Wyobraź sobie, że prowadzisz produkt SaaS o stałym popycie i przewidywalnej liczbie rejestracji. Chociaż wzrost nie uległ zahamowaniu, przychód na klienta nie zmienił się w ostatnim kwartale.
Obecna cena działa, ale nie masz pewności, czy jest to odpowiednia cena.
Istnieją dwie oczywiste ścieżki testowania optymalizacji cen.
Możesz podnieść ceny i sprawdzić gotowość klientów do ich zaakceptowania. Możesz też obniżyć ceny, aby sprawdzić, czy większy wolumen i szybsze przyjęcie produktu zrównoważą spadek przychodów na użytkownika.
Zamiast zgadywać, przeprowadź eksperyment cenowy.
Testujesz wyższą cenę dla określonego segmentu, wprowadzasz niższy poziom wejściowy dla nowych użytkowników i śledzisz, jak każda zmiana wpływa na konwersje, odejścia klientów i przychody z ekspansji.
Poniżej pokazujemy, jak stworzyć powtarzalny podręcznik eksperymentów cenowych. Taki, który pomoże Ci przetestować różne strategie cenowe i z czasem zmaksymalizować zarówno przychody, jak i wartość klienta w całym okresie współpracy.
⭐ Polecany szablon
Szablon cen produktów ClickUp pomaga zarządzać cenami całego katalogu produktów w jednym miejscu, bez utraty kontroli nad zmianami, odpowiedzialnością i wprowadzeniem na rynek.
Użyj go, aby zapisać każdy produkt jako zadanie i śledzić szczegóły, takie jak SKU, marka, typ produktu i warianty, takie jak rozmiar lub typ. Jest to szczególnie przydatne, gdy przeskakujesz między kategoriami i potrzebujesz szybko sprawdzić, co obecnie znajduje się w katalogu.
Czym są eksperymenty cenowe?
Eksperymenty cenowe to testy, w których celowo zmieniasz ceny (lub rabaty, pakiety itp.) dla niektórych klientów i mierzysz, jak zmieniają się zachowania i wyniki biznesowe, aby znaleźć lepsze ceny.
Innymi słowy, zadaje pytanie: „Co stanie się z przychodami, zyskami i zachowaniami klientów, jeśli zamiast tego będziemy pobierać opłatę tę?”.
🎯 Przykład: Załóżmy, że sprzedajesz kurs programowania.
- Aktualna cena (kontrola – grupa A): 100 USD
- Cena testowa (traktowanie – grupa B): 120 USD
Połowa odwiedzających widzi aktualną cenę 100 USD, a druga połowa widzi cenę testową 120 USD.
Po 1 tygodniu:
| Grupa | Cena | Odwiedzający | Zakupy | Konwersja | Przychody |
| $$$a | 100 USD | 1000 | 60 | 6% | 6000 USD |
| B | 120 USD | 1000 | 50 | 5% | 6000 USD |
- Przy cenie 100 dolarów więcej osób dokonuje zakupu (wyższa konwersja).
- Przy cenie 120 dolarów mniej osób dokonuje zakupu, ale każda sprzedaż jest warta więcej.
W tym przypadku przychody są takie same. Jeśli koszty są stałe, możesz preferować opcję 120 USD (mniej studentów do wsparcia za te same pieniądze).
⚡ Archiwum szablonów: bezpłatne szablony eksperymentów dotyczących wzrostu, które pomogą rozwinąć Twoją działalność
Kluczowe elementy podręcznika eksperymentów cenowych
Twój podręcznik eksperymentów cenowych powinien zawierać następujące elementy, a jednocześnie być zgodny z Twoją ogólną strategią cenową:
- Cel cenowy: jasno określony cel eksperymentu, taki jak poprawa konwersji, zwiększenie ARPU, zmniejszenie odpływu klientów lub weryfikacja cen ekspansji.
- Hipoteza cenowa: sprawdzalne stwierdzenie, które połączone jest z konkretną zmianą cenową i określa oczekiwany wynik biznesowy oraz dopuszczalny spadek wartości.
- Docelowy segment klientów: dokładna grupa odbiorców, do której odnosi się eksperyment, np. nowi użytkownicy, małe i średnie przedsiębiorstwa, zaawansowani użytkownicy, określone obszary geograficzne lub konta oparte na sprzedaży.
- Testowany wskaźnik wartości: jednostka, za którą klienci płacą lub z której czerpią wartość, np. miejsca, użytkowanie, funkcje, transakcje lub wywołania API.
- Testowana dźwignia cenowa: konkretna zmienna, która jest modyfikowana, w tym cena, opakowanie, limity użytkowania, częstotliwość rozliczeń, rabaty lub struktura planu.
- Projekt eksperymentu i metodologia: zastosowane podejście testowe, takie jak strony cenowe A/B, wdrożenia oparte na kohortach, testy geograficzne lub kontrolowane udostępnianie funkcji.
- Podstawowy wskaźnik powodzenia: pojedynczy wskaźnik służący do oceny powodzenia, taki jak przychód na odwiedzającego, współczynnik konwersji, średnia wartość transakcji lub utrzymanie klientów.
- Wskaźniki zabezpieczające: dodatkowe wskaźniki monitorowane w celu wczesnego wykrycia negatywnego wpływu, w tym odejścia klientów, spadku aktywności, zgłoszeń do wsparcia technicznego lub długości cyklu sprzedaży.
- Zasady dotyczące zaufania klientów i ekspozycji: Wytyczne określające, kto widzi eksperyment, jak długo trwa i w jaki sposób chronione jest zaufanie klientów poprzez komunikację lub zasadę praw nabytych.
- Kryteria podejmowania decyzji i wdrażania: z góry określone zasady, które decydują o tym, czy strategiczna zmiana cen zostanie wdrożona, powtórzona czy cofnięta. Eliminuje to stronniczość i umożliwia podejmowanie pewnych decyzji dotyczących cen w oparciu o dane.
👀 Czy wiesz, że ceny takie jak „9,99 USD” są psychologicznym trikiem?
