Su equipo dedica muchas horas a perfeccionar cada elemento de contenido para sus campañas, pero ¿qué pasa si los responsables de la toma de decisiones no se dan cuenta de la mayor parte del esfuerzo?
Esa es la realidad de muchas empresas B2B que siguen utilizando enfoques de marketing generales.
Las empresas inteligentes utilizan estrategias de gestión de clientes probadas para centrar sus recursos donde más importan, y el marketing basado en cuentas (ABM) se ha convertido en algo esencial.
El 96,6 % de las organizaciones informaron de mejores resultados tras pasar a una estrategia de divulgación personalizada y dirigida con objetivos claros.
Hacer este cambio no es sencillo. Necesita una hoja de ruta clara y ejemplos que le sirvan de guía. Y nosotros le facilitaremos el inicio.
Siga leyendo para descubrir ejemplos inspiradores de marketing basado en cuentas (ABM) que muestran cómo las empresas líderes consiguen cuentas con objetivos mediante un marketing personalizado y centrado en las cuentas.
¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM)?
El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque estratégico que se dirige a cuentas de alto valor con campañas personalizadas. Alinea los esfuerzos de los equipos de marketing y ventas para atraer a empresas específicas en lugar de a un público amplio. Al centrarse en los responsables clave de la toma de decisiones, el ABM impulsa mayores tasas de conversión y relaciones más sólidas con los clientes.
Esto es lo que diferencia una estrategia de marketing basado en cuentas del marketing B2B habitual: no se trata solo de lanzar mensajes genéricos con la esperanza de que alguno dé resultado. Se estudian en detalle las necesidades, los retos y las metas del público objetivo. A continuación, se crea contenido para una campaña de CRM que se adapta directamente a su situación específica.
Piense en el marketing basado en cuentas como organizar una serie de cenas íntimas en lugar de un gran bufé. En lugar de lanzar una red amplia, realiza una selección cuidadosa de empresas específicas y crea experiencias personalizadas solo para ellas.
👀 ¿Sabías que...? Dos tercios (66 %) de las organizaciones con mejor rendimiento aprovechan múltiples equipos para ejecutar ABM, lo que destaca la importancia de la colaboración interfuncional para impulsar los resultados.
Ventajas clave del ABM
El marketing basado en cuentas tiene un gran impacto en cuanto a resultados. A continuación, analizamos en profundidad por qué el ABM ofrece unos rendimientos tan impresionantes:
- Marketing personalizado que funciona: el marketing basado en cuentas le ayuda a crear contenido altamente segmentado que se dirige directamente a los responsables de la toma de decisiones. Usted establece conexiones más sólidas con los compradores potenciales al centrar sus anuncios segmentados y su correo directo en puntos débiles específicos.
- Mejores esfuerzos de marketing y ventas: su proceso de CRM se vuelve más eficaz cuando los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para identificar y perseguir cuentas clave. Esta asociación conduce a ciclos de negociación más rápidos y tasas de conversión más altas.
- Seguimiento claro del ROI: dado que se centra en cuentas específicas, medir el éxito resulta sencillo. Puede realizar fácilmente un seguimiento de cómo su alcance afecta al tráfico del sitio web y al compromiso de cada empresa objetivo.
- Mayores rendimientos: al concentrar los recursos en las cuentas con mayor probabilidad de conversión, su empresa de servicios puede reducir el gasto innecesario y mejorar los costes de adquisición de clientes.
- Mejora del crecimiento de la clientela: el enfoque del marketing basado en cuentas no solo consiste en captar nuevas cuentas, sino que también le ayuda a fortalecer las relaciones existentes. Al ofrecer experiencias personalizadas a los clientes actuales, abre las puertas a la expansión de las cuentas.
🧠 Dato curioso: Una empresa de software B2B cerró una vez un acuerdo millonario utilizando un vídeo ultra personalizado dirigido a su cliente ideal. El vídeo abordaba directamente los puntos débiles de la empresa y, de repente, el acuerdo quedó cerrado. El ABM demuestra que, a veces, menos contenido equivale a más ingresos.
