Immagina di gestire un prodotto SaaS con una domanda costante e registrazioni prevedibili. Sebbene la crescita non sia in fase di stallo, il fatturato per cliente non ha registrato variazioni nell'ultimo trimestre.
Il tuo prezzo attuale funziona, ma non sei sicuro che sia quello giusto.
Ci sono due percorsi ovvi per testare l'ottimizzazione dei prezzi.
Potresti aumentare i prezzi e testare la disponibilità dei clienti. Oppure potresti abbassare i prezzi per vedere se un volume maggiore e un'adozione più rapida compensano il calo dei ricavi per utente.
Quindi, invece di tirare a indovinare, è meglio condurre un esperimento sui prezzi.
Si testa un prezzo più alto per un segmento specifico, si introduce un livello di ingresso più basso per i nuovi utenti e si effettua il monitoraggio di come ogni modifica influisce sulle conversioni, sul tasso di abbandono e sui ricavi di espansione.
Di seguito ti mostriamo come creare un playbook di sperimentazione dei prezzi ripetibile. Un playbook che ti aiuta a testare diverse strategie di prezzo e a massimizzare sia i ricavi che il valore del ciclo di vita dei clienti nel tempo.
⭐ Modello in primo piano
Il modello di determinazione dei prezzi dei prodotti ClickUp ti aiuta a gestire i prezzi dell'intero catalogo prodotti in un unico posto, senza perdere traccia delle modifiche, delle responsabilità e della messa in produzione.
Utilizzalo per archiviare ogni prodotto come attività e effettuare il monitoraggio di dettagli quali SKU, marchio, tipo di prodotto e varianti quali dimensioni o tipologia. È particolarmente utile quando si passa da una categoria all'altra e si ha bisogno di dare una rapida occhiata a ciò che è presente nel catalogo in quel momento.
Cosa sono gli esperimenti sui prezzi?
Gli esperimenti sui prezzi sono test in cui si variano intenzionalmente i prezzi (o gli sconti, i pacchetti, ecc.) per alcuni clienti e si misura come cambiano il comportamento e i risultati aziendali per trovare prezzi migliori.
In altre parole, si chiede: "Cosa succede ai ricavi, ai profitti e al comportamento dei clienti se addebitiamo questo invece di quello?"
🎯 Esempio: supponiamo che tu venda un corso di programmazione.
- Prezzo attuale (Controllo – Gruppo A): 100 $
- Prezzo di prova (Trattamento – Gruppo B): 120 $
Metà dei visitatori vede il prezzo attuale di 100 $, mentre l'altra metà vede il prezzo di prova di 120 $.
Dopo 1 settimana:
| Gruppo | Prezzo | Visitatori | Acquisti | Conversione | Ricavi |
| $$$a | 100 $ | 1.000 | 60 | 6% | 6.000 $ |
| B | 120 $ | 1.000 | 50 | 5% | 6.000 $ |
- A 100 $, più persone acquistano (conversione più elevata)
- A 120 dollari, meno persone acquistano, ma ogni vendita vale di più.
In questo caso, i ricavi sono gli stessi. Se i costi sono invariati, potresti preferire 120 $ (meno studenti da fornire di supporto a parità di denaro).
⚡ Archivio modelli: modelli gratuiti per esperimenti di crescita per far crescere la tua attività
Componenti chiave di un playbook per esperimenti sui prezzi
Il tuo playbook per gli esperimenti sui prezzi dovrebbe includere i seguenti elementi, oltre ad essere in linea con la tua strategia di prezzo più ampia:
- Obiettivo di prezzo: un obiettivo chiaramente definito per l'esperimento, come migliorare la conversione, aumentare l'ARPU, ridurre il tasso di abbandono o convalidare i prezzi di espansione.
- Ipotesi sui prezzi: un'affermazione verificabile che collega una specifica variazione dei prezzi a un risultato aziendale atteso e definisce gli svantaggi accettabili.
- Segmento di clientela target: il pubblico esatto a cui si applica l'esperimento, come nuovi utenti, PMI, utenti esperti, aree geografiche specifiche o account orientati alle vendite commerciali.
- Metrica di valore in fase di test: l'unità per cui i clienti pagano o da cui percepiscono valore, come postazioni, utilizzo, funzionalità/funzioni, transazioni o chiamate API.
- Leva di prezzo in fase di test: la variabile specifica che viene modificata, inclusi prezzo, confezione, limiti di utilizzo, cadenza di fatturazione, sconti o struttura del piano.
- Progettazione e metodologia dell'esperimento: l'approccio di test utilizzato, come pagine di prezzi A/B, rollout basati su coorti, test geografici o gating delle funzionalità/funzioni controllato.
- Metrica di successo primaria: la singola metrica utilizzata per valutare il successo, come il fatturato per visitatore, il tasso di conversione, la dimensione media delle transazioni o la fidelizzazione.
- Metriche di sicurezza: metriche secondarie monitorate per individuare tempestivamente eventuali impatti negativi, tra cui abbandono, calo di attivazione, ticket di supporto o durata del ciclo commerciale.
- Regole relative alla fiducia dei clienti e all'esposizione: linee guida che definiscono chi vede l'esperimento, per quanto tempo viene eseguito e come viene protetta la fiducia dei clienti attraverso la comunicazione o il grandfathering.
- Criteri decisionali e di implementazione: regole predefinite che determinano se la modifica strategica dei prezzi deve essere implementata, ripetuta o annullata. Ciò elimina i pregiudizi e consente di prendere decisioni sui prezzi con sicurezza sulla base dei dati.
