Immagina di gestire un prodotto SaaS con una domanda costante e registrazioni prevedibili. Sebbene la crescita non si sia arrestata, il fatturato per cliente è rimasto invariato nell’ultimo trimestre.
Il prezzo attuale funziona, ma non sei sicuro che sia quello giusto.
Esistono due percorsi evidenti per testare l’ottimizzazione dei prezzi.
Potresti aumentare i prezzi e verificare la disponibilità dei clienti a pagare di più. Oppure potresti abbassare i prezzi per vedere se un volume maggiore e un'adozione più rapida compensano il calo dei ricavi per utente.
Quindi, invece di tirare a indovinare, conduci un esperimento sui prezzi.
Si testa un prezzo più alto per un segmento specifico, si introduce una fascia di prezzo iniziale più bassa per i nuovi utenti e si effettua il monitoraggio di come ogni modifica influisca sulle conversioni, sul tasso di abbandono e sui ricavi derivanti dall’espansione.
Di seguito ti mostriamo come creare una guida ripetibile per gli esperimenti sui prezzi, che ti aiuti a testare diverse strategie di prezzo e a massimizzare sia i ricavi che il valore del ciclo di vita del cliente nel tempo.
⭐ Modello in primo piano
Il modello di ClickUp per i prezzi dei prodotti ti aiuta a gestire i prezzi dell’intero catalogo prodotti in un unico posto, senza perdere di vista le modifiche, le responsabilità e la data di lancio.
Utilizzalo per archiviare ogni prodotto come attività e effettuare il monitoraggio di dettagli quali SKU, marchio, tipo di prodotto e varianti quali dimensione o modello. È particolarmente utile quando passi da una categoria all’altra e hai bisogno di dare una rapida occhiata a ciò che è attualmente presente nel catalogo.
Cosa sono gli esperimenti di pricing?
Gli esperimenti sui prezzi sono test in cui si variano intenzionalmente i prezzi (o gli sconti, i pacchetti, ecc.) per alcuni clienti e si misura come cambiano il comportamento e i risultati aziendali, al fine di individuare una strategia di prezzo più efficace.
In altre parole, la domanda è: «Cosa succede a ricavi, profitti e comportamento dei clienti se applichiamo questo prezzo invece di quello?»
🎯 Esempio: Supponiamo che tu venda un corso di programmazione.
- Prezzo attuale (gruppo di controllo – Gruppo A): 100 $
- Prezzo di prova (Trattamento – Gruppo B): 120 $
Metà dei visitatori vede il prezzo attuale di 100 $, mentre l’altra metà vede il prezzo di prova di 120 $.
Dopo 1 settimana:
| Gruppo | Prezzo | Visitatori | Acquisti | Conversione | Ricavi |
| $$$a | 100 $ | 1.000 | 60 | 6% | 6.000 dollari |
| B | 120 $ | 1.000 | 50 | 5% | 6.000 dollari |
- A 100 dollari, il numero di acquirenti aumenta (conversione più elevata)
- A 120 dollari, il numero di acquirenti diminuisce, ma il valore di ogni vendita aumenta
In questo caso, il fatturato rimane invariato. Se i costi sono costanti, potresti preferire 120 dollari (meno studenti per l'assistenza a parità di spesa).
⚡ Archivio modelli: Modelli gratis di esperimenti di crescita per far crescere la tua attività
Componenti chiave di una guida agli esperimenti sui prezzi
Il vostro manuale per gli esperimenti sui prezzi dovrebbe includere i seguenti elementi, pur rimanendo in linea con la vostra strategia di pricing più ampia:
- Obiettivo di pricing: un obiettivo chiaramente definito per l’esperimento, come migliorare la conversione, aumentare l’ARPU, ridurre il tasso di abbandono o convalidare i prezzi per l’espansione
- Ipotesi sui prezzi: un'affermazione verificabile che collega una specifica variazione di prezzo a un risultato aziendale atteso e definisce il rischio di perdita accettabile
- Segmento di clientela target: il pubblico specifico a cui si rivolge l’esperimento, ad esempio nuovi utenti, PMI, utenti esperti, aree geografiche specifiche o account orientati alle vendite
- Metrica di valore oggetto del test: l’unità per cui i clienti pagano o dalla quale traggono valore, come postazioni, utilizzo, funzionalità/funzioni, transazioni o chiamate API
- Leva di prezzo oggetto di test: la variabile specifica su cui si interviene, tra cui il prezzo, il pacchetto, i limiti di utilizzo, la cadenza di fatturazione, gli sconti o la struttura del piano
- Progettazione e metodologia degli esperimenti: l’approccio di test utilizzato, come pagine di prezzi A/B, lanci basati su coorti, test geografici o attivazione controllata delle funzionalità/funzioni
- Metrica di esito positivo primaria: l’unica metrica utilizzata per valutare l’esito positivo, come il fatturato per visitatore, il tasso di conversione, la dimensione media delle transazioni o la fidelizzazione
- Metriche di controllo: metriche secondarie monitorate per individuare tempestivamente eventuali impatti negativi, tra cui il tasso di abbandono, il calo delle attivazioni, i ticket di supporto o la durata del ciclo di vendita
- Regole relative alla fiducia dei clienti e all’esposizione: Linee guida che definiscono chi vede l’esperimento, per quanto tempo viene condotto e come viene tutelata la fiducia dei clienti attraverso la comunicazione o il mantenimento dei diritti acquisiti
- Criteri decisionali e di implementazione: regole predefinite che determinano se la modifica strategica dei prezzi debba essere implementata, modificata o annullata. Ciò elimina i pregiudizi e consente di prendere decisioni di pricing sicure basate sui dati
📚 Per saperne di più: Scopri alcuni esempi di test A/B per prendere decisioni aziendali più efficaci
👀 Lo sapevi? Prezzi come “9,99 $” sono una strategia psicologica.
