지미 로드리게스
의 이커머스 부사장입니다
Shift4Shop
, 완전 무료 기업용 이커머스 솔루션입니다. 전환을 유도하고 비즈니스 성과를 개선하는 디지털 마케팅 전략과 최적화된 쇼핑 경험을 개발하여 인터넷 리테일러의 온라인 성공을 돕는 데 전념하고 있습니다. _
영업 파이프라인은 잠재 고객이 영업 프로세스의 어느 단계에 있는지를 시각적으로 보여주는 개요입니다. 영업 파이프라인 메트릭을 정기적으로 검사하고 검토하여 영업 프로세스에서 효과가 있는 부분과 그렇지 않은 부분, 강점과 약점을 파악해야 합니다.
영업 파이프라인 메트릭 분석은 특정 잠재 고객이 영업 계약을 성사시키기 전의 마지막 일련의 작업에서 성공하거나 실패한 이유를 파악하는 것과 관련이 있습니다.
좋은 파이프라인 분석을 실행하려면 다음과 같은 필수 요소를 평가해야 합니다 영업 팀 KPI 및 목표 올바른 CRM 도구 사용.
그렇기 때문에 영업 퍼널을 개선하기 위해 모니터링해야 하는 11가지 영업 파이프라인 메트릭에 대해 설명합니다.
영업 퍼널을 개선하기 위해 모니터링해야 하는 11가지 영업 파이프라인 메트릭
1. 적격 리드 수
회사와 상호 작용한 모든 사람을 리드라고 합니다. 적격 리드는 귀사의 특정 사전 정의 기준을 충족하는 미래의 잠재 고객입니다.
기꺼이 정보를 제공한 리드만 적격 리드로 분류되며, 이는 해당 리드가 자유롭게 정보를 제공했음을 나타냅니다. 결과적으로 구매한 리드와 데이터베이스는 적격 리드로 간주되지 않습니다.
확실한 리드 없이는 거래를 완료할 수 없다는 것은 두말할 나위도 없습니다. 총 인바운드 및 아웃바운드 리드를 추적하여 영업 팀에 충분한 자격을 갖춘 리드가 있는지 확인하세요 수익 목표 를 설정하세요.
다음 분기의 적격 리드가 부족하다면 이는 위험 신호입니다. 모든 것을 보류하고 해결책을 찾는 데 집중하세요.
마케팅 예산을 늘려 추가 잠재 고객을 유치하고, 영업 담당자에게 연락처 목록을 최신 상태로 유지하는 방법을 교육하고, 잠재 고객의 위치 변경에 대한 실시간 알림을 받을 수 있는 잠재 고객 발굴 기술을 사용하는 것도 고려해 보세요.
리드 스코어링 소프트웨어는 리드의 품질을 높이는 데도 도움이 될 수 있습니다. 이러한 시스템은 지역 및 참여도와 같은 매개변수를 자동으로 평가하여 덜 바람직한 잠재고객의 목록을 정리할 수 있습니다.
다음을 사용할 수도 있습니다 퍼널 소프트웨어 를 사용하면 방문자를 영업팀 리드로 자동 수집하고 참여도에 따라 그룹화하여 자격을 부여할 수 있습니다.
2. 평균 영업 팀 주기
영업 사이클은 리드를 첫 접촉에서 성사된 판매로 전환하는 데 걸리는 시간입니다. 판매 주기를 알면 파이프라인에서 시들해지고 있는 기회를 발견할 수 있습니다 영업 주기 가 실행됩니다.
이러한 거래는 영업 주기의 일반적인 거래에 비해 더 오랜 기간 동안 파이프라인에 있었습니다. 이러한 거래에 집중하여 무엇이 잘못되었는지 파악하고 거래를 더 빨리 진행할 수 있는 플랜을 고안하세요.
리드가 영업 퍼널의 각 단계를 통과하는 데 너무 오래 걸리면 파이프라인 속도가 느려질 수 있습니다(자세한 내용은 아래 참조).
