Soprattutto per le vendite B2B, i clienti sono più difficili da raggiungere, la concorrenza è più agguerrita e le ore a disposizione per inseguire i lead, seguire e chiudere gli affari sono limitate.
Quindi, come si può cambiare le cose?
Si tratta di utilizzare strumenti più intelligenti e strategie di vendita e marketing più efficaci.
Gli strumenti di IA che analizzano i dati in tempo reale e automatizzano le attività ripetitive possono fare davvero la differenza. Dalla gestione di attività che richiedono molto tempo, come l'inserimento dei dati, all'analisi dei dati dei clienti per un migliore processo decisionale, tali strumenti basati sull'IA stanno aiutando i team di vendita a lavorare in modo più intelligente. Consentono ai rappresentanti di dedicare meno tempo a inseguire vicoli ciechi e di costruire invece connessioni significative con i giusti potenziali clienti.
Leggi questa guida per scoprire come utilizzare l'IA nelle vendite B2B. Ulteriori informazioni sugli strumenti di intelligenza artificiale più utili e sui loro casi d'uso nel mondo reale. Miglioriamo il processo di vendita, miglioriamo le interazioni con i clienti e, in ultima analisi, raggiungiamo le quote. 🤝
⏰ Riepilogo/riassunto di 60 secondi
Ecco come l'IA può aiutare il tuo ciclo di vendite B2B:
- L'IA semplifica i complessi cicli di vendita B2B analizzando il comportamento dell'acquirente e aiutando i team commerciali a personalizzare i messaggi in modo efficace
- Automazione dei follow-up e monitoraggio del coinvolgimento per evitare che i lead si raffreddino durante i lunghi cicli commerciali
- Migliorare il marketing basato sugli account dando priorità agli account di alto valore e personalizzando il contatto utilizzando le informazioni fornite dall'IA
- Migliorare la valutazione dei lead con l'analisi predittiva per concentrarsi sui potenziali clienti più promettenti e aumentare i tassi di conversione
- Utilizzare chatbot basati sull'IA per coinvolgere i lead in tempo reale e qualificare i potenziali clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7
- Sfruttare le previsioni di vendita basate sull'IA per ottenere previsioni più accurate delle entrate e pianificare meglio le risorse
- Riepilogare/riassumere le chiamate commerciali ed estrarre gli elementi di azione utilizzando l'IA per semplificare i follow-up e mantenere in movimento le trattative
- Gestisci l'intera pipeline di vendita con ClickUp per il monitoraggio delle trattative, l'automazione delle attività e il miglioramento della collaborazione tra i team
📖 Leggi anche: Una giornata tipo di un responsabile commerciale
Comprendere l'IA per le vendite B2B
La complessità, la portata e la natura relazionale delle vendite B2B richiedono un approccio strategico che vada oltre le semplici transazioni. A differenza delle vendite B2C, dove gli acquisti d'impulso e i trigger emotivi giocano un ruolo significativo, i cicli di vendita B2B sono più lunghi, il processo decisionale coinvolge più parti interessate e la fiducia è fondamentale. L'esito positivo dipende dalla comprensione dei punti deboli dell'acquirente, dalla fornitura di soluzioni su misura e dalla promozione di relazioni a lungo termine.
Mentre il tocco umano è una parte chiave di qualsiasi strategia di acquisizione di clienti, l'IA può aiutarti a valutare i processi di acquisto analizzando i modelli di dati, prevedendo il comportamento dei clienti e automatizzando le attività di routine.
Puoi concentrarti sulle interazioni di alto valore con informazioni basate sull'IA e creare strategie di coinvolgimento più personalizzate e tempestive.
🧠 Curiosità: Il primo assistente alle vendite basato sull'IA non è stato ChatGPT, ma XCON, un sistema esperto costruito negli anni '80 dalla Digital Equipment Corporation per configurare gli ordini dei computer. Ha ridotto i costi di 40 milioni di dollari all'anno, dimostrando fin dall'inizio che l'IA poteva rivoluzionare le vendite.