Il cervello si fissa sulla prima cifra, quindi 9,99 $ sembrano quasi diversi da 10 $, anche se la differenza è di un solo centesimo.
Processo di passaggio dopo passaggio per gli esperimenti sui prezzi
Di seguito sono riportati i passaggi per implementare un esperimento sui prezzi efficace e in linea con le aspettative dei clienti:
Passaggio 1: Ricerca e formulazione delle ipotesi
Innanzitutto, è necessario avere una visione di base dell’andamento della vostra attuale politica dei prezzi. Iniziate estraendo un set di dati specifico (non un audit completo dell’azienda). Questo include:
- Conversioni per piano e fasce di prezzo negli ultimi cicli
- Modelli di upgrade e downgrade tra i diversi livelli e i principali segmenti di clientela
- Motivi di abbandono che contengono menzioni del prezzo o del valore
- Nota commerciale sulle vendite concluse e non concluse che trattano di prezzi o concorrenti
- Pagine dei prezzi della concorrenza, struttura dei modelli di prezzo e pacchetti per fasce di prezzo comparabili (compresa l’eventuale adozione di prezzi basati sul consumo)
Quindi concentrati sul principale punto di tensione relativo ai prezzi. Se non riesci a descrivere tale punto di tensione in una o due frasi, non sei pronto per testarlo.
Alcune domande che ti saranno utili in questa fase sono:
- In quali casi i clienti scelgono in modo evidente un piano piuttosto che altri o fasce di prezzo specifiche?
- A quali livelli di prezzo si osservano cambiamenti significativi nella conversione o nel tasso di abbandono?
- Quali segmenti di clientela si lamentano del prezzo e quali non ne fanno mai menzione?
- Siamo chiaramente più economici o più costosi rispetto ai principali concorrenti a parità di valore e modello di prezzo (ad esempio, postazioni fisse rispetto a prezzi basati sull’utilizzo)?
Come ClickUp può aiutarti
È necessaria un'unica fonte di riferimento per archiviare questa ricerca. A tal fine, utilizza ClickUp Docs, il miglior hub di documentazione collaborativo basato sull'IA.
Trasforma il documento in un hub di ricerca sui prezzi utilizzando le sottopagine per l’analisi della concorrenza e la documentazione degli esperimenti. Puoi integrare metriche di utilizzo, costo di acquisizione dei clienti e altro ancora, insieme ai risultati degli esperimenti.
All’interno di Docs, puoi incorporare video di YouTube, Fogli Google, tabelle, PDF e altro ancora per fornire ulteriori informazioni di contesto.
Ecco la parte migliore: poiché Docs è alimentato dall’IA grazie a ClickUp Brain, i vantaggi si moltiplicano.
È possibile riepilogare gli esperimenti passati, individuare modelli che guidino le future strategie di determinazione dei prezzi o persino elaborare idee per testare prezzi variabili.
👀 Lo sapevate? Due persone possono creare lo stesso carrello Instacart nello stesso negozio e vedere comunque totali diversi. Una recente indagine condotta su 437 acquirenti in quattro città ha rilevato che circa il 75% degli elementi presentava prezzi diversi, con una differenza media di circa il 13% e alcune differenze che raggiungevano il 23%.
Passaggio 2: Progettare l’esperimento
Ora, isola l’impatto del prezzo da tutto!
In altre parole, l’offerta, il messaggio, il funnel e l’esperienza rimangono invariati, mentre si modificano solo il numero e il pubblico a cui viene mostrato.
È possibile strutturarlo in diversi modi:
Approcci ai test A/B
- Test basati sui segmenti: mostra diversi livelli di prezzo a diversi segmenti di clientela, ad esempio account di piccole e medie dimensioni oppure acquisti self-service e con assistenza commerciale. Ottima soluzione quando il prodotto è già segmentato e si desidera ottimizzare la sensibilità al prezzo per ciascun gruppo
- Test basati su coorti: lanciare un nuovo prezzo per una coorte ben definita a partire da un momento specifico, quindi confrontare il suo andamento nel corso di settimane o mesi con quello di una coorte precedente che pagava il vecchio prezzo (utile per prodotti basati sulla sottoscrizione o sull’utilizzo, dove contano i modelli a lungo termine)
- Test dei prezzi in base all’area geografica: applicare un prezzo più alto o più basso in una regione, mantenendo il prezzo attuale in un’altra. Funziona bene quando si dispone di una chiara suddivisione geografica e si desidera contenere il rischio, ottenendo al contempo un feedback in tempo reale dal mercato.
- Test sui clienti nuovi rispetto a quelli esistenti: applicare i nuovi prezzi solo ai nuovi clienti e mantenere i clienti esistenti sulla vecchia struttura. Questo evita reazioni negative e consente di misurare l’impatto del nuovo prezzo sull’acquisizione prima di intervenire sulla clientela esistente
Controlli sperimentali
- Mantieni costanti tutti gli elementi tranne il prezzo (stesse funzionalità/funzioni, Messaggi, flusso di checkout, promozioni)
- Definire un gruppo di controllo ben definito che mantenga i prezzi attuali per l’intera durata del test
- Definisci la dimensione minima del campione e la durata del test necessarie per ottenere risultati significativi (nessuno vuole reagire in modo eccessivo ai primi segnali di disturbo 😮💨)
🚀 Vantaggio di ClickUp: Utilizza la vista Tabella per creare un elenco di tutti gli esperimenti che ogni reparto sta conducendo. Aggiungi gli assegnatari, gli stati, le date di scadenza e le priorità in modo che nulla venga tralasciato.
