マーケティングから営業への引き継ぎ：定義、プロセス、およびベストプラクティス

マーケティングチームが 100 件の有望なリードを生成しましたが、3 週間後、営業チームが連絡を取ったのはそのうちの 5 件のみでした。残りの 95 件はどうなったのでしょうか？

おそらく、彼らは「引き継ぎのギャップ」という、マーケティングと営業の間で有望なリードが失われるスペースに滑り込んでしまったのでしょう。その結果、多くの場合、収益機会を逃してしまうことになります。

これは大企業だけの問題ではありません。あらゆる規模の企業がこの問題に取り組んでいます。マーケティングは潜在的な購入者を引き付けるという役割を果たしますが、明確な引き継ぎプロセスが確立されていないと、これらのリードはフォローアップが遅れたり、完全に失われてしまったりします。

解決策は？ よく構造化されたマーケティングから営業への引き継ぎプロセスです。

このガイドでは、引き継ぎを成功させる要素、注意すべき落とし穴、そして実際に収益を向上させるプロセスを構築するための実践的なステップについてご説明します。

また、ClickUpなどのツールが、引き継ぎを効率化し、両チームの連携を維持するのにどのように役立つかについてもご紹介します。

マーケティングから営業への引き継ぎとは何ですか？

マーケティングから営業への引き継ぎとは、基本的に、マーケティングチームが営業チームに有望なリードを渡すことです。これは、リードが十分な利息や関心を示した時点で発生します。例えば、リードが電子書籍をダウンロードしたり、価格ページを長時間閲覧したりした場合などです。

このマーケティングおよび営業戦略の要点は、適切なタイミングで、必要な背景情報をすべて備えた良質なリードを営業チームに確実に届けることです。そうすることで、営業担当者は、不自然な間や、リードがすでに別の場所で答えた質問を再び聞くことなく、自然に会話を始めることができます。

顧客体験の全体像において、この引き継ぎは、リードの生成と直接販売の会話の間に位置しています。

マーケティング部門は、潜在的な顧客を引き付け、育成する役割を担い、営業部門は、その準備が整ったリードを、有料顧客へと導きます。

堅固な引き継ぎプロセスには、以下の要素をカバーする必要があります：

マーケティングから営業への引き継ぎプロセスが重要な理由

マーケティングから営業へのスムーズな引き継ぎは、収益やチームの連携に直接影響します。マーケティングと営業が同期していると、その成果は販売パイプラインに反映されます。

この引き継ぎプロセスは、ビジネスのいくつかの重要な分野に関わっています。

実際の違いは次のように表れます：

不十分な引き継ぎプロセス

最適化された引き継ぎプロセス

リードの対応時間

遅延（24時間以上）

即時（数時間以内）

リードのコンテキスト

共有するデータを最小限に抑える

プロフィールとエンゲージメント履歴を完了する

コンバージョン率

業界平均を下回る

ベンチマークの達成または上回りを実現

チームの連携

部門間が孤立し、しばしば矛盾する

協調的な共有目標

引き継ぎプロセスにおける重要な役割

マーケティングから営業への引き継ぎを成功させるには、複数のチームが連携して作業を行う必要があります。各チームは、顧客体験を通じてリードを前進させる上で、それぞれ特定の役割を担っています。

マーケティングチームの責任

マーケティングチームの役割は、リードを生成し、販売に結びつくまで育成することです（リード管理ソフトウェアは、この点で非常に役立ちます）。主な責任は次のとおりです。

💡 プロのヒント:

リードスコア、キャンペーンパフォーマンス管理、エンゲージメントアクティビティを 1 つのビューにまとめたClickUp ダッシュボードを作成しましょう。そうすることで、マーケティングチームは、どのリードが熱くなっているか、いつ営業に連絡すべきかを常に把握することができます。

また、ClickUp のカスタムフィールドを使用すると、会社の規模や閲覧したコンテンツなどの重要な詳細情報をリードのプロフィールに追加することができます。これにより、引き継ぎがスムーズになり、コンバージョン率も向上します。

ClickUp がマーケティングチームにどのように役立つかをご覧ください。

営業チームの責任

リードが引き渡されると、営業チームがバトンを受け取ります。営業チームの主なタスクは次のとおりです。

💡 プロのヒント:

ClickUp CRMで共有パイプラインを構築し、営業がリードのステータスを追跡し、マーケティング部門にフィードバックを残し、フォローアップの自動リマインダーを受け取ることができます。

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ClickUp のカスタムフィールドを使用して、リードを評価し、担当営業に割り当て、再確認が必要な項目にフラグを立てることができます。これは、チームの迅速かつ集中的な作業と同期を維持する、無駄のない CRM のようなものです。