Ecco perché l'IA è essenziale nelle vendite B2B di oggi:
1. L'IA si adatta a processi di acquisto complessi
Le vendite B2B comportano cicli di acquisto lunghi e complessi con più responsabili delle decisioni, ognuno con le proprie esigenze, priorità e preoccupazioni.
L'IA semplifica questo processo analizzando il comportamento dell'acquirente attraverso diversi punti di contatto e parti interessate. Aiuta i team di vendita a capire cosa guida le decisioni. Come professionista delle vendite, puoi trarre vantaggio dall'uso dell'IA per personalizzare in modo più efficace le tue strategie di contatto, messaggistica e coinvolgimento.
👉🏼 Ad esempio, l'IA può monitorare il modo in cui i diversi stakeholder (ad esempio, CFO vs. CTO) interagiscono con le demo dei prodotti e far luce su ciò che ogni persona potrebbe cercare, in modo che il team di vendita possa rispondere a specifiche esigenze in ogni fase del processo.
2. L'IA gestisce efficacemente i cicli commerciali più lunghi
Nella ricerca di potenziali clienti B2B, spesso occorrono mesi per concludere un affare e i rappresentanti commerciali rischiano di perdere il contatto con il potenziale cliente durante questo periodo. Con l'IA, è possibile automatizzare i follow-up, impostare promemoria e prevedere quando un potenziale cliente è più propenso a procedere.
Può anche monitorare i cambiamenti più impercettibili nel comportamento dell'acquirente, come l'aumento delle visite al sito web o l'interazione con determinati tipi di contenuti. Di conseguenza, l'IA può identificare il momento giusto per contattare o intensificare un accordo quando questi segnali si sommano.
3. L'IA aiuta il marketing e le vendite basati sugli account
Molte strategie di vendita B2B, soprattutto nel settore delle vendite alle aziende, si concentrano sul marketing basato sugli account (ABM), in cui il lavoro richiesto è concentrato su un gruppo selezionato di account di alto valore.
L'IA ti aiuta a dare priorità agli account più propensi a convertire in base a fattori quali l'impegno storico, la dimensione dell'azienda, il settore, i nuovi round di finanziamento o i cambiamenti nella leadership.
I team commerciali possono utilizzare l'IA per personalizzare l'outreach a un livello altamente granulare per fornire messaggi personalizzati e pertinenti ai responsabili delle decisioni chiave.
📖 Leggi anche: I migliori strumenti di IA per i team di vendita
Come utilizzare l'IA nelle vendite B2B
L'IA sta cambiando il modo in cui i team di vendita trovano i lead, personalizzano il contatto e prevedono le esigenze dei clienti, rendendo più efficiente ogni fase del processo di vendita. Ecco alcuni casi d'uso reali dell'IA nelle vendite B2B:
1. Migliorare il lead scoring con l'analisi predittiva
Il tradizionale lead scoring spesso si riduce all'istinto dei rappresentanti di vendita, che cercano di indovinare quali lead valga la pena seguire.
Con l'IA, puoi trasformare le congetture in un approccio basato sui dati. Analizza una grande quantità di dati storici provenienti da interazioni passate, comportamenti di acquisto e cronologia degli impegni per aiutarti a prendere una decisione ponderata.
Con modelli predittivi, come quelli utilizzati da Salesforce Einstein e HubSpot, l'IA può valutare i lead in modo più accurato in tempo reale, individuando modelli che mostrano quali potenziali clienti sono più propensi a convertirsi e quali fattori determinano l'esito positivo delle trattative.
Ciò significa meno tempo sprecato, maggiore attenzione ai potenziali clienti ad alto potenziale e migliori tassi di conversione, aiutando i team commerciali a lavorare in modo più intelligente, non più duro.
📮 ClickUp Insight: L'88% degli intervistati nel nostro sondaggio utilizza l'IA per le attività personali, ma oltre il 50% non la utilizza al lavoro. I tre principali ostacoli? Mancanza di integrazione, lacune di conoscenza o preoccupazioni per la sicurezza.
