마케팅에서 영업 팀으로의 인계: 정의, 프로세스 및 최고의 실행 방식

마케팅 팀이 100개의 유망한 리드를 생성했지만, 3주 후 영업 팀이 연락한 리드는 5개에 불과합니다. 나머지 95개는 어떻게 된 것일까요?

대부분의 경우, 이러한 리드는 "인계 격차"라는 틈새를 통해 빠져나가는 경우가 많습니다. 인계 격차는 마케팅과 영업 팀 사이에서 유망한 리드가 사라지는 스페이스로, 종종 수익 기회의 손실로 이어집니다.

이는 대기업만의 문제가 아닙니다. 모든 규모의 비즈니스가 겪고 있는 문제입니다. 마케팅은 잠재 구매자를 유치하는 역할을 하지만, 명확한 인계 프로세스가 없으면 이러한 리드는 후속 조치가 지연되거나 완전히 사라지게 됩니다.

해결책은 무엇일까요? 잘 구조화된 마케팅에서 영업 팀으로의 인계 프로세스입니다.

이 가이드에서는 인계가 잘 이루어지는 요인과 주의해야 할 함정, 그리고 실제로 수익을 창출하는 프로세스를 구축하기 위한 실용적인 단계를 단계별로 설명합니다.

또한 ClickUp과 같은 도구가 인계를 간소화하고 두 팀의 협업을 원활하게 하는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴보겠습니다.

마케팅에서 영업으로의 인계란 무엇일까요?

마케팅에서 영업으로의 인계는 기본적으로 마케팅 팀이 유망한 리드를 영업 팀에 전달하는 것을 의미합니다. 이는 리드가 충분한 이자 또는 참여를 보일 때 발생합니다. 예를 들어, 리드가 귀하의 전자책을 다운로드하거나 가격 페이지를 확인한 경우 등이 있습니다.

이 마케팅 및 영업 전략의 핵심은 좋은 리드가 필요한 모든 배경 정보와 함께 적시에 영업 팀에 전달되도록 하는 것입니다. 이렇게 하면 영업 담당자는 어색한 대화의 공백이나 리드가 이미 다른 곳에서 대답한 질문을 다시 묻지 않고도 자연스럽게 대화를 이어갈 수 있습니다.

고객 여정의 큰 그림에서 보면, 이 인계는 리드 생성 및 직접 영업 대화 사이에 위치합니다.

마케팅 부서는 잠재 고객을 유치하고 육성하는 일을 하고, 영업 팀은 이러한 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하기 위해 노력합니다.

탄탄한 인수인계 프로세스는 다음과 같은 요소를 포함해야 합니다:

마케팅에서 영업 팀으로의 업무 인계 프로세스가 중요한 이유는 무엇일까요?

원활한 마케팅에서 영업으로의 인계는 수익과 팀의 협업에 직접적인 영향을 미칩니다. 마케팅과 영업이 동기화되면 영업 파이프라인에 그 결과가 반영됩니다.

이 인계 프로세스는 비즈니스의 여러 중요한 영역에 영향을 미칩니다.

실제 적용 시 차이가 어떻게 나타나는지 확인해 보세요:

부족한 인수인계 프로세스

최적화된 인수인계 프로세스

리드 응답 시간

지연됨 (24시간 이상)

즉시 (수 시간 내)

리드 컨텍스트

공유되는 데이터 최소화

프로필 및 참여 내역 완료

전환율

업계 평균 이하

벤치마크를 충족하거나 초과 달성

팀의 일관성

분리되어 있고, 종종 충돌하는

협업 및 공유 목표

인계 프로세스의 주요 역할

성공적인 마케팅에서 영업으로의 인계에는 여러 팀이 협력해야 합니다. 각 팀은 고객 여정에서 리드를 이동하는 데 특정 역할을 합니다.

마케팅 팀의 책임

마케팅 팀의 임무는 영업 팀이 판매할 준비가 될 때까지 리드를 생성하고 육성하는 것입니다( 리드 관리 소프트웨어가 여기에서 큰 도움이 될 수 있습니다). 마케팅 팀의 주요 책임은 다음과 같습니다.

💡 전문가 팁:

리드 점수, 캠페인 성과 관리, 참여 활동을 모두 한 곳에서 볼 수 있는 ClickUp 대시보드를 만드세요. 이렇게 하면 마케팅 팀은 어떤 리드가 뜨고 있는지, 영업 팀에 넘겨야 할 시기가 언제인지 항상 파악할 수 있습니다.

