Su público objetivo afecta a todo, desde la mensajería hasta la selección de canales y el ciclo de ventas. En lugar de centrarse en una descripción vaga y general de un cliente, los expertos en marketing B2B utilizan una herramienta llamada perfil de cliente ideal (PCI) para diseñar campañas que resuenen con su público objetivo.
Si alguna vez ha creado un perfil de comprador, es posible que esté familiarizado con la idea de crear perfiles de audiencia, pero los perfiles no son exactamente lo mismo que un ICP. Esta herramienta única de marketing B2B tiene un gran impacto en sus estrategias de marketing y, en última instancia, en su cuenta de resultados. 💰
¿Nunca has creado un ICP? No se preocupe. En esta guía, te enseñaremos todo lo que necesitas saber sobre los ICP, incluidos sus beneficios, en qué se diferencian de otras técnicas de creación de perfiles de audiencia y cómo empezar a utilizarlos en tus campañas.
¿Qué es un perfil de cliente ideal (PCI)?
Los equipos de marketing B2B utilizan los PCI para comprender mejor a su público objetivo. Un ICP es una descripción detallada del cliente ideal que desea atraer en sus campañas de marketing B2B. Al igual que un personaje, es un avatar ficticio del tipo de personas que desea atraer a su empresa.
Sin embargo, nadie más verá esta herramienta interna: piense en ella como un ejercicio creativo para ayudar a su equipo de marketing a entrar en la mentalidad de la audiencia.
A diferencia de otras herramientas de perfil del público, los ICP de marketing se centran más en los datos firmográficos del cliente potencial. Es decir, su carrera, su título y la empresa en la que trabaja. Esto es ideal si sigues una estrategia de marketing basada en cuentas (ABM) en la que te centras en ganar una empresa como cuenta y no necesariamente un consumidor o comprador individual. 🏢
Claro, los datos de comportamiento siguen siendo importantes, pero los datos firmográficos importan mucho más en el marketing B2B, donde las decisiones las toma un comité de compradores, no un único responsable de la toma de decisiones.
La importancia de los PIC en el marketing
Los profesionales del marketing B2C no obtendrán mucho valor de los PCI porque se dirigen a consumidores cotidianos. A las marcas B2C les importa menos el trabajo o la carrera de una persona; lo que importa son sus puntos de dolor y su comportamiento de compra. Sin embargo, los ICPs de marketing son imprescindibles en B2B, donde usted está se dirigen a cuentas de clientes, no sólo a clientes .
La creación de un PCI lleva algo más de tiempo, pero tiene muchas ventajas. Bien ejecutados, los ICP tienen el poder de:
- Enfocar los esfuerzos de marketing : Un ICP proporciona una vista centrada en sus clientes potenciales más valiosos. Sus esfuerzos de marketing son más eficaces porque se centran en un único perfil. En lugar de lanzar una amplia red, se dirige a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes valiosos
- **Los ICP de marketing permiten escribir mensajes personalizados que resuenan con su público ideal. Esto suele traducirse en mayores tasas de conversión, ya que el mensaje se ajusta mejor a las necesidades del cliente
- Aumente la captación de clientes: ¿Quiere más clientes? Entonces necesita ICPs de marketing. Comprender a su cliente ideal le ayuda a identificar más clientes potenciales que se adapten perfectamente a su empresa. En lugar de canalizar los clientes potenciales a su equipo de ventas, sólo envía clientes potenciales atractivos y de alto potencial que aumentan las probabilidades de adquisición de clientes
- Optimice los recursos: Los profesionales del marketing sin un ICP claro suelen asignar recursos a clientes potenciales que no encajan. Definir su ICP, por otro lado, minimiza la pérdida de tiempo y presupuesto optimizando su gasto en marketing para encontrar clientes perfectos
- Alinear las ventas y el marketing: Los ICP acortan las distancias entre los equipos de ventas y de marketing. Ambos departamentos obtienen un conocimiento compartido de su cliente ideal, lo que agiliza el traspaso entre los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) y los clientes potenciales cualificados para ventas (SQL)
Beneficios de ICP : De Valor de vida del cliente a Prospección dirigida
El marketing ICP mejora las tasas de conversión y hace que sus esfuerzos de marketing sean más eficientes, pero eso es sólo el principio. El marketing ICP también permite:
- Segmentar eficazmente las audiencias: Lo más probable es que su audiencia no sea homogénea. Consegmentaciónpuede dividir a su público en grupos para dirigir mensajes más específicos. Si tiene dificultades para segmentar eficazmente a su público, los ICP de marketing son una herramienta imprescindible. Básicamente, ¡ellos hacen la segmentación por usted!