¿Cómo implementar el ABM en su organización?
Para crear una estrategia de marketing basado en cuentas exitosa, es necesario que haya una coordinación estrecha entre los equipos de ventas y marketing. También hace falta un seguimiento detallado de cuentas específicas y una comunicación personalizada a gran escala.
A continuación le mostramos cómo puede realizar los ajustes necesarios para configurar su estrategia ABM:
1. Identifique las cuentas de alto valor
Comience por investigar y seleccionar cuentas que se ajusten a sus metas comerciales. Analice las tendencias del sector, los datos de ventas anteriores y los datos demográficos de las empresas para identificar sus perfiles de cliente ideal (ICP).
Para crear esto:
- Fíjese en los éxitos del pasado. ¿Qué tipo de empresas tienden a cerrar rápidamente y a permanecer?
- Analice la pérdida de clientes. ¿Qué cuentas tuvieron dificultades o se marcharon, y por qué?
- Evalúa el valor de por vida (LTV). ¿Qué tipos de clientes tienden a expandirse y renovar?
Su ICP puede incluir criterios como:
- Sector (por ejemplo, tecnología financiera, SaaS, atención sanitaria)
- Tamaño de la empresa (empleados, ingresos)
- Tech stack (si vendes software)
- Geografía (los equipos de ventas regionales pueden necesitar objetivos específicos)
- Fase de crecimiento (startups frente a corporaciones maduras)
Utilice el CRM para marketing con el fin de categorizar, realizar el seguimiento y gestionar cuentas específicas, asegurándose de que su equipo se centre siempre en las oportunidades adecuadas.
ClickUp, la aplicación que lo tiene todo para el trabajo, combina la gestión de proyectos, la gestión del conocimiento y el chat en una potente plataforma respaldada por IA, lo que le ayuda a obtener los mejores resultados de sus esfuerzos de gestión de las relaciones con los clientes.
Con ClickUp CRM, puede unificar su CRM, su canal de ventas y las interacciones con los clientes en una única plataforma, impulsada por IA para acelerar los acuerdos, impulsar la retención y aumentar los ingresos. Proporciona a su equipo una vista centralizada de las cuentas de alto valor, incluyendo todos los puntos de contacto, tareas y partes interesadas.
Puede crear campos personalizados y elegir entre más de 15 vistas de ClickUp (incluidas listas, tableros y mucho más) para realizar un seguimiento de la adecuación del ICP, la fase de la negociación y el compromiso en marketing y ventas. Con la automatización y los conocimientos basados en la IA, es más fácil priorizar la divulgación, personalizar las campañas y coordinar los esfuerzos entre los equipos.
¿No quiere empezar desde cero? Organice su canal de ventas y sus relaciones con los clientes con la plantilla CRM de ClickUp.
Sus ofertas:
- Detalles de la cuenta centralizados: almacene toda la información esencial del cliente en un solo lugar.
- Gestión detallada de contactos: realice un seguimiento de los datos de contacto y el historial de interacciones de un vistazo utilizando Campos personalizados y estados de tareas personalizados.
- Seguimiento del historial de interacción: supervise cada punto de contacto con sus clientes potenciales y actuales mediante automatizaciones, recordatorios y notificaciones personalizadas.
- Informes de CRM en tiempo real: obtenga información sobre su rendimiento de ventas con informes claros y paneles de control personalizados de ClickUp.
2. Realice una investigación exhaustiva de las cuentas
Una vez que tenga claro su ICP, utilice herramientas como ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator o Bombora para identificar empresas reales que se ajusten al perfil. Comprender las necesidades de cada cuenta es clave para elaborar estrategias de divulgación personalizadas. Vaya más allá de los datos demográficos básicos: analice el tamaño de la empresa, las tendencias del sector, las interacciones anteriores, los roles de los responsables de la toma de decisiones y los objetivos empresariales.