Funziona come un foglio di calcolo flessibile, ma ogni riga rappresenta un'attività concreta che è possibile aprire, commentare e aggiornare nel contesto.
Utilizza la vista Tabella per elencare tutti gli esperimenti che ogni reparto sta conducendo. Aggiungi gli assegnatari, gli stati, le date di scadenza e le priorità in modo che nulla venga tralasciato.
Passaggio 3: Implementare il test
In questa fase, la configurazione dovrebbe rispondere a una domanda: «Cosa succede a questo specifico utente a questo preciso prezzo?»
In sintesi:
| Area | La tua configurazione | Domande da porsi |
| Configurazione dei prezzi | Definire i prezzi di controllo e delle varianti nei flag o nella configurazione, associati a un ID dell’esperimento | È possibile attivare o disattivare ciascuna variante per la coorte corretta senza dover effettuare una nuova release? |
| Interfacce rivolte ai clienti | Aggiornare la pagina dei prezzi, l’upselling in-app, la procedura di pagamento, le email e le fatture | Capita mai che lo stesso utente veda due prezzi diversi per la stessa offerta? |
| Fatturazione e pagamenti | Trasmettere le informazioni sulle varianti ai sistemi di fatturazione e pagamento | Le imposte, la valuta, l’arrotondamento, i buoni sconto e il calcolo proporzionale funzionano ancora correttamente per ogni variante? |
| Analisi e registrazione dei dati | Associare l’ID dell’esperimento e la variante agli eventi chiave e ai funnel | È possibile tracciare il percorso completo da “ha visto il prezzo X” a “gli è stato addebitato X” per qualsiasi utente coinvolto nel test? |
| Misure di sicurezza e rollback | Creare "kill switch" per gli interruttori di funzionalità e una breve guida operativa per il rollback | Se qualcosa va storto, sappiamo esattamente quale elemento modificare per primo, per secondo e per terzo? |
Esegui un piccolo progetto pilota. Effettua transazioni reali con ciascuna variante, esamina le ricevute e analizza i log.
Come ClickUp può aiutarti
Invece di coordinare manualmente la configurazione tra i vari team, puoi automatizzare la struttura operativa del test. Le automazioni di ClickUp ti aiutano a:
- Attivare automaticamente le attività di implementazione quando lo stato di un esperimento passa a “Approvato”
- Assegnare i titolari per gli aggiornamenti delle pagine relative ai prezzi, la configurazione della fatturazione, l’implementazione dei tag di analisi e il controllo qualità
- Assicurarsi che la sequenza delle operazioni sia corretta, in modo che le impostazioni per la fatturazione e l’analisi siano configurate prima che l’esperimento venga avviato
- Avvisare immediatamente le parti interessate se all’attività viene aggiunto un tag “Rollback”; un tag con il titolo “Rollback” potrebbe trigger una notifica alle parti interessate
È inoltre possibile integrare misure di sicurezza direttamente nel flusso di lavoro.
Questo video ti mostra come effettuare l'automazione dei tuoi flussi di lavoro quotidiani:
⚡ Archivio modelli: Modelli gratuiti di report per ClickUp e Google Analytics
Passaggio 4: Analizzare i risultati
Questo passaggio permette di capire se l’esperimento sui prezzi ha raggiunto il suo obiettivo. Cosa ci dice questo su come dovresti fissare i prezzi in futuro?
Il modo più semplice per mantenere un approccio onesto in questo caso è analizzare i risultati a diversi livelli.
Utilizza questa guida passo passo:
| Livello | Cosa verificare | Strumenti utili |
| Validazione dei dati | Ripartizione del traffico, equilibrio delle coorti, attivazione degli eventi, nessun rapporto di campione anomalo | Amplitude, Mixpanel, GA4 |
| Risultato aziendale principale | Ricavi o profitto per visitatore, aumento rispetto al gruppo di controllo, verifica di base dell’affidabilità statistica | BigQuery, Snowflake, Looker, Tableau, Excel |
| Comportamento per segmento | Differenze in base al piano, alla regione, al canale e ai clienti nuovi rispetto a quelli esistenti | Segmenti in Amplitude o Mixpanel, SQL |
| Segnali di rischio a breve termine | Rimborsi, downgrade, abbandono anticipato, biglietti “troppo costosi” | Zendesk, Intercom, Help Scout |
| Evoluzione della forma nel tempo | Picchi iniziali o calo graduale, andamenti nei giorni feriali rispetto al fine settimana | Grafici di serie temporali nella BI o nell’analisi dei prodotti |
📚 Leggi anche: Come scegliere le giuste strategie di determinazione dei prezzi dei prodotti per ottenere un esito positivo
Passaggio 5: Reportistica e condivisione dei risultati
Se tra un mese qualcuno che non era presente nella stanza leggesse il riassunto del tuo esperimento, sarebbe in grado di prendere la stessa decisione che hai appena preso tu? Se la risposta è no, il test non è realmente concluso.
La reportistica è più orientata a individuare una decisione in grado di resistere al tempo e al contesto.
