Đối tượng mục tiêu của bạn ảnh hưởng đến mọi thứ, từ việc truyền tải thông điệp đến lựa chọn kênh và chu kỳ bán hàng. Thay vì nhắm mục tiêu vào một mô tả chung chung, mơ hồ về khách hàng, các nhà tiếp thị B2B giàu kinh nghiệm sử dụng một công cụ gọi là hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) để thiết kế các chiến dịch phù hợp với đối tượng mục tiêu của họ.
Nếu bạn đã từng tạo persona người mua trước đây, bạn có thể quen với khái niệm tạo hồ sơ đối tượng, nhưng persona không hoàn toàn giống với ICP. Công cụ tiếp thị B2B độc đáo này có tác động lớn đến chiến lược tiếp thị của bạn và, cuối cùng, đến lợi nhuận của bạn. 💰
Chưa từng tạo ICP trước đây? Đừng lo lắng. Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn mọi thứ bạn cần biết về ICP, bao gồm lợi ích của ICP, sự khác biệt giữa ICP và các kỹ thuật phân loại đối tượng khác, cũng như cách bắt đầu sử dụng ICP trong các chiến dịch của bạn.
Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) là gì?
Các nhóm tiếp thị B2B sử dụng ICP để hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của họ. ICP là mô tả chi tiết về khách hàng lý tưởng mà bạn muốn thu hút trong các chiến dịch tiếp thị B2B của mình. Giống như một nhân vật, ICP là hình đại diện hư cấu của những người mà bạn muốn thu hút đến với doanh nghiệp của mình.
Tuy nhiên, không ai khác sẽ thấy công cụ nội bộ này: hãy coi đây là một bài tập sáng tạo để giúp nhóm tiếp thị của bạn thấu hiểu tâm lý của khán giả.
Không giống như các công cụ lập hồ sơ đối tượng khác, ICP tiếp thị tập trung nhiều hơn vào các thông tin cơ bản về khách hàng tiềm năng. Nói cách khác, đó là nghề nghiệp, chức danh và công ty nơi họ làm việc. Điều này rất lý tưởng nếu bạn theo chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM), trong đó bạn tập trung vào việc giành được một công ty làm tài khoản chứ không nhất thiết là một người tiêu dùng hoặc người mua cá nhân. 🏢
Đúng vậy, dữ liệu hành vi vẫn quan trọng, nhưng dữ liệu doanh nghiệp (firmographics) lại quan trọng hơn nhiều trong marketing B2B, nơi quyết định được đưa ra bởi một nhóm người mua, không phải một người ra quyết định duy nhất.
Tầm quan trọng của ICPs trong Marketing
Các nhà tiếp thị B2C sẽ không thu được nhiều giá trị từ ICP vì họ nhắm mục tiêu đến người tiêu dùng hàng ngày. Các thương hiệu B2C ít quan tâm đến công việc hoặc sự nghiệp của một người; điều quan trọng là điểm yếu và hành vi mua hàng của họ. Tuy nhiên, ICP tiếp thị là điều bắt buộc trong B2B, nơi bạn nhắm mục tiêu đến tài khoản khách hàng, không chỉ khách hàng.
