Nhóm của bạn dành nhiều giờ để hoàn thiện từng nội dung cho chiến dịch, nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu những người ra quyết định phù hợp không nhận thấy phần lớn nỗ lực đó?
Đó là thực tế đối với nhiều doanh nghiệp B2B vẫn đang sử dụng các phương pháp tiếp thị đại trà.
Các doanh nghiệp thông minh sử dụng các chiến lược quản lý khách hàng đã được chứng minh để tập trung nguồn lực vào những lĩnh vực quan trọng nhất, và tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) đã trở nên thiết yếu.
96.6% tổ chức báo cáo kết quả tốt hơn sau khi chuyển sang tiếp cận mục tiêu, cá nhân hóa.
Thực hiện sự thay đổi này không đơn giản. Bạn cần một lộ trình rõ ràng và các ví dụ để hướng dẫn. Chúng tôi sẽ giúp bạn bắt đầu dễ dàng hơn.
Đọc tiếp để khám phá các ví dụ truyền cảm hứng về tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) cho thấy cách các công ty hàng đầu giành được các tài khoản mục tiêu thông qua tiếp thị cá nhân hóa, tập trung vào tài khoản.
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là gì?
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một phương pháp chiến lược nhắm mục tiêu các tài khoản có giá trị cao bằng các chiến dịch được cá nhân hóa. Phương pháp này điều chỉnh nỗ lực của các nhóm tiếp thị và bán hàng để thu hút các công ty cụ thể thay vì đối tượng rộng lớn. Bằng cách tập trung vào những người ra quyết định quan trọng, ABM thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn.
Điều khác biệt giữa chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản và tiếp thị B2B thông thường là: Bạn không chỉ gửi đi những thông điệp chung chung và hy vọng điều gì đó sẽ hiệu quả. Bạn nghiên cứu chi tiết nhu cầu, thách thức và mục tiêu của đối tượng mục tiêu. Sau đó, bạn tạo nội dung cho chiến dịch CRM phù hợp với tình huống cụ thể của họ.
Hãy nghĩ về tiếp thị dựa trên tài khoản như tổ chức một loạt bữa tiệc tối thân mật thay vì một bữa tiệc buffet lớn. Thay vì mở rộng phạm vi, bạn cẩn thận lựa chọn các công ty cụ thể và tạo ra những trải nghiệm được cá nhân hóa chỉ dành riêng cho họ.
👀 Bạn có biết? Hai phần ba (66%) các tổ chức hoạt động hiệu quả nhất tận dụng nhiều nhóm để thực hiện ABM, nhấn mạnh tầm quan trọng của sự hợp tác liên chức năng trong việc thúc đẩy kết quả.
Lợi ích chính của ABM
Tiếp thị dựa trên tài khoản mang lại hiệu quả cao khi nói đến kết quả. Dưới đây là phân tích sâu về lý do tại sao ABM mang lại lợi nhuận ấn tượng như vậy:
- Tiếp thị cá nhân hóa hiệu quả: Tiếp thị dựa trên tài khoản giúp bạn tạo nội dung có mục tiêu cao, trực tiếp hướng đến những người ra quyết định. Bạn xây dựng kết nối mạnh mẽ hơn với những người mua tiềm năng bằng cách tập trung quảng cáo mục tiêu và thư trực tiếp vào những điểm yếu cụ thể
- Nỗ lực tiếp thị và bán hàng tốt hơn: Quy trình CRM của bạn trở nên hiệu quả hơn khi các nhóm bán hàng và tiếp thị hợp tác để xác định và theo đuổi các tài khoản khóa. Sự hợp tác này dẫn đến chu kỳ giao dịch nhanh hơn và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn
- Theo dõi ROI rõ ràng: Vì bạn tập trung vào các tài khoản cụ thể, việc đo lường thành công trở nên đơn giản. Bạn có thể dễ dàng theo dõi cách tiếp cận của mình ảnh hưởng đến lưu lượng truy cập trang web và sự tương tác của từng công ty mục tiêu
- Lợi nhuận cao hơn: Bằng cách tập trung nguồn lực vào các tài khoản có khả năng chuyển đổi cao nhất, công ty dịch vụ của bạn có thể giảm chi tiêu lãng phí và cải thiện chi phí thu hút khách hàng
- Tăng trưởng khách hàng: Phương pháp tiếp thị dựa trên tài khoản không chỉ giúp bạn có được tài khoản mới mà còn giúp bạn phát triển các mối quan hệ hiện có. Bằng cách cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa cho khách hàng hiện tại, bạn sẽ mở ra cơ hội mở rộng tài khoản
🧠 Thông tin thú vị: Một công ty phần mềm B2B đã từng ký kết một hợp đồng trị giá hàng triệu đô la bằng cách sử dụng một video siêu cá nhân hóa nhắm mục tiêu khách hàng mơ ước của mình. Video này đề cập trực tiếp đến những điểm yếu của công ty và kết quả là hợp đồng đã được ký kết. ABM chứng minh rằng đôi khi nội dung ít hơn lại mang lại doanh thu cao hơn.
