Su equipo dedica muchas horas a perfeccionar cada contenido de sus campañas, pero ¿qué pasa si los responsables de la toma de decisiones no se dan cuenta de la mayor parte del esfuerzo?
Esa es la realidad de muchas empresas B2B que siguen utilizando enfoques de marketing generales.
Las empresas inteligentes utilizan estrategias de gestión de clientes probadas para centrar sus recursos donde más importan, y el marketing basado en cuentas (ABM) se ha convertido en algo esencial.
96.el 6 % de las organizaciones informaron de mejores resultados tras pasar a una estrategia de divulgación personalizada y orientada a objetivos.
Hacer este cambio no es sencillo. Necesita una hoja de ruta clara y ejemplos que le sirvan de guía. Y nosotros le ayudaremos a dar los primeros pasos.
Siga leyendo para descubrir ejemplos inspiradores de marketing basado en cuentas (ABM) que muestran cómo las empresas líderes ganan cuentas objetivo a través de un marketing personalizado y centrado en las cuentas.
¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM)?
El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque estratégico que se dirige a cuentas de alto valor con campañas personalizadas. Alinea los esfuerzos de los equipos de marketing y ventas para atraer a empresas específicas en lugar de a un público amplio. Al centrarse en los responsables clave de la toma de decisiones, el ABM impulsa tasas de conversión más altas y relaciones más sólidas con los clientes.
Esto es lo que diferencia una estrategia de marketing basado en cuentas del marketing B2B habitual: no se trata de enviar mensajes genéricos con la esperanza de que alguno dé resultado. Se estudian en detalle las necesidades, los retos y las metas del público objetivo. A continuación, se crea contenido para una campaña de CRM que se adapta directamente a su situación específica.
Piense en el marketing basado en cuentas como si se tratara de organizar una serie de cenas íntimas en lugar de un gran bufé. En lugar de lanzar una red amplia, selecciona cuidadosamente empresas específicas y crea experiencias personalizadas solo para ellas.
👀 ¿Sabías que...? Dos tercios (66 %) de las organizaciones con mejor rendimiento aprovechan varios equipos para ejecutar el ABM, lo que destaca la importancia de la colaboración entre funciones para impulsar los resultados.
Ventajas clave del ABM
El marketing basado en cuentas tiene un gran impacto en los resultados. A continuación, analizamos en profundidad por qué el ABM ofrece unos rendimientos tan impresionantes:
- Marketing personalizado que funciona: el marketing basado en cuentas le ayuda a crear contenido altamente específico que se dirige directamente a los responsables de la toma de decisiones. Usted establece conexiones más sólidas con los compradores potenciales al centrar sus anuncios específicos y el correo directo en puntos débiles concretos
- Mejores esfuerzos de marketing y ventas: su proceso de CRM se vuelve más eficaz cuando los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para identificar y perseguir cuentas clave. Esta asociación conduce a ciclos de negociación más rápidos y a tasas de conversión más altas
- Seguimiento claro del ROI: dado que se centra en cuentas específicas, medir los intentos correctos resulta muy sencillo. Puede realizar un seguimiento sencillo de cómo su alcance afecta al tráfico del sitio web y al compromiso de cada empresa objetivo
- Mayor rentabilidad: al concentrar los recursos en las cuentas con mayor probabilidad de conversión, su empresa de servicios puede reducir el gasto innecesario y mejorar los costes de adquisición de clientes
- Mejora del crecimiento de la clientela: el enfoque del marketing basado en cuentas no solo consiste en conseguir nuevas cuentas, sino que también le ayuda a hacer crecer las relaciones existentes. Al ofrecer experiencias personalizadas a los clientes actuales, abre las puertas a la expansión de las cuentas
🧠 Dato curioso: Una empresa de software B2B cerró una vez un acuerdo millonario utilizando un vídeo ultra personalizado dirigido a su cliente ideal. El vídeo abordaba directamente los puntos débiles de la empresa y, en un abrir y cerrar de ojos, el acuerdo estaba cerrado. El ABM demuestra que, a veces, menos contenido equivale a más ingresos.
