I tuoi rappresentanti commerciali lavorano 60 ore alla settimana, solo per vedere affari promettenti svanire improvvisamente, lasciando una pipeline che è più finzione che previsione?
Non sei solo: questa è la realtà quotidiana dei responsabili commerciali di tutto il mondo.
MEDDIC ribalta completamente il copione. Obbliga i rappresentanti commerciali a verificare le metriche chiave, identificare i decisori e convalidare il processo di acquisto prima di qualsiasi altra cosa.
Per gli account executive stanchi di sentirsi dire "non è il momento giusto" dopo mesi di lavoro e per i responsabili commerciali stanchi dei ritardi, MEDDIC filtra gli acquirenti genuine prima che un altro trimestre vada perso.
In questa guida spiegheremo cos'è MEDDIC, perché funziona e come il tuo team può utilizzarla per concludere accordi di alta qualità.
Che cos'è MEDDIC commerciale?
MEDDIC è un framework di qualificazione commerciale che aiuta i team a identificare i lead ad alto potenziale e a migliorare i tassi di chiusura. L'acronimo MEDDIC sta per metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione dei punti deboli e sostenitore.
Utilizzando questa metodologia commerciale, porrai ai tuoi potenziali clienti domande basate su ciascun elemento per individuare quelli che vale la pena perseguire. In questo modo, ti concentrerai su potenziali clienti di alta qualità, evitando quelli potenzialmente rischiosi che potrebbero abbandonarti dopo mesi di lavoro richiesto.
Esaminiamo ogni elemento nel dettaglio.
Metriche
Invece di elencare tutti i vantaggi del tuo prodotto, devi identificare le metriche chiave che il tuo cliente desidera raggiungere. Queste possono essere "ridurre il carico di lavoro manuale di 15 ore alla settimana" o "ridurre i tempi di risposta ai clienti del 20%".
Questo aiuta a dimostrare il ROI della tua soluzione con casi di studio specifici o benchmark per giustificare l'investimento nel tuo prodotto.
Acquirente economico
Capite chi ha l'ultima parola nell'acquisto, ovvero chi è l'acquirente economico. In genere si tratta di dirigenti o membri del C-level, come il CEO, il CFO o il VP of Operations.
Entrare in contatto con loro sin dalle prime fasi ti offre un vantaggio iniziale, consentendoti di ottenere maggiori informazioni su ciò che influenza le loro decisioni di acquisto. Ti aiuta inoltre ad allineare la tua proposta di valore alle loro priorità e ai loro obiettivi strategici, aumentando le tue possibilità di ottenere il loro consenso.
Criteri decisionali
Anche i tuoi clienti valutano e confrontano il tuo prodotto in base a diversi criteri. Questi includono funzionalità/funzioni, prezzo, scalabilità, facilità di implementazione, supporto clienti e allineamento con i loro obiettivi strategici.
Puoi identificare fin dall'inizio i fattori che potrebbero compromettere la trattativa, le obiezioni e le potenziali lacune e affrontarli per concludere l'affare. Comprendere il loro processo di valutazione ti consente di personalizzare la tua presentazione, evidenziare i vantaggi competitivi e rimuovere in modo proattivo gli ostacoli.
Processo decisionale
Identifica i passaggi che il cliente dovrà compiere per valutare, approvare e implementare una soluzione. Questi potrebbero essere revisioni interne, approvazioni da parte degli stakeholder, processi di approvvigionamento e sequenze.
Una chiara comprensione dell'organizzazione dei tuoi clienti ti consente di individuare con precisione i punti di contatto che determinano le vendite. Allineando il tuo ciclo commerciale al loro ritmo decisionale, potrai anticipare eventuali ritardi e coinvolgere strategicamente le persone giuste per portare avanti la trattativa.
Identifica il problema
Il dolore si riferisce alle sfide, ai problemi o alle inefficienze specifiche che il cliente sta vivendo e che la tua soluzione può affrontare. Puoi utilizzare un profilo utente per mappare i punti deboli e posizionare la tua soluzione come la soluzione ideale.
