Leads to Deals: Kluczowe różnice w rolach SDR i BDR

W procesie generowania przychodów przez organizację zaangażowanych jest wiele ról, takich jak badania marketingowe, reklama, public relations (PR), marketing, media społecznościowe, wydarzenia, partnerstwa, sprzedaż itp.

W organizacji typu business-to-business (B2B) zespół ds. przychodów jest nieco bardziej usprawniony. Zwłaszcza w firmach zajmujących się sprzedażą technologii i SaaS, silnik przychodów składa się z marketingu, sprzedaży i powodzenia klienta.

Jako pomost między tymi działami, w ramach tego, co zwykle nazywa się wewnętrznym zespołem sprzedaży, pojawiają się dwie odrębne role: przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR) i przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (BDR).

Debata na temat SDR vs. BDR toczy się od niepamiętnych czasów. Niektóre organizacje wykazują szczególne odsetki w rozróżnianiu tych dwóch ról; inne używają tych dwóch ról zamiennie, ponieważ obie dążą do tego samego celu.

Zanim zdecydujesz, w jaki sposób zamierzasz zorganizować swoje Teams, oto elementarz na temat SDR i BDR.

Definiowanie ról SDR i BDR

W organizacji sprzedaży zarówno SDR, jak i BDR odgrywają różne i krytyczne role. Oto jak to wygląda.

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży

SDR koncentruje się na kwalifikowaniu leadów przychodzących i przekazywaniu ich kierownikom ds. klientów. Ich rolą jest:

• Przeglądanie leadów przychodzących
• Ocenianie ich jako leady zakwalifikowane do sprzedaży (SQL) lub potencjalnych klientów
• Połączenie z potencjalnym klientem w celu zrozumienia jego potrzeb
• Dokumentowanie wszystkich informacji o potencjalnym kliencie i przekazywanie ich kierownikom ds. klientów

Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu

BDR jest odpowiedzialny za pozyskiwanie leadów wychodzących. Ich rolą jest:

• Prowadzenie zimnych kampanii
• Identyfikowanie możliwości biznesowych
• Wsparcie rozwoju usług
• Ustawienie spotkań z zespołami sprzedaży

Rola i obowiązki SDR znacznie różnią się od roli i obowiązków BDR. Przyjrzyjmy się różnym aspektom, w których się różnią.

Kluczowe różnice między SDR i BDR

czy wiesz, że ponad 50% niestandardowych klientów angażuje się w relacje z markami w 3-5 kanałach

podczas swojej podróży sprzedażowej. A typowa grupa zakupowa obejmuje 6-10 interesariuszy. A 75% Nabywców B2B preferuje doświadczenia bez przedstawicieli handlowych .

Pomiędzy SDR i BDR istnieją pewne podstawowe podobieństwa. Obie role są na wczesnym etapie kariery, z ogromnymi możliwościami rozwoju w kierunku przywództwa w sprzedaży. Zazwyczaj obaj są częścią teamu sprzedażowego. Obaj regularnie współpracują z marketingiem i działem powodzenia klienta.

Co ważniejsze, jako SDR lub BDR, Twoim celem jest generowanie przychodów dla organizacji. Na tym podobieństwa się kończą. Oto różnice.

Obszary koncentracji

SDR koncentrują się na leadach przychodzących, a BDR na kampaniach wychodzących. W wyniku tego SDR starają się tworzyć i pielęgnować leady, które mają zostać przekształcone w sprzedaż, podczas gdy BDR budują relacje, które pomagają zwiększyć udział portfela dla biznesu.

Na przykład, gdy zespół marketingowy generuje lead w postaci pobrania zasobu, przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży dociera do niego, oferując pomoc i inicjując rozmowę.

Z drugiej strony, przedstawiciel ds. rozwoju biznesu prowadzi badania wśród istniejących klientów i na nowych rynkach, aby zidentyfikować możliwości rozwoju.

Zaangażowanie w cykl sprzedaży

SDR mają taktyczny mandat do przyciągania uwagi, identyfikowania wymagań i przekazywania ich do kierowników ds. klientów (AE). Nie zamykają oni transakcji. Oznacza to, że koncentrują się na górnej części ścieżki sprzedaży.

BDR mają strategiczny mandat do śledzenia trendów, zrobienia badań rynkowych i zidentyfikowania potencjalnych możliwości. Angażują potencjalnego klienta od początku do końca - mają pełny cykl zaangażowania.

