Transfert marketing-ventes : définition, processus et bonnes pratiques

Votre équipe marketing a généré 100 prospects à fort potentiel, mais trois semaines plus tard, l'équipe commerciale n'en a contacté que 5. Qu'est-il advenu des 95 autres ?

Il est fort probable qu'ils aient échappé au « transfert manqué », c'est-à-dire l'espace où les prospects qualifiés disparaissent entre le marketing et l'équipe commerciale, ce qui entraîne souvent des opportunités de revenus manquées.

Ce problème ne concerne pas uniquement les grandes entreprises. Les entreprises de toutes tailles y sont confrontées. Le marketing remplit sa mission en attirant des acheteurs potentiels, mais sans processus de transfert clair, ces prospects font l'objet d'un suivi tardif ou disparaissent complètement.

La solution ? Un processus de transfert entre le marketing et l’équipe commerciale bien structuré.

Dans ce guide, je vous expliquerai ce qui fait le succès des transferts, les pièges à éviter et les étapes pratiques à suivre pour créer un processus qui génère réellement des revenus.

Nous examinerons également comment des outils tels que ClickUp peuvent aider à rationaliser le transfert et à maintenir l'alignement des deux équipes.

Qu'est-ce que le transfert entre le marketing et l'équipe commerciale ?

Le transfert du marketing vers les ventes consiste essentiellement à transmettre des prospects qualifiés à l'équipe commerciale. Cela se produit lorsqu'un prospect montre suffisamment d'intérêt ou d'engagement, par exemple s'il a téléchargé votre ebook ou passé du temps à consulter votre page de tarifs.

L'objectif de cette stratégie marketing et commerciale est de s'assurer que les bons prospects parviennent à votre équipe commerciale au bon moment, avec toutes les informations nécessaires. Ainsi, vos commerciaux peuvent engager une discussion naturellement, sans temps morts gênants ni questions auxquelles le prospect a déjà répondu ailleurs.

Dans le cadre plus large du parcours client, ce transfert se situe entre la génération de prospects et les discussions avec l’équipe commerciale.

Le service marketing s'efforce d'attirer et de fidéliser les clients potentiels, tandis que l'équipe commerciale prend en charge ces prospects qualifiés et les guide vers la conversion en clients payants.

Un processus de transfert solide doit couvrir les aspects suivants :

Pourquoi le processus de transfert entre le marketing et l'équipe commerciale est-il important ?

Un transfert fluide entre le marketing et les ventes a un impact direct sur vos résultats financiers et sur la qualité de la collaboration entre vos équipes commerciales. Lorsque le marketing et les ventes sont synchronisés, cela se reflète dans votre pipeline de ventes.

Ce processus de transfert touche plusieurs domaines critiques de votre entreprise :

Voici à quoi ressemble la différence dans la pratique :

Processus de transfert médiocre

Processus de transfert optimisé

Temps de réponse aux prospects

Retardé (24 heures ou plus)

Immédiat (en quelques heures)

Contexte des prospects

Partage minimal des données

Profil complet et historique des interactions

Taux de conversion

En dessous de la moyenne du secteur

Atteindre ou dépasser les objectifs

Alignement de l'équipe

Compartimenté, souvent conflictuel

Objectifs collaboratifs et partagés

Rôles clés dans le processus de transfert

Un transfert réussi du marketing vers l'équipe commerciale implique la collaboration de plusieurs équipes. Chacune joue un rôle spécifique dans l'accompagnement des prospects tout au long du parcours client.

Responsabilités de l'équipe marketing

Le travail de votre équipe marketing consiste à générer et à entretenir des prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à être vendus ( un logiciel de gestion des prospects peut être très utile à cet égard). Ses principales responsabilités sont les suivantes :

💡 Conseil de pro :

Créez un tableau de bord ClickUp qui regroupe les scores des prospects, la gestion des performances des campagnes et les activités d'engagement dans une seule vue. Ainsi, votre équipe marketing sait toujours quels sont les prospects les plus prometteurs et quand il est temps de faire intervenir l'équipe commerciale.