📖 Lea también: Dominar el ICP de marketing: una guía completa para profesionales del marketing B2B
¿Cómo implementar el ABM en su organización?
Para crear una estrategia de marketing basada en cuentas que tenga éxito, es necesario que el equipo de ventas y el de marketing trabajen en estrecha colaboración. También es necesario realizar un seguimiento detallado de cuentas específicas y llevar a cabo una divulgación personalizada a gran escala.
Así es como puede configurar su estrategia de ABM:
1. Identifique cuentas de alto valor
Empiece por investigar y seleccionar cuentas que se ajusten a las metas de su empresa. Analice las tendencias del sector, los datos de ventas anteriores y los datos firmográficos para identificar los perfiles de sus clientes ideales (ICP).
Para crear esto:
- Eche un vistazo a los éxitos del pasado. ¿Qué tipos de empresas tienden a cerrar rápidamente y a permanecer en el mercado?
- Analice la pérdida de clientes. ¿Qué cuentas tuvieron dificultades o se marcharon, y por qué?
- Evalúe el valor de vida útil (LTV). ¿Qué tipos de clientes tienden a expandirse y renovarse?
Su ICP puede incluir criterios como:
- Sector (por ejemplo, fintech, SaaS, sanidad)
- Tamaño de la empresa (empleados, ingresos)
- Tech stack (si vendes software)
- Geografía (los equipos de ventas regionales pueden necesitar objetivos específicos)
- Fase de crecimiento (startups frente a corporaciones maduras)
Utilice CRM para marketing con el fin de categorizar, realizar el seguimiento y gestionar cuentas específicas, lo que garantiza que su equipo se centre siempre en las oportunidades adecuadas.
ClickUp, la app para todo el trabajo, combina la gestión de proyectos, la gestión del conocimiento y el chat en una potente plataforma respaldada por IA, lo que te ayuda a obtener los mejores resultados de tus esfuerzos de gestión de las relaciones con los clientes.
Con ClickUp CRM, puedes unificar tu CRM, el proceso de ventas y las interacciones con los clientes en una única plataforma impulsada por IA para acelerar los acuerdos, impulsar la retención y aumentar los ingresos. Ofrece a tu equipo una vista centralizada de las cuentas de alto valor, incluyendo todos los puntos de contacto, tareas y partes interesadas.
Puedes crear campos personalizados y elegir entre más de 15 vistas de ClickUp (incluidas listas, tableros y mucho más) para realizar un seguimiento del ajuste del ICP, la fase del acuerdo y el compromiso en marketing y ventas. Con la automatización y la información basada en IA, es más fácil priorizar la divulgación, personalizar las campañas y coordinar los esfuerzos entre los equipos.
¿No quieres empezar desde cero? Organiza tu canal de ventas y las relaciones con los clientes con la plantilla de CRM de ClickUp.
Sus ofertas:
- Detalles de cuentas centralizados: almacene toda la información esencial de los clientes en un solo lugar
- Gestión detallada de contactos: realice un seguimiento de los datos de contacto y el historial de interacciones de un vistazo con los campos personalizados y los estados de tareas personalizados
- Seguimiento del historial de interacción: supervise cada punto de contacto con sus clientes potenciales y actuales mediante automatizaciones, recordatorios y notificaciones personalizables
- Elaboración de informes CRM en tiempo real: Obtenga información sobre el rendimiento de su equipo de ventas con informes claros y paneles personalizados de ClickUp
📖 Lea también: Gestión del ciclo de vida del cliente: definición, estrategias y consejos
2. Realice investigaciones exhaustivas de cuentas
Una vez que tenga claro su ICP, utilice herramientas como ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator o Bombora para identificar empresas reales que se ajusten al perfil. Comprender las necesidades de cada cuenta es clave para diseñar estrategias de divulgación personalizadas. Vaya más allá de los datos demográficos básicos: analice el tamaño de la empresa, las tendencias del sector, los compromisos anteriores, los roles de los responsables de la toma de decisiones y los objetivos empresariales.