- Escriba contenido relevante y adaptado: Comprender claramente su ICP le permite hablar directamente a los puntos de dolor de su audiencia, personalizando el contenido de una manera que hace que parezca que lee la mente. Eso se traduce en contenido oportuno y relevante que hace que la gente sea más propensa a actuar, y la acción a menudo se traduce en más clientes que pagan
- Diseñar productos eficaces: Los clientes no comprarán un producto o servicio si no lo necesitan. Por eso, los equipos de producto utilizan los ICP de marketing para orientar los esfuerzos de desarrollo de producto. Estas herramientas facilitan enormemente la comprensión de las necesidades del cliente, la priorización de determinadas funciones y la adopción de un enfoque más centrado en el cliente para crear productos que tengan más probabilidades de éxito en el mercado
- Conservar clientes:Retención de clientes puede que no sea tan importante para las empresas B2C, pero lo es todo para las empresas B2B. No se puede retener a todos los clientes, pero los PCI de marketing le ayudarán a anticiparse a las necesidades de los clientes actuales y garantizar la retención a largo plazo
- Tomar decisiones basadas en datos: Las empresas que toman decisiones basadas en datos tienen una gran ventaja sobre la competencia. Puede que no lo parezca, pero la creación de un PCI de marketing requiere mucha investigación y muchos datos, y le proporciona una herramienta basada en datos para mejorar las campañas de marketing B2B a lo largo del tiempo
ICP vs. Cliente objetivo y Comprador Persona
Un ICP puede parecer sinónimo de "cliente objetivo" y "buyer persona", pero no son lo mismo. Hay varias diferencias importantes entre cada una de estas herramientas de marketing. He aquí en qué se diferencian:
- Clientes objetivo : Se trata de una amplia categoría de personas que podrían ser clientes potenciales de su empresa. Se definen en términos generales por criterios demográficos y otros criterios de alto nivel. Tanto las empresas B2B como las B2C necesitan conocer a sus clientes objetivo. Piense en esto como el primer paso para identificar un grupo general de compradores potenciales para guiar sus esfuerzos en la creación de un comprador persona o ICP
- Comprador persona: Un comprador persona (ousuario persona) es una representación semi-ficticia de un tipo de cliente dentro de su grupo más amplio de clientes objetivo. Es probable que tenga al menos tres o cuatro buyer personas dentro de su base de clientes más amplia. Con un comprador persona, se crean detalles sobre los antecedentes del comprador, preferencias, demografía, puntos de dolor y más. Esta herramienta es útil para crear mensajes y contenidos personalizados, creando una vista más artística y empática de su cliente como un carácter que encarna sus atributos comunes
- Perfiles de clientes ideales : Un perfil de cliente ideal va más allá de los datos demográficos básicos y examina las características y atributos de un cliente. Puede sonar similar a un personaje, pero un ICP está más centrado porque sólo se dirige a un único segmento de clientes en lugar de a múltiples personajes potenciales. Con un ICP, usted se centra en un tipo de cliente potencial que es el más prometedor. Al tener un enfoque tan limitado, puede aprovechar al máximo su tiempo y sus recursos centrándose en un único tipo de cliente
En pocas palabras, un cliente objetivo es un término amplio y general para cualquier persona que podría convertirse en cliente. Su ICP, por otro lado, es una vista muy específica de un solo tipo de comprador. Es más detallado y práctico, y proporciona orientación tanto para el equipo de ventas como para el de marketing.