Los filtros firmográficos le ayudan a acotar su búsqueda, mientras que los datos de intención muestran qué cuentas están buscando activamente soluciones como la suya.
📌 Por ejemplo: supongamos que vendes una plataforma de habilitación de ventas para equipos remotos. Podrías buscar:
- Empresas con entre 200 y 2000 empleados
- Contratación para roles de ventas u operaciones de ventas
- Recientemente financiado o en expansión hacia nuevos mercados
- ¿Ya utiliza Salesforce o HubSpot?
Estas señales sugieren que no solo se ajustan a su ICP, sino que también podrían estar en modo de compra.
Además, recopile información de interacciones anteriores, actividad en redes sociales y análisis de la competencia para crear una estrategia completa adaptada a los puntos débiles y las metas de cada cuenta. Cuando lance un nuevo producto, utilice el ABM para venderlo primero a las cuentas existentes.
💡 Consejo profesional: Una vez que haya compilado una lista, organice las cuentas en niveles:
- Nivel 1: Cuentas de alto valor y alta compatibilidad que obtienen una personalización completa por parte de los equipos de ventas y marketing.
- Nivel 2: Cuentas adecuadas que reciben campañas semipersonalizadas.
- Nivel 3: Cuentas más amplias que se ajustan a su ICP, pero con un alcance más escalado y de automatización.
Este enfoque le ayuda a ampliar la personalización sin sobrecargar a su equipo.
Puede almacenar y estructurar esta investigación en ClickUp Docs, creando una base de conocimientos centralizada con páginas anidadas, enlaces incrustados, tablas y plantillas.
Docs te permite colaborar en tiempo real convirtiendo el texto en tareas prácticas. Etiqueta a los miembros del equipo, deja comentarios y asigna tareas. Esto evita que se pierdan ideas y ediciones clave en interminables hilos de correo electrónico.
Además, con ClickUp, no es necesario introducir sus documentos de investigación en un cliente de IA externo para extraer detalles clave. ClickUp Brain, el asistente de IA nativo, le permite aprovechar la información proporcionada por la IA para resumir grandes conjuntos de datos, extraer conclusiones clave e incluso generar contenido de divulgación personalizado.
Le ayudará a generar ideas para los mensajes de sus campañas, perfeccionar el tono del contenido generado o incluso automatizar partes de su proceso de investigación, todo ello en el contexto de su trabajo actual en ClickUp.
También ayuda a reducir las interrupciones aleatorias y las distracciones, ya que permite a los equipos acceder de forma independiente a información crítica a través de conocimientos basados en la IA. ¡Todos salen ganando!
📮 ClickUp Insight: El profesional medio dedica más de 30 minutos al día a buscar información relacionada con el trabajo, lo que supone más de 120 horas al año perdidas en buscar entre correos electrónicos, hilos de Slack y archivos dispersos. Un asistente inteligente con IA integrado en su entorno de trabajo puede cambiar eso. Descubra ClickUp Brain. Ofrece información y respuestas instantáneas al mostrar los documentos, conversaciones y detalles de tareas adecuados en cuestión de segundos, para que pueda dejar de buscar y empezar a trabajar.
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3. Alinee los esfuerzos de ventas y marketing
El ABM es una delicada danza entre los equipos de ventas y marketing. El marketing prepara la cuenta con contenido y campañas personalizados, mientras que el equipo de ventas interviene con un acercamiento personalizado y el establecimiento de relaciones. Ambos equipos deben tener un uso compartido de datos, metas y comentarios en tiempo real para que las cuentas avancen por el embudo de forma sincronizada.
La falta de alineación puede provocar mensajes incoherentes y oportunidades perdidas, por lo que es esencial mantener a ambos equipos sincronizados. De esta manera, pueden transmitir un mensaje unificado, optimizar la divulgación y maximizar el compromiso con cuentas de alto valor.
ClickUp para equipos de marketing proporciona un espacio centralizado para que los equipos de ventas y marketing colaboren a la perfección.
