czy wiesz, że? Globalny rynek SaaS przeżywa boom - ustawiony na gwałtowny wzrost z 315,68 mld $ w 2025 r. do 1,1 bln $ do 2032 r. przy niesamowitym 20% CAGR.
Co napędza ten wzrost? Teams sprzedaży SaaS!
W miarę jak firmy przechodzą na skalowalne rozwiązania oparte na chmurze, przedstawiciele handlowi, którzy dostosowują się, zamykają i utrzymują klientów, są liderami.
W sprzedaży SaaS nie chodzi jednak o jednorazowe transakcje - chodzi o budowanie długoterminowych relacji, ograniczanie rezygnacji i maksymalizowanie wartości życiowej klienta (LTV).
Ten blog przedstawia sprawdzone strategie, spostrzeżenia ekspertów i najlepsze narzędzia do powodzenia w sprzedaży SaaS. Zaczynajmy!
60-sekundowe podsumowanie
- SaaS (Software as a Service) to oparty na subskrypcji model oprogramowania w chmurze, oferujący opłacalne, skalowalne i globalnie dostępne rozwiązania przy minimalnej konserwacji IT
- Model sprzedaży SaaS koncentruje się na stałych przychodach, utrzymaniu klientów i długoterminowej wartości, a nie na jednorazowych transakcjach
- Kluczowe role w zespołach sprzedaży SaaS: SDR (lead generation), AE (deal closers), CSM (retention and upselling) i Sales Managers (pipeline optimization)
- Typowy proces sprzedaży SaaS obejmuje: Poszukiwanie: Wykorzystanie marketingu przychodzącego, marketingu wychodzącego i programów poleceń w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów Kwalifikacja potencjalnych klientów: Zastosowanie ram takich jak BANT, CHAMP lub MEDDIC w celu zidentyfikowania nabywców o wysokim potencjale Prezentacje produktów: Skupienie się na rozwiązywaniu punktów bólu klientów, prezentowaniu wyników i rozwiązywaniu zastrzeżeń Zamknięcie transakcji: Personalizuj oferty, ograniczaj ryzyko i wykorzystuj zaangażowanie decydentów Retencja i upselling: Wykorzystaj wyniki kondycji klienta, proaktywne zaangażowanie i plany premium, aby zmaksymalizować przychody
- Prospecting: Wykorzystaj inbound marketing, outbound outreach i programy poleceń, aby przyciągnąć potencjalnych klientów
- Kwalifikowanie leadów: Zastosuj struktury takie jak BANT, CHAMP lub MEDDIC, aby zidentyfikować nabywców o wysokim potencjale
- Demonstracje produktów: Skoncentruj się na rozwiązywaniu bolączek klientów, prezentowaniu wyników i rozwiązywaniu zastrzeżeń
- Zamknięcie transakcji: Personalizuj oferty, ograniczaj ryzyko i wykorzystuj zaangażowanie decydentów
- Retencja i upselling: Wykorzystaj wyniki kondycji klienta, proaktywne zaangażowanie i plany premium, aby zmaksymalizować przychody
- Połącz automatyzację AI ze spersonalizowanym zasięgiem, sprzedażą opartą na kontach i zaangażowaniem społecznym, aby zwiększyć konwersje
- Monitoruj wskaźnik rezygnacji, CAC, LTV i MRR, aby utrzymać i skalować wzrost SaaS
- Długie cykle sprzedaży, wysokie ryzyko rezygnacji i potrzeba ciągłego zaangażowania klientów mogą być trudne do pokonania.
- Korzystanie z ClickUp w sprzedaży SaaS pomaga zespołom wizualizować transakcje w dedykowanym CRM, automatyzować działania następcze i przekazywanie oraz śledzić interakcje z klientami w czasie rzeczywistym
- Jako aplikacja do wszystkiego, ClickUp usprawnia cykl pracy, automatyzuje powtarzalne zadania i umożliwia współpracę w celu optymalizacji lejka sprzedaży SaaS
- Prospecting: Wykorzystaj inbound marketing, outbound outreach i programy poleceń, aby przyciągnąć potencjalnych klientów
- Kwalifikowanie leadów: Zastosuj struktury takie jak BANT, CHAMP lub MEDDIC, aby zidentyfikować nabywców o wysokim potencjale
- Demonstracje produktów: Skoncentruj się na rozwiązywaniu bolączek klientów, prezentowaniu wyników i rozwiązywaniu zastrzeżeń
- Zamknięcie transakcji: Personalizuj oferty, ograniczaj ryzyko i wykorzystuj zaangażowanie decydentów
- Retencja i upselling: Wykorzystaj wyniki kondycji klienta, proaktywne zaangażowanie i plany premium, aby zmaksymalizować przychody
Czym jest SaaS?
SaaS (Software as a Service) to oparty na chmurze model, w którym użytkownicy subskrybują oprogramowanie zamiast kupować je od razu. Upraszcza zarządzanie IT dzięki płynnej skalowalności, automatycznym aktualizacjom i opłacalnemu dostępowi w dowolnym miejscu i czasie.
przy 92% organizacji planujących inwestycje w oprogramowanie oparte na AI, operacje SaaS w chmurze stają się normą.