In sintesi:
| Sezione | Cosa scrivere | Esempio di frammento |
| Titolo | Una o due frasi sul test, sul pubblico e sulla decisione | «Abbiamo testato un aumento del prezzo del piano Pro da 39 a 45 dollari per le nuove registrazioni in modalità self-service. Lo stiamo implementando negli Stati Uniti e nell’Unione europea.» |
| Cifre chiave | Metrica principale più una o due metriche di supporto, con indicazioni | «Utile per nuovo cliente in aumento del 6%. Conversione in calo di 0,3 punti (non significativo). Tasso di rimborso stabile.» |
| Chi ha reagito e in che modo | Una breve visualizzazione per segmento | «I team con meno di 5 postazioni si sono dimostrati leggermente più sensibili. I team con più di 10 postazioni hanno reagito in misura minima al nuovo prezzo.» |
| Rischi | Eventuali avvisi da tenere d'occhio | «Si registra un leggero aumento dei ticket relativi a prezzi “troppo alti” da parte di team molto piccoli, ma i volumi sono ancora bassi.» |
| Prossimo passo | Azioni chiare e eventuali esperimenti che ne usufruiscono | «Estendere l’iniziativa a tutte le nuove registrazioni in modalità self-service negli Stati Uniti e nell’Unione europea. Prossimo test: indirizzare i team di piccole dimensioni verso il piano Starter.» |
Un riassunto completo potrebbe presentarsi così in forma di testo:
«Abbiamo aumentato il prezzo del piano Pro da 39 a 45 dollari per le nuove registrazioni in modalità self-service negli Stati Uniti e nell’Unione europea. L’utile per nuovo cliente è aumentato di circa il 6% senza variazioni significative nel tasso di abbandono iniziale, pertanto stiamo estendendo questa misura a tutti i nuovi clienti in modalità self-service in queste regioni.»
I team molto piccoli hanno mostrato una sensibilità ai prezzi leggermente superiore e hanno generato qualche biglietto in più con la valutazione “troppo costoso”, mentre i team più grandi hanno reagito in misura minima. Monitoreremo i risultati per altre quattro settimane e progetteremo un test di follow-up che spinga i team molto piccoli verso un piano Starter più economico, anziché applicare sconti al piano Pro. ’
Come ClickUp può aiutarti
Quando si conducono esperimenti sui prezzi, note sparpagliate e report statici si rivelano ben presto inadeguati. I risultati relativi ai prezzi sono sfaccettati e legati al tempo.
Un foglio di calcolo può mostrare i numeri, ma non è in grado di conservare le motivazioni alla base di una decisione, il modo in cui i diversi segmenti hanno reagito o quali rischi sono stati consapevolmente accettati.
È necessaria una visione d’insieme che mantenga collegati nel tempo metriche, contesto e decisioni.
I dashboard di ClickUp fungono da registro centrale per la reportistica e le decisioni relative agli esperimenti sui prezzi. Ti aiutano a:
- Confronta le prestazioni prima e dopo il test tra i diversi gruppi
- Monitora in tempo reale le metriche primarie e quelle di controllo
- Monitorare le reazioni a livello di segmento, come il tasso di abbandono, i rimborsi o i ticket di supporto
- Individuare gli avvisi prima che un lancio raggiunga una scala ampia
⭐ Bonus: abbina i dashboard alle schede IA per trasformare i dati grezzi in riepiloghi/riassunti pronti per il processo decisionale. Ecco come utilizzare questa combinazione 👇
📮 ClickUp Insight: Il nostro sondaggio sulla maturità dell’IA mostra che il 38% dei knowledge worker non utilizza affatto l’IA e solo il 12% l’ha integrata pienamente nei propri flussi di lavoro.
Questa lacuna è spesso causata da strumenti scollegati tra loro e da un assistente IA che funziona solo a livello superficiale. Quando l’IA non è integrata nei contesti in cui si svolgono attività, si redigono documenti e si conducono discussioni, la sua adozione risulta lenta e incostante. La soluzione? Un contesto approfondito!
ClickUp Brain elimina la barriera del contesto integrandosi direttamente nell'area di lavoro di ClickUp. È accessibile da ogni attività, documento, messaggio e flusso di lavoro e sa esattamente su cosa stai lavorando tu e il tuo team.
Passaggio 6: Estendere o terminare l’esperimento
Ogni esperimento sui prezzi dovrebbe concludersi con un risultato chiaro. Se il risultato non porta a un'implementazione, a un'iterazione o alla chiusura dell'esperimento, significa che quest'ultimo non ha raggiunto il suo scopo.
Se l’esperimento soddisfa la sua metrica di esito positivo principale e rimane entro i limiti prestabiliti, estendilo in modo mirato.
Se i risultati sono neutri o contrastanti, non forzare una decisione. Concludi l’esperimento, documenta quanto appreso e perfeziona l’ipotesi.
Se l’esperimento mostra chiaramente risultati inferiori alle aspettative o fa scattare le soglie di sicurezza, interrompilo immediatamente. Ripristina la situazione per i clienti interessati, comunica in modo trasparente dove necessario e registra i motivi per cui il test ha fallito. Questi risultati negativi sono altrettanto preziosi perché restringono le opzioni di prezzo future e impediscono il ripetersi di errori.
La scalabilità aumenta i ricavi. La graduale eliminazione dei prodotti protegge la fiducia. Entrambe sono segni di una pratica di sperimentazione dei prezzi sana.
⚡ Archivio modelli: Modelli gratis di guide operative per snellire le operazioni aziendali
Modelli di riferimento per gli esperimenti sui prezzi da seguire
Ecco alcuni modelli di esperimenti sui prezzi che puoi provare:
1. Test di sensibilità al prezzo (fasce WTP)
👀 Cosa viene testato: quanto i clienti sono disposti a pagare prima che la domanda cali.
🛠️ Come funziona: testa diversi livelli di prezzo su diverse coorti e misura la conversione, il fatturato per visitatore e il tasso di abbandono.
🎯 Ideale per:
- Non sei sicuro se i prezzi siano troppo bassi o troppo alti
- Vuoi stabilire prezzi massimi e minimi
2. Test del confine tra modello gratis e a pagamento
👀 Cosa viene testato: dove tracciare il confine tra valore gratis e valore a pagamento.