Cómo definir Perfiles de cliente ideal
El marketing ICP es una de las mejores estrategias de marketing B2B, pero sólo funcionará si crea ICP procesables y bien pensados. Siga estos pasos para crear un ICP listo para su implementación que aumente la retención y el compromiso.
Paso 1: Recopilar datos actuales de los clientes
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No es necesario crear ICPs de marketing desde cero. Si ya lleva un tiempo en la empresa, dispone de una mina de oro de datos de clientes existentes para crear ICP procesables y realistas. 🗂️
Ya sea en un base de datos de clientes o su bandeja de entrada de correo electrónico, recopile información como:
- Datos demográficos : Edad, sexo, ubicación, sector, tamaño de la empresa y título del puesto
- Datos de la empresa : Aquí es donde los ICP difieren de los buyer personas. Reúna información sobre el nombre de la empresa de su cliente, el sector, los ingresos, el número de empleados y otras métricas importantes
- Datos de comportamiento: ¿Qué acciones realizan estos clientes en su sitio web? ¿Con qué contenidos suelen interactuar? ¿Cómo toman sus decisiones de compra? Busque acciones in situ, interacciones con su equipo de ventas e historial de compras
Paso 2: Identifique a sus mejores clientes
A continuación, examine los datos de sus clientes para encontrar sus mejores cuentas, las más rentables. Intente encontrar patrones que relacionen a estos clientes. En caso de duda, busque puntos de datos como:
- Valor de vida del cliente (VVC): Los mejores clientes se quedan con usted a largo plazo y siguen gastando dinero. Busque los clientes con el mayor CLV de todos los tiempos para identificar a los que más contribuyen a su cuenta de resultados
- Conversiones: ¿Qué clientes potenciales o potenciales tienen las tasas de conversión más altas? Son una buena apuesta para su ICP de marketing
- Recomendaciones : Si un cliente le recomienda su empresa, es un buen indicador de que no sólo está contento con su compañía, sino que cree tanto en usted que se lo cuenta a sus amigos. Cuantas más referencias proporcione un cliente, más probabilidades tendrá de ser un buen candidato para su ICP
Paso 3: Recopilar estudios cualitativos
Una vez que tenga una lista de sus clientes MVP, profundice en la investigación cualitativa. Póngase en contacto con sus mejores clientes y pídales una conversación rápida o una entrevista. Hazles preguntas abiertas para entender sus puntos débiles, motivaciones y retos.
Claro, esto requiere más trabajo, pero la investigación cualitativa le dará más información sobre las metas, los retos y el proceso de toma de decisiones de cada cliente. Esa es la clave para redactar unos PCI eficaces que transformen los clientes potenciales en ventas.
Si pide a sus clientes que participen en entrevistas y nadie se anima, puede ofrecerles una compensación, como tarjetas regalo o descuentos exclusivos, para que merezca la pena. Si esa no es una opción, pregunte a sus intento correcto del cliente en su lugar, pida a los agentes que le den su opinión. Hablan con sus clientes día tras día, por lo que son la fuente perfecta de información sobre los puntos débiles de los clientes.
Paso 4: Realizar una investigación cuantitativa
Nos encanta la investigación cualitativa, pero no se puede actuar basándose únicamente en intuiciones. Después de desarrollar tu investigación cualitativa, respalda tus suposiciones con datos concretos. Recopila información sobre los datos demográficos, las preferencias y los desencadenantes de compra de los clientes para comprender las características clave de tus compradores ideales. 📊
La forma más fácil de pendiente es ir a través de sus datos de clientes existentes, pero sólo mirar la información para sus clientes MVP. Si encuentras que faltan ciertos puntos de datos, envía encuestas rápidas a tus clientes, pidiéndoles que completen los espacios en blanco.