ClickUp が営業チームにどのように役立つかをご覧ください。

収益オペレーション（RevOps）の責任範囲

RevOps チームは、業務全体のバックボーンです。チームは、引き継ぎを可能にするシステムやワークフローを管理し、プロセスの設計、ツールの設定、データの整理、全員の業務改善に役立つレポートの作成などを行います。

マーケティングと営業の間の良い引き継ぎを定義する方法は？

リードがマーケティングから営業チームに引き継ぐ準備ができたタイミングを推測する必要はありません。それは、リードの行動、特性、および興味の程度に基づいて決定されるものです。

資格審査フェーズ

ほとんどの企業は、リードの資格評価に段階的なアプローチを採用しています。

リードスコアリングモデル

リードスコアリングとは、リードの行動や属性に基づいてポイントを与える手法です。ポイントが高いほど、購入に近いリードであると考えられます。例えば、次のような場合です。

ユーザーが閾値（例えば50ポイント）に達すると、営業に引き渡す準備が整います。

主な資格要件

複数の種類のシグナルが、見込み客を特定するのに役立ちます：

💡 プロのヒント:

マーケティングから営業への引き継ぎが失敗する一般的な理由は、プロセスが明確に文書化されていない、またはチームが異なるバージョンのプロセスを使用していることです。

混乱を避けるため、営業からマーケティングへの引き継ぎプロセスには、会社のプロセス文書テンプレートを使用してみてください。👇🏼

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このスペースでは、以下のことを行うことができます。

• 引き継ぎの各ステップの概要
• マーケティングが営業に引き渡すべき情報を明確に定義しましょう。
• チームの役割と期待を明確にする
• リードスコアリングのガイドライン、CRM フィールド、または連絡先の所有者にリンク

すべてを 1 か所にまとめることで、特に状況の変化に応じて、両チームが連携を維持し、必要に応じてプロセスを参照することが容易になります。

マーケティングから営業への引き継ぎプロセスを改善する方法?

効果的なマーケティングから営業への引き継ぎは、難しいことではありませんが、慎重なアプローチが必要です。ここでは、効果的なシステムを構築するための鍵となるステップをご紹介します。

1. 明確な MQL および SAL 基準を定義する

まず最初に、リードを「有能」とみなす基準を明確に定義する必要があります。マーケティング有能リードについては、マーケティングが使用するエンゲージメントおよび適合基準を具体的に定義してください。例：

SAL（セールス・アソシエイト）向けには、リードを受け入れる際に営業が重視するポイントを明確に定義しましょう。これには以下の要素が含まれる可能性があります：

✅ ClickUp のサポート内容：

ClickUp リストビューのカスタムフィールドを使用すると、リードに資格ステータスをタグ付けし、カスタムステータスを作成して、パイプラインでの進捗状況を追跡することができます。

ClickUp Docsを設定して、両チームが参照できる詳細な説明、例、しきい値の定義など、資格基準を保存しましょう。ドキュメントの作成には、ClickUp Brainをご利用いただけます。

それだけでなく、ClickUp の 堅牢な許可設定により、マーケティングと営業がこれらのドキュメントに適切にアクセスしてコラボレーションを行い、コメントや提案を残して基準を随時改善することができます。

これにより、両チームは、頻繁なミーティングや手作業による更新を行うことなく、同じ資格認定フレームワークに基づいて仕事を進めることができます。

2. 引き継ぎのワークフローをマップ

引き継ぎプロセスの各ステップを示す視覚的なワークフローを作成します。これには以下を含める必要があります。

各フェーズの責任者を明確にし、明確な納期を設定してください。作業を迅速に進めるには、役割と責任のテンプレートを使用して、誰が何をすべきかを決定してください。

✅ ClickUp のサポート内容：

ClickUp のホワイトボード機能を使用すると、このワークフローを視覚的に共同でマップ化することができ、マーケティングチームと営業チームの両方がリアルタイムで貢献することができます。

タスクに ClickUp のカスタムステータスを使用して、MQL、SQL、ディスカバリー、デモなど、各リードが引き継ぎプロセスでどの段階にあるかを追跡し、特定の条件を満たしたときにリードをフェーズ間で移動するための自動化を設定します。

3. データを1つのシステムに集約

統合された CRM またはプラットフォームを使用することで、全員が同じページで作業を進めることができます。この中央システムには、以下の機能が必要です。

✅ ClickUp のサポート内容：

ClickUp は、カスタマイズ可能なワークスペース内に販売およびマーケティングのデータを一元化することで、唯一の信頼できる情報源としての役割を果たします。

ClickUp の CRM テンプレートまたはカスタムビューを使用すると、チームは、ツールを切り替えることなく、連絡先情報、資格スコア、キャンペーン履歴、メモなど、リードのプロフィールをすべて保存することができます。