🛠️ Come funziona: sposta funzionalità/funzioni, limiti di utilizzo o accesso al supporto tra i piani gratis e quelli a pagamento e effettua il monitoraggio della conversione.
🎯 Ideale per:
- Gli utenti della versione gratis interagiscono molto ma non convertono
- Il piano gratis sta cannibalizzando i ricavi
⚡ Archivio modelli: I migliori modelli di elenchi prezzi in Word, Documenti Google e ClickUp
3. Modello di ancoraggio e prezzi esca
👀 Cosa viene testato: in che modo il contesto influenza la selezione del piano e la percezione dell’accessibilità economica.
🛠️ Come funziona: introdurre piani "ancora" o "esca" per indirizzare gli utenti verso un livello di traguardo.
🎯 Ideale per:
- La maggior parte degli utenti si concentra su un unico piano
- L'adozione da parte delle aziende di medie dimensioni è scarsa
🧠 Curiosità: Secondo quanto riferito, nel 1999 Coca-Cola avrebbe sperimentato distributori automatici in grado di applicare prezzi più alti quando la temperatura aumentava. Si trattava sostanzialmente di un “surge pricing”… ma applicato alle bibite, anni prima che le app rendessero questa pratica normale.
4. Sperimentazione delle metriche di valore
👀 Cosa verifica: Qual è l’unità di valore per cui i clienti sono più disposti a pagare.
🛠️ Come funziona: sperimenta modelli di prezzo basati su postazioni, utilizzo, risultati o volume, anziché su una tariffa fissa.
🎯 Ideale per:
- L'utilizzo varia notevolmente da un cliente all'altro
- Gli utenti esperti ritengono che il prezzo sia troppo basso o troppo alto
ClickUp utilizza una strategia di pacchetti a più livelli e di ancoraggio.
La pagina dedicata ai prezzi mostra diversi piani a più livelli (Free Forever, Unlimited, Business, Business Plus, Enterprise). Ogni livello presenta un insieme definito di funzionalità e limiti di utilizzo che aumentano con il prezzo. Si tratta di un classico modello di struttura dei pacchetti e dei piani, in cui il valore viene trasmesso attraverso la progettazione del piano piuttosto che semplicemente dal prezzo di listino.
Offrendo un piano Free Forever con funzionalità significative accanto ai piani a pagamento, ClickUp ricorre anche all’effetto di ancoraggio: l’opzione gratis e i piani di livello inferiore fanno sì che i piani di valore superiore sembrino più allettanti se confrontati fianco a fianco.
Esempi di esperimenti di pricing con esito positivo
Vediamo come diverse aziende hanno implementato esperimenti basati su guide strategiche sui prezzi: 🌸
1. Il sistema di prezzi dinamici di Uber (allineamento in tempo reale tra domanda e offerta)
Il sistema di "surge pricing" di Uber (un moltiplicatore dinamico applicato nei periodi di forte domanda) è stato originariamente introdotto come esperimento per verificare se i segnali di prezzo potessero riequilibrare l'offerta e la domanda tra autisti e passeggeri.
Un'analisi interna ha dimostrato che prezzi più elevati durante i periodi di picco hanno indotto alcuni passeggeri ad attendere, attirando al contempo un maggior numero di autisti nell'area interessata dal surge pricing. Ciò, a sua volta, ha ridotto i tempi di attesa e aumentato il numero di corse completate durante gli eventi di grande affluenza.
2. Il nuovo segmento di prezzi di Netflix (piano di fascia bassa solo per dispositivi mobili)
Netflix ha iniziato a testare un piano di sottoscrizione a prezzo ridotto in India e in altri mercati asiatici. Il piano riservato esclusivamente ai dispositivi mobili parte da 2,80 dollari al mese.
Il limite era che si poteva guardare in streaming solo su un dispositivo. L’obiettivo era quello di rendere il servizio più accessibile in un mercato sensibile al prezzo. E sembra aver funzionato piuttosto bene! Netflix ha dichiarato che i risultati sono stati così positivi da spingerla a introdurre piani simili a basso costo anche in altri paesi.
3. L’offerta a tre livelli di The Economist (prezzi esca per promuovere un livello premium)
È noto che The Economist ha lanciato un'offerta di sottoscrizione a tre livelli:
- Solo online: 59 $
- Solo versione cartacea: 125 $ (l’“esca”)
- Versione web e cartacea: 125 $
Quando Dan Ariely ha testato questa struttura con gli studenti, l’aggiunta dell’esca «solo versione cartacea a 125 dollari» ha spinto le persone verso il pacchetto premium. La percentuale di coloro che hanno scelto l’offerta web più versione cartacea a 125 dollari è balzata dal 68% all’84%.
Il fatturato per 100 clienti è aumentato perché molte più persone hanno scelto l’opzione più costosa senza modificare il prezzo massimo effettivo.
Errori comuni negli esperimenti sui prezzi
Ecco alcune insidie comuni di cui devi essere consapevole:
❌ Dimensione del campione insufficiente
Condurre esperimenti su un campione troppo esiguo di clienti porta a risultati inaffidabili. Si potrebbe concludere che una modifica dei prezzi abbia avuto esito positivo o negativo, quando in realtà il risultato era solo una variazione casuale.
✅ Soluzione: in uno strumento di determinazione dei prezzi, calcolare la dimensione del campione necessaria prima del lancio utilizzando l’analisi della potenza statistica.
Punta ad almeno l’80% di potenza statistica e tieni conto del tasso di conversione di riferimento, dell’entità dell’effetto atteso e del livello di confidenza desiderato (in genere il 95%). Utilizza i calcolatori online per la dimensione del campione o consulta un analista di dati per determinare il numero minimo di clienti necessario in ciascun gruppo.
