Czy Twoi przedstawiciele handlowi pracują 60 godzin tygodniowo, tylko po to, aby obiecujące transakcje nagle zniknęły, pozostawiając po sobie bardziej fikcyjny niż rzeczywisty plan sprzedaży?
Nie jesteś sam — to codzienność liderów sprzedaży na całym świecie.
Sprzedaż MEDDIC zmienia zasady gry. Zmusza przedstawicieli handlowych do weryfikacji kluczowych wskaźników, identyfikacji decydentów i sprawdzenia procesu zakupowego przed podjęciem jakichkolwiek innych działań.
Dla kierowników ds. obsługi klientów zmęczonych słyszeniem „to nie jest dobry moment” po miesiącach pracy oraz dla liderów sprzedaży zmęczonych opóźnieniami, MEDDIC odfiltrowuje prawdziwych nabywców, zanim minie kolejny kwartał.
W tym przewodniku wyjaśnimy, czym jest MEDDIC, dlaczego działa i jak Twój zespół może go wykorzystać do zawierania wysokiej jakości transakcji.
Czym jest sprzedaż MEDDIC?
MEDDIC to ramy kwalifikacji sprzedaży, które pomagają zespołom identyfikować potencjalnych klientów o wysokim potencjale i poprawiać wskaźniki zamknięcia sprzedaży. Akronim MEDDIC oznacza metryki, ekonomiczny nabywca, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja problemów i lider.
Korzystając z tej metodologii sprzedaży, będziesz zadawać potencjalnym klientom pytania oparte na każdym elemencie, aby znaleźć tych, których warto pozyskać. Dzięki temu skupisz się na potencjalnych klientach wysokiej jakości, a nie na potencjalnych zagrożeniach, które po miesiącach wysiłków znikną bez śladu.
Przyjrzyjmy się szczegółowo każdemu z elementów.
Wskaźniki
Zamiast wymieniać wszystkie zalety produktu, należy określić kluczowe wskaźniki, które klient chce osiągnąć. Mogą to być np. „zmniejszenie ręcznego obciążenia pracą o 15 godzin tygodniowo” lub „skrócenie czasu reakcji na zgłoszenia klientów o 20%”
Pomaga to wykazać zwrot z inwestycji w rozwiązanie na podstawie konkretnych studiów przypadków lub benchmarków, które uzasadniają inwestycję w produkt.
Ekonomiczny nabywca
Dowiedz się, kto ma ostatnie słowo przy podejmowaniu decyzji o zakupie, czyli kto jest nabywcą ekonomicznym. Zazwyczaj są to osoby na stanowiskach kierowniczych lub dyrektorskich, takie jak dyrektor generalny, dyrektor finansowy lub wiceprezes ds. operacyjnych.
Wczesne nawiązanie kontaktu daje Ci przewagę — uzyskasz więcej informacji na temat czynników wpływających na decyzje zakupowe klientów. Pomaga to również dostosować ofertę wartości do priorytetów strategicznych i celów klientów, zwiększając szanse na zakup.
Kryteria decyzyjne
Twoi klienci również oceniają i porównują Twój produkt na podstawie różnych kryteriów. Należą do nich funkcje, cena, skalowalność, łatwość wdrożenia, obsługa klienta oraz zgodność z ich celami strategicznymi.
Możesz wcześnie zidentyfikować czynniki decydujące o niepowodzeniu transakcji, zastrzeżenia i potencjalne luki, a następnie zająć się nimi, aby sfinalizować transakcję. Zrozumienie procesu oceny pozwala dostosować prezentację, podkreślić przewagi konkurencyjne i proaktywnie usuwać przeszkody.
Proces decyzyjny
Określ kroki, które klient podejmie w celu oceny, zatwierdzenia i wdrożenia rozwiązania. Mogą to być wewnętrzne przeglądy, zatwierdzenia przez interesariuszy, procesy zakupowe i osie czasu.
Dzięki dokładnemu zrozumieniu organizacji klienta możesz wskazać punkty styku, które mają wpływ na sprzedaż. Dostosowując cykl sprzedaży do rytmu podejmowania decyzji przez klienta, możesz przewidywać opóźnienia i strategicznie angażować odpowiednie osoby, aby sfinalizować transakcję.
Zidentyfikuj bolączki
Ból odnosi się do konkretnych wyzwań, problemów lub nieefektywności, z którymi boryka się klient i które może rozwiązać Twoje rozwiązanie. Możesz wykorzystać personę użytkownika, aby sporządzić mapę punktów bolesnych i pozycjonować swoje rozwiązanie jako idealne rozwiązanie.
Zrozumienie rzeczywistego wpływu bolączek buduje poczucie pilności i wzmacnia argumenty przedstawiane decydentom.