Ma cosa succede se l'IA è integrata nell'area di lavoro ed è già sicura? ClickUp Brain, l'assistente IA integrato di ClickUp, rende tutto questo possibile. Comprende i comandi in linguaggio semplice, risolvendo tutte e tre le preoccupazioni relative all'adozione dell'IA e collegando chat, attività, documenti e conoscenze in tutta l'area di lavoro. Trova risposte e approfondimenti con un solo clic!
2. Automazione della segmentazione dei clienti per campagne mirate
La segmentazione tradizionale, che raggruppa i lead per settore o dimensione dell'azienda, non è sufficiente. Per concludere affari B2B di alto valore, è necessario un approccio più dinamico e basato sul comportamento, ed è qui che entra in gioco l'IA.
Gli algoritmi di apprendimento automatico monitorano vari set di dati basati sulle azioni dei clienti in tempo reale, come le visite al sito web, i contenuti scaricati, l'impegno sui social media e le email aperte, per creare segmenti più precisi (noti anche come microsegmenti) basati sul comportamento effettivo.
Questi microsegmenti consentono di inviare messaggi e offerte altamente mirati che rispondono direttamente alle esigenze dei potenziali clienti, rendendo il lavoro richiesto per coltivare i lead molto più efficace.
3. Migliorare le previsioni commerciali con i modelli di apprendimento automatico
Le previsioni di vendita sono sempre state una sfida nel settore B2B, ma l'IA le sta rendendo più precise che mai.
Invece di basarsi solo sui dati di vendita passati, gli algoritmi basati sull'IA analizzano un ampio intervallo di fattori (tendenze di mercato, attività della concorrenza, cambiamenti economici ed eventi del settore) per prevedere le vendite future in modo più accurato.
Questo aiuta i team commerciali a impostare traguardi realistici, pianificare le risorse in modo più efficace e garantire che i rappresentanti si concentrino sugli account giusti con il ROI più alto al momento giusto. Migliori previsioni hanno anche un impatto positivo sulla gestione dell'inventario e sullo sviluppo dei prodotti.
4. Implementare chatbot basati sull'IA per un coinvolgimento immediato dei potenziali clienti
I chatbot basati sull'IA hanno fatto molta strada dai semplici risponditori di domande frequenti: ora sono assistenti commerciali attivi in grado di qualificare i lead, programmare riunioni e persino consigliare prodotti.
Quando un potenziale cliente visita il tuo sito web o interagisce sui social media, un chatbot basato sull'IA può interagire con lui in tempo reale. Raccoglie dettagli chiave come il suo budget, la sequenza e i punti deboli.
Lavorando 24 ore su 24, 7 giorni su 7, questi chatbot aiutano i team commerciali a dare priorità ai migliori lead e indirizzarli ai rappresentanti giusti, assicurando che nessuna opportunità sfugga.
🧠 Curiosità: I chatbot con IA possono inventare il proprio linguaggio (beh, quasi)! Nel 2017, i ricercatori di Facebook hanno creato dei bot per negoziare tra loro. Ma invece di attenersi al semplice inglese, i bot hanno iniziato a inventare la propria stenografia per concludere gli affari più velocemente. Non era intenzionale, ma ha lasciato completamente perplessi i ricercatori e ha fatto parlare Internet!
5. Personalizzare l'attività commerciale utilizzando le informazioni fornite dall'IA
L'email marketing basato sull'IA porta la personalizzazione ben oltre la semplice aggiunta di un nome: aiuta i team commerciali a creare messaggi che realmente risuonano.
Analizzando i dati di email, chiamate, riunioni, interazioni sui social media e richieste di assistenza clienti, l'IA scopre ciò che conta di più per ogni potenziale cliente.
👉🏼 Ad esempio, supponiamo che un potenziale cliente abbia recentemente partecipato a un webinar sulla collaborazione in team. In questo caso, strumenti di IA come ClickUp Brain possono generare un'email che evidenzia come il tuo prodotto migliora la comunicazione in team, rendendo la tua attività di sensibilizzazione più pertinente e di impatto. (Restate sintonizzati e vi mostreremo esattamente come!)