Làm thế nào để triển khai ABM trong tổ chức của bạn?
Để xây dựng chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản thành công, cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị. Ngoài ra, còn cần theo dõi chi tiết từng tài khoản cụ thể và tiếp cận khách hàng theo quy mô lớn một cách cá nhân hóa.
Dưới đây là cách bạn có thể thiết lập chiến lược ABM của mình:
1. Xác định các tài khoản có giá trị cao
Bắt đầu bằng cách nghiên cứu và lựa chọn các tài khoản phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn. Xem xét xu hướng ngành, dữ liệu bán hàng trong quá khứ và thông tin về công ty để xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn.
Để xây dựng điều này:
- Xem các thành công trong quá khứ. Những loại công ty nào có xu hướng đóng giao dịch nhanh và duy trì mối quan hệ lâu dài?
- Phân tích tỷ lệ khách hàng rời bỏ. Những tài khoản nào gặp khó khăn hoặc rời bỏ, và lý do là gì?
- Đánh giá giá trị trọn đời (LTV). Những loại khách hàng nào có xu hướng mở rộng và gia hạn?
ICP của bạn có thể bao gồm các tiêu chí như:
- Ngành (ví dụ: fintech, SaaS, y tế)
- Kích thước công ty (số lượng nhân viên, doanh thu)
- Công nghệ sử dụng (nếu bạn đang bán phần mềm)
- Địa lý (các nhóm bán hàng khu vực có thể cần mục tiêu cụ thể)
- Giai đoạn tăng trưởng (startup so với doanh nghiệp trưởng thành)
Sử dụng CRM cho tiếp thị để phân loại, theo dõi và quản lý các tài khoản cụ thể, đảm bảo nhóm của bạn luôn tập trung vào các cơ hội phù hợp.
ClickUp, ứng dụng tất cả trong một cho công việc, kết hợp quản lý dự án, quản lý kiến thức và trò chuyện trong một nền tảng mạnh mẽ được hỗ trợ bởi AI, giúp bạn đạt được kết quả tốt nhất từ nỗ lực quản lý mối quan hệ khách hàng.
Với ClickUp CRM, bạn có thể hợp nhất CRM, quy trình bán hàng và tương tác với khách hàng trong một nền tảng duy nhất — được hỗ trợ bởi AI để đẩy nhanh giao dịch, tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng và tăng doanh thu. Nó cung cấp cho nhóm của bạn chế độ xem tập trung về các tài khoản có giá trị cao, bao gồm tất cả các điểm tiếp xúc, nhiệm vụ và các bên liên quan.
Bạn có thể tạo Trường Tùy chỉnh và chọn từ hơn 15 Chế độ xem ClickUp (bao gồm Danh sách, Bảng và hơn thế nữa) để theo dõi mức độ phù hợp của ICP, giai đoạn giao dịch và mức độ tương tác trong tiếp thị và bán hàng. Với tự động hóa và thông tin chi tiết dựa trên AI, việc ưu tiên tiếp cận, cá nhân hóa chiến dịch và phối hợp nỗ lực giữa các nhóm trở nên dễ dàng hơn.
Không muốn bắt đầu từ đầu? Tổ chức quy trình bán hàng và mối quan hệ với khách hàng bằng Mẫu CRM ClickUp.
Các ưu đãi:
- Thông tin tài khoản tập trung: Lưu trữ tất cả thông tin khách hàng cần thiết ở một nơi
- Quản lý liên hệ chi tiết: Theo dõi chi tiết liên hệ và lịch sử tương tác trong nháy mắt bằng Trường Tùy chỉnh và Trạng thái Công việc Tùy chỉnh
- Theo dõi lịch sử tương tác: Giám sát mọi điểm tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại bằng cách sử dụng tự động hóa, nhắc nhở và thông báo có thể tùy chỉnh
- Báo cáo CRM thời gian thực: Hiểu rõ hơn về hiệu suất bán hàng của bạn với các báo cáo rõ ràng và Bảng điều khiển ClickUp tùy chỉnh
2. Tiến hành nghiên cứu tài khoản sâu sắc
Khi ICP của bạn đã rõ ràng, hãy sử dụng các công cụ như ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator hoặc Bombora để xác định các công ty thực sự phù hợp với hồ sơ. Hiểu nhu cầu của từng tài khoản là chìa khóa để xây dựng các chiến lược tiếp cận được cá nhân hóa. Vượt ra ngoài các dữ liệu nhân khẩu học cơ bản — phân tích kích thước công ty, xu hướng ngành, các tương tác trong quá khứ, vai trò của người ra quyết định và mục tiêu kinh doanh.
Bộ lọc Firmographic giúp thu hẹp phạm vi tìm kiếm, trong khi dữ liệu ý định cho biết những tài khoản nào đang tích cực tìm kiếm các giải pháp như của bạn.
