Se avete mai lavorato con un responsabile commerciale, è probabile che lo abbiate sentito esclamare: "Abbiamo appena raggiunto il nostro traguardo"
Oltre alla riunione dei traguardi commerciali, i sales manager sono responsabili della formazione, della guida e della gestione del team di professionisti delle vendite. Collaborano con gli altri reparti dell'organizzazione per garantire che la strategia commerciale sia in linea con gli obiettivi aziendali generali.
Mentre vi guidiamo attraverso un giorno nella vita di un responsabile commerciale, scopriremo le varie attività e responsabilità di questi professionisti. Faremo inoltre luce su:
- Le sfide comuni dei responsabili commerciali
- Consigli preziosi per la gestione del carico di lavoro
- Come utilizzare ClickUp per snellire le attività e i progetti quotidiani di un responsabile commerciale
## Chi è un manager commerciale?
I responsabili delle vendite sono la forza trainante del team commerciale dell'azienda 🔋
Incaricati di creare, alimentare e guidare la forza vendita dell'azienda, hanno come scopo principale quello di garantire l'esito positivo del team commerciale. Questo esito positivo viene misurato utilizzando indicatori di performance commerciale (KPI) come la capacità del team di raggiungere gli obiettivi commerciali, la crescita mensile delle vendite e il costo di acquisizione dei clienti.
Per raggiungere i loro oggetti, i gestori del team collaborano con i vertici aziendali per sviluppare e implementare piani strategici per il raggiungimento dei traguardi, guidando e motivando il team commerciale. In altre parole, i responsabili delle vendite sono il collegamento cruciale tra i rappresentanti commerciali in trincea e i dirigenti responsabili della crescita dell'organizzazione.
Questi professionisti si assicurano che i membri del loro team dispongano di risorse quali modelli di piani commerciali per aiutarli a identificare rapidamente gli obiettivi e i passaggi necessari per raggiungerli.
Ruoli e responsabilità di un direttore commerciale
Il ruolo di un sales manager è dinamico e richiede una miscela di pensiero critico, leadership e capacità di coaching per guidare i lavori commerciali dell'azienda.
In questa sezione analizzeremo i ruoli e le responsabilità cruciali di un responsabile commerciale in qualsiasi organizzazione.
1. Guidare il team commerciale
Tra le numerose mansioni di un direttore commerciale, la prima è l'attività cruciale di guidare il team commerciale. Di solito comprende attività quali:
- Inserimento di nuovi rappresentanti commerciali
- Formazione e sviluppo del team commerciale
- Monitoraggio dello stato dei rappresentanti commerciali
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I responsabili commerciali possono personalizzare facilmente il modello specificando i processi critici della pipeline commerciale, come la generazione di lead, la negoziazione e la chiusura. Possono anche indicare le attività particolari coinvolte in ciascuno di questi processi.
Il modello può essere riutilizzato per l'inserimento di nuovi agenti commerciali, fornendo loro una panoramica chiara della pipeline di vendita e delle attività previste in ogni fase.
2. Piano strategico
I gestori del team hanno la responsabilità di ideare strategie per spingere il proprio team a raggiungere e superare il traguardo commerciale dell'azienda. Collaborano con i vari reparti e sfruttano le intuizioni del mercato per allineare gli obiettivi commerciali con quelli organizzativi.
I responsabili delle vendite devono anche essere in grado di adattare le loro strategie commerciali per capitalizzare le opportunità emergenti e mitigare le potenziali minacce, assicurando che l'azienda rimanga reattiva ai cambiamenti del mercato.
3. Riunione dei traguardi commerciali
Dopo aver collaborato con i vertici aziendali per fissare obiettivi commerciali raggiungibili e aver elaborato strategie per la loro riunione, i responsabili delle vendite creano strategie realistiche obiettivi commerciali realistici per i loro team.
Gli obiettivi vengono fissati esaminando le tendenze del mercato, analizzando i concorrenti, tenendo conto dei vincoli di budget e valutando la domanda di prodotti. Quindi segmentano i traguardi commerciali generali in obiettivi e attività più piccoli con scadenze chiare.
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4. Gestione delle relazioni con il cliente Gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è una responsabilità fondamentale per i responsabili commerciali, in quanto comprende attività vitali per acquisire, mantenere e far crescere la base clienti. Un CRM efficace favorisce la crescita commerciale, portando in ultima analisi all'espansione aziendale e all'aumento dei ricavi. 💸
Molti responsabili commerciali lavorano a fianco dei loro rappresentanti per mantenere i dati dei client, compresi i loro nomi e le loro posizioni nella pipeline, utilizzando potenti strumenti CRM. Insieme, rispondono prontamente alle preoccupazioni e alle richieste dei clienti per mantenere il loro interesse e aumentare le possibilità di convertirli in clienti paganti.
Suggerimento: Le piattaforme CRM possono intimidire, soprattutto gli utenti con poca o nessuna esperienza nel loro utilizzo. In questo caso Modelli di CRM sono disponibili. È possibile personalizzare facilmente questi framework precostituiti, adatti ai principianti, in base alle esigenze specifiche della propria azienda.