Vous pouvez également utiliser les champs personnalisés ClickUp pour enrichir les profils des prospects avec des informations clés telles que la taille de l'entreprise ou le contenu consulté. Cela vous permet de garantir un transfert fluide et des conversions élevées.

Découvrez comment ClickUp aide les équipes marketing.

Responsabilités de l'équipe commerciale

Une fois les prospects transférés, votre équipe commerciale prend le relais. Ses principales tâches sont les suivantes :

💡 Conseil de pro :

Créez un pipeline partagé dans ClickUp CRM où l’équipe commerciale peut suivre le statut des prospects, laisser des commentaires au service marketing et recevoir des rappels automatiques pour les suivis.

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Utilisez les champs personnalisés ClickUp pour qualifier les prospects, les attribuer aux commerciaux et signaler tout ce qui nécessite un examen plus approfondi. C'est comme un CRM sans fioritures qui permet à votre équipe de rester rapide, concentrée et synchronisée.

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Responsabilités liées aux opérations de revenus (RevOps)

Votre équipe RevOps est la colonne vertébrale de l'ensemble de l'opération. Elle gère les systèmes et les flux de travail qui rendent les transferts possibles : conception des processus, mise en place des outils, nettoyage des données et création de rapports qui aident tout le monde à s'améliorer.

Comment définir un bon transfert entre le marketing et l'équipe commerciale ?

Savoir quand un prospect est prêt à passer du marketing à l'équipe commerciale n'est pas une question de conjecture. C'est une décision qui repose sur son comportement, ses caractéristiques et son degré d'intérêt apparent.

Étapes de qualification

La plupart des entreprises utilisent une approche par étapes pour la qualification des prospects :

Modèles de notation des prospects

Le lead scoring consiste simplement à attribuer des points aux prospects en fonction de leurs actions et de leur profil. Plus ils obtiennent de points, plus ils sont susceptibles d'acheter. Par exemple :

Une fois qu'une personne atteint votre seuil (par exemple, 50 points), elle est prête à être transférée à l'équipe commerciale.

Signaux clés de qualification

Plusieurs types de signaux vous aident à repérer les prospects qualifiés :

💡 Conseil de pro :

L'une des raisons courantes pour lesquelles les transferts entre le marketing et l'équipe commerciale échouent est que le processus n'est pas clairement documenté ou que les équipes utilisent des versions différentes de celui-ci.

Pour éviter toute confusion, essayez d'utiliser un modèle de documentation des processus de l'entreprise pour votre processus de transfert de l'équipe commerciale au marketing. 👇🏼

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Il vous offre un espace structuré pour :

• Décrivez chaque étape du transfert.
• Définissez les informations que le marketing doit transmettre à l'équipe commerciale.
• Clarifiez les rôles et les attentes de l'équipe
• Créez des liens vers les directives de notation des prospects, les champs CRM ou les propriétaires de contacts.

Le fait de regrouper tout au même endroit permet aux deux équipes de rester alignées et de se référer au processus lorsque cela est nécessaire, en particulier lorsque la situation évolue.

Comment améliorer votre processus de transfert entre le marketing et l'équipe commerciale ?

Créer un transfert efficace entre le marketing et l'équipe commerciale n'est pas sorcier, mais cela nécessite une approche réfléchie. Voici les étapes clés pour mettre en place un système efficace.

1. Définissez des critères MQL et SAL clairs

Tout d'abord, vous devez définir précisément ce qui rend un prospect qualifié. Pour les prospects qualifiés par le marketing, soyez précis quant aux critères d'engagement et d'adéquation que le marketing utilisera. Par exemple :

Pour les équipes commerciales, définissez ce que l'équipe commerciale recherche lorsqu'elle décide d'accepter des prospects. Cela peut inclure :

✅ Comment ClickUp peut vous aider :

Grâce aux champs personnalisés de la vue Liste de ClickUp, vous pouvez attribuer des étiquettes aux prospects en fonction de leur statut de qualification et créer des statuts personnalisés pour suivre leur progression dans votre pipeline.

Configurez ClickUp Docs pour y enregistrer vos critères de qualification avec des descriptions détaillées, des exemples et des définitions de seuils auxquels les deux équipes peuvent se référer. Vous pouvez utiliser ClickUp Brain pour vous aider à documenter tout cela.