Oto dlaczego firmy stawiają na ten model sprzedaży:
- Oszczędność: Brak opłat licencyjnych z góry lub kosztownej infrastruktury do utrzymania
- Zawsze aktualne: Automatyczne aktualizacje, bez ręcznych instalacji
- Skalowalność: Uaktualniaj lub dostosowuj plany w miarę ewolucji potrzeb biznesowych
- Globalna dostępność: Używaj z dowolnego urządzenia, w dowolnym miejscu, idealne dla zdalnych Teams
- Minimalna konserwacja IT: Zarządzane przez zespoły ds. obsługi klienta, z ciągłym wsparciem ze strony inżynierów produktu
Fun Fact: SaaS ma głębsze korzenie niż myślisz! W latach 60-tych XX wieku firmy wynajmowały moc obliczeniową zamiast posiadać gigantyczne komputery mainframe. Ten model udostępniania czasu był pierwowzorem nowoczesnego modelu biznesowego SaaS!
Czym jest sprzedaż SaaS?
Sprzedaż SaaS polega na sprzedaży oprogramowania w chmurze poprzez model powtarzalnych przychodów, koncentrując się na utrzymaniu, ekspansji i długoterminowej wartości, a nie na jednorazowych transakcjach. Łączy sprzedaż konsultacyjną z zarządzaniem powiązaniami z klientem, przekonując potencjalnych klientów, że Twoje oprogramowanie jest najlepszym rozwiązaniem, jednocześnie utrzymując obecnych klientów.
➡️ Przeczytaj także: Najlepsze narzędzia AI dla zespołów sprzedażowych
Aby odnieść sukces, Teams sprzedaży SaaS mają wyspecjalizowane role:
- Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR): Wzbudzaj odsetki i rezerwuj spotkania o wysokiej wartości dzięki strategiom przychodzącym
- Account Executives (AEs): Przekształcaj ciekawość w kontrakty, zajmując się negocjacjami i zamykaniem transakcji
- Niestandardowi Managerowie ds. Sukcesu Klienta (CSM): Wydłużają cykl życia klienta, zwiększają adopcję i poprawiają możliwości sprzedaży
- Menedżerowie sprzedaży: Nadzorują proces sprzedaży, analizują wskaźniki sprzedaży SaaS i udoskonalają strategie w celu optymalizacji marż zysku
📖 Czytaj więcej: Specjaliści ds. sprzedaży równoważą pipeline'y, limity i wydajność zespołów - a wszystko to przy jednoczesnym zwiększaniu przychodów. Chcesz zobaczyć, jak najlepsi liderzy utrzymują przewagę? Zajrzyj za kulisy dnia z życia menedżera sprzedaży i odkryj jego sekret.
Proces sprzedaży SaaS: 5 kluczowych scen
Proces sprzedaży SaaS to ustrukturyzowana mapa drogowa, która pozwala przyciągać, konwertować i utrzymywać klientów, napędzając długoterminowy wzrost przychodów.
Oto jak radzą sobie z tym najlepsze Teamsy sprzedażowe:
1. Poszukiwanie i generowanie leadów - zarzuć szeroką (i inteligentną) sieć
Przyciąganie odpowiednich potencjalnych klientów zaczyna się od zdefiniowania idealnej osoby kupującej (IBP) - decydentów, którzy potrzebują Twojego rozwiązania i są gotowi zainwestować.
Najlepsi przedstawiciele handlowi edukują, inspirują i tworzą popyt. Klucz? Dostarczenie właściwego komunikatu do właściwych odbiorców we właściwym czasie i szybszy przepływ potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy.
- Marketing przychodzący: Korzystaj z wysokiej jakości zawartości wspierającej sprzedaż. Zoptymalizuj blogi, studia przypadków i zasoby bramkowane (eBooki, webinary), aby uzyskać wyższą pozycję w wyszukiwarkach (gdzie potencjalni klienci mogą Cię szukać!) i przekształcić ruch w potencjalnych klientów
- Prospecting wychodzący: Docieraj bezpośrednio do decydentów. Wykorzystaj zimne e-maile, LinkedIn Sales Navigator i spersonalizowany zasięg, aby zwiększyć liczbę konwersji
- Programy poleceń: Zamień zadowolonych klientów w swoich najlepszych przedstawicieli handlowych. Oferuj rabaty lub korzyści za polecenia od niestandardowych klientów, partnerów i osób mających wpływ na branżę
czy wiesz, że 80% sprzedaży wymaga co najmniej pięciu działań następczych, ale większość przedstawicieli rezygnuje po jednym. Nie bądź jednym z nich - konsekwencja i spersonalizowany zasięg wygrywają transakcje.
2. Kwalifikowanie potencjalnych klientów - skup się na firmach SaaS, które są gotowe do zakupu
Ścigaj właściwe transakcje - szybciej kwalifikuj nabywców o wysokim potencjale i zwiększaj wskaźniki zamknięcia.
Powszechnym podejściem do zrobienia tego jest rama BANT (Budget, Authority, Need, Oś czasu) - szybkie sprawdzenie, czy lead ma budżet, moc decyzyjną i pilność do zrobienia kroku naprzód.
Jednak tradycyjny lead scoring nie jest wystarczający dla SaaS - długie cykle sprzedaży wymagają głębszych kwalifikacji. Wykorzystaj zaawansowane struktury, takie jak:
- CHAMP (Wyzwania, Autorytet, Pieniądze, Priorytetyzacja) → Rozwiąż punkty bólu przed omówieniem ceny
- MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) → Zaplanuj proces decyzyjny dla złożonych transakcji Enterprise
- SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) → Poprowadź potencjalnych klientów do rozpoznania pilności ich problemu
pamiętaj: Najlepsi przedstawiciele handlowi SaaS ustawiają cele sprzedażowe, aby szybciej kwalifikować potencjalnych klientów, zamykać więcej transakcji i zwiększać retencję. Ponieważ w SaaS przychody to maraton, a nie sprint!