📮ClickUp Insight: Il 37% degli intervistati utilizza l'IA per la creazione di contenuti, tra cui scrittura, modifica ed e-mail. Tuttavia, questo processo di solito comporta il passaggio da uno strumento all'altro, come uno strumento per la creazione di contenuti e l'area di lavoro.
Con ClickUp, ottieni assistenza alla scrittura basata sull'IA in tutta l'area di lavoro, incluse email, commenti, chat, documenti e altro ancora, il tutto mantenendo il contesto dell'intera area di lavoro.
6. Riepilogare/riassumere e fornire elementi di azione da riunioni/telefonate di vendita utilizzando l'IA
Gli strumenti di IA come ClickUp AI Notetaker semplificano il lavoro degli amministratori post-chiamata analizzando i dati delle conversazioni dalle trascrizioni delle riunioni o dai registri delle chat per estrapolare le conclusioni chiave, le decisioni e gli elementi di azione.
Questi riepiloghi generati dall'IA possono essere integrati nel CRM o nel sistema di gestione delle attività, dove l'IA può anche assegnare scadenze e promemoria per i passaggi successivi. Ciò significa meno note scritte a mano, maggiore attenzione alla costruzione delle relazioni e nessun follow-up mancato, mantenendo il processo di vendita senza intoppi.
📖 Leggi anche: I migliori strumenti software CRM B2B
👀 Lo sapevi? I team commerciali che hanno implementato l'IA hanno ottenuto esiti positivi, con l'83% che riporta una crescita dei ricavi rispetto al 66% dei team che non utilizzano l'IA
Utilizzo del software di IA per le vendite B2B
Potresti utilizzare uno strumento diverso per ogni parte del tuo processo di vendita, ma questo spesso porta a un sovraccarico tecnologico, a un cambio infinito di app e a una perdita di tempo.
E se una piattaforma basata sull'IA potesse riunire tutto? Immagina di visualizzare la tua pipeline commerciale, monitorare lo stato delle trattative, identificare i colli di bottiglia e collaborare senza soluzione di continuità alla chiusura dei lead più promettenti, tutto in un unico posto.
Questo è esattamente ciò che offre la piattaforma di project management di ClickUp. Come app per il lavoro che fa tutto, ClickUp riunisce i tuoi progetti, le tue conoscenze e le tue chat in un'unica potente piattaforma basata sull'IA.
Ecco una guida passo passo per ottimizzare le vendite B2B con i potenti strumenti di IA di ClickUp.
1. Semplificare la generazione di lead
Due aspetti chiave della generazione di lead B2B sono attrarre lead con contenuti di valore e coltivarli con messaggi personalizzati. Strumenti di IA come ClickUp Brain rendono questo processo più facile ed efficace.
L'IA generativa di ClickUp Brain consente di creare rapidamente email personalizzate che si connettono con i potenziali clienti. Basta inserire l'argomento e il contesto dell'email, scegliere il tono e il livello di creatività e preparare una bozza in pochi secondi.
ClickUp Brain non è solo per i rappresentanti commerciali, è anche uno strumento prezioso per il team di formazione e sviluppo. Possono utilizzare Brain per generare rapidamente materiali di formazione e contenuti di coaching per la vendita, aiutando i rappresentanti a mettersi al passo più velocemente con risorse di alta qualità.
Abbinando ClickUp Brain a ClickUp Clips si può usufruire di ulteriori possibilità. Le funzionalità avanzate di registrazione dello schermo di ClickUp Clips consentono di creare presentazioni, video dimostrativi e contenuti di onboarding che scompongono concetti complessi in formati di facile comprensione.
È inoltre possibile creare demo dei prodotti per i rappresentanti commerciali, in modo che possano comprendere meglio le funzioni del prodotto e venderlo al meglio.
📖 Leggi anche: Come utilizzare l'IA per la generazione di lead e ampliare la pipeline di vendita
2. Gestire le riunioni in modo più efficace
I team commerciali B2B trascorrono gran parte della giornata in riunioni, sia con potenziali clienti, sia con clienti acquisiti, sia con team interni come quelli di marketing e di prodotto.