Twój mózg skupia się na pierwszej cyfrze, więc 9,99 dolarów wydaje się nie być prawie takie samo jak 10 dolarów, mimo że różnica wynosi tylko jeden cent.
Proces eksperymentu cenowego krok po kroku
Poniżej przedstawiono kroki niezbędne do wdrożenia skutecznego eksperymentu cenowego, który będzie zgodny z oczekiwaniami klientów:
Krok 1: Badania i sformułowanie hipotez
Po pierwsze, potrzebujesz podstawowego widoku na aktualne ceny. Zacznij od zebrania konkretnego zestawu danych (nie pełnego audytu firmy). Obejmuje to:
- Konwersja według planu i punktów cenowych w ciągu ostatnich kilku cykli
- Wzory podwyższania i obniżania poziomu usług w różnych warstwach i kluczowych segmentach klientów.
- Wzmianki o cenie lub wartości
- Notatki dotyczące wygranych i przegranych ze sprzedaży, które dotyczą cen lub konkurencji.
- Strony z cenami konkurencji, struktura modelu cenowego i pakiety dla porównywalnych poziomów (w tym informacja, czy stosują ceny oparte na wykorzystaniu).
Następnie skup się na głównym konflikcie cenowym. Jeśli nie jesteś w stanie opisać tego konfliktu w jednym lub dwóch zdaniach, nie jesteś gotowy do przetestowania go.
Poniżej przedstawiamy kilka pytań, które mogą okazać się pomocne na tym etapie:
- W jakich przypadkach klienci wyraźnie wybierają jeden plan zamiast innych lub konkretnych poziomów cenowych?
- W jakich przedziałach cenowych obserwujemy gwałtowne zmiany w konwersji lub rezygnacjach?
- Które segmenty klientów narzekają na ceny, a które nigdy nie robią wzmianek na ich temat?
- Czy jesteśmy wyraźnie tańsi lub drożsi od kluczowych konkurentów oferujących podobną wartość i model cenowy (na przykład licencja vs ceny oparte na wykorzystaniu)?
Jak pomaga ClickUp
Potrzebujesz jednego źródła informacji, aby przechowywać wyniki tych badań. W tym celu skorzystaj z ClickUp Docs, najlepszego hubu dokumentacji opartego na AI i współpracy.
Przekształć dokument w hub badań cenowych z podstronami poświęconymi analizom konkurencji i opisom eksperymentów. Możesz osadzić wskaźniki użytkowania, koszty pozyskania klientów itp. wraz z wynikami eksperymentów.
W dokumencie można osadzać wideo z YouTube, Arkusze Google, tabele, pliki PDF i inne elementy, aby uzupełnić kontekst.
A oto najlepsza część: ponieważ Docs jest oparty na AI ClickUp Brain, korzyści są wielokrotnie większe.
Możesz podsumować dotychczasowe eksperymenty, wyodrębnić wzorce, które będą podstawą przyszłych strategii cenowych, a nawet opracować pomysły na testowanie zmiennych cen.
👀 Czy wiesz, że... Dwie osoby mogą skompletować ten sam koszyk w serwisie Instacart w tym samym sklepie, a mimo to uzyskać różne sumy do zapłaty. Niedawne badanie przeprowadzone wśród 437 klientów w czterech miastach wykazało, że około 75% elementów miało różne ceny, a średnia różnica wynosiła około 13%, a w niektórych przypadkach sięgała nawet 23%.
Krok 2: Zaprojektuj eksperyment
Teraz oddziel wpływ ceny od wszystkiego, co nie jest ceną!
Innymi słowy, oferta, komunikaty, lejek i doświadczenie pozostają niezmienne, a Ty zmieniasz jedynie liczbę i to, kto ją widzi.
Można to zorganizować na kilka sposobów:
Podejścia do testów A/B
- Testy oparte na segmentach: Pokaż różne poziomy cenowe różnym segmentom klientów, na przykład małym i średnim przedsiębiorstwom lub klientom korzystającym z samoobsługi i klientom korzystającym z pomocy sprzedawców. To świetne rozwiązanie, jeśli już podzieliłeś swój produkt na segmenty i chcesz dostosować wrażliwość cenową do poszczególnych grup.
- Testy oparte na kohortach: wprowadź nową cenę dla dobrze zdefiniowanej kohorty, która rozpoczyna się w określonym czasie, a następnie porównaj jej zachowanie w ciągu tygodni lub miesięcy z poprzednią kohortą przy starej cenie (przydatne w przypadku produktów opartych na subskrypcji lub użytkowaniu, gdzie istotne są długoterminowe wzorce).
- Testowanie cen w różnych regionach geograficznych: wprowadź wyższą lub niższą cenę w jednym regionie, utrzymując aktualną cenę w innym regionie. Rozwiązanie to sprawdza się dobrze, gdy masz wyraźny podział geograficzny i chcesz ograniczyć ryzyko, jednocześnie uzyskując aktualne informacje zwrotne z rynku.
- Testowanie nowych i obecnych klientów: zastosuj nowe ceny tylko dla nowych klientów, a obecni klienci niech pozostają przy starej strukturze. Pozwoli to uniknąć negatywnych reakcji i umożliwi zmierzenie wpływu nowych cen na pozyskiwanie klientów, zanim dotkną one bazy klientów.
Kontrole eksperymentalne
- Utrzymaj wszystko oprócz ceny na stałym poziomie (te same funkcje, komunikaty, przepływ realizacji transakcji, promocje).
- Ustal jasną grupę kontrolną, która przez cały czas trwania testu pozostanie przy obecnych cenach.
- Określ minimalną wielkość próby i czas trwania testu, które są potrzebne do uzyskania miarodajnych wyników (nikt nie chce przesadnie reagować na wczesne zakłócenia 😮💨).
🚀 Zaleta ClickUp: Skorzystaj z widoku tabeli, aby wyświetlić listę wszystkich eksperymentów realizowanych przez każdy dział. Dodaj osoby przypisane, statusy, terminy i priorytety, aby nic nie zostało pominięte.
Działa jak elastyczny arkusz kalkulacyjny, ale każdy wiersz pozostaje rzeczywistym zadaniem, które można otworzyć, skomentować i zaktualizować w kontekście.
