يهدف كل من التسويق B2B (من شركة إلى شركة) و B2C (من شركة إلى مستهلك) إلى تحقيق نفس الهدف: جذب المزيد من العملاء وتحقيق أهداف المبيعات. 💰
ولكن كيف يصلان إلى هؤلاء العملاء؟ هنا تبدأ الاختلافات.
غالبًا ما يركز التسويق B2B على العلاقات طويلة الأمد والتثقيف التفصيلي ورحلات الشراء متعددة الخطوات. من ناحية أخرى، يعتمد التسويق B2C على العاطفة وتجربة العلامة التجارية واتخاذ القرارات السريعة.
فهم هذه الاختلافات هو المفتاح لتصميم حملات تسويقية ناجحة. من الرسائل والمحتوى إلى القنوات ومؤشرات الأداء الرئيسية، يمكن أن تختلف استراتيجيات B2B و B2C اختلافًا كبيرًا.
في هذه المقالة، نحلل الاختلافات الأساسية بين التسويق B2B و B2C. سنستكشف كيفية تخصيص كل نهج لحملاته، وبناء التفاعل، وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء أوفياء.
نظرة عامة على الاختلافات بين التسويق B2B والتسويق B2C
فيما يلي جدول سريع يوضح الفروق الرئيسية بين التسويق B2B و B2C:
| الجانب | التسويق B2B | التسويق B2C |
| الجمهور المستهدف | الشركات، لجان الشراء، أصحاب المصلحة المتعددون | المستهلكون الأفراد، جمهور كبير ومتنوع |
| صناع القرار | متعدد (مديرون، مسؤولون تنفيذيون، محللون) | عادةً ما يكون الشخص متأثرًا بأصدقائه/عائلته |
| دورة الشراء | طويل، متعدد الخطوات، عقلاني، قد يستغرق شهورًا | قصير، سريع، غالبًا ما يكون اندفاعيًا، قد يستغرق دقائق أو أيام |
| الدافع | عقلاني، يركز على العائد على الاستثمار، الكفاءة، تقليل المخاطر | عاطفي، يركز على التجربة والرغبة والإشباع الفوري |
| الرسائل والنبرة | رسمي، تعليمي، قائم على القيمة، قائم على الأدلة | تحاوري، حيوي، قابل للتعاطف، عاطفي |
| استراتيجية المحتوى | محتوى متعمق (دراسات حالة، أوراق بحثية، عروض توضيحية) لكل مرحلة من مراحل الشراء | محتوى سريع وجذاب (إعلانات، منشورات على مواقع التواصل الاجتماعي، مقاطع فيديو) |
| قنوات التسويق | LinkedIn والبريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت ومنصات ABM وتسويق المحتوى | وسائل التواصل الاجتماعي، البريد الإلكتروني/الرسائل القصيرة، تحسين محركات البحث، الإعلانات المدفوعة، التسويق عبر المؤثرين |
| التركيز على العلاقة | شراكات طويلة الأمد، ودعم مستمر، وبناء الثقة | المعاملات، والولاء من خلال التجربة والتواصل العاطفي |
| التجزئة | الخصائص المؤسسية (الصناعة، الحجم، الموقع، النضج) | الديموغرافيا، السمات النفسية، السلوك، الجغرافيا |
| مؤشرات الأداء الرئيسية | جودة العملاء المحتملين، ومدة دورة المبيعات، ومدى تفاعل الحساب | حجم المبيعات، الوعي بالعلامة التجارية، الاحتفاظ بالعملاء |
👀 هل تعلم؟ يقدر جيرالد زالتمان، الأستاذ الفخري في كلية هارفارد للأعمال، أن 95% من عملية اتخاذ القرار تحدث بشكل لا شعوري. غالبًا ما تسبق دوافعنا العاطفية المنطق أو التبريرات العقلانية، حتى في عمليات الشراء التجارية المعقدة.
فهم التسويق B2B و B2C
لا يمكننا الدخول مباشرة في مقارنة بين B2B و B2C دون التطرق إلى الأساسيات. ففي النهاية، القليل من السياق يساعد كثيرًا:
ما هو التسويق B2B؟
التسويق B2B هو اختصار لـ التسويق بين الشركات.
يحدث ذلك عندما تقوم شركة ما بتسويق منتجاتها أو خدماتها لشركات أخرى، بدلاً من المستهلكين الأفراد. العملاء المحتملون هنا هم مديرو المشتريات ورؤساء الأقسام والمديرون التنفيذيون.
الهدف عادةً هو مساعدة شركة أخرى على العمل بكفاءة أكبر، أو تحقيق أرباح أكبر، أو حل مشكلة تجارية.
📌 مثال: فكر في Salesforce. فهي لا تبيع برامج CRM الخاصة بها للمستهلكين الأفراد. بل تسوقها مباشرة إلى شركات أخرى، مثل البنوك ومتاجر التجارة الإلكترونية وشركات SaaS، التي تحتاج إلى نظام لإدارة تفاعلات العملاء.
📚 اقرأ المزيد: أفضل أدوات برامج التسويق B2B
ما هو التسويق B2C؟
التسويق B2C هو اختصار لـ التسويق من الشركات إلى المستهلكين. وهو عندما تقوم شركة ما بتسويق منتجاتها أو خدماتها مباشرة إلى الأفراد، بدلاً من الشركات الأخرى.
الهدف عادةً هو جذب العواطف والراحة والاحتياجات الشخصية.
تخيل ما يلي: شخص ما يتصفح وسائل التواصل الاجتماعي أو موقعك الإلكتروني، يرى منتجك، يعجبه ما يراه، ويقرر الشراء على الفور.
📌 مثال: خذ ستاربكس على سبيل المثال. فهي لا تحاول بيع قهوتها بشكل خاص إلى مدير تنفيذي أو رئيس قسم. ولا تستهدف لجنة أعمال. بل تركز بشكل كبير على المستهلك الفردي الذي يبحث عن مشروب سريع ومنعش.
لماذا من المهم معرفة الفرق؟
ما يقنع شركة ما باستثمار مئات أو آلاف الدولارات في البرمجيات ليس هو نفسه ما يدفع المتسوق إلى شراء حذاء رياضي جديد.
معرفة هذا الاختلاف يساعدك على:
- صياغة الرسالة المناسبة
- اختر القنوات التي تعمل بالفعل
- إنشاء تنسيقات محتوى ذات صلة
- صمم تسويقك وفقًا لعقلية جمهورك
🧠 حقيقة ممتعة: يعود تاريخ أول إعلان معروف إلى مصر القديمة! اكتشف علماء الآثار لفيفة من ورق البردي تعود إلى حوالي 3000 قبل الميلاد، وكانت في الأساس إعلانًا عن "المفقودات والموجودات".
كان تاجر يُدعى هابو يبحث عن عبده الهارب، ولكن انظر إلى هذا: لقد استغل الفرصة بذكاء للترويج لمتجره للملابس في طيبة في منتصف الإعلان. هذه هي استراتيجية المحتوى الأصلية. 😎
⚡ أرشيف القوالب: قوالب حملات تسويقية مجانية لمساعدتك
الاختلافات الرئيسية بين التسويق B2B و B2C
إذن، ما الذي يميز التسويق B2B عن التسويق B2C؟
1. الجمهور المستهدف وصناع القرار
يكمن الاختلاف الأول، وربما الأكثر تحديدًا، في الجهة التي تتحدث إليها.
التسويق B2B
في B2B، جمهورك المستهدف هو مؤسسات الأعمال الأخرى. ولكن حتى داخل كل مؤسسة، نادرًا ما تكون سلطة الشراء في يد شخص واحد. في الواقع، تمر معظم مشتريات B2B عبر "لجنة شراء" أو وحدة صنع القرار (DMU).
ستحتاج إلى إقناع المدير الذي سيستخدم المنتج فعليًا، والمسؤول التنفيذي الذي سيوافق على الميزانية، والمحلل الذي سيقيس النتائج. قد يكون هناك أيضًا أشخاص يعرقلون العملية. أولئك الذين يمكن أن يعرقلوا قرارات الشراء هذه لأسباب مثل التكلفة والفائدة وما إلى ذلك.
نظرًا لأنك تستهدف لجنة شراء متعددة المستويات، يجب على المسوقين B2B تقسيم جمهورهم بناءً على بيانات الشركة (بيانات الشركة) بدلاً من الاهتمامات الشخصية لكل صاحب مصلحة.
نحن نتحدث عن:
- القطاع الصناعي (مثل الرعاية الصحية أو التصنيع)
- حجم الشركة (من الشركات الناشئة إلى الشركات الكبرى)
- موقع الشركة
- نموذج التنظيم ومرحلة النضج
وهذا يجعل أسواق B2B متخصصة ومحددة للغاية.
✅ تحقق من صحة المعلومات: وفقًا لـ Gartner، يتضمن قرار الشراء B2B ما بين 6 إلى 10 أطراف معنية في المتوسط. هذا يعني أن مهمتك ليست إعداد عرض تقديمي واحد كبير. بل عليك تثقيف وإقناع كل شخص مشارك في القرار. وهذا يحول "عملية بيع" واحدة إلى سلسلة من المفاوضات الداخلية الأصغر حجمًا والمتتالية.