Comprendere il reale impatto dei punti critici crea urgenza e rafforza la tua presentazione ai decisori.
Campione
Trova il tuo campione, ovvero un sostenitore interno, qualcuno all'interno dell'azienda che crede nella tua soluzione e può influenzare i decisori. Ti informerà sul processo decisionale e farà in modo che la tua soluzione venga promossa internamente.
Un forte sostenitore aiuta anche a districarsi nelle dinamiche politiche interne, a confermare i punti critici chiave e a creare urgenza. Il suo sostegno può trasformare un accordo in fase di stallo in uno chiuso.
Ecco una guida pratica per comprendere meglio come ogni componente della metodologia MEDDIC si applica al tuo processo commerciale.
| Elemento | Processo commerciale | Campioni di domande |
| Metriche | Risultati aziendali quantificabili che il cliente spera di ottenere | Quali risultati specifici speri di ottenere? Come misuri l'esito positivo in questo ambito? Quali sono i KPI più importanti per il tuo team? |
| Acquirente economico | La persona con l'autorità di approvare l'acquisto | Chi è responsabile delle decisioni di budget relative a questa soluzione? Hai già effettuato investimenti simili in passato? Quali fattori influenzano la decisione finale? |
| Criteri decisionali | Comprendere i fattori specifici che il potenziale cliente prende in considerazione quando valuta le soluzioni | Quali sono i fattori più importanti per te quando valuti una soluzione? Cosa renderebbe una soluzione interessante ai tuoi occhi? Ci sono funzionalità imprescindibili o che potrebbero compromettere la scelta? |
| Processo decisionale | Mappa i passaggi di approvazione, le parti interessate coinvolte e la sequenza per l'acquisto. | Quali passaggi adotterete per valutare e approvare questa soluzione? Chi altro deve essere coinvolto nel processo decisionale? Qual è la sequenza prevista per prendere una decisione? |
| Identifica il problema | Le sfide o i punti critici che la tua soluzione affronta | Quali sfide stai affrontando attualmente? Quali inefficienze stanno influenzando le prestazioni del tuo team? Cosa succederebbe se questi problemi non venissero risolti? |
| Campione | Un sostenitore interno che fornisce supporto alla tua soluzione e influenza i decisori | Chi nella tua organizzazione trarrebbe il massimo vantaggio da questa soluzione? Chi altro nella tua azienda sostiene questa iniziativa? Saresti disposto a presentarci ai principali stakeholder? |
Mentre la metodologia commerciale MEDDIC migliora i processi commerciali, due nuove varianti, MEDDICC e MEDDPICC, hanno livelli aggiuntivi per adattarsi a processi commerciali più complessi.
MEDDICC = MEDDIC + Concorrenza
La "C" sta per concorrenza. Con chi sei in competizione? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? Come si posiziona la tua soluzione rispetto alla loro?
Le risposte a queste domande sono la direzione che devi seguire per distinguerti con una posizione migliore. Mostra come la tua offerta supera quella dei concorrenti nelle aree che contano di più per il cliente.
MEDDPICC = MEDDICC + Processo cartaceo
MEDDPICC amplia MEDDICC aggiungendo l'ottava componente: il processo cartaceo.
Il processo cartaceo si riferisce ai passaggi formali necessari per finalizzare un accordo, tra cui approvazioni di acquisto, revisioni legali, negoziazioni contrattuali e controlli di conformità.
👀 Lo sapevi? La regola dell'80/20 (Principio di Pareto) si applica anche alle attività commerciali. L'80% dei ricavi proviene spesso solo dal 20% dei clienti. Concentrarsi sui clienti di alto valore e utilizzare framework come MEDDIC per qualificare i lead è fondamentale per stimolare la crescita!
⭐ Modello in primo piano
Desideri un modello gratuito che puoi utilizzare e personalizzare per mappare il tuo processo di vendita MEDDIC? Prova il modello CRM (Customer Relationship Management) di ClickUp. Si adatta al tuo sistema di gestione degli account e dei contatti con spazio per campi dati personalizzati.
