Los orígenes académicos del diseño de categorías se remontan al libro de 2003 del economista Paul Geroski, The Evolution of New Markets. En él se analizaba cómo las categorías de mercado totalmente nuevas se van configurando y madurando con el tiempo.
Pero, en la práctica, la mayoría de los creadores de categorías empiezan con cierta confusión.
A menudo, un fundador no puede describir su producto sin decir: «Es algo así como X, pero en realidad no lo es». Un gestor de producto lanza algo verdaderamente original, pero el público sigue comparándolo con otras herramientas. Un profesional del marketing prueba todos los eslóganes posibles y sigue sin conseguir que el mensaje cale.
El diseño de categorías es imprescindible en este caso, ya que ayuda al mundo a comprender algo que nunca antes había existido. Es en parte estrategia, en parte narración de historias y en parte educación del mercado.
En esta entrada del blog, exploraremos todo lo que hay que saber sobre cómo crear tu propia categoría de mercado y la compatibilidad de ClickUp, la aplicación todo en uno para el trabajo, con tus esfuerzos. 🏁
¿Qué es el diseño de categorías?
El diseño de categorías es una estrategia empresarial que se centra en crear y definir categorías de mercado totalmente nuevas, en lugar de limitarse a competir dentro de las ya existentes.
A diferencia de los enfoques tradicionales, que hacen hincapié en superar a la competencia en un espacio saturado, esta técnica tiene como objetivo identificar problemas únicos o «lagunas» en el mercado. A continuación, da forma tanto al discurso como a la solución en torno a esta oportunidad, de manera que cambie radicalmente la forma en que la gente percibe el espacio.
🧠 Dato curioso: El concepto de diseño de categorías se popularizó (o se reintrodujo con fuerza) gracias al libro de 2016 Play Bigger, de Christopher Lochhead. La idea consiste en crear un producto, una narrativa y una identidad de marca en torno a la resolución de un problema que todo el mundo reconoce como real, de modo que lideres un espacio en lugar de competir en él.
Las mejores empresas no se limitan a inventar algo para vendérnoslo. No fabrican productos o prestan servicios que simplemente supongan una mejora incremental con respecto a lo que ya existía. No nos venden algo «mejor». Las empresas más apasionantes nos venden algo «diferente». Presentan al mundo una nueva categoría de producto o servicio, como hizo Clarence Birdseye al crear el concepto mismo de los alimentos congelados hace un siglo, o como ha hecho Uber al definir el transporte bajo demanda en los últimos años.
Las mejores empresas no se limitan a inventar algo para vendérnoslo. No fabrican productos o prestan servicios que simplemente supongan una mejora incremental con respecto a lo que ya existía. No nos venden algo «mejor». Las empresas más apasionantes nos venden algo «diferente». Presentan al mundo una nueva categoría de producto o servicio, como hizo Clarence Birdseye al crear el concepto mismo de los alimentos congelados hace un siglo, o como ha hecho Uber al definir el transporte bajo demanda en los últimos años.
Enfoque centrado en el producto frente a enfoque centrado en la estrategia
Para entender qué es el diseño de categorías en el ámbito de la empresa, veamos la diferencia entre una estrategia centrada en el producto y una centrada en la estrategia. 👇
| Aspecto | Estrategia centrada en el producto | Estrategia centrada en las categorías |
| Definición | Hace hincapié en la optimización, la diferenciación y la comercialización de los productos existentes | Se centra en la creación y definición de nuevas categorías de mercado y en el establecimiento del liderazgo en ellas. |
| Objetivo | Compite por la cuota de mercado en los mercados existentes mejorando las funciones y el precio | Crea y hazte con un espacio de mercado totalmente nuevo identificando oportunidades únicas |
| Enfoque | Mejoras incrementales en los productos, competencia directa y guerras de precios | Crear una narrativa estratégica, romper las barreras existentes del mercado y alinear la visión de la organización |
| Medición del éxito | Crecimiento de las ventas del producto, cuota de mercado dentro de una categoría y satisfacción del cliente | Cuando el mercado adopta una nueva categoría, la empresa se convierte en sinónimo de dicha categoría y alcanza una cuota mayoritaria. |
| Tipo de innovación | Mejoras en las funciones, actualizaciones técnicas y diseño optimizado | Replantea los problemas y ofrece soluciones innovadoras que cambian la percepción de los clientes |
| Branding | Se centra en la posición del producto dentro de las normas actuales del mercado | Establece un nuevo lenguaje y contexto para un mercado, y crea una conexión entre la marca y la categoría |
¿Por qué es importante el diseño de categorías?
Al Ries, el padre del posicionamiento, lo explica así:
Para crear una nueva marca, debes superar la Notion lógica de atender a un mercado. En su lugar, debes centrarte en crear un mercado.
Para crear una nueva marca, debes superar la Notion lógica de atender a un mercado. En su lugar, debes centrarte en crear un mercado.
Teniendo esto en cuenta, exploremos la importancia del diseño de categorías para las startups:
- Crea y define espacios de mercado totalmente nuevos, evitando la competencia directa y yendo más allá de la diferenciación incremental de productos
- Establece una vista única que redefine la forma en que los clientes perciben sus problemas y soluciones
- Genera una ventaja competitiva sostenible al controlar el discurso y convertirse en sinónimo de la propia categoría
- Aumenta el poder de fijación de precios al controlar el statu quo, establecer las expectativas del mercado y definir los puntos de referencia del sector
- Crece más rápido y de forma más rentable que la competencia, ya que los creadores de categorías moldean y captan la curva de crecimiento de sus mercados
- Inspira la innovación, animando a las organizaciones a pensar más allá de la competencia y, en su lugar, a abrir nuevos caminos, lo que lo convierte en una de las principales razones por las que la creación de categorías es importante para las empresas.
🔍 ¿Sabías que...? Birdseye fue la empresa que creó la categoría de alimentos congelados. Antes de ella, nadie consideraba realmente los «alimentos congelados» como algo que se pudiera comprar. Tuvieron que convencer a la gente de que las verduras y frutas congeladas eran tan buenas como las frescas fuera de temporada.
