vous êtes curieux de savoir quels sont les indicateurs clés de performance en matière de vente ?
Les KPI de vente sont le moyen le plus simple de suivre les performances de vos ventes afin de vous assurer que les objectifs de votre entreprise sont atteints stratégie commerciale fonctionne.
Mais que sont les indicateurs clés de performance commerciale et comment peuvent-ils vous aider ?
Et la question la plus importante... quels sont ceux que vous devriez suivre ?
Dans cet article, nous allons passer en revue tout ce que vous devez savoir sur les ICP de vente et examiner les points suivants les dix meilleurs KPI que vous pouvez suivre aujourd'hui. Nous aborderons également les la manière la plus simple de suivre les KPI pour les équipes commerciales. En route !
Que sont les indicateurs clés de performance (ICP) ?
KPI est l'abréviation deKey Performance Indicator. (indicateur clé de performance) Les KPI aident les entreprises et les équipes à visualiser leur progression vers leurs objectifs objectifs .
Par exemple, un indicateur de performance réaliste pourrait être le nombre de clients que vous avez gagnés par rapport à ceux que vous avez perdus. Ces informations vous permettent de savoir si vous donnez à vos clients ce qu'ils veulent.
Check out these Exemples d'ICP pour en savoir plus sur les ICP.
Que sont les KPI dans l'équipe commerciale ? KPIs pour les ventes sont des indicateurs avancés qui aident le chef des ventes, le manager d'équipe commerciale et l'équipe commerciale à déterminer leur progression vers leurs objectifs
objectifs commerciaux et des objectifs organisationnels.
Une équipe commerciale qui réussit a accès aux bonnes données commerciales.
Grâce aux indicateurs clés de performance, votre équipe commerciale peut :
- Suivre sa progression dans la réalisation des cibles
- Optimiser leursl'entonnoir des ventes* Améliorer les flux de revenus
Les 10 meilleurs indicateurs clés de performance commerciale à suivre en 2021
Pour vous aider à trouver les bons KPIs pour votre organisation, voici les dix meilleurs KPIs pour les ventes. Pour rendre cette liste plus complète, nous avons organisé les KPI en quatre catégories différentes :
- Indicateurs de performance de l'équipe
- Indicateurs de performance des leads
- KPI de croissance
- Indicateurs de performance client
Examinons en détail tous ces indicateurs clés de performance en matière de vente :
A. Performance de l'équipe
Les indicateurs clés de performance de l'équipe permettent de suivre l'efficacité de votre équipe commerciale et la contribution de chaque membre de l'équipe à l'atteinte des objectifs votre forfait commercial global :
1. L'équipe commerciale cible
Cet ICP mesure le chiffre d'affaires/la production actuelle de votre entreprise et le compare à la cible que vous avez fixée au début de l'année/du trimestre.
La cible peut être paramétrée sous la forme d'une valeur monétaire, d'un volume commercial ou d'un nombre de nouveaux comptes. Il est important de surveiller vos performances commerciales par rapport aux cibles, car cela crée une culture de travail axée sur les données.
mais on ne peut pas avoir une culture axée sur les données sans des employés axés sur les données, n'est-ce pas ?
C'est pourquoi vous devez faire en sorte que ces cibles commerciales visibles par l'ensemble de votre équipe.
En formant les membres de votre équipe à l'interprétation des diagrammes et autres données commerciales ils seront finalement en mesure d'évaluer ce qu'ils font.
2. Ventes par représentant
Cet ICP mesure le nombre de ventes réalisées par représentant commercial. Il aide les équipes à se fixer des objectifs personnels en adéquation avec les objectifs de l'organisation.
Toutefois, il est important de ne pas créer une culture de travail hyper compétitive.
pourquoi ?
Vos commerciaux font partie d'une équipe$a, et vous ne voulez pas qu'ils réagissent de la sorte...
3. Durée du cycle commercial
Cet ICP évalue la durée moyenne du cycle commercial de votre équipe.
Un processus de cycle de vente est une série d'étapes par lesquelles un vendeur passe pour fermer une piste.