التسويق B2C
ديناميكية B2C هي عكس نموذج B2B تمامًا. أنت تقوم بالتسويق لفرد قد يستشير أحد أفراد عائلته أو أصدقائه بسرعة على الأكثر.
يبدو الأمر بسيطًا؟ لكن هناك مشكلة: في حين أن كل قرار شراء هو قرار شخصي، فإن الجمهور المستهدف الإجمالي في B2C ضخم ومتنوع أكثر بكثير من B2B. نحن نتحدث عن آلاف أو حتى ملايين العملاء المحتملين.
لفهم هذا التنوع، يعتمد المسوقون B2C على أربعة أنواع من التجزئة: الجغرافية، والديموغرافية، والسلوكية، والنفسية.
إليك كيف تستخدم Nike أنواع التجزئة الأربعة لـ B2C:
| نوع التجزئة | ماذا يعني ذلك | مثال Nike |
|---|---|---|
| الجغرافي | الاختلافات القائمة على الموقع | ترويج أحذية الجري في المناطق الحضرية؛ أحذية كرة القدم في المناطق التي تحظى فيها كرة القدم بشعبية |
| الديموغرافية | العمر والجنس والدخل والمهنة | أحذية عالية الأداء للرياضيين؛ أحذية رياضية أنيقة للمراهقين والشباب |
| السلوكي | عادات الشراء والولاء والاستخدام | يستهدف العدائين المتكررين من خلال تطبيق Nike Run Club ومعدات حصرية |
| الخصائص النفسية | نمط الحياة والقيم والاهتمامات | يجذب الأشخاص الذين يقدرون اللياقة البدنية والتحفيز وعقلية "فقط افعلها" |
👀 هل تعلم؟ لا تستخدم ماكدونالدز نفس القائمة في كل مكان. فهي رائدة في التجزئة الجغرافية وتشتهر بدمج النكهات والمكونات المحلية ببراعة، من McRaclette في سويسرا إلى برجر البيض البولغوغي في كوريا الجنوبية و Halloumi McMuffin في الأردن.
2. دورات الشراء: طويلة مقابل قصيرة
هناك فرق كبير آخر بين التسويق B2B و B2C يكمن في المدة التي يستغرقها إجراء عملية الشراء، أي دورة الشراء.
التسويق B2B
عادةً ما تكون دورة الشراء B2B طويلة ومتعددة المستويات وتشمل ست مراحل متميزة:
- تحديد العملية: يكتشف شخص ما مشكلة تجارية خطيرة أو ثغرة تحتاج إلى إصلاح
- استكشاف الحلول: تجري وحدة اتخاذ القرار (DMU) أبحاثًا سوقية للعثور على الحلول المحتملة. وهي تستقي البيانات من مصادر متعددة: المحتوى والمراجعات عبر الإنترنت، وتوصيات الأقران، وتقارير المحللين.
- تحديد المتطلبات: يحدد الفريق المعايير التي يجب أن تفي بها الحلول (على سبيل المثال، "يجب أن تتكامل مع نظام تخطيط موارد المؤسسة الحالي لدينا")
- قائمة الموردين المختارين: بناءً على تلك المعايير الصارمة، يتم تضييق نطاق الاختيار إلى مجموعة صغيرة من 3-5 موردين يتم دعوتهم لعرض منتجاتهم.
- التقييم وبناء الإجماع: تجري وحدة اتخاذ القرار (DMU) تجارب، وتقارن كل اقتراح، وتناقش الإيجابيات والسلبيات حتى تتوصل إلى اتفاق جماعي.
- قرار الشراء: يتم اختيار البائع النهائي. الآن، تدخل عملية الشراء في مرحلة المفاوضات النهائية للعقد (السعر والشروط والأحكام).
خلاصة القول؟ تستغرق عملية شراء B2B واحدة ما لا يقل عن 4-6 أسابيع، ويمكن أن تصل إلى 6 أشهر.
✅ تحقق من صحة المعلومات: وفقًا لتقرير تجربة المشتري الصادر عن 6sense، يبلغ متوسط دورة الشراء لـ B2B حوالي 11.5 شهرًا . وهذا يمثل جزءًا كبيرًا من العام! في الواقع، تزداد مدة الدورة بنحو 15 يومًا لكل بائع جديد يضاف إلى القائمة.
التسويق B2C
تخيل أنك تتصفح Instagram وفجأة ترى عرضًا محدودًا رائعًا لمنتج كنت تريده. تنقر عليه، وتضيفه إلى سلة التسوق، وتقوم بالدفع قبل أن يختفي العرض.
هذه هي الرحلة النموذجية لـ B2C: قصيرة، عاطفية، وغالبًا ما تكون مدفوعة بالاندفاع أو الرغبة. وهي تتضمن أربع مراحل رئيسية:
- الوعي: تبدأ الدورة عندما يلاحظ المستهلك حاجة شخصية أو رغبة
- الاعتبار: يستكشفون الخيارات بسرعة من خلال قراءة المراجعات ومقارنة الأسعار والتحقق من تقييمات المتاجر.
- الشراء: هنا يتم إبرام الصفقة
- الولاء: تحدد هذه المرحلة ما إذا كان العميل سيعود أم لا. وتشمل إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة، وإنشاء برامج ولاء، وتقديم خدمة عملاء متميزة.
🧠 حقيقة مثيرة للاهتمام: في عام 1997، أدركت شركة Amazon أن كل لحظة إضافية من التردد في رحلة الشراء تكلفها خسارة في المبيعات. لذلك، أطلقت زر الطلب الشهير 1-Click، الذي يتيح للعملاء الشراء بنقرة واحدة بدلاً من عملية شراء متعددة الخطوات.
اعتُبرت هذه الميزة أعجوبة، لدرجة أنهم دافعوا بشدة عن براءة الاختراع من خلال ترخيصها لشركة Apple، حتى انتهت صلاحيتها أخيرًا في عام 2017.
3. دوافع الشراء العاطفية مقابل الدوافع العقلانية
يكمن في صميم كل جهد تسويقي سؤال واحد: ما الذي يدفع الناس إلى الشراء؟
والإجابة تختلف اختلافًا جذريًا اعتمادًا على ما إذا كنت تتحدث إلى شركة أو فرد.
التسويق B2B
تستثمر الشركات في الحلول لأنها تحتاج إلى حل تحدياتها التشغيلية، وتعزيز الكفاءة العامة، وخفض التكاليف، ودفع النمو المستقبلي.
في B2B، الخوف هو أبرز المشاعر. الخوف من اتخاذ قرار خاطئ... لن يتم طرد أي شخص من عمله لاتخاذه قرارًا باختيار Salesforce في هذه المرحلة.
لذا، يجب أن يكون كل خيار هنا مبررًا وعقلانيًا. ولا ينبغي أبدًا أن يكون مدفوعًا بالاندفاع.
في B2B، الخوف هو أبرز المشاعر. الخوف من اتخاذ قرار خاطئ... لن يتم طرد أي شخص من عمله لاتخاذه قرارًا باختيار Salesforce في هذه المرحلة.
في B2B، الخوف هو أبرز المشاعر. الخوف من اتخاذ قرار خاطئ... لن يتم طرد أي شخص من عمله لاتخاذه قرارًا باختيار Salesforce في هذه المرحلة.
في B2B، الخوف هو أبرز المشاعر. الخوف من اتخاذ قرار خاطئ... لن يتم طرد أي شخص من عمله لاتخاذه قرارًا باختيار Salesforce في هذه المرحلة.
لذا، يجب أن يكون كل خيار هنا مبررًا وعقلانيًا. ولا ينبغي أبدًا أن يكون مدفوعًا بالاندفاع.
لكن هذا لا يعني أن العاطفة خارج الصورة تمامًا. فالمشترون B2B يبحثون في الواقع عن الثقة في الحل. ومن المطمئن معرفة أن المنصة ستعمل بالضبط كما هو موعود وأن البائع سيظل يدعمهم لفترة طويلة بعد توقيع العقد.
على سبيل المثال، تستخدم ClickUp تسويقًا مرحًا وغريبًا على وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى عملاء B2B. وهذا أمر غير مسبوق بالنسبة لبرنامج إدارة المشاريع، حيث يُعتبر التسويق أمرًا مباشرًا ومنطقيًا للغاية. إليك مثال على ذلك:
التسويق B2C
العواطف هي القوة الدافعة وراء معظم قرارات الشراء B2C. بالطبع، لا يزال المنطق يلعب دورًا. ولكنه عادةً ما يدخل في وقت لاحق، لتبرير ما قررته العواطف بالفعل.
خذ حملة "تكلفة الجمال" من Dove على سبيل المثال. يعرض الفيلم الذي مدته ثلاث دقائق نساء عانين من القلق والشك الذاتي وحتى الأذى، كل ذلك بسبب معايير الجمال غير الواقعية في العصر الرقمي. من خلال مونتاج لفتيات شابات نجون من معايير الجمال السامة، تحول Dove فيلم العلامة التجارية إلى حركة من أجل التغيير المنهجي.