Cómo saber si necesitas el diseño de categorías para tu empresa
Cuando a los clientes les cuesta entender qué haces o por qué es importante, quizá sea el momento de plantearte crear una nueva categoría de mercado. Ante todo, los diseñadores de categorías se centran en dar forma a la forma en que el mundo percibe un problema y su solución.
Esto es lo que debes tener en cuenta. 👀
🚩 Estás resolviendo un problema importante, sin explotar o mal entendido
Si tu empresa aborda un reto emergente o pasado por alto que las categorías existentes no logran explicar, es posible que estés orientando mal tus esfuerzos.
Cuando los clientes no pueden relacionar tu solución con lo que ya conocen, es una señal de que necesitas definir un nuevo marco de referencia.
🚩 Tu solución es radicalmente diferente
Quizá hayas creado un modelo de negocio revolucionario que cambia las reglas del juego, como una nueva tecnología, una configuración de reparto o un tipo de valor completamente diferente. En ese caso, tu reto es la comprensión.
El diseño de categorías te proporciona el lenguaje y el contexto necesarios para concienciar al mercado sobre «lo que falta» y por qué es importante ahora.
🚩 Existe una desconexión con las expectativas de los clientes
Si los clientes potenciales malinterpretan a qué te dedicas o les cuesta «encajarte» en categorías conocidas, es posible que tu posición te esté frenando. Crear una nueva categoría aporta claridad tanto a los clientes como a los inversores.
Una prueba rápida para que decidas si estás creando un nuevo tipo de producto:
- ¿Puedes explicar fácilmente qué te diferencia dentro de tu categoría actual?
- ¿Suelen decir los clientes: «Nunca había visto nada igual»?
- ¿Tu solución hace que las ya existentes parezcan obsoletas o irrelevantes?
- ¿Los rótulos o comparaciones del sector están limitando la forma en que la gente percibe tu valor?
Si no encajas en un mercado ya establecido, pero el diseño de categorías te parece excesivo, céntrate en la diferenciación de marca, la innovación de producto o la experiencia integral del cliente.
Ejemplos de empresas que han definido categorías y han reinventado sectores enteros
Aquí tienes un breve resumen de empresas que han redefinido con éxito sus sectores. ¡Más adelante hablaremos de esto!
| Empresa | La forma antigua | Lo que han reinventado | Por qué definió una nueva categoría |
|---|---|---|---|
| Amazon | Comprar productos en tiendas con una selección limitada y una reposición lenta | Compras online con un solo clic, con un amplio surtido y entrega rápida | Ha transformado el comercio minorista en un modelo de entrega casi instantánea, impulsado por algoritmos y disponible en todo momento |
| Netflix | Alquilar DVD en tiendas físicas con recargos por retraso y una selección limitada | Streaming bajo demanda accesible desde cualquier lugar con recomendaciones personalizadas | Ha transformado el entretenimiento, pasando de un visionado programado a un acceso digital instantáneo |
| Facebook (Meta) | Relacionarse a través de encuentros, foros o largas cadenas de correos electrónicos | Red social global en tiempo real con perfiles basados en la identidad y feeds algorítmicos | Ha convertido la identidad social digital en la norma y ha transformado la forma en que se difunde la información |
| Uber | Coger taxis al azar con tarifas impredecibles | Reserva de viajes bajo demanda a través de una app con seguimiento por GPS y precios transparentes | Creó la categoría de movilidad «gig» y normalizó el transporte a través de aplicaciones |
| Airbnb | Reservas de hoteles con inventario fijo y estructuras de alojamiento formales | Alojamientos impulsados por la comunidad, gestionados por anfitriones y con precios dinámicos | Amplió el concepto de viaje más allá de los hoteles y convirtió las viviendas en una nueva clase de activos |
| Spotify | Comprar álbumes o descargar canciones por separado | Reproducción en streaming ilimitada con listas de reproducción seleccionadas por IA y recomendaciones | El consumo de música ha pasado de la propiedad al acceso |
| Tesla | Vehículos de tracción a gasolina vendidos a través de concesionarios | Coches eléctricos, basados en software, con actualizaciones inalámbricas y equipo de ventas directo | Posicionó los vehículos como dispositivos definidos por software y aceleró la adopción generalizada de los vehículos eléctricos. |
| Stripe | Configuración de pagos en línea mediante integraciones bancarias complejas | API de pago fáciles de usar para desarrolladores que se integran en cuestión de minutos | Infraestructura de comercio digital moderna y estandarizada |
💡 Consejo de experto: Ancla el discurso de tu categoría a un problema que resulte acuciante y de actualidad. Las categorías no crecen en torno a ideas futuristas con las que la gente aún no se identifica. Crecen en torno a frustraciones que los compradores ya están deseando resolver.
¿Cómo se crea una categoría de mercado exitosa mediante el diseño de categorías?
El software de gestión de proyectos y marketing ClickUp combina la gestión de proyectos, los documentos y la comunicación entre equipos en una única plataforma, potenciada por la automatización y la búsqueda con IA de última generación.
A continuación te explicamos cómo crear una nueva categoría de mercado (utilizando ClickUp) con estrategias de gestión de marca que atraigan a clientes fieles y generen una nueva demanda neta:
Paso n.º 1: Identifica el problema
Empieza por centrarte en un problema real y sin resolver, uno que las soluciones actuales no puedan abordar por completo. Tu meta es replantear la forma en que la gente percibe este problema y poner de relieve lo que falla en el estado actual.
Para lograrlo, hay que ir más allá de las frustraciones superficiales. Habla con los usuarios, observa los flujos de trabajo y valida los patrones mediante un proceso de descubrimiento estructurado. Una forma estupenda de hacerlo es realizar una encuesta de identificación de problemas o una serie de entrevistas para descubrir qué es lo que realmente importa a tu público.