또한 ClickUp 사용자 지정 필드를 사용하여 회사 크기나 접한 콘텐츠와 같은 주요 세부 정보로 리드 프로필을 보강할 수 있습니다. 이를 통해 인계가 원활하게 진행되고 전환율이 높아집니다.

ClickUp이 마케팅 팀에 어떻게 도움이 되는지 알아보세요

영업 팀의 책임

리드가 인계되면 영업 팀이 바통을 이어받습니다. 영업 팀의 주요 작업은 다음과 같습니다.

💡 전문가 팁:

ClickUp CRM에서 영업 팀이 리드 상태를 추적하고, 마케팅 팀에 피드백을 남기고, 후속 조치를 위한 자동 알림을 받을 수 있는 공유 파이프라인을 구축하세요.

무료 템플릿 받기

ClickUp 사용자 지정 필드를 사용하여 리드를 평가하고, 담당자에게 할당하고, 재검토가 필요한 사항을 표시하세요. 팀이 빠르고 집중력 있게 일하고, 서로의 업무를 동기화할 수 있도록 지원하는 간결한 CRM과 같은 기능입니다.

ClickUp이 영업 팀에 어떻게 도움이 되는지 알아보세요

수익 운영 (RevOps)의 책임 범위

RevOps 팀은 전체 운영의 중추적인 역할을 합니다. 이 팀은 프로세스 설계, 도구 설정, 데이터 정리, 모든 직원의 업무 개선에 도움이 되는 보고서 작성 등 업무 인계를 가능하게 하는 시스템과 워크플로우를 관리합니다.

마케팅과 영업 팀 간의 원활한 업무 인계를 정의하는 방법

리드가 마케팅 팀에서 영업 팀으로 이동할 준비가 되었는지 여부를 추측으로 판단할 필요가 없습니다. 리드의 행동, 특성, 이자도를 바탕으로 결정을 내릴 수 있습니다.

자격 심사 단계

대부분의 기업은 단계별 접근 방식을 사용하여 리드 자격을 평가합니다.

리드 스코어링 모델

리드 스코어링은 리드의 행동과 특성에 따라 점수를 부여하는 방법입니다. 점수가 높을수록 구매에 가까워진 것입니다. 인스턴스:

누군가가 귀하의 기준점(예: 50포인트)에 도달하면 영업 팀에 인계될 준비가 된 것입니다.

키 자격 신호

다양한 유형의 신호가 자격을 갖춘 리드를 식별하는 데 도움을 줍니다:

💡 프로 팁:

마케팅에서 영업으로의 인계가 실패하는 일반적인 이유는 프로세스가 명확하게 문서화되어 있지 않거나 팀이 서로 다른 버전을 사용하기 때문입니다.

혼란을 방지하기 위해 영업에서 마케팅으로의 인계 프로세스에 회사 프로세스 문서 템플릿을 사용해보세요. 👇🏼

무료 템플릿 받기

다음과 같은 작업을 수행할 수 있는 체계적인 스페이스가 제공됩니다.

• 인계 단계별 개요
• 마케팅이 영업 팀에 전달해야 할 정보 정의하기
• 팀의 역할과 기대치를 명확히 하세요
• 리드 스코어링 지침, CRM 필드 또는 연락처 소유자로 연결하세요

모든 것이 한 곳에 정리되어 있으므로 두 팀이 일관성을 유지하고 필요할 때, 특히 상황이 변화할 때 프로세스를 쉽게 확인할 수 있습니다.

마케팅에서 영업 팀으로의 업무 인계 프로세스를 개선하는 방법?

효과적인 마케팅에서 영업으로의 인계는 어려운 일이 아니지만, 신중한 접근이 필요합니다. 다음은 효과적인 시스템을 구축하기 위한 키 단계입니다.

1. 명확한 MQL 및 SAL 기준 정의

우선, 리드가 자격을 갖춘 리드인 이유를 정확히 설명해야 합니다. 마케팅 자격을 갖춘 리드의 경우, 마케팅에서 사용할 참여 및 적합성 기준을 구체적으로 명시하십시오. 예시:

영업 팀의 경우, 영업 팀이 리드를 수락할 때 고려할 사항을 정의하세요. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

✅ ClickUp의 지원 사항:

ClickUp 목록 보기에서 사용자 정의 필드를 사용하면 리드의 자격 상태를 태그로 지정하고 사용자 정의 상태를 만들어 파이프라인을 통한 진행 상황을 추적할 수 있습니다.