📚 Per saperne di più: Esplora gli esempi di test A/B per prendere decisioni aziendali migliori
👀 Lo sapevate? I prezzi come 9,99 $ sono un trucco psicologico.
Il tuo cervello si fissa sulla prima cifra, quindi 9,99 $ sembra quasi diverso da 10 $, anche se la differenza è solo di un centesimo.
Processo di sperimentazione dei prezzi basato su passaggi
Di seguito sono riportati i passaggi per implementare un efficace esperimento sui prezzi in linea con le aspettative dei clienti:
Passaggio 1: Ricerca e formulazione di ipotesi
In primo luogo, è necessario avere una visione di base di come si sta comportando il vostro attuale sistema di determinazione dei prezzi. Iniziate estraendo un set di dati specifico (non un audit completo dell'azienda). Questo include:
- Conversione per piano e fasce di prezzo negli ultimi cicli
- Modelli di upgrade e downgrade tra i vari livelli e segmenti chiave di clientela
- Motivi di abbandono con menzione del prezzo o del valore
- Nota commerciale sulle vendite e sulle perdite che parla di prezzi o concorrenti
- Pagine dei prezzi della concorrenza, struttura del modello di determinazione dei prezzi e pacchetti per livelli comparabili (compreso l'eventuale utilizzo di prezzi basati sull'utilizzo).
Quindi concentrati sulla principale tensione di prezzo. Se non riesci a descrivere la tensione in una o due frasi, non sei pronto per testarla.
Alcune domande che ti aiuteranno in questa fase sono:
- In quali casi i clienti scelgono chiaramente un piano piuttosto che altri o determinati livelli di prezzo?
- A quali livelli di prezzo si osservano cambiamenti significativi nella conversione o nell'abbandono?
- Quali segmenti di clientela si lamentano del prezzo e quali non ne fanno mai menzione?
- Siamo chiaramente più economici o più costosi rispetto ai principali concorrenti per valore e modello di prezzo simili (ad esempio, postazioni rispetto a prezzi basati sull'utilizzo)?
Come ClickUp può aiutarti
È necessaria un'unica fonte attendibile per archiviare questa ricerca. A tal fine, utilizza ClickUp Docs, il miglior hub di documentazione collaborativo basato sull'IA.
Trasforma il documento in un hub di ricerca sui prezzi con sottopagine dedicate all'analisi della concorrenza e alla documentazione degli esperimenti. Puoi incorporare metriche di utilizzo, costi di acquisizione dei clienti, ecc. insieme ai risultati degli esperimenti.
All'interno di Docs è possibile incorporare video YouTube, Fogli Google, tabelle, PDF e altro ancora per aggiungere ulteriori contestualizzazioni.
Ecco la parte migliore: poiché Docs è basato sull'IA con ClickUp Brain, i vantaggi si moltiplicano.
È possibile riepilogare gli esperimenti passati, individuare modelli che informano le future strategie di determinazione dei prezzi o persino abbozzare idee per testare prezzi variabili.
👀 Lo sapevate? Due persone possono creare lo stesso carrello Instacart dallo stesso negozio e vedere comunque totali diversi. Una recente indagine condotta su 437 acquirenti in quattro città ha rilevato che circa il 75% degli elementi presentava prezzi diversi, con una differenza media del 13% circa e alcune differenze che raggiungevano il 23%.
Passaggio 2: Progettare l'esperimento
Ora, separa l'impatto del prezzo da tutto!
In altre parole, l'offerta, il messaggio, il funnel e l'esperienza rimangono gli stessi, mentre si modificano solo i numeri e chi li vede.
È possibile strutturarlo in diversi modi:
Approcci di test A/B
- Test basati sui segmenti: mostra diversi livelli di prezzo a diversi segmenti di clientela, ad esempio, account di piccole e medie dimensioni o self-service e con assistenza commerciale. Ottimo quando hai già segmentato il tuo prodotto e desideri ottimizzare la sensibilità al prezzo per gruppo.
- Test basati su coorti: lanciare un nuovo prezzo per una coorte ben definita che inizia in un momento specifico, quindi confrontare il suo comportamento nel corso di settimane o mesi con una coorte precedente sul vecchio prezzo (utile per prodotti basati sulla sottoscrizione o sull'utilizzo, dove i modelli a lungo termine sono importanti).
- Test dei prezzi geografici: applicare un prezzo più alto o più basso in una regione mantenendo il prezzo attuale in un'altra. Funziona bene quando si dispone di una suddivisione geografica netta e si desidera contenere il rischio continuando a ottenere un feedback dal mercato in tempo reale.
- Test su clienti nuovi vs esistenti: applicare i nuovi prezzi solo ai nuovi clienti e mantenere i clienti esistenti sulla vecchia struttura. Ciò evita reazioni negative e consente di misurare l'impatto del nuovo prezzo sull'acquisizione prima di toccare la propria base.
Controlli sperimentali
- Mantieni tutto costante tranne il prezzo (stesse funzionalità/funzioni, messaggi, flusso di checkout, promozioni)
- Stabilire un gruppo di controllo chiaro che mantenga i prezzi attuali per tutta la durata del test.
- Definisci la dimensione minima del campione e la durata del test necessarie per ottenere risultati significativi (nessuno vuole reagire in modo eccessivo a rumori iniziali 😮💨).
