Una herramienta CRM (gestión de relaciones con los clientes) es fundamental para la mayoría de las empresas actuales. No se trata solo de una base de datos sin vida de clientes potenciales y existentes, sino de un facilitador clave para el negocio que acompaña a los desconocidos en su camino hacia convertirse en clientes satisfechos y defensores leales.
Por supuesto, una herramienta es solo eso. 🛠️ Cuando se trata de maximizar el retorno de la inversión en marketing, se necesita algo más. Se necesita un plan.
Ahí es donde entran en juego las campañas de CRM. Basadas en la investigación de clientes y en una sólida estrategia de marketing, las campañas de CRM eficaces le ayudan a cerrar más acuerdos y a fomentar relaciones duraderas con los clientes.
Hablemos de lo que hace que las campañas de CRM sean valiosas, veamos ejemplos de campañas de CRM y descubramos cómo elaborar estrategias de CRM ganadoras que conviertan a los clientes potenciales fríos en compradores habituales.
Pero primero, veamos los conceptos básicos.
¿Qué es una campaña de CRM?
Una campaña de CRM es una serie coordinada de acciones de marketing que utilizan software de CRM para gestionar las interacciones con clientes actuales y potenciales. Estas campañas analizan los datos de los clientes, personalizan la comunicación y fomentan una relación a largo plazo con su base de clientes para mejorar la retención e impulsar el crecimiento de las ventas.
Básicamente, una campaña de CRM es una campaña de marketing hiperpersonalizada y dirigida a los clientes potenciales y actuales de su base de datos de CRM. Por ejemplo, los correos electrónicos de bienvenida y de versión de prueba que envía a sus clientes potenciales y actuales son ejemplos de campañas de CRM.
Algunas características comunes de una campaña de CRM son:
- Público objetivo: estas campañas se utilizan para alcanzar clientes potenciales y clientes que ya conocen su empresa y sus servicios.
- Objetivo: las campañas CRM se utilizan para fidelizar a los usuarios y aumentar los ingresos mediante la venta ascendente y cruzada de servicios y productos relacionados.
- Canales: Los canales utilizados dependen de su software CRM e incluyen correo electrónico directo, redes sociales y anuncios.
- KPI: El éxito de una campaña de CRM se analiza utilizando métricas como el compromiso, la conversión y la retención.
Ventajas de llevar a cabo campañas de CRM
Un sistema CRM tiende un puente entre los equipos de atención al cliente, marketing y equipos de ventas, y los une en torno a metas comunes: la fidelización, la conversión y la retención de clientes. Por este motivo, las campañas CRM, cuando se ejecutan correctamente, son muy eficaces.
Estas son las principales ventajas de utilizar software CRM para llevar a cabo sus campañas de marketing:
- Centralización: dado que el software CRM gestiona y almacena la información de los clientes, ejecutar sus campañas específicas a través de él es más fácil que utilizar una herramienta diferente. De esta manera, no tiene que mantener múltiples registros de perfiles e interacciones de clientes.
- Colaboración: A menudo, los equipos de ventas, marketing e incluso de producto tienen que trabajar juntos en una campaña. Como la mayoría de las buenas herramientas de CRM incluyen funciones básicas de gestión de proyectos, es fácil colaborar con varios usuarios y garantizar la eficiencia del proceso 🤝.
- Personalización: un sistema CRM le permite segmentar a sus clientes en función de criterios predeterminados y añadirlos a flujos de trabajo personalizados, de modo que cada punto de contacto de comunicación sea relevante para ellos.
- Información sobre los clientes: el software CRM incluye funciones avanzadas de elaboración de informes que proporcionan información sobre las interacciones y el rendimiento de las campañas, lo que le ayuda a perfeccionar la segmentación y los mensajes.
- Segmentación específica: los datos de sus campañas CRM no solo le ayudan a comprender mejor a sus clientes actuales, sino que también le permiten puntuar a los clientes potenciales y predecir qué perfiles de clientes tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago.
Las campañas de CRM bien ejecutadas pueden contribuir en gran medida a atraer clientes, fidelizarlos y aumentar su valor a lo largo del tiempo.
Ejemplos de campañas de CRM exitosas
Ahora que hemos visto las ventajas de las campañas de CRM, veamos algunos ejemplos de campañas de CRM bien ejecutadas. Las campañas de CRM se pueden utilizar en todas las fases del recorrido del cliente. A continuación, le ofrecemos algunas ideas sobre cómo puede incorporar campañas de CRM en diferentes fases del embudo:
- Parte superior del embudo: boletines informativos por correo electrónico, anuncios en redes sociales con contenido de liderazgo intelectual e invitaciones a seminarios web con expertos del sector.