La jerarquía de proyectos de ClickUp está diseñada a medida para facilitar la colaboración fluida entre los equipos de ventas y marketing mediante la organización del trabajo desde cero, desde la estrategia general hasta las tareas más específicas.
Así es como funciona:
🏢 Entorno de trabajo
Toda la empresa opera dentro de un entorno de trabajo compartido, por lo que tanto el equipo de ventas como el de marketing se encuentran bajo un mismo techo virtual, lo que facilita la colaboración.
🗂️ Espacios
Cree espacios separados para Ventas, Marketing e incluso un Programa ABM específico. Esto mantiene organizado el trabajo específico de cada departamento, al tiempo que permite la visibilidad entre funciones cuando es necesario.
📁 Carpetas
Dentro de cada espacio, puede crear carpetas como:
- Listas de cuentas objetivo
- Planes de campaña
- Guías del equipo de ventas
- Calendarios de contenido
Cada carpeta contiene listas y tareas alineadas con objetivos ABM específicos.
📋 Listas y tareas
Las listas pueden representar niveles de cuentas (por ejemplo, nivel 1, 2, 3) o fases de campaña (por ejemplo, precompromiso, en proceso, posventa). Dentro de ellas, las tareas de ClickUp pueden realizar el seguimiento de acciones individuales, como cadencias de divulgación, activos de contenido, mapeo de partes interesadas o lanzamientos de campañas publicitarias.
Delega responsabilidades, establece plazos y supervisa la finalización de los proyectos en un solo lugar. Los equipos pueden alinear sus flujos de trabajo en una sola plataforma, lo que garantiza que los seguimientos y las acciones de divulgación coordinadas no se pierdan por el camino.
🔄 Campos personalizados y vistas
Realice un seguimiento de los atributos del ICP, las puntuaciones de compromiso, las fases de las transacciones, los perfiles y el estado de las campañas mediante campos personalizados. Utilice las vistas de ClickUp, como la vista Tablero para el estado de las cuentas, la vista Tabla para el seguimiento de datos o la vista Calendario para los cronogramas de lanzamiento, a fin de proporcionar a cada equipo lo que necesita sin duplicar esfuerzos.
¿El resultado? Los departamentos de marketing y ventas pueden trabajar en perfecta sincronía: mediante el uso compartido de información, realizando el seguimiento del progreso en cuentas compartidas y ajustando la estrategia en tiempo real, todo ello desde un centro de comandos centralizado.
📖 Lea también: Cómo implementar de forma correcta un sistema CRM
4. Realice campañas personalizadas
Una vez que haya seleccionado e investigado sus cuentas objetivo, elabore campañas de marketing personalizadas que aborden sus puntos débiles, ya sea a través de anuncios personalizados, casos prácticos relevantes o correos electrónicos individuales. Utilice mensajes que reflejen su lenguaje y demuestren que comprende su mundo. Cuanto más relevante sea su comunicación, más probabilidades habrá de que resuene, genere compromiso y haga avanzar el acuerdo.
Vea este vídeo para descubrir cómo ClickUp Brain puede ayudarle a personalizar el contenido de sus campañas👇🏽
📮ClickUp Insight: El 62 % de nuestros encuestados confía en herramientas de IA conversacional como ChatGPT y Claude. Su interfaz de chatbot familiar y sus versátiles capacidades (para generar contenido, analizar datos y mucho más) podrían ser la razón por la que son tan populares en diversos roles y sectores.
Sin embargo, si un usuario tiene que cambiar a otra pestaña para hacer una pregunta a la IA cada vez, los costes asociados al cambio de contexto y al cambio de pestaña se acumulan con el tiempo.
Pero no con ClickUp Brain. Vive en tu entorno de trabajo, sabe en qué estás trabajando, entiende las indicaciones de texto sin formato y te da respuestas muy relevantes para tus tareas.
¡Experimente una mejora del doble en la productividad con ClickUp!
Utilice la visualización de datos en tiempo real de los paneles de ClickUp para evaluar el rendimiento de las campañas de ABM y el éxito de su estrategia de CRM.