Skorzystaj z widoku tabeli, aby wyświetlić listę wszystkich eksperymentów realizowanych przez poszczególne działy. Dodaj osoby przypisane, statusy, terminy i priorytety, aby nic nie zostało pominięte.
Krok 3: Wdrożenie testu
Na tym etapie ustawienia powinny odpowiadać na jedno pytanie: „Co się stanie z tym konkretnym użytkownikiem przy tej konkretnej cenie?”
W skrócie:
| Obszar | Twoje ustawienie | Pytania, które należy zadać |
| Konfiguracja cen | Zdefiniuj ceny kontrolne i wariantowe w flagach lub konfiguracji, powiązane z ID eksperymentu. | Czy mogę włączać lub wyłączać poszczególne warianty dla odpowiedniej grupy bez konieczności wprowadzania nowej wersji? |
| Powierzchnie widoczne dla klientów | Zaktualizuj stronę cenową, sprzedaż dodatkową w aplikacji, proces realizacji transakcji, e-maily i faktury. | Czy ten sam użytkownik widzi kiedykolwiek dwie różne ceny dla tej samej oferty? |
| Rozliczenia i płatności | Przekaż informacje o wariantach do systemów rozliczeniowych i płatniczych. | Czy podatki, waluta, zaokrąglenia, kupony i proporcjonalne rozliczenia nadal działają poprawnie dla każdego wariantu? |
| Analityka i rejestrowanie | Dołącz ID eksperymentu i wariant do kluczowych zdarzeń i lejków. | Czy mogę prześledzić pełną ścieżkę od „widziałem cenę X” do „zostało naliczone X” dla każdego użytkownika w teście? |
| Zabezpieczenia i cofanie zmian | Stwórz przełączniki wyłączające funkcje i krótki podręcznik przywracania poprzednich ustawień. | Jeśli coś się zepsuje, czy wiemy dokładnie, co należy zmienić w pierwszej, drugiej i trzeciej kolejności? |
Przeprowadź mały program pilotażowy. Przetestuj rzeczywiste transakcje dla każdego wariantu, przeczytaj potwierdzenia i przejrzyj logi.
Jak pomaga ClickUp
Zamiast ręcznie koordynować ustawienia między zespołami, możesz zautomatyzować podstawowe operacje testu. Automatyzacje ClickUp pomogą Ci:
- Automatyczne wyzwalanie zadań wdrożeniowych, gdy status eksperymentu zmieni się na „Zatwierdzony”.
- Wyznacz właścicieli odpowiedzialnych za aktualizacje strony z cennikiem, konfigurację rozliczeń, tagowanie analityczne i kontrolę jakości.
- Wprowadź sekwencjonowanie, aby rozliczenia i analizy były ustawione przed uruchomieniem eksperymentu.
- Natychmiast powiadom interesariuszy, jeśli do zadania zostanie dodana etykieta „Rollback” — etykieta o tytule „Rollback” może być wyzwalaczem dla powiadomień dla interesariuszy.
Możesz również wbudować zabezpieczenia bezpośrednio w cykl pracy.
Wideo pokazuje, jak zautomatyzować codzienne cykle pracy:
⚡ Archiwum szablonów: bezpłatne szablony raportów ClickUp i Google Analytics
Krok 4: Analiza wyników
Ten krok odpowiada na pytanie, czy eksperyment cenowy spełnił swoje zadanie. Co to oznacza dla ustalania cen w przyszłości?
Najłatwiejszym sposobem, aby zachować uczciwość, jest spojrzenie na wyniki z kilku perspektyw.
Wykorzystaj to jako przewodnik:
| Warstwa | Co sprawdzasz | Przydatne narzędzia |
| Poprawność danych | Podział ruchu, równowaga kohort, wyzwalanie zdarzeń, brak dziwnych współczynników próbki | Amplitude, Mixpanel, GA4 |
| Podstawowe wyniki biznesowe | Przychód lub zysk na odwiedzającego, wzrost w porównaniu z kontrolą, podstawowa kontrola pewności | BigQuery, Snowflake, Looker, Tableau, Excel |
| Zachowania według segmentów | Różnice w zależności od planu, regionu, kanału, nowych i obecnych klientów | Segmenty w Amplitude lub Mixpanel, SQL |
| Krótkoterminowe sygnały ryzyka | Zwroty kosztów, obniżenie poziomu usługi, wczesna rezygnacja, „zbyt drogie” bilety | Zendesk, Intercom, Help Scout |
| Kształtuj z biegiem czasu | Wczesny wzrost lub spadek, wzorce w dni powszednie vs weekendy | Wykresy szeregów czasowych w BI lub analizie produktów |
📚 Przeczytaj również: Jak wybrać odpowiednią strategię cenową produktu, aby osiągnąć powodzenie
Krok 5: Raportowanie i udostępnianie wniosków
Jeśli ktoś, kto nie był obecny w pomieszczeniu, przeczytałby podsumowanie eksperymentu za miesiąc, czy mógłby podjąć taką samą decyzję, jaką właśnie podjąłeś? Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, test nie jest naprawdę zakończony.
Raportowanie jest bardziej skłonne do uchwycenia decyzji, która przetrwa próbę czasu i kontekstu.