La longueur du cycle commercial est la durée qui s'écoule entre la première discussion avec un client et le moment où vous concluez l'affaire.
Si votre entreprise réalise des ventes B2B, votre cycle de vente sera probablement beaucoup plus long que celui des entreprises B2C.
Cependant, cela ne veut pas dire a une réduction de la durée du cycle commercial est toujours préférable.
Vous devrez également mesurer la taux de désabonnement longtemps après que l'affaire a été Fermée.
pourquoi ?
Supposons que vous ayez un représentant commercial qui conclut des affaires à une vitesse supersonique (cycle de vente court), mais que les données montrent que ces clients se désintéressent (cessent de faire des affaires) au bout de quelques mois.
D'un autre côté, vous pouvez avoir un représentant qui met du temps à conclure des affaires, mais dont les clients restent fidèles plusieurs mois après la vente.
Cela signifie qu'un cycle de vente plus long peut vous permettre d'obtenir de meilleurs résultats et une meilleure réussite commerciale à long terme qu'une simple conclusion d'affaires rapides.
une histoire particulière vous vient-elle à l'esprit ? 🐢 🐇
B. Plombs
Les indicateurs clés de performance relatifs aux leads suivent l'efficacité de vos efforts commerciaux en matière d'engagement et de conversion des leads :
4. Taux d'ouverture des e-mails
L'indicateur de performance clé du taux d'ouverture des e-mails permet de suivre le nombre d'e-mails ouverts.
Ces données permettent à votre équipe commerciale de savoir comment vos abonnés et vos clients réagissent à vos e-mails. Utilisez ces données pour ajuster vos campagnes d'e-mailing et vous assurer qu'elles fonctionnent réellement !
vous voulez un conseil amusant ?
À faire : utiliser des titres de films et des paroles de chansons dans les courriels les lignes d'objet des e-mails augmente leur le taux d'ouverture de 26% ?
Voici un exemple :
L'amour de l'été ? Réservez vos vacances d'été dès maintenant !
parce que qui n'aime pas qu'on lui rappelle ses chansons favorites ? 🎶
5. Nouvelles pistes et opportunités
Cet ICP vous donne un aperçu de la manière dont chaque vendeur contribue à apporter des entreprises à votre société. Il mesure le nombre de nouveaux prospects et opportunités dont chacun d'entre eux est responsable.
Ajouter une tâche ClickUp pour chaque nouveau compte et lead
En partageant ces données avec vos équipes commerciales, vous leur permettez de comparer leurs performances à celles des autres membres de l'équipe.
Une fois encore, il est important de ne pas créer un lieu de travail axé uniquement sur la concurrence.
C. Croissance
Les ICP de croissance suivent le nombre d'équipes commerciales ou de prospects qui ont été convertis en nouveaux clients :
6. Taux de discussion moyen
Le taux de conversion moyen suit le temps nécessaire pour que les prospects se convertissent en clients.
Le taux de conversion moyen vous indique également le degré de productivité de votre équipe d'experts entonnoir de vente et si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre chaque objectif commercial. Si votre taux de conversion des prospects est conforme à la cible, alors votre votre équipe commerciale est probablement sur la bonne voie .
Vous devez également déterminer le nombre de pistes qui sont effectivement converties en opportunités qualifiées (lead opportunity ratio). Cela vous permet de savoir si vous ciblez le bon type de prospects.
Voici comment calculer votre ratio d'opportunités de prospects :
Ratio d'opportunités de prospects = Nombre de prospects qui se convertissent en opportunités / Nombre total de prospects
Bonus : Consultez notre liste des 10 meilleurs outils de gestion de la relation client meilleurs outils CRO .
7. Croissance mensuelle des équipes commerciales
La croissance mensuelle des ventes est un indicateur qui vous aide à suivre la différence de votre chiffre d'affaires sur une base mensuelle.
Par automatisation et en surveillant la croissance mensuelle de vos ventes, vous pouvez voir les tendances du chiffre d'affaires en temps réel.