📌 Ejemplo: Una startup cuyo objetivo es crear mejores herramientas de colaboración para equipos híbridos sigue estos pasos:
- Entrevistas a entre 15 y 20 directivos y empleados de equipos híbridos y a distancia para comprender la paridad de funciones
- Distribuye un breve cuestionario con preguntas abiertas como «¿Cuál es la mayor frustración en tu flujo de trabajo diario?» o «¿Cómo evalúas si tu equipo está realmente coordinado?».
- Analiza los patrones; si hay una mención del 70 % al respecto de la «falta de visibilidad» o la «desalineación de prioridades», ese es el verdadero problema.
- Reformula las ideas en una descripción clara del problema
🚀 Ventaja de ClickUp: ClickUp Forms te ayuda a recopilar rápidamente la información adecuada, convirtiendo los cuestionarios de exploración y los ciclos de retroalimentación en datos útiles. Crea formularios personalizados para identificar las frustraciones de los usuarios, las solicitudes de nuevas funciones o las deficiencias en los flujos de trabajo.
También envía automáticamente las respuestas a las tareas de ClickUp para su análisis. Cada respuesta se convierte en un registro que puedes etiquetar, ordenar y visualizar dentro de tu entorno de trabajo.
Paso n.º 2: Define la categoría
Una vez que el problema esté claro, define qué representa tu nueva categoría y en qué se diferencia fundamentalmente de las ya existentes.
Una categoría bien definida:
- Aclara el problema
- Muestra en qué se diferencia tu solución
- Promete una transformación
Para que esto sea práctico, aborda la definición de la categoría como un pequeño ejercicio de investigación y estrategia de crecimiento de marketing. Anota las respuestas a las siguientes preguntas para asegurarte de que tu categoría sea sólida y clara:
- ¿Cuál es el problema principal?
- ¿A quién va dirigido el objetivo?
- ¿Cuál es la filosofía fundamental de tu categoría?
- ¿En qué se diferencia tu solución?
- ¿Qué transformación promete la categoría?
- ¿Qué lenguaje definirá esta categoría?
Utiliza ClickUp Docs para convertir tu definición de categoría en un documento estructurado y dinámico que tu equipo pueda perfeccionar de forma colaborativa.
Empieza creando un documento titulado Definición de categoría y esboza secciones para cada pregunta clave: cuál es el problema principal, quién es el público objetivo, cuál es la creencia fundamental y mucho más.
En Docs, la colaboración se produce en tiempo real. Los miembros del equipo pueden editar conjuntamente, añadir comentarios en el propio texto y utilizar @menciones para realizar un uso compartido de las opiniones al instante, lo que permite mantener las discusiones estratégicas en un único lugar, en lugar de dispersas entre chats o correos electrónicos. También puedes incrustar resultados de estudios de mercado, elementos visuales o tareas enlazadas directamente en el documento.
A medida que tu estrategia evolucione, mantén este documento fijado o guardado en el hub de documentos como tu única fuente de información fiable.
Una vez establecido el marco de categorías, convierte los siguientes pasos en tareas de ClickUp que se puedan llevar a cabo directamente desde el documento, incluyendo fechas límite y personas asignadas.
📮 Dato de ClickUp: El 16 % quiere dirigir una pequeña empresa como parte de su cartera, pero solo el 7 % lo hace actualmente.
El miedo a tener que hacerlo todo por tu cuenta es una de las muchas razones que suelen frenar a la gente.
Si eres un fundador que trabaja en solitario, ClickUp Brain MAX actúa como tu socio de empresa. Pídele que priorice los clientes potenciales, redacte correos electrónicos de captación o realice el seguimiento del inventario, mientras tus agentes de IA se encargan de las tareas rutinarias.
Todas las tareas, desde la comercialización de tus servicios hasta la gestión de pedidos, se pueden gestionar mediante flujos de trabajo impulsados por IA, lo que te permite centrarte en hacer crecer tu empresa, y no solo en gestionarla.
Paso n.º 3: Informar al mercado
El mercado no percibirá automáticamente el problema, ni tu solución, tal y como tú lo ves. Educar al mercado implica moldear la percepción, ayudar a los clientes potenciales a reconocer el problema y demostrar por qué tu categoría es la solución.
La formación se desarrolla en estos tres niveles:
- Explica el problema: A menudo, los clientes no se dan cuenta de que existe un problema ni de lo importante que es.
- Destaca la carencia: Muestra por qué las soluciones existentes se quedan cortas
- Presenta la solución de categoría: Explica cómo tu enfoque resuelve el problema de una forma fundamentalmente mejor
📌 Ejemplo: Una empresa que promueva «plataformas de visibilidad del trabajo conectado» podría:
- Publica una guía en la que se explique por qué la coordinación impulsa la productividad del equipo
- Organiza una serie de seminarios web en los que se muestren situaciones reales en las que la fragmentación de las herramientas provoca una pérdida de tiempo
- Comparte casos prácticos de usuarios pioneros que han experimentado mejoras en la rendición de cuentas.
- Utiliza el término «visibilidad del trabajo conectado» de forma coherente en las entradas del blog, los correos electrónicos y las redes sociales.
El AI Writer for Work de ClickUp Brain te ayuda a ampliar este proceso de formación sin esfuerzo a todos los canales de comunicación. Ayuda a tu equipo a crear contenido claro, coherente y alineado con la categoría que informe, replantee y convenza.
Su IA sensible al contexto se basa en los datos de tu entorno de trabajo, incluidas las tareas, los documentos y los comentarios, para garantizar que cada mensaje refleje la voz de tu marca y tu posición estratégica. Puedes crear entradas de blog, casos prácticos o artículos de liderazgo intelectual que pongan de relieve el problema, expliquen la carencia existente y presenten tu solución única para la categoría.
También garantiza que todo el material de marketing refleje la misma narrativa y el mismo tono que has definido para tu categoría. Extrae contexto de tus entornos de trabajo para escribir con la voz de tu empresa, sin relleno genérico generado por IA. ¿Lo mejor de todo? ¡Puedes acceder a múltiples modelos de lenguaje grande (LLM) desde la interfaz de Brain según tus necesidades!