특정 계약의 영업 사이클 시간을 계산하는 것은 그 사이의 시간 간격을 계산하는 것만큼이나 쉽습니다:
- 최초 접촉이 이루어진 시기
- 트랜잭션이 완료된 시점
그런 다음 평균 영업 주기 기간을 닫힘까지 걸린 일수를 닫힌 계약의 번호로 나누어 계산합니다.
느린 영업 주기를 단축하는 또 다른 기법은 프로스펙트 후속 프로세스를 자동화하는 것입니다. 담당자가 연락을 취하지 않거나 질문이 있는지 확인하지 않아서 비활성 상태 또는 지연이 발생했을 수 있습니다. 담당자는 Sell과 같은 CRM을 사용하여 일정한 주기로 후속 이메일을 보내도록 프로그래밍할 수 있습니다.
3. 고객 확보 비용
클라이언트 획득 비용(CAC)은 제품이나 서비스를 구매하기 위해 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다. 이는 다음 중 하나입니다 KPI 또는 메트릭 를 사용하면 각 소비자의 비용을 측정 가능한 수치로 추정하고 각 전환에서 얼마나 많은 수익을 창출하는지 장기적인 관점에서 파악할 수 있습니다.
영업팀의 퍼널이 효과적인지 여부를 분석할 때는 최소한 이 정도는 평가해야 합니다. 통계를 사용하여 이미지와 같이 전환당 평균 클라이언트를 설정할 수 있습니다.
Via Demandjump.com 따라서 CAC가 표준보다 큰 경우 영업 팀의 비용을 조정해야 합니다. 특정 거래 크기의 잠재 고객과 관련된 경우에만 비즈니스 비용을 허용하는 등 약간의 수정만으로도 상당한 차이를 만들 수 있습니다.
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4. MQL에서 SQL로의 전환율
MQL에서 SQL로의 전환율은 영업 팀의 KPI 메트릭 마케팅 적격 리드가 영업팀 적격 리드로 전환된 비율을 측정하는 지표입니다. 리드 품질을 평가하는 가장 정확한 방법 중 하나이며 리드 생성 캠페인이 얼마나 성공적인지 알 수 있는 좋은 지표입니다.
그리고 이상적인 MQL에서 SQL로의 전환율 측정값은 약 13%입니다. 이는 100개의 MQL마다 각각 마케팅 캠페인 는 최소 13개의 성공적인 SQL을 생성해야 합니다.
MQL에서 SQL로의 전환율을 개선하려면 먼저 리드 수가 줄어드는 이유를 파악해야 합니다. 랜딩 페이지가 더 이상 충분히 최적화되지 않았을 가능성이 있나요? 이메일 마케팅 노력으로 더 많은 리드를 유도하기 위해 이메일 목록을 정리해야 하는 건 아닐까요? 아니면 완전히 새로운 마케팅 전략을 설정해야 하나요?
이유가 무엇이든 조사를 하고 그에 따라 전략을 미세 조정해야 합니다. 그런 다음 동일한 KPI를 계속 추적하여 변경 사항이 효과가 있는지 확인하세요. ClickUp의 리소스 관리 진행 상황을 측정하고 팀을 보다 효율적으로 관리하는 데 도움이 되는 기능입니다.
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5. 고객 생애 가치
평생 가치(LTV)는 비즈니스 관계에서 각 클라이언트가 얼마나 가치 있는지를 결정하는 메트릭입니다. 이커머스에서 중요한 메트릭입니다 플랫폼 주로 동일한 클라이언트의 반복 영업에 의존합니다.
성과가 낮은 고객 세그먼트와 성과가 높은 고객 세그먼트를 분석하여 LTV를 개선하고 그에 따라 영업팀과 마케팅 활동을 조정하세요.