🚀 Vantaggio di ClickUp: utilizza la vista Tabella per creare un elenco di tutti gli esperimenti che ogni reparto sta conducendo. Aggiungi assegnatari, stati, date di scadenza e priorità in modo che nulla venga tralasciato.
Si comporta come un foglio di calcolo flessibile, ma ogni riga rimane un'attività reale che è possibile aprire, commentare e aggiornare nel contesto.
Utilizza la vista Tabella per elencare tutti gli esperimenti intrapresi da ciascun reparto. Aggiungi assegnatari, stati, date di scadenza e priorità in modo che nulla venga tralasciato.
Passaggio 3: Implementare il test
In questa fase, la configurazione dovrebbe rispondere a una domanda: "Cosa succede a questo specifico utente a questo specifico prezzo?"
In breve:
| Area | La tua configurazione | Domande da porre |
| Configurazione dei prezzi | Definire i prezzi di controllo e delle varianti nei flag o nella configurazione, associati a un ID esperimento. | Posso attivare o disattivare ciascuna variante per il gruppo giusto senza una nuova versione? |
| Interfacce rivolte al cliente | Aggiorna la pagina dei prezzi, l'upsell in-app, il checkout, le email e le fatture. | Lo stesso utente vede mai due prezzi diversi per la stessa offerta? |
| Fatturazione e pagamenti | Trasferire le informazioni sulle varianti ai sistemi di fatturazione e pagamento | Le imposte, la valuta, l'arrotondamento, i coupon e il pro rata continuano a funzionare correttamente per ogni variante? |
| Analisi e registrazione | Allega l'ID dell'esperimento e la variante agli eventi chiave e ai funnel. | Posso tracciare un percorso completo da "ho visto il prezzo X" a "mi è stato addebitato X" per qualsiasi utente nel test? |
| Misure di sicurezza e rollback | Creare interruttori di funzionalità e un breve runbook di rollback. | Se qualcosa non funziona, sappiamo esattamente cosa modificare per primo, secondo e terzo? |
Esegui un piccolo progetto pilota. Effettua transazioni reali attraverso ciascuna variante, leggi le ricevute e analizza i registri.
Come ClickUp può aiutarti
Invece di coordinare manualmente la configurazione tra i team, è possibile automatizzare la struttura operativa del test. ClickUp Automazioni ti aiutano a:
- Avvia automaticamente le attività di implementazione quando lo stato di un esperimento passa a "Approvato".
- Assegnare i titolari per gli aggiornamenti della pagina dei prezzi, la configurazione della fatturazione, il tagging analitico e il controllo qualità.
- Applicare la sequenzialità in modo che la fatturazione e l'analisi siano impostate prima che l'esperimento diventi operativo.
- Avvisa immediatamente gli stakeholder se all'attività viene aggiunto un tag Rollback, un tag con il titolo Rollback potrebbe trigger una notifica agli stakeholder.
È anche possibile codificare le misure di sicurezza direttamente nel flusso di lavoro.
Questo video mostra come automatizzare i flussi di lavoro quotidiani:
⚡ Archivio modelli: modelli gratis per ClickUp e Google Analytics Report
Passaggio 4: Analizzare i risultati
Questo passaggio risponde alla domanda se l'esperimento sui prezzi è terminato. Cosa significa questo per il modo in cui dovresti fissare i prezzi in futuro?
Il modo più semplice per rimanere onesti in questo caso è esaminare i risultati in diversi livelli.
Utilizzalo come guida:
| Livello | Cosa controllare | Strumenti utili |
| Integrità dei dati | Divisione del traffico, equilibrio delle coorti, eventi attivati, nessun rapporto del campione anomalo. | Amplitude, Mixpanel, GA4 |
| Risultato aziendale principale | Entrate o profitti per visitatore, aumento rispetto al controllo, verifica di base dell'affidabilità | BigQuery, Snowflake, Looker, Tableau, Excel |
| Comportamento per segmento | Differenze per piano, regione, canale, clienti nuovi rispetto a quelli esistenti | Segmenti in Amplitude o Mixpanel, SQL |
| Segnali di rischio a breve termine | Rimborsi, downgrade, abbandoni precoci, biglietti "troppo costosi" | Zendesk, Intercom, Help Scout |
| Dare forma nel tempo | Picchi iniziali o cali, modelli nei giorni feriali rispetto al fine settimana | Grafici temporali in BI o analisi dei prodotti |
📚 Leggi anche: Come scegliere le giuste strategie di determinazione dei prezzi dei prodotti per ottenere un esito positivo
Passaggio 5: reportistica e condivisione di quanto appreso
Se qualcuno che non era presente nella stanza leggesse il riepilogo del tuo esperimento tra un mese, potrebbe prendere la stessa decisione che hai appena preso tu? Se la risposta è no, il test non è realmente concluso.
La reportistica è più incline a catturare una decisione che possa resistere al tempo e al contesto.
