Transferência do marketing para as vendas: definição, processo e melhores práticas

Sua equipe de marketing gerou 100 leads de alto potencial, mas três semanas depois, a equipe de vendas só entrou em contato com 5. O que aconteceu com os outros 95?

Provavelmente, eles escaparam pela “lacuna da transferência” — o espaço onde leads qualificados se perdem entre o marketing e as vendas, muitas vezes resultando em oportunidades de receita perdidas.

Este não é um problema exclusivo das grandes empresas. Empresas de todos os tamanhos enfrentam essa dificuldade. O marketing faz seu trabalho atraindo potenciais compradores, mas sem um processo de transferência claro, esses leads acabam recebendo um acompanhamento tardio ou desaparecem completamente.

A solução? Um processo bem estruturado de transferência do marketing para as vendas.

Neste guia, vou explicar o que faz com que as transferências funcionem, as armadilhas a serem observadas e as etapas práticas para criar um processo que realmente gere receita.

Também veremos como ferramentas como o ClickUp podem ajudar a simplificar a transferência e manter as duas equipes alinhadas.

O que é uma transferência do marketing para as vendas?

Em essência, a transferência do marketing para as vendas ocorre quando sua equipe de marketing passa leads qualificados para a equipe de vendas. Isso acontece quando um lead demonstra interesse ou engajamento suficiente, por exemplo, talvez tenha baixado seu e-book ou passado algum tempo verificando sua página de preços.

O objetivo dessa estratégia de marketing e vendas é garantir que bons leads cheguem à sua equipe de vendas no momento certo, com todas as informações necessárias. Dessa forma, seus representantes de vendas podem retomar a conversa naturalmente, sem pausas constrangedoras ou ter que fazer perguntas que o lead já respondeu em outro lugar.

No panorama geral da jornada do cliente, essa transferência ocorre entre a geração de leads e as conversas de vendas diretas.

O departamento de marketing trabalha para atrair e nutrir clientes potenciais, enquanto o departamento de vendas pega esses leads já aquecidos e os orienta para que se tornem clientes pagantes.

Um processo de transferência sólido precisa abranger:

Por que o processo de transferência do marketing para as vendas é importante?

Uma transferência suave do marketing para as vendas tem impacto direto nos seus resultados financeiros e na forma como as suas equipes trabalham em conjunto. Quando o marketing e as vendas estão em sincronia, isso reflete-se no seu pipeline de vendas.

Esse processo de transferência abrange várias áreas críticas do seu negócio:

Veja como isso se traduz na prática:

Processo de transferência deficiente

Processo de transferência otimizado

Tempo de resposta ao lead

Atrasado (mais de 24 horas)

Imediato (em poucas horas)

Contexto do lead

Compartilhamento mínimo de dados

Perfil completo e histórico de engajamento

Taxas de conversão

Abaixo da média do setor

Atinge ou supera os padrões de referência

Alinhamento da equipe

Isolados, muitas vezes conflitantes

Objetivos colaborativos e compartilhados

Funções principais no processo de transferência

Uma transferência bem-sucedida do marketing para as vendas envolve várias equipes trabalhando em conjunto. Cada uma desempenha um papel específico na condução dos leads ao longo da jornada do cliente.

Responsabilidades da equipe de marketing

A função da sua equipe de marketing é gerar e nutrir leads até que estejam prontos para as vendas ( um software de gerenciamento de leads pode ser muito útil aqui). Suas principais responsabilidades incluem:

💡 Dica profissional:

Crie um painel ClickUp que reúne pontuações de leads, gerenciamento de desempenho de campanhas e atividades de engajamento, tudo em uma única visualização. Dessa forma, sua equipe de marketing sempre sabe quais leads estão aquecendo e quando é hora de envolver a equipe de vendas.

Além disso, você pode usar os campos personalizados do ClickUp para enriquecer os perfis dos leads com detalhes importantes, como tamanho da empresa ou conteúdo acessado. Isso mantém sua transferência organizada e suas conversões altas.

Explore como o ClickUp ajuda as equipes de marketing

Responsabilidades da equipe de vendas

Depois que os leads são transferidos, sua equipe de vendas assume o comando. Suas principais tarefas incluem:

💡 Dica profissional:

Crie um pipeline compartilhado no ClickUp CRM, onde a equipe de vendas pode acompanhar o status dos leads, deixar comentários para o marketing e receber lembretes automáticos para acompanhamento.

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Use os campos personalizados do ClickUp para qualificar leads, atribuí-los a representantes e sinalizar qualquer coisa que precise ser analisada novamente. É como um CRM sem complicações que mantém sua equipe rápida, focada e sincronizada.