Mistrz
Znajdź swojego mistrza, czyli wewnętrznego rzecznika, osobę w firmie, która wierzy w Twoje rozwiązanie i może wpływać na decydentów. Będzie ona informować Cię o procesie decyzyjnym i dbać o to, aby Twoje rozwiązanie było promowane wewnątrz firmy.
Silny lider pomaga również w poruszaniu się po wewnętrznej polityce firmy, potwierdzaniu kluczowych problemów i tworzeniu poczucia pilności. Jego wsparcie może sprawić, że transakcja, która utknęła w martwym punkcie, zostanie zamknięta.
Oto praktyczny przewodnik, który pomoże Ci lepiej zrozumieć, w jaki sposób każdy element metodologii MEDDIC ma zastosowanie w procesie sprzedaży.
| Element | Proces sprzedaży | Próbka pytań |
| Wskaźniki | Wymierne wyniki biznesowe, które klient chce osiągnąć | Jakich konkretnych rezultatów oczekujesz? Jak mierzysz powodzenie w tym obszarze? Jakie wskaźniki KPI są najważniejsze dla Twojego zespołu? |
| Ekonomiczny nabywca | Osoba uprawniona do zatwierdzenia zakupu | Kto jest odpowiedzialny za decyzje budżetowe związane z tym rozwiązaniem? Czy dokonywali Państwo już podobnych inwestycji? Jakie czynniki wpływają na ostateczną decyzję? |
| Kryteria decyzyjne | Zrozum konkretne czynniki, które potencjalny klient bierze pod uwagę podczas oceny rozwiązań | Jakie czynniki są dla Ciebie najważniejsze podczas oceny rozwiązania? Co sprawiłoby, że rozwiązanie wyróżniłoby się dla Ciebie? Czy są jakieś czynniki, które dyskwalifikują rozwiązanie lub funkcje, które musi ono posiadać? |
| Proces decyzyjny | Opracuj mapę kroków niezbędnych do uzyskania zatwierdzenia, zaangażowanych interesariuszy i oś czasu zakupu | Jakie kroki podejmiesz, aby ocenić i zatwierdzić to rozwiązanie? Kto jeszcze powinien być zaangażowany w proces decyzyjny? Jaki jest przewidywany termin podjęcia decyzji? |
| Zidentyfikuj bolączki | Wyzwania lub problemy, które rozwiązuje Twoje rozwiązanie | Jakie wyzwania stoją obecnie przed Twoją firmą? Jakie nieefektywności wpływają na wydajność Twojego zespołu? Co się stanie, jeśli te problemy nie zostaną rozwiązane? |
| Mistrz | Wewnętrzny rzecznik, który wspiera Twoje rozwiązanie i wpływa na decydentów | Kto w Twojej organizacji odniósłby największe korzyści z tego rozwiązania? Kto jeszcze w Twojej firmie wspiera tę inicjatywę? Czy byłbyś skłonny przedstawić nam kluczowe osoby? |
Metodologia sprzedaży MEDDIC usprawnia procesy sprzedaży, a dwie nowe jej odmiany, MEDDICC i MEDDPICC, zawierają dodatkowe elementy, które pozwalają dostosować ją do bardziej złożonych procesów sprzedaży.
MEDDICC = MEDDIC + konkurencja
Litera „C” oznacza konkurencję. Z kim konkurujesz? Jakie są ich mocne i słabe strony? Jak Twoje rozwiązanie wypada na ich tle?
Odpowiedzi na te pytania wytyczą kierunek, w którym należy podążać, aby wyróżnić się dzięki lepszej pozycji. Pokaż, w jaki sposób Twoja oferta przewyższa konkurencję w obszarach, które są najważniejsze dla klienta.
MEDDPICC = MEDDICC + proces papierowy
MEDDPICC rozszerza MEDDICC o ósmy element, jakim jest proces papierowy.
Proces papierowy odnosi się do formalnych kroków niezbędnych do sfinalizowania transakcji, w tym zatwierdzeń zamówień, przeglądów prawnych, negocjacji umów i kontroli zgodności.
👀 Czy wiesz, że... Zasada 80/20 (zasada Pareto) ma również zastosowanie w sprzedaży. 80% przychodów często pochodzi od zaledwie 20% klientów. Skupienie się na klientach o wysokiej wartości i wykorzystanie struktur takich jak MEDDIC do kwalifikacji potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla stymulowania wzrostu!
⭐ Funkcja Szablon
Chcesz otrzymać darmowy szablon, który możesz wykorzystać i dostosować do swoich potrzeb, aby stworzyć mapę procesu sprzedaży MEDDIC? Wypróbuj szablon zarządzania relacjami z klientami (CRM) od ClickUp. Można go dostosować do Twojego systemu zarządzania kontami i kontaktami, a także zawiera miejsce na niestandardowe pola danych.