Metryki i cele

Celami SDR byłoby przesunięcie większej liczby potencjalnych klientów w dół rurociągu. Obejmuje to:

• Zasięg w postaci wysłanych e-maili lub wykonanych telefonów
• Współczynnik konwersji z leadów przychodzących do leadów kwalifikowanych
• Wskaźnik dokładnej kwalifikacji
• Wskaźnik zarezerwowanych spotkań

Cele BDR są rozłożone na cały cykl sprzedaży. Obejmuje to:

• Wygenerowane leady
• Współczynnik konwersji leadów
• Średnia wielkość zamówienia
• Wygenerowany przychód

Podsumujmy.

Różnice między SDR i BDR

W zależności od produktu, potrzeb i celów organizacji, możesz potrzebować SDR, BDR lub obu. Przyjrzyjmy się temu.

SDR i BDR: Tworzenie odpowiedniego wewnętrznego zespołu sprzedaży

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży są właściwym wyborem, jeśli:

• Masz dojrzały silnik marketingowy, który generuje dobrą świadomość marki i odsetki
• Masz dużą liczbę przychodzących leadów i potrzebujesz kogoś, kto zakwalifikuje je do dolnej części lejka sprzedażowego
• Masz jasną i konkretną definicję idealnej persony klienta (ICP)
• Rozmiar produktu jest stosunkowo niewielki, a decyzje mogą być podejmowane szybko

Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu to właściwy wybór, jeśli:

• Jesteś firmą we wczesnej scenie rozwoju, wciąż budującą silnik marketingowy
• Potrzebujesz teamów sprzedażowych do budowania głębokich powiązań, które można wykorzystać do długoterminowych możliwości generowania przychodów
• Badasz ICP i przydałoby Ci się więcej badań i rozwoju
• Wielkość sprzedaży twojego produktu jest duża i obejmuje wielu interesariuszy

Ponadto, zdrowe połączenie BDR i SDR jest najlepsze w różnych scenariuszach.

Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt SaaS osobom fizycznym, małym firmom i przedsiębiorstwom, możesz zaoferować samoobsługę osobom fizycznym, przypisać SDR do małych i średnich firm oraz BDR do kont korporacyjnych.

Jeśli jesteś gdzieś pośrodku spektrum świadomości marki, dojrzałości marketingowej, zrozumienia ICP itp., możesz dobrze zrobić, mając zespół składający się z SDR i BDR. W każdym razie muszą oni dobrze ze sobą współpracować.

Współpraca między SDR i BDR

Większość dzisiejszych zespołów sprzedaży wewnętrznej woli zatrudniać zarówno SDR, jak i BDR, aby wesprzeć swoje wysiłki w zakresie generowania przychodów. Jednak biorąc pod uwagę charakter ich pracy i wspólne cele, ich wysiłki mogą się w pewnym stopniu pokrywać.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz narzędzie do automatyzacji płatności. SDR może natknąć się na lead od kierownika marketingu organizacji. W tym przypadku, choć ICP nie pasuje, organizacja, dla której pracują, może być dobrym rozwiązaniem dla Twojego produktu.

W takich przypadkach SDR może przekazać szansę BDR do zbadania. Takie bezproblemowe przekazywanie wymaga efektywnej współpracy. Oto jak można ją ustawić za pomocą rozwiązania typu all-in-one narzędzie do zarządzania projektami sprzedażowymi jak ClickUp.

Ustawienie wspólnego systemu CRM

W nowoczesnej sprzedaży informacja jest bogactwem. Tak więc, zanim cokolwiek innego, dodaj platformę do zarządzania powiązaniami z klientami (CRM) do swojej firmy stos technologii sprzedaży .

Konsolidacja wszystkich informacji w całym procesie sprzedaży dzięki ClickUp CRM . Ustaw relacje z klientami, stwórz bazę danych, zarządzaj zadaniami sprzedażowymi, współpracuj przy transakcjach i analizuj dane w celu podejmowania decyzji - a wszystko to dzięki ClickUp .

Zarządzaj relacjami z klientami i wykorzystuj je dzięki ClickUp

Po ustawieniu włącz dostęp do CRM swoim SDR i BDR. Przypisuj zadania poszczególnym osobom, twórz niestandardowe pulpity i zapewnij wewnętrznym zespołom sprzedaży możliwość podejmowania decyzji w zakończonym kontekście.

Rozpocznij natychmiast z Szablon CRM sprzedaży ClickUp . Użyj go do zarządzania informacjami o klientach, komunikacją i działaniami następczymi. Ten przyjazny dla początkujących szablon umożliwia również śledzenie potencjalnych klientów, wizualizację szans sprzedaży i widoczność w czasie rzeczywistym wszystkiego, co ważne.

Zbuduj widoczność

Nie wystarczy mieć wszystkie informacje w jednym miejscu; potrzebna jest również odpowiednia widoczność. Skorzystaj z tuzina konfigurowalnych widoków i potężnego Szablon potoku sprzedaży ClickUp aby uzyskać widoczność wszystkich swoich projektów.