Aquí tienes algunas sugerencias de tarjetas y gráficos personalizados para utilizar en tus paneles de control de marketing:
- 📊 Gráficos de barras para realizar el seguimiento del compromiso por nivel de cuenta (por ejemplo, tasas de respuesta del nivel 1 frente al nivel 2).
- ✅ Listas de tareas que muestran el progreso de la campaña por canal o fase (por ejemplo, secuencias de correo electrónico, anuncios de LinkedIn).
- 📈 Gráficos de líneas de seguimiento de la velocidad de las transacciones o del crecimiento del canal de ventas a lo largo del tiempo.
- 💡 Tarjetas personalizadas para puntuaciones de coincidencia de ICP, ROI de campañas o eficiencia en el traspaso entre el equipo de ventas y marketing.
Estas imágenes mantienen a todos alineados y receptivos a lo que funciona y lo que no.
También puede identificar los segmentos de clientes más riesgosos dentro de sus cuentas objetivo, lo que le permite intervenir de manera proactiva y realizar un acercamiento personalizado para mitigar la posible pérdida de clientes.
A continuación, utilice las automatizaciones sin código de ClickUp para automatizar los seguimientos, las asignaciones de clientes potenciales y las aprobaciones de contenido. Reduzca el trabajo manual y mantenga el compromiso con las cuentas objetivo según lo previsto.
Para la automatización del marketing de corporación, integra ClickUp con herramientas como HubSpot o webhooks personalizados como desencadenantes de secuencias de correo electrónico personalizadas. Con notificaciones oportunas y relevantes, estarás al tanto de todas las acciones de la cuenta.
La plantilla de seguimiento y análisis de campañas de ClickUp proporciona un hub centralizado para gestionar todos los aspectos de sus campañas de marketing, desde el presupuesto y los activos creativos hasta las métricas de rendimiento.
Con más de 10 estados personalizados y 10 Campos personalizados, incluidos los destinados a registrar el presupuesto, el CPA, el CPC, los clics, la tasa de conversión y mucho más, puede realizar el seguimiento de todos sus KPI en un solo lugar. Esto simplifica la elaboración de informes de CRM.
Nuestro equipo ejecutivo redujo los retrasos en los proyectos en más de un 70 % durante nuestro primer año utilizando ClickUp. Para nosotros es muy importante tener visibilidad de los proyectos de forma que se adapte a todos los estilos y preferencias de aprendizaje. ClickUp también nos ha permitido integrarnos con Slack y Gmail, lo que nos permite mantener nuestro trabajo optimizado de una plataforma a otra.
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7 ejemplos reales de marketing basado en cuentas
El alcance personalizado a gran escala: eso es lo que hace que las actividades de marketing basado en cuentas destaquen. Pero, ¿cuál es la mejor manera de poner en práctica este enfoque? Veamos estos ejemplos de ABM que obtuvieron resultados notables.
1. La estrategia hiperenfocada de LiveRamp
¿Ha oído hablar de LiveRamp? Son los magos de la resolución de identidades, que ayudan a las empresas a combinar los datos de clientes offline con su magia del marketing online. Esta fusión ofrece a los profesionales del marketing una vista de 360 grados de sus clientes, lo que mejora el análisis, la segmentación y el contenido personalizado.
LiveRamp decidió mejorar su estrategia con una estrategia de marketing basado en cuentas (ABM) muy precisa. Seleccionaron cuidadosamente a 15 clientes de primer nivel que encajaban a la perfección con su perfil de cliente ideal.
🦄 Resultados: Al dedicar toda su energía a este grupo selecto, lograron una asombrosa tasa de conversión del 33 % en solo cuatro semanas. Dos años después, el valor del ciclo de vida de sus clientes se había multiplicado por 25.
¿La conclusión? Céntrate en tus cuentas más valiosas y diseña tus esfuerzos para deslumbrar a esos pocos elegidos.
2. El éxito del cómic de GumGum
Si los esfuerzos de marketing basados en cuentas se centran en la personalización, GumGum no solo la adoptó, sino que la llevó a niveles de superhéroe.