Los filtros firmográficos le ayudan a acotar la búsqueda, mientras que los datos de intención muestran qué cuentas están buscando activamente soluciones como la suya.
📌 Por ejemplo: supongamos que vendes una plataforma de habilitación de ventas para equipos remotos. Podrías buscar:
- Empresas con entre 200 y 2000 empleados
- Contratación para roles de equipo de ventas u operaciones de ventas
- Recientemente financiado o en expansión hacia nuevos mercados
- ¿Ya utiliza Salesforce o HubSpot?
Estas señales sugieren que no solo se ajustan a su ICP, sino que también podrían estar en modo de compra.
Además, recopile información de interacciones anteriores, actividad en redes sociales y análisis de la competencia para crear una estrategia completa adaptada a los puntos débiles y las metas de cada cuenta. Cuando lance un nuevo producto, utilice ABM para venderlo primero a las cuentas existentes.
💡 Consejo profesional: Una vez que haya compilado una lista, organice las cuentas en niveles:
- Nivel 1: Cuentas de alto valor y alta compatibilidad que obtienen una personalización completa por parte del equipo de ventas y marketing
- Nivel 2: Cuentas adecuadas que reciben campañas semipersonalizadas
- Nivel 3: Cuentas más amplias que se alinean con su ICP, pero que requieren un alcance más escalado y automatizado
Este enfoque le ayuda a ampliar la personalización sin sobrecargar a su equipo.
Puede almacenar y estructurar esta investigación en ClickUp Docs, creando una base de conocimientos centralizada con páginas anidadas, enlaces incrustados, tablas y plantillas.
Los documentos te permiten colaborar en tiempo real convirtiendo el texto en tareas prácticas. Etiqueta a los miembros del equipo, deja comentarios y asigna elementos de acción. Esto evita que se pierdan ideas y ediciones clave en interminables hilos de correo electrónico.
Además, con ClickUp, no es necesario introducir sus documentos de investigación en un cliente de IA externo para extraer detalles clave. ClickUp Brain, el asistente de IA nativo, le permite aprovechar la información basada en IA para resumir grandes conjuntos de datos, extraer conclusiones clave e incluso generar contenido de divulgación personalizado.
Te ayudará a generar ideas para los mensajes de tus campañas, perfeccionar el tono del contenido generado o incluso automatizar partes de tu proceso de investigación, todo ello en el contexto de tu trabajo actual en ClickUp.
También ayuda a reducir los pings aleatorios y las distracciones al permitir que los equipos accedan a información crítica de forma independiente a través de conocimientos basados en IA. ¡Todos ganan!
📮 Información de ClickUp: El profesional medio dedica más de 30 minutos al día a buscar información relacionada con el trabajo, lo que supone más de 120 horas al año perdidas en buscar entre correos electrónicos, hilos de Slack y archivos dispersos. Un asistente inteligente con IA integrado en tu entorno de trabajo puede cambiar eso. Descubre ClickUp Brain. Proporciona información y respuestas instantáneas al mostrar los documentos, conversaciones y detalles de las tareas adecuados en cuestión de segundos, para que puedas dejar de buscar y empezar a trabajar.
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3. Alinee los esfuerzos de los equipos de ventas y marketing
El ABM es una delicada danza entre los equipos de ventas y marketing. El equipo de marketing prepara la cuenta con contenido y campañas personalizados, mientras que el equipo de ventas interviene con un acercamiento personalizado y la creación de relaciones. Ambos equipos deben compartir datos, metas y comentarios en tiempo real para que las cuentas avancen por el embudo de forma sincronizada.
La falta de alineación puede provocar mensajes incoherentes y oportunidades perdidas, por lo que es esencial mantener ambos equipos sincronizados. De esta manera, pueden ofrecer un mensaje unificado, optimizar la divulgación y maximizar la interacción con cuentas de alto valor.