Mais ce n'est pas tout : grâce aux paramètres de permission robustes de ClickUp, vous pouvez vous assurer que les équipes marketing et commerciales disposent d'un accès approprié pour collaborer sur ces documents, en laissant des commentaires et des suggestions afin d'affiner les critères au fil du temps.

Cela garantit que les deux équipes travaillent à partir du même cadre de qualification, sans réunions constantes ni mises à jour manuelles.

2. Planifiez votre flux de travail de transfert

Créez un flux de travail visuel illustrant chaque étape du processus de transfert. Celui-ci doit inclure :

Veillez à attribuer des responsabilités pour chaque étape et à définir des délais clairs. Pour accélérer le processus, essayez des modèles de rôles et de responsabilités afin de déterminer qui doit faire quoi.

✅ Comment ClickUp peut vous aider :

Grâce à la fonctionnalité ClickUp Whiteboards, vous pouvez visualement mapper ce flux de travail de manière collaborative, permettant ainsi aux équipes marketing et commerciales de contribuer en temps réel.

Utilisez les statuts personnalisés de ClickUp dans vos tâches pour suivre la position de chaque prospect dans votre processus de transfert, par exemple MQL, SQL, Découverte ou Démonstration, et configurez des automatisations pour faire passer les prospects d'une étape à l'autre lorsque des critères spécifiques sont remplis.

3. Centralisez les données dans un seul système

L'utilisation d'un CRM ou d'une plateforme unifiée permet à tout le monde d'être sur la même page. Ce système centralisé doit :

✅ Comment ClickUp peut vous aider :

ClickUp peut servir de source unique d'informations fiables en centralisant les données commerciales et marketing au sein d'un environnement de travail personnalisable.

Grâce aux modèles CRM ou aux vues personnalisées de ClickUp, les équipes peuvent stocker des profils complets de prospects, y compris leurs coordonnées, leurs scores de qualification, l'historique des campagnes et des notes, sans avoir à passer d'un outil à l'autre.

Grâce à ClickUp Forms, les équipes marketing peuvent collecter les informations sur les prospects directement dans l'environnement de travail, ce qui garantit la cohérence et réduit les entrées manuelles.

Chaque envoi de formulaire devient une tâche qui peut être marquée, notée et acheminée automatiquement à l'aide d'automatisations.

4. Automatisez les notifications et les tâches

L'automatisation réduit les retards et les efforts manuels dans le processus de transfert :

✅ Comment ClickUp peut vous aider :

La fonctionnalité d'automatisation de ClickUp facilite ce processus en déclenchant des notifications lorsque les prospects atteignent les seuils de qualification.

Vous pouvez automatiser le suivi des prospects, les mises à jour des transactions et l'attribution des tâches dans ClickUp, et créer des rappels récurrents pour les activités de fidélisation, afin de garantir le bon déroulement de votre pipeline commercial.

Vous pouvez configurer des règles d'automatisation personnalisées en fonction de vos critères de qualification spécifiques, par exemple en transférant automatiquement les prospects vers le statut « Prêt à vendre » lorsqu'ils atteignent un certain score ou visitent des pages à forte intention d'achat.

Ces flux de travail automatisés éliminent les transferts manuels tout en conservant la touche personnelle attendue par vos prospects.

5. Harmonisez les équipes grâce à des points réguliers

Organisez des réunions régulières entre les équipes marketing et commerciales afin de :

✅ Comment ClickUp peut vous aider :

Pour les équipes distribuées, l'outil AI Notetaker de ClickUp capture les notes de réunion en temps réel, tandis que ClickUp Brain résume les points clés et documente les décisions, en informant automatiquement les membres concernés de l'équipe des tâches et des mises à jour.

Ces vérifications structurées favorisent la collaboration et permettent une amélioration continue des processus sans nécessiter d'outils ou de plateformes supplémentaires.

Défis courants et bonnes pratiques

Même les processus de transfert bien conçus peuvent rencontrer des difficultés. Voici les problèmes courants et les solutions pour y remédier.