Cuando se fijaron en T-Mobile como cliente ideal, no siguieron la ruta habitual de los correos electrónicos fríos o las llamadas de ventas. No. Fueron directamente a la cima: al propio director general.
¿Cómo? Con un cómic. 🎭
Al indagar en el Twitter de John Legere (entonces director ejecutivo de T-Mobile), descubrieron que era un gran fan de Batman. Así que, en lugar de enviarle una aburrida presentación, crearon un cómic personalizado llamado «T-Man and Gums».
🦄 Resultados: fue una obra maestra del marketing. A Legere le encantó, lo compartió con sus numerosos seguidores de Twitter y, como habrás adivinado, GumGum consiguió el contrato.
💡 Consejo profesional: la personalización no consiste solo en añadir un nombre a un correo electrónico. Profundice, sea creativo y convierta a su cliente potencial en el protagonista de la historia. Cuando se crea algo realmente personalizado, no solo se llama la atención, sino que se construyen relaciones. Así que, la próxima vez que elabore una estrategia de ABM, pregúntese: ¿solo está contactando con el cliente o está causando un impacto?
3. El intento correcto de la estrategia de contenido de DocuSign
DocuSign, el software de firma electrónica, facilita el papeleo. Con clientes en seis sectores diferentes, la gestión de clientes potenciales era un gran reto para ellos, era como hacer malabarismos con seis libros de jugadas diferentes a la vez.
Ahí es donde la venta basada en cuentas se convirtió en su arma secreta.
En lugar de adoptar un enfoque único para todos, DocuSign creó perfiles detallados de clientes y apostó por una estrategia integral, dirigiéndose a más de 450 cuentas de nivel de corporación con mensajes hiperespecíficos.
No se limitaron a enviar anuncios, sino que se dirigieron directamente a las necesidades de cada sector a través de:
- Testimonios de clientes personalizados para cada sector.
- Informes técnicos que abordan los puntos débiles adecuados.
- Casos prácticos que han demostrado resultados reales.
🦄 Resultados: la estrategia ABM de DocuSign generó un millón de impresiones, un aumento del 300 % en las vistas a la página, un 60 % más de compromiso y un aumento del 22 % en las ventas, todo ello utilizando contenido dinámico basado en datos.
¿La clave? La personalización en cada punto de contacto, desde los anuncios hasta los correos electrónicos, adaptada a cada sector y fase de compra.
4. Renovación de la marca Kyndryl
Tras separarse de IBM, Kyndryl se enfrentó a un camino difícil: los ingresos estaban cayendo de 18 000 millones de dólares a 16 000 millones en 2024, en gran parte debido a la eliminación de contratos no rentables. Pero ese no era el único obstáculo. Incluso entre los clientes existentes, el reconocimiento de la marca era débil.
Para cambiar la situación, Kyndryl apostó por crear una estrategia de ABM exitosa. Se centraron en sus 300-400 clientes principales, que representaban el 80 % de sus ingresos, y utilizaron datos de clientes y del mercado para identificar oportunidades de alto valor.
La implementación del ABM comenzó a pequeña escala, con pruebas en solo siete cuentas, para luego ampliarse a 50 en el primer año y duplicarse a 100 en el segundo año.
🦄 Resultados: El cambio dio sus frutos: un rendimiento superior en 32 puntos porcentuales en oportunidades ganadas, una expansión de 3200 millones de dólares en la cartera de proyectos, un aumento de 11 puntos en el NPS (una importante señal de confianza) y 573 nuevas relaciones con responsables de la toma de decisiones y personas influyentes.
🧠 Dato curioso: en el siglo XIX, los «sandwich-men» recorrían las calles llevando anuncios, una versión temprana de la divulgación dirigida. Al igual que el ABM actual, este enfoque presentaba los mensajes directamente al público adecuado, lo que garantizaba una gran visibilidad y participación.