Come adattarsi a MEDDIC:
- Utilizza i campi personalizzati di ClickUp per registrare i dati MEDDIC per ogni contatto o account.
- Utilizza ClickUp Documenti o Lavagne online per discutere in modo collaborativo con il tuo team i criteri decisionali o i punti critici.
- Organizza gli account utilizzando elenchi o altre visualizzazioni ClickUp raggruppate in base al livello di qualificazione MEDDIC.
📖 Leggi anche: Strategie di gestione dei clienti per i team CRM
Perché i team commerciali dovrebbero utilizzare MEDDIC?
Il tuo rappresentante ha trascorso tre mesi lavorando a un accordo, solo per scoprire che il decisore non era mai stato coinvolto nella conversazione. Ora il budget è esaurito e l'accordo è saltato. Frustrante, vero?
Ecco come l'adozione del processo commerciale MEDDIC ti aiuterà a qualificare i potenziali clienti per concludere le trattative:
- Concludi più contratti identificando tempestivamente le opportunità qualificate e concentrandoti sui potenziali clienti più propensi all'acquisto.
- Identifica immediatamente i veri responsabili delle decisioni, così smetterai di perdere tempo con persone che non possono dire "sì".
- Aumenta la dimensione delle transazioni individuando e quantificando l'impatto finanziario specifico della tua soluzione.
- Individua ed elimina le opportunità deboli prima di sprecare mesi su potenziali clienti che non hanno alcuna intenzione di acquistare.
- Mappa con precisione i comitati di acquisto complessi identificando il ruolo e l'influenza di ciascun stakeholder.
- Elaborate proposte che risuonano affrontando direttamente i risultati aziendali chiave che stanno a cuore agli acquirenti.
- Inserisci più rapidamente i nuovi venditori con un adeguato supporto commerciale e un sistema di qualificazione chiaro e replicabile.
- Supera la concorrenza comprendendo esattamente come vengono prese le decisioni e quali sono i criteri più importanti.
- Crea un approccio commerciale coerente che garantisca risultati prevedibili per tutto il tuo team commerciale.
💡 Suggerimento professionale: utilizzate MEDDIC come strumento di esclusione delle trattative, non solo come metodologia di qualificazione commerciale. Se un potenziale cliente non ha un acquirente economico chiaro, metriche misurabili o un sostenitore, è meglio abbandonare presto e concentrarsi su opportunità con maggiori possibilità di chiusura.
Implementare MEDDIC nel tuo processo commerciale
Conoscere MEDDIC è una cosa, integrarla nel tuo processo commerciale è un'altra. Ora vediamo come puoi implementare il framework commerciale MEDDIC in pochi passaggi:
Passaggio 1: definisci chiaramente i tuoi buyer persona
Non è possibile qualificare efficacemente le trattative se non si sa a chi si sta vendendo. Inizia creando profili dettagliati dei tuoi clienti ideali, concentrandoti in particolare sui ruoli decisionali all'interno delle organizzazioni target.
Comprendi i loro obiettivi, le loro sfide e i trigger che determinano l'acquisto per personalizzare la tua strategia di outreach. Più definisci chiaramente questi ruoli, più sarà facile allinearti alle loro aspettative.
Dovresti:
- Identifica gli acquirenti economici, i sostenitori e i principali responsabili delle decisioni, come un CFO come acquirente e un direttore IT come tuo sostenitore.
- Documenta i loro punti deboli e le metriche chiave. Sono concentrati sul taglio dei costi, sull'aumento dell'efficienza o sulla riduzione dei rischi?
- Mappa il loro ruolo in modo che i rappresentanti sappiano quando intervenire e possano anticipare gli ostacoli nelle fasi finali.
