I tuoi rappresentanti commerciali lavorano 60 ore alla settimana, solo per vedere affari promettenti svanire improvvisamente, lasciando una pipeline che è più finzione che previsione?
Non siete soli: questa è la realtà quotidiana dei responsabili commerciali di tutto il mondo.
MEDDIC rivoluziona il mondo commerciale. Obbliga i rappresentanti commerciali a verificare le metriche chiave, identificare i responsabili delle decisioni e convalidare il processo di acquisto prima di qualsiasi altra cosa.
Per gli account executive stanchi di sentirsi dire "non è il momento giusto" dopo mesi di lavoro e per i responsabili commerciali stanchi dei ritardi, MEDDIC filtra gli acquirenti reali prima che un altro trimestre vada perso.
In questa guida spiegheremo cos'è MEDDIC, perché funziona e come il tuo team può utilizzarlo per chiudere contratti di alta qualità.
Che cos'è MEDDIC Sales?
MEDDIC è un framework di qualificazione commerciale che aiuta i team a identificare i lead ad alto potenziale e a migliorare i tassi di chiusura. L'acronimo MEDDIC sta per metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione del dolore e campione.
Utilizzando questa metodologia commerciale, porrai ai tuoi potenziali clienti domande basate su ciascun elemento per individuare quelli che vale la pena perseguire. In questo modo, ti concentrerai sui potenziali clienti di alta qualità, evitando quelli che potrebbero rivelarsi dei potenziali fallimenti dopo mesi di lavoro richiesto.
Esaminiamo ogni elemento nel dettaglio.
Metriche
Invece di elencare tutti i vantaggi del tuo prodotto, devi identificare le metriche chiave che il cliente desidera ottenere. Queste possono essere "ridurre il carico di lavoro manuale di 15 ore alla settimana" o "ridurre il tempo di risposta ai clienti del 20%"
Questo ti aiuterà a dimostrare il ROI della tua soluzione con casi di studio specifici o benchmark per giustificare l'investimento nel tuo prodotto.
Acquirente economico
Scopri chi ha l'ultima parola nell'acquisto, ovvero chi è l'acquirente economico. In genere si tratta di dirigenti o membri del C-level, come il CEO, il CFO o il VP delle operazioni.
Entrare in contatto con loro sin dall'inizio ti offre un vantaggio competitivo, consentendoti di ottenere maggiori informazioni su ciò che influenza le loro decisioni di acquisto. Ti aiuta inoltre ad allineare la tua proposta di valore alle loro priorità e obiettivi strategici, aumentando le tue possibilità di ottenere l'approvazione.
Criteri decisionali
Anche i tuoi clienti valutano e confrontano il tuo prodotto in base a diversi criteri. Questi includono funzionalità/funzioni, prezzo, scalabilità, facilità di implementazione, supporto clienti e allineamento con i loro obiettivi strategici.
È possibile identificare fin dall'inizio i fattori che potrebbero compromettere la trattativa, le obiezioni e le potenziali lacune e affrontarli per concludere l'affare. Comprendere il loro processo di valutazione consente di personalizzare la presentazione, evidenziare i vantaggi competitivi e rimuovere in modo proattivo gli ostacoli.
Processo decisionale
Identifica i passaggi che il cliente compirà per valutare, approvare e implementare una soluzione. Questi potrebbero essere revisioni interne, approvazioni delle parti interessate, processi di approvvigionamento e sequenze temporali.
Una chiara comprensione dell'organizzazione dei vostri clienti vi consente di individuare con precisione i punti di contatto che determinano le vendite. Allineando il vostro ciclo commerciale al ritmo decisionale dei clienti, potrete anticipare i ritardi e coinvolgere strategicamente le persone giuste per portare a termine la trattativa.
Identifica i punti deboli
Il dolore si riferisce alle sfide, ai problemi o alle inefficienze specifiche che il cliente sta vivendo e che la tua soluzione può risolvere. Puoi utilizzare un profilo utente per mappare i punti dolenti e posizionare la tua soluzione come la soluzione ideale.