- Parte media del embudo: correos electrónicos sobre pruebas gratis, contenido interactivo como calculadoras y herramientas gratis, y anuncios de retargeting.
- Parte inferior del embudo: campañas de goteo relacionadas con su servicio, demostraciones de productos y ofertas por tiempo limitado.
Además, también puede utilizar las campañas CRM después de cerrar un trato, para incorporar clientes, solicitar testimonios y realizar el uso compartido de actualizaciones de productos.
A continuación, le mostramos algunas formas en las que puede utilizar las funciones de su software CRM para profundizar en las relaciones con sus clientes.
Correos electrónicos desencadenados
El tipo más común de campaña de CRM son los correos electrónicos desencadenantes, que se envían a sus clientes potenciales y actuales en diferentes fases de su recorrido. ✉️Se utilizan mucho en la estrategia de CRM B2B, y las empresas suelen enviar entre uno y cinco correos electrónicos al mes.
Un buen software de CRM cuenta con una función integrada de automatización del correo electrónico que le ayuda a segmentar su lista de clientes para que estos reciban correos electrónicos altamente contextuales y personalizados.
Algunos ejemplos de correos electrónicos desencadenantes en campañas CRM son:
- Correos electrónicos de bienvenida con documentos de ayuda y otros consejos para garantizar una experiencia fluida al cliente. Por ejemplo, Twist, una herramienta de comunicación asíncrona para el trabajo, envía a los usuarios un consejo útil sobre productividad cada día durante la primera semana.
- Flujos de trabajo de cultivo de clientes potenciales para el uso compartido de contenido de liderazgo intelectual, presentaciones de productos y mucho más con el fin de atraer clientes potenciales a través del embudo de ventas. Aquí tiene un ejemplo de Anrok, una solución de automatización de impuestos sobre las ventas para empresas SaaS.
- Campañas de reactivación para incentivar a los clientes a volver a unirse a su plataforma o servicio. Algunas empresas que realmente han dominado estas campañas son Spotify, Duolingo y Grammarly.
- Correos electrónicos de venta cruzada y venta ascendente basados en el historial de compras y el comportamiento de los clientes, con el objetivo de que se pasen a un plan superior u otro servicio. Por ejemplo, este correo electrónico de Zapier no solo describe las ventajas de automatizar los flujos de trabajo, sino que también anima sutilmente a los usuarios a pasarse a un plan superior para que puedan beneficiarse de esta automatización.
- Campañas Milestone para ofrecer a los clientes regalos especiales o descuentos por sus cumpleaños u otros hitos relacionados con su servicio. Aquí tiene un ejemplo de HelloTalk, que celebra los 100 días de un usuario en su aplicación.
- Programas de fidelización para mostrar su agradecimiento a los clientes más importantes y fomentar su fidelidad. Algunos ejemplos son Starbucks Rewards, Emirates Skywards y muchos más.
Dependiendo del tipo de empresa y la plataforma que utilice, hay infinidad de plantillas de campañas CRM en línea que puede utilizar para diseñar campañas relevantes.
Formularios web
Otra función útil de la mayoría de las plataformas de CRM de marketing son los formularios web. Cada vez que cree contenido restringido (libros electrónicos, informes técnicos, herramientas gratuitas) o una página de destino, puede utilizar estos formularios web para obtener información sobre clientes potenciales.
La información de los clientes potenciales se sincroniza automáticamente con su herramienta CRM, por lo que puede añadir estos clientes potenciales a diferentes flujos de trabajo e interactuar con ellos de forma adecuada.
Muchas empresas de SaaS, como HubSpot, Salesforce o Cvent, recopilan datos de los visitantes mediante formularios web antes de proporcionarles acceso a sus contenidos extensos y herramientas gratuitas.
Campañas de retargeting en redes sociales
El software CRM también destaca en los anuncios en redes sociales y las campañas de retargeting. La mayoría de las herramientas CRM cuentan con una función de CRM social que le permite integrar su CRM con sus cuentas de redes sociales para fomentar las relaciones con los clientes.
Estas herramientas pueden ayudarle de las siguientes maneras:
- Obtenga datos de los clientes sobre los gustos e intereses de sus seguidores y personalice su comunicación.
- Cree audiencias personalizadas para sus anuncios en redes sociales utilizando la información de los clientes de su base de datos CRM.
- Reorienta a los visitantes del sitio web con anuncios sociales dinámicos para animarlos a realizar una compra.
Aunque tanto LinkedIn como Facebook ofrecen a las empresas muchas formas de volver a dirigirse a los visitantes de sus sitios web, añadir un CRM social a la mezcla mejorará sus posibilidades.