📌 Prueba estas indicaciones:
- Redacta una entrada de blog en la que presentes nuestra nueva categoría de [nombre de la categoría] y expliques, siguiendo el tono de nuestra marca, por qué las soluciones tradicionales no logran resolver [problema específico]
- Redacta una breve publicación en LinkedIn en la que destaques la filosofía fundamental que subyace a nuestra categoría; procura que tenga un tono de conversación, pero que transmita autoridad
- Redacta un correo electrónico que informe a los clientes potenciales sobre el coste oculto de ignorar [problema]
Paso n.º 4: Define las métricas
El último paso consiste en definir métricas claras que reflejen tanto la aceptación de la categoría como el éxito empresarial.
Las métricas proporcionan pruebas cuantificables de que tu esfuerzo por educar al mercado, diferenciar tu solución y liderar la categoría está dando sus frutos.
Empieza por identificar las métricas que se ajusten a las metas principales de tu categoría:
- Conocimiento del mercado: Realiza un seguimiento de las tendencias de búsqueda relacionadas con el nombre de tu categoría, las menciones en los medios de comunicación y las conversaciones en redes sociales.
- Adopción por parte de los clientes: Mide la velocidad a la que los nuevos clientes comprenden y adquieren los productos
- Interacción y uso: Analiza el uso del producto, la interacción recurrente y la adopción de funciones relacionadas con la categoría.
- Resultados empresariales: Realiza un seguimiento del crecimiento de los ingresos, las tasas de conversión y las métricas de retención vinculadas al posicionamiento en la categoría
Con las tareas de ClickUp, puedes traducir objetivos de categoría de alto nivel, como aumentar la notoriedad de marca o mejorar la adopción del producto, en resultados medibles. Cada meta se puede desglosar en subtareas y elementos de la lista de control, como referencias de volumen de búsqueda, menciones de la marca o tasas de adopción por parte de los clientes.
Por ejemplo, podrías fijarte la meta de «Aumentar el conocimiento de la categoría en un 30 % este trimestre», con objetivos vinculados al alcance del contenido, la asistencia a seminarios web y los clientes potenciales entrantes.
Paso n.º 5: Armoniza tu estrategia global
La creación de una categoría requiere una alineación en toda la empresa. Tu producto, tu modelo de negocio y la cultura de tu empresa deben tener compatibilidad con la visión de la categoría.
Algunas áreas clave que hay que coordinar son:
- Mensajes, estrategia de ventas y hoja de ruta de marketing
- Las funciones y la hoja de ruta resuelven el problema de las categorías
- Modelos de precios, presentación de productos y colaboraciones
ClickUp Chat permite que los equipos de producto, marketing, equipo de ventas y operaciones estén todos en sintonía. Puedes crear canales específicos para la coordinación de productos, las discusiones sobre precios o las campañas de categoría.
El chat admite hilos de conversación, menciones (@) y archivos adjuntos, lo que facilita el seguimiento de las conversaciones y el intercambio de enlaces o datos relevantes. Además, dispones de Publicaciones para compartir actualizaciones, iniciativas y decisiones importantes con toda la empresa. Y por si fuera poco, SyncUps te permiten realizar una videollamada rápida de audio o vídeo para hacer un seguimiento o mantener debates estratégicos.
Esto es lo que Chelsea Bennett opina sobre el uso de ClickUp en LuluPress:
Una plataforma de gestión de proyectos es esencial para un equipo de marketing, y nos encanta que nos ayude a mantenernos conectados con otros departamentos. Usamos ClickUp literalmente todos los días, para todo. Ha sido de gran ayuda para nuestro equipo creativo y ha mejorado su flujo de trabajo, haciéndolo más eficiente.
Una plataforma de gestión de proyectos es esencial para un equipo de marketing, y nos encanta que nos ayude a mantenernos conectados con otros departamentos. Usamos ClickUp literalmente todos los días, para todo. Ha sido de gran ayuda para nuestro equipo creativo y ha mejorado su flujo de trabajo, haciéndolo más eficiente.
Paso n.º 6: Refuerza continuamente
Crear una categoría es un proceso continuo. Para mantener el liderazgo, debes reforzar constantemente el valor de la categoría mediante mensajes coherentes, innovación y argumentos de venta.
Lanza periódicamente funciones que refuercen la narrativa de la categoría y resuelvan problemas más profundos. También debes asegurarte de compartir historias de éxito, casos prácticos y ejemplos que ilustren la categoría en acción. Realiza un seguimiento del uso, la adopción y las opiniones de los clientes para hacer evolucionar la posición de la categoría con el tiempo.
Las automatizaciones de ClickUp y los agentes de IA facilitan mucho el mantenimiento de la coherencia. Te permiten optimizar las tareas repetitivas, garantizando que los mensajes de tu categoría, las actualizaciones y las pruebas sociales se publiquen a tiempo.
Las automatizaciones funcionan según un principio sencillo: «cuando ocurra esto, haz aquello». Puedes configurarlas para que, cuando se añada un nuevo testimonio a un documento, se cree automáticamente una tarea para que el equipo de redes sociales la convierta en una publicación.
Los agentes de IA van un paso más allá al gestionar de forma inteligente flujos de trabajo más complejos.
Por ejemplo, más allá de limitarse a crear una tarea, un agente de IA puede redactar un borrador de una publicación para redes sociales, asignársela al miembro adecuado del equipo e incluso programarla para lograr una interacción óptima. Las actividades recurrentes, como los informes mensuales de impacto de las categorías o las campañas de contenido trimestrales, pueden gestionarse íntegramente mediante agentes de IA: estos pueden recopilar datos, generar informes, asignar tareas y garantizar que se cumplan los plazos, lo que reduce el esfuerzo manual y agiliza aún más tus procesos.
Mira cómo funciona aquí:
¿Qué marcos y herramientas pueden ayudar en el diseño de categorías?