Jak dostosować się do MEDDIC:
- Użyj pól niestandardowych ClickUp, aby rejestrować dane MEDDIC dla każdego kontaktu lub konta
- Skorzystaj z dokumentów lub tablic ClickUp, aby wspólnie z zespołem przeprowadzić burzę mózgów na temat kryteriów decyzyjnych lub punktów newralgicznych
- Organizuj konta za pomocą list lub innych widoków ClickUp pogrupowanych według poziomu kwalifikacji MEDDIC
📖 Przeczytaj również: Strategie zarządzania klientami dla zespołów CRM
Dlaczego zespoły sprzedaży powinny korzystać z MEDDIC?
Twój przedstawiciel handlowy spędził trzy miesiące pracując nad umową, tylko po to, aby dowiedzieć się, że osoba decyzyjna nigdy nie brała udziału w rozmowach. Teraz budżet się skończył, a umowa nie doszła do skutku. Frustrujące, prawda?
Oto, w jaki sposób wdrożenie procesu sprzedaży MEDDIC pomoże Ci kwalifikować potencjalnych klientów i zamykać transakcje:
- Zdobądź więcej kontraktów dzięki wczesnej identyfikacji kwalifikowanych możliwości i skupieniu się na potencjalnych klientach, którzy najprawdopodobniej dokonają zakupu
- Natychmiast identyfikuj rzeczywistych decydentów, aby przestać tracić czas na osoby, które nie mogą powiedzieć „tak”
- Zwiększ wartość transakcji poprzez odkrycie i oszacowanie konkretnego wpływu finansowego Twojego rozwiązania
- Wykryj i wyeliminuj słabe możliwości, zanim zmarnujesz miesiące na potencjalnych klientów, którzy nie mają zamiaru dokonać zakupu
- Precyzyjnie mapuj złożone komitety zakupowe, identyfikując rolę i wpływ każdego interesariusza
- Twórz propozycje, które trafiają do odbiorców, odnosząc się bezpośrednio do kluczowych wyników biznesowych, na których zależy kupującym
- Szybsze wdrażanie nowych sprzedawców dzięki odpowiedniemu wsparciu sprzedaży i przejrzystemu, powtarzalnemu systemowi kwalifikacji
- Wyprzedź konkurencję, dokładnie rozumiejąc, w jaki sposób podejmowane są decyzje i jakie kryteria mają największe znaczenie
- Stwórz spójne podejście do sprzedaży, które zapewni przewidywalne wyniki w całym zespole sprzedaży
💡 Wskazówka dla profesjonalistów: Wykorzystaj MEDDIC jako narzędzie do dyskwalifikacji transakcji, a nie tylko jako metodologię kwalifikacji sprzedaży. Jeśli potencjalny klient nie ma jasno określonego nabywcy ekonomicznego, mierzalnych wskaźników lub rzecznika, lepiej zrezygnować na wczesnym etapie i skupić się na okazjach o większych szansach na zamknięcie.
Wdrażanie MEDDIC w procesie sprzedaży
Znajomość MEDDIC to jedno, a wdrożenie jej do procesu sprzedaży to zupełnie inna sprawa. Zobaczmy teraz, jak wdrożyć strukturę sprzedaży MEDDIC w kilku krokach:
Krok 1: Jasno zdefiniuj profile swoich nabywców
Nie można skutecznie kwalifikować transakcji, nie wiedząc, komu się sprzedaje. Zacznij od stworzenia szczegółowych profili idealnych klientów, koncentrując się w szczególności na rolach decyzyjnych w organizacjach docelowych.
Zrozum cele, wyzwania i wyzwalacze zakupowe klientów, aby dostosować swoje działania. Im jaśniej zdefiniujesz te role, tym łatwiej będzie Ci dostosować się do oczekiwań klientów.
Powinieneś:
- Zidentyfikuj nabywców ekonomicznych, liderów i kluczowych decydentów — np. dyrektora finansowego jako nabywcę i dyrektora IT jako lidera
- Zdokumentuj ich bolączki i kluczowe wskaźniki. Czy koncentrują się na redukcji kosztów, zwiększeniu wydajności czy zmniejszeniu ryzyka?
- Opracuj mapę ról, aby przedstawiciele handlowi wiedzieli, kiedy należy podjąć działania, i mogli przewidywać przeszkody na późniejszych etapach procesu
💡 Wskazówka dla profesjonalistów: Rozpocznij wdrażanie MEDDIC od szablonu persony użytkownika w ClickUp. Ten szablon zapewnia uporządkowany układ, który pozwala uchwycić kluczowe szczegóły, takie jak tytuł stanowiska, obowiązki, cele, bolączki, używane narzędzia i zastrzeżenia dotyczące zakupu — wszystkie te informacje są bezpośrednio mapowane na elementy MEDDIC, takie jak Metryki, Bóle i Kryteria decyzyjne. Możesz użyć pól niestandardowych do śledzenia danych specyficznych dla persony oraz etykiet do grupowania person według branży lub segmentu.