Explore como o ClickUp ajuda as equipes de vendas

Responsabilidades das operações de receita (RevOps)

Sua equipe de RevOps é a espinha dorsal de toda a operação. Ela gerencia os sistemas e fluxos de trabalho que tornam as transferências possíveis, projetando processos, configurando ferramentas, mantendo os dados limpos e criando relatórios que ajudam todos a melhorar.

Como definir uma boa transferência entre marketing e vendas?

Saber quando um lead está pronto para passar do marketing para a equipe de vendas não é adivinhação. É uma decisão baseada no comportamento, nas características e no nível de interesse aparente do lead.

Etapas de qualificação

A maioria das empresas utiliza uma abordagem em etapas para a qualificação de leads:

Modelos de pontuação de leads

A pontuação de leads é apenas uma forma de atribuir pontos aos leads com base no que eles fazem e quem eles são. Mais pontos geralmente significam que eles estão mais próximos da compra. Por exemplo:

Quando alguém atinge seu limite (por exemplo, 50 pontos), está pronto para ser encaminhado para a equipe de vendas.

Sinais de qualificação importantes

Vários tipos de sinais ajudam você a identificar leads qualificados:

💡 Dica profissional:

Um motivo comum para a falha na transferência do marketing para as vendas é que o processo não está claramente documentado ou que as equipes utilizam versões diferentes dele.

Para evitar confusão, tente usar um modelo de documentação de processos da empresa para o processo de transferência de vendas para marketing. 👇🏼

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Ele oferece um espaço estruturado para:

• Descreva cada etapa da transferência
• Defina quais informações o marketing deve passar para as vendas
• Esclareça as funções e expectativas da equipe
• Crie links para diretrizes de pontuação de leads, campos de CRM ou proprietários de contatos

Ter tudo em um só lugar facilita que as duas equipes se mantenham alinhadas e consultem o processo quando necessário, especialmente à medida que as coisas evoluem.

Como melhorar o processo de transferência do marketing para as vendas?

Criar uma transferência eficaz do marketing para as vendas não é ciência espacial, mas requer uma abordagem cuidadosa. Aqui estão as etapas principais para construir um sistema que funcione.

1. Defina critérios claros de MQL e SAL

Primeiro, você precisa definir exatamente o que torna um lead qualificado. Para leads qualificados para marketing, seja específico sobre os critérios de engajamento e adequação que o marketing usará. Por exemplo:

Para os SALs, defina o que a equipe de vendas procurará ao decidir aceitar leads. Isso pode incluir:

✅ Como o ClickUp ajuda:

Usando campos personalizados na visualização de lista do ClickUp, você pode marcar leads com seu status de qualificação e criar status personalizados para acompanhar sua progressão no seu pipeline.

Configure o ClickUp Docs para armazenar seus critérios de qualificação com descrições detalhadas, exemplos e definições de limites que ambas as equipes podem consultar. Você pode usar o ClickUp Brain para ajudar com a documentação.

E não é só isso: com as configurações de permissão robustas do ClickUp, você pode garantir que o marketing e as vendas tenham acesso adequado para colaborar nesses documentos, deixando comentários e sugestões para refinar os critérios ao longo do tempo.

Isso garante que ambas as equipes trabalhem com a mesma estrutura de qualificação, sem reuniões constantes ou atualizações manuais.

2. Mapeie seu fluxo de trabalho de transferência

Crie um fluxo de trabalho visual que mostre cada etapa do processo de transferência. Isso deve incluir:

Certifique-se de atribuir responsabilidades para cada etapa e definir expectativas claras em termos de tempo. Para acelerar o processo, experimente modelos de funções e responsabilidades para determinar quem precisa fazer o quê.

✅ Como o ClickUp ajuda:

Com o recurso Quadros Brancos do ClickUp, você pode mapear esse fluxo de trabalho de forma colaborativa e visual, permitindo que as equipes de marketing e vendas contribuam em tempo real.

Use os status personalizados do ClickUp em suas tarefas para acompanhar a posição de cada lead no processo de transferência, como MQL, SQL, Descoberta ou Demonstração, e configure automações para mover os leads entre as etapas quando critérios específicos forem atendidos.

3. Centralize os dados em um único sistema

O uso de um CRM ou plataforma unificada mantém todos alinhados. Esse sistema central deve:

✅ Como o ClickUp ajuda:

O ClickUp pode atuar como sua única fonte de verdade, centralizando os dados de vendas e marketing em um espaço de trabalho personalizável.

Usando os modelos de CRM ou visualizações personalizadas do ClickUp, as equipes podem armazenar perfis completos de leads, incluindo detalhes de contato, pontuações de qualificação, histórico de campanhas e notas, sem precisar alternar entre ferramentas.