W skrócie:
| Sekcja | Co piszesz | Przykładowy fragment |
| Nagłówek | Jedno lub dwa zdania na temat testu, odbiorców i decyzji. | „Przetestowaliśmy podwyższenie ceny Pro z 39 do 45 dolarów dla nowych rejestracji samoobsługowych. Wprowadzamy to rozwiązanie w Stanach Zjednoczonych i UE”. |
| Kluczowe liczby | Podstawowy wskaźnik oraz jeden lub dwa wskaźniki w zakresie wsparcia wraz z wytycznymi. | „Zysk na nowego klienta wzrósł o 6%. Konwersja spadła o 0,3 punktu (nieistotnie). Wskaźnik zwrotów pozostał na niezmienionym poziomie”. |
| Kto zareagował i w jaki sposób | Krótki widok według segmentów | „Zespoły poniżej 5 licencji były nieco bardziej wrażliwe. Zespoły powyżej 10 licencji prawie nie zareagowały na nową cenę”. |
| Ryzyko | Wszelkie ostrzeżenia, na które należy zwrócić uwagę | „Niewielki wzrost liczby zgłoszeń dotyczących „zbyt drogich” biletów od bardzo małych zespołów, ale jak dotąd ich liczba jest niewielka”. |
| Kolejny krok | Jasne działania i wszelkie eksperymenty uzupełniające, które umożliwia. | „Wprowadź dla wszystkich nowych rejestracji samoobsługowych w Stanach Zjednoczonych i UE. Następny test: skieruj małe zespoły do poziomu Starter”. |
Gotowe podsumowanie może wyglądać następująco:
„Podnieśliśmy cenę Pro z 39 do 45 dolarów dla nowych rejestracji samoobsługowych w Stanach Zjednoczonych i UE. Zysk na nowego klienta wzrósł o około 6 procent bez znaczącej zmiany we wczesnej rezygnacji, więc wprowadzamy to rozwiązanie dla wszystkich nowych klientów samoobsługowych w tych regionach.
Bardzo małe zespoły wykazały nieco większą wrażliwość na ceny i wygenerowały nieco więcej zgłoszeń dotyczących „zbyt wysokich cen”, ale większe zespoły prawie nie zareagowały. Będziemy monitorować wsparcie przez kolejne cztery tygodnie i zaprojektujemy test uzupełniający, który skłoni bardzo małe zespoły do wyboru tańszego pakietu Starter zamiast pakietu Pro z rabatem.
Jak pomaga ClickUp
Podczas przeprowadzania eksperymentów cenowych rozproszone notatki i statyczne raporty szybko tracą na wartości. Wyniki cenowe są zróżnicowane i ograniczone czasowo.
Arkusz kalkulacyjny może pokazywać liczby, ale nie jest w stanie zachować informacji o tym, dlaczego podjęto daną decyzję, jak zareagowały różne segmenty lub jakie ryzyko zostało świadomie zaakceptowane.
Potrzebujesz jednego widoku, który łączy wskaźniki, kontekst i decyzje w czasie.
Panele ClickUp służą jako centralny rejestr raportowania i decyzji dotyczących eksperymentów cenowych. Pomagają one:
- Porównaj wyniki przed i po teście w różnych kohortach.
- Śledź podstawowe wskaźniki i wskaźniki zabezpieczające w czasie rzeczywistym.
- Monitoruj reakcje na poziomie segmentów, takie jak rezygnacje, zwroty lub zgłoszenia do wsparcia technicznego.
- Wykrywanie wczesnych sygnałów ostrzegawczych przed skalowaniem wdrożenia
⭐ Bonus: Połącz pulpity nawigacyjne z kartami AI, aby przekształcić surowe dane w gotowe do podjęcia decyzji podsumowania. Oto jak korzystać z tej kombinacji 👇
📮 ClickUp Insight: Nasze badanie dojrzałości AI pokazuje, że 38% pracowników umysłowych w ogóle nie korzysta z AI, a tylko 12% w pełni zintegrowało ją ze swoimi cyklami pracy.
Ta luka jest często spowodowana brakiem połączenia między narzędziami oraz asystentem AI, który funkcjonuje jedynie jako warstwa powierzchniowa. Gdy AI nie jest wbudowana w miejsce, w którym odbywają się zadania, dokumenty i dyskusje, jej wdrażanie staje się powolne i niespójne. Rozwiązanie? Głęboki kontekst!
ClickUp Brain usuwa barierę kontekstową, działając w Twoim obszarze roboczym. Jest dostępny dla każdego zadania, dokumentu, wiadomości i cyklu pracy i dokładnie wie, nad czym pracujesz Ty i Twój zespół.
Krok 6: Skalowanie lub zakończenie eksperymentu
Każdy eksperyment cenowy powinien zakończyć się jasnym wynikiem. Jeśli wynik nie prowadzi do wdrożenia, iteracji lub zamknięcia, eksperyment nie spełnił swojego zadania.
Jeśli eksperyment osiąga główne wskaźniki powodzenia i pozostaje w granicach wyznaczonych limitów, należy go rozszerzyć w sposób przemyślany.
Jeśli wyniki są neutralne lub mieszane, nie podejmuj pochopnych decyzji. Zakończ eksperyment, udokumentuj wnioski i udoskonal hipotezę.
Jeśli eksperyment wyraźnie nie przynosi oczekiwanych rezultatów lub powoduje naruszenie zasad bezpieczeństwa, należy go szybko zakończyć. Należy przywrócić stan poprzedni dla klientów, których dotyczyła zmiana, w razie potrzeby przekazać im jasne informacje i odnotować przyczyny niepowodzenia testu. Te negatywne wyniki są równie cenne, ponieważ zawężają przyszłe opcje cenowe i zapobiegają powtórzeniu błędów.
Skalowanie zwiększa przychody. Wycofywanie produktów chroni zaufanie. Oba są oznakami zdrowych praktyk eksperymentowania z cenami.
⚡ Archiwum szablonów: bezpłatne szablony podręczników biznesowych usprawniających działalność operacyjną
Ramy eksperymentów cenowych, których należy przestrzegać
Oto kilka modeli eksperymentów cenowych, które możesz wypróbować:
1. Testowanie wrażliwości cenowej (przedziały WTP)
👀 Co testuje: Ile klienci są skłonni zapłacić, zanim spadnie popyt.
🛠️ Jak to działa: Przetestuj różne poziomy cenowe w różnych grupach i zmierz konwersję, przychody na odwiedzającego oraz wskaźnik rezygnacji.
🎯 Najlepsze zastosowanie:
- Nie masz pewności, czy ceny są zbyt niskie, czy zbyt wysokie.
- Chcesz ustalić górne i dolne limity cenowe
2. Testowanie granicy między modelem Free a płatnym
👀 Co testuje: Gdzie wyznaczyć granicę między wartością bezpłatną a wartością płatną.