ClickUp para equipos de marketing proporciona un espacio centralizado para que los equipos de ventas y marketing colaboren a la perfección.
La jerarquía de proyectos de ClickUp está diseñada a medida para facilitar la colaboración ABM entre los equipos de ventas y marketing, organizando el trabajo desde cero, desde la estrategia general hasta las tareas más detalladas.
Así es como funciona:
🏢 Entorno de trabajo
Toda la empresa opera dentro de un entorno de trabajo compartido, por lo que los equipos de ventas y marketing están bajo un mismo techo virtual, lo que facilita la colaboración.
🗂️ Espacios
Cree espacios separados para Ventas, Marketing e incluso un Programa ABM específico. Esto mantiene organizado el trabajo específico de cada departamento, al tiempo que permite la visibilidad entre departamentos cuando es necesario.
📁 Carpetas
Dentro de cada espacio, puede crear carpetas como:
- Listas de cuentas objetivo
- Planes de campaña
- Guías de ventas
- Calendarios de contenidos
Cada carpeta contiene listas y tareas alineadas con objetivos específicos de ABM.
📋 Listas y tareas
Las listas pueden representar niveles de cuentas (por ejemplo, Nivel 1, 2, 3) o fases de campañas (por ejemplo, Pre-compromiso, En proceso, Postventa). Dentro de ellas, las tareas de ClickUp pueden realizar un seguimiento de acciones individuales, como cadencias de divulgación, activos de contenido, mapeo de partes interesadas o lanzamientos de campañas publicitarias.
Delegue responsabilidades, establezca plazos y supervise la finalización de los proyectos en un solo lugar. Los equipos pueden alinear sus flujos de trabajo en una sola plataforma, lo que garantiza que los seguimientos y la coordinación no se pasen por alto.
🔄 Campos personalizados y vistas
Realice un seguimiento de los atributos del ICP, las puntuaciones de compromiso, las etapas de los acuerdos, los perfiles y el estado de las campañas mediante campos personalizados. Utilice las vistas de ClickUp, como la vista Tablero para el estado de las cuentas, la vista Tabla para el seguimiento de datos o la vista Calendario para los cronogramas de lanzamiento, a fin de proporcionar a cada equipo lo que necesita sin duplicar esfuerzos.
¿El resultado? Los equipos de marketing y ventas pueden trabajar en perfecta sincronía: compartiendo información, realizando un seguimiento del progreso en cuentas compartidas y ajustando la estrategia en tiempo real, todo desde un centro de comandos centralizado.
📖 Lea también: Cómo implementar correctamente un sistema CRM
4. Ejecute campañas personalizadas
Una vez que haya identificado e investigado sus cuentas objetivo, cree campañas de marketing personalizadas que aborden sus puntos débiles, ya sea a través de anuncios personalizados, casos prácticos relevantes o correos electrónicos individuales. Utilice mensajes que reflejen su lenguaje y demuestren que comprende su mundo. Cuanto más relevante sea su comunicación, más probable será que resuene, despierte el interés y haga avanzar el acuerdo.
Vea este vídeo para descubrir cómo ClickUp Brain puede ayudarle a personalizar el contenido de sus campañas👇🏽
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Sin embargo, si un usuario tiene que cambiar a otra pestaña para hacerle una pregunta a la IA cada vez, el coste asociado al interruptor y al cambio de contexto se acumula con el tiempo.
Pero no con ClickUp Brain. Vive en tu entorno de trabajo, sabe en qué estás trabajando, entiende las indicaciones de texto sin formato y te da respuestas muy relevantes para tus tareas
¡Experimente una mejora del doble en la productividad con ClickUp!
Utilice la visualización de datos en tiempo real de los paneles de ClickUp para evaluar el rendimiento de las campañas de ABM y los intentos correctos de su estrategia de CRM.