In breve:
| Sezione | Cosa scrivere | Esempio di snippet |
| Titolo | Una o due frasi sul test, sul pubblico e sulla decisione | "Abbiamo testato l'aumento del prezzo di Pro da 39 a 45 dollari per le nuove registrazioni self-service. Lo stiamo implementando negli Stati Uniti e nell'Unione europea". |
| Cifre chiave | Metrica primaria più una o due metriche di supporto, con indicazioni | "Utile per nuovo cliente in aumento del 6%. Conversione in calo di 0,3 punti (non significativo). Tasso di rimborso stabile". |
| Chi ha reagito e in che modo | Una breve visualizzazione per segmento | "I team con meno di 5 postazioni erano leggermente più sensibili. I team con più di 10 postazioni hanno reagito in modo minimo al nuovo prezzo". |
| Rischi | Eventuali avvisi da tenere sotto controllo | "Leggero aumento dei ticket "troppo costosi" da parte di team molto piccoli, ma i volumi sono ancora bassi". |
| Prossima mossa | Azioni chiare e qualsiasi esperimento di follow-up che ne usufruisce. | "Implementare su tutte le nuove registrazioni self-service negli Stati Uniti e nell'Unione europea. Prova successiva: indirizzare i team più piccoli verso il livello Starter". |
Un riepilogo/riassunto completo potrebbe apparire così in prosa:
"Abbiamo aumentato il prezzo di Pro da 39 a 45 dollari per le nuove registrazioni self-service negli Stati Uniti e nell'Unione europea. Il profitto per ogni nuovo cliente è aumentato di circa il 6% senza cambiamenti significativi nel tasso di abbandono iniziale, quindi stiamo estendendo questa iniziativa a tutti i nuovi clienti self-service in queste regioni.
I team molto piccoli hanno mostrato una sensibilità leggermente maggiore al prezzo e hanno generato un numero leggermente superiore di ticket "troppo costosi", mentre i team più grandi hanno reagito in modo minimo. Monitoreremo l'assistenza per altre quattro settimane e progetteremo un test di follow-up che spinga i team molto piccoli verso un livello Starter più economico invece di applicare uno sconto al livello Pro.
Come ClickUp può aiutarti
Quando si eseguono esperimenti sui prezzi, note sparpagliate e report statici perdono rapidamente di efficacia. I risultati dei prezzi sono sfumati e limitati nel tempo.
Un foglio di calcolo può mostrare i numeri, ma non può conservare il motivo per cui è stata presa una decisione, come hanno reagito i diversi segmenti o quali rischi sono stati consapevolmente accettati.
È necessaria una visione unica che mantenga metriche, contesto e decisioni collegati tra loro nel tempo.
I dashboard di ClickUp fungono da registro centrale per la reportistica e le decisioni relative agli esperimenti sui prezzi. Ti aiutano a:
- Confronta le prestazioni pre e post test tra i diversi gruppi.
- Monitorare le metriche primarie e di sicurezza in tempo reale
- Monitorare le reazioni a livello di segmento come abbandoni, rimborsi o richieste di supporto.
- Individuare gli avvisi precoci prima che il lancio raggiunga una scala significativa.
⭐ Bonus: abbina i dashboard alle schede IA per trasformare i dati grezzi in riassunti pronti per le decisioni. Ecco come utilizzare questa combinazione 👇
📮 ClickUp Insight: Il nostro sondaggio sulla maturità dell'IA mostra che il 38% dei knowledge worker non utilizza affatto l'IA e solo il 12% la integra completamente nei propri flussi di lavoro.
Questo divario è spesso causato da strumenti scollegati tra loro e da un assistente IA che funziona solo a livello superficiale. Quando l'IA non è integrata nei luoghi in cui si svolgono le attività, si elaborano i documenti e si discutono i progetti, la sua adozione diventa lenta e incoerente. La soluzione? Un contesto approfondito!
ClickUp Brain elimina le barriere contestuali integrandosi nel tuo spazio di lavoro. È accessibile da ogni attività, documento, messaggio e flusso di lavoro e sa esattamente su cosa stanno lavorando tu e il tuo team.
Passaggio 6: Scalare o interrompere l'esperimento
Ogni esperimento sui prezzi dovrebbe concludersi con un risultato chiaro. Se il risultato non porta a un lancio, a un'iterazione o a una chiusura, l'esperimento non ha raggiunto il suo scopo.
Se l'esperimento soddisfa la sua metrica di esito positivo primaria e rimane entro i limiti prestabiliti, scalalo in modo deliberato.
Se i risultati sono neutri o contrastanti, non forzare una decisione. Interrompi l'esperimento, documenta quanto appreso e perfeziona l'ipotesi.
Se l'esperimento ha chiaramente prestazioni inferiori alle aspettative o triggera violazioni delle linee guida, interrompilo rapidamente. Riporta i clienti interessati alla situazione precedente, comunica in modo trasparente dove necessario e registra i motivi del fallimento del test. Questi risultati negativi sono altrettanto preziosi perché restringono le opzioni di prezzo future e impediscono il ripetersi degli stessi errori.
Il ridimensionamento aumenta i ricavi. Il tramonto protegge la fiducia. Entrambi sono segni di una sana pratica di sperimentazione dei prezzi.
⚡ Archivio modelli: modelli gratis di playbook aziendali per semplificare le operazioni
Modelli di sperimentazione dei prezzi da seguire
Ecco alcuni modelli di sperimentazione dei prezzi che puoi provare:
1. Test di sensibilità al prezzo (fasce WTP)
👀 Cosa verifica: quanto i clienti sono disposti a pagare prima che la domanda cali.
🛠️ Come funziona: testa diversi livelli di prezzo su diversi gruppi e misura la conversione, il fatturato per visitatore e il tasso di abbandono.
🎯 Ideale quando:
- Non sei sicuro se il prezzo sia troppo basso o troppo alto
- Vuoi stabilire dei limiti massimi e minimi di prezzo
2. Test dei confini tra gratis e a pagamento
👀 Cosa verifica: dove tracciare il confine tra valore gratis e valore a pagamento.
🛠️ Come funziona: sposta le funzionalità/funzioni, i limiti di utilizzo o l'accesso al supporto tra i livelli gratuiti e quelli a pagamento e effettua il monitoraggio della conversione.