Krok 2: Ustal proces kwalifikacji za pomocą MEDDIC
Twój zespół potrzebuje jasnego, ustrukturyzowanego podejścia do MEDDIC. W przeciwnym razie przedstawiciele handlowi będą stosować tę metodę w sposób niekonsekwentny, a złe transakcje prześlizgną się przez sito.
- Musisz zdefiniować, jak wygląda „kwalifikacja” na każdym etapie procesu sprzedaży
- Przedstawiciele handlowi powinni unikać forsowania transakcji bez udokumentowanych kryteriów decyzyjnych, zweryfikowanego rzecznika lub jasno określonego punktu newralgicznego
- Następnie wyposaż przedstawicieli handlowych w pytania ukierunkowane na priorytetyzację potencjalnych klientów. Zamiast pytać „Czy dysponują Państwo budżetem?”, powinni zapytać „Kto zazwyczaj zatwierdza zakupy tej wielkości i jak wygląda ten proces?”
- Następnie ustal, kiedy należy zadawać te pytania. Jeśli przedstawiciele handlowi nie identyfikują na wczesnym etapie nabywcy ekonomicznego, ryzykują stratę miesięcy na osoby, które nie mają wpływu na podejmowanie decyzji.
Krok 3: Przeszkol zespół sprzedaży
Nie wystarczy po prostu przekazać przedstawicielom handlowym ramy MEDDIC i oczekiwać, że sami je zrozumieją. Potrzebują praktycznego szkolenia, dzięki któremu stosowanie tej metody stanie się dla nich czymś naturalnym.
Oto kilka sposobów, aby to zrobić:
- Przeprowadź ćwiczenia z odgrywaniem ról, podczas których przedstawiciele handlowi będą ćwiczyć rzeczywiste scenariusze spotkań z klientami. Poproś ich na przykład o zakwalifikowanie transakcji i zidentyfikowanie nabywcy ekonomicznego, podczas gdy kierownik będzie odgrywał rolę potenc
- Daj im schematy pytań, aby nigdy nie utknęli podczas rozmowy. Zamiast niejasnego „Kto podejmuje ostateczną decyzję?”, będą wiedzieć, aby zapytać „Kiedy ostatnio Twój zespół zakupił podobne rozwiązanie? Jak przebiegał ten proces?”
- Ustal jasne wskaźniki KPI sprzedaży, aby śledzić, jak dobrze przedstawiciele handlowi identyfikują kluczowych decydentów, odkrywają bolączki i posuwają transakcje do przodu
Przedstawiciele handlowi doskonalą się poprzez praktykę, a nie teorię. Wzmocnij to poprzez cotygodniowe przeglądy transakcji, analizy rozmów i coaching rówieśniczy.
Krok 4: Wykorzystaj CRM do śledzenia danych MEDDIC
Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi nie rejestrują szczegółów MEDDIC, działają na zasadzie domysłów. To problem. Oprogramowanie CRM powinno działać jako silnik kwalifikacji transakcji w czasie rzeczywistym, a nie tylko miejsce do przechowywania informacji kontaktowych.
Twórz pola niestandardowe dla każdego elementu MEDDIC. W idealnym przypadku przedstawiciele handlowi powinni mieć możliwość kontynuowania transakcji dopiero po udokumentowaniu nabywcy ekonomicznego, procesu decyzyjnego i wpływu osoby popierającej.
Należy również opracować pulpity pokazujące wskaźniki realizacji MEDDIC w całym procesie sprzedaży oraz raporty sprzedaży, korelując realizację MEDDIC z wskaźnikami skuteczności.
Krok 5: Przegląd i optymalizacja
MEDDIC jest skuteczny tylko wtedy, gdy zespoły udoskonalają swoje podejście w oparciu o dokładne dane. Przeglądanie i optymalizacja procesu zapewnia prawidłową kwalifikację transakcji i poprawę wyników sprzedaży w miarę upływu czasu.
Oto, jak to zrobić w praktyce:
- Przeprowadzaj ustrukturyzowane przeglądy transakcji: sprawdzaj, w jaki sposób przedstawiciele handlowi weryfikują nabywców ekonomicznych i kryteria decyzyjne
- Analizuj dane MEDDIC w porównaniu z wynikami transakcji: Zidentyfikuj elementy, które wpływają na sukces, i odpowiednio dostosuj szkolenia
- Wyeliminuj luki w realizacji: szkolenia przedstawicieli handlowych w zakresie słabych punktów, takich jak odkrywanie bolączek klientów lub angażowanie decydentów ekonomicznych
- Udoskonal procesy kwalifikacji: Wykorzystaj informacje o poprzednich transakcjach, aby usprawnić cykle pracy CRM i scenariusze sprzedaży
👀 Czy wiesz, że... Pod koniec XIX wieku John H. Patterson, założyciel firmy National Cash Register (NCR), wprowadził pierwszy formalny program szkolenia sprzedaży. Jego metody położyły podwaliny pod nowoczesne szkolenia sprzedażowe i zmieniły sposób, w jaki organizacje sprzedażowe strukturyzują procesy szkolenia i rozwoju.