Comprendere il reale impatto dei punti critici crea urgenza e rafforza la vostra presentazione ai decisori.
Campione
Trova il tuo campione, ovvero un sostenitore interno, qualcuno all'interno dell'azienda che crede nella tua soluzione e può influenzare i decisori. Ti informerà sul processo decisionale e farà in modo che la tua soluzione venga promossa internamente.
Un forte sostenitore aiuta anche a districarsi nelle politiche interne, a confermare i punti critici chiave e a creare urgenza. Il suo appoggio può trasformare un affare in stallo in uno chiuso.
Ecco una guida pratica per comprendere meglio come ogni componente della metodologia MEDDIC si applica al tuo processo commerciale.
| Element | Processo commerciale | Domande campione |
| Metriche | Risultati aziendali quantificabili che il cliente spera di ottenere | Quali risultati specifici speri di ottenere? Come misuri l'esito positivo in questo ambito? Quali sono i KPI più importanti per il tuo team? |
| Acquirente economico | La persona con l'autorità di approvare l'acquisto | Chi è responsabile delle decisioni di budget relative a questa soluzione? Avete già effettuato investimenti simili in passato? Quali fattori influenzano la decisione finale? |
| Criteri decisionali | Comprendete i fattori specifici che il potenziale cliente prende in considerazione quando valuta le soluzioni | Quali sono i fattori più importanti per te quando valuti una soluzione? Cosa renderebbe una soluzione speciale per te? Ci sono fattori determinanti o funzionalità/funzioni indispensabili? |
| Processo decisionale | Mappa i passaggi di approvazione, le parti interessate coinvolte e la sequenza per l'acquisto | Quali passaggi intraprenderete per valutare e approvare questa soluzione? Chi altro deve essere coinvolto nel processo decisionale? Qual è la sequenza temporale prevista per prendere una decisione? |
| Identifica i punti deboli | Le sfide o i punti critici che la tua soluzione affronta | Quali sfide stai affrontando attualmente? Quali inefficienze stanno influendo sulle prestazioni del tuo team? Cosa succederebbe se questi problemi non venissero risolti? |
| Campione | Un sostenitore interno che supporta la tua soluzione e influenza i decisori | Chi nella tua organizzazione trarrebbe il massimo vantaggio da questa soluzione? Chi altro nella tua azienda fornisce supporto a questa iniziativa? Saresti disposto a presentarci i principali stakeholder? |
Mentre la metodologia commerciale MEDDIC migliora i processi di vendita, due nuove varianti, MEDDICC e MEDDPICC, offrono livelli aggiuntivi per adattarsi a processi commerciali più complessi.
MEDDICC = MEDDIC + Concorrenza
La "C" sta per concorrenza. Con chi sei in competizione? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? Come si posiziona la tua soluzione rispetto alla loro?
Le risposte a queste domande sono la direzione da seguire per distinguersi con un posizionamento migliore. Mostra come la tua offerta supera quella dei concorrenti nelle aree più importanti per il cliente.
MEDDPICC = MEDDICC + Processo cartaceo
MEDDPICC porta MEDDICC un passo avanti aggiungendo l'ottavo componente: il processo cartaceo.
Il processo cartaceo si riferisce ai passaggi formali necessari per finalizzare un accordo, tra cui approvazioni di acquisto, revisioni legali, negoziazioni contrattuali e controlli di conformità.
👀 Lo sapevate? La regola dell'80/20 (Principio di Pareto) si applica anche alle vendite. L'80% dei ricavi proviene spesso solo dal 20% dei clienti. Concentrarsi sui client di alto valore e utilizzare framework come MEDDIC per qualificare i lead è fondamentale per guidare la crescita!
⭐ Modello in primo piano
Desideri un modello gratuito che puoi utilizzare e personalizzare per mappare il tuo processo di vendita MEDDIC? Prova il modello di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) di ClickUp. Si adatta al tuo account e al tuo sistema di gestione dei contatti con spazio per campi dati personalizzati.