📌 Ví dụ: Giả sử bạn bán một nền tảng hỗ trợ bán hàng cho các nhóm làm việc từ xa. Bạn có thể tìm kiếm:
- Các công ty có từ 200 đến 2.000 nhân viên
- Tuyển dụng cho các vai trò bán hàng hoặc vận hành bán hàng
- Được tài trợ gần đây hoặc đang mở rộng vào thị trường mới
- Đã sử dụng Salesforce hoặc HubSpot
Các tín hiệu này cho thấy họ không chỉ phù hợp với ICP của bạn, mà còn có thể đang trong giai đoạn mua hàng.
Ngoài ra, thu thập thông tin chi tiết từ các tương tác trước đó, hoạt động trên mạng xã hội và phân tích đối thủ cạnh tranh để xây dựng chiến lược toàn diện phù hợp với các điểm yếu và mục tiêu của từng tài khoản. Khi ra mắt sản phẩm mới, sử dụng ABM để bán cho các tài khoản hiện có trước tiên.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Sau khi lập danh sách, hãy sắp xếp các tài khoản thành các cấp:
- Cấp 1: Tài khoản có giá trị cao, phù hợp cao, được cá nhân hóa hoàn toàn từ bộ phận bán hàng và tiếp thị
- Cấp 2: Tài khoản phù hợp nhận được các chiến dịch bán cá nhân hóa
- Cấp 3: Các tài khoản rộng hơn phù hợp với ICP của bạn nhưng có quy mô lớn hơn, tiếp cận tự động hóa hơn
Cách tiếp cận này giúp bạn mở rộng quy mô cá nhân hóa mà không làm nhóm của bạn quá tải.
Bạn có thể lưu trữ và cấu trúc nghiên cứu này trong ClickUp Docs, tạo cơ sở kiến thức tập trung với các trang lồng nhau, liên kết nhúng, bảng và mẫu.
Tài liệu cho phép bạn cộng tác trong thời gian thực bằng cách chuyển đổi văn bản thành các công việc có thể thực hiện được. Đánh dấu thành viên nhóm, để lại nhận xét và chỉ định các mục hành động. Điều này giúp tránh mất các thông tin quan trọng và chỉnh sửa trong các chủ đề email dài vô tận.
Ngoài ra, với ClickUp, bạn không cần phải nhập tài liệu nghiên cứu của mình vào một ứng dụng AI bên ngoài để trích xuất các chi tiết quan trọng. ClickUp Brain, trợ lý AI gốc, cho phép bạn tận dụng những hiểu biết sâu sắc được hỗ trợ bởi AI để tóm tắt các tập dữ liệu lớn, trích xuất các phát hiện quan trọng và thậm chí tạo ra nội dung tiếp cận được cá nhân hóa.
Điều này sẽ giúp bạn đưa ra ý tưởng cho các chiến dịch, tinh chỉnh giọng điệu của nội dung được tạo ra hoặc thậm chí tự động hóa một phần quá trình nghiên cứu của bạn — tất cả đều trong bối cảnh công việc hiện tại của bạn trong ClickUp.
Nó cũng giúp giảm thiểu các ping ngẫu nhiên và sự phân tâm bằng cách trao quyền cho các nhóm truy cập thông tin quan trọng một cách độc lập thông qua các thông tin chi tiết được hỗ trợ bởi AI. Một giải pháp đôi bên cùng có lợi!
📮 ClickUp Insight: Trung bình, mỗi ngày, một chuyên gia dành hơn 30 phút để tìm kiếm thông tin liên quan đến công việc, tức là hơn 120 giờ mỗi năm bị mất để tìm kiếm trong email, chủ đề Slack và các tệp tin rải rác. Một trợ lý AI thông minh được tích hợp trong không gian làm việc của bạn có thể thay đổi điều đó. Hãy sử dụng ClickUp Brain. Công cụ này cung cấp thông tin chi tiết và câu trả lời ngay lập tức bằng cách hiển thị các tài liệu, cuộc hội thoại và chi tiết nhiệm vụ phù hợp trong vài giây — để bạn có thể ngừng tìm kiếm và bắt đầu công việc.
💫 Kết quả thực tế: Các nhóm như QubicaAMF đã tiết kiệm được hơn 5 giờ mỗi tuần bằng cách sử dụng ClickUp — tương đương hơn 250 giờ mỗi năm cho mỗi người — nhờ loại bỏ các quy trình quản lý kiến thức lỗi thời. Hãy tưởng tượng nhóm của bạn có thể tạo ra những gì với một tuần năng suất thêm mỗi quý!
3. Điều chỉnh các nỗ lực bán hàng và tiếp thị
ABM là sự phối hợp nhịp nhàng giữa nhóm bán hàng và nhóm tiếp thị. Tiếp thị làm nóng tài khoản bằng nội dung và chiến dịch phù hợp, trong khi bán hàng bước vào với việc tiếp cận và xây dựng mối quan hệ được cá nhân hóa. Cả hai nhóm cần chia sẻ dữ liệu, mục tiêu và phản hồi trong thời gian thực để di chuyển các tài khoản qua kênh đồng bộ.