A continuación, le ofrecemos algunas sugerencias de tarjetas y gráficos personalizados que puede utilizar en sus paneles de marketing:
- 📊 Gráficos de barras para realizar un seguimiento del compromiso por nivel de cuenta (por ejemplo, tasas de respuesta del nivel 1 frente al nivel 2)
- ✅ Listas de tareas que muestran el progreso de la campaña por canal o fase (por ejemplo, secuencias de correo electrónico, anuncios de LinkedIn)
- 📈 Gráficos de líneas que controlan la velocidad de las transacciones o el crecimiento del canal de ventas a lo largo del tiempo
- 💡 Tarjetas personalizadas para puntuaciones de coincidencia de ICP, ROI de campañas o eficiencia en el traspaso entre el equipo de ventas y el de marketing
Estas imágenes mantienen a todos alineados y receptivos a lo que funciona y lo que no.
También puede detectar los segmentos de clientes más riesgosos dentro de sus cuentas objetivo, lo que le permite intervenir de manera proactiva y ofrecer un alcance personalizado para mitigar la posible pérdida de clientes.
A continuación, utilice las automatizaciones sin código de ClickUp para automatizar los seguimientos, las asignaciones de clientes potenciales y las aprobaciones de contenido. Reduzca el trabajo manual y mantenga el compromiso con las cuentas objetivo según lo previsto.
Para la automatización del marketing corporativo, integra ClickUp con herramientas como HubSpot o webhooks personalizados para desencadenar secuencias de correos electrónicos personalizados. Con notificaciones oportunas y relevantes, estarás al tanto de todas las acciones de cada cuenta.
La plantilla de seguimiento y análisis de campañas de ClickUp proporciona un hub centralizado para gestionar todos los aspectos de sus campañas de marketing, desde el presupuesto y los activos creativos hasta las métricas de rendimiento.
Con más de 10 estados personalizados y 10 campos personalizados, incluidos los destinados a registrar el presupuesto, el CPA, el CPC, los clics, la tasa de conversión y mucho más, puedes realizar un seguimiento de todos tus KPI en un solo lugar. Esto simplifica la elaboración de informes de CRM.
Nuestro equipo ejecutivo redujo los retrasos en los proyectos en más de un 70 % durante nuestro primer año utilizando ClickUp. Para nosotros es muy importante tener visibilidad de los proyectos de forma que se adapte a todos los estilos y preferencias de aprendizaje. ClickUp también nos ha permitido integrarnos con Slack y Gmail, lo que nos permite optimizar nuestro trabajo de una plataforma a otra.
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7 ejemplos reales de marketing basado en cuentas
Llegar a los clientes de forma personalizada y a gran escala: eso es lo que distingue a las actividades de marketing basado en cuentas. Pero, ¿cuál es la mejor manera de poner en práctica este enfoque? Veamos estos ejemplos de ABM que obtuvieron resultados notables.
1. La estrategia hiperenfocada de LiveRamp
¿Ha oído hablar de LiveRamp? Son los magos de la resolución de identidades, que ayudan a las empresas a combinar los datos de clientes offline con su magia del marketing online. Esta fusión ofrece a los profesionales del marketing una vista de 360 grados de sus clientes, lo que mejora el análisis, la segmentación y el contenido personalizado.
LiveRamp decidió mejorar su estrategia con una estrategia de marketing basado en cuentas (ABM) muy precisa. Seleccionaron cuidadosamente a 15 clientes de primer nivel que encajaban a la perfección con su perfil de cliente ideal.
🦄 Resultados: Al dedicar toda su energía a este grupo de élite, lograron una asombrosa tasa de conversión del 33 % en solo cuatro semanas. Dos años después, el valor del ciclo de vida de sus clientes se había multiplicado por 25.
¿La conclusión? Concéntrese en sus cuentas más valiosas y centre sus esfuerzos en deslumbrar a esos pocos elegidos.
2. El éxito del cómic de GumGum
Si los esfuerzos del marketing basado en cuentas se centran en la personalización, GumGum no solo lo adoptó, sino que lo llevó a niveles de superhéroe.