Chaque représentant commercial doit se fixer des objectifs de vente mensuels réalisables afin de s'assurer que la croissance de votre chiffre d'affaires est suffisante pour maintenir votre marge bénéficiaire.
D. Clients
Les indicateurs clés de performance relatifs aux clients suivent l'impact de vos clients sur votre entreprise. Il s'agit notamment du nombre de clients acquis et perdus par votre entreprise :
8. Valeur de la durée de vie des clients
La valeur de la durée de vie des clients est un ICP qui détermine le montant des revenus que votre entreprise peut attendre des comptes clients individuels. 💰
Il suit essentiellement la valeur de vos comptes clients existants.
Par exemple, Scooby-Doo ne peut aller nulle part sans son Scooby Snax.
Scooby (et Shaggy) offrent donc une valeur à vie élevée à la société Scooby Snax.
Bonus: **Logiciel d'aide à la vente !
9. Taux de désabonnement et rétention des clientsVous connaissez ce sentiment que vous ressentez lorsque vos clients essaient votre produit ou votre service, puis passent à un produit concurrent ? 😞
Pour éviter la douleur de la trahison, vous devez rendre chaque client heureux afin qu'il ne vous dise pas au revoir et ne se désintéresse pas de votre entreprise.
C'est ce sur quoi se concentrent les indicateurs clés de performance taux de désabonnement et taux de fidélisation de la clientèle. Ils suivent les clients perdus et le chiffre d'affaires au fil du temps.
10. Coût d'acquisition des clients
Le coût d'acquisition d'un client est une mesure de ce qu'il coûte réellement à votre entreprise pour acquérir un nouveau client.
Ce coût comprend également le marketing, la publicité, les salaires et d'autres coûts cachés.
Par conséquent, le coût d'acquisition client est également un KPI d'inbound marketing qui suit l'efficacité de vos efforts marketing.
Par exemple, si votre approche de démarchage à froid (marketing sortant) ne fonctionne pas, votre équipe marketing devrait peut-être valider une campagne sur les médias sociaux ( marketing entrant ).
Si votre entreprise constate que les techniques de vente internes (appels, e-mails, etc.) ne sont plus aussi efficaces pour acquérir des clients, la solution pourrait consister à recourir à des techniques de vente externes (panneaux d'affichage).
Vous avez besoin d'indicateurs de performance marketing ? Voici 7+ KPIs marketing .
La meilleure façon de suivre et de mesurer les KPI de vente
Les indicateurs clés de performance en matière de vente consistent à paramétrer des objectifs, à travailler pour atteindre ces objectifs et à évaluer l'efficacité des performances de votre équipe.
mais comment faire pour suivre tous ces éléments ?
La réponse réside dans l'utilisation d'un puissant logiciel d'indicateurs clés de performance des ventes avec le bon fonctionnalités .
Et quelle meilleure façon de le faire que d'utiliser ClickUp ?
Il est doté d'une multitude de fonctionnalités et, comme nous le savons tous..
Voyons comment ClickUp aide votre équipe commerciale :
1. Paramétrage des objectifs
Si vous souhaitez définir et suivre vos objectifs commerciaux en toute simplicité, vous avez besoin d'un logiciel de gestion des ventes outil de suivi des objectifs .
ClickUp vous donne la possibilité de créer des Objectifs (votre KPI de vente) qui peuvent être divisés en cibles plus petites.
Les cibles sont vos objets, et une fois que vous avez atteint toutes vos cibles, vous avez atteint votre KPI 🎯
Et chaque fois que vous achevez une cible, ClickUp vous indique votre progression vers votre Objectif global.
Vous avez également la possibilité de personnaliser les indicateurs que vous choisissez pour suivre vos KPI, tels que :
- Nombres : des chiffres numériques tels que la valeur numérique moyenne des achats
- Monnaie : pour les indicateurs tels que la valeur mensuelle de l'achatle chiffre d'affaires des équipes commerciales ou le coût d'acquisition des clients
- Vrai/Faux : Utilisez une case à cocher Achevé/Non Achevé pour cocher votre cible achevée
- Tâches : pour suivre les performances en fonction du nombre d'équipes commerciales achevées
Créez des cibles pour diviser vos Objectifs en éléments plus petits et mesurables dans ClickUp
Check out the différences entre les KPI et les indicateurs .