Cómo crear una campaña de CRM sólida
La ejecución de una campaña de CRM conlleva mucho trabajo, desde decidir las metas de la campaña hasta segmentar su público y configurar los flujos de trabajo. Pero, ¿y si pudiera hacer todo eso y mucho más en un solo lugar?
Algunos de los equipos de marketing con mejor rendimiento del mundo utilizan ClickUp para gestionar sus campañas de CRM de principio a fin. Pero antes de ponerse manos a la obra, aquí tiene algunas tareas básicas que debe completar:
- Sincronice los datos de sus formularios web con su herramienta CRM o utilice los formularios web proporcionados por el proveedor CRM para la sincronización automática.
- Revise su base de datos CRM para asegurarse de que está actualizada con los datos más recientes y precisos.
- Integre su software CRM con el software de terceros necesario para capturar toda la información importante de los clientes en su base de datos CRM. Esto debe incluir análisis del sitio web, citas del Calendario y detalles del soporte al cliente para ofrecerle una vista de 360 grados de todas las interacciones con los clientes.
Elabore su estrategia de campaña CRM.
A continuación, debe crear un documento estratégico completo para su campaña de CRM. Su estrategia debe establecer lo siguiente:
- La meta general de su campaña: ¿se trata de nutrir clientes potenciales, captar clientes, fidelizarlos o algo más?
- Alineación con sus metas empresariales y de ingresos más amplias
- El DRI (responsable directo) de la campaña
- Los equipos internos que participarán en la campaña y sus contribuciones previstas.
- El momento y el calendario de la campaña
- El público objetivo y cualquier información adicional sobre los clientes que necesite.
- El plan de contenido y la cadencia del flujo de trabajo
Cómo ayuda ClickUp
ClickUp Docs es una herramienta versátil repleta de funciones para la lluvia de ideas, como pizarras y mapas mentales, que resultan muy útiles a la hora de redactar el plan estratégico de su campaña. Añada el documento estratégico a una carpeta del equipo y compártalo con todas las partes interesadas para que todos puedan colaborar en la elaboración de la estrategia de la campaña CRM.
Consejo adicional: cree una plantilla personalizada de su documento de estrategia y duplíquela para todas las campañas de CRM futuras.
Cree proyectos y tareas.
El siguiente paso es dividir su documento de estrategia en tareas y subtareas viables, tales como:
- Asignación de presupuesto y otros recursos
- Redacción de correos electrónicos para la campaña
- Diseño de creatividades para campañas
- Creación de contenido de apoyo, como blogs y libros electrónicos.
- Configuración de desencadenantes y flujos de trabajo
- Supervisar los comentarios de los clientes y puntuar los clientes potenciales
- Configuración de paneles de control para realizar el seguimiento de los KPI de las campañas
Cada una de estas tareas debe tener un responsable y una fecha límite. También puede incluir información como dependencias, niveles de prioridad y detalles de la tarea.
Cómo ayuda ClickUp
Como aplicación de gestión de proyectos, ClickUp tiene todas las herramientas que necesitas para realizar un seguimiento de las tareas de tu campaña en tiempo real. Estas funciones harán que el seguimiento de las tareas sea más rápido y sencillo:
- Sprints semanales para realizar el seguimiento de los KPI de su campaña, como las tasas de apertura de correos electrónicos, los ingresos generados y mucho más.
- Objetivos verdaderos o falsos para comprobar si un representante de ventas ha realizado un seguimiento de un cliente potencial.
- Grupos de tareas para visualizar el progreso acumulado
- Campos y estados de tareas personalizados para añadir y realizar el seguimiento de información específica.
- Automatización para encargarse de tareas repetitivas, como la creación de resúmenes semanales.
- Utilice ClickUp AI para crear resúmenes de tareas e informar a los miembros de los equipos de marketing y ventas sobre el progreso de la campaña.
Consejo adicional: añada vídeos o clips de grabaciones de pantalla a las descripciones de las tareas para proporcionar más contexto a sus compañeros de equipo.
Segmente la audiencia de su campaña
Ahora que la fase de planificación de su campaña de CRM está completada, es el momento de comenzar con la ejecución.
Comience por crear una lista de destinatarios.
Para ello, puede segmentar su base de datos de clientes utilizando atributos predefinidos. Estos atributos son los «desencadenantes» que permiten añadir un cliente al flujo de trabajo de su campaña.
Cómo ayuda ClickUp
En ClickUp CRM, puede filtrar su base de datos de clientes utilizando información de campos, etiquetas y estados. Supongamos que está llevando a cabo una campaña de ventas adicionales. En ese caso, puede crear una lista segmentada de clientes que hayan superado una métrica de ingresos específica o de clientes que hayan sido usuarios activos durante un determinado periodo de tiempo y dirigirse a ellos.