5. El enfoque ABM de Spotify para mantenerte enganchado
La estrategia de marketing de Spotify se basa en conocer a fondo a sus oyentes. Mediante el marketing basado en cuentas (ABM), Spotify identifica, interactúa y personaliza la experiencia de sus usuarios con objetivos.
Analiza las preferencias, los comportamientos y las necesidades de los usuarios para alcanzar los objetivos de llegar a los oyentes adecuados con el contenido adecuado.
Funciones como «Discover Weekly» y «Daily Mix» no son aleatorias, sino que forman parte de un enfoque estratégico de ABM que garantiza que los usuarios obtengan contenido nuevo adaptado a sus gustos.
Tu historial de reproducción alimenta recomendaciones hiperpersonalizadas, lo que garantiza que siempre descubras canciones que parecen haber sido seleccionadas especialmente para ti.
6. El impacto positivo de Schneider Electric en el flujo de ventas
Schneider Electric adopta un enfoque específico y basado en datos para el marketing basado en cuentas (ABM) aprovechando los programas Priority Engine y Lead Generation de Informa TechTarget.
Estas herramientas proporcionan acceso a grupos de compra con alta intención dentro de sus cuentas objetivo, lo que garantiza que sus esfuerzos de marketing tengan un impacto directo en el flujo de ventas y el retorno de la inversión.
Su estrategia ABM se basa en la segmentación basada en cuentas para impulsar el crecimiento de los ingresos. Se centra en cuentas estratégicas específicas y descubre contactos clave dentro de los grupos de compra para correlacionar los contactos de manera precisa.
Los clientes potenciales generados a través de Priority Engine son elevados tanto en cantidad como en calidad, y proporcionan un fuerte compromiso en todos los programas de marketing y seguimientos de Schneider Electric.
🦄 Resultados: ¿Una métrica destacada? Más del 10 % de los contactos obtenidos de Priority Engine se convirtieron en usuarios activos, mostrando un interés y un compromiso que superaban con creces a otras fuentes de clientes potenciales.
7. La estrategia ABM centrada de Aprimo
Aprimo, una empresa muy conocida en el sector del marketing, se enfrentó a un gran reto tras reaparecer en 2016 sin ningún reconocimiento de marca tras cinco años operando con un nombre diferente. A pesar de contar con una sólida base de clientes, operaban como una startup.
Inicialmente, Aprimo se basaba en datos firmográficos, datos ICP e instintos del equipo de ventas para determinar qué cuentas perseguir, sin saber cuáles estaban realmente en el mercado.
Recurrieron a los datos de intención y al análisis predictivo para perfeccionar sus estrategias de ventas basadas en cuentas, dando prioridad a las cuentas de alto nivel de intención de los niveles 1 y 2.
🦄 Resultados: Aprimo ahora está a la vanguardia, anticipándose a los clientes potenciales entrantes incluso antes de que rellenen un formulario y lanzando campañas de forma proactiva. Con un aumento del 40 % en las tasas de éxito y una mayor calidad del canal de ventas, su director general realiza un seguimiento activo de las cuentas en el mercado.
Buenas prácticas para el ABM
Al centrarse en cuentas de alto valor con estrategias personalizadas, las marcas pueden maximizar sus esfuerzos de ABM y crear campañas de marketing impactantes para el ciclo de vida del cliente.
A continuación, le presentamos algunas buenas prácticas, inspiradas en ejemplos de ABM y casos de éxito de empresas líderes, incluidas las del sector de los medios de comunicación:
- Identifique cuentas de alto valor: utilice información basada en datos para dirigirse a cuentas que se ajusten a su perfil de cliente ideal (ICP) y que estén activamente en el mercado.
- Personalice la participación: adapte el contenido, los mensajes y la divulgación en función de las necesidades específicas, los puntos débiles y el proceso de compra de cada cuenta.
- Alinee los equipos de ventas y marketing: garantice la colaboración entre los departamentos de ventas y marketing para nutrir los clientes potenciales de manera eficaz y acelerar el ciclo de ventas.