🛠️ Jak to działa: Przenoś funkcje, limity użytkowania lub wsparcie techniczne między poziomami bezpłatnymi i płatnymi oraz śledź konwersję.
🎯 Najlepsze zastosowanie:
- Użytkownicy korzystający z wersji Free są bardzo aktywni, ale nie dokonują konwersji.
- Free poziom usług kanibalizuje przychody
⚡ Archiwum szablonów: Najlepsze szablony list cenników w programach Word, Dokumenty Google i ClickUp
3. Ramy cenowe oparte na kotwiczeniu i przynęcie
👀 Co testuje: Jak kontekst wpływa na wybór planu i postrzeganą przystępność cenową.
🛠️ Jak to działa: Wprowadź plany kotwiczące lub odwracające uwagę, aby skierować użytkowników w stronę celu.
🎯 Najlepsze zastosowanie:
- Większość użytkowników skupia się wokół jednego planu
- Wdrożenie na średnim poziomie jest słabe.
🧠 Ciekawostka: W 1999 roku firma Coca-Cola podobno badała automaty sprzedające, które mogłyby pobierać wyższe opłaty, gdy robiło się cieplej. Było to w zasadzie „podwyższanie cen”... ale w przypadku napojów gazowanych, na długo przed tym, zanim aplikacje uczyniły to normalnym.
4. Eksperymentowanie z miernikami wartości
👀 Co testuje: Jaką jednostkę wartości klienci są skłonni zapłacić.
🛠️ Jak to działa: Eksperymentuj z cenami opartymi na liczbie miejsc, wykorzystaniu, wynikach lub wolumenie zamiast na stałej opłacie.
🎯 Najlepsze zastosowanie:
- Wykorzystanie różni się znacznie w zależności od klientów.
- Zaawansowani użytkownicy uważają, że płacą za mało lub za dużo
ClickUp stosuje strategię pakietów wielopoziomowych i kotwiczenia.
Strona z cennikiem przedstawia kilka planów taryfowych (Free Forever, Unlimited, Business, Business Plus, Enterprise). Każdy plan ma określony zestaw funkcji i limity użytkowania, które rosną wraz z ceną. Jest to klasyczna struktura pakietów i planów, w której wartość jest przekazywana poprzez projekt planu, a nie tylko cenę katalogową.
Oferując plan Free Forever z szerokimi możliwościami obok płatnych poziomów, ClickUp wykorzystuje również efekt kotwiczenia — opcja bezpłatna i niższe poziomy sprawiają, że plany o wyższej wartości wydają się bardziej atrakcyjne w porównaniu z innymi.
Przykłady powodzenia eksperymentów cenowych
Zobaczmy, jak różne firmy wdrożyły eksperymenty z podręcznikiem cenowym: 🌸
1. Podwyższone ceny Ubera (dopasowanie podaży i popytu w czasie rzeczywistym)
System dynamicznych cen Ubera (dynamiczny mnożnik stosowany w okresach wysokiego popytu) został pierwotnie wprowadzony jako eksperyment mający na celu sprawdzenie, czy sygnały cenowe mogą przywrócić równowagę między kierowcami a pasażerami.
Wewnętrzna analiza wykazała, że wyższe ceny w okresach szczytu skłaniały niektórych pasażerów do czekania, a jednocześnie przyciągały więcej kierowców do obszaru, w którym występowały podwyżki cen. To z kolei skróciło czas oczekiwania i zwiększyło liczbę zakończonych przejazdów podczas intensywnych wydarzeń.
2. Nowy segment cenowy Netflixa (tani plan tylko dla urządzeń mobilnych)
Netflix rozpoczął testowanie tańszego planu subskrypcji w Indiach i na innych rynkach azjatyckich. Plan przeznaczony wyłącznie dla urządzeń mobilnych zaczyna się od 2,80 USD miesięcznie.
Haczyk polegał na tym, że można było streamować tylko na jednym urządzeniu. Celem było zwiększenie dostępności na rynku wrażliwym na ceny. I wygląda na to, że to całkiem dobrze zadziałało! Netflix stwierdził, że wyniki były na tyle dobre, że mogą wprowadzić podobne tanie plany w innych krajach.
3. Trójpoziomowa oferta magazynu „The Economist” (ceny pozorowane w celu promowania poziomu premium)
Magazyn „The Economist” wprowadził słynną trójstopniową ofertę subskrypcji:
- Tylko w Internecie: 59 USD
- Tylko wersja drukowana: 125 USD (wersja „przynęta”)
- Wersja internetowa i drukowana: 125 USD
Kiedy Dan Ariely przetestował tę strukturę na studentach, dodanie opcji „tylko druk za 125 dolarów” skłoniło ludzi do wyboru pakietu premium. Odsetek osób wybierających ofertę internetową i drukowaną za 125 dolarów wzrósł z 68% do 84%.
Przychód na 100 klientów wzrósł, ponieważ znacznie więcej osób wybrało droższą opcję bez zmiany rzeczywistej ceny maksymalnej.
Typowe błędy w eksperymentach cenowych
Oto kilka typowych pułapek, na które należy zwrócić uwagę:
❌ Niewystarczająca wielkość próby
Przeprowadzanie eksperymentów z udziałem zbyt małej liczby klientów prowadzi do uzyskania niewiarygodnych wyników. Można dojść do wniosku, że powodzenie zmiany ceny było duże lub małe, podczas gdy wynik był jedynie losową zmiennością.
✅ Rozwiązanie: W narzędziu do ustalania cen przed uruchomieniem należy obliczyć wymaganą wielkość próby za pomocą analizy mocy statystycznej.
Postaraj się osiągnąć co najmniej 80% mocy statystycznej i uwzględnij podstawowy współczynnik konwersji, oczekiwaną wielkość efektu oraz pożądany poziom ufności (zazwyczaj 95%). Skorzystaj z internetowych kalkulatorów wielkości próby lub skonsultuj się z analitykiem danych, aby określić minimalną liczbę klientów potrzebnych w każdej grupie.