ClickUp 문서를 설정하여 두 팀이 모두 참조할 수 있는 자세한 설명, 예시 및 기준 정의와 함께 자격 기준을 보관하세요. ClickUp Brain을 사용하여 문서를 작성할 수 있습니다.

뿐만 아니라, ClickUp의 강력한 권한 설정을 통해 마케팅 및 영업 팀이 이러한 문서에 적절하게 액세스하여 협업하고, 의견과 제안을 남기며, 시간이 지남에 따라 기준을 개선할 수 있습니다.

이를 통해 두 팀이 지속적인 회의나 수동 업데이트 없이 동일한 자격 프레임워크에서 일할 수 있습니다.

2. 인계 워크플로우를 지도에 표시

인계 프로세스의 각 단계를 보여주는 시각적인 워크플로우를 만드세요. 여기에는 다음이 포함되어야 합니다.

각 단계에 대한 책임을 할당하고 명확한 시간 기대치를 설정하세요. 속도를 높이기 위해 역할 및 책임 템플릿을 사용하여 누가 무엇을 해야 할지 결정하세요.

✅ ClickUp의 지원 사항:

ClickUp 화이트보드 기능을 사용하면 이 워크플로우를 시각적으로 공동으로 지도에 표시할 수 있으므로 마케팅 팀과 영업 팀이 모두 실시간으로 기여할 수 있습니다.

작업에 ClickUp의 맞춤형 상태를 사용하여 MQL, SQL, 발견 또는 데모 등 인계 프로세스에서 각 리드의 위치를 추적하고, 특정 기준이 충족될 때 리드를 단계 간에 이동하는 자동화를 설정하세요.

3. 데이터를 한 시스템에 통합하세요

통합 CRM 또는 플랫폼을 사용하면 모든 사람이 동일한 페이지에서 작업을 진행할 수 있습니다. 이 중앙 시스템은 다음을 수행해야 합니다.

✅ ClickUp의 지원 사항:

ClickUp은 사용자 지정 가능한 작업 공간에 영업 및 마케팅 데이터를 중앙 집중화하여 단일 정보 소스 역할을 할 수 있습니다.

ClickUp의 CRM 템플릿 또는 맞춤형 보기를 사용하면 팀은 도구 간을 전환할 필요 없이 연락처 정보, 자격 점수, 캠페인 기록, 노트 등 전체 리드 프로필을 저장할 수 있습니다.

ClickUp 양식을 사용하면 마케팅 팀이 작업 공간에 직접 리드 세부 정보를 수집할 수 있으므로 일관성을 유지하고 수동 입력을 줄일 수 있습니다.

모든 양식 제출은 태그를 지정하고, 점수를 매기고, 자동화를 통해 자동으로 전달될 수 있는 작업이 됩니다.

4. 알림 및 작업 자동화

자동화는 인계 프로세스에서 지연과 수동 노력을 줄여줍니다.

✅ ClickUp의 지원 사항:

ClickUp의 자동화 기능은 리드가 자격 기준에 도달하면 알림을 트리거하여 이 프로세스를 원활하게 진행합니다.

ClickUp에서 리드 후속 조치, 거래 업데이트 및 작업 할당을 자동화하고, 육성 활동을 위한 반복 알림을 생성하여 영업 파이프라인이 원활하게 진행될 수 있도록 하세요.

예를 들어, 특정 점수에 도달하거나 구매 의사가 높은 페이지를 방문한 리드를 자동으로 "영업 준비 완료" 상태로 이동하는 등, 특정 자격 기준에 따라 맞춤형 자동화 규칙을 설정할 수 있습니다.

이 자동화된 워크플로우는 수동 인계를 제거하는 동시에 잠재 고객이 기대하는 개인적인 접촉을 유지합니다.

5. 정기적인 체크인으로 팀을 조정

마케팅 팀과 영업 팀 간의 정기적인 회의를 예약하여 다음을 달성하세요.

✅ ClickUp의 지원 사항:

분산된 팀의 경우, ClickUp의 AI Notetaker는 실시간 회의 노트를 캡처하고, ClickUp Brain은 주요 포인트를 요약하고 결정을 문서화하여 작업 및 업데이트를 적절한 팀 회원에게 자동으로 알립니다.

이러한 체계적인 체크인은 추가적인 도구나 플랫폼 없이도 협업을 촉진하고 지속적인 프로세스 개선을 가능하게 합니다.