✅ تحقق من الحقيقة: العائدات على العواطف هائلة. العملاء الذين لديهم علاقة عاطفية حقيقية هم أكثر عرضة بمرتين لإنفاق المزيد. في الواقع، يمكن أن يؤدي عرض إعلان يلامس مشاعر الناس إلى إقناع 70% من المشاهدين بالقيام بالشراء فعليًا.
4. الرسائل ونبرة الصوت واستراتيجية المحتوى
تستجيب جمهور B2B و B2C لأسلوب ومحتوى مختلفين تمامًا. حتى أفضل عروضك قد تفشل إذا أخطأت في فهم الفرق بين تسويق المحتوى B2B و B2C.
التسويق B2B
تستند رسائل B2B على التعبير عن القيمة طويلة الأجل. بمعنى آخر، يجب أن توضح بالضبط كيف يقدم منتجك فوائد قابلة للقياس. قد يكون ذلك تأثيرًا على الإيرادات أو تقليل المخاطر.
هذه هي أوجه التشابه بين النصوص القوية في مجال B2B. فهي دائمًا:
- ابدأ بمشكلة وسلط الضوء على تكلفتها على الشركة
- ضع منتجك/خدمتك في مكانة الحل الأمثل
- دعم كل ادعاء بأدلة (مثل دراسات الحالة أو المواصفات الفنية أو تقارير المحللين الخارجيين)
استراتيجية المحتوى الخاصة بك هي القوة الدافعة هنا. 💪
نظرًا لأن عمليات الشراء B2B تستغرق أسابيع أو شهورًا حتى تكتمل، يجب أن يرشد المحتوى الخاص بك المشتري المحتمل خلال الرحلة بأكملها:
- الوعي: المدونات التعليمية، تقارير الاتجاهات
- الاعتبارات: أدلة المقارنة، حاسبات العائد على الاستثمار
- التقييم: دراسات الحالة، عروض المنتجات، الشهادات
🌀 استمع جيدًا: إن إنشاء محتوى قيادي فكري أسهل في القول منه في الفعل. خاصةً إذا كنت مسوقًا فرديًا أو فريقًا صغيرًا حيث الجميع مشغولون بالفعل.
تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي مثل ClickUp Brain على توحيد النبرة والبنية والدقة عبر أصول المحتوى، مما يتيح لفريقك التركيز على صقل الأفكار بدلاً من تنسيق المسودات.
تذكر أن تشرك شخصًا في عملية التحرير. يجب أن يكون هذا الشخص قادرًا على إضفاء الطابع الإنساني على هذا المحتوى، وجعله موثوقًا، وإضافة رؤى الخبراء!
💡 نصيحة مفيدة: هل تريد معرفة كيف نجحت ClickUp في تحديد موقعها في سوق B2B أثناء استخدام ClickUp؟ نكشف عن الأسرار في هذا الدليل.
التسويق B2C
التسويق B2C له مهمة: إظهار كيف أن الحياة تصبح أفضل مع منتجك. لديك بضع ثوانٍ فقط لإيصال رسالتك (آه، مدى الانتباه الذي يتقلص باستمرار 😖)، لذا يجب أن تكون الرسالة قابلة للفهم على الفور.
على سبيل المثال:
- شعار Nike "Just Do It" يبيع العزيمة قبل الأحذية
- تمنحك حملة Airbnb "Belong Anywhere" شعورًا فوريًا بالراحة والأمان.
- تجعل Glossier العناية بالذات هي النجمة مع "البشرة أولاً. المكياج ثانيًا"
على عكس B2B، يجب أن يكون أسلوبك حواريًا وحيويًا وشاملًا وودودًا. لا تستخدم المصطلحات أو الكلمات الشائعة في الشركات. من المرجح أن تدفع اللغة اليومية مع دعوة قوية للعمل المستهلك إلى الاستجابة لرسالتك.
5. قنوات التسويق الشائعة الاستخدام
يتواجد جمهور B2B و B2C على منصات مختلفة. يجب أن تعرف أين ترسل رسالتك حتى تظهر أمامهم في الوقت المناسب.
التسويق B2B
نظرًا لأن عملية المبيعات B2B تستمر لأشهر، يجب أن تساعد قنوات التسويق التي تستخدمها في تعزيز الثقة ودفع المشاركة على المدى الطويل.
أكثر قنوات التسويق B2B شيوعًا هي:
- LinkedIn: يتصدر قائمة B2B. إنه المكان الذي يتواصل فيه صانعو القرار ويبحثون عن الحلول ويتفاعلون مع محتوى القيادة الفكرية — يجب أن تكون موجودًا هناك.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: الأفضل لتنمية العملاء المحتملين. استخدمه لتجهيز العملاء المحتملين من خلال رؤى ودراسات حالة وتحديثات المنتجات على طول المراحل المختلفة لعملية الشراء الطويلة.
- منصات التسويق القائم على الحسابات (ABM): تساعدك أدوات مثل Terminus و 6sense على استهداف الحسابات الأعلى قيمة والتفاعل معها وتحويلها من خلال حملات مخصصة (سنناقش هذا بالتفصيل لاحقًا في المدونة)
- التسويق بالمحتوى: المدونات والورقات البيضاء والندوات عبر الإنترنت ضرورية لترسيخ المكانة. في الواقع، هذا هو المحتوى الذي يستخدمه المشتري عندما يبحث عن حلول قبل التحدث إلى مندوب المبيعات.
- تحسين محركات البحث (SEO & GEO): يتضمن تحسين موقعك الإلكتروني ومحتواه بحيث يحصل على ترتيب أعلى في محركات البحث ومحركات الذكاء الاصطناعي للطلبات التجارية ذات الصلة.
- المعارض التجارية والفعاليات: حضور واستضافة المعارض والمؤتمرات والفعاليات الخاصة بالصناعة حيث يمكنك عرض منتجاتك، وتقديم عروض حية، وبناء علاقات مع العملاء المحتملين، وتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية مهتمين بالفعل بمجال عملك.
- برامج الإحالة والشراكة: ركز على تشجيع العملاء أو الشركاء التجاريين أو الشركات التابعة الراضين على التوصية بمنتجاتك أو خدماتك لشركات أخرى، غالبًا من خلال الحوافز أو استراتيجيات التسويق المشترك.
✅ تحقق من الحقيقة: يقول ما يقرب من 89٪ من المسوقين B2B أن LinkedIn يولد باستمرار عملاء محتملين عالي الجودة. لذا، إذا لم تكن نشطًا على LinkedIn، فأنت تفقد أكثر حركة مرور عالية التحويل!
التسويق B2C
قنوات التسويق B2C مصممة لتحقيق السرعة والانتشار الواسع والتأثير العاطفي الفوري. هدفك هو تحقيق حجم كبير، لذا تحتاج إلى قنوات سريعة الحركة.
أكثرها شيوعًا هي:
- منصات التواصل الاجتماعي: استخدام منصات مثل Instagram وFacebook وTikTok وTwitter للتفاعل مباشرة مع المستهلكين، وبناء الوعي بالعلامة التجارية، وعرض الإعلانات، وإنشاء محتوى فيروسي يحفز الشراء.
- العروض الترويجية عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة: ساعد في تعزيز ولاء العملاء من خلال العروض المحدودة والتذكيرات السريعة وتحديثات الطلبات. استخدمها لتخصيص جهودك التسويقية وزيادة المبيعات على الفور.
- SEO والإعلانات المدفوعة: هذه هي الطريقة التي تجذب بها الانتباه. وضع منتجاتك في أعلى نتائج البحث يضمن أن تحظى علامتك التجارية بالأضواء عندما يكون الناس مستعدين للشراء.
- التعليقات عبر الإنترنت: نادرًا ما يشتري الناس دون التحقق من التقييمات أولاً. في حين أن التعليقات الإيجابية تبني الثقة، فإن طريقة تعاملك مع التعليقات السلبية تظهر شفافية علامتك التجارية وقدرتها على الاستجابة.
- التسويق عبر المؤثرين والشركاء: تشارك مع المؤثرين أو الشركاء الذين يروجون لمنتجاتك لدى متابعيهم، مستفيدًا من الثقة والدليل الاجتماعي لزيادة المبيعات.
🧠 حقيقة مثيرة للاهتمام: لم يكن Listerine في الأصل غسولًا للفم. كان مطهرًا جراحيًا. حاولت الشركة بيعه لأغراض مختلفة (تنظيف الأرضيات، علاج السيلان)، لكن المبيعات ظلت ثابتة تمامًا. فشل ذريع.
عندما عثر جيرارد لامبرت، نجل مالك الشركة، على مصطلح طبي لاتيني غامض يصف رائحة الفم الكريهة ("Halitosis")، تسبب في أزمة. فقد صورها على أنها حالة طبية محرجة ومدمرة اجتماعيًا لا يمكن علاجها إلا باستخدام Listerine. والنتيجة؟ في غضون سبع سنوات فقط، حققت Listerine إيرادات سنوية تجاوزت 8 ملايين دولار!
