Que vous soyez un spécialiste du marketing, un vendeur ou un gestionnaire, le suivi et l'analyse de données spécifiques peuvent vous aider à développer plus rapidement votre entreprise SaaS.
Cependant, dans une mer de différents KPI et indicateurs qui attendent d'être mesurés, il est crucial d'identifier ceux qui sont les plus performants s'alignent le mieux sur les objectifs de votre projet et contribuer à optimiser efficacement votre stratégie d'entreprise.
Le choix des bons indicateurs clés de performance à suivre est particulièrement important pour les entreprises SaaS, car elles opèrent dans des secteurs très concurrentiels, et leur croissance et leur réussite dépendent des taux d'acquisition et de fidélisation des clients.
Certains des indicateurs clés de performance les plus importants pour les entreprises SaaS Les indicateurs clés de performance révèlent la réussite de vos campagnes marketing et vous aident à identifier les domaines à améliorer . Bien qu'efficace, le suivi des KPI SaaS pour les seuls efforts de vente et de marketing n'est pas suffisant pour garantir que votre entreprise continuera à se développer. 🌱
Dans cet article, nous vous dévoilerons les 10 KPI SaaS essentiels à suivre en 2024 et explorerons les défis courants auxquels vous pourriez être confronté en le faisant. Nous vous présenterons également des outils pour vous aider à surveiller tous les KPI SaaS de manière transparente.
Comprendre les KPI et les indicateurs SaaS
Bien qu'ils puissent sembler similaires, les KPI SaaS et les indicateurs ne désignent pas la même chose.
Les indicateurs clés de performance (KPI) SaaS sont des indicateurs de haut niveau qui donnent un aperçu de la santé globale de l'entreprise suivent la progression d'une entreprise par rapport à ses objets.
En règle générale, ces indicateurs clés de performance évaluent des domaines tels que la croissance du chiffre d'affaires, le statut des clients nouveaux et existants, les visiteurs du site web, etc. Ils sont généralement utilisés par les dirigeants et les Les responsables SaaS ainsi que l'équipe chargée de la réussite des clients de l'entreprise, pour faire de l'utilisation de la solution SaaS une priorité des décisions fondées sur des données .
En cours, les indicateurs sont un terme générique qui inclut les KPI et d'autres outils de mesure de la progression et de la performance. En d'autres termes, les indicateurs ne sont pas tous des KPI SaaS. Elles sont utilisées à plus grande échelle par les membres des équipes marketing et commerciales, les managers d'un produit et les équipes d'assistance client pour optimiser différents domaines de l'entreprise.
Comment le modèle d'entreprise SaaS fonctionne-t-il et comment affecte-t-il le suivi des indicateurs de performance clés ?
Les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) fonctionnent selon un modèle Business spécifique : elles fournissent aux utilisateurs un accès à leur logiciel moyennant une redevance mensuelle ou annuelle. Les clients peuvent continuer à utiliser le logiciel tant qu'ils continuent à le payer. En outre, ils peuvent généralement résilier leur abonnement quand ils le souhaitent, car ils ne sont généralement pas liés par un contrat.
L'utilisation d'un modèle Business aussi spécifique signifie que les entreprises $$$a disposent de méthodes distinctes pour mesurer leurs performances. En effet, la réussite de ces entreprises dépend du nombre d'abonnements et d'utilisateurs mensuels : plus d'utilisateurs signifie plus de revenus générés. 📈
Dans l'ensemble, pour une entreprise SaaS, l'objectif principal est de maintenir le revenu mensuel récurrent à un niveau élevé. Par conséquent, vous devez vous concentrer sur la fidélisation des clients comme l'un des principaux indicateurs clés de performance si vous voulez que votre entreprise prospère. Il est également important de suivre les utilisateurs actifs mensuels, l'acquisition de clients le coût d'acquisition des clients, la valeur de la durée de vie des clients et d'autres indicateurs clés de performance essentiels dont il est question dans la section suivante.
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10 indicateurs clés de performance SaaS essentiels à suivre en 2024
Il existe des dizaines d'indicateurs importants, mais les suivre tous n'est ni nécessaire ni productif. Au lieu de cela, vous devriez se concentrer sur les plus importants pour rationaliser la croissance de l'entreprise.