💡 Suggerimento professionale: inizia l'implementazione di MEDDIC con il modello di persona utente in ClickUp. Questo modello ti offre un layout strutturato per acquisire dettagli chiave come titolo di lavoro, responsabilità, obiettivi, punti deboli, strumenti utilizzati e obiezioni all'acquisto, tutti elementi che corrispondono direttamente agli elementi MEDDIC come Metriche, Punti deboli e Criteri decisionali. Puoi utilizzare i campi personalizzati per tracciare i dati specifici della persona e i tag per raggruppare le persone per settore o segmento.
Passaggio 2: Impostazione del processo di qualificazione con MEDDIC
Il tuo team ha bisogno di un approccio chiaro e strutturato a MEDDIC. Altrimenti, i rappresentanti lo applicheranno in modo incoerente e si perderanno opportunità di vendita.
- È necessario definire cosa si intende per "qualificato" in ogni fase del processo commerciale.
- I rappresentanti dovrebbero evitare di portare avanti le trattative senza criteri decisionali documentati, un sostenitore verificato o un punto debole chiaro.
- Quindi, fornisci ai rappresentanti commerciali domande mirate per dare priorità ai lead. Invece di "Hai un budget?", dovrebbero chiedere "Chi approva in genere acquisti di questa dimensione e qual è la procedura?"
- Successivamente, stabilisci quando porre queste domande. Se i rappresentanti non identificano tempestivamente l'acquirente economico, rischiano di sprecare mesi con una persona che non ha potere decisionale.
Passaggio 3: Forma il tuo team commerciale
Non basta fornire ai tuoi rappresentanti il framework MEDDIC e aspettarsi che lo capiscano da soli. Hanno bisogno di una formazione pratica che renda la sua applicazione naturale.
Ecco alcuni modi da fare:
- Organizza esercitazioni di role-playing in cui i rappresentanti simulano scenari reali con i clienti. Ad esempio, chiedi loro di qualificare un affare e identificare l'acquirente economico mentre un manager interpreta il potenziale cliente.
- Fornisci loro una serie di domande tipo in modo che non rimangano mai bloccati durante una chiamata. Invece di una vaga domanda come "Chi prende la decisione finale?", sapranno chiedere "Quando è stata l'ultima volta che il vostro team ha acquistato una soluzione simile? Come ha funzionato il processo?"
- Stabilisci chiari KPI commerciali per effettuare il monitoraggio dell'efficacia dei rappresentanti nell'identificare i principali responsabili delle decisioni, individuare i punti critici e portare avanti le trattative.
I rappresentanti migliorano con la pratica, non con la teoria. Rafforzate questo concetto con revisioni settimanali delle trattative, analisi delle chiamate e coaching tra colleghi.
Passaggio 4: utilizzare un CRM per il monitoraggio dei dati MEDDIC
Se i tuoi rappresentanti non registrano i dettagli MEDDIC, stanno procedendo a tentativi nelle trattative. Questo è un problema. Il tuo software CRM dovrebbe fungere da motore di qualificazione delle trattative in tempo reale, non solo da luogo in cui archiviare le informazioni di contatto.
Crea campi personalizzati per ogni elemento MEDDIC. Idealmente, i rappresentanti dovrebbero essere in grado di portare avanti una trattativa solo dopo aver documentato l'acquirente economico, il processo decisionale e l'influenza del sostenitore.
È inoltre necessario sviluppare dashboard che mostrino i tassi di completamento MEDDIC nella pipeline e nei report commerciali, mettendo in correlazione il completamento MEDDIC con i tassi di successo.
Passaggio 5: Rivedi e ottimizza
MEDDIC è efficace solo quando i team perfezionano il loro approccio sulla base di dati accurati. La revisione e l'ottimizzazione del processo garantiscono che le trattative siano qualificate correttamente e che le prestazioni commerciali migliorino nel tempo.
Ecco come fare nella pratica:
- Effettua revisioni strutturate delle trattative: sfida i rappresentanti su come convalidano gli acquirenti economici e i criteri decisionali.
- Analizza i dati MEDDIC rispetto ai risultati delle trattative: identifica quali elementi determinano il successo e adatta la formazione di conseguenza.