Com os formulários do ClickUp, as equipes de marketing podem coletar detalhes de leads diretamente no espaço de trabalho, garantindo consistência e reduzindo a entrada manual de dados.

Cada envio de formulário se torna uma tarefa que pode ser marcada, pontuada e encaminhada automaticamente usando automações.

4. Automatize notificações e tarefas

A automação reduz atrasos e esforços manuais no processo de transferência:

✅ Como o ClickUp ajuda:

O recurso de automação do ClickUp torna esse processo simples, acionando notificações quando os leads atingem os limites de qualificação.

Você pode automatizar o acompanhamento de leads, atualizações de negócios e atribuições de tarefas no ClickUp e criar lembretes recorrentes para atividades de nutrição, a fim de manter seu pipeline de vendas funcionando perfeitamente.

Você pode definir regras de automação personalizadas com base em seus critérios de qualificação específicos, por exemplo, movendo automaticamente os leads para o status “Pronto para vendas” quando eles atingirem uma determinada pontuação ou visitarem páginas de alta intenção.

Esses fluxos de trabalho automatizados eliminam transferências manuais, mantendo o toque pessoal que seus clientes potenciais esperam.

5. Alinhe as equipes com check-ins regulares

Agende reuniões regulares entre as equipes de marketing e vendas para:

✅ Como o ClickUp ajuda:

Para equipes distribuídas, o AI Notetaker da ClickUp captura notas de reuniões em tempo real, enquanto o ClickUp Brain resume os pontos principais e documenta as decisões, notificando automaticamente os membros certos da equipe sobre tarefas e atualizações.

Essas verificações estruturadas promovem a colaboração e permitem a melhoria contínua dos processos sem a necessidade de ferramentas ou plataformas adicionais.

Desafios comuns e melhores práticas

Mesmo processos de transferência bem projetados enfrentam desafios. Aqui estão alguns problemas comuns e como resolvê-los.

1. Objetivos desalinhados

As equipes de marketing e vendas geralmente têm objetivos diferentes. O marketing pode se concentrar na quantidade de leads, enquanto as vendas priorizam a qualidade.

Prática recomendada: crie metas de vendas compartilhadas que equilibrem quantidade e qualidade. Por exemplo, defina metas para o número de leads qualificados e sua taxa de conversão. Considere métricas conjuntas, como “receita influenciada”, para as quais ambas as equipes contribuem.

O ClickUp Goals permite que as equipes criem objetivos compartilhados com metas rastreáveis que ambos os departamentos podem visualizar e contribuir.

Crie pastas para KPIs de marketing e vendas e vincule-as a metas gerais de receita, criando transparência e alinhamento sem reuniões adicionais.

💡 Dica profissional:

Use o modelo de metas SMART no ClickUp para definir objetivos claros e mensuráveis que tanto o marketing quanto as vendas possam alinhar.

Em vez de metas vagas, você definirá exatamente o que é sucesso, como “50 leads qualificados por mês” ou “20% de taxa de conversão de leads em vendas”

Veja por que você vai gostar deste modelo:

• Transforme grandes objetivos em ações focadas usando prompts específicos para cada objetivo
• Acompanhe o progresso com ferramentas de medição, indicadores visuais e status personalizados
• Ajuste prazos ou metas conforme as prioridades evoluem, sem perder o contexto
• Centralize a execução de metas em seu espaço de trabalho para obter visibilidade diária

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2. Dados inconsistentes

Quando os dados dos leads estão espalhados por vários sistemas ou estão incompletos, as equipes de vendas não têm o contexto necessário.

Melhor prática: Implemente padrões de dados e sincronização entre plataformas. A limpeza regular dos dados ajuda a remover duplicatas e padronizar formatos. Crie campos obrigatórios para informações essenciais, a fim de garantir a integridade dos dados.

Com os campos personalizados do ClickUp e os campos obrigatórios nos formulários, você pode padronizar as informações que devem ser coletadas para cada lead.

Os recursos de integração da plataforma conectam-se à sua pilha de tecnologias de marketing e vendas existente, permitindo que os dados fluam entre os sistemas e mantendo uma única fonte de verdade para as informações dos leads.

3. Acompanhamento lento

Atrasos no contato com leads reduzem significativamente as chances de conversão. Pesquisas mostram que leads contatados em até 30 minutos têm 7 vezes mais chances de se qualificar.

Solução: Defina acordos de nível de serviço (SLAs) claros para o cronograma de acompanhamento. Use lembretes automáticos para notificar a equipe de vendas quando for necessário fazer o acompanhamento. Acompanhe os tempos de resposta para identificar e resolver atrasos.

O recurso de controle de tempo e a funcionalidade de prazos do ClickUp ajudam a cumprir os SLAs, tornando os tempos de resposta visíveis para todos.