Examinons les indicateurs clés de performance SaaS essentiels que votre entreprise doit suivre.
1. Taux de désabonnement
Étant donné que les entreprises SaaS dépendent des abonnés, l'évaluation du taux de désabonnement des clients est la première étape évidente. Cet ICP vous indique le nombre d'abonnés perdus au cours d'une période donnée.
Lorsque votre entreprise repose sur la fidélisation des clients et que votre taux de désabonnement est élevé, cela signifie que de nombreux clients sont insatisfaits de votre logiciel. Cependant, il faut s'attendre à un taux de désabonnement plus élevé si votre logiciel n'est pas une solution permanente pour les utilisateurs.
L'augmentation du taux d'attrition peut être due aux tendances du marché, à la concurrence ou à l'évaluation. Par conséquent, si votre entreprise SaaS enregistre un taux de désabonnement supérieur à la moyenne, vous devriez revoir vos fonctionnalités et vos stratégies d'évaluation.
Voici comment calculer le taux de désabonnement:
nombre de clients perdus ÷ nombre total de clients au début de la période) x 100_
2. Taux d'attrition du chiffre d'affaires
Le suivi du taux d'attrition des revenus est encore plus important que le suivi du taux d'attrition des clients. Il reflète le revenu perdu au fil du temps en raison des abonnements annulés ou déclassés. Suivi de cet ICP tous les trimestres ou tous les mois peut vous aider à mieux comprendre le comportement des clients et à prendre les mesures nécessaires pour réduire le taux de désabonnement.
Voici comment calculer le taux d'attrition du chiffre d'affaires :
revenu récurrent perdu au cours de la période ÷ Revenu récurrent au début de la période) x 100_
3. Revenu récurrent mensuel
Le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) est la valeur totale que votre société SaaS génère à partir des abonnés actifs au cours d'un mois. Le MRR suit les ventes incitatives, les nouvelles ventes, les renouvellements et les désabonnements, ce qui vous permet de garder une trace de vos flux de revenus mensuels. Il indique également la croissance de votre entreprise et peut vous aider à prendre des décisions dans des domaines tels que l'allocation des ressources et le développement de produits .
Voici comment calculer le MRR:
La formule de calcul de la TMR peut varier en fonction du type de TMR que vous suivez. La façon la plus simple de calculer le MRR est la suivante :
MRR = (nombre de clients) x (revenus correspondants provenant de ces derniers)
Si vous avez 10 clients qui vous paient 10 $ par mois, votre MRR est de 10 x 10 = 100 $ pour ce mois.
Les entreprises dont la taille des contrats et les forfaits diffèrent peuvent effectuer leurs calculs à l'aide de la formule ci-dessous.
mRR = (nombre de clients) x (revenu mensuel moyen par client)_
4. Pistes qualifiées pour le produit
Les prospects qualifiés (PQL) mesurent le nombre de clients qui ont utilisé votre produit dans le cadre d'un essai gratuit et qui ont atteint des déclencheurs prédéfinis indiquant qu'ils pourraient devenir des clients payants.
Alors que les leads qualifiés marketing (MQL) sont liés à des actions spécifiques telles que cliquer sur un lien reçu par e-mail, les PQL reflètent le comportement du client - ils donnent un aperçu de l'impact de certaines fonctionnalités du logiciel sur le client au cours de la période d'essai.
Ces informations vous permettent d'améliorer les fonctionnalités que les clients existants semblent apprécier le plus et de les promouvoir davantage dans votre essai gratuit.
Voici comment calculer le taux de discussion entre les PQL et les offres payantes:
nombre total de PQL convertis en payants ÷ nombre total de PQL x 100_
5. Taux de discussion avec les clients
Le taux de conversion des clients (CCR) vous informe sur l'engagement client de votre produit en révélant le nombre de prospects qui sont devenus des clients payants.
Un CCR faible indique que les clients potentiels ont perdu tout intérêt pour votre produit. Vous pouvez identifier les raisons pour lesquelles vous perdez vos clients existants en examinant de près le Processus de l'entonnoir des ventes SaaS . Pour la plupart des entreprises SaaS, la perte se produit généralement au cours de l'essai gratuit.