- Colmate le lacune nell'esecuzione: istruite i rappresentanti sulle aree deboli, come l'individuazione dei punti critici o il coinvolgimento degli acquirenti economici.
- Perfeziona i processi di qualificazione: utilizza le informazioni relative alle transazioni passate per migliorare i flussi di lavoro CRM e i playbook commerciali.
👀 Lo sapevate? Alla fine del 1800, John H. Patterson, fondatore della National Cash Register (NCR), introdusse il primo programma formale di formazione commerciale. I suoi metodi gettarono le basi per la formazione commerciale moderna e trasformarono il modo in cui le organizzazioni commerciali strutturano i processi di formazione e sviluppo.
Esempi reali di applicazione della metodologia commerciale MEDDIC
1. Fastmarkets
Fastmarkets aveva bisogno di rinnovare la propria strategia commerciale dopo essere passata a un modello di licenza dei dati. Invece di aspettare mesi per creare un team, ha assunto esperti esterni per integrare rapidamente la metodologia di vendita MEDDIC.
Attraverso workshop pratici, hanno affinato la qualificazione delle opportunità e le competenze commerciali, assicurando che i rappresentanti si concentrassero su accordi di alto valore. L'impatto?
- Aumento del 147% dei ricavi da cross-selling grazie al targeting dei buyer giusti
- AOV superiore del 24% grazie alla vendita basata sul valore
- Calo del 47% nel tasso di abbandono, a dimostrazione della solidità degli accordi conclusi.
- Previsioni più accurate del 14%, per previsioni commerciali più prevedibili
Fastmarkets ha trasformato una riorganizzazione commerciale in una crescita significativa, rafforzando il proprio processo commerciale.
2. PTC (Parametric Technology Corporation)
PTC (Parametric Technology Corporation) ha affrontato una sfida cruciale negli anni '90: ampliare le proprie operazioni commerciali per soddisfare le esigenze di un mercato in rapida crescita.
Quando PTC è entrata nel settore della vendita commerciale di software per le aziende, aveva bisogno di un metodo strutturato per qualificare le trattative di alto valore e semplificare il proprio processo.
Per affrontare questo problema, PTC ha coinvolto Jack Napoli e Dick Dunkel, che hanno creato MEDDIC per rinnovare la formazione commerciale e l'onboarding. Con questo framework:
- PTC è passata da un fatturato di 300 milioni di dollari a 1 miliardo di dollari in soli quattro anni.
- L'azienda ha raggiunto 40 trimestri consecutivi di crescita a doppia cifra.
Risultati così significativi hanno reso la metodologia MEDDIC il framework di qualificazione di riferimento per i team commerciali B2B.
👀 Lo sapevi? I rappresentanti commerciali dedicano solo il 30% del loro tempo lavorativo alla vendita, mentre il restante 70% è occupato da attività amministrative, riunioni interne, generazione di preventivi e ricerca di potenziali clienti.
Come ClickUp aiuta a implementare MEDDIC nel settore commerciale
I professionisti commerciali devono fare i conti con dati di qualificazione frammentari, visibilità limitata sullo stato delle trattative e aggiornamenti manuali che richiedono molto tempo. I CRM memorizzano i dati, ma raramente applicano MEDDIC.
ClickUp affronta questo problema offrendo un set completo di strumenti basati sull'IA che aiutano i team di vendita ad applicare il framework MEDDIC. Questo posiziona ClickUp come l'app completa per i team di vendita.
Centralizza i dati di qualificazione con ClickUp CRM
Le informazioni critiche sugli acquirenti economici, i criteri decisionali e i punti critici finiscono per essere sepolte nelle conversazioni via email, nelle note delle chiamate o, peggio ancora, nella testa dei tuoi rappresentanti. Per adottare in modo efficace la metodologia di vendita MEDDIC, puoi utilizzare ClickUp CRM come repository centralizzato.
Ecco come puoi fare:
- Crea campi personalizzati per acquisire criteri MEDDIC specifici, come i dettagli dell'acquirente economico o i calcoli del ROI per il tuo potenziale cliente.