El diseño de categorías es un proceso continuo de creación de mercado que consiste en definir el problema, moldear la percepción y ampliar la confianza. Para hacerlo bien, veamos los marcos de diseño de categorías para startups que pueden convertir tu idea en una categoría. 💪🏼
Marco «Category King»
Si tu meta es adueñarte de tu espacio, el marco «Category King» es tu guía. Se basa en una gran idea: no vendas un producto, vende el problema que estás resolviendo y el nuevo mundo que estás creando.
Guía a los fundadores para que elaboren una historia en torno al problema que están resolviendo, consigan el apoyo de los primeros seguidores y alineen a toda la empresa —incluidos los departamentos de producto, marketing y estrategia— en torno a esa historia.
Aprende a crear una guía de marketing:
Estrategia del Océano Azul
La estrategia del Océano Azul te ayuda a descubrir o crear espacios de mercado sin competencia; lugares en los que puedes ofrecer un valor único que nadie más ofrece.
Herramientas como el «Strategy Canvas» permiten visualizar en qué se centra el sector, mientras que el «Four Actions Framework» te ayuda a decidir qué eliminar, reducir, aumentar o crear para redefinir el valor para el cliente.
🧠 Dato curioso: Keurig creó la categoría del «café monodosis». Se desmarcó de las cafeteras tradicionales de goteo o de las cafeteras a granel centrándose en la comodidad, la variedad y la elección personal.
Mapeo de mercado
El mapeo de mercado convierte una estrategia abstracta en una visión clara y visual. Te ayuda a ver cuál es tu posición y dónde aún no se ha posicionado nadie más. Puedes situar los productos existentes y a los competidores en función de variables como el precio, las funciones, el público objetivo o los resultados. De esta forma, empiezas a detectar patrones: zonas saturadas, espacios desatendidos y oportunidades.
Para los gestores de producto, este proceso tiene un valor incalculable. Muestra dónde tu producto puede generar nuevo valor, cómo establecer su posición y qué segmentos de clientes están preparados para algo diferente.
📖 Lee también: Pasos y ejemplos del proceso de pensamiento de diseño
Análisis de la competencia
Un análisis competitivo te ayuda a ver no solo lo que ofrecen los demás, sino también cómo definen las reglas del juego. Mediante herramientas para la creación de categorías y el mapeo de mercado, como el análisis DAFO o las cinco fuerzas de Porter, puedes descubrir en qué fallan las narrativas actuales y dónde se encuentran las necesidades no cubiertas o las suposiciones erróneas.
Para los profesionales del marketing, esto se convierte en una mina de oro. Ayuda a perfeccionar los mensajes, reposicionar tu producto y crear una narrativa que replantee las expectativas de los clientes.
🔍 ¿Sabías que...? Wrigley utilizó unos comentarios sorprendentes para dar un giro a su empresa. La empresa, que en un principio vendía jabón, se dio cuenta de que a la gente le gustaba la levadura en polvo gratis, así que empezó a incluir más cantidad. Aprovecharon esa oportunidad, centrándose primero en la levadura en polvo y, finalmente, en el chicle. Ese giro les ayudó a crear y dominar las nuevas expectativas del mercado.
Tareas pendientes (JTBD)
El modelo JTBD va directo al meollo de la cuestión: por qué la gente compra un determinado producto o servicio. Se basa en una verdad: los clientes no quieren tu producto; lo que quieren es lograr progreso en sus vidas.
Este marco te ayuda a descubrir cuál es la verdadera «tarea» para la que alguien contrata tu producto. Una persona que se desplaza por la mañana al trabajo no compra un batido porque le encanten los batidos. Lo compra para amenizar un trayecto aburrido y saciar el hambre hasta la hora de comer. De repente, tu competencia ya no es Starbucks, sino los plátanos, los bagels y el propio aburrimiento.
💡 Consejo de experto: Entrevista a los clientes justo después de que compren, no meses después. Pregúntales: «¿Qué estabas haciendo cuando decidiste que necesitabas esto?». Su respuesta revelará la función. Presta atención a la función práctica (saciarme), la función emocional (hacer que este trayecto al trabajo sea menos penoso) y la función social (dar la impresión de que tengo la vida bajo control). Si cubres las tres, serás imparable.
Puntos de entrada a la categoría
Si los clientes se olvidan de que existes cuando más te necesitan, esto soluciona el problema. La gente recuerda las marcas cuando se producen momentos concretos que son desencadenantes, no porque hayan visto tu anuncio la semana pasada.
Te guía para que aproveches al máximo los momentos que importan.
- Red Bull es dueña del eslogan «A las 3 de la tarde me caigo de sueño».
- Uber se ha hecho con el eslogan «Estoy borracho y necesito que me recojan».
- Advil es dueño del eslogan «Me duele muchísimo la cabeza».
Correlaciona todas las situaciones en las que alguien pueda necesitar tu categoría y, a continuación, domina las más valiosas. Sé la primera opción en la que piensen cuando sea importante.
Análisis de no consumo
La mayoría de las personas a las que les vendría bien tu categoría no compran a nadie; o bien están pasando apuros o bien recurren a soluciones provisionales muy deficientes. Así que, si solo te fijas en la competencia, estás pasando por alto tu mayor mercado.
Además, te anima a analizar por qué la gente opta por no hacer nada. ¿Demasiado caro? ¿Demasiado complicado? ¿Lleva demasiado tiempo? Intuit descubrió que millones de personas hacían la declaración de la renta con lápiz. Canva descubrió que la gente creaba folletos en Word. Averigua quién tiene dificultades y carece de soluciones, elimina lo que les está bloqueando y habrás inventado una nueva categoría.
💡 Consejo de experto: Busca soluciones provisionales costosas. Si alguien paga 200 dólares al mes a un asistente virtual para que programe reuniones, eso es un Calendly de 2.000 millones de dólares a la espera de surgir. Si los desarrolladores están uniendo a toda prisa cinco herramientas, ahí está tu oportunidad. Cuanto más desordenada y costosa sea su solución provisional, mayor será tu oportunidad.
¿Cómo comercializas y posicionas tu producto para dominar una nueva categoría?