Sự thiếu thống nhất có thể dẫn đến thông điệp không nhất quán và bỏ lỡ cơ hội, vì vậy việc giữ cho cả hai nhóm đồng bộ là rất quan trọng. Bằng cách này, họ có thể truyền tải thông điệp thống nhất, hợp lý hóa việc tiếp cận và tối đa hóa sự tương tác với các tài khoản có giá trị cao.
ClickUp cho Nhóm Tiếp thị cung cấp một không gian tập trung để bộ phận bán hàng và tiếp thị hợp tác liền mạch.
Hệ thống phân cấp dự án của ClickUp được thiết kế riêng để hỗ trợ sự hợp tác ABM liền mạch giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị bằng cách tổ chức công việc từ đầu, từ chiến lược tổng thể đến các công việc chi tiết.
Đây là cách nó hoạt động:
🏢 Không gian Làm việc
Toàn bộ công ty hoạt động trong một Không gian Làm việc được chia sẻ, do đó cả nhóm bán hàng và tiếp thị đều nằm trong một mái nhà ảo, giúp hợp tác diễn ra suôn sẻ.
🗂️ Không gian
Tạo các Không gian riêng biệt cho Bán hàng, Tiếp thị và thậm chí là Chương trình ABM chuyên dụng. Điều này giúp công việc của từng bộ phận được tổ chức có hệ thống, đồng thời vẫn cho phép hiển thị chéo giữa các bộ phận khi cần thiết.
📁 Thư mục
Trong mỗi Không gian, bạn có thể tạo các Thư mục như:
- Danh sách tài khoản mục tiêu
- Kế hoạch chiến dịch
- Sổ tay bán hàng
- Lịch nội dung
Mỗi thư mục chứa Danh sách công việc và các công việc phù hợp với các mục tiêu ABM cụ thể.
📋 Danh sách công việc
Danh sách có thể đại diện cho các cấp tài khoản (ví dụ: Cấp 1, 2, 3) hoặc các giai đoạn chiến dịch (ví dụ: Trước khi tương tác, Đang xử lý, Sau bán hàng). Trong đó, Nhiệm vụ ClickUp có thể theo dõi các hành động riêng lẻ, như tần suất tiếp cận, tài sản nội dung, lập bản đồ các bên liên quan hoặc khởi chạy chiến dịch quảng cáo.
Phân công trách nhiệm, đặt thời hạn và theo dõi tiến độ hoàn thành dự án tại một nơi. Các nhóm có thể điều chỉnh quy trình làm việc của mình trên một nền tảng, đảm bảo việc theo dõi và tiếp cận phối hợp không bị bỏ sót.
🔄 Trường Tùy chỉnh & Chế độ xem
Theo dõi các thuộc tính ICP, điểm số tương tác, giai đoạn giao dịch, nhân vật và trạng thái chiến dịch bằng Trường Tùy chỉnh. Sử dụng Chế độ xem ClickUp, chẳng hạn như Chế độ xem Bảng cho trạng thái tài khoản, Chế độ xem Bảng cho theo dõi dữ liệu hoặc Chế độ xem Lịch cho dòng thời gian ra mắt, để cung cấp cho mỗi nhóm những gì họ cần mà không cần nỗ lực trùng lặp.
Kết quả? Tiếp thị và bán hàng có thể hoạt động đồng bộ: chia sẻ thông tin, theo dõi tiến độ trên các tài khoản được chia sẻ và điều chỉnh chiến lược theo thời gian thực, tất cả từ một trung tâm chỉ huy tập trung.
📖 Đọc thêm: Cách triển khai thành công hệ thống CRM
4. Thực hiện các chiến dịch cá nhân hóa
Sau khi đã xác định và nghiên cứu các tài khoản mục tiêu, hãy thiết kế các chiến dịch tiếp thị tùy chỉnh để giải quyết các vấn đề của họ, cho dù đó là qua quảng cáo phù hợp, nghiên cứu điển hình có liên quan hay email cá nhân. Sử dụng thông điệp phản ánh ngôn ngữ của họ và cho thấy bạn hiểu thế giới của họ. Tiếp cận càng phù hợp, càng có khả năng gây được tiếng vang, khơi dậy sự tương tác và thúc đẩy thỏa thuận.
Xem video này để tìm hiểu cách ClickUp Brain có thể giúp bạn cá nhân hóa nội dung chiến dịch👇🏽
📮ClickUp Insight: 62% số người tham gia khảo sát của chúng tôi tin tưởng vào các công cụ AI hội thoại như ChatGPT và Claude. Giao diện chatbot quen thuộc và khả năng đa năng của chúng — tạo nội dung, phân tích dữ liệu và hơn thế nữa — có thể là lý do tại sao chúng rất phổ biến trong các vai trò và ngành nghề khác nhau.
Tuy nhiên, nếu người dùng phải chuyển sang tab khác để hỏi AI mỗi lần, chi phí chuyển đổi và chuyển đổi ngữ cảnh sẽ tăng lên theo thời gian.
Tuy nhiên, với ClickUp Brain thì không. Nó tồn tại ngay trong Không gian Làm việc của bạn, biết bạn đang làm gì, có thể hiểu các lời nhắc văn bản thuần túy và cung cấp cho bạn các câu trả lời có liên quan cao đến công việc của bạn!