- Utilizza viste personalizzabili come Elenco, Bacheca Kanban e Tabella per monitorare l'avanzamento delle trattative attraverso ciascuna fase MEDDIC.
- Implementa le automazioni ClickUp per attivare azioni specifiche basate sui criteri MEDDIC, ad esempio: quando il campo personalizzato "Acquirente economico" viene aggiornato, assegna automaticamente un'attività all'account executive per programmare una chiamata con il decisore; se il campo "Campione" viene lasciato vuoto dopo che un affare è passato a una determinata fase della pipeline, attiva un'attività di promemoria o un tag di commento per sollecitare il rappresentante a identificarne uno; imposta un'automazione di modifica dello stato per spostare gli affari a "Qualified" una volta completati tutti i campi MEDDIC Utilizza commenti automatici o liste di controllo per guidare i rappresentanti verso la migliore azione successiva in base ai criteri MEDDIC mancanti
- Quando il campo personalizzato "Acquirente economico" viene aggiornato, assegna automaticamente un'attività all'account executive per programmare una chiamata con il decisore.
- Se il campo "Campione" viene lasciato vuoto dopo che un affare è passato a una determinata fase della pipeline, attiva un promemoria o un tag di commento per sollecitare il rappresentante a identificarne uno.
- Imposta un'automazione del cambio di stato per spostare le trattative in "Qualificate" una volta completati tutti i campi MEDDIC.
- Utilizza commenti automatici o liste di controllo per guidare i rappresentanti verso la migliore azione successiva in base ai criteri MEDDIC mancanti.
- Quando il campo personalizzato "Acquirente economico" viene aggiornato, assegna automaticamente un'attività all'account executive per programmare una chiamata con il decisore.
- Se il campo "Campione" viene lasciato vuoto dopo che un affare è passato a una determinata fase della pipeline, attiva un promemoria o un tag di commento per sollecitare il rappresentante a identificarne uno.
- Imposta un'automazione del cambio di stato per spostare le trattative in "Qualificate" una volta completati tutti i campi MEDDIC.
- Utilizza commenti automatici o liste di controllo per guidare i rappresentanti verso la migliore azione successiva in base ai criteri MEDDIC mancanti.
Guarda questo breve video esplicativo per ottenere ulteriori informazioni sulle automazioni di ClickUp:
ClickUp offre anche modelli CRM personalizzabili per il monitoraggio delle trattative. Questi modelli centralizzano i dati, semplificano i flussi di lavoro e garantiscono che tutte le informazioni commerciali critiche siano organizzate in modo efficace.
Ecco alcuni modelli pronti all'uso in ClickUp che supportano il processo MEDDIC:
- Il modello CRM commerciale ClickUp monitora le attività di vendita con stati personalizzati come Attivo, In corso e In trattativa.
- Il modello CRM ClickUp organizza i lead e le attività in base alla fase MEDDIC per una migliore qualificazione.
- Il modello di processo di vendita ClickUp aiuta a pianificare, effettuare il monitoraggio e gestire il processo di vendita. Questo modello include stati personalizzati per monitorare lo stato di avanzamento di ogni passaggio.
Tieni traccia dello stato con i dashboard di ClickUp.
I dashboard ClickUp offrono ai team di vendita una visione in tempo reale delle pipeline, delle prestazioni e delle metriche chiave. Trasformano i dati di qualificazione in visualizzazioni fruibili per:
- Monitora le prestazioni commerciali con grafici e widget personalizzabili
- Visualizza il ROI della tua soluzione sui potenziali acquirenti
- Tieni traccia delle sequenze decisionali e delle approvazioni
Queste informazioni nella tua dashboard commerciale rivelano le esigenze di coaching e le priorità delle risorse sulla base di dati di qualificazione reali, non di sensazioni istintive.
ClickUp è stato lo strumento che ci ha davvero aiutato a portare innovazione in questo settore, consentendoci di passare dal 2% di vendite digitali a oltre il 65% dopo la pandemia.