6. بناء العلاقات مقابل التركيز على المعاملات
تختلف الطريقة التي يتعامل بها المسوقون B2B مع العملاء المحتملين على مدار الوقت عن التسويق B2C. وإليك كيف:
التسويق B2B
تتطلب صفقات B2B استثمارات كبيرة ومخاطر مشتركة. ولهذا السبب، لا تبحث الشركات عن "بائعين"، بل عن "شركاء" يمكنها الوثوق بهم والنمو معهم.
في الواقع، تلك المبيعات الأولية هي مجرد بداية لعقد قد يستمر بسهولة لعقد من الزمن! بالإضافة إلى ذلك، دعونا لا ننسى أن العملاء الراضين يمكنهم مساعدتك في تعزيز ثقة العلامة التجارية في جميع أنحاء الصناعة من خلال مشاركة التقييمات الإيجابية.
وبالتالي، فإن استراتيجية الاتصال التسويقي المخصصة، ونشر المحتوى التعليمي بانتظام، وإدارة الحسابات المستمرة، وبرامج نجاح العملاء تحمل أهمية كبيرة.
🎥 شاهد: هل تريد معرفة كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في التسويق؟ في هذا الفيديو، نقدم لك أدوات ونماذج من المطالبات ونتائج حقيقية يمكنك تكرارها.
ستجد في الداخل:
⚡️ 5 حيل قابلة للتنفيذ وحالات استخدام للذكاء الاصطناعي في التسويق: التجزئة وتحديد أولويات العملاء المحتملين، والتخصيص على نطاق واسع، وتحسين المحتوى باستخدام الذكاء الاصطناعي، والمزيد.
⚡️ أدوات التسويق بالذكاء الاصطناعي التي يمكنك تجربتها على الفور دون تعطيل سير عملك (مثل ClickUp)
⚡️ كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي لتوليد الأفكار بشكل أسرع وإعادة استخدام المحتوى وتوفير الوقت
⚡️ نصائح لقياس ما يهم: نسبة النقر إلى الظهور، والتفاعل، والتحويلات، واختبار A/B
التسويق B2C
في B2C، تكون تفاعلات العملاء أقصر وتقتصر في الغالب على المعاملات. ليس لديك دائمًا الوقت الكافي لتنمية علاقات طويلة الأمد. بدلاً من ذلك، يكون الهدف هو جعل كل تفاعل ممتعًا ومجزٍ بحيث يرغب المشتري في العودة بشكل طبيعي.
تنمو ولاء العملاء للعلامة التجارية من خلال حلول سريعة لا تُنسى: عملية دفع سلسة، توصيل سريع، منتجات عالية الجودة، وخدمة عملاء سريعة.
ومع ذلك، فإن أقوى عمليات الشراء المتكررة في B2C تعود في النهاية إلى الارتباط العاطفي. عندما يشعر المشترون بأنهم مفهومون حقًا، سواء من خلال التوصيات الشخصية أو القيم المشتركة للعلامة التجارية، فإنهم يصبحون عملاء مخلصين وسفراء للعلامة التجارية.
🧠 حقيقة ممتعة: تلعب سيكولوجية الألوان دورًا قويًا في العلامة التجارية، ويحتل اللون الأزرق دائمًا مرتبة متقدمة بين الألوان الأكثر ثقة واستقرارًا وطمأنينة عبر الثقافات. لا عجب أن Facebook و LinkedIn و PayPal و IBM و Dell و Zoom تفتخر جميعها باللون الأزرق!
استراتيجيات التسويق B2B
الآن، دعنا نستكشف أفضل أربع استراتيجيات تسويق B2B ستساعدك على التواصل مع الحسابات المناسبة وتوجيهها خلال قرارات الشراء المعقدة:
1. التسويق القائم على الحسابات (ABM)
التسويق القائم على الحسابات يقلب مسار التسويق التقليدي رأسًا على عقب. فأنت لا تسوق لمن الجميع. بل تبدأ بقائمة من الحسابات المستهدفة عالية القيمة وتبني حملات مخصصة للغاية لها.
- أنشئ ملف تعريف العميل المثالي (ICP) : حدد بالضبط من تريد استهدافه بناءً على القطاع وحجم الشركة وإمكانات الإيرادات ونقاط الضعف.
- تنسيق جهود المتخصصين في التسويق والمبيعات: يجب أن يعمل الفريقان معًا. تأكد من تبادل الأفكار والتنسيق بين جهود التوعية.
- تخصيص على نطاق واسع: استخدم أدوات ABM مثل 6sense أو Terminus لتقديم محتوى مخصص حقًا
- تفاعل عبر قنوات متعددة: عليك أن تكون حاضرًا حيث يتواجد المشترون. اجمع بين إعلانات LinkedIn والبريد الإلكتروني المخصص وإعادة الاستهداف للوصول إلى جمهورك بشكل فعال.
كيف يساعدك ClickUp
مع ClickUp CRM، يمكنك توحيد CRM وخط أنابيب المبيعات وتفاعلات العملاء في منصة واحدة مدعومة بالذكاء الاصطناعي لتسريع الصفقات وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء وزيادة الإيرادات. يمنح فريقك رؤية مركزية للحسابات عالية القيمة، بما في ذلك جميع نقاط الاتصال والمهام وأصحاب المصلحة.
إذا كنت لا تريد البدء من الصفر، يمكنك ببساطة تنظيم مسار المبيعات وعلاقات العملاء باستخدام قالب ClickUp CRM.
وهو يقدم:
- تفاصيل الحساب المركزية: قم بتخزين جميع معلومات العملاء الأساسية في مكان واحد
- إدارة جهات الاتصال بالتفصيل: تتبع تفاصيل جهات الاتصال وسجل التفاعلات في لمحة سريعة باستخدام الحقول المخصصة وحالات المهام المخصصة.
- تتبع سجل التفاعل: راقب كل نقطة اتصال مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين باستخدام الأتمتة والتذكيرات والإشعارات القابلة للتخصيص.
- تقارير CRM في الوقت الفعلي: احصل على رؤى حول أداء مبيعاتك من خلال تقارير واضحة ولوحات معلومات ClickUp مخصصة
💡 نصيحة احترافية: يعزز AI Notetaker من ClickUp تعاونك في مجال ABM. عندما تكون في اجتماع مع قسم المبيعات أو تناقش استراتيجية حملة ABM، يقوم AI Notetaker من ClickUp تلقائيًا بتسجيل كل المناقشات وتدوينها وتلخيصها.
يجمع هذا النظام رؤى المشترين واعتراضاتهم والتفاصيل الخاصة بالحسابات، بحيث لا يضيع أي شيء بين الفرق. بعد الاجتماع، يمكنك تلخيص النقاط الرئيسية لكل حساب مستهدف.
2. التسويق بالمحتوى من أجل الريادة الفكرية
يبحث مشترو B2B عن شيء واحد: العلامات التجارية التي تفهم مشاكلهم حقًا وتقدم رؤى موثوقة وخبيرة. ولا توجد طريقة أفضل لتقديم ذلك من الريادة الفكرية.
إليك كيفية إنشاء ومشاركة المحتوى الذي يضعك (أو علامتك التجارية) في مكانة المستشار الخبير المفضل:
- افهم نقاط ضعف جمهورك: اكتشف بالضبط ما الذي يقلق مشتريك المثاليين. لا تقتصر على اليوم فقط، بل ضع في اعتبارك الأشهر الستة إلى الاثني عشر المقبلة في جدول محتوى B2B الخاص بك. ثم أنشئ محتوى يساعدهم على مواجهة هذه التحديات بثقة.
- قدم رؤية أصلية: قم بإجراء استطلاعات الرأي الخاصة بك، وانشر أبحاثك الخاصة، واكتب دراسات الحالة، أو انغمس في بيانات عملائك لاكتشاف رؤى جديدة. وإذا لم تتمكن من إجراء أبحاث أصلية، فاستخدم تلك التقارير الصناعية المعقدة التي تم نشرها بالفعل وحوّلها إلى استنتاجات سهلة الفهم.
- اعرض ولا تبيع: أظهر خبرتك من خلال شرح كيفية حل المشكلة باستخدام منتجك. ادعم ذلك ببيانات واقعية مثل نتائج العائد على الاستثمار وشهادات العملاء ودراسات الحالة.
إليك مثال سريع عن كيفية ظهور زب إيفانز، الرئيس التنفيذي لشركة ClickUp، على LinkedIn:
3. LinkedIn والشبكات المهنية
LinkedIn هي المنصة الأكثر فعالية لبناء سلطة مهنية. لاستخدام هذه القناة بفعالية، ركز على الركائز الثلاث التالية:
- بناء حضور العلامة التجارية: حسّن صفحة شركتك من خلال تحديد موقع واضح، واستخدام جميع الكلمات المفتاحية المناسبة للقطاع، وعرض صور جديدة للعلامة التجارية. ولكن لا تتوقف عند هذا الحد. شجّع فريقك بأكمله، وخاصة القيادة، على التفاعل مع منشوراتك ومشاركتها.
- التفاعل الاستراتيجي: النشر مفيد، لكن التفاعل هو الأهم. انضم إلى المحادثات في مجموعات الصناعة، وعلق بشكل هادف على المواضيع ذات الصلة، ورد على التفاعل على منشوراتك الخاصة.