Una vez definida tu categoría, empieza el verdadero trabajo: enseñar al mundo a verla tal y como tú la ves. Dominar una nueva categoría significa controlar el discurso, reforzar tu punto de vista y demostrar que tu enfoque representa el futuro.
Crea impulso con un mensaje claro
Empieza por generar impulso en el mercado mediante una narrativa coherente. Tus mensajes, desde los textos de la página web hasta las apariciones en los medios, deben reflejar la misma convicción en la que se basa tu categoría.
Toda campaña debe establecer una conexión entre el problema del cliente, la promesa de tu categoría y la prueba de tu producto. Un lenguaje incoherente es la forma más rápida de confundir al mercado. Los líderes de categoría se hacen memorables porque repiten una historia clara hasta que se convierte en una verdad de mercado.
Convierte las pruebas en argumentos persuasivos
A continuación, convierte a tus primeros usuarios en embajadores. Las historias de los clientes son tus activos más persuasivos dentro de la categoría. Destaca la transformación «antes y después» y cómo tu solución ha redefinido el éxito para ellos.
Cuando los demás ven pruebas tangibles de que tu categoría ofrece nuevos resultados, esto reafirma tu liderazgo en marketing y acelera la adopción.
Mantén tu estrategia conectada
Para mantener el liderazgo, extiende el mensaje de tu categoría a todos los puntos de contacto, incluidos eventos, contenidos, la comunidad e incluso colaboraciones. Organiza seminarios web o mesas redondas para debatir el problema más amplio que resuelve tu categoría. Colabora con analistas, personas influyentes y medios de comunicación que puedan dar mayor visibilidad a tu perspectiva.
Tanto si estás correlacionando el recorrido del cliente, posicionando a la competencia o diseñando tu plan de lanzamiento al mercado, las pizarras de ClickUp te permiten visualizar toda la estrategia en un solo lugar.
Incluso puedes hacer una lluvia de ideas para campañas, definir segmentos de mercado e incluso vincular tareas y documentos directamente para gestionar de forma visual las campañas de marketing. Por ejemplo, tu equipo de marketing traza el embudo de concienciación de categoría en una Pizarra. Vinculan cada fase, como la educación, la captación y la conversión, a tareas reales de ClickUp con propietarios y fechas límite.
Por su parte, ClickUp Brain actúa como tu estratega de categorías y guardián del tono dentro del software de planificación estratégica.
El AI Project Manager automatiza el seguimiento del progreso, las puestas al día y los seguimientos. Los equipos pueden pedirle a Brain que resuma los resultados de las campañas, genere actualizaciones de los proyectos o incluso sugiera los próximos pasos basándose en datos del entorno de trabajo en tiempo real.
Mantente al día de todas las campañas
¿Y si no quieres crear un flujo de trabajo desde cero? Recurre a las plantillas de ClickUp.
La plantilla de calendario de contenidos de ClickUp permite agrupar múltiples flujos de contenido o subproyectos bajo un mismo paraguas. De esta forma, los equipos pueden gestionar blogs, redes sociales, boletines informativos u otras campañas desde una única ubicación.
Con cuatro vistas preconfiguradas —Calendario, lista, tablero y cronograma—, los equipos pueden cambiar de perspectiva en función de su rol o tarea.
Tu plantilla de estrategia de lanzamiento al mercado también incluye siete estados integrados que representan diferentes fases del ciclo de vida del contenido, como Borrador, En revisión, Programado y Publicado. Además, cinco campos personalizados preconfigurados permiten a los equipos recopilar metadatos esenciales, como Tipo de contenido, Campaña, Segmento de audiencia y Canal de publicación.
🧠 Dato curioso: Los prototipos de categoría cambian con la cultura y el diseño. Las expectativas de la gente sobre el aspecto que debe tener un ordenador portátil o un audífono van cambiando, por lo que las empresas que se mantienen al día con las tendencias estéticas en el diseño suelen salir ganando.
Retos habituales en el diseño de categorías y cómo superarlos
Aquí analizaremos algunos retos habituales en el diseño de categorías con los que te puedes encontrar. Pero no te preocupes, también te daremos consejos sobre cómo superar los obstáculos a la hora de crear una nueva categoría de mercado. 👀
Escepticismo del mercado
Introducir una nueva categoría no es fácil. Superar el escepticismo requiere paciencia, saber contar historias y una formación constante. Los compradores están acostumbrados a sus soluciones actuales, por lo que convencerlos de que se replanteen el estado puede resultar frustrante.
Algunos de los retos clave son los lentos ciclos de adopción, en los que las personas simplemente necesitan tiempo para comprender y aceptar la categoría. A esto se suma el gasto de recursos: organizar eventos, crear contenido de liderazgo intelectual y desarrollar argumentos de venta requieren mucho tiempo y una inversión considerable.
✅ Pruébalo
- Lanza cuestionarios interactivos, retos o evaluaciones que muestren a los clientes cómo les afecta personalmente el problema de manera personalizada
- Asóciate con expertos en nichos específicos o microinfluencers que puedan plantear de forma creíble el problema y tu solución ante audiencias más reducidas pero muy comprometidas.
- Ofrece pruebas limitadas que permitan a los usuarios experimentar de primera mano las ventajas de la categoría, haciendo que los conceptos abstractos se vuelvan tangibles
📖 Lee también: Las mejores herramientas para el «design thinking»
Alineación interna
Incluso con una propuesta de categoría convincente, el apoyo interno es fundamental y, a menudo, complicado de conseguir. Los equipos de marketing, producto, equipo de ventas y operaciones tienen prioridades diferentes, y la falta de coordinación puede frenar el progreso.
Entre los obstáculos más comunes se encuentran las metas fragmentadas, en las que los departamentos se aferran a los KPI heredados en lugar de adaptarse para impulsar el crecimiento de la categoría. También surgen carencias formativas, ya que liderar una categoría suele requerir nuevas habilidades y un pensamiento estratégico.
El agotamiento del liderazgo es otro riesgo importante; la creación de categorías es una tarea a largo plazo, y los equipos ejecutivos que carecen de compromiso pueden perder impulso.