ClickUp è stato lo strumento che ci ha davvero aiutato a portare innovazione in questo settore, consentendoci di passare dal 2% di vendite digitali a oltre il 65% dopo la pandemia.
Collabora utilizzando le attività di ClickUp
Una delle sfide più grandi nell'implementazione di MEDDIC è garantire che i rappresentanti commerciali documentino in modo coerente i dettagli chiave delle trattative prima di portare avanti le opportunità.
Senza un processo strutturato, informazioni importanti (come i criteri decisionali o l'acquirente economico) possono essere trascurate, portando a trattative poco qualificate.
Con le attività di ClickUp, puoi centralizzare la gestione delle attività per mantenere l'aderenza al MEDDIC. Suddividi il processo commerciale in attività più piccole e realizzabili:
- Crea campi personalizzati per registrare metriche, acquirenti economici, criteri decisionali e altro ancora, assicurandoti che i rappresentanti documentino i dettagli critici delle trattative prima di portare avanti le opportunità.
- Stabilisci regole che impediscano il proseguimento delle trattative se non vengono soddisfatti i criteri MEDDIC.
- Utilizza le visualizzazioni Elenco, Bacheca o Gantt per monitorare il grado di allineamento delle opportunità con MEDDIC.
📮 ClickUp Insight: il 92% dei knowledge worker rischia di perdere decisioni importanti sparse tra chat, email e fogli di calcolo. Senza un sistema unificato per acquisire e effettuare il monitoraggio delle decisioni, le informazioni aziendali critiche vanno perse nel rumore digitale.
Con le funzionalità di gestione delle attività di ClickUp, non dovrai più preoccuparti di questo. Crea attività da chat, commenti alle attività, documenti ed e-mail con un solo clic!
Comunicazione immediata con ClickUp Chat
Le chat e il lavoro spesso esistono in silos, rendendo facile la perdita di dettagli MEDDIC critici in un'infinita serie di messaggi avanti e indietro. Quando i team commerciali devono scavare nelle chat per trovare criteri decisionali chiave o punti deboli degli acquirenti, le trattative rallentano o, peggio ancora, le opportunità sfuggono.
ClickUp Chat colma questa lacuna integrando la chat direttamente nel tuo flusso di lavoro MEDDIC:
- Trasforma istantaneamente i messaggi in attività per effettuare il monitoraggio dei dettagli essenziali delle trattative.
- Mantieni ogni conversazione collegata alle attività, ai documenti e ai follow-up pertinenti, assicurandoti che nulla venga tralasciato.
- Avvia chiamate vocali e videochiamate con un solo clic utilizzando SyncUps. Puoi registrarle e generare automaticamente riepiloghi/riassunti e elementi da intraprendere utilizzando ClickUp Brain, l'assistente IA nativo di ClickUp.
Integra il tuo attuale stack tecnologico con ClickUp
Dati sparsi, informazioni frammentate e continui passaggi da uno strumento all'altro possono rendere il processo MEDDIC noioso. Le connessioni ClickUp collegano oltre 1000 sistemi CRM, piattaforme di email e altri strumenti commerciali per assicurarti di avere tutto ciò che desideri in un unico posto.
Puoi effettuare la connessione del tuo stack tecnologico commerciale a:
- Estrai i dati commerciali in tempo reale da CRM, fogli di calcolo e strumenti di analisi, fornendo visibilità in tempo reale sulle metriche MEDDIC.
- Memorizza i criteri decisionali direttamente in ClickUp Docs, mantenendoli collegati a ciascuna trattativa in modo che i rappresentanti non perdano mai di vista ciò che è importante per l'acquirente.
- Collega ClickUp con strumenti di supporto (Intercom, Help Scout) per segnalare i problemi dei clienti e effettuare la sincronizzazione dei punti critici direttamente con le trattative commerciali.
- Utilizza l'IA Notetaker di ClickUp per registrare e trascrivere ogni interazione con il tuo campione, in modo che l'intero team rimanga allineato sulla strategia di coinvolgimento.