Paso 5: Crear su ICP
¡Es la hora del espectáculo! Basándose en su investigación, elabore un PCI bien definido que incluya:
- Datos demográficos : Describe la edad, el sexo y otros datos demográficos del cliente. Sin embargo, no te centres demasiado en esto. Factores como el sexo no son tan importantes en el marketing B2B, y centrarse demasiado en los datos demográficos podría darle una visión de túnel
- Características de la empresa : Concéntrese en la empresa, el sector, el tamaño y la ubicación del cliente
- Características de comportamiento: Describa el comportamiento en línea típico del cliente, sus preferencias de contenido y sus procesos de compra
- Puntos débiles : Resuma los puntos débiles y los retos más comunes del cliente
- Metas: Destaque cómo, específicamente, su producto o servicio ayuda a los compradores B2B a alcanzar sus metas
Ha invertido mucho trabajo en crear este PCI, pero no espere que siga siendo el mismo. Los PCI deben evolucionar a medida que cambian los clientes y crece su empresa. Revise periódicamente su PCI en función de los nuevos datos, la dinámica del mercado y las metas de su empresa.
Cómo implementar PIC en estrategias de marketing
Ha dedicado mucho tiempo a crear sus perfiles de cliente ideal, así que no deje que se marchiten en los archivos. Los PCI sólo son útiles si los integra en sus estrategias de marketing.
Eso está muy bien, pero trasladar una estrategia de alto nivel a sus flujo de trabajo del equipo de marketing no siempre es sencillo. Entre en ClickUp, la herramienta favorita del universo para marcar como favoritos los flujos de trabajo de los equipos de marketing solución gratuita, gratuita/a de gestión de proyectos . Ayudamos a las empresas B2B a combinar sus datos, ICPs, tareas, documentos y mucho más en una verdadera plataforma todo en uno.
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La mayoría de los compradores B2B no están preparados para realizar una compra cuando oyen hablar de su solución por primera vez. Requieren una gran cantidad de seguimientos, reuniones, y nutrición. Estructure su enfoque de ventas y lleve la pestaña de todas las interacciones con los clientes con la herramienta Función de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) de ClickUp . No vuelva a buscar información sobre sus clientes. Construya su propio CRM personalizado dentro de ClickUp, enlazando cada registro de cliente a una base de datos personalizada, tareas, chats, proyectos y mucho más.
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Simplifique el B2B Generación de clientes potenciales Con ClickUp
Ya sea que esté haciendo ABM o una versión diferente de marketing B2B, los perfiles de clientes ideales son esenciales para generar clientes potenciales de calidad que (con suerte) se conviertan en clientes leales. Aunque es importante crear un ICP sólido, esta herramienta no marcará la diferencia para su empresa a menos que la ponga en práctica.
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Preguntas frecuentes
1. ¿Qué significa PIC en B2B??
ICP significa "perfil del cliente ideal" Se trata de una herramienta útil que los profesionales del marketing B2B utilizan para atraer a un cliente ideal a través del marketing de contenidos, la personalización y el acercamiento individualizado a los equipos de ventas.
2. ¿Qué se entiende por ICP estrategia??
"Estrategia" se refiere a las tácticas que utiliza una empresa para definir, identificar y dirigirse a sus clientes ideales. Las estrategias de marketing de ICP ayudan a las empresas a optimizar sus esfuerzos de marketing, alineando los recursos con sus clientes ideales con la esperanza de convertir más clientes potenciales en ventas.
3. ¿Qué diferencia hay entre un cliente objetivo y un ICP ??
Un cliente objetivo es un grupo más genérico de clientes potenciales. Un ICP es más específico y detallado, y se centra en un único tipo de cliente dentro del público objetivo en el que la empresa quiere centrarse.