- Aproveche los datos de intención: utilice el análisis predictivo para identificar las cuentas que muestran interés en sus soluciones y priorícelas en sus esfuerzos de ABM.
- Apueste por la divulgación omnicanal: atraiga a los clientes potenciales a través de múltiples puntos de contacto, como el correo electrónico, LinkedIn, seminarios web y anuncios dirigidos, para mantenerse en la mente de los consumidores.
- Mida y optimice: realice el seguimiento de los KPI, como las tasas de compromiso, la velocidad del proceso de ventas y el impacto en los ingresos, para perfeccionar su estrategia y mejorar los resultados.
Retos comunes en el ABM y cómo superarlos
El ABM es una estrategia muy eficaz, pero tiene sus obstáculos. Esto es especialmente cierto en lo que respecta a la selección de cuentas de alto valor y al fortalecimiento de las relaciones con los clientes existentes.
Para sacar el máximo partido a sus esfuerzos de ABM, debe anticiparse a estos retos y disponer de una estrategia para abordarlos de frente. A continuación le presentamos algunos:
Identificar las cuentas adecuadas
🔴 Reto: Muchas empresas tienen dificultades para determinar a qué cuentas dar prioridad. Sin datos precisos, pueden acabar dirigiéndose a empresas que en realidad no están en el mercado o no están listas para comprar, lo que conlleva un desperdicio de recursos y la pérdida de oportunidades.
💡 Solución: utilice datos de intención, firmográficos y análisis predictivos para identificar cuentas valiosas que busquen activamente soluciones como la suya. Esto garantiza que los esfuerzos de ventas y marketing se centren en los clientes potenciales con mayor potencial de conversión.
Atraer a los responsables de la toma de decisiones
🔴 Reto: Incluso cuando se dirigen a las cuentas adecuadas, puede resultar difícil llegar a los responsables de la toma de decisiones y a las partes interesadas clave dentro de ellas. Los responsables de la toma de decisiones suelen verse bombardeados con mensajes de marketing, lo que dificulta que las marcas logren destacar entre tanto ruido.
💡 Solución: Personalice su comunicación con mensajes específicos para el sector, contenido personalizado y compromiso multicanal. Adaptar su enfoque a sus puntos débiles, metas empresariales y canales de comunicación preferidos aumenta la probabilidad de captar su atención.
Retener y ampliar la base de clientes existentes.
🔴 Reto: Muchas empresas se centran tanto en adquirir nuevas cuentas que pasan por alto las oportunidades de crecimiento dentro de su base de clientes existente. Sin una estrategia clara de marketing basada en el ciclo de vida del cliente, las empresas corren el riesgo de perder su potencial de ingresos a largo plazo.
💡 Solución: Priorice la retención de clientes ofreciendo valor continuo a través de campañas personalizadas de ventas adicionales y cruzadas. Utilice los datos de compromiso para identificar las necesidades de los clientes y ofrecer de forma proactiva soluciones que se ajusten a sus metas en constante evolución.
Potencia tus esfuerzos de ABM con ClickUp
Para empezar con el ABM se necesita planificación y las herramientas adecuadas para ejecutar su estrategia de forma eficaz. Pero con una base sólida y un uso inteligente de la tecnología, puede crear campañas específicas que resuenen en sus cuentas ideales.
La clave es disponer de un centro neurálgico donde su equipo pueda planificar campañas, realizar un seguimiento del progreso y medir los resultados. Ahí es donde entra en juego ClickUp. Con él, puede organizar sus esfuerzos de ABM utilizando espacios dedicados para marketing y ventas y paneles personalizables, automatizar tareas repetitivas y mantener a todo el mundo alineado con las prioridades. También puede asociarse con la IA integrada de ClickUp para extraer información sobre las cuentas y crear contenido personalizado para las campañas más rápidamente.
¿Por qué utilizar varias herramientas cuando puede gestionar toda su estrategia ABM en un solo lugar? Cree hoy mismo su historia de éxito: ¡regístrese ahora en ClickUp!