맞춤형 고객 평생 가치 는 마케팅 이니셔티브의 효과를 판단하고 수익을 창출할 가능성이 가장 높은 고객 유형을 파악하는 데 유용한 도구입니다. 클라이언트 생애 가치 분석은 고객을 확보한 후 수익을 극대화하기 위한 전략을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.
기존 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 훨씬 저렴하다는 사실을 기억하세요. CLV 메트릭은 한정된 리소스를 어디에 배치할지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
6. LTV 대 CAC 비율
LTV 대 CAC 비율은 클라이언트의 생애 가치와 클라이언트를 확보하는 데 드는 비용을 비교하는 척도입니다. LTV 대 CAC 비율이 5:1이면 1달러를 지출할 때마다 클라이언트 생애 가치로 5달러를 돌려받는다는 뜻입니다.
기업 금융 연구소는 LTC 대 CAC의 업계 벤치마크를 3:1로 설정했습니다.
Via 기업금융연구소.com 레버리지가 1:1에 불과하면 수익을 창출할 가능성이 낮습니다. 반대로 5:1의 비율은 비즈니스를 확장하기 위해 더 많은 리드가 필요하다는 것을 의미하며, 이는 더 많이 운영함으로써 이익을 얻을 수 있음을 의미합니다 마케팅 캠페인 .
7. 승률
성공률은 클라이언트가 된 적격 리드의 수를 나타내는 수치입니다. 이 수치를 추적하세요 KPI 보고 를 분기별 등 지정한 기간 동안 추적하여 어떻게 발전하는지 확인할 수 있습니다.
닫힌 거래의 수를 리드, 기회 또는 회의의 수로 나누면 성공률 %가 산출됩니다. 프로세스의 각 단계에서 이를 계산할 수도 있습니다.
다음 시나리오를 고려해 보세요:
- 성공률 3%는 100개의 리드와 3건의 성사된 영업을 기준으로 합니다
- 25개의 기회와 3건의 계약이 성사된 경우 성공률은 12%입니다
파이프라인의 특정 지점에서 승률 비율이 낮거나 악화되는 것을 감지했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 그 이유를 파악한 다음 전환 경로를 빠르게 개선할 수 있는 전략을 수립하는 것이 중요합니다.
반대로 승률은 높지만 전체 영업 팀 매출이 감소했다면 잠재 고객 발굴 또는 마케팅에 문제가 있는 것일 수 있습니다.
8. 영업 팀 속도
파이프라인 속도는 리드가 영업 팀의 영업 파이프라인을 통과하는 속도입니다. 일반적으로 빠를수록 좋습니다. 리드의 전환 속도가 빠를수록 다른 가능성에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
영업팀의 영업 파이프라인 속도를 높이려면 방정식의 레버 중 하나 이상을 개선해야 합니다. 성공률을 높이거나, 거래 크기를 늘리거나, 평균 영업 주기를 단축할 수 있습니다.
via HubSpot.com 총 합계와 달리 판매 속도를 사용하면 영업 팀이 매일 벌어들이는 수익을 관찰할 수 있습니다.
이를 알면 한 달 중 어느 요일이 가장 생산성이 높은지 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 특정 요일에 영업 활동을 늘리는 것부터 팀원들이 휴가를 내도록 설득하기 가장 좋은 주를 결정하는 것까지 모든 것에 유용할 수 있습니다.
9. 평균 거래 크기
영업 팀의 영업 전략과 파이프라인의 속도는 평균 계약 체결 값에 영향을 받습니다.
거래에서 발생하는 평균 수익은 얼마인가요?
거래의 크기를 파악한 후에야 미래를 위한 플랜을 세우고 거래 규모를 늘리기 위한 전략을 수립할 수 있습니다. 일반적인 거래 크기에 따라 팀 리소스를 어떻게 배치할지 결정하세요.