✅ Pruébalo
- Nombra a un «embajador de categoría» en cada departamento que promueva y supervise activamente las iniciativas de categoría mediante la función «Asignar comentarios» de ClickUp.
- Utiliza talleres interactivos en los que los equipos correlacionen situaciones reales
- Anima a los equipos a crear conjuntamente boletines informativos internos o presentaciones que describan la categoría desde su perspectiva funcional para que se sientan parte de ella en la propiedad.
- Recompensa a los empleados por las ideas o acciones que impulsen el pensamiento por categorías
🚀 Ventaja de ClickUp: A muchos equipos les cuesta plasmar una visión compartida en contenidos que reflejen su rol específico: el departamento de marketing puede centrarse en la narración de historias, mientras que el de producto hace hincapié en la innovación. ClickUp Brain MAX ayuda a salvar esa brecha.
Por ejemplo, los equipos de marketing y de producto podrían pedirle a Brain MAX que «cree un boletín interno conjunto en el que se explique cómo las nuevas funciones refuerzan nuestra posición en la categoría», mientras que los equipos de ventas y operaciones podrían pedirle que «elabore una presentación compartida que relacione los comentarios de los clientes con nuestras metas de categoría».
Cada departamento aporta su punto de vista, y Brain MAX ayuda a integrar esas aportaciones en actualizaciones coherentes y acordes con la marca.
¡Extra! Pide a ClickUp Brain MAX que cree un cuadro de mando para el diseño de categorías:
Respuestas de la competencia
Una vez que tu categoría gane terreno, es de esperar que los competidores contraataquen. Las empresas ya consolidadas pueden copiar tus mensajes, reformular el discurso a su favor o lanzar soluciones alternativas para enturbiar las aguas.
Las limitaciones en este caso son evidentes: defender el liderazgo frente a competidores ya establecidos y con gran financiación puede suponer una carga para los presupuestos, especialmente para las startups.
La presión por obtener un retorno de la inversión a corto plazo se intensifica, ya que la competencia te obliga a demostrar tu valor rápidamente, mientras que el verdadero crecimiento de la categoría tarda en materializarse. Los seguidores pueden diluir tus mensajes, y los actores más importantes pueden incluso intentar apropiarse del discurso, lo que te obligaría a ponerte a la defensiva.
✅ Pruébalo
- Realiza «simulaciones de la competencia» con tu equipo para anticipar cómo podrían responder los rivales y diseñar campañas preventivas.
- Ofrece a determinados clientes acceso anticipado a nuevas funciones o información, lo que te permitirá fidelizarlos y crear una diferenciación sostenible.
- Dedica un pequeño equipo a supervisar las tendencias de mensajes en el mercado y a corregir las informaciones erróneas.
ClickUp Brain puede ayudarte con esto:
Limitaciones más amplias del diseño de categorías
Más allá de estos retos fundamentales, hay que tener en cuenta límites de carácter más general. Definir una categoría de forma demasiado amplia puede confundir al mercado, mientras que centrarse excesivamente en un nicho puede ralentizar su adopción.
Los inversores y las partes interesadas pueden esperar una rentabilidad más rápida de la que suele ofrecer una categoría, lo que pone a prueba la paciencia. También existe el riesgo de un fracaso rotundo: si la categoría no responde a una necesidad real, toda la inversión, el tiempo, el dinero y los recursos pueden echarse a perder. Por último, los errores en la posición inicial pueden resultar caros de corregir, ya que requieren cambios de rumbo, reinversiones y revisiones de la estrategia de comunicación.
✅ Pruébalo
- Lanza miniexperimentos o subcategorías para validar los mensajes, los segmentos objetivos y los patrones de adopción.
- Involucra a los inversores y a los socios clave en talleres de desarrollo de categorías, alineando las expectativas
- Crea métricas dinámicas que se ajusten en función de las tendencias de adopción, los comentarios y la madurez del mercado
🔍 ¿Sabías que...? Un artículo con el título «La breve historia y el largo futuro de la investigación sobre categorías de mercado» muestra que, desde la década de los noventa, ha habido un flujo creciente de investigaciones empíricas agrupadas en temas como la creación de nuevas categorías, la ampliación de categorías y el cambio de categorías.
Casos prácticos reales que muestran a diseñadores de categorías que han tenido un intento correcto
A continuación te presentamos algunos casos de éxito en la creación de categorías de mercado que han replanteado los problemas y se han posicionado como líderes en sus mercados. 🎯
1. ClickUp
ClickUp ha creado una nueva categoría de productividad «todo en uno», denominada Converged AI Workspace. Su estrategia de crecimiento combinó un profundo conocimiento de los usuarios con formación basada en contenidos para destacar en un mercado saturado.
Esto es lo que lo hace especial:
- Crecimiento impulsado por el producto: utiliza plantillas, tutoriales y demostraciones para formar a los usuarios al tiempo que resuelve problemas relacionados con los flujos de trabajo.
- Versatilidad: Se adapta a múltiples equipos y sectores gracias a sus entornos de trabajo personalizables
- Adopción basada en el contenido: Amplia biblioteca de vídeos y guías para fomentar el conocimiento y la fidelización
- Ecosistema integrado: Combina la gestión de proyectos, los documentos y la comunicación en una sola plataforma para evitar la dispersión del trabajo
💡 Consejo profesional: Resiste la tentación de dar demasiada información. Una historia de categoría sólida es lo suficientemente sencilla como para que un representante de ventas pueda explicarla en dos frases y un cliente pueda repetirla sin necesidad de tomar notas. Si se necesita una presentación de 20 diapositivas, es que aún no se ha conseguido que cale.