Consigliamo vivamente il Modello di ClickUp CRM per organizzare i dettagli degli account dei clienti e le transazioni chiuse in un elenco separato. Consente di tenere facilmente traccia dei percorsi dei clienti nella pipeline.
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5. Conduzione di ricerche sulle tendenze commerciali
Analizzando i dati commerciali e il comportamento dei consumatori, i responsabili delle vendite possono collaborare con i dirigenti aziendali per sviluppare in modo proattivo le strategie per affrontare le potenziali minacce e capitalizzare le opportunità di mercato emergenti. La ricerca sulle tendenze commerciali aiuta la previsione delle vendite, un'attività fondamentale per anticipare le future richieste del mercato.
Suggerimento: Affidatevi alla Modello di previsione commerciale di ClickUp per visualizzare le performance commerciali e monitorare le metriche chiave. Grazie a campi personalizzati come il nome del prodotto, la probabilità e l'importo della previsione, è possibile monitorare lo stato dei traguardi commerciali e ottimizzare le strategie per ottenere risultati aziendali migliori.
Utilizzate il modello di previsione delle vendite di ClickUp per visualizzare l'andamento storico delle vendite e per avere un'idea delle prossime tendenze del mercato
6. Analizzare e regolare la pipeline commerciale
I responsabili commerciali rivedono e regolano frequentemente la pipeline commerciale per assicurarsi che sia in linea con le tendenze del mercato e con l'evoluzione delle esigenze dei clienti. Questa valutazione di periodo permette di identificare le aree di miglioramento e di implementare strategie per ottimizzare l'efficienza e l'efficacia della pipeline.
Ad esempio, dopo aver esaminato la pipeline, un responsabile commerciale potrebbe scoprire la necessità di rinnovare le strategie pubblicitarie o di affinare la messaggistica dei prodotti per rispondere meglio alle esigenze dei clienti.
$$$a Uno sguardo completo sulla vita di un responsabile commerciale
Anche se le mansioni specifiche di un responsabile commerciale possono variare in base a fattori quali le dimensioni dell'azienda e il settore, la sua routine quotidiana segue spesso uno schema coerente. Vediamo di conoscerlo esaminando una giornata tipica di un responsabile commerciale. 📅
Inizio della giornata
Per la maggior parte dei responsabili commerciali, una giornata tipica inizia con una rapida routine mattutina che imposta la giornata futura. La routine di solito comprende le tre attività seguenti:
- Delineare le attività da svolgere nel corso della giornata
- Rispondere alle email dei dirigenti e dei client
- Revisione delle attività assegnate ai rappresentanti commerciali
Suggerimento: Quando gestire le attività quotidiane si potrebbe trovare il Modello di elenco giornaliero di ClickUp Da fare incredibilmente comodo. Consente di snellire il carico di lavoro suddividendo le attività in sezioni mattutine, pomeridiane e serali, ciascuna con oggetti specifici. Una volta completata ogni attività, è sufficiente cancellarla dall'elenco per sentirsi soddisfatti.
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Riunioni e assegnazione delle attività
Dopo aver risposto alle email, i responsabili commerciali si impegnano in una serie di riunioni volte a promuovere la collaborazione interfunzionale e a favorire il coinvolgimento dei dipendenti.
Questa parte della giornata inizia di solito con interazioni che coinvolgono il management superiore e impegni trasversali con i team di prodotto e di marketing. Queste riunioni hanno l'obiettivo di formulare strategie operative che soddisfano le richieste dei clienti e tengono aggiornati i responsabili commerciali sulle modifiche dei prodotti e dei servizi.
In seguito, i manager organizzano riunioni di StandUp con il team commerciale per discutere:
- Le attività del giorno precedente
- Ostacoli incontrati
- Aggiornamenti sui singoli incarichi
Un buon gestore del team guida l'esito positivo sia individuale che collettivo affrontando ogni sfida, offrendo soluzioni e, quando necessario, conducendo riunioni individuali con i membri del team.
Una volta affrontati i problemi chiave ed esaminate le relazioni sullo stato di avanzamento, il sales manager assegna le attività ai membri del team commerciale in base al loro carico di lavoro e alle loro competenze.
Sessione pomeridiana
Dopo le riunioni quotidiane, i responsabili commerciali si occupano di attività quali:
- Intervistare i candidati commerciali
- Sviluppare materiale formativo per l'inserimento dei nuovi agenti
- Allenare i nuovi agenti
- Ricerca delle tendenze commerciali
- Analizzare i dati commerciali
- Gestione dei reclami dei clienti
- Preparazione di reportistica commerciale
Questi compiti costituiscono la maggior parte del carico di lavoro dei responsabili commerciali. Al termine, si recano a casa per ricaricarsi e prepararsi alle sfide del giorno successivo.