Cuando fijaron su mirada en T-Mobile como cliente ideal, no siguieron la ruta habitual de correos electrónicos fríos o llamadas del equipo de ventas. No. Fueron directamente a la cima: al propio director ejecutivo.
¿Cómo? Con un cómic. 🎭
Al indagar en el feed de Twitter de John Legere (entonces director ejecutivo de T-Mobile), descubrieron que era un gran fan de Batman. Así que, en lugar de enviarle una aburrida presentación, crearon un cómic personalizado llamado « T-Man and Gums»
🦄 Resultados: Fue una obra maestra del marketing. A Legere le encantó, lo compartió con sus numerosos seguidores en Twitter y, como habrás adivinado, GumGum consiguió el contrato.
💡 Consejo profesional: La personalización no consiste solo en añadir un nombre a un correo electrónico. Profundice, sea creativo y convierta a su cliente potencial en el héroe de la historia. Cuando se crea algo realmente personalizado, no solo se llama la atención, sino que se construyen relaciones. Así que, la próxima vez que elabore una estrategia de ABM, pregúntese: ¿Solo estoy llegando a la gente o estoy causando impacto?
3. El intento correcto de la estrategia de contenido de DocuSign
DocuSign, el software de firma electrónica, facilita el papeleo. Con clientes en seis sectores diferentes, gestionar los clientes potenciales era un gran reto para ellos, era como hacer malabares con seis libros de jugadas diferentes a la vez.
Ahí es donde la venta basada en cuentas se convirtió en su arma secreta.
En lugar de adoptar un enfoque único para todos, DocuSign creó perfiles detallados de clientes y se volcó por completo, con el objetivo de conseguir más de 450 cuentas de nivel corporativo con mensajes hiperespecíficos.
No se limitaron a enviar anuncios, sino que se dirigieron directamente a las necesidades de cada sector a través de:
- Testimonios de clientes adaptados a cada sector
- Informes técnicos que abordan los puntos débiles más importantes
- Casos prácticos que han demostrado resultados reales
🦄 Resultados: La estrategia ABM de DocuSign generó 1 millón de impresiones, un aumento del 300 % en las vistas de páginas, un 60 % más de compromiso y un aumento del 22 % en el equipo de ventas, todo ello utilizando contenido dinámico y basado en datos.
¿La clave? La personalización en cada punto de contacto, desde los anuncios hasta los correos electrónicos, adaptada a cada sector y fase de compra.
4. Renovación de la marca Kyndryl
Tras separarse de IBM, Kyndryl se enfrentaba a un futuro difícil: los ingresos estaban cayendo de 18 000 millones de dólares a 16 000 millones en 2024, en gran parte debido a la pérdida de contratos no rentables. Pero ese no era el único obstáculo. Incluso entre los clientes existentes, el reconocimiento de la marca era débil.
Para cambiar la situación, Kyndryl apostó por crear una estrategia de ABM exitosa. Se centraron en sus 300-400 clientes más importantes, que representaban el 80 % de sus ingresos, y utilizaron datos de clientes y del mercado para identificar oportunidades de alto valor.
La implementación del ABM comenzó poco a poco, con pruebas en solo siete cuentas, para luego ampliarse a 50 en el primer año y duplicarse a 100 en el segundo.
🦄 Resultados: El cambio dio sus frutos: un rendimiento superior en 32 puntos porcentuales en oportunidades ganadas, una expansión de 3200 millones de dólares en la cartera de proyectos, un aumento de 11 puntos en el NPS (una importante señal de confianza) y 573 nuevas relaciones con responsables de la toma de decisiones y personas influyentes.
🧠 Dato curioso: En el siglo XIX, los «sandwich-men» recorrían las calles con anuncios, una versión temprana de la divulgación dirigida. Al igual que el ABM actual, este enfoque ponía los mensajes directamente delante del público adecuado, lo que garantizaba una alta visibilidad y compromiso.