ICP mất nhiều thời gian hơn để tạo ra, nhưng chúng mang lại nhiều lợi ích. Khi được thực hiện tốt, ICP có khả năng:
- Tập trung nỗ lực tiếp thị: ICP cung cấp chế độ xem tập trung vào các khách hàng tiềm năng có giá trị nhất của bạn. Nỗ lực tiếp thị của bạn trở nên hiệu quả hơn vì bạn tập trung vào một hồ sơ duy nhất. Thay vì mở rộng phạm vi, bạn nhắm mục tiêu những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi thành khách hàng có giá trị nhất
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi: ICP tiếp thị cho phép bạn viết các thông điệp được cá nhân hóa, phù hợp với đối tượng mục tiêu lý tưởng của bạn. Điều này thường dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn vì thông điệp của bạn phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng
- Tăng số lượng khách hàng: Bạn muốn có thêm khách hàng? Vậy bạn cần ICP tiếp thị. Hiểu khách hàng lý tưởng của bạn sẽ giúp bạn xác định thêm nhiều khách hàng tiềm năng phù hợp với kinh doanh của bạn. Thay vì chuyển những khách hàng tiềm năng bình thường đến nhóm bán hàng, bạn chỉ cần chuyển những khách hàng tiềm năng hấp dẫn, có tiềm năng cao, giúp tăng cơ hội thu hút khách hàng
- Tối ưu hóa nguồn lực: Các nhà tiếp thị không có ICP rõ ràng thường phân bổ nguồn lực cho những khách hàng tiềm năng không phù hợp. Ngược lại, việc xác định ICP sẽ giúp giảm thiểu thời gian và ngân sách lãng phí bằng cách tối ưu hóa chi tiêu tiếp thị để tìm kiếm khách hàng lý tưởng
- Điều chỉnh bán hàng và tiếp thị: ICP thu hẹp khoảng cách giữa nhóm bán hàng và tiếp thị. Cả hai bộ phận đều có được sự hiểu biết chung về khách hàng lý tưởng của mình, giúp hợp lý hóa quá trình chuyển giao giữa khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL) và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL)
Lợi ích của ICP: Từ Giá trị trọn đời của khách hàng đến Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mục tiêu
Tiếp thị ICP giúp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và làm cho các nỗ lực tiếp thị của bạn hiệu quả hơn, nhưng đó mới chỉ là bước đầu. Tiếp thị ICP còn giúp bạn:
- Phân khúc đối tượng hiệu quả: Rất có thể, đối tượng của bạn không đồng nhất. Với phân khúc, bạn có thể chia đối tượng thành các nhóm để gửi thông điệp cụ thể, nhắm mục tiêu hơn. Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc phân khúc đối tượng một cách hiệu quả, ICP tiếp thị là công cụ không thể thiếu. Về cơ bản, công cụ này sẽ thực hiện việc phân khúc cho bạn!
- Viết nội dung phù hợp, được điều chỉnh: Hiểu rõ ICP của bạn cho phép bạn nói trực tiếp đến những điểm yếu của khán giả, cá nhân hóa nội dung theo cách khiến họ cảm thấy như bạn có thể đọc được suy nghĩ của họ. Điều đó chuyển thành nội dung phù hợp, kịp thời, khiến mọi người có nhiều khả năng hành động hơn — và hành động thường chuyển thành nhiều khách hàng trả tiền hơn
- Thiết kế sản phẩm hiệu quả: Khách hàng sẽ không mua sản phẩm hoặc dịch vụ nếu họ không cần. Đó là lý do tại sao các nhóm sản phẩm sử dụng ICP tiếp thị để hướng dẫn các nỗ lực phát triển sản phẩm. Những công cụ này giúp hiểu nhu cầu của khách hàng dễ dàng hơn, ưu tiên các tính năng nhất định và áp dụng cách tiếp cận tập trung vào khách hàng hơn đối với các sản phẩm có nhiều khả năng thành công trên thị trường
- Giữ chân khách hàng: Giữ chân khách hàng có thể không phải là vấn đề lớn đối với các doanh nghiệp B2C, nhưng đó là tất cả đối với các công ty B2B. Bạn không thể giữ chân tất cả khách hàng, nhưng ICP tiếp thị sẽ giúp bạn dự đoán nhu cầu của khách hàng hiện tại và đảm bảo giữ chân khách hàng lâu dài
- Đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu: Các doanh nghiệp đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu có lợi thế cạnh tranh đáng kể. Có thể bạn không nhận ra, nhưng việc tạo ra một ICP tiếp thị đòi hỏi rất nhiều nghiên cứu và dữ liệu, trang bị cho bạn một công cụ dựa trên dữ liệu để cải thiện các chiến dịch tiếp thị B2B theo thời gian
ICP so với Khách hàng mục tiêu và Hình ảnh người mua
ICP có vẻ đồng nghĩa với "khách hàng mục tiêu" và "hình ảnh người mua", nhưng chúng không giống nhau. Có một số điểm khác biệt quan trọng giữa các công cụ tiếp thị này. Dưới đây là những điểm khác biệt:
