoluent, sans perdre le contexte
• Centralisez l'exécution des objectifs au sein de votre environnement de travail pour une visibilité quotidienne

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2. Données incohérentes

Lorsque les données sur les prospects sont dispersées dans différents systèmes ou incomplètes, les équipes commerciales ne disposent pas du contexte dont elles ont besoin.

Bonne pratique : mettez en œuvre des normes de données et synchronisez les plateformes. Un nettoyage régulier des données permet de supprimer les doublons et d'uniformiser les formats. Créez des champs obligatoires pour les informations essentielles afin de garantir l'exhaustivité des données.

Grâce aux champs personnalisés et aux champs obligatoires des formulaires ClickUp, vous pouvez standardiser les informations à collecter pour chaque prospect.

Les capacités d'intégration de la plateforme se connectent à vos technologies marketing et commerciales existantes, permettant ainsi le flux des données entre les systèmes tout en conservant une source unique d'informations sur les prospects.

3. Suivi lent

Les retards dans la prise de contact avec les prospects réduisent considérablement les chances de conversion. Des études montrent que les prospects contactés dans les 30 minutes sont 7 fois plus susceptibles d'être qualifiés.

Solution : définissez des accords de niveau de service (SLA) clairs pour le suivi. Utilisez des rappels automatisés pour informer l'équipe commerciale lorsque le suivi est dû. Suivez les temps de réponse pour identifier et traiter les retards.

La fonctionnalité de suivi du temps et la fonctionnalité de délai de ClickUp permettent de respecter les accords de niveau de service (SLA) en rendant les délais de réponse visibles à tous.

Définissez des indicateurs de priorité pour les prospects à forte valeur ajoutée et utilisez les dépendances pour vous assurer que les tâches de suivi critiques ne sont pas négligées dans les environnements commerciaux très actifs.

Indicateurs de réussite du transfert entre le marketing et l'équipe commerciale

Pour savoir si votre processus de transfert fonctionne, vous devez suivre les bons indicateurs et gérer les retours d'information.

Suivez les taux de conversion

Suivez le parcours des prospects à chaque étape de votre processus :

Ces indicateurs montrent où les prospects peuvent se bloquer ou abandonner le processus.

les tableaux de bord ClickUp* offrent une visualisation en temps réel de ces indicateurs de conversion essentiels. Créez des diagrammes personnalisés qui affichent la vitesse du pipeline et les taux de conversion à chaque étape, aidant ainsi les équipes à identifier rapidement les goulots d'étranglement sans avoir à fouiller dans des feuilles de calcul.

Recueillez les commentaires

Les équipes marketing et commerciales doivent toutes deux fournir régulièrement des informations sur le processus de transfert :

Ces commentaires vous aideront à identifier les améliorations spécifiques à apporter.

À l'aide des formulaires ClickUp, créez des mécanismes de feedback standardisés permettant à l'équipe commerciale d'évaluer rapidement la qualité des prospects après le premier contact.

Mettez en place des automatisations pour les tâches récurrentes afin de procéder à des examens réguliers des processus, avec des commentaires attribués et des fils de discussion qui permettent d'organiser tous les commentaires par type de prospect ou source de campagne.

Affinez votre approche

Utilisez les données et les commentaires pour améliorer continuellement votre processus :

De petits ajustements basés sur les données, effectués au fil du temps, conduisent à des améliorations significatives.

Ici, l'historique des versions et les fonctionnalités de documentation peuvent aider à rendre l'itération des processus transparente.

Suivez les mises à jour de vos critères de qualification et de vos modèles de notation dans ClickUp Docs. Vous conservez ainsi une trace claire des changements apportés, des raisons de ces changements et des éléments qui ont le mieux fonctionné pour différents types de prospects.

De la transition à une conversion élevée : tirez le meilleur parti de chaque prospect

N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement d'un processus technique, mais aussi d'une expérience client fluide qui améliore les taux de conversion.

Lorsque les deux équipes travaillent à partir du même guide, les prospects progressent de manière fluide dans votre entonnoir et l'équipe commerciale dispose du contexte nécessaire pour conclure plus rapidement.

Pour y parvenir :

Avec ClickUp, vous n'avez plus besoin de rassembler toutes ces informations à partir de différents outils. Des flux de travail personnalisables aux objectifs communs, en passant par les notifications en temps réel et les documents collaboratifs, ClickUp rassemble le marketing et les équipes commerciales au même endroit, afin que vous ne perdiez plus aucune opportunité.

*commencez à rationaliser votre processus de transfert avec ClickUp. Commencez à utiliser ClickUp gratuitement!

FAQ sur le transfert marketing vers l'équipe commerciale

En quoi le transfert entre le marketing et l'équipe commerciale diffère-t-il dans les environnements B2B et B2C ?

Dans les environnements B2B, le transfert implique généralement des cycles commerciaux plus longs avec plusieurs décideurs, ce qui nécessite des informations plus détaillées sur les prospects et souvent plusieurs points de transfert, tandis que les transferts B2C sont généralement plus simples, avec des échéanciers de conversion plus courts et moins de décideurs.

Quels sont les outils technologiques qui offrent la meilleure assistance pour un processus de transfert efficace ?

Les processus de transfert les plus efficaces utilisent des systèmes CRM intégrés, des plateformes d'automatisation du marketing et des outils de gestion collaborative du travail, tels que ClickUp, qui offrent un partage des données en temps réel, des notifications automatisées et une visibilité claire sur le statut des prospects.

*à quelle fréquence les équipes marketing et commerciales doivent-elles revoir leur processus de transfert ?

Les équipes marketing et commerciales examinent généralement leur processus de transfert tous les trimestres, avec des vérifications mensuelles des indicateurs clés et une attention immédiate portée à toute baisse significative des taux de conversion ou augmentation des délais de réponse aux prospects.

Grâce aux tâches récurrentes et aux rapports automatisés de ClickUp, les équipes peuvent planifier ces revues et compiler automatiquement les données pertinentes pour une analyse efficace.

Quel rôle joue le contenu dans l'assistance au transfert du marketing vers l'équipe commerciale ?

Le contenu sert à la fois d'outil de qualification avant le transfert (en assurant le suivi de l'engagement) et de support commercial après le transfert, le marketing fournissant aux équipes commerciales des contenus pertinents qui trouvent un écho auprès de chaque prospect afin de personnaliser les discussions de suivi.

ClickUp Docs et ClickUp Brain permettent aux équipes d'organiser cette bibliothèque de contenus ou cette base de données avec des indicateurs d'engagement en pièce jointe, aidant ainsi l'équipe commerciale à identifier rapidement les ressources qui ont déjà suscité l'intérêt de prospects spécifiques.