❌ Brak uwzględnienia kanibalizacji
Nowy poziom cenowy może cieszyć się dużym zainteresowaniem, ale nie mierzysz, ilu klientów przeszło z wyższych poziomów lub wybrałoby droższe opcje.
✅ Rozwiązanie: Należy mierzyć wpływ na przychody netto we wszystkich poziomach, a nie tylko wdrożenie nowej opcji.
Oblicz, czy nowa struktura cenowa zwiększa całkowite przychody, czy tylko powoduje przenoszenie klientów. Rozważ analizę kohortową, aby zobaczyć naturalne wzorce aktualizacji/obniżania wersji.
❌ Brak odpowiedniej segmentacji
Traktowanie wszystkich klientów w ten sam sposób pomija istotne różnice w reakcjach różnych grup na ceny. Nowi klienci, zaawansowani użytkownicy, różne branże lub rynki geograficzne mogą reagować w bardzo różny sposób.
✅ Rozwiązanie: Z góry zdefiniuj kluczowe segmenty klientów (nowi kontra powracający, małe i średnie przedsiębiorstwa kontra duże przedsiębiorstwa, położenie geograficzne, poziom wykorzystania) i upewnij się, że każdy segment ma wystarczającą wielkość próby. Przeanalizuj wyniki zarówno ogólne, jak i według segmentów. Pokaże to, czy zmiana ceny jest skuteczna dla wszystkich, czy tylko dla określonych grup.
❌ Błąd selekcji w grupach testowych
Grupy losowe oznaczają, że mierzy się różnice między typami klientów, a nie wpływ zmian cenowych.
✅ Rozwiązanie: Zastosuj losową randomizację, aby przypisać klientów do grup kontrolnych i eksperymentalnych. Sprawdź, czy grupy w testach A/B są zrównoważone pod względem kluczowych cech (dane demograficzne, dotychczasowe zachowania zakupowe, kanał pozyskania).
W przypadku obecnych klientów warto rozważyć projekty z dopasowanymi parami, w których podobni klienci są podzieleni na grupy.
Narzędzia do przeprowadzania eksperymentów cenowych i śledzenia wyników
Aby przeprowadzać eksperymenty cenowe w sposób niezawodny, potrzebne są narzędzia, które pozwalają kontrolować ekspozycję, rejestrować to, co widział każdy użytkownik, i nawiązać połączenie między tymi informacjami a ostateczną kwotą, jaką zapłacił. Obejmują one:
1. ClickUp (najlepsze rozwiązanie do przeprowadzania kompleksowych eksperymentów cenowych w jednym, zintegrowanym obszarze roboczym opartym na AI)
Poproś kolegę z zespołu, aby opisał Ci ostatni eksperyment cenowy i sprawdź, czy wyciąga on dokumenty, pulpit BI i wątki mailowe. Niech Bóg broni, żeby tak było, bo wtedy dowiedziałbyś się, jak bardzo system jest zepsuty!
ClickUp wkracza jako zintegrowany obszar roboczy oparty na sztucznej inteligencji, aby połączyć cały ten cykl w jednym systemie i położyć kres rozproszeniu pracy. Badania i hipotezy znajdują się w dokumentach z kontrolą wersji, realizacja przebiega poprzez zadania, a wyniki są wyświetlane na pulpitach nawigacyjnych. Aby połączyć to wszystko, masz do dyspozycji najbardziej kontekstową i ambientową sztuczną inteligencję na świecie, która eliminuje konieczność ciągłego przełączania się między kontekstami.
Przyjrzyjmy się temu teraz:
Przypisz każdemu eksperymentowi cenowemu właściciela i ścieżkę działania.
ClickUp zadania pomagają przekształcić pomysł dotyczący cen w konkretną koncepcję gotową do wdrożenia. Mówiąc najprościej, każdy eksperyment staje się zadaniem z osobami przypisanymi, statusem, priorytetem i terminami, aby uniknąć niejasności co do tego, kto i kiedy ma go realizować.
Pod każdym zadaniem można również dodać podzadania, takie jak „skonfigurowanie cen w systemie rozliczeniowym” lub „analiza wyników”. A jeśli chcesz uzyskać lepszą personalizację, użyj pól niestandardowych ClickUp dla wszystkich istotnych czynników, które chcesz uwzględnić, takich jak identyfikator eksperymentu, wariant ceny lub segment docelowy.
Aby śledzić postępy, skorzystaj z sekcji komentarzy w zadaniach, aby zaangażować przydzielonych członków zespołu i prowadzić otwarte rozmowy na temat istotnych kwestii związanych z eksperymentami.
Wykorzystaj wbudowaną AI do projektowania, przeprowadzania i wyciągania wniosków z każdego eksperymentu cenowego.
ClickUp Brain może działać jak „drugi pilot” w zakresie ustalania cen, przekształcając chaotyczne dane w pomysły, które można przetestować. Przegląda istniejące dokumenty, zadania, notatki, a nawet podsumowania spotkań, aby wykryć powtarzające się problemy związane z ustalaniem cen (takie jak „zbyt drogie dla małych zespołów” lub „niejasne poziomy”) i przekształcić je w hipotezy.
Następnie wykorzystaj go do naszkicowania struktur eksperymentów (jakie segmenty wybrać jako cele, jakie warianty przetestować i na jakie wskaźniki zwrócić uwagę) w oparciu o kontekst zaczerpnięty z Twojego obszaru roboczego.
Po zakończeniu eksperymentów można sporządzić projekty często zadawanych pytań dla klientów, treści strony z cennikiem lub wewnętrznych materiałów wspierających sprzedaż w oparciu o wybrane ceny, a wszystko to w stylu charakterystycznym dla marki.
Z biegiem czasu, ponieważ wszystko jest przechowywane w ClickUp, Brain staje się przeszukiwalnym rejestrem poprzednich testów cenowych. Oznacza to, że możesz zapytać: „Co się stało, gdy ostatnio próbowaliśmy X?” i uniknąć konieczności ciągłego wymyślania koła na nowo.
Zamień rozmowy w informacje o cenach dzięki komputerowemu asystentowi AI ClickUp.