계정 담당자의 절반이 기업 계정을 닫고 있지만 평균 트랜잭션 크기가 5,000달러에 불과하다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 일부 계정 담당자를 소규모 계정으로 전환하는 것이 리소스를 더 현명하게 사용하는 방법일 수 있습니다.
더 큰 거래는 일반적으로 더 많은 금액이 걸려 있고 더 많은 리소스가 필요하기 때문에 전환하는 데 더 오랜 시간이 걸립니다 의사 결정 프로세스 . 반면에 소규모 트랜잭션은 훨씬 더 빠르게 진행됩니다.
10. 총 파이프라인 값
파이프라인 가치에 모든 거래의 값을 더하면 파이프라인의 전체 가치가 됩니다.
숫자가 클수록 더 많은 수익 기회를 의미하므로 더 좋습니다. 하지만 파이프라인에 있는 모든 거래가 닫힐 것으로 예상할 수는 없으므로 총 파이프라인 값을 추정할 때는 주의해야 합니다.
리드, 기회, 예정된 회의 등 단계별로 총 파이프라인 값을 세분화하세요.
파이프라인의 종결에 가까워질수록 총 금액이 줄어드는 것을 볼 수 있습니다. 반면에 이러한 잠재 고객은 점선에 서명할 가능성이 가장 높습니다. 영업 담당자의 성과를 비교하려면 전체 파이프라인 값을 사용하세요.
11. 거래 수익성
영업 팀의 파이프라인 메트릭은 거래 수익성입니다. 결국, 계약의 총 수익 중 회사의 은행 계좌로 입금되는 금액이 얼마나 되는지 파악하는 것이 중요합니다.
트랜잭션 수익성을 파악하려면 먼저 거래를 성사시키기 위해 지출해야 할 금액을 결정해야 합니다. 시간당 인건비, 출장비, 문서화 비용, 클라이언트 접대 등 거래와 관련된 비용만 포함됩니다.
트랜잭션의 전체 비용에서 거래의 전체 비용을 뺍니다. 이 통계는 거래의 수익성을 나타냅니다.
트랜잭션의 수익성을 알면 거래 관련 비용에 대한 투자를 정당화하거나 너무 비싸서 승산이 없는 변경을 피하기가 더 쉬워집니다. 계약을 성사시키기 위해서는 전략적으로 지출하는 것이 중요하며, 거래 수익성을 추적하면 그렇게 할 수 있습니다.
via 닫힘 또한 트랜잭션 수익성 연구를 통해 어떤 계약 유형이 조직에 가장 많은 수익을 창출하는지 파악할 수 있습니다. 거래 수익성은 어떤 유형의 계약을 추구하고 어떤 항목이나 서비스를 상향 판매로 제공할지 결정할 때 매우 중요합니다.
보다 효율적인 영업 캠페인을 위해 영업 파이프라인 메트릭 추적하기
이러한 영업 파이프라인 메트릭은 그 가치만큼이나 맥락에서 벗어나면 의미가 없습니다. 모든 메트릭은 회사 성과에 대한 동적 지표로 보아야 합니다.
전환율은 비즈니스 상황에 따라 변동하기 때문에 지속적으로 기준을 개선해야 합니다. 결국, 비즈니스의 다른 기간에 다른 메트릭보다 특정 메트릭에 더 집중하거나 완전히 대체할 수도 있습니다.
괜찮습니다.
비즈니스를 운영할 때 지식은 강력한 도구이므로 다른 지표를 연구하고 KPI 예시 . 영업 팀의 성공을 평가하고 다른 측면에서 비즈니스 성과를 평가하는 데 더 많은 메트릭을 사용할수록 정보에 입각한 의사 결정을 내릴 수 있는 역량을 갖추게 됩니다. 이를 통해 영업 팀의 성과와 비즈니스의 성공을 향상시킬 수 있습니다.
시작하기 ClickUp의 영업 파이프라인 템플릿 에 거래 추적 를 클릭하고 지금 바로 메트릭을 분석하세요.
행운을 빕니다!