- استخدام حملات التسويق الموجهة: لتحقيق أقصى تأثير، اجمع بين المحتوى المدعوم وحملات InMail ونشاطك العضوي المعتاد. هكذا يمكنك تعزيز قمة مسار التسويق بالكامل.
⭐ مكافأة: هل سبق أن خطرت لك فكرة رائعة في وقت غير مناسب؟ مثل أثناء تمشية كلبك أو أثناء عرض ما؟ وتخشى أن تنسى هذه الفكرة؟
مع ميزة Talk to Text من Click Up Brain MAX، لن تضطر إلى ذلك. ما عليك سوى التحدث بصوت عالٍ بشكل طبيعي، وستقوم الذكاء الاصطناعي على الفور بتدوين كلامك بدقة مذهلة. يمكنك الاختيار بين أنماط مختلفة (بسيطة للمختصرات، ومصقولة للمحتوى الجاهز للمشاركة).
في الواقع، يتعرف الذكاء الاصطناعي أيضًا على سياق مساحة العمل، مثل @mentions وأسماء الحملات. إنه مثالي لتسجيل الأفكار أثناء التنقل حتى لا تضيع شرارة إبداعك في خضم الانشغال.
4. تعزيز العلاقات طويلة الأمد
سبق أن ناقشنا كيف يزدهر التسويق B2B بفضل العقود طويلة الأجل. ولكن كيف يمكنك إنشاء عقد من هذا النوع في المقام الأول؟ إليك بعض النصائح:
- التثقيف يسبق البيع: شارك الموارد التي تحل مشكلة محددة وعاجلة، حتى لو لم تكن لها علاقة بمنتجك بعد. هدفك الأساسي هو أن تصبح مصدرًا موثوقًا للمعرفة في المجال، وليس بائعًا متطفلًا.
- تحدث إلى جميع الحاضرين: وحدة اتخاذ القرار (DMU) معقدة. لذا، يجب أن يتناول المحتوى الخاص بك بشكل مباشر الأولويات المختلفة لجميع المشاركين في قرار الشراء. على سبيل المثال، يحتاج مدير التكنولوجيا إلى وثائق فنية تثبت أن منصتك تقلل المخاطر، بينما يريد مدير التخطيط المالي رؤية أحدث نموذج للعائد على الاستثمار. باختصار: قم بتخصيص هذه الرسالة بعناية
- تخصيص التفاعل: لا يكفي إرسال رسائل بريد إلكتروني آلية ومخصصة. تحتاج إلى إنشاء عروض توضيحية مخصصة ودعوات حصرية إلى ندوات عبر الإنترنت لمجموعات صغيرة. عامل العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية بالاحترام الذي يستحقونه حتى يشعروا أنهم بالفعل شركاء مهمون لك.
- الحفاظ على التواصل بعد البيع: مهمتك هي مساعدة المشترين باستمرار على استخلاص المزيد من القيمة من الحل الذي تقدمه بمرور الوقت. لذا، تواصل بانتظام مع عميلك، واطلب منه تقييمات النجاح، وشاركه تحديثات المنتج.
💡 مثال على ذلك: أطلقت Adobe حملة "Creativity for All" (الإبداع للجميع) لإعادة تسمية علامتها التجارية كمزود حلول B2B بدلاً من شركة أدوات تصميم. استخدم الفريق إعلانات مخصصة وسلسلة محتوى متعمقة وندوات عبر الإنترنت لإشراك قادة المستوى التنفيذي. ونتيجة لذلك، ارتفعت استفسارات المبيعات B2B لـ Adobe Experience Cloud بنسبة 33٪ في الأشهر الثلاثة الأولى.
⚡ أرشيف القوالب: قوالب مجانية لتقويم المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي
استراتيجيات التسويق B2C
حان الوقت لتفصيل أربع استراتيجيات تسويق B2C شائعة:
1. وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر المؤثرين
تعد وسائل التواصل الاجتماعي المحرك الأساسي لاكتشاف العلامات التجارية B2C. للاستفادة منها بشكل فعال:
- اختر المنصة المناسبة: إذا كنت تبيع سلعًا فاخرة عالية الجودة وجذابة بصريًا، فإن Instagram و Pinterest هما المكانان المناسبان لك. إذا كنت ترغب في استهداف جيل Z، فمن الأفضل أن تكون على دراية جيدة بـ TikTok. اكتشف الأماكن التي يتواجد فيها جمهورك بشكل أكبر وخصص مواردك لها.
- ركز على المحتوى الأصيل: يريد الناس معرفة "ما وراء الكواليس" لعلامة ملابس صغيرة ومستدامة. أو مقاطع فيديو صادقة ومرحة قليلاً من مطبخ خدمة طعام. لذا، ركز على علامتك التجارية بدلاً من محاولة إعادة إنتاج ما يفعله الآخرون.
- ابدأ في استخدام المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGC) إذا لم تكن تستخدمه بالفعل: عندما تعيد مشاركة تقييم صادق من أحد العملاء عند فتح العبوة أو منشور عن يوم في حياته يظهر فيه استخدامه لمنتجك، فأنت تقول في الأساس: "انظر! منتجنا مناسب لأشخاص مثلك تمامًا". " Gymshark محترف في هذا المجال. إن موجز Instagram الخاص بهم مليء بمحتوى العملاء المعاد مشاركته والذي يوفر دليلًا اجتماعيًا قويًا على ملابسهم الرياضية
- استفد من التسويق المؤثر: كن استراتيجيًا في اختيار من تتعاون معهم. اختر المؤثرين الذين تتوافق قيمهم وجمهورهم مع قيمك وجمهورك. بدلاً من المنشورات الفردية، قم ببناء شراكات طويلة الأمد تركز على الترويج المنتظم والصادق للمنتج — باختصار، قم ببناء حملة تسويق مؤثرة بدلاً من التسويق العشوائي.
- اجمع بين الاستراتيجيات العضوية والمدفوعة: استخدم المحتوى العضوي لبناء صوت علامتك التجارية وقم بتوسيع نطاقه باستخدام الإعلانات المدفوعة.
- تفاعل بنشاط: اكسب ولاء العملاء من خلال الرد على التعليقات والرسائل المباشرة، وطرح أسئلة ممتعة، وإجراء استطلاعات الرأي، وتسليط الضوء على متابعيك بشكل متكرر.
🧠 حقيقة ممتعة: هل تحتاج إلى درس في تاريخ التسويق المؤثر؟ تعرف على جوسايا ويدجوود. في ستينيات القرن الثامن عشر، أرسل مجموعة من الخزف الصيني الفاخر إلى الملكة شارلوت كجزء من مسابقة.
فاز، وأعجبت الملكة بالخزف لدرجة أنها منحته لقب "خزاف جلالة الملكة". أدرك Wedgwood قيمة هذا التسويق، فقام على الفور بنشر إعلانات محلية يروج فيها لخزفه باسم "Queensware". كانت هذه أول تعاون ملكي، قبل قرون من ظهور Instagram! 📸
📚 اقرأ المزيد: أفضل أدوات سير عمل التسويق
2. السرد القصصي العاطفي وهوية العلامة التجارية
كل علامة تجارية B2C تحتاج إلى قصة رائعة. فهي ما تجعل العميل يشعر بقوة دفعه إلى إخراج محفظته والضغط على زر "شراء" على الفور.
لبناء قصة وهوية قوية للعلامة التجارية:
- فكر بما هو أبعد من الفائدة المادية للمنتج: إذا نظرت عن كثب إلى علامات تجارية مثل Nike أو Apple، ستدرك أنها تجذبك إلى جاذبية استخدام المنتج. تأتي المواصفات في المرتبة الثانية. فكر في الأمر بهذه الطريقة: أنت لا تبيع قهوة بقيمة 5 دولارات؛ أنت تبيع المكانة الاجتماعية وطقوس الصباح المريحة.
- اربط القصة بالواقع الثقافي: تعمق في الأمور التي تهم جمهورك. على سبيل المثال، أطلقت Fenty Beauty أكثر من 40 لونًا من كريم الأساس لإظهار التزامها بالشمولية. وأفضل ما في الأمر؟ لم تكن هذه مجرد حيلة دعائية. بل إنها حلت مشكلة حقيقية، حيث تجاهلت معظم ماركات مستحضرات التجميل لسنوات طويلة ألوان البشرة الداكنة.
- استخدم العاطفة كنظام تصميم: هل تريد أن تشعر بالدفء والتعاطف مثل Coca-Cola؟ أم أنك تريد أن تبدو أنيقًا ومتطورًا مثل Apple؟ يجب أن تعكس العناصر المرئية والخطوط واللهجة التي تختارها جوهر علامتك التجارية العاطفي.
⚠️ تحذير: يجب ألا تبدو حملتك التسويقية غير ملائمة. الإعلان الشهير لـ Peloton في عطلة عام 2019 هو مثال بارز على ذلك، حيث ظهر فيه زوج يهدي زوجته دراجة Peloton في عيد الميلاد. تعرض الإعلان لانتقادات واسعة باعتباره جنسيًا وغير ملائم، مما أدى إلى انخفاض سعر سهم الشركة بنسبة 9٪ في يوم واحد.