Come adattarsi a MEDDIC:
- Utilizza i campi personalizzati di ClickUp per registrare i dati MEDDIC per ogni contatto o account
- Utilizza i documenti o le lavagne online di ClickUp per discutere in modo collaborativo con il tuo team i criteri decisionali o i punti critici
- Organizza gli account utilizzando gli elenchi o altre viste ClickUp raggruppati in base al livello di qualificazione MEDDIC
📖 Leggi anche: Strategie di gestione dei clienti per i team CRM
Perché i team commerciali dovrebbero utilizzare MEDDIC?
Il tuo rappresentante ha trascorso tre mesi lavorando a un accordo, solo per scoprire che il decisore non ha mai partecipato alla conversazione. Ora il budget è esaurito e l'accordo è saltato. Frustrante, vero?
Ecco come l'adozione del processo commerciale MEDDIC ti aiuterà a qualificare i potenziali clienti per chiudere le trattative:
- Concludi più contratti identificando tempestivamente le opportunità qualificate e concentrandoti sui potenziali clienti più propensi all'acquisto
- Identifica immediatamente i veri decisori, così smetterai di perdere tempo con persone che non possono dire "sì"
- Aumenta le dimensioni delle trattative individuando e quantificando l'impatto finanziario specifico della tua soluzione
- Individua ed elimina le opportunità deboli prima di sprecare mesi su potenziali clienti che non hanno alcuna intenzione di acquistare
- Mappa con precisione i comitati di acquisto complessi identificando il ruolo e l'influenza di ciascun stakeholder
- Elaborate proposte efficaci affrontando direttamente i risultati aziendali chiave che stanno a cuore agli acquirenti
- Inserisci più rapidamente i nuovi venditori con un adeguato supporto commerciale e un sistema di qualificazione chiaro e replicabile
- Supera la concorrenza comprendendo esattamente come vengono prese le decisioni e quali sono i criteri più importanti
- Crea un approccio commerciale coerente che garantisca risultati prevedibili a tutto il tuo team commerciale
💡 Suggerimento: utilizza MEDDIC come strumento di squalifica delle trattative, non solo come metodologia di qualificazione commerciale. Se un potenziale cliente non ha un acquirente economico chiaro, metriche misurabili o un sostenitore, è meglio abbandonare presto e concentrarsi su opportunità con maggiori possibilità di chiusura.
Implementare MEDDIC nel processo commerciale
Conoscere MEDDIC è una cosa, integrarlo nel proprio processo commerciale è un'altra. Ora vediamo come implementare il framework commerciale MEDDIC in pochi passaggi:
Passaggio n. 1: definisci chiaramente i tuoi buyer persona
Non è possibile qualificare efficacemente le trattative se non si conosce il proprio cliente. Iniziate creando profili dettagliati dei vostri clienti ideali, concentrandovi in particolare sui ruoli decisionali all'interno delle organizzazioni di riferimento.
Comprendi i loro obiettivi, le loro sfide e i trigger di acquisto per personalizzare la tua strategia di outreach. Più definisci chiaramente questi ruoli, più facile sarà allinearti alle loro aspettative.
Cosa dovresti fare:
- Identifica gli acquirenti economici, i sostenitori e i decisori chiave, come un CFO come acquirente e un direttore IT come sostenitore
- Documenta i loro punti deboli e le metriche chiave. Sono concentrati sulla riduzione dei costi, sull'aumento dell'efficienza o sulla riduzione dei rischi?
- Mappare il loro ruolo in modo che i rappresentanti sappiano quando intervenire e possano anticipare gli ostacoli nelle fasi finali
💡 Suggerimento: inizia l'implementazione di MEDDIC con il modello di persona utente in ClickUp. Questo modello offre un layout strutturato per acquisire dettagli chiave come titolo di lavoro, responsabilità, obiettivi, punti critici, strumenti utilizzati e obiezioni all'acquisto, tutti mappati direttamente su elementi MEDDIC come Metriche, Punti critici e Criteri decisionali. È possibile utilizzare i campi personalizzati per monitorare i dati specifici dei profili e i tag per raggruppare i profili per settore o segmento.