일반적인 과제 및 최고의 실행 방식

잘 설계된 인계 프로세스도 어려움이 따릅니다. 일반적인 문제와 해결 방법을 소개합니다.

1. 목표 불일치

마케팅 팀과 영업 팀은 종종 서로 다른 목표를 가지고 있습니다. 마케팅은 리드 수에 중점을 두는 반면, 영업은 리드의 품질을 우선시합니다.

최고의 실행 방식: 수량과 품질의 균형을 맞춘 영업 목표를 공유하세요. 예를 들어, 유능한 리드 번호와 전환율에 대한 목표를 모두 설정하세요. 두 팀이 모두 기여하는 '영향력 있는 수익'과 같은 공동 메트릭을 고려하세요.

ClickUp Goals를 사용하면 팀이 두 부서가 모두 보고 기여할 수 있는 추적 가능한 목표를 포함한 공유 목표를 만들 수 있습니다.

마케팅 및 영업 KPI를 위한 폴더를 설정하고, 이를 전체적인 수익 목표에 연결하여 추가 회의 없이 투명성과 일관성을 확보하세요.

💡 전문가 팁:

ClickUp의 SMART 목표 템플릿을 사용하여 마케팅과 영업 팀이 모두 합의할 수 있는 명확하고 측정 가능한 목표를 설정하세요.

모호한 목표 대신 "월 50개의 유효 리드" 또는 "리드-클로징 비율 20%"와 같이 성공을 정확하게 정의할 수 있습니다

이 템플릿이 마음에 드실 이유:

• 목표별 프롬프트를 사용하여 큰 목표를 집중적인 조치로 전환하세요
• 측정 도구, 시각적 표시기 및 맞춤형 상태를 통해 진행 상태를 추적하세요
• 컨텍스트를 잃지 않고 우선순위가 변경됨에 따라 타임라인이나 목표를 조정하세요
• 작업 공간에서 목표 실행을 중앙 집중화하여 매일 가시성을 확보하세요

무료 템플릿 받기

2. 일관성 없는 데이터

리드 데이터가 여러 시스템에 분산되어 있거나 불완전하면 영업 팀은 필요한 컨텍스트를 확보할 수 없습니다.

최고의 실행 방식: 플랫폼 간 데이터 표준 및 동기화를 구현하십시오. 정기적인 데이터 정리를 통해 중복을 제거하고 형식을 표준화할 수 있습니다. 필수 정보에 대한 필수 필드를 만들어 정보의 완전성을 확보하십시오.

ClickUp의 사용자 정의 필드 및 필수 양식 입력 사항을 통해 각 리드에 대해 수집해야 하는 정보를 표준화할 수 있습니다.

이 플랫폼의 통합 기능은 기존 마케팅 및 영업 기술 스택과 연결되어 시스템 간에 데이터가 흐르도록 하면서 리드 정보에 대한 단일 소스를 유지합니다.

3. 느린 후속 조치

리드에 대한 연락이 지연되면 전환 가능성이 크게 떨어집니다. 연구 결과에 따르면 30분 이내에 연락한 리드는 전환 가능성이 7배 더 높습니다.

솔루션: 후속 조치 시기에 대한 명확한 서비스 수준 계약(SLA) 을 설정하세요. 자동 알림을 사용하여 후속 조치가 필요한 시점에 영업 팀에 알려주세요. 응답 시간을 추적하여 지연 사항을 파악하고 해결하세요.

ClickUp의 시간 추적 기능과 마감일 기능은 응답 시간을 모든 사람에게 공개하여 SLA를 준수할 수 있도록 지원합니다.

고가치 리드에 대한 우선순위 플래그를 설정하고 의존성을 사용하여 바쁜 영업 환경에서 중요한 후속 작업이 누락되지 않도록 하세요.

성공적인 마케팅 영업 인계에 대한 메트릭

인계 프로세스가 제대로 작동하는지 확인하려면 올바른 메트릭을 추적하고 피드백을 관리해야 합니다.

전환율 추적

프로세스의 각 단계에서 리드가 어떻게 이동하는지 모니터링하세요.

이 메트릭은 리드가 어디에서 막히거나 프로세스에서 이탈할 가능성이 있는지를 보여줍니다.

ClickUp 대시보드는 이러한 중요한 전환 메트릭을 실시간으로 시각화합니다. 각 단계의 파이프라인 속도와 전환율을 표시하는 맞춤형 차트를 만들어 팀이 스프레드시트를 일일이 살펴보지 않고도 병목 현상을 빠르게 파악할 수 있도록 지원합니다.