1. Objectifs mal alignés

Les équipes marketing et commerciales ont souvent des objectifs différents. Le marketing peut se concentrer sur la quantité de prospects, tandis que l'équipe commerciale privilégie la qualité.

Bonnes pratiques : créez des objectifs de vente communs qui établissent un équilibre entre quantité et qualité. Par exemple, fixez des cibles à la fois pour le nombre de prospects qualifiés et leur taux de conversion. Envisagez des indicateurs communs tels que le « chiffre d'affaires influencé » auquel les deux équipes contribuent.

ClickUp Objectifs permet aux équipes de créer des objectifs communs avec des cibles mesurables que les deux services peuvent afficher et auxquels ils peuvent contribuer.

Créez des dossiers pour les indicateurs clés de performance (KPI) du marketing et des ventes, tout en les liant aux cibles globales de chiffre d'affaires, afin de garantir la transparence et la cohérence sans réunions supplémentaires.

💡 Conseil de pro :

Utilisez le modèle SMART Goals dans ClickUp pour définir des objectifs clairs et mesurables autour desquels le marketing et l'équipe commerciale peuvent s'aligner.

Au lieu de cibles vagues, vous définirez précisément ce que signifie la réussite, par exemple « 50 prospects qualifiés par mois » ou « un taux de conversion de 20 % ».

Voici pourquoi vous allez aimer ce modèle :

• Traduisez vos grands objectifs en actions ciblées à l'aide d'invites spécifiques.
• Suivez la progression à l'aide d'outils de mesure, d'indicateurs visuels et de statuts personnalisés.
• Ajustez les échéanciers ou les cibles à mesure que les priorités évoluent, sans perdre de vue le contexte.
• Centralisez la réalisation des objectifs au sein de votre environnement de travail pour une visibilité quotidienne.

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2. Données incohérentes

Lorsque les données sur les prospects sont dispersées entre différents systèmes ou incomplètes, les équipes commerciales ne disposent pas du contexte dont elles ont besoin.

Bonnes pratiques : mettez en place des normes en matière de données et synchronisez les différentes plateformes. Un nettoyage régulier des données permet d'éliminer les doublons et d'uniformiser les formats. Créez des champs obligatoires pour les informations essentielles afin de garantir l'exhaustivité des données.

Grâce aux champs personnalisés et aux champs obligatoires de ClickUp, vous pouvez standardiser les informations à collecter pour chaque prospect.

Les capacités d'intégration de la plateforme permettent la connexion avec vos technologies marketing et commerciales existantes, ce qui permet un flux de données entre les systèmes tout en conservant une source unique d'informations fiables sur les prospects.

3. Suivi lent

Les retards dans la prise de contact avec les prospects réduisent considérablement les chances de conversion. Des études montrent que les prospects contactés dans les 30 minutes ont 7 fois plus de chances d'être qualifiés.

Solution : définissez des accords de niveau de service (SLA) clairs pour le calendrier de suivi. Utilisez des rappels automatisés pour informer l'équipe commerciale lorsque le suivi doit être effectué. Suivez les temps de réponse afin d'identifier et de traiter les retards.

La fonctionnalité de suivi du temps et la fonctionnalité de délai de ClickUp permettent de faire respecter les accords de niveau de service (SLA) en rendant les temps de réponse visibles pour tous.

Définissez des indicateurs de priorité pour les prospects à forte valeur ajoutée et utilisez des dépendances pour vous assurer que les tâches de suivi critiques ne sont pas négligées dans les environnements de l’équipe commerciale très actifs.

Indicateurs pour une réussite du transfert marketing-équipe commerciale

Pour savoir si votre processus de transfert fonctionne, vous devez suivre les bons indicateurs et gérer les retours d'information.

Suivez les taux de conversion

Suivez le parcours des prospects à chaque étape de votre processus :

Ces indicateurs montrent à quel moment les prospects peuvent se bloquer ou abandonner le processus.

Les tableaux de bord ClickUp offrent une visualisation en temps réel de ces indicateurs de conversion essentiels. Créez des diagrammes personnalisés qui affichent la vitesse du pipeline et les taux de conversion à chaque étape, aidant ainsi les équipes à identifier rapidement les goulots d'étranglement sans avoir à fouiller dans des feuilles de calcul.