Aby zobaczyć wszystkich potencjalnych klientów według sceny w cyklu sprzedaży, wypróbuj widok tablicy Kanban. Aby zobaczyć harmonogram działań następczych, użyj widoku kalendarza. Aby śledzić czas potrzebny do zamknięcia transakcji, wypróbuj widok wykresu Gantta.

Pobierz szablon

Szablon śledzenia sprzedaży ClickUp

Aby filtrować i sortować potencjalnych klientów na podstawie dowolnych parametrów, użyj zawsze godnego zaufania widoku listy. Widok Szablon ClickUp Sales Tracker zapewni Ci szybki start, którego potrzebujesz.

Skorzystaj z tego wysoce konfigurowalnego szablonu, aby wyświetlić wszystkich potencjalnych klientów w preferowanej kolejności. Dołącz informacje o wydajności sprzedaży, aby śledzić metryki i osiąganie celów.

Możesz na przykład śledzić liczbę godzin spędzonych nad każdą transakcją i oceniać zwrot z inwestycji (ROI) w te transakcje lub zobaczyć, iloma transakcjami zarządza każdy BDR w tym samym czasie i zmienić obciążenie pracą.

Efektywne zarządzanie działaniami sprzedażowymi.

⚡️ Archiwum szablonów: Sprawdź te konfigurowalne szablony szablony potoku sprzedaży dla Twojego Businessu.

Automatyzacja procesów

Kiedy mówimy o współpracy, często myślimy o dwóch lub więcej osobach na spotkaniu omawiających możliwości. Chociaż jest to ważna część, wiele luk we współpracy można wypełnić poprzez narzędzia do automatyzacji sprzedaży .

automatyzacja procesów sprzedaży z ClickUp_

Użyj Automatyzacja ClickUp aby usprawnić różne cykle pracy, które pomagają SDR i BDR lepiej współpracować. Niektóre przykłady obejmują:

• Gdy SDR oznaczy niekwalifikowanego leada jako potencjalną szansę dla BDR, automatycznie przypisz go do właściwego BDR
• Gdy ktoś z szansy realizowanej przez BDR staje się leadem przychodzącym, wyślij alert do BDR
• Gdy potencjalny klient zażąda funkcji, która znajduje się na mapie drogowej, automatycznie oznacz ją jako taką
• Jeśli transakcja jest zbyt długo nieaktywna, powiadom odpowiedniego SDR/BDR

Współpraca w czasie rzeczywistym

Choćbyś bardzo się starał, proces sprzedaży nie jest ani liniowy, ani prosty. Lead może zapisać się do newslettera, ale odrzucić wszystkie rozmowy z SDR. Następnie jego menedżer może wykazać odsetki podczas kontaktu z BDR, przywracając go do rozmowy.

Ktoś, kto nie jest zainteresowany teraz, może zainteresować się kilka tygodni później. Istnieje wiele różnych możliwości. Jedynym sposobem na poruszanie się po tym wszystkim i osiągnięcie cele sprzedażowe jest efektywna współpraca. W ramach ClickUp, istnieją dziesiątki narzędzi zwiększających wydajność sprzedaży aby to umożliwić.

Śledzenie każdego cyklu życia klienta ClickUp Tasks

Zarządzanie zadaniami

Użyj zagnieżdżonych komentarzy w Zadania ClickUp aby opracować strategię programu pomocy. W oparciu o wszystkie dostępne informacje, przedyskutuj opcje, przetestuj podejścia A/B i zbuduj szablony planów sprzedaży dla Twoich potrzeb.

ClickUp Chat do kontekstowych rozmów w czasie rzeczywistym

Rozmowy

Użycie ClickUp Chat aby przenieść wszystkie rozmowy dotyczące transakcji w jedno miejsce. Dodawaj zadania do konwersacji. Lub konwertować wiadomości na zadania. Dodawaj posty dotyczące ważnych ogłoszeń lub aktualizacji. Organizuj konwersacje w przestrzenie. I uruchom ClickUp Brain, aby nadrobić zaległości, tworzyć pomysły, przeprowadzać burze mózgów i 10-krotnie zwiększyć swoją wydajność!

Czytanie bonusowe: Jak wykorzystać AI w sprzedaży .

Zarządzanie wiedzą

Zarządzaj wszystkimi skryptami połączeń za pomocą Szablon rozmów sprzedażowych ClickUp . Użyj tego szablonu na poziomie średnio zaawansowanym, aby:

• Przechowywać wszystkie skrypty rozmów w jednym miejscu
• Tworzyć listy kontrolne do kwalifikacji leadów przychodzących
• Mieć łatwy dostęp doobsługa obiekcji zasoby
• Koncentracja na rozmowie podczas połączenia

Dzięki temu masz jasność i systemy potrzebne do zbudowania silnego zespołu sprzedaży wewnętrznej. Ale do zrobienia - jak zatrudnić odpowiednich ludzi? Oto jak to zrobić.