2. Tesla
Tesla ha establecido un nuevo estándar para los vehículos eléctricos al combinar la innovación automovilística con soluciones de energía sostenible. Lo que hace que este ejemplo de marketing de producto destaque:
- Vehículos eléctricos de largo alcance con tecnología avanzada de baterías
- Experiencia de usuario premium con actualizaciones inalámbricas
- Expansión hacia el almacenamiento de energía y las soluciones solares para crear un ecosistema integral
- Modelo de venta directa al consumidor, sin pasar por los concesionarios tradicionales
3. Netflix
Netflix ha redefinido la forma en que la gente consume entretenimiento a nivel mundial. Esto es lo que lo convierte en líder del sector:
- Recomendaciones basadas en IA para una experiencia de visualización personalizada
- Contenido original adaptado para aumentar la participación a nivel internacional
- Un giro disruptivo desde el alquiler de DVD hacia el streaming en una fase temprana
- Interfaz intuitiva basada en tarjetas para una experiencia de usuario fluida
📮 Dato de ClickUp: El 36 % de los encuestados afirma que admira a los compañeros de equipo que gestionan bien su tiempo y no parecen agobiados.
Esa sensación de calma y control no surge de la nada. Proviene del diseño intencionado de sistemas inteligentes para alcanzar el éxito. ClickUp Brain es tu compañero de productividad basado en IA ambiental. Es sensible al contexto y comprende tu carga de trabajo, las prioridades de tus tareas, los plazos y tu disponibilidad en el calendario en tiempo real.
¿Qué significa eso en la práctica? La IA sabe cuándo estás sobrecargado y puede ayudarte a reprogramar, reordenar las prioridades y automatizar tareas de forma automática mediante flujos de trabajo autónomos, lo que te permite adaptarte rápidamente en función de las exigencias del día.
4. GoPro
El siguiente ejemplo de diseño estratégico de categorías que vamos a ver es el de GoPro. Esta empresa transformó una cámara de nicho en una categoría global de estilo de vida centrada en la aventura y los deportes extremos.
He aquí por qué es el líder de su categoría:
- Cámaras resistentes y compactas para la acción y la aventura
- Creación de contenido impulsada por la comunidad y uso compartido en redes sociales
- Marketing de influencers y de estilo de vida que refuerza la identidad de marca
💡 Consejo de experto: Planifica cuidadosamente el momento de generar demanda. Si lanzas campañas de concienciación antes de que la historia de la categoría haya cobrado impulso, acabarás educando al mercado en beneficio de tus rivales. Consigue primero la alineación interna y, después, expándete hacia el exterior.
5. Spotify
Spotify creó una categoría en torno al streaming musical personalizado mediante análisis de datos avanzados y algoritmos predictivos.
Lo que hace que Spotify destaque:
- Listas de reproducción hiperpersonalizadas como «Discover Weekly»
- Campañas anuales atractivas, como «Wrapped», que fomentan el uso compartido de contenido en redes sociales
- Aprendizaje automático para predecir y personalizar las experiencias de los usuarios
🧠 Dato curioso: En Dinamarca, en la década de los 70, hubo un periodo peculiar: los productores cinematográficos realizaban películas que combinaban la comedia con elementos de géneros que antes se consideraban «ilegítimos». Para venderlas, tuvieron que reclasificar o mezclar géneros. El marketing tuvo que ayudar al público a aceptar algo nuevo cambiando las normas de las categorías.
Consigue una ventaja competitiva con ClickUp
El diseño de categorías implica reescribir las reglas y mostrar al mundo un problema cuya existencia ni siquiera se había planteado. Las marcas que dominan el mercado están moldeando las percepciones, definiendo nuevos estándares y creando un movimiento en torno a sus soluciones.
Desde educar al mercado hasta reforzar tu categoría, ClickUp, la aplicación todo en uno para el trabajo, centraliza cada paso.
Puedes recopilar información sobre los usuarios con «Formularios» y convertir las ideas en tareas prácticas directamente desde «Documentos» o «Pizarras». Coordina a los equipos con «Chat» y «SyncUps», y automatiza los flujos de trabajo repetitivos con «Automatizaciones de ClickUp».
¡Regístrate hoy mismo en ClickUp de forma gratuita! ✅
Preguntas frecuentes
¿Qué es el cuadro de mando del diseño de categorías?
La «Category Design Scorecard» es un marco desarrollado por Category Pirates para evaluar la eficacia con la que una empresa aplica el diseño de categorías. Evalúa cinco áreas clave: tener un punto de vista claro sobre la categoría, definir con éxito una nueva categoría, crear un ecosistema en torno a ella, utilizar un lenguaje estratégico para moldear la percepción que tiene la gente de la categoría y aprovechar los datos para anticiparse a las necesidades de los clientes. Se puntúa cada área para ayudar a determinar si una empresa se limita a competir en un espacio ya existente o si, realmente, está creando y liderando una nueva categoría de mercado.
¿Cómo se diseña una página de categoría?
A la hora de diseñar una página de categoría, es importante comunicar con claridad qué hace que tu categoría sea única y valiosa. La página debe explicar el problema que resuelve tu categoría y en qué se diferencia tu solución de cualquier otra disponible. Un contenido atractivo, elementos visuales impactantes y una navegación sencilla son clave, al igual que una llamada a la acción clara que anime a los visitantes a obtener más información, suscribirse o dar un paso más. El objetivo es convertir la página en un hub que informe y despierte el interés de la gente por tu nueva categoría.
¿Quiénes son los «piratas de las categorías»?
Category Pirates es un grupo de expertos en creación y diseño de categorías, fundado por Christopher Lochhead, Eddie Yoon y Nicolas Cole. Ofrecen recursos, marcos de trabajo y consejos prácticos para ayudar a emprendedores y empresas a crear y dominar nuevas categorías de mercado. Su trabajo incluye boletines informativos, libros y cursos digitales centrados en el arte y la ciencia del diseño de categorías.
¿Cuál es un ejemplo de categoría en marketing?
Un ejemplo de categoría en marketing es el enfoque de Tesla respecto a los vehículos eléctricos. En lugar de competir directamente en el mercado automovilístico tradicional, Tesla creó y lideró la categoría de vehículos eléctricos de lujo y alto rendimiento. Al hacerlo, se posicionó como líder en un nuevo espacio de mercado, en lugar de ser simplemente otro actor más en uno ya existente.