3. Demonstracje i prezentacje produktów - sprzedawaj rozwiązanie, a nie tylko oprogramowanie
Większość prezentacji produktów nie trafia w sedno. Przedstawiciele handlowi przeładowują potencjalnych klientów funkcjami, zapominają poprosić o zamknięcie - a potem zastanawiają się, dlaczego transakcje utknęły w martwym punkcie.
Tymczasem wiodące firmy SaaS dostosowują swoje oferty w oparciu o opinie klientów i rzeczywiste potrzeby.
Twoje demo produktu powinno zrobić to samo - oto jak sprawić, by się liczyło:
- Poznaj swojego potencjalnego klienta: Zbadaj ich biznes, wyzwania i stos technologiczny przed prezentacją. Korzystaj z rozmów odkrywczych, aby zidentyfikować punkty bólu
- Wyniki sprzedaży: Unikaj opisywania funkcji. Zamiast tego pokaż, w jaki sposób Twoje rozwiązanie SaaS poprawia wydajność, zmniejsza koszty lub zwiększa przychody
- Spraw, by było to praktyczne: Pozwól użytkownikom doświadczyć wersji próbnych produktu i interaktywnych wersji demonstracyjnych, aby zwiększyć liczbę konwersji. Wykorzystaj wciągające technologie, takie jak AR/VR, aby zwiększyć zaangażowanie
- Zwalczaj obiekcje, zanim się pojawią: Z wyprzedzeniem rozwiązuj problemy związane z cenami, wdrożeniem, bezpieczeństwem i zwrotem z inwestycji. Wzmocnij zaufanie dzięki wymiernym efektom
💡 Pro Tip: Obiekcje oznaczają odsetki - zamień je w zwycięstwa! Zbuduj kartę bitewną sprzedaży, aby przeciwstawić się konkurencji i utrzymać zaangażowanie w dyskusji. Zadaj sobie pytanie: "Czy pozostałbym zaangażowany w to demo?" Jeśli nie, popraw swoją prezentację!
4. Zamknięcie transakcji - zamień odsetki w commit
Na tej scenie nowi klienci są zainteresowani - ale jeszcze nie sprzedani.
Przy 80% nabywców B2B preferujących sprzedaż wielokanałową, nabywcy SaaS oczekują interakcji cyfrowych i innowacyjnych rozwiązań, które skalują się wraz z ich potrzebami.
To właśnie tam wygrywają zespoły sprzedaży SaaS oparte na danych - wykorzystując wgląd w użytkowanie produktów, historie powodzenia i trendy adopcji w czasie rzeczywistym do podejmowania decyzji.
Dzięki rozwiązaniom sprzedażowym ClickUp, Teams mogą usprawnić cykl pracy, zautomatyzować działania następcze i śledzić kluczowe wskaźniki sprzedaży w jednym miejscu. Umożliwia to przedstawicielom spersonalizowanie zasięgu, optymalizację cykli transakcji i przyspieszenie wzrostu przychodów dzięki wglądowi opartemu na AI i współpracy w czasie rzeczywistym.
Aby szybciej zamykać transakcje, skup się na tych kluczowych strategiach:
- Spersonalizuj ofertę: Dostosuj każdą transakcję - dostosuj ceny, funkcje lub umowy do potrzeb biznesowych - szczególnie w sprzedaży Enterprise
- Testuj i iteruj: Pozwól użytkownikom doświadczyć wartości - oferuj wersje próbne funkcji, aktualizacje o ograniczonym czasie trwania lub dostęp do wersji beta, aby zwiększyć adopcję
- Ogranicz ryzyko: Zacznij od rozwiązywania problemów związanych z bezpieczeństwem, zgodnością i integracją. Elastyczne umowy i wsparcie przy wdrażaniu budują zaufanie
- Wykorzystaj zaangażowanie decydentów: Zamień wahanie w decyzję. Zaangażuj kadrę kierowniczą, menedżerów produktu lub zespoły finansowe, aby przypieczętować transakcję
5. Utrzymanie i dosprzedaż istniejących klientów - maksymalizacja przychodów z SaaS
W przypadku biznesów SaaS przychody nie kończą się na pierwszej sprzedaży - skalują się wraz z utrzymaniem i ekspansją.
Nawet 5% wzrost retencji zwiększa zyski o 25% do 95%, udowadniając, że powodzenie klientów SaaS to ciągła wartość i długoterminowy wzrost.
Oto jak możesz utrzymać wykres ARR na coraz wyższym poziomie:
- Wczesne wykrywanie i powstrzymywanie rezygnacji: Wykorzystaj wyniki kondycji klienta, dane dotyczące zaangażowania i proaktywne działania, aby zapobiec rezygnacji, zanim do niej dojdzie
- Przekształć przyjęcie produktu w ekspansję: Śledź wykorzystanie funkcji, podkreślaj zaawansowane narzędzia i wprowadzaj plany premium, gdy klienci są gotowi do skalowania
- Spraw, by upsells stały się naturalnymi ulepszeniami: Pozycjonuj dodatki i plany wyższego poziomu jako rozwiązania - a nie kolejną ofertę
- Usuń tarcia związane z odnowieniami: Automatyzacja przypomnień, oferowanie cen opartych na użytkowaniu i dostarczanie ekskluzywnych korzyści, które sprawiają, że pobyt jest oczywistym wyborem
- Utrzymuj marketing, zawsze: Angażuj niestandardowych klientów za pomocą poufnych wskazówek, spostrzeżeń dotyczących produktów i zawartości opartej na danych, aby wspierać stałą wartość
Dzięki szablonowi Sales Pipeline od ClickUp, zespoły sprzedaży SaaS mogą wizualizować transakcje, usprawniać działania następcze i śledzić interakcje z klientami w czasie rzeczywistym.