3. الخصومات والعروض والتحويلات السريعة
لا شيء يجذب الانتباه مثل الخصم الجيد. لكن كن حذرًا: الإفراط في استخدامها سيؤدي إلى تآكل قيمة علامتك التجارية. لن يشتري الناس إلا عندما تكون هناك تخفيضات.
⚒️ نصيحة سريعة: أعلن عن التخفيضات مسبقًا على موقعك الإلكتروني (وعبر قنوات أخرى مثل النشرات الإخبارية أو وسائل التواصل الاجتماعي). على سبيل المثال، تقدم Target تخفيضات مبكرة بمناسبة يوم الجمعة السوداء، مع خصومات تصل إلى 40% أو أكثر على معظم المنتجات.
إذن، كيف تجد النقطة المثالية؟ الأمر كله يتعلق بالاستراتيجية:
- استفد من المحفزات النفسية: الخصومات ليست مالية فقط. عليك أن تخلق إحساسًا بالاستعجال والحصرية. استخدم العروض المحدودة المدة ("تنتهي في غضون 3 ساعات!")، وأرسل تنبيهات بانخفاض المخزون، وقدم خصومات حصرية للأعضاء.
- قم بمواءمة عرضك مع دورة حياة العميل: تخيل أن زائرًا جديدًا لموقعك الإلكتروني يحصل على خصم 10% على أول طلب له. ويحصل شخص تخلى عن بطاقته قبل 48 ساعة على خصم 5% إذا أكمل عملية الشراء في الساعة التالية. بهذه الطريقة، يمكنك تحقيق معدلات تحويل أعلى وحماية هوامش أرباحك في الوقت نفسه.
- وازن بين التكرار وتصور العلامة التجارية: إذا قدمت الكثير من الخصومات، فسيكتفي عملاؤك بانتظار العرض التالي. من الأفضل أن تبدل بين الخصومات والحوافز ذات القيمة المضافة مثل الشحن المجاني أو الإرجاع المجاني أو العينات المجانية عالية الجودة.
👀 هل تعلم؟ في أواخر التسعينيات، وصل عدد مستخدمي Hotmail إلى 12 مليون مستخدم في غضون 18 شهرًا فقط بفضل التسويق المجاني. في ذلك الوقت، كان الطلاب والمهنيون فقط هم من يمكنهم الوصول إلى البريد الإلكتروني. ورأت Hotmail في ذلك فرصة سانحة، فقدمت للجمهور العام مساحة تخزين بريد إلكتروني مجانية تبلغ 2 ميجابايت! وفي غضون العشرين يومًا الأولى من إطلاق هذا العرض، حصلت على 20,000 مستخدم.
ولكن الجزء الرائع هو أنهم أضافوا جملة في كل بريد إلكتروني مرسل: "ملاحظة: أنا أحبك. احصل على بريدك الإلكتروني المجاني على Hotmail. " هذه الخطوة حولت كل مستخدم إلى مندوب مبيعات مجاني، مما أدى إلى واحدة من أسرع عمليات النمو التي شهدها الإنترنت على الإطلاق. 🤯
4. حملات متعددة القنوات لزيادة الظهور
لا يمكنك الاعتماد على منشور واحد على Instagram للقيام بكل العمل لأنه لا يوجد ضمان بأن جمهورك سيراه عندما يتم نشره. لا يتبع معظم المستهلكين مسارًا مباشرًا للشراء. فهم يتنقلون بسلاسة عبر منصات التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني ومحركات البحث والتطبيقات وتجارب المتاجر.
يجب أن تحفز علامتك التجارية العملاء وتجذبهم عبر قنوات متعددة، سواء كانت مادية أو رقمية.
⭐ مكافأة: لنلقِ نظرة على الفروق بين الاتصال متعدد القنوات والاتصال الشامل:
- التواصل متعدد القنوات يعني أن علامتك التجارية موجودة عبر عدة قنوات (مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني وتطبيقك)، ولكن كل قناة تعمل بشكل مستقل.
- في التسويق متعدد القنوات، تكون جميع قنواتك متصلة ببعضها البعض. لذلك، عندما يحصل العميل على مكافأة من شراء في المتجر، تنعكس هذه المكافأة في التطبيق أيضًا.
أوجه التشابه بين التسويق B2B و B2C
على الرغم من أن التسويق B2B و B2C مختلفان تمامًا، إلا أنهما يشتركان في بعض الأساسيات مثل:
- النهج المتمركز حول العميل: سواء كنت تبيع منصة SaaS معقدة إلى شركة ضخمة أو سترة جديدة إلى مستهلك فردي، فإن النجاح يعود دائمًا إلى شيء واحد: الفهم العميق لجمهورك. يتطلب كل من B2B و B2C شخصيات مدفوعة بالبحث ورسائل مخصصة تتوافق مع الاحتياجات الحقيقية.
- ركز على بناء الثقة: يبحث المشترون في كلا المجالين عن المصداقية قبل الالتزام. تريد الشركات بائعين موثوقين يمكنهم تقديم عائد استثمار قابل للتحقق وأمان. يبحث المستهلكون عن العلامات التجارية الموثوقة التي تتمتع بسمعة اجتماعية قوية وتقييمات/تصنيفات إيجابية.
- المحتوى كاستراتيجية أساسية: يعتمد B2B على محتوى تعليمي عالي القيمة لتنمية العملاء المحتملين على مدار أشهر. يعتمد B2C على محتوى ممتع لجذب قرارات الشراء الاندفاعية في ثوانٍ. هل لاحظت الشيء المشترك؟ المحتوى هو محور كلتا الاستراتيجيتين.
- الهوية القوية للعلامة التجارية هي المفتاح: لا يهم إذا كنت تبيع لمنصب رئيس تنفيذي أو لطالب جامعي. إذا لم يتمكنوا من التعرف عليك، فلن يشتروا منك. الهوية الواضحة والمتسقة للعلامة التجارية أمر ضروري للتذكر والاسترجاع، في التسويق B2B وكذلك في التسويق B2C.
👀 هل تعلم: على مدى ثلاث سنوات، حققت المؤسسات التي تستخدم ClickUp عائدًا على الاستثمار (ROI) يقدر بـ 384٪، وفقًا لـ Forrester Research. حققت هذه المؤسسات إيرادات إضافية تبلغ حوالي 3.9 مليون دولار أمريكي من خلال المشاريع التي تم تمكينها أو تحسينها بواسطة ClickUp.
أمثلة على التسويق B2B مقابل B2C في الواقع
الآن، دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة الواقعية لاستراتيجيات التسويق B2B و B2C:
B2B: حملة "Smarter Planet" من IBM + الريادة الفكرية
قلة من العلامات التجارية B2B تمكنت من تحويل التكنولوجيا المعقدة إلى شيء يهتم به الناس بالفعل. IBM هي واحدة منها.
في عام 2008، أطلقت حملة" Smarter Planet"(كوكب أكثر ذكاءً)، التي أعادت صياغة صورة IBM باعتبارها أكثر من مجرد عملاق تكنولوجي. فقد وضعت الشركة في مكانة الشركة ذات الرؤية المستقبلية التي تساعد المدن والشركات والحكومات على استخدام البيانات والأنظمة المتصلة لحل المشكلات الواقعية. على سبيل المثال، كفاءة الطاقة وإدارة حركة المرور والابتكار في مجال الرعاية الصحية.
أصبح ذلك حركة كاملة ذات فكرة مركزية: التكنولوجيا يمكن أن تجعل العالم يعمل بشكل أفضل. لكن ذلك كان مجرد البداية. منذ ذلك الحين، ركزت IBM أيضًا على التعليم بدلاً من البيع. من خلال الأبحاث المطولة والورقات البيضاء والمدونات التنفيذية، تبسط IBM الموضوعات المعقدة لقادة الأعمال.
📚 اقرأ المزيد: أمثلة على التسويق B2B: استراتيجيات ملهمة لنمو الأعمال
B2C: التسويق الفيروسي لـ Duolingo على وسائل التواصل الاجتماعي
أصبح Duolingo أحد أنجح الأمثلة على التسويق الحديث القائم على الشخصية.
ما هو سرهم؟ تحويل الماسكوت إلى الشخصية الرئيسية. أصبح Duo the Owl، الماسكوت الأخضر للعلامة التجارية، صوت العلامة التجارية على TikTok و IG. ستراه يرقص في المكتب، ويمزح حول مطاردة المستخدمين الذين يتخطون الدروس، ويتفاعل مع لحظات الثقافة الشعبية (مثل إصدار الموسم الثاني من Squid Game على Netflix).
على الرغم من أنه غير متماسك وفوضوي بعض الشيء، إلا أن هذا هو بالضبط ما يجعله ناجحًا. نبرته الجريئة والمرحة وروح الدعابة الواعية للذات تلقى صدى كبيرًا لدى جيل Z وجيل الألفية الذين يفضلون الأصالة على الصقل.