Configure sinalizadores de prioridade para leads de alto valor e use dependências para garantir que tarefas de acompanhamento críticas não sejam esquecidas em ambientes de vendas movimentados.

Métricas para uma transferência de marketing para vendas bem-sucedida

Para saber se o seu processo de transferência funciona, você precisa acompanhar as métricas certas e gerenciar o feedback.

Acompanhe as taxas de conversão

Monitore como os leads avançam em cada etapa do seu processo:

Essas métricas mostram onde os leads podem estar ficando presos ou saindo do processo.

*os painéis do ClickUp oferecem visualização em tempo real dessas métricas de conversão essenciais. Crie gráficos personalizados que mostram a velocidade do pipeline e as taxas de conversão em cada etapa, ajudando as equipes a identificar rapidamente os gargalos sem precisar vasculhar planilhas.

Reúna feedback

Tanto a equipe de marketing quanto a de vendas devem fornecer feedback regular sobre o processo de transferência:

Este feedback ajuda a identificar melhorias específicas a serem feitas.

Usando os Formulários ClickUp, crie mecanismos de feedback padronizados onde a equipe de vendas pode avaliar rapidamente a qualidade dos leads após o contato inicial.

Configure automações para tarefas recorrentes para revisões regulares do processo, com comentários atribuídos e threads de chat que mantêm todos os feedbacks organizados por tipo de lead ou fonte da campanha.

Aperfeiçoe sua abordagem

Use dados e feedback para melhorar continuamente seu processo:

Pequenos ajustes baseados em dados ao longo do tempo levam a melhorias significativas.

Aqui, o histórico de versões e os recursos de documentação podem ajudar a tornar a iteração do processo transparente.

Acompanhe as atualizações dos seus critérios de qualificação e modelos de pontuação no ClickUp Docs. Isso mantém um registro claro do que mudou, por que mudou e o que funcionou melhor para diferentes tipos de leads.

Da transferência à alta conversão: faça com que cada lead valha a pena

Lembre-se de que isso não é apenas um processo técnico; é a criação de uma experiência perfeita para o cliente, que melhora as taxas de conversão.

Quando ambas as equipes trabalham com o mesmo manual, os leads avançam sem problemas pelo funil e as vendas obtêm o contexto necessário para fechar negócios mais rapidamente.

Para que isso aconteça:

Com o ClickUp, você não precisa reunir tudo isso em várias ferramentas. De fluxos de trabalho de transferência personalizáveis a metas compartilhadas, notificações em tempo real e documentos colaborativos, o ClickUp reúne marketing e vendas em um só lugar, para que seus leads nunca sejam perdidos.

Comece a simplificar seu processo de transferência com o ClickUp. Comece a usar o ClickUp gratuitamente!

Perguntas frequentes sobre a transferência do marketing para as vendas

Como a transferência do marketing para as vendas difere nos ambientes B2B e B2C?

Em ambientes B2B, a transferência normalmente envolve ciclos de vendas mais longos com vários tomadores de decisão, exigindo informações mais detalhadas sobre os leads e, muitas vezes, vários pontos de transferência, enquanto as transferências B2C são geralmente mais simples, com prazos de conversão mais rápidos e menos tomadores de decisão.

Quais ferramentas tecnológicas melhor apoiam um processo de transferência eficaz?

Os processos de transferência mais eficazes utilizam sistemas de CRM integrados, plataformas de automação de marketing e ferramentas de gestão de trabalho colaborativo, como o ClickUp, que proporcionam partilha de dados em tempo real, notificações automatizadas e visibilidade clara do estado dos leads.

Com que frequência as equipes de marketing e vendas devem revisar seu processo de transferência?

As equipes de marketing e vendas geralmente revisam seu processo de transferência trimestralmente, com verificações mensais das principais métricas e atenção imediata a quaisquer quedas significativas nas taxas de conversão ou aumentos nos tempos de resposta dos leads.

Usando as tarefas recorrentes e relatórios automatizados do ClickUp, as equipes podem agendar essas revisões e ter os dados relevantes compilados automaticamente para uma análise eficiente.

Qual é o papel do conteúdo no apoio à transferência do marketing para as vendas?

O conteúdo serve tanto como uma ferramenta de qualificação antes da transferência (por meio do acompanhamento do engajamento) quanto como material de capacitação de vendas após a transferência, com o marketing fornecendo às equipes de vendas conteúdos relevantes que ressoam com cada lead para ajudar a personalizar as conversas de acompanhamento.

*o ClickUp Docs e o ClickUp Brain permitem que as equipes organizem essa biblioteca de conteúdo ou banco de dados com métricas de engajamento anexadas, ajudando as vendas a identificar rapidamente quais recursos já tiveram repercussão junto a leads específicos.