Il se peut également que votre RCC soit faible si l'équipe commerciale ne cesse d'établir le profil des mauvais clients. Si c'est le cas, l'analyse de votre CCR peut vous conduire à un solution potentielle à ce problème . De plus, le suivi de votre taux de conversion personnalisé peut vous aider à mesurer la performance de plusieurs campagnes de marketing pour voir quelle campagne est la plus réussie .
Voici comment calculer le CCR:
Total des conversions ÷ Total des visiteurs du site web
6. Coût d'acquisition des clients
Il est essentiel de mesurer le coût d'acquisition des clients (CAC) pour éviter les problèmes de dépenses excessives. Les principaux facteurs contribuant au CAC sont les coûts de recherche, de marketing et de personnel, qui peuvent s'accumuler si vous faites des efforts supplémentaires pour acquérir de nouveaux clients.
Notez que le CAC ne prend en compte que le coût d'acquisition d'un client en l'amenant à acheter votre service. Il n'inclut pas le coût de la productivité du logiciel.
L'analyse de cet ICP peut vous aider à comprendre où va votre argent et ce que vous pouvez faire pour l'économiser, en particulier si vous gaspillez une trop grande partie des revenus de votre entreprise dans des voies non rentables. L'objectif est de gagner plus d'argent que ce que vous coûte l'acquisition d'un client.
Voici comment calculer le CAC:
(Coût des ventes + Coût du marketing) ÷ Nouveaux clients acquis_
7. Taux de fidélisation des clients
L'un des indicateurs clés de performance les plus importants pour les entreprises SaaS est le taux de fidélisation de la clientèle (CRR), qui indique le nombre d'utilisateurs actifs sur un paramètre donné. Un CRR élevé signifie que les clients continuent d'utiliser votre service, ce qui entraîne une croissance du chiffre d'affaires. 💰
Si votre CRR est faible, les raisons les plus courantes peuvent être :
- Problèmes techniques
- Manque de fonctionnalités
- Assistance client insuffisante
- Absence de réponse aux commentaires des clients
Voici comment calculer le CRR:
[(Clients à la fin de la période - Clients acquis au cours de la période) ÷ Clients au début de la période] x 100
L'analyse de votre CRR peut vous aider à identifier les problèmes, s'il y en a, et à trouver une solution appropriée pour conserver les clients existants.
Par exemple, si vous liez un CRR faible à la mauvaise culture de billetterie de votre entreprise SaaS, vous pouvez commencer à prendre des étapes pour améliorer le service à la clientèle. Si vous êtes un utilisateur de ClickUp, vous pouvez facilement sauter sur l'option Modèle de gestion du service client ClickUp pour gérer les résolutions du début à la fin et mettre en œuvre des efforts plus proactifs vers la satisfaction du client. 🤗
Utilisez le modèle de gestion du service client ClickUp pour organiser les commentaires des clients et améliorer leur satisfaction
8. Valeur à vie du client
La valeur de la durée de vie des clients (CLV) estime le revenu total que vous recevrez de chaque client pendant qu'il est abonné à vos services. Il s'agit de l'un des indicateurs clés de réussite les plus importants, car le fait de connaître la rentabilité de vos clients existants peut vous aider à prendre des décisions stratégiques concernant les fonctionnalités, le marketing et la tarification.
Tout en suivant la CLV, vous devez également prêter attention au CAC (coût d'acquisition des clients) afin de vous assurer que l'acquisition de nouveaux clients ne coûte pas plus cher que leur valeur moyenne sur la durée de vie. Dans l'idéal, aucune entreprise ne devrait dépenser plus d'argent pour acquérir de nouveaux clients qu'elle n'en gagne.
Voici comment calculer la valeur du cycle de vie des clients:
valeur du client x Durée de vie moyenne du clientan_
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Utilisez le modèle de plan d'itinéraire client ClickUp pour cartographier les habitudes et les préférences de vos clients et les utiliser pour améliorer vos services
9. Revenu moyen par utilisateur
La mesure du revenu moyen par utilisateur montre combien chaque abonné dépense pour vos services chaque mois. Le suivi de ce KPI SaaS peut vous aider à déterminer la somme d'argent que vous tirez de chaque utilisateur afin de mieux investir vos gains.