Passaggio n. 2: definisci il processo di qualificazione con MEDDIC
Il tuo team ha bisogno di un approccio chiaro e strutturato a MEDDIC. Altrimenti, i rappresentanti lo applicheranno in modo incoerente e gli accordi sbagliati sfuggiranno.
- È necessario definire cosa significa "qualificato" in ogni fase del processo commerciale
- I rappresentanti dovrebbero evitare di portare avanti le trattative senza criteri decisionali documentati, un sostenitore verificato o un punto dolente chiaro
- Quindi, fornisci ai rappresentanti commerciali domande mirate per dare priorità ai lead. Invece di "Avete un budget?", dovrebbero chiedere "Chi approva solitamente acquisti di queste dimensioni e qual è la procedura?"
- Successivamente, stabilisci quando porre queste domande. Se i rappresentanti non identificano tempestivamente l'acquirente economico, rischiano di sprecare mesi con una persona che non ha potere decisionale.
Passaggio n. 3: forma il tuo team commerciale
Non basta fornire ai tuoi rappresentanti il framework MEDDIC e aspettarsi che lo capiscano da soli. Hanno bisogno di una formazione pratica che renda la sua applicazione naturale.
Ecco alcuni modi per farlo:
- Esegui esercitazioni di role playing in cui i rappresentanti si cimentano in scenari reali con i clienti. Ad esempio, chiedi loro di qualificare un affare e identificare l'acquirente economico mentre un manager interpreta il potenziale cliente
- Fornisci loro una serie di domande in modo che non rimangano mai bloccati durante una chiamata. Invece di una vaga domanda come "Chi prende la decisione finale?", sapranno chiedere "Quando è stata l'ultima volta che il tuo team ha acquistato una soluzione simile? Come ha funzionato il processo?"
- Imposta KPI commerciali chiari per monitorare l'efficacia dei rappresentanti nell'identificare i decisori chiave, individuare i punti deboli e portare avanti le trattative
I rappresentanti migliorano con la pratica, non con la teoria. Rafforzate questo concetto con revisioni settimanali delle trattative, analisi dettagliate delle chiamate e coaching tra colleghi.
Passaggio n. 4: utilizzare un CRM per monitorare i dati MEDDIC
Se i tuoi rappresentanti non registrano i dettagli MEDDIC, stanno procedendo a tentativi nelle trattative. Questo è un problema. Il tuo software CRM dovrebbe fungere da motore di qualificazione delle trattative in tempo reale, non solo da luogo in cui archiviare le informazioni di contatto.
Crea campi personalizzati per ogni elemento MEDDIC. Idealmente, i rappresentanti dovrebbero essere in grado di portare avanti un affare solo dopo aver documentato l'acquirente economico, il processo decisionale e l'influenza del sostenitore.
È inoltre necessario sviluppare dashboard che mostrino i tassi di completamento MEDDIC nella pipeline e nei report commerciali, correlando il completamento MEDDIC con i tassi di successo.
Passaggio n. 5: rivedi e ottimizza
MEDDIC è efficace solo quando i team perfezionano il loro approccio sulla base di dati accurati. La revisione e l'ottimizzazione del processo garantiscono che le trattative siano qualificate correttamente e che le prestazioni commerciali migliorino nel tempo.
Ecco come fare nella pratica:
- Effettuate revisioni strutturate delle trattative: mettete alla prova i rappresentanti su come convalidano gli acquirenti economici e i criteri decisionali
- Analizza i dati MEDDIC rispetto ai risultati delle trattative: identifica quali elementi determinano il successo e adatta la formazione di conseguenza
- Colmate le lacune nell'esecuzione: fornite assistenza ai rappresentanti nelle aree di debolezza, come l'individuazione dei punti deboli o il coinvolgimento degli acquirenti economici
- Perfeziona i processi di qualificazione: utilizza le informazioni sulle transazioni passate per migliorare i flussi di lavoro CRM e i playbook commerciali
👀 Lo sapevate? Alla fine del 1800, John H. Patterson, fondatore della National Cash Register (NCR), introdusse il primo programma formale di formazione commerciale. I suoi metodi gettarono le basi per la formazione commerciale moderna e trasformarono il modo in cui le organizzazioni commerciali strutturano i processi di formazione e sviluppo.