Oto jak to pomaga:
- Zachowaj porządek dzięki przejrzystemu, konfigurowalnemu pipeline'owi do śledzenia każdej sceny transakcji
- Automatyzacja działań następczych w celu utrzymania zaangażowania potencjalnych klientów bez wysiłku manualnego
- Priorytetowe traktowanie leadów o wysokiej wartości dzięki analizie danych i rekomendacjom AI
- Usprawnij współpracę dzięki wbudowanemu zarządzaniu zadaniami i aktualizacjom Teams
- Identyfikuj możliwości sprzedaży poprzez śledzenie zachowań klientów i trendów zaangażowania
Subskrypcje SaaS nie są jak karnety na siłownię! Jeśli po kilku miesiącach klient nie będzie korzystał z rozwiązania SaaS, przestanie za nie płacić. Firmy muszą angażować swoich klientów, utrzymywać ich zaangażowanie i pokazywać im wartość z tygodnia na tydzień. Firmy muszą prowadzić działania marketingowe, nawet wśród swoich obecnych klientów.
Subskrypcje SaaS nie są jak karnety na siłownię! Jeśli po kilku miesiącach klient nie będzie korzystał z rozwiązania SaaS, przestanie za nie płacić. Firmy muszą angażować swoich klientów, utrzymywać ich zaangażowanie i pokazywać im wartość z tygodnia na tydzień. Firmy muszą prowadzić działania marketingowe, nawet wśród swoich obecnych klientów.
Strategie powodzenia sprzedaży SaaS
W miarę rozwoju firmy SaaS, różne strategie sprzedaży napędzają powodzenie na każdej scenie. Połącz taktyki oparte na danych z połączeniami międzyludzkimi, aby wzmocnić retencję użytkowników.
Oto jak udoskonalić swój podręcznik sprzedaży SaaS, zamykać więcej transakcji i szybciej skalować:
1. Sprzedaż przychodząca vs. sprzedaż wychodząca
Inbound vs. outbound to nie debata - to strategia rozwoju. Najlepsze zespoły zajmujące się sprzedażą oprogramowania opanowały obie metody, aby stworzyć skalowalny, przewidywalny strumień przychodów.
- Inbound przyciąga samodzielnie wykształconych nabywców SaaS. Content marketing, SEO i programy polecające przyciągają potencjalnych klientów, którzy już rozpoznali swój problem i aktywnie poszukują rozwiązania
- Outbound pomaga wygrać sprzedaż w sektorze Enterprise, zanim konkurencja w ogóle pojawi się na rynku. Zimne e-maile, zasięg LinkedIn i celowe kampanie pozwalają zespołom sprzedażowym na połączenie z decydentami o wysokiej wartości
👉🏼 Przykład: HubSpot praktycznie napisał książkę o sprzedaży przychodzącej. Przyciąga potencjalnych klientów poprzez zawartość edukacyjną, taką jak blogi, darmowe szablony i kursy. Ich strategia koncentruje się na przyciąganiu potencjalnych klientów za pomocą SEO, magnesów prowadzących i silnego silnika zawartości, a następnie pielęgnowaniu ich za pomocą cykli pracy e-mail, aż będą gotowi do sprzedaży.
Wiele teamów sprzedażowych w branży SaaS stosuje zaawansowane metody sprzedaży wychodzącej. Identyfikują klientów docelowych poprzez analizę danych, a następnie ich przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR) docierają bezpośrednio ze spersonalizowanymi ofertami. Ich strategia sprzedaży wychodzącej koncentruje się na wykazaniu zwrotu z inwestycji w ich platformę konkretnym decydentom w dużych organizacjach.
➡️ Przeczytaj także: Szablony lejka sprzedażowego do generowania większej liczby leadów
2. Personalizacja i sprzedaż oparta na kontach (ABS)
Jeden rozmiar dla wszystkich? Nie w sprzedaży SaaS. Kupujący oczekują czegoś więcej niż ogólnych ofert. Chcą rozwiązań dostosowanych do ich potrzeb.
- Segmentuj potencjalnych klientów według branży, przypadku użycia i wielkości firmy w celu wysyłania hiper ukierunkowanych wiadomości
- Wykorzystaj dane dotyczące użytkowania produktu, historię zaangażowania i aktywność na stronie internetowej, aby spersonalizować zasięg poza "Hej [Imię]"
Pójdź dalej dzięki sprzedaży opartej na kontach (ABS). Traktuj klientów o wysokiej wartości jak VIP-ów - angażując wiele osób decyzyjnych za pomocą niezwykle istotnych komunikatów. Obejmuje to tworzenie niestandardowych stron docelowych, spersonalizowanych reklam i bezpośrednich wiadomości dostosowanych do unikalnych punktów bólu każdego konta.
Na przykład dyrektorzy generalni, dyrektorzy ds. technicznych i dyrektorzy operacyjni dbają o różne rzeczy - dostosuj swoją ofertę do każdej roli. Docieraj do nich za pośrednictwem e-maila, celowanych reklam i wydarzeń branżowych, aby stworzyć płynne, skuteczne doświadczenie.