ClickUp フォームを使用すると、マーケティングチームはリードの詳細をワークスペースに直接収集できるため、一貫性が確保され、手作業による入力が削減されます。

フォームの提出は、自動化機能により、タグ付け、スコアリング、自動ルーティングが可能なタスクになります。

4. 通知とタスクの自動化

自動化により、引き継ぎプロセスにおける遅延や手作業による努力を削減します。

✅ ClickUp のサポート内容：

ClickUp の自動化機能により、リードが資格基準に達すると通知がトリガーされ、このプロセスがシームレスになります。

ClickUp では、リードのフォローアップ、取引の最新情報、タスクの割り当てを自動化し、育成活動のための定期的なリマインダーを作成して、販売パイプラインを円滑に進行させることができます。

特定の資格基準に基づいてカスタム自動化ルールを設定できます。例えば、リードが特定のスコアに達したり、購入意欲の高いページを訪問したりすると、自動的に「販売準備完了」ステータスに移行するといった設定が可能です。

これらの自動化されたワークフローにより、手作業による引き継ぎが不要になり、見込み客が期待する個人的な対応を維持することができます。

5. 定期的なチェックインでチームを統一

マーケティングチームと営業チームの間で定期的なミーティングを設定し、以下のことを行います。

✅ ClickUp のサポート内容：

分散したチームの場合、ClickUp の AI ノートテイカーがリアルタイムでミーティングのメモを記録し、ClickUp Brain が要点を要約して決定事項を文書化し、適切なチームメンバーにタスクや最新情報を自動的に通知します。

これらの構造化されたチェックインは、追加のツールやプラットフォームを必要とせずに、協業を促進し、継続的なプロセス改善を可能にします。

一般的な課題とベストプラクティス

よく設計された引き継ぎプロセスでも、課題はつきものです。ここでは、よくある問題と、その対処方法をご紹介します。

1. 目標の整合性の欠如

マーケティングチームと営業チームは、しばしば異なる目標を持っています。マーケティングはリードの量に重点を置く一方、営業は品質を優先します。

ベストプラクティス： 量と質のバランスが取れた、共有の営業目標を設定します。たとえば、有能なリードの番号とコンバージョン率の両方のターゲットを設定します。両チームが貢献する「影響した収益」などの共同メトリクスを検討します。

ClickUp Goalsを使用すると、チームは、両方の部門が閲覧し、貢献できる、追跡可能なターゲットを含む共有目標を作成できます。

マーケティングおよび営業の KPI 用のフォルダを設定し、それらを包括的な収益ターゲットにリンクすることで、追加のミーティングを必要とせずに透明性と整合性を確保します。

💡 プロのヒント:

ClickUp の SMART 目標テンプレートを使用して、マーケティングと営業の両方が一致できる、明確で測定可能な目標を設定しましょう。

漠然としたターゲットではなく、「毎月 50 件の有望なリード」や「リードから成約までの比率 20%」など、成功の定義を明確に定義します。

このテンプレートが役立つ理由：

• 目標に特化したプロンプトを使用して、大きな目標を具体的な行動に変換します。
• 測定ツール、視覚的な指標、カスタムステータスを使用して進捗状況を追跡
• 優先度の変化に応じて、コンテキストを失うことなくタイムラインやターゲットを調整
• ワークスペース内で目標の実行を一元化し、毎日の可視性を確保

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2. データの不一致

リードデータが複数のシステムに分散したり、不完全だったりすると、営業チームは必要なコンテキストを把握できなくなります。

ベストプラクティス： データ標準とプラットフォーム間の同期化を実施します。定期的なデータクリーニングにより、重複を削除し、フォーマットを標準化します。必要な情報を入力するための必須フィールドを作成し、情報の完全性を確保します。

ClickUp のカスタムフィールドと必須のフォーム入力項目を使用すると、各リードについて収集すべき情報を標準化することができます。

このプラットフォームの統合機能により、既存のマーケティングおよび営業のテクノロジースタックと接続し、リード情報の単一のソースを維持しながら、システム間でデータをフローさせることができます。

3. フォローアップの遅れ

リードへの連絡の遅れは、コンバージョン率を大幅に低下させます。調査によると、30 分以内に連絡したリードは、7 倍も成約に至る可能性が高くなります。

ソリューション： フォローアップのタイミングについて、明確なサービスレベル契約 (SLA) を設定します。自動リマインダーを使用して、フォローアップの期限が近づいたことを営業担当者に通知します。応答時間を追跡して、遅延を特定し、対処します。