Esempi reali della metodologia commerciale MEDDIC in azione
1. Fastmarkets
Fastmarkets aveva bisogno di rinnovare la propria strategia commerciale dopo essere passata a un modello di licenza dei dati. Invece di aspettare mesi per creare un team, ha assunto esperti esterni per integrare rapidamente la metodologia commerciale MEDDIC.
Attraverso workshop pratici, hanno affinato le competenze di qualificazione delle opportunità e commerciali, assicurando che i rappresentanti si concentrassero su accordi di alto valore. L'impatto?
- aumento del 147% dei ricavi da cross-selling grazie al raggiungimento del traguardo giusto acquirenti
- aOV superiore del 24% con vendite basate sul valore
- calo del 47% del tasso di abbandono, a dimostrazione della solidità degli accordi conclusi
- previsioni più accurate del 14%, rendendo le vendite più prevedibili
Fastmarkets ha trasformato una riorganizzazione commerciale in una crescita significativa rafforzando il proprio processo commerciale.
2. PTC (Parametric Technology Corporation)
PTC (Parametric Technology Corporation) ha dovuto affrontare una sfida cruciale negli anni '90: espandere le proprie operazioni commerciali per soddisfare le richieste di un mercato in rapida crescita.
Quando PTC è entrata nel settore della vendita di software aziendali, aveva bisogno di un metodo strutturato per qualificare le trattative di alto valore e semplificare il processo.
Per affrontare questo problema, PTC ha coinvolto Jack Napoli e Dick Dunkel, che hanno creato MEDDIC per rinnovare la formazione commerciale e l'onboarding. Con questo framework:
- PTC è passata da un fatturato di 300 milioni di dollari a 1 miliardo di dollari in soli quattro anni
- L'azienda ha raggiunto 40 trimestri consecutivi di crescita a doppia cifra
Risultati così significativi hanno reso la metodologia MEDDIC il framework di qualificazione di riferimento per i team commerciali B2B.
👀 Lo sapevate? I rappresentanti commerciali dedicano solo il 30% del loro tempo di lavoro alla vendita, mentre il restante 70% è occupato da attività amministrative, riunioni interne, generazione di preventivi e ricerca di potenziali clienti.
Come ClickUp aiuta a implementare MEDDIC nelle vendite
I professionisti commerciali devono fare i conti con dati di qualificazione sparsi, visibilità limitata sullo stato delle trattative e aggiornamenti manuali che richiedono molto tempo. I CRM archiviano i dati, ma raramente applicano MEDDIC.
ClickUp risponde a questa esigenza offrendo un set completo di strumenti basati sull'IA che aiutano i team commerciali ad applicare il framework MEDDIC. Questo posiziona ClickUp come l'app completa per i team commerciali.
Centralizza i dati di qualificazione con ClickUp CRM
Le informazioni critiche sugli acquirenti economici, i criteri decisionali e i punti critici finiscono sepolte in thread di email, note sulle chiamate o, peggio ancora, nella testa dei tuoi rappresentanti. Per adottare in modo efficace la metodologia commerciale MEDDIC, puoi utilizzare ClickUp CRM come repository centralizzato.