- Khách hàng mục tiêu: Đây là một nhóm rộng gồm những người có thể là khách hàng tiềm năng của công ty bạn. Bạn xác định họ một cách rộng rãi dựa trên nhân khẩu học và các tiêu chí cấp cao khác. Cả công ty B2B và B2C đều cần tìm hiểu về khách hàng mục tiêu của mình. Hãy coi đây là bước đầu tiên để xác định nhóm khách hàng tiềm năng chung, từ đó định hướng nỗ lực của bạn trong việc tạo ra hồ sơ khách hàng hoặc ICP
- Hình ảnh người mua: Hình ảnh người mua (hoặc hình ảnh người dùng ) là một đại diện bán hư cấu về một loại khách hàng trong nhóm khách hàng mục tiêu lớn hơn của bạn. Bạn có thể sẽ có ít nhất ba đến bốn hình ảnh người mua trong cơ sở khách hàng lớn hơn của mình. Với hình ảnh người mua, bạn tạo chi tiết về nền tảng, sở thích, nhân khẩu học, điểm yếu của người mua và hơn thế nữa. Công cụ này hữu ích để tạo tin nhắn và nội dung được cá nhân hóa, tạo chế độ xem nghệ thuật, đồng cảm hơn về khách hàng của bạn như một ký tự thể hiện các thuộc tính chung của họ
- Hồ sơ khách hàng lý tưởng: ICP vượt ra ngoài các dữ liệu nhân khẩu học cơ bản và xem xét các đặc điểm và thuộc tính của khách hàng. Điều này có vẻ giống với persona, nhưng ICP tập trung hơn vì chỉ nhắm mục tiêu một *đoạn khách hàng duy nhất thay vì nhiều persona tiềm năng. Với ICP, bạn thu hẹp phạm vi tập trung vào một loại khách hàng tiềm năng có triển vọng nhất. Vì phạm vi tập trung hẹp, bạn có thể tận dụng tối đa thời gian và nguồn lực để tập trung vào một loại khách hàng duy nhất
Nói một cách đơn giản, khách hàng mục tiêu là một thuật ngữ chung, rộng rãi để chỉ bất kỳ ai có khả năng trở thành khách hàng. Mặt khác, ICP là chế độ xem rất cụ thể về một loại người mua duy nhất. ICP chi tiết và dễ thực hiện hơn, cung cấp định hướng cho cả bán hàng và tiếp thị.
Cách xác định Hồ sơ khách hàng lý tưởng
Tiếp thị ICP là một trong những chiến lược tiếp thị B2B tốt nhất, nhưng nó chỉ hiệu quả nếu bạn tạo ra các ICP có thể thực hiện được và được suy nghĩ kỹ lưỡng. Thực hiện các bước sau để xây dựng một ICP sẵn sàng triển khai, giúp tăng cường sự gắn bó và tương tác.
Bước 1: Thu thập dữ liệu khách hàng hiện tại
Không cần phải tạo ICP tiếp thị từ đầu. Nếu bạn đã kinh doanh một thời gian, bạn có một kho dữ liệu khách hàng hiện có để xây dựng ICP thực tế và có thể thực hiện được. 🗂️
Cho dù đó là trong cơ sở dữ liệu khách hàng hay hộp thư đến email của bạn, hãy thu thập các thông tin như:
- Dân số học: Bao gồm tuổi, giới tính, địa điểm, ngành, kích thước công ty và tiêu đề công việc
- Firmographics: Đây là điểm khác biệt giữa ICP và buyer personas. Thu thập thông tin về tên công ty, ngành nghề, doanh thu, số lượng nhân viên và các chỉ số quan trọng khác của khách hàng
- Dữ liệu hành vi: Những khách hàng này thực hiện những hành động nào trên trang web của bạn? Họ thường tương tác với nội dung nào? Họ đưa ra quyết định mua hàng như thế nào? Tìm kiếm các hành động trên trang web, tương tác với nhóm bán hàng của bạn và lịch sử mua hàng
Bước 2: Xác định khách hàng tốt nhất của bạn
Tiếp theo, sàng lọc dữ liệu khách hàng để tìm ra những tài khoản tốt nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất. Cố gắng tìm ra các mẫu chung giữa những khách hàng này. Khi nghi ngờ, hãy tìm các điểm dữ liệu như:
- Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV): Những khách hàng tốt nhất sẽ gắn bó với bạn trong thời gian dài và tiếp tục chi tiêu. Tìm kiếm những khách hàng có CLV cao nhất để xác định những người đóng góp nhiều nhất cho lợi nhuận của bạn
- Chuyển đổi: Những khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng nào có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất? Đây là những lựa chọn tốt cho ICP tiếp thị của bạn
- Giới thiệu: Nếu một khách hàng giới thiệu kinh doanh cho bạn, đó là một dấu hiệu tuyệt vời cho thấy họ không chỉ hài lòng với công ty của bạn, mà còn tin tưởng bạn đến mức giới thiệu bạn cho bạn bè của họ. Càng nhiều khách hàng giới thiệu, họ càng có khả năng phù hợp với ICP của bạn
Bước 3: Tổng hợp nghiên cứu định tính
Khi bạn đã có danh sách khách hàng MVP, hãy tìm hiểu sâu hơn bằng nghiên cứu định tính. Liên hệ với những khách hàng tốt nhất của bạn và đề nghị họ tham gia một cuộc hội thoại hoặc phỏng vấn ngắn. Đặt những câu hỏi mở để hiểu những điểm khó khăn, động lực và thách thức của họ.