فيما يلي فرق سريع بين طريقة تعامل IBM وDuolingo مع هذه الحملات:
| الجانب | IBM "Smarter Planet" (B2B) | التسويق الفيروسي لـ Duolingo (B2C) |
| الجمهور | الشركات، المدن، الحكومات، صانعو القرار | المستهلكون الأفراد، وخاصة جيل Z وجيل الألفية |
| النهج | الريادة الفكرية، التعليم، المحتوى الطويل | محتوى اجتماعي مسلٍ وممتع وقصير |
| تحديد موقع العلامة التجارية | رؤيوي، حلّال مشاكل، خبير في المجال | ممتع، قابل للتطبيق، مدفوع بالشخصية |
| القنوات | أوراق بحثية، أوراق بيضاء، مدونات تنفيذية، حملات | TikTok و Instagram ومقاطع الفيديو الفيروسية |
| النبرة | احترافي، ثاقب، موثوق | جريء، مرح، وواعي |
| الهدف | بناء الثقة، التثقيف، التأثير على القرارات واسعة النطاق | عزز المشاركة وحب العلامة التجارية والانتشار الفيروسي |
| الشخصية/الرمز | لا شيء (التركيز على الخبرة والحلول) | Duo the Owl كشعار مرح للعلامة التجارية |
📮 ClickUp Insight: يستخدم 1 من كل 4 موظفين أربعة أدوات أو أكثر فقط لإنشاء سياق في العمل. قد تكون هناك تفاصيل مهمة مخبأة في رسالة بريد إلكتروني، أو موضحة في سلسلة محادثات على Slack، أو موثقة في أداة منفصلة، مما يجبر الفرق على إضاعة الوقت في البحث عن المعلومات بدلاً من إنجاز العمل.
يجمع ClickUp سير عملك بالكامل في منصة واحدة موحدة. بفضل ميزات مثل ClickUp Email Project Management و ClickUp Chat و ClickUp Docs و ClickUp Brain، يظل كل شيء متصلاً ومتزامناً ويمكن الوصول إليه على الفور. قل وداعاً لـ "العمل عن العمل" واستعد وقتك الإنتاجي.
💫 نتائج حقيقية: يمكن للفرق استعادة أكثر من 5 ساعات كل أسبوع باستخدام ClickUp — أي أكثر من 250 ساعة سنويًا لكل شخص — من خلال التخلص من عمليات إدارة المعرفة القديمة. تخيل ما يمكن لفريقك تحقيقه بفضل أسبوع إضافي من الإنتاجية كل ثلاثة أشهر!
كيف يدعم ClickUp فرق التسويق B2B و B2C
تعمل فرق التسويق B2B و B2C بوتيرة ومتطلبات مختلفة تمامًا.
ومعظم أدوات التسويق تجبرك على الاختيار. تبدو المنصات المصممة لـ B2B صارمة للغاية بالنسبة للسرعة والإبداع اللذين يتطلبهما B2C. وتفتقر الأدوات التي تركز على B2C إلى الهيكل والتكامل في المبيعات الذي تحتاجه فرق B2B. وينتهي الأمر بالفرق إلى تجميع أنظمة متعددة أو التنازل عن الوظائف المهمة لنموذجها المحدد.
يعمل ClickUp مع كلا النوعين باعتباره أول مساحة عمل متكاملة تعمل بالذكاء الاصطناعي في العالم، حيث يجمع بين جميع تطبيقات العمل والبيانات وسير العمل.
سواء كنت تخطط لبرنامج تسويق قائم على الحسابات لمدة ستة أشهر أو تطلق حملة بيع سريعة غدًا، فإن ClickUp يتكيف مع جدولك الزمني وسير عملك وهيكل فريقك دون إجبارك على اتباع فكرة شخص آخر عن كيفية عمل التسويق.
وبالتالي، يزيل برنامج إدارة مشاريع التسويق ClickUp التشتت في العمل من خلال توفير سياق كامل ومكان واحد للعمل المشترك بين البشر والوكلاء. إليك كيف يستخدم مسوقو B2B و B2C ClickUp لإنشاء حملات تسويقية ناجحة:
قم بتبادل الأفكار الإبداعية باستخدام ClickUp Brain
هل تواجه صعوبة في ابتكار أفكار جديدة لحملة التسويق B2B أو B2C الخاصة بك؟
ClickUp Brain، مساعدنا القوي الذي يعمل بالذكاء الاصطناعي، يسرع جلسات العصف الذهني بشكل كبير. بدلاً من التحديق في شاشة فارغة لساعات، يمكنك الدردشة مع Brain والعثور على أفكار جديدة للمحتوى:
- ما عليك سوى وصف هدفك (على سبيل المثال، التخطيط لحملة جديدة على وسائل التواصل الاجتماعي لبرنامجك) وسيقترح Brain موضوعات الحملة واستراتيجيات المحتوى والأفكار الإبداعية المصممة خصيصًا لتحقيق هدفك.
- يمكنك أيضًا أن تطلب تحويل الاستراتيجية المقترحة إلى خريطة ذهنية مرئية لتسهيل فهمها.
- بدلاً من كتابة تعليمات مفصلة، يمكنك ببساطة أن تطلب من الذكاء الاصطناعي الرجوع إلى مستند ClickUp Doc الذي يحتوي على الملخص وإنشاء محتوى بناءً على ذلك.
- اسحب Brain إلى ClickUp Docs واطلب منه تلخيص أو تحرير أو إعادة كتابة جزء من النص
علاوة على ذلك، يساعدك Brain أيضًا في تحويل نصوصك إلى صور.
✨ جرب هذه التلميحات:
- الموجه 2: حوّل نسخة LinkedIn AI إلى رسم بياني بموضوع مستقبلي
- الموجه 1: حوّل هذه النسخة إلى منشور على LinkedIn. أعطني نسختين مختلفتين، واحدة لنص الإعلان، والأخرى يمكن أن تنشرها مديرة الشركة على LinkedIn.
وإذا كنت تتعامل مع حملات وقنوات وشخصيات متعددة، ففكر في الترقية إلى ClickUp Brain MAX. على عكس المساعدات الذكية القياسية، يتصل Brain MAX بجميع أدواتك، مثل Google Drive وOneDrive وSharePoint وغيرها.
يمكنه سحب مستندات المنتج أو نصوص الدعم أو منشورات المدونة السابقة على الفور وتحويلها إلى رسائل جاهزة لـ WhatsApp دون الحاجة إلى تبديل علامات التبويب. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك حتى استخدام الأوامر الصوتية مع Talk to Text لصياغة أو تحديث تسلسل الرسائل، وتلخيص المستندات الطويلة لحملات التسويق بالتنقيط.
وأخيرًا، يتيح لك Brain Max الوصول إلى نماذج LLM متميزة مثل ChatGPT وGemini وClaude في مكان واحد. وبذلك يمكنك استخدام كل نموذج LLM بناءً على قوته الفائقة وحالة الاستخدام الخاصة بك، تحت سقف واحد.
لمعرفة المزيد عن Brain MAX، شاهد هذا الفيديو!
خطط وتعاون بسلاسة مع ClickUp Docs
ClickUp Docs هو مساحة تعاونية لفريقك لتخطيط وكتابة وصقل كل عنصر من عناصر حملة التسويق. وإليك كيف جعلنا ذلك ممكنًا:
- نظم المستندات باستخدام الصفحات الفرعية وقم بإنشاء أدلة الحملات أو كتيبات التسويق بسهولة
- استخدم تنسيق النص المنسق (العناوين وأنماط الخطوط والتظليل واللافتات المخصصة وما إلى ذلك) لإنشاء مستندات جذابة بصريًا وسهلة التصفح.
- أضف الصور ومقاطع الفيديو أو اربط مهام الحملة وأهدافها مباشرةً بـ ClickUp Doc
- اترك تعليقاتك في السطر ووضع علامة على زملائك في الفريق في المكان الذي يحتاج إلى تعديل.
- تعاون في الوقت الفعلي، سواء كنت تقوم بتحسين نص الإعلان أو تعديل موجز الصفحة المقصودة أو وضع اللمسات الأخيرة على رسائل الحملة
- تتبع كل تغيير في المسودات وارجع إليه عند الحاجة
- قم بتعيين أذونات العرض/التحرير لكل مستند لتأمين الوصول
- مكافأة: قم بتشغيل وضع التركيز لكتابة نصوص إعلانية دون أي عوامل تشتيت في ClickUp Docs
ضع استراتيجياتك بصريًا باستخدام لوحات ClickUp البيضاء والخرائط الذهنية
هل تحتاج إلى مساحة مخصصة لوضع الاستراتيجيات بصريًا؟ نحن نوفر لك ما تحتاجه! تعمل لوحات ClickUp البيضاء كقماش تفاعلي حيث يمكن لفرق B2B و B2C تخطيط حملاتهم. تساعدك على الانتقال من الفكرة إلى التنفيذ، دعنا نرى كيف:
- أضف ملاحظات لاصقة وأشكال ووصلات ونصوص وصور لرسم مسارات الحملات التسويقية أو رحلات العملاء أو استراتيجيات القنوات.
- استكشف العلاقات بين شخصيات العملاء وموضوعات المحتوى من خلال خرائط ذهنية سهلة التعديل.