Ecco come puoi farlo:
- Crea campi personalizzati per acquisire criteri MEDDIC specifici, come i dettagli dell'acquirente economico o i calcoli del ROI per il tuo potenziale cliente
- Utilizza viste personalizzabili come Elenco, Bacheca Kanban e Tabella per monitorare lo stato di avanzamento delle trattative in ciascuna fase MEDDIC
- Implementa le automazioni di ClickUp per attivare azioni specifiche basate sui criteri MEDDIC, ad esempio: Quando il campo personalizzato "Acquirente economico" viene aggiornato, assegna automaticamente un'attività all'account executive per pianificare una chiamata al decisore Se il campo "Campione" viene lasciato vuoto dopo che un affare passa a una determinata fase della pipeline, attiva un'attività di promemoria o un tag di commento per sollecitare il rappresentante a identificarne uno Imposta un'automazione di modifica dello stato per spostare gli affari in "Qualificato" una volta completati tutti i campi MEDDIC Utilizza commenti automatici o liste di controllo per guidare i rappresentanti attraverso la migliore azione successiva in base ai criteri MEDDIC mancanti
- Quando il campo personalizzato "Acquirente economico" viene aggiornato, assegna automaticamente un'attività all'account executive per pianificare una chiamata al decisore
- Se il campo "Campione" viene lasciato vuoto dopo che un affare passa a una determinata fase della pipeline, trigger un'attività di promemoria o un tag di commento per sollecitare il rappresentante a identificarne uno
- Imposta un'automazione del cambio di stato per spostare le trattative in "Qualificate" una volta completati tutti i campi MEDDIC
- Utilizza commenti automatici o liste di controllo per guidare i rappresentanti verso la migliore azione successiva in base ai criteri MEDDIC mancanti
- Quando il campo personalizzato "Acquirente economico" viene aggiornato, assegna automaticamente un'attività all'account executive per pianificare una chiamata al decisore
- Se il campo "Champion" viene lasciato vuoto dopo che un affare è passato a una determinata fase della pipeline, trigger un'attività di promemoria o un tag di commento per sollecitare il rappresentante a identificarne uno
- Imposta un'automazione del cambio di stato per spostare le trattative in "Qualificate" una volta completati tutti i campi MEDDIC
- Utilizza commenti automatici o liste di controllo per guidare i rappresentanti verso la migliore azione successiva in base ai criteri MEDDIC mancanti
Guarda questo breve video esplicativo per ulteriori informazioni sulle automazioni di ClickUp:
ClickUp offre anche modelli CRM personalizzabili per il monitoraggio delle trattative. Questi modelli centralizzano i dati, semplificano i flussi di lavoro e garantiscono che tutte le informazioni commerciali critiche siano organizzate in modo efficace.
Ecco alcuni modelli pronti all'uso in ClickUp che supportano il processo MEDDIC:
- Il modello CRM per le vendite di ClickUp monitora le attività commerciali con stati personalizzati come Attivo, In corso e In trattativa
- Il modello CRM di ClickUp organizza i lead e le attività in base alla fase MEDDIC per una migliore qualificazione
- Il modello di processo di vendita ClickUp aiuta a pianificare, monitorare e gestire il processo di vendita. Questo modello include stati personalizzati per monitorare lo stato di avanzamento di ogni passaggio
Tieni traccia dello stato di avanzamento con le dashboard di ClickUp
Le dashboard di ClickUp offrono ai team commerciali una visione in tempo reale delle pipeline, delle prestazioni e delle metriche chiave. Trasformano i dati di qualificazione in visualizzazioni fruibili per:
- Monitora le prestazioni commerciali con grafici e widget personalizzabili
- Visualizza il ROI della tua soluzione sui potenziali acquirenti
- Traccia le sequenze temporali delle decisioni e delle approvazioni
Queste informazioni nella dashboard commerciale rivelano le esigenze di coaching e le priorità delle risorse sulla base di dati di qualificazione reali, non di sensazioni.
ClickUp è lo strumento che ci ha davvero aiutato a portare innovazione in questo business, consentendoci di passare dal 2% di vendite digitali a oltre il 65% dopo la pandemia.
ClickUp è lo strumento che ci ha davvero aiutato a portare innovazione in questo business, consentendoci di passare dal 2% di vendite digitali a oltre il 65% dopo la pandemia.
Collabora utilizzando le attività di ClickUp
Una delle sfide più grandi nell'implementazione di MEDDIC è garantire che i rappresentanti commerciali documentino in modo coerente i dettagli chiave delle trattative prima di portare avanti le opportunità.