Recueillez des commentaires

Les équipes marketing et commerciales doivent toutes deux fournir régulièrement des informations sur le processus de transfert :

Ces commentaires permettent d'identifier les améliorations spécifiques à apporter.

À l'aide de ClickUp Forms, créez des mécanismes de feedback standardisés permettant à l'équipe commerciale d'effectuer rapidement l'évaluation de la qualité des prospects après le premier contact.

Mettez en place des automatisations pour les tâches récurrentes afin de procéder à des revues régulières des processus, avec des commentaires attribués et des fils de discussion qui permettent d'organiser tous les commentaires par type de prospect ou source de campagne.

Affinez votre approche

Utilisez les données et les commentaires pour améliorer continuellement votre processus :

De petits ajustements basés sur les données apportés au fil du temps conduisent à des améliorations significatives.

Ici, l'historique des versions et les fonctionnalités de documentation peuvent contribuer à rendre l'itération du processus transparente.

Suivez les mises à jour de vos critères de qualification et de vos modèles de notation dans ClickUp Docs. Cela permet de conserver une trace claire des changements apportés, des raisons de ces changements et des éléments qui ont le mieux fonctionné pour différents types de prospects.

Du transfert à la conversion élevée : tirez parti de chaque prospect

N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement d'un processus technique : cela permet de créer une expérience client fluide qui améliore les taux de conversion.

Lorsque les deux équipes travaillent à partir du même guide, les prospects progressent de manière fluide dans votre entonnoir de conversion et l’équipe commerciale dispose du contexte nécessaire pour conclure plus rapidement.

Pour y parvenir :

Avec ClickUp, vous n'avez pas besoin de rassembler toutes ces informations à partir de différents outils. Des flux de travail de transfert personnalisables aux objectifs partagés, en passant par les notifications en temps réel et les documents collaboratifs, ClickUp réunit le marketing et l'équipe commerciale en un seul endroit, afin que vos prospects ne passent jamais entre les mailles du filet.

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FAQ sur le transfert entre le marketing et l'équipe commerciale

En quoi le transfert du marketing vers l’équipe commerciale diffère-t-il dans les environnements B2B et B2C ?

Dans les environnements B2B, le transfert implique généralement des cycles de vente plus longs avec plusieurs décideurs, ce qui nécessite des informations plus détaillées sur les prospects et souvent plusieurs points de transfert, tandis que les transferts B2C sont généralement plus simples, avec des échéanciers de conversion plus courts et moins de décideurs.

Quels sont les outils technologiques les plus efficaces pour fournir l’assistance nécessaire à un processus de transfert efficace ?

Les processus de transfert les plus efficaces utilisent des systèmes CRM intégrés, des plateformes d'automatisation du marketing et des outils de gestion collaborative du travail, tels que ClickUp, qui permettent le partage de données en temps réel, l'envoi de notifications automatisées et une visibilité claire sur le statut des prospects.

À quelle fréquence les équipes marketing et commerciales doivent-elles revoir leur processus de transfert ?

Les équipes marketing et commerciales examinent généralement leur processus de transfert tous les trimestres, avec des vérifications mensuelles des indicateurs clés et une attention immédiate portée à toute baisse significative des taux de conversion ou augmentation des délais de réponse aux prospects.

Grâce aux tâches récurrentes et aux rapports d’automatisation de ClickUp, les équipes peuvent planifier ces revues et compiler automatiquement les données pertinentes pour une analyse efficace.

Quel rôle joue le contenu dans l’assistance au transfert du marketing vers l’équipe commerciale ?

Le contenu sert à la fois d'outil de qualification avant le transfert (en suivant l'engagement) et de support d'aide à la vente après le transfert, le marketing fournissant aux équipes commerciales des contenus pertinents qui trouvent un écho auprès de chaque prospect afin de personnaliser les discussions de suivi.

ClickUp Docs et ClickUp Brain permettent aux équipes d'organiser cette bibliothèque de contenu ou cette base de données avec des indicateurs d'engagement associés, aidant ainsi l'équipe commerciale à identifier rapidement les ressources qui ont déjà suscité l'intérêt de prospects spécifiques.