Oto przykład:
👨💼 CEO
- Na czym im zależy: Rozwój biznesu, przewaga konkurencyjna, długoterminowa strategia i zwrot z inwestycji
- Jak się dostosować: Pokaż, w jaki sposób Twoje rozwiązanie zwiększa przychody, zmniejsza koszty lub zapewnia pozycję lidera na rynku. Zamiast mówić "Automatyzujemy cykle pracy "*, powiedz:
Nasi klienci redukują koszty operacyjne o 20% już w pierwszym roku, co pozwala im zaoszczędzić kapitał na inwestycje w rozwój.
Nasi klienci redukują koszty operacyjne o 20% już w pierwszym roku, co pozwala im zaoszczędzić kapitał na inwestycje w rozwój.
👩💻 CTO lub szef inżynierii
- Na czym im zależy: Architektura, bezpieczeństwo, integracja i zabezpieczenie stosu technologicznego na przyszłość
- Jak się dostosować: Mów ich językiem - pokazuj diagramy, rozmawiaj o API, czasie działania i zgodności.
Integrujemy się z istniejącym środowiskiem w chmurze w mniej niż 2 tygodnie, zapewniając zgodność z SOC 2 i pełne rejestrowanie audytów po wyjęciu z pudełka.
Integrujemy się z istniejącym środowiskiem w chmurze w mniej niż 2 tygodnie, zapewniając zgodność z SOC 2 i pełne rejestrowanie audytów po wyjęciu z pudełka.
👨💼 Head of Operations
- Na czym im zależy: Usprawnienie procesów, wydajność, czas uzyskania wartości i złożoność wdrożenia
- Jak dostosować: Podkreśl łatwość wdrażania, widoczność w czasie rzeczywistym i optymalizację cyklu pracy.
Teams ograniczają liczbę zadań wykonywanych ręcznie o 40% i uzyskują pełną widoczność operacyjną w jednym pulpicie - koniec z arkuszami kalkulacyjnymi.
Teams ograniczają liczbę zadań wykonywanych ręcznie o 40% i uzyskują pełną widoczność operacyjną w jednym pulpicie - koniec z arkuszami kalkulacyjnymi.
💡 Wskazówka bonusowa: Zastanawiasz się, jak pisać skuteczne OKR-y sprzedażowe?
Oto kilka wskazówek do naśladowania:
- nadaj priorytet wzrostowi MRR, współczynnikom konwersji i retencji
- wyczyszczone kryteria generowania leadów, zamykania transakcji i zwiększania sprzedaży
- śledzenie NPS, redukcja rezygnacji i zwiększanie przychodów
- przeglądaj i optymalizuj wskaźniki OKR w oparciu o analizy wydajności w czasie rzeczywistym
- wykorzystaj analitykę opartą na AI, aby poprawić prognozy i zarządzanie pipeline'em
3. Wykorzystanie automatyzacji i AI
Specjaliści ds. sprzedaży spędzają tylko 36% swojego czasu na sprzedaży - reszta to praca administratora, wprowadzanie danych i działania następcze.
To właśnie tutaj narzędzia AI i automatyzacji sprzedaży zmieniają zasady gry.
- Automatyzacja powtarzalnych zadań - śledzenie transakcji, działania następcze i przydzielanie zadań - aby przedstawiciele handlowi skupiali się na zamykaniu transakcji, a nie aktualizowaniu arkuszy kalkulacyjnych
- Wykorzystaj chatboty AI do angażowania potencjalnych klientów 24/7 - odpowiadaj na najczęściej zadawane pytania, rezerwuj prezentacje i natychmiast pielęgnuj konta
- Analizuj dane sprzedażowe w czasie rzeczywistym, aby przewidywać rezygnację, dostrzegać trendy i udoskonalać strategie sprzedaży przed spadkiem przychodów
- Wykorzystaj predykcyjny lead scoring, aby zidentyfikować najgorętszych potencjalnych klientów. Pozwól algorytmom analizować dane i kierować Cię w stronę potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji
🎯 Quick Hack: Użyj narzędzi sprzedażowych opartych na AI, aby kwalifikować potencjalnych klientów, personalizować zasięg i automatyzować działania następcze.
ClickUp AI Brain wykonuje całą ciężką pracę jako inteligentny asystent AI - podsumowuje notatki ze spotkań, aby zidentyfikować kluczowe punkty bólu, sugeruje elementy działania i natychmiast przygotowuje spersonalizowane wiadomości e-mail we właściwym tonie - abyś mógł skupić się na wygrywaniu transakcji SaaS o wysokiej wartości.
4. Sprzedaż społecznościowa i zaangażowanie społeczności
Nabywcy SaaS ufają rówieśnikom, społecznościom i rozmowom branżowym bardziej niż kiedykolwiek. Sprzedaż społecznościowa i aktywne zaangażowanie społeczności pomagają budować wiarygodność, pielęgnować relacje i wpływać na decyzje zakupowe.
- Bądź aktywny tam, gdzie są Twoi klienci. Upewnij się, że angażujesz się w rozmowy, oferujesz spostrzeżenia i budujesz zaufanie przed przedstawieniem oferty
- Zbuduj dobrze prosperującą społeczność. Organizuj webinary, zachęcaj do tworzenia zawartości generowanej przez użytkowników i stwórz hub wiedzy, aby zmienić klientów w zwolenników marki
- Przekształcaj zaangażowanie w sprzedaż. Śledzenie interakcji o wysokiej intensywności i przekształcanie ich w sprzedaż za pomocą celowych działań następczych
👉🏼 Jeśli szukasz inspiracji w tym dziale, mamy kilka sztuczek w rękawie.