Praktyczne przykłady zastosowania metodologii sprzedaży MEDDIC
1. Fastmarkets
Firma Fastmarkets musiała zmienić strategię sprzedaży po przejściu na model licencjonowania danych. Zamiast czekać miesiącami na zbudowanie zespołu, zatrudniła zewnętrznych ekspertów, aby szybko wdrożyć metodologię sprzedaży MEDDIC.
Dzięki praktycznym warsztatom udoskonalono kwalifikację szans sprzedaży i kompetencje sprzedażowe, zapewniając przedstawicielom handlowym skupienie się na transakcjach o wysokiej wartości. Efekt?
- wzrost przychodów ze sprzedaży krzyżowej o 147% dzięki ukierunkowaniu działań na właściwych nabywców
- o 24% wyższa średnia wartość koszyka dzięki sprzedaży opartej na wartości
- 47% spadek wskaźnika rezygnacji, potwierdzający trwałość znaczących transakcji
- o 14% większa dokładność prognoz, dzięki czemu sprzedaż staje się bardziej przewidywalna
Fastmarkets przekształciło reorganizację sprzedaży w poważny wzrost dzięki usprawnieniu procesu sprzedaży.
2. PTC (Parametric Technology Corporation)
W latach 90. firma PTC (Parametric Technology Corporation) stanęła przed poważnym wyzwaniem: musiała zwiększyć skalę działalności sprzedażowej, aby sprostać wymaganiom szybko rozwijającego się rynku.
Wraz z wejściem na rynek sprzedaży oprogramowania dla przedsiębiorstw firma PTC potrzebowała ustrukturyzowanego sposobu kwalifikowania transakcji o wysokiej wartości i usprawnienia tego procesu.
Aby sprostać temu wyzwaniu, firma PTC zatrudniła Jacka Napoli i Dicka Dunkl, którzy stworzyli metodę MEDDIC w celu zmodernizowania szkoleń sprzedażowych i procesu wdrażania nowych pracowników. Dzięki tej strukturze:
- W ciągu zaledwie czterech lat firma PTC zwiększyła swoje przychody z 300 milionów dolarów do 1 miliarda dolarów
- Firma osiągnęła 40 kolejnych kwartałów dwucyfrowego wzrostu
Tak imponujące wyniki sprawiły, że metodologia MEDDIC stała się podstawowym narzędziem kwalifikacji dla zespołów sprzedaży B2B.
👀 Czy wiesz, że... Przedstawiciele handlowi tylko 30% czasu pracy poświęcają na sprzedaż, a pozostałe 70% zajmuje im wykonywanie zadań administracyjnych, spotkania wewnętrzne, przygotowywanie ofert i poszukiwanie potencjalnych klientów.
Jak ClickUp pomaga wdrożyć MEDDIC w sprzedaży
Specjaliści ds. sprzedaży borykają się z rozproszonymi danymi kwalifikacyjnymi, ograniczoną widocznością postępów w transakcjach i czasochłonnymi ręcznymi aktualizacjami. Systemy CRM przechowują dane, ale rzadko egzekwują MEDDIC.
ClickUp rozwiązuje ten problem, oferując kompleksowy zestaw narzędzi opartych na sztucznej inteligencji, które pomagają zespołom sprzedaży stosować strukturę MEDDIC. Dzięki temu ClickUp jest aplikacją, która oferuje wszystko, czego potrzebują zespoły sprzedaży.
Scentralizuj dane dotyczące kwalifikacji dzięki ClickUp CRM
Krytyczne informacje o nabywcach ekonomicznych, kryteriach decyzyjnych i bolączkach kończą w wątkach e-maili, notatkach z rozmów telefonicznych lub, co gorsza, w głowach przedstawicieli handlowych. Aby skutecznie wdrożyć metodologię sprzedaży MEDDIC, możesz użyć ClickUp CRM jako scentralizowanego repozytorium.