ClickUp Brain MAX, najbardziej niezawodny towarzysz AI na pulpicie, może pobierać kontekst z hipotez, zadań eksperymentalnych, pulpitów nawigacyjnych, a nawet źródeł zewnętrznych. Możesz przełączać się między zewnętrznymi modelami AI, takimi jak ChatGPT, Claude i Gemini — w zależności od wykonywanego zadania.
Zadaj pytanie „Jakie eksperymenty cenowe przeprowadziliśmy w planie Pro w ciągu ostatnich sześciu miesięcy?”, a BrainGPT przedstawi pełną strukturę eksperymentu cenowego, kluczowe wyniki i decyzje w jednym podsumowaniu.
Dzięki Connected Search, po połączeniu każdej aplikacji z ClickUp, możesz wyszukiwać informacje w aplikacjach zewnętrznych.
Przykład: Znajdź wszystkie dokumenty, w których dział obsługi klienta dokonał wzmianki o małych zespołach sprzeciwiających się cenom. Wyszukiwanie obejmie ClickUp i podłączone urządzenia za pomocą funkcji Connected Search. Uzyskasz dokładne dowody potrzebne do przeprowadzenia eksperymentów dotyczących cen.
Funkcja Talk to Text firmy BrainMAX sprawia, że proces ten przebiega jeszcze płynniej! Oznacza to, że dział sprzedaży lub obsługi klienta może dyktować notatki zaraz po rozmowie, a Brain MAX połączony jest z odpowiednim eksperymentem lub przekształca je w nową hipotezę do przetestowania.
Wykorzystaj Super Agents jako swoich współpracowników AI do eksperymentów cenowych.
Super agenci ClickUp działają jak autonomiczni współpracownicy AI wbudowani bezpośrednio w Twój obszar roboczy ClickUp. Mają dostęp do danych z Twojego obszaru roboczego ClickUp i połączonych aplikacji, które im udostępniasz.
Pamięć jest tworzona tylko wtedy, gdy włączysz tę opcję w profilu poszczególnych agentów.
📌 Przykład wsparcia eksperymentów cenowych przez Super Agents.
Możesz skonfigurować Super Agents tak, aby:
- Monitoruj eksperymenty na żywo i sygnalizuj, gdy wskaźniki zabezpieczające, takie jak rezygnacje lub zwroty, przekroczą progi.
- Śledź osie czasu eksperymentów i powiadamiaj właścicieli, gdy analiza lub decyzje są opóźnione.
- Porównaj bieżące wyniki z poprzednimi testami cenowymi i automatycznie wyświetl kontekst historyczny.
- Zaproponuj kolejne kroki, takie jak skalowanie, iteracja lub wycofanie, w oparciu o wcześniej zdefiniowane zasady.
Najlepsze funkcje ClickUp
- Oszacuj wysiłek związany z eksperymentem: Skorzystaj z funkcji ClickUp Szacowany czas, aby oszacować wysiłek związany z każdym testem cenowym, dzięki czemu będziesz mógł zrównoważyć wpływ i wysiłek oraz uniknąć przeciążenia zespołu większą liczbą eksperymentów, niż jest w stanie wykonać w ciągu kwartału.
- Zbieraj pomysły i opinie: zbieraj nowe pomysły dotyczące cen lub reakcje klientów za pomocą formularzy ClickUp, zamieniając każde przesłane zgłoszenie w zadanie z polami takimi jak segment docelowy, proponowane ceny i oczekiwany wpływ.
- Wizualne projektowanie modeli cenowych: użyj tablic ClickUp Whiteboards, aby naszkicować drabinki cenowe, segmenty klientów i ścieżki aktualizacji, a następnie przekształć notatki samoprzylepne i kształty w zadania, aby burza mózgów miała bezpośredni przepływ do realizacji.
- Oglądaj eksperymenty pod każdym kątem: przełączaj się między widokami ClickUp, takimi jak lista, tablica, kalendarz i tabela, aby organizować eksperymenty według etapu, właściciela, daty uruchomienia lub regionu, bez utraty podstawowych danych lub kontekstu.
Ograniczenia ClickUp
- Bogactwo funkcji ClickUp może przytłaczać początkujących użytkowników.
Ceny ClickUp
Oceny i recenzje ClickUp
- G2: 4,7/5 (ponad 10 800 recenzji)
- Capterra: 4,6/5 (ponad 4500 recenzji)
Co o ClickUp mówią prawdziwi użytkownicy?
Recenzent G2 pisze:
ClickUp jest w pełni konfigurowalny, co pozwala nam tworzyć cykle pracy, które mają sens dla każdego aspektu naszej działalności. Niezależnie od tego, czy chodzi o zespół finansowy, marketingowców, prawników, czy osoby pracujące na pierwszej linii operacyjnej, ClickUp jest w stanie zarządzać każdą informacją i każdym procesem w sposób płynny, zintegrowany, bezproblemowy i bezkonfliktowy.
ClickUp jest w pełni konfigurowalny, co pozwala nam tworzyć cykle pracy, które mają sens dla każdego aspektu naszej działalności. Niezależnie od tego, czy chodzi o zespół finansowy, marketingowców, prawników, czy osoby pracujące na pierwszej linii operacyjnej, ClickUp jest w stanie zarządzać każdą informacją i każdym procesem w sposób płynny, zintegrowany, bezproblemowy i bezkonfliktowy.
2. Chargebee (najlepsze rozwiązanie do testowania i wdrażania cen subskrypcji bezpośrednio na poziomie rozliczeń)
Chargebee to platforma do obsługi rozliczeń subskrypcyjnych i zarządzania przychodami, stworzona z myślą o firmach generujących powtarzalne przychody. Obsługuje wiele modeli cenowych (ryczałtowy, wielopoziomowy, oparty na wolumenie, oparty na wykorzystaniu i hybrydowy) i umożliwia tworzenie nowych planów, kuponów, wersji próbnych i regionalnych wariantów cenowych.
Zespoły wykorzystują Chargebee na poziomie rozliczeń do testowania cen i pakietów metodą A/B, porównywania wpływu na przychody na poziomie kohorty oraz szybkiego wdrażania zmian o wysokim stopniu powodzenia, często w ciągu godziny, przy jednoczesnym zachowaniu spójności fakturowania, podatków i rozpoznawania przychodów.