Étant donné que la plupart des entreprises SaaS proposent des niveaux d'abonnement et des modules complémentaires dans leur offre, il existe généralement des différences dans les dépenses des clients. Néanmoins, cet ICP peut vous aider à comprendre ce que les utilisateurs paient le plus souvent et pourquoi.
Voici comment calculer l'ARPU:
chiffre d'affaires total ÷ nombre total d'utilisateurs
Le calcul de cet indicateur sera plus facile si vous utilisez la fonction Modèle de rapport quotidien des ventes ClickUp pour obtenir une visibilité en temps réel de l'activité et des tendances des clients, ce qui permet de réaliser des estimations de recettes plus précises.
Enregistrez vos activités commerciales à la fin de chaque journée d'entreprise grâce au modèle de rapport quotidien des ventes de ClickUp
10. Net promoter score
S'appuyer sur le net promoter score (NPS) vous informe sur les éléments suivants le nombre de clients satisfaits de votre service. Il s'agit là d'un indicateur clé de performance crucial à mesurer, car il révèle dans quelle mesure votre entreprise SaaS se porte bien. Si le score n'est pas favorable, il vous permet d'identifier les domaines à améliorer et de procéder aux ajustements nécessaires.
La forme du NPS consiste à demander à vos clients quelle est la probabilité qu'ils recommandent votre entreprise, votre produit ou votre service à un ami ou à un collègue. Les prestataires attribuent alors une note allant de 0 (pas du tout probable) à 10 (extrêmement probable).
Ceux qui répondent avec une note de 9 ou 10 sont considérés comme des promoteurs ou des clients fidèles qui peuvent recommander votre service à d'autres personnes. Ceux qui donnent une note de 0 à 6 sont considérés comme relativement insatisfaits du service et ne sont pas susceptibles de vous recommander ou de continuer à utiliser vos services.
Voici comment calculer le score de promoteur net:
le pourcentage de promoteurs - Le pourcentage de détracteurs_
Le rôle des KPI SaaS dans la planification stratégique
Les KPI sont essentiels pour le forfait stratégique en transformant les visions et les abstractions objectifs en objectifs réalisables et des revenus récurrents. Ils vous aident à identifier les facteurs qui ont le plus d'impact sur la réussite de votre entreprise, à mesurer les performances dans ces domaines et à comparer les valeurs avec les références du secteur.
En outre, les indicateurs clés de performance contribuent également à la planification stratégique en :
- En rendant le processus de planification plus axé sur les données
- En suivant des paramètres pour vérifier l'efficacité de la planification stratégique
- En identifiant les défis et les opportunités afin d'ajuster le forfait
- En promouvantla collaboration interfonctionnelle en encourageant les équipes à travailler à la réalisation d'objectifs communs
- En vous aidant à donner la priorité aux éléments générateurs de revenus dans votre stratégie marketing afin d'obtenir de meilleurs résultats
- Favoriser la transparence en quantifiant les performances de l'entreprise pour les parties prenantes
- Révéler les facteurs de réussite de l'entreprise SaaS afin que vous puissiez concevoir votre futur forfait de réussite en conséquence
Vous pouvez maintenant utiliser les modèles de planification stratégique pour créer votre feuille de route d'entreprise SaaS sans partir de zéro ! Commencez à planifier immédiatement grâce aux Modèle de feuille de route stratégique ClickUp pour planifier et visualiser les objectifs à long terme, ainsi que pour déterminer les indicateurs SaaS permettant de mesurer la progression.
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L'importance des indicateurs de performance du bilan pour la croissance des SaaS
Outre la performance, le suivi de la santé financière de votre entreprise est essentiel pour que votre entreprise se développe et dispose d'un flux de revenus mensuel sécurisé. Le moyen le plus simple d'évaluer la santé de votre entreprise SaaS à un moment précis est d'utiliser les bilans. Ils fournissent des indications sur la santé de l'entreprise, son potentiel de croissance et.. les facteurs de risque .
Il existe de nombreux indicateurs clés de performance du bilan que vous pourriez suivre pour mieux comprendre la santé, l'efficacité et la liquidité de votre entreprise.