🎯 Ideale quando:
- Gli utenti gratis interagiscono molto ma non convertono
- Il livello gratis sta cannibalizzando i ricavi
⚡ Archivio modelli: I migliori modelli di listino prezzi in Word, Documenti Google e ClickUp
3. Quadro di riferimento per i prezzi di ancoraggio e di richiamo
👀 Cosa verifica: come il contesto influenza la selezione del piano e la percezione dell'accessibilità economica.
🛠️ Come funziona: introdurre piani di ancoraggio o esca per guidare gli utenti verso un livello di traguardo.
🎯 Ideale quando:
- La maggior parte degli utenti si concentra su un unico piano
- L'adozione di livello intermedio è debole
🧠 Curiosità: nel 1999, secondo quanto riferito, Coca-Cola ha sperimentato distributori automatici in grado di applicare prezzi più alti quando la temperatura aumentava. Si trattava fondamentalmente di un sistema di "surge pricing" (aumento dei prezzi in base alla domanda)... ma per le bibite, anni prima che le app lo rendessero normale.
4. Sperimentazione delle metriche di valore
👀 Cosa testa: quale unità di valore i clienti sono più disposti a pagare.
🛠️ Come funziona: sperimenta prezzi basati su postazioni, utilizzo, risultati o volume invece che su una tariffa fissa.
🎯 Ideale quando:
- L'utilizzo varia notevolmente da un cliente all'altro
- Gli utenti esperti ritengono che i prezzi siano troppo bassi o troppo alti
ClickUp utilizza una strategia di pacchetti a più livelli e di ancoraggio.
La pagina dei prezzi mostra diversi piani a più livelli (Free Forever, Unlimited, Business, Business Plus, Enterprise). Ogni livello ha una serie di funzionalità definite e limiti di utilizzo che aumentano con il prezzo. Si tratta di un classico schema di pacchetti e piani, in cui il valore viene trasmesso attraverso la struttura del piano piuttosto che solo attraverso il prezzo di listino.
Offrendo un piano Free Forever con funzionalità significative insieme a piani a pagamento, ClickUp utilizza anche l'ancoraggio: l'opzione gratis e i livelli inferiori rendono i piani di valore più elevato più allettanti se confrontati fianco a fianco.
Esempi di esperimenti di pricing con esito positivo
Vediamo come diverse aziende hanno implementato esperimenti di playbook sui prezzi: 🌸
1. Prezzi dinamici di Uber (adeguamento della domanda e dell'offerta in tempo reale)
Il surge pricing di Uber (un moltiplicatore dinamico applicato durante i periodi di forte domanda) è stato originariamente lanciato come esperimento per verificare se i segnali di prezzo potessero riequilibrare il rapporto tra autisti e passeggeri.
Un'analisi interna ha dimostrato che prezzi più elevati durante i periodi di picco hanno indotto alcuni passeggeri ad aspettare, attirando al contempo un maggior numero di autisti nell'area interessata dal picco. Ciò ha consentito di ridurre i tempi di attesa e aumentare il numero di corse completate durante gli eventi di grande affluenza.
2. Il nuovo segmento di prezzi di Netflix (piano solo mobile di fascia bassa)
Netflix ha iniziato a testare un piano di sottoscrizione a prezzo ridotto in India e in altri mercati asiatici. Il piano solo mobile parte da 2,80 dollari al mese.
Il problema è che era possibile guardare i contenuti solo su un dispositivo. L'obiettivo era quello di rendere il servizio più accessibile in un mercato sensibile al prezzo. E sembra che abbia funzionato piuttosto bene! Netflix ha affermato che i risultati sono stati così positivi che potrebbero introdurre piani simili a basso costo anche in altri paesi.
3. L'offerta a tre livelli di The Economist (prezzi civetta per promuovere un livello premium)
The Economist ha lanciato una famosa offerta di sottoscrizione a tre livelli:
- Solo sul web: 59 $
- Solo versione cartacea: 125 $ (l'"esca")
- Web più stampa: 125 $
Quando Dan Ariely ha testato questa struttura con gli studenti, l'aggiunta dell'esca "solo stampa per 125 dollari" ha spinto le persone verso il pacchetto premium. La percentuale di coloro che hanno scelto l'offerta web più stampa da 125 dollari è passata dal 68% all'84%.
Il fatturato per 100 clienti è aumentato perché molte più persone hanno scelto l'opzione più costosa senza modificare il prezzo massimo effettivo.
Errori comuni negli esperimenti sui prezzi
Ecco alcune insidie comuni di cui devi essere consapevole:
❌ Dimensione del campione insufficiente
Condurre esperimenti con un numero troppo esiguo di clienti porta a risultati inaffidabili. Si potrebbe concludere che una variazione di prezzo ha avuto un esito positivo o negativo quando il risultato era solo una variazione casuale.
✅ Correzione: in uno strumento di determinazione dei prezzi, calcolare la dimensione del campione richiesta prima del lancio utilizzando l'analisi della potenza statistica.
Punta ad almeno l'80% di potenza statistica e tieni conto del tasso di conversione di base, dell'entità dell'effetto previsto e del livello di confidenza desiderato (in genere il 95%). Utilizza calcolatori online per determinare la dimensione del campione o consulta un analista di dati per stabilire il numero minimo di clienti necessari in ciascun gruppo.