5. El enfoque ABM de Spotify para mantenerte enganchado
La estrategia de marketing de Spotify se basa en conocer a fondo a sus oyentes. Mediante el marketing basado en cuentas (ABM), Spotify identifica, interactúa y personaliza la experiencia de sus usuarios objetivo.
Analiza las preferencias, los comportamientos y las necesidades de los usuarios para dirigirse a los oyentes adecuados con el contenido adecuado.
Funciones como «Discover Weekly» y «Daily Mix» no se generan de forma aleatoria, sino que forman parte de un enfoque estratégico de ABM que garantiza que los usuarios obtengan contenido nuevo adaptado a sus gustos.
Tu historial de reproducción alimenta recomendaciones hiperpersonalizadas, lo que garantiza que siempre descubras canciones que parecen haber sido elegidas especialmente para ti.
6. El impacto positivo en el pipeline de Schneider Electric
Schneider Electric adopta un enfoque específico y basado en datos para el marketing basado en cuentas (ABM) aprovechando los programas Priority Engine y Lead Generation de Informa TechTarget.
Estas herramientas proporcionan acceso a grupos de compra con alta intención dentro de sus cuentas objetivo, lo que garantiza que sus esfuerzos de marketing tengan un impacto directo en el pipeline y el ROI.
Su estrategia ABM se basa en la orientación por cuentas para impulsar el crecimiento de los ingresos. Se centra en cuentas estratégicas específicas y descubre contactos clave dentro de los grupos de compra para correlacionar los contactos con precisión.
Los clientes potenciales generados a través de Priority Engine son elevados tanto en cantidad como en calidad, y proporcionan un fuerte compromiso en todos los programas de marketing y seguimientos de Schneider Electric.
🦄 Resultados: ¿Una métrica destacada? Más del 10 % de los contactos obtenidos a través de Priority Engine se convirtieron en usuarios activos, lo que demuestra un interés y un compromiso muy superiores a los de otras fuentes de clientes potenciales.
7. Estrategia ABM específica de Aprimo
Aprimo, un nombre muy conocido en el mundo del marketing, se enfrentó a un gran reto tras resurgir en 2016 sin ningún reconocimiento de marca tras cinco años con un nombre diferente. A pesar de contar con una sólida base de clientes, operaban como una startup.
Inicialmente, Aprimo se basaba en datos firmográficos, datos del ICP y el instinto del equipo de ventas para determinar qué cuentas perseguir, sin saber cuáles estaban realmente en el mercado.
Recurrieron a los datos de intención y al análisis predictivo para perfeccionar sus estrategias de ventas basadas en cuentas, dando prioridad a las cuentas de alto nivel de intención de los niveles 1 y 2.
🦄 Resultados: Aprimo ahora está a la vanguardia, anticipándose a los clientes potenciales entrantes incluso antes de que rellenen un formulario y lanzando campañas de forma proactiva. Con un aumento del 40 % en las tasas de éxito y una mayor calidad del pipeline, su director general realiza un seguimiento activo de las cuentas en el mercado.
Buenas prácticas para el ABM
Al centrarse en cuentas de alto valor con estrategias personalizadas, las marcas pueden maximizar sus esfuerzos de ABM y crear campañas de marketing impactantes para el ciclo de vida del cliente.