❌ Non tenere conto della cannibalizzazione
Un nuovo livello di prezzo potrebbe registrare un'ampia diffusione, ma non stai misurando quanti clienti sono passati a un livello inferiore o avrebbero scelto opzioni più costose.
✅ Correzione: Misurare l’impatto netto sui ricavi a tutti i livelli, non solo l’adozione della nuova opzione.
Valutare se la nuova struttura dei prezzi aumenti il fatturato totale o se si limiti a spostare i clienti da una fascia all’altra. Prendere in considerazione l’analisi per coorte per individuare i modelli naturali di upgrade/downgrade.
❌ Mancata segmentazione adeguata
Trattare tutti i clienti allo stesso modo significa trascurare importanti differenze nel modo in cui i vari gruppi reagiscono ai prezzi. I nuovi clienti, gli utenti più assidui, i diversi settori industriali o i mercati geografici possono reagire in modo molto diverso.
✅ Soluzione: definire in anticipo i segmenti chiave di clientela (nuovi clienti vs. clienti abituali, PMI vs. grandi aziende, area geografica, livello di utilizzo) e assicurarsi che ogni segmento abbia una dimensione del campione sufficiente. Analizzare i risultati sia complessivamente che per segmento. Ciò permette di capire se una variazione di prezzo funziona per tutti o solo per gruppi specifici.
❌ Distorsione di selezione nei gruppi di test
I gruppi non casuali implicano che si stiano misurando le differenze tra le diverse tipologie di clienti anziché l’effetto della modifica dei prezzi.
✅ Correzione: utilizzare una randomizzazione adeguata per assegnare i clienti ai gruppi di controllo e di trattamento. Verificare che i gruppi nei test A/B siano bilanciati in base alle caratteristiche chiave (dati demografici, comportamento di acquisto passato, canale di acquisizione).
Per i clienti esistenti, prendi in considerazione progetti basati su coppie abbinate, in cui clienti simili vengono suddivisi in gruppi.
Strumenti per condurre esperimenti sui prezzi e effettuare il monitoraggio dei risultati
Per condurre esperimenti sui prezzi in modo affidabile, sono necessari strumenti in grado di controllare l’esposizione, registrare ciò che ogni utente ha visualizzato e stabilire una connessione tra tali dati e quanto ha effettivamente pagato. Tra questi figurano:
1. ClickUp (Ideale per condurre esperimenti sui prezzi end-to-end in un unico spazio di lavoro convergente basato sull’IA)
Chiedi a un collega di illustrarti l’ultimo esperimento sui prezzi e verifica se ti mostra una serie di documenti, dashboard di BI e thread di posta elettronica. Dio non voglia che lo faccia, perché capiresti subito quanto sia malfunzionante il sistema!
ClickUp interviene come area di lavoro con IA convergente per riunire l’intero ciclo in un unico sistema e porre fine una volta per tutte alla frammentazione del lavoro. La ricerca e le ipotesi risiedono in documenti sottoposti a controllo di versione, l’esecuzione avviene tramite attività e le prestazioni vengono visualizzate sulle dashboard. E per collegare il tutto, è presente l’IA di lavoro più contestuale e ambientale al mondo, che elimina definitivamente i lunghi tempi di cambio di contesto.
Diamo ora un'occhiata:
Assegnare a ogni esperimento di pricing un titolare e un percorso
Le attività di ClickUp ti aiutano a trasformare un'idea di prezzo in un concetto concreto pronto per essere lanciato. In poche parole, ogni esperimento diventa un'attività con assegnatari, stato, priorità e scadenze, per evitare qualsiasi confusione su chi lo porta avanti e quando.
Sotto ogni attività, puoi anche aggiungere attività secondarie come "configurare i prezzi nel sistema di fatturazione" o "analizzare i risultati". E se desideri una personalizzazione più approfondita, utilizza i campi personalizzati di ClickUp per tutti i fattori rilevanti che vuoi prendere in considerazione, come l'ID dell'esperimento, la variante di prezzo o il segmento di destinazione.
Per tenere sotto controllo lo stato delle attività, utilizza la sezione dei commenti delle attività per coinvolgere i colleghi a cui sono stati assegnati i compiti e avviare conversazioni aperte su argomenti rilevanti relativi alla sperimentazione.
Utilizza l’IA integrata per progettare, eseguire e trarre insegnamenti da ogni esperimento sui prezzi
ClickUp Brain può fungere da “copilota” per la strategia dei prezzi, trasformando dati disordinati in idee verificabili. Analizza i tuoi documenti, le attività, le note e persino i riassunti delle riunioni esistenti per individuare i punti critici ricorrenti relativi ai prezzi (come “troppo costoso per i piccoli team” o “livelli tariffari confusi”) e trasformarli in ipotesi.
A questo punto, utilizzalo per delineare le strutture degli esperimenti (quali segmenti scegliere come traguardo, quali varianti testare e quali metriche monitorare) sulla base del contesto ricavato dalla tua area di lavoro.
Al termine degli esperimenti, è possibile redigere FAQ personalizzate per i clienti, testi per la pagina dei prezzi o materiali di supporto alle vendite commerciali interne basati sui prezzi scelti, il tutto in linea con lo stile del vostro marchio.
Nel corso del tempo, poiché tutto viene archiviato in ClickUp, Brain diventa un archivio consultabile dei test sui prezzi effettuati in passato. Ciò significa che puoi chiederti: «Cosa è successo l’ultima volta che abbiamo provato X?», evitando così di dover ricominciare da zero ogni volta.