Sebbene queste conversazioni siano cruciali, prendere appunti, riepilogare/riassumere i punti chiave e monitorare gli elementi dell'azione possono far perdere tempo prezioso speso per vendere o elaborare strategie.
È qui che ClickUp AI Notetaker può essere d'aiuto. Trascrive le riunioni, analizza il contenuto della conversazione e genera chiari riepiloghi/riassunti con elementi di azione, in modo che tu possa concentrarti sulla conclusione degli affari invece di affogare nel lavoro amministrativo.
3. Automazione dei processi commerciali
La lunga e contorta pipeline delle vendite B2B coinvolge molteplici parti in movimento.
Dalla ricerca di potenziali clienti e generazione di lead alla finalizzazione dei contratti e all'onboarding, il processo include una serie di attività manuali che il team deve monitorare, seguire ed eseguire. Queste attività possono richiedere molto tempo e lavoro, rallentando il ciclo commerciale complessivo.
Per migliorare la produttività delle vendite e ridurre il rischio di perdere attività importanti, è necessario identificare quali attività possono essere delegate e utilizzare uno strumento di automazione delle vendite per eseguirle con il pilota automatico.
Le automazioni di ClickUp sono perfette per questo lavoro. Ecco alcune attività ripetitive (ma fondamentali) di cui lo strumento può occuparsi:
- Assegnare attività di follow-up ai rappresentanti commerciali in base alla fase del processo in cui si trova ogni lead
- Trigger aggiornamenti automatici sullo stato quando i clienti agiscono
- Modificare le priorità delle attività in tempo reale per mantenere il team concentrato sulle opportunità più importanti
- Eliminare gli aggiornamenti manuali e mantenere i lead in movimento senza intoppi attraverso la pipeline commerciale
💡Suggerimento: puoi utilizzare ClickUp Brain per creare automazioni personalizzate utilizzando il linguaggio naturale. Ad esempio, digita semplicemente nella finestra del contesto IA: "Quando un lead passa a 'proposta inviata', crea un'attività di follow-up e assegnamela". ClickUp Brain imposterà l'automazione e renderà il follow-up molto più semplice!
4. Monitoraggio dei KPI con dashboard personalizzabili
Nelle vendite B2B, una visione chiara e unificata della pipeline non è solo utile, ma essenziale. Con più potenziali clienti, accordi in diverse fasi e un team da gestire, le cose possono diventare rapidamente travolgenti. Dettagli importanti possono sfuggire e le opportunità potrebbero essere perse.
Ecco perché avere un'unica dashboard per il monitoraggio dello stato, delle prestazioni del team e della precisione delle previsioni ti permette di essere sempre un passo avanti.
Le dashboard di ClickUp offrono una visione personalizzabile e completa del processo di vendita. È possibile monitorare le trattative, controllare le prestazioni di vendita e vedere in tempo reale lo stato delle trattative. Individuare immediatamente le tendenze, vedere chi sta chiudendo le trattative e identificare dove il team ha bisogno di ulteriore supporto.
5. Consolidare i dati dei clienti in un CRM
Chiudere più affari mantenendo un approccio personale non è un'impresa da poco. Una scadenza non rispettata o un errore di comunicazione possono costarti un affare, e questo è un rischio troppo grande.
L'IA può gestire attività ripetitive, ma è necessario un CRM potente basato sull'IA per mantenere tutto organizzato e in sincronizzazione.