Jako marka skoncentrowana na społeczności, ClickUp rozwija się na platformach społecznościowych, takich jak TikTok, Instagram i YouTube, udostępniając zakulisową zawartość, prezentując pracowników, publikując inspirujące materiały i tworząc zabawne wideo.
➡️ Przeczytaj również: Najlepsze rozwiązania B2B SaaS dla przedsiębiorstw
Śledzenie właściwych wskaźników sprzedaży SaaS w celu napędzania wzrostu
Sprzedaż SaaS to jedno - utrzymanie i skalowanie to drugie. Bez odpowiednich wskaźników, przychody umykają przez szczeliny, churn rośnie, a wzrost zatrzymuje się.
Miej zakładki na tych czterech kluczowych wskaźnikach wydajności (KPI):
- Współczynnik rezygnacji: Śledzenie, ilu niestandardowych klientów rezygnuje z subskrypcji, dlaczego i kiedy. Wysoki wskaźnik rezygnacji zabija przychody - obniż go dzięki płynnemu wdrażaniu, proaktywnemu zaangażowaniu i atrakcyjnym doświadczeniom produktowym
- Niestandardowy koszt pozyskania klienta (CAC): Dowiedz się, ile kosztuje pozyskanie nowego klienta. Wysoki CAC zabija rentowność - zoptymalizuj go poprzez udoskonalenie IBP, automatyzację kwalifikacji potencjalnych klientów i skrócenie cyklu sprzedaży SaaS
- Niestandardowa wartość życiowa klienta (LTV): Oblicz całkowity przychód klienta w całym cyklu jego życia. Maksymalizuj LTV-upsell, cross-sell i pogłębiaj relacje z klientami, aby zwiększyć długoterminowe przychody
- Miesięczne przychody cykliczne (MRR): Oszacuj przewidywalne, regularne przychody z aktywnych subskrypcji. MRR napędza skalowalność SaaS - zmaksymalizuj ją dzięki zwiększonym przychodom, złagodzonym cenom i zmniejszonej mimowolnej rezygnacji
Wskaźniki nie mają znaczenia - dopóki nie zaczniesz na nich działać. Pulpity ClickUp zamieniają liczby w strategie dzięki wglądowi w czasie rzeczywistym. Dzięki ponad 50 niestandardowym kartom, Twoje zespoły sprzedażowe i marketingowe mogą uzyskać dostęp do danych klientów w czasie rzeczywistym oraz narzędzi do optymalizacji strategii w locie.
- Śledzenie kondycji pipeline'u według sceny, przedstawiciela lub regionu - dzięki czemu możesz zmienić alokację zasobów, zanim kwartał pójdzie na bok
- Wizualizuj wydajność kampanii w różnych kanałach, aby natychmiast podwoić to, co działa
- Monitoruj ryzyko rezygnacji poprzez śledzenie zgłoszeń do wsparcia, wyników NPS i wykorzystania produktu - wszystko w jednym miejscu
- Twórz niestandardowe tabele liderów, aby wyróżniać najlepszych sprzedawców i identyfikować możliwości coachingu, na żywo
Pozwala to nie tylko śledzić wydajność, ale także umożliwia Teams podejmowanie decyzji opartych na danych, usprawnia cykl pracy i przyspiesza wzrost przychodów.
Niezbędne narzędzia dla teamów sprzedażowych SaaS
Sprzedaż w branży SaaS przebiega szybko - a odpowiednie narzędzia zapewniają jej przepływ. Aby skutecznie skalować sprzedaż, potrzebujesz narzędzi SaaS, które pomogą Ci zarządzać potencjalnymi klientami, automatyzować działania następcze i śledzić dane w czasie rzeczywistym.
1. Narzędzia CRM do zarządzania leadami i transakcjami
CRM to nie tylko baza danych - to silnik napędzający sprzedaż SaaS. Od śledzenia transakcji po automatyzację cykli pracy - dzięki niemu Twój pipeline jest w ciągłym ruchu.
Jednak tradycyjne CRM, takie jak HubSpot, Salesforce i Pipedrive, często mają wyższe ceny, sztywne cykle pracy i problemy z integracją, co czyni je mniej idealnymi dla szybko zmieniających się zespołów SaaS.
ClickUp CRM to elastyczna platforma typu "wszystko w jednym", która skaluje się wraz z przepływem pracy w sprzedaży SaaS. Dzięki konfigurowalnym pipelinom, automatyzacji działań następczych i płynnej integracji, ClickUp CRM umożliwia zespołom sprzedażowym szybsze zamykanie transakcji i zwiększanie przychodów.
Ogólnie rzecz biorąc, pomaga:
- Śledź każdą scenę w procesie sprzedaży dzięki przejrzystemu, wizualnemu układowi i niestandardowym statusom zadań ClickUp (takim jak kwalifikacja, poszukiwanie, negocjacje i zamknięte)
- Automatyzacja działań następczych, aby utrzymać potencjalnych klientów w cieple bez ręcznej pracy
- Przechowuj wszystkie interakcje, umowy i dokumenty sprzedażowe w jednej przestrzeni. Dodaj kontekst do każdego potencjalnego klienta dzięki niestandardowym polom w ClickUp, które rejestrują krytyczne informacje o transakcji, takie jak wielkość firmy, wartość transakcji, nazwisko osoby decyzyjnej, źródło potencjalnych klientów, data odnowienia
- Umożliwiaj płynne przekazywanie zadań między SDR, AE i CSM, aby zapobiec lukom w podróży kupującego
Wyeliminuj nieefektywność i zwiększ sprzedaż - zobacz, jak Pharmacy Mentor doszedł do zrobienia tego z ClickUp!