Najlepsze funkcje Chargebee
- Twórz, klonuj i modyfikuj plany, dodatki i waluty w katalogu produktów Chargebee, aby wprowadzać nowe poziomy cenowe lub całe modele cenowe.
- Utwórz wersje cenowe dla tego samego planu (na przykład Pro za 49 USD i Pro za 59 USD) z datami wejścia w życie i regionalnymi nadpisaniami, aby wprowadzić nowe poziomy bez naruszania istniejących jednostek magazynowych.
- Zachowaj dotychczasowe ceny dla obecnych subskrybentów, jednocześnie selektywnie migrując wybrane grupy klientów przy użyciu filtrów, takich jak przedział MRR, lokalizacja geograficzna lub okres obowiązywania umowy.
Ograniczenia Chargebee
- Zarządzanie płatnościami i subskrypcjami na urządzeniach mobilnych może wydawać się niespójne, a przepływy mogą się przerywać lub działać nieprawidłowo na różnych urządzeniach.
- Raportowanie jest często niewiarygodne, co utrudnia zaufanie do analiz subskrypcji i przychodów bez dodatkowej weryfikacji.
Ceny Chargebee
- Początkujący: Free (przy pierwszych 250 000 USD skumulowanych rozliczeń, następnie 0,75% od rozliczeń)
- Wydajność: 7188 USD rocznie przy miesięcznych obrotach do 100 000 USD
- Enterprise: Niestandardowe ceny
Oceny i recenzje Chargebee
- G2: 4,4/5 (ponad 900 recenzji)
- Capterra: 4,3/5 (ponad 90 recenzji)
Co o Chargebee mówią prawdziwi użytkownicy?
Recenzent Capterra pisze:
Chargebee bardzo ułatwia konfigurację automatycznego rozliczania, tworzenia subskrypcji i kodów promocyjnych dla naszych klientów. Interfejs jest dość prosty w nawigacji i zapewnia połączenie z większością naszych rozwiązań technologicznych, co pomaga usprawnić cykl pracy.
Chargebee bardzo ułatwia ustawienie automatycznego rozliczania, tworzenia subskrypcji i kodów promocyjnych dla naszych klientów. Interfejs jest dość prosty w nawigacji i ma połączenie z większością naszych rozwiązań technologicznych, co pomaga usprawnić cykl pracy.
3. Recurly (najlepsze rozwiązanie do iteracji wersji planów subskrypcyjnych z kontrolą cyklu życia i utrzymania klientów)
Recurly to platforma do zarządzania subskrypcjami, na której można tworzyć nowe wersje planów z różnymi kwotami lub częstotliwością rozliczeń, zachować starsze wersje planów dla obecnych klientów i przekierować tylko określone segmenty do nowych cen.
Analiza przychodów i rezygnacji pozwala następnie porównać MRR, aktualizacje, obniżenia i anulowania według wersji planu, umożliwiając ocenę każdego eksperymentu cenowego pod kątem jego rzeczywistego wpływu na subskrypcję i utrzymanie klientów.
Najlepsze funkcje Recurly
- Zarządzaj cyklem życia subskrypcji za pomocą Recurly Subscriptions, aby testować nowe plany, ceny i warunki rozliczeń, podczas gdy proporcjonalne rozliczanie, odnawianie i monitowanie są obsługiwane w tle w sposób spójny.
- Sprzedawaj i eksperymentuj na Shopify z Recurly Commerce, aby wprowadzać produkty w ramach subskrypcji, modyfikować oferty i porównywać wyniki różnych poziomów cenowych lub pakietów przy kasie.
- Zwiększ sprzedaż dodatkową i retencję dzięki Recurly Engage, aby wywoływać ukierunkowane kampanie aktualizacji, odzyskiwania klientów i rabatów w celu osiągnięcia celów dotyczących zachowań subskrybentów na każdym poziomie cenowym.
Ograniczenia Recurly
- Obsługa lokalizacji cen i opcji z podatkiem w cenie lub bez podatku może wydawać się uciążliwa, gdy próbujesz szybko wprowadzić nowe ceny.
- Ustawienie ustrukturyzowanych testów A/B dotyczących cen nie jest proste, więc wiele logiki eksperymentów nadal musi pozostać poza narzędziem.
Ceny Recurly
- Niestandardowe ceny
Oceny i recenzje Recurly
- G2: 4/5 (ponad 200 recenzji)
- Capterra: 4,6/5 (ponad 60 recenzji)
Co o Recurly mówią prawdziwi użytkownicy?
Recenzent Trustradius pisze:
Korzystamy z Recurly do zarządzania naszymi płatnymi programami członkowskimi. Doskonale radzi sobie z obsługą różnych cykli rozliczeniowych (miesięcznych, kwartalnych lub rocznych) w naszych dwóch programach członkowskich.
Korzystamy z Recurly do zarządzania naszymi płatnymi programami członkowskimi. Doskonale radzi sobie z obsługą różnych cykli rozliczeniowych (miesięcznych, kwartalnych lub rocznych) w naszych dwóch programach członkowskich.
Podnieś poziom swoich eksperymentów cenowych dzięki ClickUp
Sam podręcznik eksperymentów cenowych to tylko teoria.
Prawdziwa zmiana następuje, gdy masz miejsce, w którym każdy krok, od badań i hipotez po wskaźniki i ostateczną decyzję, jest ze sobą powiązany.
I właśnie to obiecuje (i zapewnia) ClickUp. Oferuje on jedną zintegrowaną przestrzeń roboczą AI, w której pomysły dotyczące cen powstają w dokumentach, przekształcają się w zadania do wykonania, pokazują swój wpływ na pulpitach nawigacyjnych i są łączone przez ClickUp Brain i Brain MAX w żywą pamięć wszystkiego, czego próbowałeś.
Nie musisz już przeszukiwać losowych zestawów danych ani zgadywać, co się stało, gdy ostatnio zmieniłeś cenę.