❌ Non tenere conto della cannibalizzazione
Un nuovo livello di prezzi potrebbe riscuotere un forte successo, ma non stai misurando quanti clienti sono passati da livelli superiori a livelli inferiori o avrebbero scelto opzioni più costose.
✅ Soluzione: misurare l'impatto netto sui ricavi a tutti i livelli, non solo l'adozione della nuova opzione.
Calcola se la nuova struttura dei prezzi aumenta il fatturato totale o si limita a spostare i clienti. Prendi in considerazione l'analisi di coorte per individuare i modelli naturali di upgrade/downgrade.
❌ Mancata segmentazione adeguata
Trattare tutti i clienti allo stesso modo significa trascurare importanti differenze nel modo in cui i vari gruppi reagiscono ai prezzi. Nuovi clienti, utenti esperti, settori diversi o mercati geografici possono reagire in modo molto diverso.
✅ Soluzione: definire in anticipo i segmenti di clientela chiave (nuovi clienti vs. clienti abituali, PMI vs. grandi aziende, area geografica, livello di utilizzo) e assicurarsi che ogni segmento abbia una dimensione campionaria sufficiente. Analizzare i risultati sia complessivamente che per segmento. Ciò mostra se una variazione di prezzo funziona per tutti o solo per gruppi specifici.
❌ Distorsione di selezione nei gruppi di test
I gruppi non casuali implicano che si misurano le differenze tra i tipi di clienti piuttosto che l'effetto della modifica dei prezzi.
✅ Soluzione: utilizzare una randomizzazione adeguata per assegnare i clienti ai gruppi di controllo e di trattamento. Verificare che i gruppi nei test A/B siano equilibrati in base alle caratteristiche chiave (dati demografici, comportamento di acquisto passato, canale di acquisizione).
Per i clienti esistenti, prendete in considerazione progetti con coppie abbinate in cui clienti simili vengono suddivisi in gruppi.
Strumenti per condurre esperimenti sui prezzi e effettuare il monitoraggio dei risultati
Per eseguire esperimenti sui prezzi in modo affidabile, sono necessari strumenti in grado di controllare l'esposizione, registrare ciò che ogni utente ha visto e stabilire una connessione tra ciò che ha effettivamente pagato e ciò che ha visto. Questi strumenti includono:
1. ClickUp (ideale per eseguire esperimenti sui prezzi end-to-end in un unico spazio di lavoro convergente basato sull'intelligenza artificiale)
Chiedi a un collega di illustrarti l'ultimo esperimento sui prezzi e verifica se ti mostra una serie di documenti, dashboard BI e thread di posta elettronica. Se così fosse, capiresti subito quanto sia inefficiente il sistema!
ClickUp interviene come area di lavoro di AI convergente per riunire l'intero ciclo in un unico sistema e porre fine una volta per tutte alla dispersione del lavoro. La ricerca e le ipotesi sono contenute in documenti con controllo delle versioni, l'esecuzione avviene tramite attività e le prestazioni vengono visualizzate su dashboard. E per collegare tutto questo, hai a disposizione l'intelligenza artificiale più contestuale e ambientale al mondo, che elimina definitivamente i lunghi passaggi da un contesto all'altro.
Diamo ora un'occhiata:
Assegnare a ogni esperimento sui prezzi un titolare e un percorso
Le attività di ClickUp ti aiutano a trasformare un'idea di prezzo in un concetto concreto pronto per essere realizzato. In poche parole, ogni esperimento diventa un'attività con assegnatari, stato, priorità e date per evitare qualsiasi confusione su chi lo porta avanti e quando.
Sotto ogni attività, puoi anche aggiungere attività secondarie come "impostare i prezzi nel sistema di fatturazione" o "analizzare i risultati". E se desideri una personalizzazione migliore, utilizza i campi personalizzati di ClickUp per tutti i fattori rilevanti che desideri considerare, come l'ID dell'esperimento, la variante di prezzo o il segmento di destinazione.
Per tenere sotto controllo lo stato delle attività, utilizza la sezione commenti delle attività per coinvolgere i colleghi assegnati e avviare conversazioni aperte su argomenti rilevanti relativi alla sperimentazione.
Utilizza l'IA integrata per progettare, eseguire e imparare da ogni esperimento sui prezzi.
ClickUp Brain può fungere da "copilota" dei prezzi, trasformando dati disordinati in idee verificabili. Esamina i documenti, le attività, le note e persino i riassunti delle riunioni esistenti per individuare i punti critici ricorrenti relativi ai prezzi (come "troppo costoso per i piccoli team" o "livelli confusi") e trasformarli in ipotesi.
Da lì, utilizzalo per delineare le strutture degli esperimenti (quali segmenti targetizzare, quali varianti testare e quali metriche monitorare) in base al contesto che ricava dalla tua area di lavoro.
Al termine degli esperimenti, è possibile redigere FAQ personalizzate per i clienti, testi per la pagina dei prezzi o strumenti interni di supporto commerciale basati sui prezzi scelti, il tutto in linea con la voce del vostro marchio.
Nel corso del tempo, poiché tutto viene archiviato in ClickUp, Brain diventa un archivio consultabile dei test di prezzo effettuati in passato. Ciò significa che è possibile chiedersi "Cosa è successo l'ultima volta che abbiamo provato X?" ed evitare di reinventare la ruota ogni volta.
Trasforma le conversazioni in informazioni utili sui prezzi con il compagno desktop AI di ClickUp AI.