Algunos criterios comunes que puede utilizar para segmentar su base de datos de clientes son:
- Información demográfica como su edad, fecha de nacimiento, sexo u otros datos personales.
- Información sobre el comportamiento, como si han reactivado su suscripción, la han cancelado o han comprado un servicio.
- Información empresarial como el número de empleados, el tamaño de la empresa o el sector.
Consejo adicional: Utilice ClickUp Automatizaciones para segmentar su público de forma dinámica y enviarles correos electrónicos y mensajes de marketing personalizados basados en interacciones en tiempo real. Por ejemplo, si alguien compra un plan superior después de su primer correo electrónico, envíele un correo electrónico de agradecimiento; si no lo ha hecho, envíele un segundo recordatorio.
Cree correos electrónicos y otros contenidos.
El siguiente paso es crear su repositorio de contenido, ya sean correos electrónicos, recursos adicionales como libros electrónicos y documentos técnicos, o vídeos de demostración de productos. Si crea este contenido utilizando diferentes herramientas, puede añadir los enlaces correspondientes a su herramienta de gestión de proyectos para que sus compañeros de equipo puedan acceder a él.
Cómo ayuda ClickUp
Mejora tu uso de las funciones de IA de ClickUp para mejorar tu escritura
¿No quieres crear contenido desde cero? Deja que ClickUp AI sea tu compañero de brainstorming. Úsalo para crear y editar contenido, corregir errores gramaticales, modificar el Tono de voz y mucho más.
Consejo adicional: Localice sus correos electrónicos utilizando la función de traducción de ClickUp AI para lograr un mayor impacto y resonancia al ejecutar campañas regionales.
Cree y realice la automatización de flujos de trabajo.
Ahora que ya ha sentado las bases, es el momento de ponerlo todo en práctica. Cree campañas de correo electrónico en su CRM, configure sus flujos de trabajo y automatice las acciones de seguimiento en función de la respuesta de los clientes.
Cómo ayuda ClickUp
La aplicación Email in ClickUp es un versátil creador de campañas que le permite generar flujos de trabajo de correo electrónico desde ClickUp. Puede enlazarla a su proveedor de correo electrónico, redactar y programar correos electrónicos, y ejecutar flujos de trabajo de automatización de correo electrónico.
Consejo adicional: Cree una vista «Tablero» de todos sus clientes basada en los estados del flujo de trabajo para ver en qué fase de la campaña CRM se encuentran sus clientes.
Configure paneles de control para realizar el seguimiento de los KPI.
Ahora pasamos al último paso: crear paneles y informes para realizar el seguimiento y visualizar el progreso de su campaña. Dado que la mayoría de las campañas de CRM se desarrollan durante un largo periodo de tiempo, puede utilizar estos análisis para perfeccionar su campaña y optimizar su eficacia.
Los informes detallados sobre el éxito de su campaña también contribuirán en gran medida a conseguir el apoyo de las partes interesadas para campañas avanzadas o más recursos en el futuro.
Cómo ayuda ClickUp
ClickUp ofrece funciones de elaboración de informes en tiempo real y funciones avanzadas de visualización de datos que puede utilizar para realizar el seguimiento del progreso de su campaña. Esto incluye detalles como los clientes potenciales en tramitación, los ingresos generados y mucho más. También puede crear gráficos personalizados para ver los informes exactamente como desee.
Consejo adicional: cree un panel de ClickUp con tablas y gráficos personalizados para ver el seguimiento del proyecto de su campaña y el progreso semanal de la misma en un mismo lugar.
Realice campañas CRM más inteligentes con ClickUp.
Aunque las campañas de CRM pueden ayudarle a captar, fidelizar y retener clientes, mucho depende de la plataforma de CRM que elija. Por ejemplo, ¿busca una herramienta de CRM personal o una herramienta de CRM SaaS? Además, ¿su herramienta de CRM es solo un lugar para ver su base de datos de clientes, o su equipo la utilizará para fidelizar clientes potenciales y realizar el seguimiento de los proyectos?
Si su empresa se encuentra en las primeras fases de crecimiento, siempre es recomendable elegir un software CRM que se adapte al tamaño de su empresa, de modo que pueda utilizar sus funciones avanzadas a medida que su empresa crezca.
Para muchos profesionales del marketing, la búsqueda termina con ClickUp CRM. Se trata de una herramienta todo en uno que gestiona sus campañas de CRM e incluye funciones como la gestión de proyectos y documentos en un único panel. Con ClickUp CRM, su equipo nunca tendrá que cambiar entre múltiples herramientas.
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