ClickUp の時間追跡機能と期限機能により、対応時間を全員に可視化することで SLA の遵守を強化します。

価値の高いリードに 優先度フラグを設定し、依存関係を使用して、多忙な営業環境でも重要なフォローアップタスクが見落とされないようにします。

成功するマーケティング・セールス・ハンドオフのためのメトリクス

引き継ぎプロセスが機能しているかどうかを知るには、適切なメトリクスを追跡し、フィードバックを管理する必要があります。

コンバージョン率を追跡

リードがプロセスの各フェーズをどのように進行しているかを監視します。

これらのメトリクスは、リードがどこで滞ったり、プロセスから脱落したりしているかを示します。

ClickUp ダッシュボード は、これらの重要なコンバージョンメトリクスをリアルタイムで視覚化します。各フェーズのパイプラインの速度とコンバージョン率を表示するカスタムチャートを作成することで、チームはスプレッドシートを探さなくてもボトルネックをすばやく特定できます。

フィードバックを収集

マーケティングチームと営業チームの両方が、引き継ぎプロセスについて定期的に情報を提供する必要があります。

このフィードバックは、具体的な改善点を特定するのに役立ちます。

ClickUp フォーム を使用して、営業が最初の接触後にリードの品質を迅速に評価できる、標準化されたフィードバックメカニズムを作成しましょう。

定期的なプロセスレビューのための定期的なタスクの自動化を設定し、コメントの割り当てやチャットスレッドにより、すべてのフィードバックをリードタイプやキャンペーンソースごとに整理します。

アプローチを最適化

データとフィードバックを活用してプロセスを継続的に改善しましょう：

データに基づいた小さな調整を継続的に行うことで、大きな改善につながります。

ここでは、バージョン履歴とドキュメント機能が、プロセスの反復を透明化するのに役立ちます。

ClickUp Docs で、資格基準やスコアリングモデルの最新の状態を追跡しましょう。これにより、変更内容、変更理由、さまざまなリードタイプに最も効果的だった手法を明確に記録しておくことができます。

引き継ぎから高いコンバージョン率へ：すべてのリードを最大限に活用

これは単なる技術的なプロセスではなく、コンバージョン率を向上させるシームレスな顧客体験を生み出すものであることをお忘れなく。

両チームが同じプレイブックに基づいて仕事を進めると、リードはファネルをシームレスに移動し、営業は成約を迅速に進めるために必要なコンテキストを得ることができます。

実現するためのステップ：

ClickUp を使用すれば、複数のツールで情報を収集する必要はありません。カスタマイズ可能な引き継ぎワークフロー、共有目標、リアルタイム通知、共同ドキュメントなど、ClickUp はマーケティングと営業を 1 か所に統合するため、見込み客を見逃すことはありません。

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マーケティングから営業への引き継ぎに関するよくある質問

B2B と B2C の環境では、マーケティングから営業への引き継ぎはどのように異なりますか？

B2B 環境では、引き継ぎには通常、複数の意思決定者が関与する長い販売サイクルが伴い、より詳細なリード情報および多くの場合複数の引き継ぎポイントが必要となります。一方、B2C の引き継ぎは通常、コンバージョンまでのタイムラインが短く、意思決定者も少ないため、より単純です。

効果的な引き継ぎプロセスを最もよくサポートするテクノロジーツールはどれか？

最も効果的な引き継ぎプロセスでは、統合された CRM システム、マーケティング自動化プラットフォーム、および ClickUp のような共同作業管理ツールを使用します。これらのツールは、リアルタイムのデータ共有、自動通知、およびリードステータスの明確な可視性を提供します。

マーケティングチームと営業チームは、引き継ぎプロセスをどのくらいの頻度で見直すべきでしょうか？

マーケティングチームと営業チームは通常、四半期ごとに引き継ぎプロセスを見直し、毎月、重要なメトリクスをチェックし、コンバージョン率の大幅な低下やリード対応時間の延長に即座に対応しています。

ClickUp の定期的なタスクと自動レポート機能を使用すると、チームはこれらのレビューのスケジュールを設定し、関連データを自動的に収集して効率的な分析を行うことができます。

マーケティングから営業への引き継ぎをサポートする上で、コンテンツはどのような役割を果たすのでしょうか？

コンテンツは、引き継ぎ前の資格評価ツール（エンゲージメントの追跡）として、また引き継ぎ後の営業支援資料として機能します。マーケティングは、各リードに共感を呼ぶ関連性の高いコンテンツを営業チームに提供し、フォローアップの会話のパーソナライズを支援します。

ClickUp Docs および ClickUp Brain を使用すると、チームは、エンゲージメントメトリクスを添付したコンテンツライブラリやデータベースを整理できるため、営業は特定のリードにすでに反響があったリソースをすばやく特定できます。