ClickUp Brain MAX, il compagno desktop AI più affidabile, è in grado di ricavare il contesto dalle tue ipotesi, attività sperimentali, dashboard e persino fonti esterne. Puoi attivare/disattivare un modello AI esterno, come ChatGPT, Claude e Gemini, a seconda dell'attività da svolgere.
Chiediti: "Quali esperimenti sui prezzi abbiamo condotto sul piano Pro negli ultimi sei mesi?" e BrainGPT potrà delineare l'intero quadro dell'esperimento sui prezzi, i risultati chiave e le decisioni in un unico riepilogo/riassunto.
Con Connected Search, quando effettui la connessione di ciascuna app a ClickUp, puoi trovare informazioni su app esterne.
Esempio: trova tutti i documenti in cui il reparto Customer Success ha fatto una menzione sui piccoli team che hanno respinto il prezzo. La ricerca verrà effettuata su ClickUp e sui dispositivi collegati utilizzando Connected Search. Avrai così le prove concrete per eseguire esperimenti sui prezzi.
Talk to Text di BrainMAX rende tutto ancora più semplice! Ciò significa che il reparto commerciale o il servizio clienti possono dettare le note subito dopo una chiamata e Brain MAX collega tali informazioni all'esperimento giusto o le trasforma in una nuova ipotesi da testare.
Utilizza i Super Agent come colleghi di lavoro IA per gli esperimenti sui prezzi.
I Super Agent di ClickUp agiscono come colleghi autonomi dotati di IA integrati direttamente nell'area di lavoro di ClickUp. Hanno accesso ai dati dell'area di lavoro di ClickUp e alle app collegate che tu gli fornisci.
Creano memoria solo se lo si abilita nel profilo individuale dell'agente.
📌 Esempio di come i Super Agent forniscono supporto per la sperimentazione dei prezzi.
È possibile configurare Super Agents per:
- Monitorare gli esperimenti in tempo reale e segnalare quando le metriche di sicurezza, come il tasso di abbandono o i rimborsi, superano le soglie prestabilite.
- Effettua il monitoraggio delle tempistiche degli esperimenti e avvisa i titolari quando l'analisi o le decisioni sono in ritardo.
- Confronta i risultati attuali con i test di prezzo passati e fai emergere automaticamente il contesto storico.
- Suggerisci i passaggi successivi, come il ridimensionamento, l'iterazione o la dismissione, sulla base di regole predefinite.
Le migliori funzionalità di ClickUp
- Stima del lavoro richiesto dall'esperimento: utilizza ClickUp Durata stimata per dimensionare ogni test sui prezzi, in modo da poter bilanciare l'impatto e il lavoro richiesto ed evitare di sovraccaricare il team con più esperimenti di quelli che il trimestre può gestire.
- Raccogli idee e feedback: raccogli nuove idee sui prezzi o le reazioni dei clienti tramite i moduli ClickUp, trasformando ogni invio in un'attività con campi quali segmento target, prezzi proposti e impatto previsto.
- Progetta modelli di determinazione dei prezzi in modo visivo: utilizza le lavagne online ClickUp per abbozzare scale di prezzi, segmenti di clientela e percorsi di aggiornamento, quindi converti i post-it e le forme in attività di ClickUp in modo che il brainstorming fluisca direttamente nel flusso delle azioni concrete.
- Visualizza gli esperimenti da ogni angolazione: passa da una visualizzazione ClickUp all'altra, come Elenco, Bacheca, Calendario e Tabella, per organizzare gli esperimenti per fase, titolare, data di lancio o regione, senza perdere i dati o il contesto sottostanti.
Limiti di ClickUp
- La ricchezza di funzionalità/funzioni di ClickUp può sopraffare gli utenti alle prime armi.
Prezzi ClickUp
Valutazioni e recensioni di ClickUp
- G2: 4,7/5 (oltre 10.800 recensioni)
- Capterra: 4,6/5 (oltre 4.500 recensioni)
Cosa dicono gli utenti reali di ClickUp?
Un recensore di G2 afferma:
ClickUp è completamente personalizzabile e ci consente di creare flussi di lavoro adeguati a ogni aspetto della nostra attività. Che si tratti del team finanziario, del reparto marketing, dell'ufficio legale o del personale che lavora in prima linea nelle operazioni, ClickUp è in grado di gestire ogni singola informazione e ogni processo in modo fluido, integrato, semplice e senza intoppi.
ClickUp è completamente personalizzabile e ci consente di creare flussi di lavoro adeguati a ogni aspetto della nostra attività. Che si tratti del team finanziario, del reparto marketing, dell'ufficio legale o del personale che lavora in prima linea nelle operazioni, ClickUp è in grado di gestire ogni singola informazione e ogni processo in modo fluido, integrato, semplice e senza intoppi.
2. Chargebee (ideale per testare e implementare i prezzi delle sottoscrizioni direttamente a livello di fatturazione)
Chargebee è una piattaforma di fatturazione delle sottoscrizioni e gestione dei ricavi creata per le aziende con ricavi ricorrenti. Supporta diversi modelli di determinazione dei prezzi (fisso, a livelli, basato sul volume, basato sull'utilizzo e ibrido) e consente di creare nuovi piani, coupon, versioni di prova e varianti di prezzo regionali.
Teams utilizzano Chargebee a livello di fatturazione per eseguire test A/B su prezzi e pacchetti, confrontare l'impatto sui ricavi a livello di coorte e implementare rapidamente le modifiche di esito positivo, spesso in meno di un'ora, mantenendo coerenti la fatturazione, le imposte e il riconoscimento dei ricavi.