- 2x większa wydajność -Zastąp codzienne spotkania z klientami usprawnionymi cyklami pracy CRM
- 20% mniej poprawek - Lepsza współpraca i przejrzystość projektu
- 100% zgranie zespołu - płynna komunikacja w różnych strefach czasowych
2. Narzędzia do automatyzacji sprzedaży dla follow-upów i outreachów
Najlepsze narzędzia do automatyzacji nie zastępują przedstawicieli handlowych; zwiększają ich wydajność poprzez eliminację ręcznych, powtarzalnych zadań. A ClickUp Automatyzacja jest liderem w tej dziedzinie. Dzięki ponad 100 niekodowanym automatyzacjom, narzędzie to jest marzeniem zespołu SaaS - usprawnia zarządzanie leadami, docieranie do klientów i aktualizacje pipeline'u bez pracochłonnej pracy.
Pomaga:
- Kieruj leady SaaS o wysokiej wartości do odpowiednich przedstawicieli na podstawie wielkości transakcji, intencji lub wcześniejszych interakcji
- Wyzwalacz działań następczych w przypadku zimnych leadów, niestawienia się na demo lub przedłużenia umowy
- Automatyzacja aktualizacji pipeline'u i danych powstania zadań dla płynnego przekazywania zadań
- Ustaw alerty i świętuj zwycięstwa po zamknięciu transakcji, aby zwiększyć motywację zespołu
Pamiętaj: Automatyzacje ClickUp nie tylko usprawniają zadania - one doładowują cały stos technologii sprzedażowych! ClickUp integruje się z ponad 1000 narzędzi, w tym HubSpot, GitHub i Twilio, dzięki czemu możesz tworzyć niestandardowe webhooki do automatyzacji cykli pracy w swoich ulubionych aplikacjach.
3. Narzędzia angażujące sprzedawców w celu przyspieszenia transakcji SaaS
Sprzedaż SaaS rozwija się dzięki zaangażowaniu na czas. Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi nie będą pielęgnować potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanych interakcji w odpowiednich momentach, stracisz transakcje na rzecz konkurencji.
ClickUp for Sales Teams przekształca zaangażowanie w dynamikę - pomagając zespołom śledzić potencjalnych klientów, zarządzać działaniami następczymi i optymalizować podróż kupującego.
- Monitoruj postęp transakcji za pomocą niestandardowych statusów, które odzwierciedlają cykl sprzedaży SaaS
- Centralizuj playbooki sprzedaży, skrypty i pitch decki, aby mieć do nich łatwy dostęp dzięki ClickUp Docs
- Śledzenie danych dotyczących zaangażowania, wielkości transakcji i wyników potencjalnych klientów w widoku tabeli
- Personalizuj zasięg na dużą skalę dzięki gotowym szablonom do dalszych działań, prezentacji sprzedażowych i wdrażania
Pro Tip: Zadbaj o przewidywalny i skalowalny pipeline sprzedaży SaaS! Skorzystaj z tych szablonów planów sprzedaży, aby opracować taktyki oparte na danych, które utrzymują transakcje w ruchu i zwiększają przychody.
4. Narzędzia do współpracy w zakresie sprzedaży i marketingu
83% najlepiej prosperujących firm polega na współpracy międzyfunkcyjnej, aby pozostać na czele, jednak wiele teamów SaaS wciąż zmaga się z silosową komunikacją i rozproszonymi cyklami pracy.
ClickUp eliminuje te bariery, tworząc jedno źródło prawdy, które utrzymuje sprzedaż i marketing w synchronizacji, od generowania leadów po zamknięte transakcje.
- Zastąp rozproszone e-maile i wiadomości za pomocą ClickUp Chat, który łączy się bezpośrednio z zadaniami w celu uzyskania pełnego kontekstu
- Korzystaj z Tablic i Map Myśli w ClickUp, aby przeprowadzać burze mózgów, dopasowywać podejścia i płynnie realizować strategie
- Współedytuj oferty, dokumenty sprzedażowe i plany kampanii w ClickUp Docs dzięki współpracy w czasie rzeczywistym
- Udostępniaj szybkie nagrania ekranu z lektorem za pomocą ClickUp Clips, aby uprościć złożone pomysły - a nawet zaprezentować produkty SaaS
📮 Wskazówki ClickUp: 60% pracowników odpowiada na wiadomości błyskawiczne w ciągu 10 minut, a każda przerwa powoduje utratę do 23 minut skupienia, zamieniając szybkie rozmowy w zabójców wydajności.
Dzięki ClickUp Twój zespół sprzedaży może skończyć z niekończącymi się rozmowami i pracować mądrzej, nie tracąc czasu na szukanie odpowiedzi.
Jak rozpocząć sprzedaż SaaS?
Przebicie się w sprzedaży SaaS wymaga połączenia wiedzy branżowej, przenikliwości biznesowej i zdolności adaptacyjnych na szybko zmieniającym się, napędzanym technologią rynku.