Prendiamo ad esempio il CRM di ClickUp. Ti aiuta a creare un database clienti personalizzato in modo che i tuoi team commerciali e di marketing possano:
- Monitoraggio dei contatti, delle interazioni con i clienti e delle trattative, collegando attività, documenti e note pertinenti per visualizzare in tempo reale ogni opportunità
- Gestire le email direttamente all'interno di ClickUp per collaborare alle trattative, inviare aggiornamenti ai clienti e acquisire nuovi clienti, il tutto da un unico posto
- Semplifica il processo di acquisizione, organizza i dati di risposta e genera automaticamente attività dai moduli personalizzati ClickUp
- Visualizza la tua pipeline in modo che si adatti al tuo flusso di lavoro. Scegli tra oltre 15 visualizzazioni ClickUp, tra cui Elenco, Bacheca Kanban e vista Tabella. Con informazioni organizzate, in tempo reale e basate sui dati, avrai sempre un percorso chiaro per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita
Con l'IA e l'automazione dalla tua parte, puoi gestire al meglio ogni trattativa senza perdere il contatto personale.
Credo che sia utile in qualsiasi situazione in cui i dati devono essere ordinati e monitorati, dai rappresentanti di vendita ai team di gestione, tutti possono trarre vantaggio dall'utilizzo di ClickUp.
Credo che sia utile in qualsiasi situazione in cui i dati devono essere ordinati e monitorati, dai rappresentanti commerciali ai team di gestione, tutti possono trarre vantaggio dall'utilizzo di ClickUp.
6. Accelerare il lavoro con modelli di vendita personalizzabili
Quando si ha poco tempo e l'elenco delle cose da fare continua a crescere, i modelli di vendita pronti all'uso sono utili. Offrono un quadro flessibile per delineare la strategia di vendita, monitorare la pipeline e visualizzare il funnel di vendita, il tutto senza partire da zero.
La libreria di modelli di ClickUp ha quello che fa per te! Dai modelli di piano commerciale ai modelli di canalizzazione delle vendite, c'è un modello per ogni esigenza.
Prendiamo ad esempio il modello ClickUp Sales Tracker. Riunisce le metriche chiave delle vendite in un unico posto, aiutandoti a vedere se il tuo team sta raggiungendo i traguardi, dove sono necessari miglioramenti e come si stanno formando i tuoi numeri.
Utilizza questo modello per:
- Impostare i traguardi commerciali
- Monitoraggio delle prestazioni individuali e del team
- Comprendere i margini di profitto sui prodotti
- Vedere lo stato commerciale di ogni prodotto
- Monitoraggio dei volumi di vendita mensili
Il modello offre stati personalizzati per il monitoraggio dello stato delle vendite, con opzioni come Completato, Obiettivo raggiunto, Obiettivo non raggiunto, Non iniziato e In corso.
Include anche campi personalizzati con 12 attributi unici, come Costo di spedizione, Resi, Costo unitario, Spese di spedizione e Traguardo di profitto, che facilitano l'archiviazione delle informazioni chiave sulle vendite e la visualizzazione immediata delle prestazioni.
🌟 Ideale per: Il modello è utile ai responsabili delle vendite per monitorare le prestazioni dei propri rappresentanti e aiuta anche i rappresentanti a vedere come il loro lavoro richiesto contribuisce al raggiungimento degli obiettivi del team.
👉🏼 Se ti interessa, potrebbero interessarti anche il modello CRM per le vendite ClickUp e il modello per le chiamate commerciali ClickUp!
I team commerciali lavorano in modo più intelligente con ClickUp
Le vendite B2B non sono una questione di guadagni rapidi, ma di costruzione di relazioni durature con i clienti e di conquista della loro fiducia. Con contratti più grandi e più decisori, il processo può diventare rapidamente complesso. Ecco perché la tua strategia di vendita deve essere adattata alle esigenze specifiche degli acquirenti B2B, in particolare dei top manager e degli stakeholder chiave.
La buona notizia? Gli strumenti di IA per le vendite di ClickUp aiutano a ridurre la complessità. Si occupano dei compiti ripetitivi, in modo che il tuo team possa concentrarsi su ciò che fa davvero la differenza: contatti personalizzati, dimostrazioni di prodotti su misura e costruzione di relazioni strategiche. Inoltre, con un potente CRM per mantenere tutto sincronizzato, ottieni un processo di vendita semplificato dall'inizio alla fine.
Pronto a raggiungere i tuoi obiettivi commerciali B2B? Inizia oggi stesso con ClickUp!