Oto, co należy zrobić:
- Utwórz pola niestandardowe, aby uchwycić konkretne kryteria MEDDIC, takie jak szczegóły dotyczące nabywcy ekonomicznego lub obliczenia ROI dla potencjalnego klienta
- Korzystaj z dostosowywalnych widoków, takich jak lista, tablica Kanban i tabela, aby monitorować postępy transakcji na każdym etapie MEDDIC
- Wdroż automatyzację ClickUp, aby wyzwalać określone działania na podstawie kryteriów MEDDIC, na przykład: Gdy zostanie zaktualizowane niestandardowe pole „Decydent ekonomiczny”, automatycznie przypisz zadanie do kierownika ds. obsługi klienta, aby zaplanował rozmowę z decydentem. Jeśli pole „Champion” pozostaje puste po przejściu transakcji do określonego etapu procesu sprzedaży, wyzwalacz przypomnienia lub etykieta komentarza, aby podpowiedzieć przedstawicielowi handlowi, aby zidentyfikował odpowiednią osobę Skonfiguruj automatyzację zmiany statusu, aby przenieść transakcje do statusu „Kwalifikowane” po zakończeniu wszystkich pól MEDDIC Używaj automatycznych komentarzy lub list kontrolnych, aby poprowadzić przedstawicieli handlowych przez kolejne najlepsze działania w oparciu o brakujące kryteria MEDDIC
- Po aktualizacji niestandardowego pola „Kupujący ekonomiczny” automatycznie przypisz zadanie do opiekuna klienta, aby zaplanował rozmowę z decydentem
- Jeśli pole „Champion” pozostaje puste po przejściu transakcji do określonego etapu procesu sprzedaży, uruchom zadanie przypominające lub etykietę komentarza, aby podpowiedzieć przedstawicielowi handlowym, aby zidentyfikował jednego
- Skonfiguruj automatyzację zmiany statusu, aby przenieść transakcje do statusu „Kwalifikowane” po zakończeniu wszystkich pól MEDDIC
- Korzystaj z automatycznych komentarzy lub list kontrolnych, aby poprowadzić przedstawicieli handlowych przez kolejne najlepsze działania w oparciu o brakujące kryteria MEDDIC
- Po aktualizacji niestandardowego pola „Kupujący ekonomiczny” automatycznie przypisz zadanie do opiekuna klienta, aby zaplanował rozmowę z decydentem
- Jeśli pole „Mistrz” pozostaje puste po przejściu transakcji do określonego etapu procesu sprzedaży, wyzwalacz przypomnienia lub etykieta komentarza podpowiedzą przedstawicielowi handlowym, aby zidentyfikował mistrza
- Skonfiguruj automatyzację zmiany statusu, aby przenieść transakcje do statusu „Kwalifikowane” po zakończeniu wszystkich pól MEDDIC
- Korzystaj z automatycznych komentarzy lub list kontrolnych, aby poprowadzić przedstawicieli handlowych przez kolejne najlepsze działania w oparciu o brakujące kryteria MEDDIC
Obejrzyj ten krótki film, aby dowiedzieć się więcej o automatyzacji ClickUp:
ClickUp oferuje również konfigurowalne szablony CRM do śledzenia transakcji. Szablony te centralizują dane, usprawniają cykle pracy i zapewniają skuteczną organizację wszystkich kluczowych informacji dotyczących sprzedaży.
Oto kilka gotowych szablonów w ClickUp, które wspierają proces MEDDIC:
- Szablon ClickUp Sales CRM śledzi działania sprzedażowe za pomocą niestandardowych statusów, takich jak Aktywne, W toku i W trakcie rozmów
- Szablon ClickUp CRM organizuje potencjalnych klientów i zadania według scen MEDDIC w celu lepszej kwalifikacji
- Szablon procesu sprzedaży ClickUp pomaga planować, śledzić i zarządzać procesem sprzedaży. Szablon ten zawiera niestandardowe statusy umożliwiające monitorowanie postępów każdego kroku
Śledź postępy dzięki pulpitom ClickUp
Pulpit nawigacyjny ClickUp zapewnia zespołom sprzedaży widok w czasie rzeczywistym na procesy sprzedaży, wyniki i kluczowe wskaźniki. Przekształca dane dotyczące kwalifikacji w praktyczne wizualizacje, aby:
- Monitoruj wyniki sprzedaży za pomocą konfigurowalnych wykresów i widżetów
- Wizualizuj zwrot z inwestycji w swoje rozwiązanie w odniesieniu do potencjalnych nabywców
- Śledź osie czasu decyzji i zatwierdzeń
Te informacje dostępne na pulpicie sprzedaży ujawniają potrzeby szkoleniowe i priorytety dotyczące zasobów w oparciu o rzeczywiste dane kwalifikacyjne, a nie przeczucia.
ClickUp to narzędzie, które naprawdę pomogło nam wprowadzić innowacje do tej branży, dzięki czemu po pandemii udało nam się zwiększyć sprzedaż cyfrową z 2% do ponad 65%.
ClickUp to narzędzie, które naprawdę pomogło nam wprowadzić innowacje do tej branży, dzięki czemu udało nam się zwiększyć sprzedaż cyfrową z 2% do ponad 65% po pandemii.
Współpracuj, korzystając z zadań ClickUp
Jednym z największych wyzwań związanych z wdrożeniem MEDDIC jest zapewnienie, aby przedstawiciele handlowi konsekwentnie dokumentowali kluczowe szczegóły transakcji przed przejściem do kolejnego etapu sprzedaży.