Ecco cosa dice il nostro cliente Alexander Haywood, CTO di Liquid Barcodes, sull'utilizzo di ClickUp:
Abbiamo già risparmiato decine di migliaia di euro, poiché i nostri team non perdono tempo a spiegare quali informazioni sono disponibili e dove si trovano. Con ClickUp è tutto in un'unica piattaforma. I team vedono gli obiettivi, gli elenchi e i dashboard. Tutti sono informati!
Abbiamo già risparmiato decine di migliaia di euro, poiché i nostri team non perdono tempo a spiegare quali informazioni sono disponibili e dove si trovano. Con ClickUp è tutto in un'unica piattaforma. I team vedono gli obiettivi, gli elenchi e i dashboard. Tutti sono informati!
MEDDIC vs. altre metodologie commerciali
Scegliere la metodologia commerciale giusta può fare la differenza nella conclusione di accordi di alto valore. Mentre MEDDIC si concentra su una qualificazione rigorosa, altri modelli danno priorità ad aspetti diversi del processo commerciale.
Ecco un confronto tra MEDDIC e altre metodologie commerciali:
| Metodologia | Obiettivo principale | Punto di forza principale | Limitazione principale | Complessità di implementazione |
| MEDDIC | Qualificazione | Approccio strutturato alla qualificazione delle opportunità di alto valore | Focalizzata principalmente sulla qualificazione piuttosto che sull'intero processo commerciale | Medio |
| Vendita SPIN | Scoperta | Un efficace schema di domande per individuare le esigenze | Approccio meno strutturato alla qualificazione complessiva delle trattative | Basso |
| Vendita commerciale Challenger | Posizione | Rivoluzionare il modo di pensare dei clienti con nuove prospettive | Richiede un elevato senso aziendale e una preparazione approfondita da parte dei venditori. | Alta |
| Vendita di soluzioni | Risoluzione dei problemi | Collegare le soluzioni a problemi specifici dei clienti | La sua implementazione completa può richiedere molto tempo. | Medio-alto |
| BANT | Qualificazione di base | Criteri di qualificazione semplici e facili da ricordare | Spesso troppo semplicistica per accordi aziendali complessi | Basso |
| Vendita Sandler | Dinamiche acquirente-venditore | Approccio equilibrato alle relazioni tra acquirente e venditore | La forte enfasi sulla psicologia richiede una formazione approfondita. | Alta |
| Vendita basata sul valore | Giustificazione del ROI | Quantificare l'impatto aziendale delle soluzioni | Altamente dipendente dalla disponibilità dei dati finanziari dei clienti | Medio |
| Vendita mirata | Strategia di account | Mappatura e pianificazione completa degli account | Metodologia complessa con documentazione significativa | Molto alto |
| Vendita strategica Miller Heiman | Gestione di accordi complessi | Mappatura dettagliata degli stakeholder e strategia di influenza | Richiede un investimento di tempo significativo per essere implementata correttamente. | Alta |
| Vendita concettuale | Comprendere la prospettiva dell'acquirente | Si concentra sulla comprensione dei concetti e delle percezioni dei clienti | Meno prescrittiva sui criteri di qualificazione | Medio |
🧠 Curiosità: Joe Girard, riconosciuto dal Guinness dei primati come il miglior venditore al mondo, ha venduto 13.001 auto in 15 anni. Si tratta di una media di 6 auto al giorno!
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L'86% degli acquisti B2B si blocca durante il processo di acquisto. Si tratta di un numero enorme di lead non qualificati nel tuo funnel commerciale. La metodologia commerciale MEDDIC può evitare che ciò accada, ma solo se applicata in modo coerente durante tutto il processo.
È qui che ClickUp diventa il tuo alleato.
Grazie ad essa, potrai centralizzare i dati MEDDIC, automatizzare i flussi di lavoro di qualificazione e garantire la trasparenza di ogni trattativa. Niente più informazioni sparse: un unico sistema organizzato che aiuta il tuo team a qualificare con precisione i lead nel tuo funnel commerciale.
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