Senza un processo strutturato, informazioni importanti (come i criteri decisionali o l'acquirente economico) possono essere trascurate, portando a trattative poco qualificate.
Con le attività di ClickUp, puoi centralizzare la gestione delle attività per mantenere l'aderenza a MEDDIC. Suddividi il processo commerciale in attività più piccole e realizzabili:
- Crea campi personalizzati per registrare metriche, acquirenti economici, criteri decisionali e altro ancora, assicurando che i rappresentanti documentino i dettagli critici delle trattative prima di portare avanti le opportunità
- Imposta regole che impediscono l'avanzamento delle trattative se non vengono soddisfatti i criteri MEDDIC
- Utilizza le viste Elenco, Bacheca o Gantt per monitorare il grado di allineamento delle opportunità con MEDDIC
📮 ClickUp Insight: Il 92% dei knowledge worker rischia di perdere decisioni importanti sparse tra chat, email e fogli di calcolo. Senza un sistema unificato per acquisire e monitorare le decisioni, le informazioni aziendali critiche vanno perse nel rumore digitale.
Con le funzionalità di gestione delle attività di ClickUp, non dovrai più preoccuparti di questo. Crea attività dalla chat, dai commenti alle attività, dai documenti e dalle email con un solo clic!
Comunicazione immediata con ClickUp Chat
Chattare e lavorare spesso avvengono in silos, rendendo facile che dettagli MEDDIC critici vadano persi in messaggi infiniti. Quando i team commerciali devono scavare nelle chat per trovare criteri decisionali chiave o punti deboli degli acquirenti, le trattative rallentano o, peggio, le opportunità sfuggono.
ClickUp Chat colma questa lacuna integrando la chat direttamente nel flusso di lavoro MEDDIC:
- Trasforma istantaneamente i messaggi in attività per il monitoraggio dei dettagli essenziali delle trattative
- Mantieni ogni conversazione collegata alle attività, ai documenti e ai follow-up pertinenti, assicurandoti che nulla venga tralasciato
- Avvia videochiamate e chiamate vocali con un solo clic utilizzando SyncUps. Puoi registrarle e generare automaticamente riepiloghi/riassunti ed elementi di azione utilizzando ClickUp Brain, l'assistente IA nativo di ClickUp
Integra il tuo attuale stack tecnologico con ClickUp
Dati sparsi, informazioni frammentate e il continuo passaggio da uno strumento all'altro possono rendere il processo MEDDIC noioso. Le integrazioni di ClickUp connettono oltre 1000 sistemi CRM, piattaforme email e altri strumenti commerciali per assicurarti di avere tutto ciò che desideri in un unico posto.
Puoi connettere il tuo stack tecnologico commerciale a:
- Estraete dati commerciali in tempo reale da CRM, fogli di calcolo e strumenti di analisi, ottenendo visibilità in tempo reale sulle metriche MEDDIC
- Archivia i criteri decisionali direttamente nei documenti ClickUp, mantenendoli collegati a ciascuna trattativa in modo che i rappresentanti non perdano mai di vista ciò che è importante per l'acquirente
- Collega ClickUp con strumenti di assistenza (Intercom, Help Scout) per segnalare i problemi dei clienti e sincronizzare i punti critici direttamente con le trattative commerciali
- Utilizza l'AI Notetaker di ClickUp per registrare e trascrivere ogni interazione con il tuo campione, in modo che l'intero team rimanga allineato sulla strategia di coinvolgimento
Ecco cosa dice il nostro cliente Alexander Haywood, CTO di Liquid Barcodes, sull'utilizzo di ClickUp:
Abbiamo già risparmiato decine di migliaia di euro, poiché i nostri team non perdono tempo a spiegare cosa sono e dove si trovano le informazioni. Con ClickUp è tutto in un'unica piattaforma. I team vedono gli obiettivi, gli elenchi e i dashboard. Tutti sono informati!