Trasforma le conversazioni in informazioni utili sui prezzi con l’assistente desktop basato sull’IA di ClickUp
ClickUp Brain MAX, il compagno desktop basato sull’IA più affidabile, è in grado di estrarre il contesto dalle tue ipotesi, dalle attività degli esperimenti, dai dashboard e persino da fonti esterne. Puoi attivare/disattivare un modello di IA esterno all’altro, come ChatGPT, Claude e Gemini, a seconda dell’attività da svolgere.
Chiedi: «Quali esperimenti sui prezzi abbiamo condotto sul piano Pro negli ultimi sei mesi?» e BrainGPT potrà illustrare in un unico riepilogo/riassunto l’intero quadro degli esperimenti sui prezzi, i risultati chiave e le decisioni prese.
Con Connected Search, quando effettui la connessione di ogni app a ClickUp, puoi trovare informazioni provenienti da app esterne.
Esempio: individua tutti i documenti in cui il team Customer Success ha effettuato una menzione riguardo ai piccoli team che hanno espresso resistenze sui prezzi. La ricerca verrà effettuata su ClickUp e sui dispositivi collegati tramite Connected Search. Avrai così le prove concrete per condurre esperimenti sui prezzi.
La funzione "Talk to Text" di BrainMAX rende tutto questo ancora più semplice! Ciò significa che il reparto commerciale o l’assistenza clienti può dettare note subito dopo una chiamata, e BrainMAX collega tali informazioni all’esperimento appropriato o le trasforma in una nuova ipotesi da testare.
Utilizza i Super Agent come collaboratori basati sull’IA per gli esperimenti di determinazione dei prezzi
I Super Agent di ClickUp agiscono come colleghi autonomi basati sull’IA, integrati direttamente nell’area di lavoro di ClickUp. Hanno accesso ai dati dell’area di lavoro di ClickUp e delle app collegate che tu stesso autorizzi.
La memoria viene creata solo se la si abilita nel profilo del singolo agente.
📌 Esempio di come i Super Agents forniscono supporto per la sperimentazione dei prezzi.
È possibile configurare i Super Agenti per:
- Monitorare gli esperimenti in tempo reale e segnalare quando le metriche di controllo, come il tasso di abbandono o i rimborsi, superano le soglie prestabilite
- Monitorare le sequenze degli esperimenti e avvisare i titolari quando le analisi o le decisioni sono in ritardo
- Confronta i risultati attuali con i test sui prezzi passati ed evidenzia automaticamente il contesto storico
- Suggerire i passaggi successivi, quali il ridimensionamento, l’iterazione o la chiusura, sulla base di regole predefinite
Le migliori funzionalità di ClickUp
- Stima il lavoro richiesto dagli esperimenti: utilizza le durate stimate di ClickUp per valutare la dimensione di ciascun test sui prezzi, in modo da poter bilanciare l’impatto rispetto al lavoro richiesto ed evitare di sovraccaricare il team con un numero di esperimenti superiore a quello che il trimestre può gestire
- Raccogli idee e feedback: raccogli nuove idee sui prezzi o le reazioni dei clienti tramite i moduli di ClickUp, trasformando ogni invio in un'attività con campi quali segmento di riferimento, fasce di prezzo proposte e impatto previsto
- Progetta visivamente i modelli di pricing: usa le lavagne online di ClickUp per abbozzare scale di prezzi, segmenti di clientela e percorsi di upgrade, quindi converti i post-it e le forme in attività, in modo che il brainstorming fluisca direttamente in azione
- Visualizza gli esperimenti da ogni angolazione: passa da una vista all’altra di ClickUp, come Elenco, Bacheca, Calendario e Tabella, per organizzare gli esperimenti per fase, titolare, data di lancio o regione, senza perdere i dati sottostanti o il contesto
Limiti di ClickUp
- La ricchezza di funzionalità/funzioni di ClickUp può risultare opprimente per gli utenti che lo utilizzano per la prima volta
Prezzi di ClickUp
Valutazioni e recensioni su ClickUp
- G2: 4,7/5 (oltre 10.800 recensioni)
- Capterra: 4,6/5 (oltre 4.500 recensioni)
Cosa dicono gli utenti reali di ClickUp?
Un recensore di G2 afferma:
ClickUp è completamente personalizzabile, consentendoci di creare flussi di lavoro adatti a ogni aspetto della nostra attività. Che si tratti del team finanziario, dei colleghi del marketing, dell’ufficio legale o del personale che opera in prima linea nelle operazioni, ClickUp è in grado di gestire ogni singola informazione e ogni processo in modo fluido, integrato, semplice e senza intoppi.
ClickUp è completamente personalizzabile, consentendoci di creare flussi di lavoro adatti a ogni aspetto della nostra attività. Che si tratti del team finanziario, dei colleghi del marketing, dell’ufficio legale o del personale che opera in prima linea nelle operazioni, ClickUp è in grado di gestire ogni singola informazione e ogni processo in modo fluido, integrato, semplice e senza intoppi.
2. Chargebee (Ideale per testare e implementare i prezzi delle sottoscrizioni direttamente a livello di fatturazione)
Chargebee è una piattaforma di fatturazione delle sottoscrizioni e di gestione dei ricavi pensata per le aziende con ricavi ricorrenti. Supporta diversi modelli di pricing (forfettario, a livelli, basato sul volume, basato sull’utilizzo e ibrido) e consente di creare nuovi piani, coupon, periodi di prova e varianti di prezzo a livello regionale.
I team utilizzano Chargebee a livello di fatturazione per eseguire test A/B su prezzi e pacchetti, confrontare l’impatto sui ricavi a livello di coorte e implementare rapidamente le modifiche di esito positivo, spesso in meno di un’ora, mantenendo al contempo la coerenza nella fatturazione, nelle imposte e nella contabilizzazione dei ricavi.