Trải nghiệm năng suất tăng gấp đôi với ClickUp!
Sử dụng tính năng trực quan hóa dữ liệu thời gian thực của Bảng điều khiển ClickUp để đánh giá hiệu suất của các chiến dịch ABM và thành công của chiến lược CRM của bạn.
Dưới đây là một số gợi ý về thẻ và biểu đồ phù hợp để sử dụng trong bảng điều khiển tiếp thị của bạn:
- 📊 Biểu đồ cột để theo dõi mức độ tương tác theo cấp tài khoản (ví dụ: tỷ lệ phản hồi cấp 1 so với cấp 2)
- ✅ Danh sách công việc hiển thị tiến độ chiến dịch theo kênh hoặc giai đoạn (ví dụ: chuỗi email, quảng cáo LinkedIn)
- 📈 Biểu đồ đường theo dõi tốc độ giao dịch hoặc sự phát triển của đường ống theo thời gian
- 💡 Thẻ tùy chỉnh cho điểm phù hợp ICP, ROI chiến dịch hoặc hiệu quả chuyển giao bán hàng-tiếp thị
Những hình ảnh này giúp mọi người đồng nhất và phản ứng nhanh với những gì đang hiệu quả và những gì không hiệu quả.
Bạn cũng có thể phát hiện các phân khúc khách hàng rủi ro nhất trong các tài khoản mục tiêu, cho phép can thiệp chủ động và tiếp cận cá nhân hóa để giảm thiểu khả năng mất khách hàng.
Tiếp theo, sử dụng ClickUp Automations không cần mã để tự động hóa việc theo dõi, phân công khách hàng tiềm năng và phê duyệt nội dung. Giảm bớt công việc thủ công và duy trì sự tương tác với các tài khoản mục tiêu đúng tiến độ.
Đối với tự động hóa tiếp thị doanh nghiệp, tích hợp ClickUp với các công cụ như HubSpot hoặc webhook tùy chỉnh để kích hoạt chuỗi email được cá nhân hóa. Với các thông báo kịp thời và phù hợp, bạn sẽ luôn nắm được mọi hoạt động của tài khoản.
Mẫu theo dõi và phân tích chiến dịch ClickUp cung cấp một trung tâm tập trung để quản lý tất cả các khía cạnh của chiến dịch tiếp thị, từ ngân sách và tài sản sáng tạo đến các chỉ số hiệu suất.
Với hơn 10 Trạng thái Tùy chỉnh và 10 Trường Tùy chỉnh, bao gồm các trường để ghi lại ngân sách, CPA, CPC, số lần nhấp, tỷ lệ chuyển đổi và hơn thế nữa, bạn có thể theo dõi tất cả các KPI của mình ở một nơi. Điều này giúp đơn giản hóa báo cáo CRM.
Nhóm điều hành của chúng tôi đã giảm hơn 70% sự chậm trễ trong dự án trong năm đầu tiên sử dụng ClickUp. Việc hiển thị dự án theo cách phù hợp với mọi phong cách và sở thích học tập là điều rất quan trọng đối với chúng tôi. ClickUp cũng cho phép tích hợp với Slack và Gmail, giúp công việc của chúng tôi được tiến hành suôn sẻ giữa các nền tảng.
Nhóm điều hành của chúng tôi đã giảm hơn 70% sự chậm trễ trong dự án trong năm đầu tiên sử dụng ClickUp. Đối với chúng tôi, việc hiển thị dự án theo cách phù hợp với mọi phong cách và sở thích học tập là điều rất quan trọng. ClickUp cũng cho phép tích hợp với Slack và Gmail, giúp công việc của chúng tôi được tiến hành suôn sẻ giữa các nền tảng.
7 ví dụ thực tế về tiếp thị dựa trên tài khoản
Tiếp cận cá nhân hóa trên quy mô lớn — đó là điều khiến các hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản trở nên nổi bật. Nhưng cách tốt nhất để áp dụng phương pháp này là gì? Hãy xem các ví dụ ABM đã đạt được kết quả đáng chú ý sau đây.
1. Chiến lược tập trung cao độ của LiveRamp
Bạn đã bao giờ nghe nói về LiveRamp? Họ là những chuyên gia về giải quyết vấn đề nhận dạng, giúp các doanh nghiệp kết hợp dữ liệu khách hàng ngoại tuyến vào chiến lược tiếp thị trực tuyến của mình. Sự kết hợp này mang đến cho các nhà tiếp thị chế độ xem 360 độ về khách hàng của họ, từ đó cải thiện khả năng phân tích, nhắm mục tiêu và cá nhân hóa nội dung.
LiveRamp quyết định nâng tầm hoạt động của mình bằng chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) tập trung cao độ. Họ chọn lọc 15 khách hàng hàng đầu phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình.
🦄 Kết quả: Bằng cách dồn toàn bộ năng lượng vào nhóm ưu tú này, họ đã đạt được tỷ lệ chuyển đổi đáng kinh ngạc 33% chỉ trong bốn tuần. Hai năm sau, giá trị trọn đời của khách hàng đã tăng gấp 25 lần.