Abbiamo già risparmiato decine di migliaia di euro, poiché i nostri team non perdono tempo a spiegare cosa sono e dove si trovano le informazioni. Con ClickUp è tutto in un'unica piattaforma. I team vedono gli obiettivi, gli elenchi e i dashboard. Tutti sono informati!
MEDDIC rispetto ad altre metodologie commerciali
Scegliere la giusta metodologia commerciale può fare la differenza nella chiusura di contratti di alto valore. Mentre MEDDIC si concentra su una qualificazione rigorosa, altri modelli danno priorità ad aspetti diversi del processo commerciale.
Ecco un confronto tra MEDDIC e altre metodologie commerciali:
| Metodologia | Obiettivo principale | Punto di forza chiave | Limite chiave | Complessità di implementazione |
| MEDDIC | Qualificazione | Approccio strutturato alla qualificazione delle opportunità di alto valore | In primo piano la qualificazione piuttosto che l'intero processo commerciale | Medium |
| Vendita SPIN | Scopri | Un efficace schema di domande per individuare le esigenze | Approccio meno strutturato alla qualificazione complessiva delle trattative | Basso |
| Vendita Challenger | Posizione | Rivoluzionare il modo di pensare dei clienti con nuove prospettive | Richiede un elevato senso degli affari e una preparazione aziendale da parte dei venditori | Elevato |
| Vendita di soluzioni | Risoluzione dei problemi | Connessione delle soluzioni a problemi specifici dei clienti | La sua implementazione completa può richiedere molto tempo | Medio-alto |
| BANT | Qualificazione di base | Criteri di qualificazione semplici e facili da ricordare | Spesso troppo semplicistica per le complesse trattative aziendali | Basso |
| Vendita Sandler | Dinamiche acquirente-venditore | Approccio equilibrato alle relazioni tra acquirente e venditore | La forte enfasi sulla psicologia richiede una formazione approfondita | Elevato |
| Vendita basata sul valore | Giustificazione del ROI | Quantificare l'impatto aziendale delle soluzioni | Altamente dipendente dalla disponibilità dei dati finanziari dei clienti | Medium |
| Vendita su account target | Strategia account | Mappatura e pianificazione completa degli account | Metodologia complessa con documentazione significativa | Molto elevato |
| Vendita strategica Miller Heiman | Gestione di trattative complesse | Mappatura dettagliata degli stakeholder e strategia di influenza | Richiede un investimento di tempo significativo per essere implementata correttamente | Elevato |
| Vendita concettuale | Comprendere il punto di vista dell'acquirente | Si concentra sulla comprensione dei concetti e delle percezioni dei clienti | Meno prescrittiva sui criteri di qualificazione | Medium |
🧠 Curiosità: Joe Girard, riconosciuto dal Guinness dei primati come il miglior venditore al mondo, ha venduto 13.001 auto in 15 anni. Una media di 6 auto al giorno!
Adotta MEDDIC con ClickUp e chiudi ogni trattativa!
l'86% degli acquisti B2B si blocca durante il processo di acquisto. Si tratta di un numero enorme di lead non qualificati nel tuo funnel di vendita. La metodologia commerciale MEDDIC può impedire che ciò accada, ma solo se applicata in modo coerente durante tutto il processo.
È qui che ClickUp diventa il tuo alleato.
Con essa, potrai centralizzare i dati MEDDIC, automatizzare i flussi di lavoro di qualificazione e mantenere trasparente ogni trattativa. Niente più informazioni sparse: solo un unico sistema organizzato che aiuta il tuo team a qualificare con precisione i lead nel tuo funnel di vendita.
Utilizza i modelli e le dashboard CRM di ClickUp per strutturare il tuo processo commerciale, monitorare i passaggi di qualificazione e chiudere contratti di alta qualità.
Allora, sei pronto a dire addio ai potenziali clienti non qualificati e a generare ricavi prevedibili? Implementa il processo MEDDIC con ClickUp per rimanere proattivo e basarti sui dati. Affina il tuo approccio commerciale, elimina i colli di bottiglia e aumenta i ricavi con fiducia.