Voici cinq des indicateurs clés de performance du bilan les plus importants pour les entreprises SaaS :
- Ratio de liquidité générale : Il compare l'actif à court terme de votre entreprise à son passif à court terme
- Ratio rapide : Mesure la liquidité de l'entreprise et sa capacité à payer ses dettes à court terme à l'aide de ses actifs liquides
- Ratio d'endettement : Indique le niveau d'endettement utilisé pour financer les actifs de l'entreprise en comparant l'endettement total de l'entreprise aux capitaux propres
- Ratio des capitaux propres : Calcule la part des actifs de l'entreprise financée par les capitaux propres des propriétaires
- Ratio de couverture des intérêts : Mesure si votre entreprise peut payer ses intérêts sur ses dettes en cours en fonction des revenus qu'elle génère
Les défis du suivi des indicateurs de performance clés et comment les surmonter
Examinons quelques défis courants liés au suivi des indicateurs de performance clés et apprenons à les surmonter.
Choisir les bons KPI SaaS pour la croissance du chiffre d'affaires
En raison du nombre élevé d'indicateurs de performance clés que vous pouvez suivre, de nombreuses entreprises ont du mal à décider lesquels choisir et finissent par demander à un consultant de choisir les indicateurs de performance clés pour eux.
Cependant, le choix des bons indicateurs clés de performance exige une connaissance approfondie des pratiques de votre entreprise et beaucoup d'expérimentation. Vous devez prendre en compte des questions telles que :
- quelle est l'étape de votre entreprise SaaS ?
- est-ce qu'un ICP a le potentiel de révéler les tendances que vous recherchez ?
- quels sont les KPI qui correspondent le mieux à vos objectifs d'entreprise actuels ?
Choisir le bon logiciel
Choisir le meilleur outil d'intelligence économique (BI) pour collecter, analyser et afficher les indicateurs de performance clés n'est pas facile, car il existe un large tableau de logiciels parmi lesquels choisir. Idéalement, l'outil que vous choisirez devrait présenter les caractéristiques suivantes
- Des tableaux de bord intuitifs pour une visualisation aisée des données
- Des fonctionnalités d'analyse avancées
- Outils d'IA pour accélérer l'analyse des données
- La possibilité de s'intégrer à d'autres outils d'analyse utilisés par vos équipes
Outre les outils de BI, vous pouvez tirer parti des fonctionnalités robustes de suivi des indicateurs de performance clés offertes par les outils suivants ClickUp . Cette solution de gestion de projet tout-en-un vous aide à suivre, organiser et partager les données au sein d'une plateforme unique.
/img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2022/09/Docs\_Chat-view\_List-view\_Homepage-9-1400x1055.png ClickUp Document, vue Discussion, vue Liste et page d'accueil /$$img/
Collaborez sur des idées et créez de superbes documents ou wikis avec des pages imbriquées et des options de mise en forme personnalisée pour les feuilles de route, les bases de connaissances, etc
Collecte de données
L'emplacement et la collecte des données dont vous avez besoin pour calculer un indicateur de performance clé spécifique peuvent s'avérer difficiles, en particulier si vous devez extraire les données de plusieurs sources. Et c'est un tout autre genre de cauchemar si vous devez le faire manuellement. Dans ce cas, vous devrez consacrer du temps et des efforts pour trouver un moyen de stocker les données de manière à ce qu'elles soient facilement accessibles.
Les plateformes de gestion de documents en ligne comme ClickUp Docs sont une excellente solution à ce problème, car ils fournissent un emplacement centralisé pour conserver vos données et vos rapports. Importez des données à partir d'autres outils d'analyse que vous utilisez et partagez tout avec votre équipe grâce à des liens simples.
Stockez toutes vos données et organisez-les à travers des sous-pages en utilisant ClickUp
Si vous collectez des données informatiques, utilisez la sous-page Vue Tableur ClickUp pour organiser vos données en colonnes de type feuille de calcul. Vous pouvez ajouter des des formules avancées à vos données à l'aide des champs personnalisés et calculez les indicateurs clés de performance dont vous avez besoin.