Điểm mấu chốt? Tập trung vào các tài khoản quý giá nhất của bạn và nỗ lực để gây ấn tượng với những khách hàng được lựa chọn.
2. Chiến thắng của GumGum với sách truyện tranh
Nếu các nỗ lực tiếp thị dựa trên tài khoản đều tập trung vào cá nhân hóa, thì GumGum không chỉ áp dụng nó mà còn nâng nó lên tầm siêu anh hùng.
Khi họ nhắm đến T-Mobile là khách hàng mơ ước, họ không đi theo con đường thông thường là gửi email hoặc gọi điện thoại bán hàng. Không. Họ đi thẳng đến người đứng đầu, chính là CEO.
Làm thế nào? Với một cuốn truyện tranh. 🎭
Bằng cách tìm hiểu kỹ các bài đăng trên Twitter của John Legere (khi đó là CEO của T-Mobile), họ phát hiện ra rằng ông là một fan cuồng nhiệt của Batman. Vì vậy, thay vì gửi một bản giới thiệu nhàm chán, họ đã tạo ra một cuốn truyện tranh tùy chỉnh có tên " T-Man and Gums. "
🦄 Kết quả: Đó là một kiệt tác tiếp thị. Legere rất thích nó, chia sẻ với hàng triệu người theo dõi trên Twitter của mình và, bạn đoán đúng rồi, GumGum đã ký được hợp đồng.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Cá nhân hóa không chỉ là thêm tên vào email. Hãy đi sâu, sáng tạo và biến khách hàng tiềm năng của bạn thành nhân vật chính của câu chuyện. Khi bạn tạo ra một thứ thực sự phù hợp, nó không chỉ thu hút sự chú ý mà còn xây dựng mối quan hệ. Vì vậy, lần tới khi bạn xây dựng chiến lược ABM, hãy tự hỏi mình: Bạn chỉ đang tiếp cận hay đang tạo ra tác động?
3. Thành công của chiến lược nội dung của DocuSign
DocuSign — phần mềm chữ ký điện tử — giúp giảm bớt thủ tục giấy tờ. Với khách hàng thuộc sáu ngành khác nhau, việc quản lý khách hàng tiềm năng là một thách thức lớn đối với họ — giống như phải xoay xở sáu cuốn sách hướng dẫn khác nhau cùng một lúc.
Đó là lúc bán hàng dựa trên tài khoản trở thành vũ khí bí mật của họ.
Thay vì áp dụng phương pháp chung chung, DocuSign đã xây dựng các hồ sơ khách hàng chi tiết và tập trung toàn lực, nhắm mục tiêu hơn 450 tài khoản cấp doanh nghiệp với các thông điệp siêu cụ thể.
Họ không chỉ gửi quảng cáo—họ đã trực tiếp đáp ứng nhu cầu của từng ngành thông qua:
- Lời chứng thực của khách hàng phù hợp với từng lĩnh vực
- Báo cáo chuyên sâu giải quyết đúng vấn đề cốt lõi
- Các nghiên cứu điển hình đã chứng minh kết quả thực tế
🦄 Kết quả: Chiến lược ABM của DocuSign đã mang lại 1 triệu lần hiển thị, tăng 300% số lượt xem trang, tăng 60% mức độ tương tác và tăng 22% doanh số — tất cả đều nhờ sử dụng nội dung động, dựa trên dữ liệu.
Khóa học? Cá nhân hóa tại mọi điểm tiếp xúc, từ quảng cáo đến email, phù hợp với từng ngành và giai đoạn mua hàng.
4. Cập nhật thương hiệu của Kyndryl
Sau khi tách khỏi IBM, Kyndryl phải đối mặt với một con đường khó khăn phía trước — doanh thu giảm từ 18 tỷ đô la xuống 16 tỷ đô la vào năm 2024, phần lớn do cắt bỏ các hợp đồng không sinh lời. Nhưng đó không phải là trở ngại duy nhất. Ngay cả trong số các khách hàng hiện tại, nhận diện thương hiệu cũng còn yếu.
Để thay đổi tình hình, Kyndryl đã dồn toàn lực vào việc xây dựng một chiến lược ABM thành công. Họ tập trung vào 300-400 khách hàng hàng đầu, những người chiếm 80% doanh thu của họ và sử dụng dữ liệu khách hàng và thị trường để xác định các cơ hội có giá trị cao.
Việc triển khai ABM bắt đầu từ quy mô nhỏ — thử nghiệm với chỉ bảy tài khoản, sau đó mở rộng lên 50 tài khoản trong năm đầu tiên và tăng gấp đôi lên 100 tài khoản vào năm thứ hai.
🦄 Kết quả: Sự thay đổi này đã mang lại kết quả rất lớn: tăng 32% hiệu suất trong các cơ hội giành được, tăng 3,2 tỷ đô la trong các dự án đang triển khai, tăng 11 điểm trong NPS (một chỉ số tin cậy quan trọng) và 573 mối quan hệ mới với các nhà ra quyết định và người có ảnh hưởng.