Le migliori funzionalità/funzioni di Chargebee
- Crea, clona e modifica piani, componenti aggiuntivi e valute nel catalogo prodotti di Chargebee per lanciare nuovi prezzi o interi modelli di determinazione dei prezzi.
- Creare prezzi con versioni diverse per lo stesso piano (ad esempio, Pro a 49 $ e Pro a 59 $) con date di validità e sostituzioni regionali per introdurre nuovi livelli senza modificare gli SKU esistenti.
- Mantenere i prezzi attuali per gli abbonati esistenti, migrando in modo selettivo i gruppi scelti utilizzando filtri quali fascia MRR, area geografica o durata del contratto.
Limiti di Chargebee
- La gestione del checkout e delle sottoscrizioni sui dispositivi mobili può risultare disorganica, con flussi che si interrompono o si comportano in modo incoerente tra i diversi dispositivi.
- La reportistica è spesso inaffidabile, rendendo difficile fidarsi delle analisi relative alle sottoscrizioni e ai ricavi senza un'ulteriore verifica.
Prezzi Chargebee
- Starter: gratis (sui primi 250.000 $ di fatturato cumulativo, poi 0,75% sul fatturato)
- Prestazioni: 7.188 $/anno per un fatturato mensile fino a 100.000 $.
- Enterprise: Prezzi personalizzati
Valutazioni e recensioni di Chargebee
- G2: 4. 4/5 (oltre 900 recensioni)
- Capterra: 4,3/5 (oltre 90 recensioni)
Cosa dicono gli utenti reali di Chargebee?
Un recensore di Capterra afferma:
Chargebee semplifica notevolmente la configurazione della fatturazione automatica, la creazione di sottoscrizioni e i codici promozionali per i nostri clienti. L'interfaccia è piuttosto intuitiva e offre una connessione con gran parte del nostro stack tecnologico, contribuendo a semplificare i flussi di lavoro.
Chargebee semplifica notevolmente la configurazione della fatturazione automatica, la creazione di sottoscrizioni e i codici promozionali per i nostri clienti. L'interfaccia è piuttosto intuitiva e si collega a gran parte del nostro stack tecnologico, contribuendo a semplificare i flussi di lavoro.
3. Recurly (ideale per iterare versioni di piani di sottoscrizione con controlli sul ciclo di vita e sulla fidelizzazione)
Recurly è una piattaforma di gestione delle sottoscrizioni che consente di creare nuove versioni dei piani con importi o intervalli di fatturazione diversi, mantenere attivi i piani legacy per i clienti esistenti e indirizzare solo segmenti specifici al nuovo prezzo.
Le analisi dei ricavi e del tasso di abbandono consentono quindi di confrontare MRR, upgrade, downgrade e cancellazioni per versione del piano, permettendo di valutare ogni esperimento sui prezzi in base al suo impatto effettivo sulle sottoscrizioni e sulla fidelizzazione.
Le migliori funzionalità/funzioni di Recurly
- Gestisci il ciclo di vita delle sottoscrizioni con Recurly Subscriptions per testare nuovi piani, prezzi e termini di fatturazione, mentre il calcolo proporzionale, i rinnovi e i solleciti vengono gestiti in modo coerente in background.
- Vendi e sperimenta su Shopify con Recurly Commerce per lanciare prodotti di sottoscrizione, modificare le offerte e confrontare le prestazioni di diversi prezzi o pacchetti al momento del checkout.
- Promuovi gli upsell e la fidelizzazione con Recurly Engage per triggerare campagne mirate di upgrade, riconquista e sconti basate sul comportamento degli abbonati a ciascun livello di prezzo.
Limiti di Recurly
- Gestire la localizzazione dei prezzi e le opzioni con o senza tasse incluse può risultare complicato quando si cerca di agire rapidamente sui nuovi prezzi.
- L'impostazione di test A/B strutturati sui prezzi non è semplice, quindi gran parte della logica sperimentale deve ancora rimanere al di fuori dello strumento.
Prezzi Recurly
- Prezzi personalizzati
Valutazioni e recensioni di Recurly
- G2: 4/5 (oltre 200 recensioni)
- Capterra: 4,6/5 (oltre 60 recensioni)
Cosa dicono gli utenti reali di Recurly?
Un recensore di Trustradius afferma:
Utilizziamo Recurly per gestire i nostri programmi di abbonamento a pagamento. È ottimo per gestire i vari cicli di fatturazione (mensili, trimestrali o annuali) dei nostri due programmi di abbonamento.
Utilizziamo Recurly per gestire i nostri programmi di abbonamento a pagamento. È ottimo per gestire i vari cicli di fatturazione (mensili, trimestrali o annuali) dei nostri due programmi di abbonamento.
Migliora i tuoi esperimenti sui prezzi con ClickUp
Un manuale di sperimentazione dei prezzi di per sé è solo teoria.
Il vero cambiamento emerge quando si dispone di un luogo in cui ogni passaggio, dalla ricerca e dalle ipotesi alle metriche e alla decisione finale, convive insieme.
Questo è ciò che promette (e offre) ClickUp. Ti offre un unico spazio di lavoro AI convergente in cui le idee sui prezzi nascono nei documenti, si trasformano in attività da svolgere nelle attività, mostrano il loro impatto nei dashboard e vengono riunite da ClickUp Brain e Brain MAX in una memoria vivente di tutto ciò che hai provato.
Non dovrai più cercare tra deck casuali né cercare di indovinare cosa è successo l'ultima volta che hai modificato un prezzo.