Le migliori funzionalità/funzioni di Chargebee
- Creare, clonare e modificare piani, componenti aggiuntivi e valute nel catalogo prodotti di Chargebee per introdurre nuovi livelli di prezzo o interi modelli di determinazione dei prezzi
- Creare prezzi con diverse versioni per lo stesso piano (ad esempio, Pro a 49 $ e Pro a 59 $) con date di entrata in vigore e sovrascritture regionali per introdurre nuovi livelli senza compromettere gli SKU esistenti
- Mantenere gli abbonati esistenti alle loro tariffe attuali, migrando in modo selettivo determinati gruppi di clienti utilizzando filtri quali la fascia di MRR, l’area geografica o la durata del contratto
Limiti di Chargebee
- La gestione del checkout e delle sottoscrizioni sui dispositivi mobili può risultare frammentaria, con flussi che si interrompono o si comportano in modo incoerente da un dispositivo all’altro
- La reportistica è spesso inaffidabile, rendendo difficile fidarsi delle analisi relative alle sottoscrizioni e ai ricavi senza un'ulteriore verifica
Prezzi di Chargebee
- Piano Starter: Gratis (sui primi 250.000 $ di fatturato cumulativo, poi 0,75% sul fatturato)
- Prestazioni: 7.188 $/anno per un fatturato mensile fino a 100.000 $
- Aziende: Prezzi personalizzati
Valutazioni e recensioni su Chargebee
- G2: 4. 4/5 (oltre 900 recensioni)
- Capterra: 4,3/5 (oltre 90 recensioni)
Cosa dicono gli utenti reali di Chargebee?
Un recensore di Capterra afferma:
Chargebee semplifica notevolmente la configurazione della fatturazione automatica, la creazione di sottoscrizioni e l’emissione di codici promozionali per i nostri clienti. L’interfaccia è piuttosto intuitiva e offre una connessione con gran parte del nostro stack tecnologico, contribuendo a snellire i flussi di lavoro.
Chargebee semplifica notevolmente la configurazione della fatturazione automatica, la creazione di sottoscrizioni e l’emissione di codici promozionali per i nostri clienti. L’interfaccia è piuttosto intuitiva e si integra con gran parte del nostro stack tecnologico, contribuendo a snellire i flussi di lavoro.
3. Recurly (Ideale per iterare le versioni dei piani di sottoscrizione con controlli sul ciclo di vita e sulla fidelizzazione)
Recurly è una piattaforma di gestione delle sottoscrizioni che consente di lanciare nuove versioni di piani con importi o intervalli di fatturazione diversi, mantenere attivi i piani legacy per i clienti esistenti e indirizzare solo segmenti specifici verso la nuova struttura dei prezzi.
Le analisi relative ai ricavi e al tasso di abbandono consentono poi di confrontare MRR, upgrade, downgrade e cancellazioni per versione del piano, permettendo di valutare ogni esperimento di pricing in base al suo impatto effettivo sulle sottoscrizioni e sulla fidelizzazione.
Le migliori funzionalità di Recurly
- Gestisci il ciclo di vita delle sottoscrizioni con Recurly Subscriptions per testare nuovi piani, prezzi e condizioni di fatturazione, mentre il calcolo proporzionale, i rinnovi e i solleciti vengono gestiti in modo coerente in background
- Vendi e sperimenta su Shopify con Recurly Commerce per lanciare prodotti di sottoscrizione, modificare le offerte e confrontare le prestazioni di diverse fasce di prezzo o pacchetti al momento del pagamento
- Incentiva gli upsell e la fidelizzazione con Recurly Engage per triggerare campagne mirate di upgrade, riconquista e sconti in base al comportamento degli abbonati in ciascun livello tariffario
Limiti di Recurly
- Gestire la localizzazione dei prezzi e le opzioni con IVA inclusa o esclusa può risultare complicato quando si cerca di agire rapidamente su nuovi prezzi
- L'impostazione di test A/B strutturati sui prezzi non è semplice, quindi gran parte della logica sperimentale deve ancora essere gestita al di fuori dello strumento
Prezzi di Recurly
- Prezzi personalizzati
Valutazioni e recensioni su Recurly
- G2: 4/5 (oltre 200 recensioni)
- Capterra: 4,6/5 (oltre 60 recensioni)
Cosa dicono gli utenti reali di Recurly?
Un recensore di Trustradius afferma:
Utilizziamo Recurly per gestire i nostri programmi di abbonamento a pagamento. È uno strumento eccellente per gestire i vari cicli di fatturazione (mensili, trimestrali o annuali) dei nostri due programmi di abbonamento.
Utilizziamo Recurly per gestire i nostri programmi di abbonamento a pagamento. È uno strumento eccellente per gestire i vari cicli di fatturazione (mensili, trimestrali o annuali) dei nostri due programmi di abbonamento.
Migliora i tuoi esperimenti di pricing con ClickUp
Una guida agli esperimenti sui prezzi, di per sé, è solo teoria.
Il vero cambiamento emerge quando si dispone di uno spazio in cui ogni passaggio, dalla ricerca e dalle ipotesi alle metriche e alla decisione finale, è integrato in un unico contesto.
Ed è proprio questo che ClickUp promette (e mantiene). Ti offre un unico spazio di lavoro Converged AI in cui le idee sui prezzi nascono in Docs, si trasformano in attività concrete in Tasks, mostrano il loro impatto nelle Dashboard e vengono integrate da ClickUp Brain e Brain MAX in una memoria dinamica di tutto ciò che hai provato.
Non dovrai più cercare a caso tra presentazioni casuali, né cercare di indovinare cosa sia successo l’ultima volta che hai modificato un prezzo.