Comment suivre les indicateurs et KPI SaaS les plus importants
Le suivi des KPI SaaS peut être simple à condition de s'appuyer sur des outils conviviaux Outils SaaS pour vous aider. ClickUp est une solution idéale pour surveiller et organiser tous vos KPIs essentiels afin de voir s'ils répondent à vos attentes en matière de performance. ⭐
Utilisation Objectifs ClickUp est le moyen le plus simple de suivre vos KPI SaaS et leur cours. Vous pouvez découper tous vos objectifs en plus petites cibles représentant vos objets d'entreprise.
/img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/11/ClickUp-3.0-Golas-simplified-1400x934.png Objectifs ClickUp /$$img/
Établir des objectifs mesurables pour les tâches et les projets et suivre les indicateurs de performance clés facilement dans ClickUp
Au fur et à mesure que vous achevez chaque cible, vous vous rapprochez de votre objectif, et votre progression est mise à jour en temps réel. ⏳
Le plus beau ? Vous pouvez personnaliser vos indicateurs pour mesurer des cibles uniques comme :
- Nombres: Pour les chiffres comme les scores et les pourcentages
- Vrai/faux: Pour suivre le taux d'achèvement en termes de terminé/non terminé
- Devise: Pour les indicateurs tels que le taux de désabonnement et les bénéfices
- Tâches: Pour suivre les performances en fonction de l'achèvement des tâches
Pour commencer à suivre vos indicateurs clés de performance, tirez parti de l'outil de suivi des indicateurs clés de performance Modèle de KPI ClickUp Il affiche une liste résumée de tous vos indicateurs de performance clés classés en fonction de leur progression, ce qui vous permet de voir lesquels sont.. :
- En suivi
- En retard
- A risque
- Achevé
Utilisez le modèle ClickUp KPI pour suivre efficacement vos KPI à travers les vues Tableau, Échéancier et Kaban
Visualisez la progression en ouvrant une fenêtre glisser-déposer Tableau Kanban et d'avoir une meilleure idée des échéanciers des indicateurs de performance clés grâce à l'affichage de l'Échéancier.
Vous pouvez également utiliser la vue Tableaux de bord ClickUp sont votre centre de commande pour les indicateurs de performance clés. Ils sont personnalisables et fournissent une vue d'ensemble de tous vos KPI. Incluez des cartes personnalisées (ou rapports) qui surveillent vos indicateurs dans le style que vous préférez, qu'il s'agisse d'un diagramme en ligne, à barres ou circulaire. 📊
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Suivez les KPI SaaS comme un pro avec ClickUp
Le suivi des KPI et la croissance de l'entreprise SaaS vont de pair - la mesure et l'analyse des KPI révèlent les performances de votre entreprise et vous aident à orienter vos décisions dans la bonne direction.
Gardez à l'esprit qu'il est essentiel de suivre et d'ajuster continuellement vos indicateurs clés de performance si vous voulez que votre entreprise continue à se développer sur un marché en constante évolution.
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Résumer les FAQ les plus courantes
1. Qu'est-ce qu'un KPI dans le SaaS ?
Les indicateurs clés de performance (ICP) permettent de suivre les performances d'une entreprise par rapport à ses objets. Pour le B2C comme pour le Entreprises SaaS B2B les indicateurs clés de performance permettent de suivre la part de marché de l'entreprise ou de mettre en évidence les points à améliorer. Étant donné que la réussite d'une entreprise SaaS dépend de ses abonnés et des revenus futurs qu'ils génèrent, les ICP SaaS les plus importants ont généralement des paramètres liés aux clients.
2. Quels sont les indicateurs SaaS les plus courants ?
Les indicateurs SaaS les plus courants comprennent le taux de désabonnement des clients et des revenus, les revenus récurrents mensuels et annuels, le taux de conversion et de rétention des clients, le coût d'acquisition et la valeur à vie des clients, le revenu moyen par utilisateur et le score de promoteur net.
3. À faire pour mesurer la réussite des produits SaaS ?
Les indicateurs clés de performance que vous mesurez et analysez peuvent vous indiquer la réussite de votre entreprise dans différents domaines. Par exemple, un taux élevé de fidélisation de la clientèle (CRR) indique un grand nombre d'abonnés actifs, ce qui signifie probablement que votre chiffre d'affaires est également élevé.