Tất nhiên, điều này đòi hỏi nhiều công sức hơn, nhưng nghiên cứu định tính sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về mục tiêu, thách thức và quá trình ra quyết định của từng khách hàng. Đó là chìa khóa để viết ICP hiệu quả, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Nếu bạn yêu cầu khách hàng tham gia phỏng vấn mà không ai đồng ý, bạn có thể đề nghị họ một khoản bồi thường, như thẻ quà tặng hoặc giảm giá đặc biệt, để họ cảm thấy thời gian của họ được đền đáp xứng đáng. Nếu không thể làm như vậy, hãy hỏi ý kiến của các nhân viên hỗ trợ khách hàng thành công. Họ là những người tiếp xúc với khách hàng hàng ngày, nên họ là nguồn thông tin hoàn hảo về những điểm khó khăn của khách hàng.
Bước 4: Thực hiện nghiên cứu định lượng
Chúng tôi yêu thích nghiên cứu định tính, nhưng bạn không thể chỉ hành động theo cảm tính. Sau khi hoàn thiện nghiên cứu định tính, hãy củng cố giả định của bạn bằng dữ liệu cụ thể. Thu thập thông tin về nhân khẩu học, sở thích và yếu tố kích hoạt mua hàng của khách hàng để hiểu các đặc điểm khóa của người mua lý tưởng. 📊
Cách dễ nhất để làm việc này là xem qua dữ liệu khách hàng hiện có, nhưng chỉ xem thông tin về khách hàng MVP của bạn. Nếu bạn thấy thiếu một số điểm dữ liệu, hãy gửi khảo sát nhanh đến khách hàng của bạn, yêu cầu họ điền vào phần trống.
Bước 5: Tạo ICP
Đã đến lúc hành động! Dựa trên nghiên cứu của bạn, hãy tạo ra một ICP cụ thể bao gồm:
- Dân số học: Mô tả độ tuổi, giới tính và các dữ liệu dân số học khác của khách hàng. Tuy nhiên, đừng tập trung quá nhiều vào điều này. Các yếu tố như giới tính không quan trọng lắm trong tiếp thị B2B, và tập trung quá nhiều vào dân số học có thể khiến bạn có cái nhìn thiển cận
- Firmographics: Tập trung sự chú ý vào công ty, ngành, kích thước và địa điểm của khách hàng
- Đặc điểm hành vi: Mô tả hành vi trực tuyến điển hình, sở thích nội dung và quy trình mua hàng của khách hàng
- Điểm khó khăn: Tóm tắt những điểm khó khăn và thách thức chung của khách hàng
- Mục tiêu: Nêu rõ cách thức cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp người mua B2B đạt được mục tiêu của họ
Bạn đã bỏ ra rất nhiều công sức để xây dựng ICP này, nhưng đừng mong nó sẽ luôn giữ nguyên. ICP cần phát triển theo sự thay đổi của khách hàng và sự phát triển của doanh nghiệp. Hãy định kỳ xem xét lại ICP dựa trên dữ liệu mới, động thái thị trường và mục tiêu của công ty.
Cách triển khai ICPs vào chiến lược marketing
Bạn đã dành nhiều thời gian để tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng, vì vậy đừng để chúng bị lãng quên trong kho lưu trữ. ICP chỉ hữu ích nếu bạn tích hợp chúng vào chiến lược tiếp thị của mình.
Tất cả đều rất tốt, nhưng việc chuyển chiến lược cấp cao thành quy trình làm việc của nhóm tiếp thị không phải lúc nào cũng đơn giản. Hãy sử dụng ClickUp, giải pháp quản lý dự án miễn phí được yêu thích nhất trên thế giới. Chúng tôi giúp các doanh nghiệp B2B kết hợp dữ liệu, ICP, nhiệm vụ, tài liệu và hơn thế nữa trong một nền tảng thực sự tất cả trong một.
Nói lời tạm biệt với việc chuyển đổi nền tảng và dành thời gian của bạn cho công việc thực sự: phục vụ khách hàng. Hãy tin tưởng vào các tính năng sáng tạo của ClickUp để kết hợp ICP tiếp thị với quy trình làm việc hàng ngày của bạn.