🧠 Thông tin thú vị: Vào những năm 1800, những người mặc trang phục quảng cáo đi lang thang trên đường phố — một phiên bản đầu tiên của tiếp cận mục tiêu. Giống như ABM ngày nay, phương pháp này đưa thông điệp trực tiếp đến đúng đối tượng, đảm bảo hiển thị và tương tác cao.
5. Cách tiếp cận ABM của Spotify để giữ chân người dùng
Chiến lược tiếp thị của Spotify là tìm hiểu kỹ lưỡng về người nghe của mình. Sử dụng tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM), Spotify xác định, tương tác và cá nhân hóa trải nghiệm cho người dùng mục tiêu.
Nó phân tích sở thích, hành vi và nhu cầu của người dùng để nhắm mục tiêu đúng đối tượng với nội dung phù hợp.
Các tính năng như "Discover Weekly" và "Daily Mix" không được tạo ngẫu nhiên — chúng là một phần của phương pháp ABM chiến lược, đảm bảo người dùng nhận được nội dung mới phù hợp với sở thích của họ.
Lịch sử nghe nhạc của bạn là nguồn cảm hứng cho các đề xuất cá nhân hóa cao, đảm bảo bạn luôn khám phá những bài hát như thể được chọn riêng cho bạn.
6. Tác động tích cực của Schneider Electric đối với quy trình bán hàng
Schneider Electric áp dụng phương pháp tiếp cận có mục tiêu, dựa trên dữ liệu để thực hiện tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) bằng cách tận dụng các chương trình Priority Engine và Lead Generation của Informa TechTarget.
Các công cụ này cung cấp quyền truy cập vào các nhóm mua hàng có ý định mua cao trong các tài khoản mục tiêu của họ, đảm bảo các nỗ lực tiếp thị của họ tác động trực tiếp đến đường ống và ROI.
Chiến lược ABM của họ được xây dựng dựa trên mục tiêu dựa trên tài khoản để thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Chiến lược này tập trung vào các tài khoản chiến lược cụ thể và khám phá các liên hệ quan trọng trong các nhóm mua hàng để lập bản đồ liên hệ chính xác.
Các khách hàng tiềm năng được tạo ra thông qua Priority Engine có số lượng và chất lượng cao, đồng thời mang lại sự tương tác mạnh mẽ trong các chương trình tiếp thị và theo dõi của Schneider Electric.
🦄 Kết quả: Một chỉ số nổi bật? Hơn 10% liên hệ có nguồn gốc từ Priority Engine đã trở thành người dùng tích cực, thể hiện lãi suất và sự tương tác vượt xa các nguồn khách hàng tiềm năng khác.
7. Chiến lược ABM tập trung của Aprimo
Aprimo, một tên tuổi nổi tiếng trong lĩnh vực tiếp thị, đã phải đối mặt với một thách thức lớn sau khi tái xuất hiện vào năm 2016 với mức độ nhận diện thương hiệu bằng không sau 5 năm hoạt động dưới một tên khác. Mặc dù có cơ sở khách hàng vững chắc, họ vẫn hoạt động như một công ty khởi nghiệp.
Ban đầu, Aprimo dựa vào firmographics, dữ liệu ICP và bản năng bán hàng để xác định tài khoản nào cần theo đuổi — mà không biết tài khoản nào thực sự có mặt trên thị trường.
Họ đã chuyển sang sử dụng dữ liệu ý định và phân tích dự đoán để tinh chỉnh các chiến lược bán hàng dựa trên tài khoản, ưu tiên các tài khoản cấp 1 và cấp 2 có ý định mua hàng cao.
🦄 Kết quả: Aprimo hiện đang dẫn đầu, dự đoán các khách hàng tiềm năng trước khi họ điền vào biểu mẫu và chủ động triển khai các chiến dịch. Với tỷ lệ thành công tăng 40% và chất lượng đường ống dẫn khách hàng tiềm năng cao hơn, Giám đốc điều hành của họ đang tích cực theo dõi các tài khoản trên thị trường.
Các nguyên tắc tốt nhất cho ABM
Bằng cách tập trung vào các tài khoản có giá trị cao với các chiến lược được cá nhân hóa, các thương hiệu có thể tối đa hóa nỗ lực ABM và tạo ra các chiến dịch tiếp thị vòng đời khách hàng có tác động mạnh mẽ.