- حوّل الأفكار إلى مهام قابلة للتنفيذ مباشرة على اللوحة باستخدام بطاقات المهام المدمجة
- تنقل بسهولة بين المخططات المرئية الكبيرة باستخدام التكبير والتصغير والسحب والإفلات أو الإيماءات اللمسية
- استخدم أدوات الذكاء الاصطناعي المتكاملة لإنشاء صور أو أصول إبداعية على الفور
- ادعُ عدة أعضاء للعمل معًا على السبورة البيضاء. تظهر التغييرات على الفور لجميع المشاركين.
نفذ المهام بسلاسة باستخدام ClickUp Automations و Agents
تخلص من الأعمال المتكررة وركز على الأنشطة الإبداعية/الاستراتيجية عالية التأثير باستخدام ClickUp Automations. زد من كفاءة فريقك ولا تقلق أبدًا بشأن تغيير الحالة يدويًا أو إرسال التحديثات:
- قم بتحريك سير عمل التسويق تلقائيًا إلى الأمام عند الانتهاء من مهام الحملة، مثل نقل الأصول الإبداعية من "قيد التصميم" إلى "قيد المراجعة"
- ضع قواعد لأتمتة المهام بناءً على نوع الحملة أو مرحلتها. على سبيل المثال، بمجرد موافقة المحرر على موجز المحتوى، يتم تلقائيًا تعيين مهمة الكتابة إلى الكاتب المناسب.
- إعادة تعيين المواعيد النهائية مع تقدم المهام تلقائيًا إلى المراحل التالية
- حدد تبعيات المهام بحيث يتم تشغيل مهام المتابعة فقط عند إكمال المهام السابقة
- قم بتطبيق قوائم مهام المهام تلقائيًا على أصول الحملة المختلفة وبسّط عمليات فحص الجودة
⭐ مكافأة: استخدم ClickUp Agents لأتمتة الأعمال الروتينية حتى يتمكن المسوقون لديك من التركيز على ما يجيدونه، وهو الترويج لعلامتك التجارية. يمكن أن تساعدك هذه الأتمتة التسويقية الجاهزة للاستخدام في إدارة المهام اليومية، مثل إنشاء ملخصات الحملات وإرسالها إلى أصحاب المصلحة أو جمع تحديثات الفريق في نهاية اليوم.
وإذا كنت ترغب في أتمتة مهمة أو سير عمل معين لا يمكنك العثور على وكيل ذكاء اصطناعي جاهز له، فلا تقلق! يمكنك دائمًا إعداد وكيل ذكاء اصطناعي مخصص في ClickUp دون كتابة أي كود. على سبيل المثال، يمكنك تلقائيًا تعيين مهام إنشاء المحتوى لأعضاء الفريق المعنيين مع تواريخ استحقاق تتوافق مع الجدول الزمني للحملة.
راقب أداء الحملة باستخدام لوحات معلومات ClickUp
توفر لوحات معلومات ClickUp لفرق التسويق رؤية مركزية في الوقت الفعلي لحالة الحملة:
- قم ببناء لوحة التحكم الخاصة بك باستخدام مجموعة متنوعة من الأدوات مثل المخططات البيانية وقوائم المهام وتتبع الوقت والأهداف والتقارير المخصصة.
- قم بمزامنة مهام الحملة وبيانات الأهداف تلقائيًا لتصور التقدم المحرز باستخدام أشرطة أو مخططات دائرية أو رسوم بيانية محدثة.
- راقب سير عمل فريقك عبر حملات متعددة لضمان توزيع متوازن للموارد
- راجع مقدار الوقت الذي تقضيه في مهام مثل إنشاء المحتوى أو التصميم لتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
- شارك لوحات المعلومات مع العملاء أو القيادة الداخلية للحفاظ على تماسك الجميع
📚 اقرأ المزيد: كيف يستخدم فريق التسويق في ClickUp تطبيق ClickUp
كيف تختار الاستراتيجية المناسبة؟
إليك خمس نصائح عملية لمعرفة الاستراتيجية التسويقية الأكثر فعالية لعملك:
- حدد جمهورك المستهدف: إذا كان عملاؤك المحتملون منظمات أو فرق (على سبيل المثال، بيع برامج إلى قسم مالي)، فهذا يعني أن التسويق B2B هو الخيار الأنسب. إذا كنت تبيع منتجًا إلى مستهلك فردي، فإن استراتيجية B2C هي الخيار الأنسب.
- افهم جمهورك المستهدف: بعد ذلك، قم بتحليل الخصائص الديموغرافية لجمهورك المستهدف. بالنسبة لجمهور B2B، انظر إلى صناعتهم وحجم شركاتهم وأدوارهم وميزانيتهم. بالنسبة لجمهور B2C، ركز أكثر على العمر والموقع ونمط الحياة والدوافع العاطفية وراء عمليات الشراء.
- حدد عرض القيمة الفريد الخاص بك : اسأل نفسك عن القيمة الأساسية التي يقدمها منتجك. إذا كنت تعد بالكفاءة أو قابلية التوسع أو عائد استثمار واضح، فهذا هو B2B. إذا كان الجاذبية أكثر عاطفية (على سبيل المثال، المكانة الاجتماعية أو المتعة أو الانتماء)، فأنت تتحدث إلى جمهور B2C.
- اختر القنوات المناسبة: اذهب إلى حيث يتواجد جمهورك. يجب أن تعتمد العلامات التجارية B2B على LinkedIn والندوات عبر الإنترنت والفعاليات الصناعية ومجتمعات التواصل وغيرها. من ناحية أخرى، تحقق العلامات التجارية B2C أداءً أفضل على منصات التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة والرسائل القصيرة وWhatsApp Business marketing.
- حسّن واعتمد باستمرار: مهما كانت الاستراتيجية التي تختارها، اختبرها. قم بتنفيذ حملات تجريبية صغيرة بمقاييس نجاح واضحة لاختبار التفاعل والتحويل والعائد على الاستثمار. استمر في التحسين بناءً على ما يفلح بالفعل.
ارتقِ بمستوى جهودك التسويقية B2B و B2C مع ClickUp
الفرق بين التسويق B2B و B2C أعمق من مجرد تحديد من تشتري منه. فهو يشكل طريقة تواصلك مع جمهورك ويوجههم نحو اتخاذ قرار الشراء.
ولكن بغض النظر عن الجانب الذي تنتمي إليه، هناك شيء واحد ثابت: أنت بحاجة إلى منصة قوية تساعدك على تنفيذ هذه الحملات بنجاح.
ادخل إلى: ClickUp. خطط للحملات، وأنشئ المحتوى، وقم بإدارة الأصول التسويقية المختلفة، وتتبع الأداء، وقم بقياس التقدم دون أن تفقد أي شيء. سواء كنت تدير إطلاق B2B أو ترويج B2C، يساعدك ClickUp على البقاء منظمًا والتحرك بشكل أسرع.
هل أنت مستعد لتنفيذ حملاتك بدقة؟ اشترك في ClickUp اليوم!
الأسئلة المتداولة (FAQs)
أكبر فرق بين التسويق بين الشركات والتسويق بين الشركات والمستهلكين هو جمهورك المستهدف. في B2B، أنت تخدم الشركات، بينما في B2C، هناك أفراد يشترون منك.
يبدو التسويق بين الشركات صعبًا لأن دورات الشراء أطول، مما يؤخر التحويلات. بالإضافة إلى ذلك، عليك التعامل مع العديد من الأطراف المعنية وإقناعهم لإبرام صفقة واحدة. في المقابل، يوفر التسويق بين الشركات والمستهلكين مكاسب سريعة ومشتريات مدفوعة بالاندفاع. ولكن انتبه، فهو شديد التنافسية ويتطلب إبداعًا، لذا يجب عليك التكيف بسرعة مع سلوك المستهلك. لذا، على الرغم من أن B2B أكثر تعقيدًا، إلا أنه ليس أصعب من B2C. لكلتا الاستراتيجيتين تحدياتها ومزاياها.
نعم! العديد من الشركات تخدم كلا السوقين في نفس الوقت. على سبيل المثال، انظر إلينا (ClickUp)! لدينا خطط للمؤسسات (B2B)، ونقدم اشتراكات فردية للإنتاجية الشخصية (B2C). كيف نفعل ذلك؟ المفتاح هو تقسيم الجمهور بوضوح حتى تتمكن من بناء عروض قيمة متميزة.
عندما يتعلق الأمر بـ B2B، فإن LinkedIn والبريد الإلكتروني والفعاليات الصناعية هي الوسائل المثالية لبناء علاقات طويلة الأمد وقيادة فكرية. أما منصات التواصل الاجتماعي مثل Instagram وTikTok وYouTube وغيرها، فهي الأنسب للتفاعل مع جمهور B2C.
ClickUp، التطبيق الشامل للعمل، هو رفيقك المثالي لإنشاء حملات تسويقية، سواء كانت B2B أو B2C أو كليهما! يمكنك تخطيط وتصور هيكل حملتك باستخدام ClickUp Whiteboards، وتبادل الأفكار الإبداعية مع Brain (مساعد الذكاء الاصطناعي لدينا)، واستخدام ClickUp Docs لتخزين استراتيجياتك، وتتبع التقدم باستخدام ClickUp Dashboards، والمزيد.