Xây dựng hệ thống CRM của riêng bạn
Hầu hết người mua B2B không sẵn sàng mua hàng khi lần đầu tiên nghe về giải pháp của bạn. Họ cần nhiều lần theo dõi, cuộc họp và nuôi dưỡng. Cấu trúc phương pháp bán hàng của bạn và theo dõi tất cả các tương tác của khách hàng với tính năng quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) của ClickUp. Không bao giờ phải tìm kiếm thông tin khách hàng nữa. Xây dựng CRM tùy chỉnh của riêng bạn trong ClickUp, liên kết từng hồ sơ khách hàng với Cơ sở dữ liệu tùy chỉnh, nhiệm vụ, Trò chuyện, dự án và hơn thế nữa.
Dễ dàng tạo phân cấp
Tiếp thị B2B có thể phức tạp, nhưng ClickUp sẽ giúp bạn đơn giản hóa mọi thứ. Tạo Phân cấp ClickUp để bạn có thể linh hoạt và kiểm soát khách hàng và dự án của mình tốt hơn. Nếu bạn sử dụng nhiều ICP, ClickUp cho phép bạn tạo danh sách có cấu trúc của tất cả hồ sơ khách hàng bằng tính năng Phân cấp, sắp xếp tất cả ICP trong một giao diện gọn gàng, dễ hiểu.
Tiết kiệm thời gian với các mẫu
Tất nhiên, bạn có thể xây dựng CRM từ đầu trong ClickUp, nhưng bạn không cần phải bắt đầu từ con số không. Từ hồ sơ khách hàng đến kế hoạch tiếp thị, ClickUp có mẫu cho hầu hết mọi thứ — và vâng, đó bao gồm cả mẫu hồ sơ khách hàng lý tưởng. 📚
Bắt đầu tạo ICP của bạn với mẫu ClickUp User Persona, một hồ sơ được định dạng sẵn để nhập dữ liệu khách hàng của bạn. Chuyển đổi giữa các chế độ xem tùy chỉnh, theo dõi hồ sơ, phân công nhiệm vụ và thậm chí tạo nhãn ưu tiên cho các khách hàng tiềm năng quan trọng nhất.
Đơn giản hóa B2B Tạo khách hàng tiềm năng Với ClickUp
Cho dù bạn đang thực hiện ABM hay một phiên bản khác của tiếp thị B2B, hồ sơ khách hàng lý tưởng là yếu tố thiết yếu để tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng, những người (hy vọng) sẽ trở thành khách hàng trung thành. Mặc dù việc tạo ra một ICP vững chắc là rất quan trọng, nhưng công cụ này sẽ không mang lại sự khác biệt cho doanh nghiệp của bạn trừ khi bạn áp dụng nó vào thực tế.
Chiến lược hành động sẽ giúp bạn giành được tài khoản. Khi chiến thắng là điều quan trọng, hãy chọn ClickUp. Nền tảng công việc tất cả trong một của chúng tôi kết hợp những tính năng tốt nhất của CRM bán hàng, tự động hóa, mẫu, tổ chức và nhiều hơn nữa.
Trải nghiệm sự khác biệt của ClickUp: Tạo Không gian Làm việc miễn phí ngay bây giờ.
Câu hỏi thường gặp
1. ICP trong B2B có nghĩa là gì?
ICP là viết tắt của "hồ sơ khách hàng lý tưởng". Đây là một công cụ hữu ích mà các nhà tiếp thị B2B sử dụng để thu hút khách hàng lý tưởng thông qua tiếp thị nội dung, cá nhân hóa và tiếp cận bán hàng cá nhân hóa.
2. ICP có nghĩa là gì trong chiến lược?
"Chiến lược" đề cập đến các chiến thuật mà một công ty sử dụng để xác định, nhận diện và nhắm mục tiêu khách hàng lý tưởng của mình. Chiến lược tiếp thị ICP giúp các công ty tối ưu hóa nỗ lực tiếp thị, điều chỉnh nguồn lực phù hợp với khách hàng lý tưởng của mình với hy vọng chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
3. Sự khác biệt giữa khách hàng mục tiêu và ICP là gì?
Khách hàng mục tiêu là một nhóm khách hàng tiềm năng chung chung hơn. ICP cụ thể và chi tiết hơn, tập trung vào một loại khách hàng duy nhất trong đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn tập trung vào.