Bez ustrukturyzowanego procesu ważne informacje (takie jak kryteria decyzyjne lub nabywca ekonomiczny) mogą zostać przeoczone, co prowadzi do słabo zakwalifikowanych transakcji.
Dzięki zadaniom ClickUp możesz scentralizować zarządzanie zadaniami, aby zapewnić zgodność z metodą MEDDIC. Podziel proces sprzedaży na mniejsze, wykonalne zadania:
- Twórz pola niestandardowe do rejestrowania wskaźników, nabywców ekonomicznych, kryteriów decyzyjnych i innych informacji, zapewniając przedstawicielom handlowym możliwość dokumentowania kluczowych szczegółów transakcji przed przejściem do kolejnego etapu sprzedaży
- Ustal zasady, które uniemożliwiają kontynuowanie transakcji, dopóki nie zostaną spełnione kryteria MEDDIC
- Korzystaj z widoku listy, tablicy lub Gantta, aby monitorować, jak dobrze możliwości są dostosowane do MEDDIC
📮 ClickUp Insight: 92% pracowników wiedzy ryzykuje utratę ważnych decyzji rozproszonych w czatach, e-mailach i arkuszach kalkulacyjnych. Bez ujednoliconego systemu rejestrowania i śledzenia decyzji krytyczne informacje biznesowe giną w cyfrowym szumie.
Dzięki funkcjom zarządzania zadaniami ClickUp nie musisz się już o to martwić. Twórz zadania z czatu, komentarzy do zadań, dokumentów i e-maili za pomocą jednego kliknięcia!
Komunikacja z podpowiedziami dzięki czatowi ClickUp
Czat i praca często funkcjonują w izolacji, co sprawia, że ważne szczegóły MEDDIC łatwo giną w niekończących się wiadomościach. Gdy zespoły sprzedaży muszą przeszukiwać czaty w poszukiwaniu kluczowych kryteriów decyzyjnych lub bolączek kupujących, transakcje zwalniają tempo lub, co gorsza, okazje przepadają.
ClickUp Chat wypełnia tę lukę, integrując czat bezpośrednio z cyklem pracy MEDDIC:
- Natychmiast przekształcaj wiadomości w zadania umożliwiające śledzenie istotnych szczegółów transakcji
- Połącz każdą rozmowę z odpowiednimi zadaniami, dokumentami i działaniami następczymi, aby nic nie umknęło Twojej uwadze
- Inicjuj połączenia głosowe i wideo jednym kliknięciem za pomocą SyncUps. Możesz je nagrywać i automatycznie generować podsumowania oraz elementy do działania za pomocą ClickUp Brain, natywnego asystenta AI ClickUp
Zintegruj swoje obecne rozwiązania technologiczne z ClickUp
Rozproszone dane, fragmentaryczne informacje i ciągłe przełączanie się między narzędziami mogą sprawić, że proces MEDDIC stanie się żmudny. Integracje ClickUp łączą ponad 1000 systemów CRM, platform e-mailowych i innych narzędzi sprzedażowych, dzięki czemu masz wszystko, czego potrzebujesz, w jednym miejscu.
Możesz połączyć swoje technologie sprzedażowe z:
- Pobieraj dane dotyczące sprzedaży na żywo z CRM, arkuszy kalkulacyjnych i narzędzi analitycznych, zapewniając widoczność wskaźników MEDDIC w czasie rzeczywistym
- Przechowuj kryteria decyzyjne bezpośrednio w dokumentach ClickUp, łącząc je z każdą transakcją, aby przedstawiciele handlowi nigdy nie stracili z oczu tego, co jest ważne dla kupującego
- Połącz ClickUp z narzędziami wsparcia (Intercom, Help Scout), aby sygnalizować problemy klientów i synchronizować bolączki bezpośrednio z transakcjami sprzedaży
- Skorzystaj z funkcji AI Notetaker w ClickUp, aby rejestrować i transkrybować każdą interakcję z mistrzem, dzięki czemu cały zespół będzie miał spójną strategię zaangażowania
Oto, co o korzystaniu z ClickUp ma do powiedzenia nasz klient, Alexander Haywood, dyrektor ds. technologii w Liquid Barcodes:
Zaoszczędziliśmy już dziesiątki tysięcy euro, ponieważ nasze zespoły nie tracą czasu na wyjaśnianie, gdzie znajdują się potrzebne informacje. Dzięki ClickUp wszystko znajduje się na jednej platformie. Teams widzą cele, listy i pulpity. Wszyscy są na bieżąco!
Zaoszczędziliśmy już dziesiątki tysięcy euro, ponieważ nasze zespoły nie tracą czasu na wyjaśnianie, gdzie znajdują się potrzebne informacje. Dzięki ClickUp wszystko znajduje się na jednej platformie. Zespoły widzą cele, listy i pulpity. Wszyscy są na bieżąco!