Ścieżki kariery i umiejętności

Jak widać powyżej, role SDR i BDR są podobne, ale różne. Dlatego też umiejętności i ścieżki kariery są często różne.

Doświadczenie zawodowe

SDR przegląda przychodzące leady, kwalifikuje je w oparciu o wyczyszczone parametry, nawiązuje wstępne połączenia i zbiera podstawowe wymagania. Dzięki solidnemu procesowi i listom kontrolnym, świeżo upieczony absolwent lub początkujący profesjonalista może skutecznie zarządzać tymi działaniami.

Z drugiej strony, BDR przeprowadzają badania eksploracyjne. Muszą mieć sprytne sposoby identyfikowania potencjalnych klientów, docierania do nich w kontekście i tworzenia odsetków. Wymaga to kogoś z większym doświadczeniem w branży i na rynku.

Szkolenie i wsparcie

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży potrzebują ukierunkowanego szkolenia, podczas gdy BDR mają możliwości, aby poradzić sobie z pewnym poziomem swobody.

Na przykład, obie role wiążą się z pewnym poziomem badań. SDR bada specyfikę przychodzącego potencjalnego klienta, jego organizację i możliwe potrzeby. Tak więc, SDR potrzebują jasnego procesu krok po kroku.

Z drugiej strony, przedstawiciele ds. rozwoju biznesu badają nowe rynki i badają możliwości. Elastyczne ramy lub wytyczne w zupełności wystarczą.

Inicjatywa

SDR pracuje nad przychodzącymi leadami, więc potrzebuje jedynie motywacji do wyczyszczenia skrzynki odbiorczej i wykonania dokładnej pracy. BDR musi identyfikować możliwości tam, gdzie ich nie ma. Potrzebują umiejętności nawiązywania kontaktów, proaktywnego sposobu myślenia, większej inicjatywy i samomotywacji, aby nie strzelać w ciemno.

Jednakże, cechy takie jak empatia wobec klienta, chęć uczenia się, kreatywność, rozwiązywanie problemów, komfort z narzędzia wspierające sprzedaż itp. są niezbędne do pełnienia obu ról. Jeśli chcesz włamać się do tej branży, oto podstawowe informacje na temat jak dostać się do sprzedaży technologii .

Jeśli chodzi o ścieżki kariery, SDR i BDR mają ogromne możliwości.

Na początek, zarówno SDR, jak i BDR mogą zmierzać w kierunku przywództwa w sprzedaży. Każdy z nich może budować umiejętności i możliwości w swoich rolach, najpierw awansując na kierownika sprzedaży, szefa sprzedaży wewnętrznej, regionalnego szefa sprzedaży i szefa sprzedaży.

SDR mogą zbliżyć się do zespołu marketingu przychodzącego, dając im wgląd w to, czego szukają klienci, jakie zasoby generują najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, jaki rodzaj zawartości jest klikany itp. Po pewnym podniesieniu kwalifikacji mogą oni przejść do ról związanych z operacjami przychodowymi.

BDR mogą przejść do głównych badań, budując mocne strony w identyfikowaniu rynków, potencjalnych branż, partnerstw i współpracy. Mogą zająć się sprzedażą dużych produktów jako indywidualni współpracownicy lub stać się wsparciem badawczym dla zespołów go-to-market.

Pro Tip: Jeśli rozważasz tę ścieżkę, jako SDR lub BDR, oto spojrzenie na dzień z życia menedżera sprzedaży

.

Wzmocnij swoje zespoły SDR i BDR dzięki ClickUp

Nowoczesne procesy sprzedaży są złożone, a sprzedaż jest trudna! Oprócz zatrudniania najlepszych ludzi na rynku, musisz również ustawić ich na powodzenie dzięki odpowiedniemu CRM, narzędziom do współpracy, szablonom wielokrotnego użytku i potężnym automatyzacjom. ClickUp dla teamów sprzedażowych oferuje to wszystko i jeszcze więcej. Wysoce konfigurowalna platforma do zarządzania projektami ClickUp umożliwia konsolidację wszystkich danych sprzedażowych w jednym miejscu, zapewniając SDR i BDR zarówno widoczność, jak i kontekst.

Potężne funkcje automatyzacji ułatwiają współpracę i terminowe przypomnienia, dzięki czemu żaden potencjalny klient nigdy nie zostanie pominięty. W razie wątpliwości włącz ClickUp Brain i zadaj dowolne pytanie. Uzyskaj natychmiastową odpowiedź, aby usunąć przeszkodę z drogi. Wypróbuj ClickUp za darmo już dziś .