피드백 수집

마케팅 팀과 영업 팀은 모두 인계 프로세스에 대해 정기적으로 의견을 제공해야 합니다.

이 피드백은 구체적인 개선 사항을 식별하는 데 도움이 됩니다.

ClickUp 양식을 사용하여 영업 팀이 초기 연락 후 리드 품질을 신속하게 평가할 수 있는 표준화된 피드백 메커니즘을 만드세요.

정기적인 프로세스 검토를 위해 반복 작업에 대한 자동화를 설정하고, 할당된 댓글과 채팅 스레드를 통해 모든 피드백을 리드 유형 또는 캠페인 소스별로 정리할 수 있습니다.

접근 방식을 세분화하세요

데이터와 피드백을 활용하여 프로세스를 지속적으로 개선하세요:

시간에 걸쳐 데이터에 기반한 작은 조정을 반복하면 상당한 개선을 달성할 수 있습니다.

여기에서는 버전 기록 및 문서 기능이 프로세스 반복을 투명하게 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

ClickUp 문서에서 자격 기준 및 점수 모델의 업데이트를 추적하세요. 이렇게 하면 변경 사항, 변경 이유, 다양한 리드 유형에 가장 효과적인 방법이 명확하게 기록됩니다.

인계에서 높은 전환율로: 모든 리드를 소중하게 활용하세요

이는 단순한 기술적 프로세스가 아닌, 전환율을 개선하는 원활한 고객 경험을 창출하는 것입니다.

두 팀이 동일한 플레이북을 사용하여 일하면 리드가 퍼널을 원활하게 이동하고 영업 팀은 더 빨리 거래를 성사시키는 데 필요한 컨텍스트를 얻을 수 있습니다.

이를 실현하기 위해:

ClickUp을 사용하면 여러 도구를 통해 이 모든 것을 통합할 필요가 없습니다. 사용자 지정 가능한 인계 워크플로우부터 공유 목표, 실시간 알림, 협업 문서에 이르기까지 ClickUp은 마케팅과 영업 팀을 한 곳에 통합하므로 리드가 누락되는 일이 없습니다.

ClickUp으로 핸드오프 프로세스를 간소화하세요. ClickUp을 무료로 사용해 보세요!

마케팅에서 영업 팀으로의 인계에 대한 FAQ

B2B 환경과 B2C 환경에서 마케팅에서 영업 팀으로의 인계는 어떻게 다릅니까?

B2B 환경에서 영업 팀으로의 인계는 일반적으로 여러 의사 결정자가 참여하는 긴 영업 주기를 수반하며, 더 자세한 리드 정보와 여러 인계 지점이 필요한 반면, B2C 인계는 일반적으로 전환 타임라인이 빠르고 의사 결정자가 적어 더 간단합니다.

효과적인 인계 프로세스를 가장 잘 지원하는 기술 도구는 무엇일까요?

가장 효과적인 인계 프로세스는 통합 CRM 시스템, 마케팅 자동화 플랫폼 및 ClickUp과 같은 협업 작업 관리 도구를 사용하여 실시간 데이터 공유, 자동 알림 및 리드 상태에 대한 명확한 가시성을 제공합니다.

마케팅 팀과 영업 팀은 인계 프로세스를 얼마나 자주 검토해야 할까요?

마케팅 및 영업 팀은 일반적으로 분기마다 인계 프로세스를 검토하고, 매월 주요 메트릭을 확인하며, 전환율의 큰 하락이나 리드 응답 시간의 증가에 즉각적으로 대응합니다.

ClickUp의 반복 작업 및 자동 보고 기능을 사용하면 팀이 이러한 검토 일정을 예약하고 관련 데이터를 자동으로 수집하여 효율적으로 분석할 수 있습니다.

마케팅에서 영업 팀으로의 인계에 콘텐츠는 어떤 역할을 지원합니까?

콘텐츠는 인계 전의 자격 평가 도구(참여도 추적)와 인계 후의 영업 지원 자료의 역할을 모두 수행하며, 마케팅 팀은 각 리드에 공감을 불러일으키는 관련 콘텐츠를 영업 팀에 제공하여 후속 대화를 개인화할 수 있도록 지원합니다.

ClickUp Docs 및 ClickUp Brain을 사용하면 팀이 참여 메트릭이 첨부된 콘텐츠 라이브러리 또는 데이터베이스를 구성할 수 있으므로 영업 팀이 특정 리드에 이미 반응이 있는 리소스를 빠르게 파악할 수 있습니다.