Niezależnie od tego, czy zaczynasz od nowa, czy przechodzisz z innej roli w sprzedaży, oto jak osiągnąć przewagę:
1. Zrozum modele sprzedaży SaaS
Sprzedaż SaaS działa w ramach trzech podstawowych modeli opartych na złożoności produktu, cenach i niestandardowych celach:
- Model samoobsługowy: Najlepszy dla tanich, przyjaznych dla użytkownika produktów SaaS. Klienci rejestrują się za pomocą bezpłatnych wersji próbnych i samodzielnego wdrażania - nie są potrzebni przedstawiciele handlowi (Przykład: Free Forever Plan firmy ClickUp)
- Model transakcyjny: Połączenie automatyzacji i ludzkiego podejścia. Przedstawiciele pielęgnują leady, prezentują i zamykają transakcje - idealne rozwiązanie dla sprzedaży SaaS na średnim rynku (Przykład: Business Plan ClickUp)
- Model Enterprise: Idealny do długich cykli sprzedaży z udziałem wielu osób decyzyjnych. Wymaga spersonalizowanych ofert i dedykowanych opiekunów klienta (Przykład: Plan Enterprise firmy ClickUp)
➡️ Przeczytaj także: Przykłady SaaS, o których musisz wiedzieć
2. Rozwijaj niezbędne umiejętności sprzedaży SaaS
Powodzenie w sprzedaży SaaS wykracza poza perswazję.
Wyostrz te niezbędne umiejętności, aby zabłysnąć:
- Aktywne słuchanie: Zidentyfikuj bolączki klienta przed przedstawieniem mu rozwiązania
- Biegła znajomość technologii: Znajomość CRM, automatyzacji sprzedaży i narzędzi analitycznych
- Radzenie sobie z obiekcjami: Rozwiązywanie problemów typu "dlaczego nie" - dlaczego potencjalny klient może wybrać konkurencję?
- Negocjacje: Znajduj rozwiązania korzystne dla obu stron, które łączą niestandardowe potrzeby klientów z celami biznesowymi
3. Zdobywaj doświadczenie i buduj swoją sieć sprzedaży SaaS
Sprzedaż SaaS wymaga zarówno praktycznego doświadczenia, jak i silnych połączeń.
- Zacznij jako SDR, rola na poziomie podstawowym, która stanowi podstawę kariery w sprzedaży SaaS
- Strategiczna sieć kontaktów - obserwuj liderów sprzedaży SaaS na LinkedIn, angażuj się w społeczności online i bierz udział w wydarzeniach branżowych
- Podnieś swoje kwalifikacje dzięki certyfikatom, kursom lub szkoleniom związanym z SaaS, aby zwiększyć swoją wiarygodność
4. Wybierz odpowiednią metodologię sprzedaży
Silna metodologia sprzedaży zapewnia uporządkowany i skalowalny proces.
Oto cztery sprawdzone podejścia:
- Sprzedaż niestandardowa: Spersonalizuj zasięg, aby celować w niestandardowe punkty bólu klientów i pozycjonować swój SaaS jako rozwiązanie zmieniające zasady gry
- Sprzedaż konsultacyjna: Działaj jako zaufany doradca ds. sprzedaży, prowadząc potencjalnych klientów do idealnie dopasowanych rozwiązań
- Sprzedaż wartości: Zaprezentuj realne korzyści i zwrot z inwestycji, które wyróżniają Twój produkt
- Challenger sales: Kieruj rozmową, obalaj przestarzałe mity i maluj obraz możliwości definiujących rynek
5. Opanuj międzynarodowe procesy sprzedaży
Działasz globalnie? Sprzedaż SaaS na rynkach międzynarodowych wymaga dogłębnej lokalizacji i przełomowej strategii.
Oto kilka wskazówek, które mogą Ci pomóc:
- Niestandardowe rozwiązania dla każdego rynku: Dostosuj ceny, funkcje i wdrożenie do preferencji regionalnych. To, co sprawdza się w Stanach Zjednoczonych, może nie działać w regionie APAC lub EMEA
- Zachowaj zgodność z przepisami: Nie pozwól, aby problemy regulacyjne wykoleiły transakcje - bądź na bieżąco z RODO, CCPA i przepisami dotyczącymi danych obowiązującymi w poszczególnych krajach
- Zatrudnij lokalnych ekspertów: Przedstawiciele handlowi z wiedzą regionalną pomagają w prowadzeniu złożonych negocjacji, budowaniu zaufania i przyspieszaniu cykli sprzedaży
- Przełamuj bariery językowe: Korzystaj z narzędzi AI (takich jak ClickUp Brain), aby tłumaczyć komunikaty sprzedażowe, zachowując ich autentyczność i skuteczność
Zamień spostrzeżenia w działania i skaluj wzrost SaaS z ClickUp
Zwycięstwo w sprzedaży SaaS zależy od szybkości, strategii i odpowiednich narzędzi. Teams potrzebują jasnego procesu, silnej współpracy i automatyzacji, aby pozostać na czele.
ClickUp łączy wszystko, czego potrzebuje Twój zespół sprzedaży - od śledzenia pipeline'u po automatyzację i płynną współpracę - aby Twój proces sprzedaży był wydajny i zorientowany na wyniki. W rzeczywistości, poza sprzedażą, ClickUp wspiera Teams w całej niestandardowej podróży klienta. Od generowania leadów po utrzymanie klientów, platforma typu "wszystko w jednym" optymalizuje cykl pracy, automatyzuje powtarzalne zadania i dostarcza wgląd w czasie rzeczywistym, aby podejmować mądrzejsze decyzje.
Po co więc czekać? Zarejestruj się w ClickUp i zacznij szybciej zamykać transakcje, optymalizować operacje i skalować!