A continuación, se incluyen algunas buenas prácticas inspiradas en ejemplos de ABM e historias de intentos correctos de empresas líderes, incluidas algunas del sector de los medios de comunicación:
- Identifique cuentas de alto valor: utilice información basada en datos para dirigirse a cuentas que se ajusten a su perfil de cliente ideal (ICP) y que estén activas en el mercado
- Personalice el compromiso: adapte el contenido, los mensajes y la divulgación en función de las necesidades únicas, los puntos débiles y el proceso de compra de cada cuenta
- Alinee los equipos de ventas y marketing: garantice la colaboración entre los departamentos de ventas y marketing para nutrir los clientes potenciales de forma eficaz y acelerar el ciclo de ventas
- Aproveche los datos de intención: utilice el análisis predictivo para identificar las cuentas que muestran interés en sus soluciones y priorícelas en sus esfuerzos de ABM
- Apueste por la alcance omnicanal: interactúe con los clientes potenciales a través de múltiples puntos de contacto, como correo electrónico, LinkedIn, seminarios web y anuncios dirigidos, para mantenerse en su mente
- Mida y optimice: realice un seguimiento de los KPI, como las tasas de compromiso, la velocidad del proceso de ventas y el impacto en los ingresos, para perfeccionar su estrategia y mejorar los resultados
Retos comunes en el ABM y cómo superarlos
El ABM es una estrategia muy eficaz, pero tiene sus obstáculos. Esto es especialmente cierto cuando se trata de dirigirse a cuentas de alto valor y fortalecer las relaciones con los clientes existentes.
Para sacar el máximo partido a sus esfuerzos de ABM, debe anticiparse a estos retos y contar con una estrategia para abordarlos de frente. Estos son algunos de ellos:
Identificar las cuentas adecuadas
🔴 Reto: Muchas empresas tienen dificultades para determinar qué cuentas deben priorizar. Sin datos precisos, pueden acabar dirigiéndose a empresas que en realidad no están en el mercado o no están listas para comprar, lo que conlleva un desperdicio de recursos y la pérdida de oportunidades.
💡 Solución: Utilice datos de intención, firmográficos y análisis predictivo para identificar cuentas valiosas que buscan activamente soluciones como la suya. Esto garantiza que los esfuerzos de ventas y marketing se centren en los clientes potenciales con mayor potencial de conversión.
Atraiga a los responsables de la toma de decisiones
🔴 Reto: Incluso cuando se tiene como objetivo las cuentas adecuadas, puede resultar difícil llegar a los responsables de la toma de decisiones y a las partes interesadas clave dentro de ellas. Los responsables de la toma de decisiones suelen verse bombardeados con mensajes de marketing, lo que dificulta que las marcas logren destacar entre el ruido.
💡 Solución: Personalice su alcance con mensajes específicos para el sector, contenido personalizado y compromiso multicanal. Adaptar su enfoque a los puntos débiles, las metas empresariales y los canales de comunicación preferidos de los clientes aumenta la probabilidad de captar su atención.
Retener y ampliar la base de clientes existentes
🔴 Reto: Muchas empresas se centran tanto en adquirir nuevas cuentas que pasan por alto las oportunidades de crecimiento dentro de su base de clientes existente. Sin una estrategia clara de marketing basada en el ciclo de vida del cliente, las empresas corren el riesgo de perder su potencial de ingresos a largo plazo.
💡 Solución: Priorice la retención de clientes ofreciendo valor continuo a través de campañas personalizadas de ventas adicionales y cruzadas. Utilice los datos de compromiso para identificar las necesidades de los clientes y ofrecerles de forma proactiva soluciones que se ajusten a sus metas en constante evolución.
Potencia tus esfuerzos de ABM con ClickUp
Para empezar con el ABM, se necesita planificación y las herramientas adecuadas para ejecutar su estrategia de manera eficaz. Pero con una base sólida y un uso inteligente de la tecnología, puede crear campañas específicas que resuenen en sus cuentas ideales.
La clave es contar con un centro donde tu equipo pueda planificar campañas, realizar un seguimiento del progreso y medir los resultados. Ahí es donde entra en juego ClickUp. Con él, puedes organizar tus esfuerzos de ABM utilizando espacios dedicados para marketing y ventas y paneles personalizables, automatizar tareas repetitivas y mantener a todo el mundo alineado con las prioridades. También puedes asociarte con la IA integrada de ClickUp para extraer información sobre las cuentas y crear contenido personalizado para las campañas más rápidamente.
¿Por qué lidiar con múltiples herramientas cuando puede gestionar toda su estrategia ABM en un solo lugar? Cree su historia de éxito hoy mismo: ¡regístrese en ClickUp ahora!