Dưới đây là một số phương pháp hay nhất, lấy cảm hứng từ các ví dụ ABM và câu chuyện thành công của các công ty hàng đầu, bao gồm cả những công ty trong ngành truyền thông:
- Xác định tài khoản có giá trị cao: Sử dụng thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu để nhắm mục tiêu các tài khoản phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn và đang hoạt động tích cực trên thị trường
- Cá nhân hóa sự tương tác: Điều chỉnh nội dung, tin nhắn và phạm vi tiếp cận dựa trên nhu cầu, điểm khó khăn và hành trình mua hàng riêng biệt của từng tài khoản
- Điều chỉnh nhóm bán hàng và tiếp thị: Đảm bảo sự hợp tác giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và đẩy nhanh chu kỳ bán hàng
- Tận dụng dữ liệu ý định: Sử dụng phân tích dự đoán để xác định các tài khoản thể hiện lãi suất đối với giải pháp của bạn và ưu tiên chúng trong các nỗ lực ABM của bạn
- Hãy thực hiện tiếp cận đa kênh: Tương tác với khách hàng tiềm năng qua nhiều điểm tiếp xúc, bao gồm email, LinkedIn, hội thảo trực tuyến và quảng cáo mục tiêu, để luôn là lựa chọn hàng đầu của họ
- Đo lường và tối ưu hóa: Theo dõi các chỉ số KPI như tỷ lệ tương tác, tốc độ xử lý và tác động đến doanh thu để tinh chỉnh chiến lược và cải thiện kết quả
Những thách thức phổ biến trong ABM và cách vượt qua chúng
ABM là một chiến lược hiệu quả cao, nhưng cũng có những khó khăn. Điều này đặc biệt đúng khi nhắm mục tiêu các tài khoản có giá trị cao và củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
Để tận dụng tối đa nỗ lực ABM của mình, bạn cần dự đoán những thách thức này và có chiến lược để giải quyết chúng một cách trực diện. Dưới đây là một số ví dụ:
Xác định các tài khoản phù hợp
🔴 Thách thức: Nhiều công ty gặp khó khăn trong việc xác định tài khoản nào cần ưu tiên. Nếu không có dữ liệu chính xác, họ có thể nhắm mục tiêu đến những doanh nghiệp không thực sự có nhu cầu hoặc chưa sẵn sàng mua hàng, dẫn đến lãng phí nguồn lực và bỏ lỡ cơ hội.
💡 Giải pháp: Sử dụng dữ liệu ý định, firmographics và phân tích dự đoán để xác định các tài khoản có giá trị đang tích cực tìm kiếm các giải pháp như của bạn. Điều này đảm bảo rằng các nỗ lực bán hàng và tiếp thị tập trung vào các khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao nhất.
Thu hút các nhà ra quyết định
🔴 Thách thức: Ngay cả khi nhắm mục tiêu đúng tài khoản, việc tiếp cận những người ra quyết định và các bên liên quan quan trọng trong tài khoản đó cũng có thể khó khăn. Những người ra quyết định thường bị tấn công bởi các thông điệp tiếp thị, khiến các thương hiệu khó có thể nổi bật giữa đám đông.
💡 Giải pháp: Cá nhân hóa hoạt động tiếp cận của bạn bằng các thông điệp dành riêng cho ngành, nội dung tùy chỉnh và tương tác đa kênh. Điều chỉnh cách tiếp cận của bạn cho phù hợp với các điểm yếu, mục tiêu kinh doanh và kênh truyền thông ưa thích của họ sẽ tăng khả năng thu hút sự chú ý của họ.
Giữ chân và mở rộng khách hàng hiện tại
🔴 Thách thức: Nhiều công ty tập trung quá nhiều vào việc thu hút tài khoản mới mà bỏ qua cơ hội tăng trưởng từ cơ sở khách hàng hiện tại. Nếu không có chiến lược tiếp thị theo chu kỳ sống của khách hàng rõ ràng, các doanh nghiệp có nguy cơ mất đi tiềm năng doanh thu dài hạn.
💡 Giải pháp: Ưu tiên giữ chân khách hàng bằng cách cung cấp giá trị liên tục thông qua các chiến dịch bán thêm và bán chéo được cá nhân hóa. Sử dụng dữ liệu tương tác để xác định nhu cầu của khách hàng và chủ động cung cấp các giải pháp phù hợp với mục tiêu phát triển của họ.
Tăng cường nỗ lực ABM của bạn với ClickUp
Để bắt đầu với ABM, bạn cần có kế hoạch và các công cụ phù hợp để thực hiện chiến lược của mình một cách hiệu quả. Nhưng với nền tảng vững chắc và sử dụng công nghệ thông minh, bạn có thể tạo ra các chiến dịch mục tiêu phù hợp với các tài khoản lý tưởng của mình.
Khóa là có một trung tâm nơi nhóm của bạn có thể lập kế hoạch chiến dịch, theo dõi tiến độ và đo lường kết quả. Đó là nơi ClickUp phát huy tác dụng. Với ClickUp, bạn có thể tổ chức các nỗ lực ABM bằng cách sử dụng Không gian dành riêng cho Tiếp thị và Bán hàng và bảng điều khiển có thể tùy chỉnh, tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại và giữ cho mọi người luôn thống nhất về các ưu tiên. Bạn cũng có thể hợp tác với AI tích hợp của ClickUp để trích xuất thông tin chi tiết về tài khoản và tạo nội dung chiến dịch được cá nhân hóa nhanh hơn.
Tại sao phải sử dụng nhiều công cụ khi bạn có thể quản lý toàn bộ chiến lược ABM của mình ở một nơi? Tạo câu chuyện thành công của bạn ngay hôm nay — đăng ký ClickUp ngay bây giờ!