MEDDIC a inne metodyki sprzedaży
Wybór odpowiedniej metodologii sprzedaży może mieć decydujące znaczenie dla zamknięcia transakcji o wysokiej wartości. Podczas gdy MEDDIC koncentruje się na rygorystycznej kwalifikacji, inne modele priorytetowo traktują różne aspekty procesu sprzedaży.
Oto porównanie MEDDIC z innymi metodologiami sprzedaży:
| Metodyka | Główny obszar zainteresowania | Kluczowa zaleta | Kluczowe ograniczenia | Złożoność wdrożenia |
| MEDDIC | Kwalifikacja | Strukturalne podejście do kwalifikowania potencjalnych klientów o wysokiej wartości | Skupia się przede wszystkim na kwalifikacji, a nie na całym procesie sprzedaży | Średni |
| Sprzedaż SPIN | Odkryj | Skuteczny schemat zadawania pytań pozwalający odkryć potrzeby | Mniej ustrukturyzowane podejście do ogólnej kwalifikacji transakcji | Niski |
| Sprzedaż typu challenger | Pozycja | Zmiana sposobu myślenia klientów dzięki nowym perspektywom | Wymaga wysokiej przedsiębiorczości sprzedawcy i dobrego przygotowania | Wysoka |
| Sprzedaż rozwiązań | Rozwiązywanie problemów | Łączenie rozwiązań z konkretnymi problemami klientów | Pełne wdrożenie może być czasochłonne | Średnio-wysoka |
| BANT | Podstawowa kwalifikacja | Proste, łatwe do zapamiętania kryteria kwalifikacji | Często zbyt uproszczona dla złożonych transakcji przedsiębiorstw | Niski |
| Sprzedaż Sandler | Dynamika relacji między kupującym a sprzedającym | Zrównoważone podejście do relacji między kupującym a sprzedającym | Duży nacisk na psychologię wymaga intensywnego szkolenia | Wysoka |
| Sprzedaż oparta na wartości | Uzasadnienie zwrotu z inwestycji | Ilościowe określenie wpływu rozwiązań na działalność biznesową | Wysoka zależność od dostępności danych finansowych klienta | Średni |
| Sprzedaż do klientów docelowych | Strategia obsługi klientów | Kompleksowe mapowanie i planowanie kont | Złożona metodologia z obszerną dokumentacją | Bardzo wysoka |
| Strategiczna sprzedaż Miller Heiman | Kompleksowa obsługa transakcji | Szczegółowe mapowanie interesariuszy i strategia wywierania wpływu | Wymaga znacznego nakładu czasu, aby wdrożyć ją prawidłowo | Wysoka |
| Sprzedaż koncepcyjna | Zrozumienie perspektywy kupującego | Koncentruje się na zrozumieniu koncepcji i postrzegania klienta | Mniej restrykcyjne kryteria kwalifikacji | Średni |
🧠 Ciekawostka: Joe Girard, uznany przez Księgę Rekordów Guinnessa za najlepszego sprzedawcę na świecie, sprzedał 13 001 samochodów w ciągu 15 lat. To średnio 6 samochodów dziennie!
📖 Przeczytaj również: Jak wykorzystać AI do generowania potencjalnych klientów (przykłady zastosowań i narzędzia)
Wprowadź MEDDIC z ClickUp i zamknij każdą transakcję!
86% zakupów B2B zatrzymuje się w trakcie procesu zakupowego. To ogromna liczba niekwalifikowanych potencjalnych klientów w Twoim lejku sprzedażowym. Metodologia sprzedaży MEDDIC może temu zapobiec, ale tylko wtedy, gdy będzie konsekwentnie stosowana w całym procesie.
W tym zakresie ClickUp jest Twoim sprzymierzeńcem.
Dzięki niej możesz scentralizować dane MEDDIC, zautomatyzować cykle pracy związane z kwalifikacją i zapewnić przejrzystość każdej transakcji. Koniec z rozproszonymi informacjami — teraz masz jeden uporządkowany system, który pomaga Twojemu zespołowi precyzyjnie kwalifikować potencjalnych klientów do lejka sprzedażowego.
Skorzystaj z szablonów CRM i pulpitów ClickUp, aby uporządkować proces sprzedaży, śledzić kroki kwalifikacji i finalizować transakcje wysokiej jakości.
Czy jesteś gotowy, aby pozbyć się niekwalifikowanych potencjalnych klientów i osiągnąć przewidywalne przychody? Wdroż proces MEDDIC za pomocą ClickUp, aby zachować proaktywność i opierać się na danych. Udoskonal swoje podejście do sprzedaży, usuń wąskie gardła i zwiększ przychody z pewnością siebie.