Et si vous avez du mal à trouver des idées pour vos objectifs commerciaux, consultez les sites suivants Cartes mentales . Elles aident votre équipe commerciale à trouver de bonnes idées d'objectifs que vous n'auriez pas trouvées tout seul.
2. Gérer les indicateurs clés de performance (KPI) de vos ventes
Pour gérer vos indicateurs clés de performance avec succès, vous avez besoin d'un tableau de bord des ventes.
Sans lui, vos équipes et vos managers n'auront pas accès aux données en temps réel et ne sauront pas quelle est la meilleure étape à suivre.
Pourquoi ne pas essayer Tableaux de bord ?
Accédez rapidement à des données importantes sur un seul écran grâce aux tableaux de bord de ClickUp
C'est l'endroit idéal pour afficher toutes vos données d'analyse commerciale.
pourquoi ?
Chaque tableau de bord contient des tonnes de Widgets personnalisés pour des aperçus de haut niveau de vos ICP de vente.
Créer un diagramme à barres personnalisé avec n'importe quelles données dans un tableau de bord ClickUp
Voici une liste de certains des widgets que vous pouvez ajouter à votre tableau de bord KPI :
- Diagramme linéaire
- Diagramme à barres
- Diagramme circulaire
- Diagramme à piles
- Calcul (pour calculer des sommes, des moyennes et d'autres données numériques)
De cette façon, vous pouvez suivre chaque indicateur commercial et KPI, comme vous le souhaitez ! Check out these quote templates !
3. Contrôler les performances de votre équipe
les indicateurs de performance clés (IPC) permettent de suivre les performances, n'est-ce pas ?
Alors, bien sûr, vous devez suivre les performances de votre équipe commerciale !
mais comment faire ?
Faites-vous simplement appel aux membres de votre équipe pour qu'ils vous informent de leurs performances, ou faites-vous appel à un logiciel de rapports performant qui vous donnera des indications précises sur l'activité commerciale de votre équipe ?
nous votons pour la deuxième option, car les employés ne sont pas toujours fiables lorsqu'ils s'évaluent eux-mêmes
Vous pouvez suivre les performances de votre équipe commerciale en ajoutant Widgets de tableau à vos tableaux de bord.
Créez une vue Liste dans votre tableau de bord ClickUp en utilisant les tâches de n'importe quel emplacement
Avec ces Widgets, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour voir comment votre équipe commerciale se débrouille et où il y a de la place pour l'amélioration.
Voici quelques-uns des Widgets que vous obtiendrez :
- Rapport Achevé: détermine le nombre de tâches achevées par chaque membre de l'équipe
- Mon travail: indique le nombre de tâches sur lesquelles chaque membre a travaillé un jour, une semaine ou un mois donné
- Les environnements de travail : permettent d'identifier les tâches commerciales les plus performantes grâce à un jeu
- **Qui est à la traîne : identifiez les représentants commerciaux ou les membres de l'équipe qui sont à la traîne en voyant le nombre de notifications non traitées et de tâches en retard
En savoir plus à propos de_ Rapports de vente **_ ? Consultez notre site web guide ultime sur les rapports KPI.
Il est temps de fermer ces équipes commerciales 📈
Les indicateurs clés de performance pour les ventes vous aident à gérer vos ventes en toute simplicité.
Ce sont les indicateurs de base dont chaque entreprise a besoin pour suivre le déroulement de son forfait commercial.
Mais il ne suffit pas de choisir un ICP.
Vous devez également en assurer le suivi !
Et pour le faire, vous avez besoin d'un outil KPI comme ClickUp.
ClickUp a tout ce dont vous avez besoin pour la gestion des Objectifs, et en plus de cela, l'application a également le parfait Tableau de bord KPI pour tous vos forfaits commerciaux.
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