Sfide comuni di un direttore commerciale
Di seguito, illustreremo le sfide quotidiane che i responsabili commerciali devono affrontare quando si trovano a navigare nel dinamico panorama della gestione delle vendite.
1. Assumere rappresentanti commerciali di talento
Si dice spesso che un leader è bravo quanto il suo team, e lo stesso vale per i gestori del team. La loro abilità nello sviluppare grandi strategie e nel raggiungere i traguardi di vendita dipende dalla presenza di un team di rappresentanti commerciali di talento.
Tuttavia, la ricerca e l'assunzione di agenti commerciali abili nell'uso del strumenti commerciali l'impiego di tecniche di persuasione e la costruzione di relazioni con i clienti non sono una passeggiata. Un'assunzione di qualità può incrementare la capacità di un responsabile commerciale di raggiungere i propri traguardi, mentre un'assunzione di scarsa qualità può comportare un danno finanziario per l'intera azienda.
2. Allenare i rappresentanti commerciali
Al di là delle assunzioni, i responsabili commerciali devono eccellere nell'allenare i propri rappresentanti per usufruire del loro pieno potenziale. Questo comporta l'inserimento dei nuovi assunti, l'assistenza continua e l'offerta di soluzioni per garantire che ogni agente possa raggiungere il proprio traguardo. 🎯
In alcune istanze, il lavoro del manager richiede di raggiungere i rappresentanti sul campo per valutare le loro prestazioni, identificare i punti di forza e fornire feedback mirati per il miglioramento. In generale, padroneggiare l'atto del coaching è essenziale per coltivare i talenti, guidare le prestazioni e, in ultima analisi, raggiungere l'esito positivo nel settore commerciale.
3. Pressione per la riunione dei traguardi commerciali
I responsabili delle vendite portano sulle loro spalle il peso del raggiungimento dei traguardi commerciali. Analizzano costantemente le tendenze delle vendite, modificano le strategie e mettono a punto le pipeline commerciali per raggiungere i traguardi e garantire la crescita e la redditività dell'azienda.
La pressione per raggiungere e superare i traguardi è sempre alta, soprattutto perché da fare potrebbe mettere a rischio la posizione e il futuro dell'azienda in un mercato competitivo.
4. Trattenere i rappresentanti commerciali
Con l'intensificarsi della concorrenza per i rappresentanti commerciali qualificati, mantenerli a bordo è fondamentale per l'esito positivo a lungo termine dell'azienda. I responsabili commerciali devono adottare passaggi adeguati per evitare che la concorrenza si impossessi dei migliori talenti.
A tal fine, è necessario favorire un ambiente di lavoro supportante e stimolante, in cui i rappresentanti commerciali si sentano autorizzati a eccellere anche in tempi difficili. Creando forti connessioni con i membri del team, i gestori del team possono comprendere meglio le loro esigenze e produttività, assicurandosi che rimangano impegnati e produttivi.
5. Scarsità di tempo
I responsabili commerciali sono sempre in corsa contro il tempo. Ogni minuto disponibile è importante, sia che si tratti di formare i rappresentanti e accompagnarli in campi personalizzati, sia che si tratti di rispondere alle richieste dei clienti o di elaborare strategie per raggiungere i traguardi commerciali. ⏰
La sfida sta nell'allocare il tempo in modo efficace per garantire che ogni attività riceva un'attenzione adeguata mantenendo la produttività complessiva del team.
5 consigli per sopravvivere alla giornata come manager commerciale
Da fare: come fanno i grandi manager commerciali a superare le sfide e a gestire i loro ruoli complessi con grazia ed efficienza? Mettendo in atto strategie e tecniche efficaci che consentono loro di affrontare qualsiasi ostacolo con sicurezza. Esploriamo cinque di queste best practice collaudate:
1. Pianificare in anticipo
I Success Manager dedicati condividono un tratto chiave: la dedizione al piano. Si affidano a calendari e strumenti di produttività per programmare meticolosamente le attività con giorni e settimane di anticipo. 🗓️
Questo approccio proattivo permette loro di programmare sessioni di coaching, di allocare tempo per gestione dei lead e prepararsi alle prossime iniziative commerciali. Rimanendo all'avanguardia, migliorano la loro capacità di raggiungere i traguardi commerciali e di rispondere rapidamente ai cambiamenti delle dinamiche di mercato.
2. Definizione delle priorità delle attività
Con molte attività che si contendono la loro attenzione, i responsabili commerciali devono padroneggiare l'arte di ottimizzare il tempo per raggiungere i loro oggetti. La definizione delle priorità delle attività è fondamentale per questo processo.
Individuando le attività più critiche, come il follow-up di lead importanti, e dando loro la priorità rispetto alle attività meno urgenti, i responsabili commerciali possono assicurarsi di affrontare urgentemente le necessità più pressanti.
Questo approccio strategico permette loro di allocare il tempo e le risorse in modo efficace, concentrandosi sulle attività ad alto impatto che li spingono verso gli obiettivi. 🥅
3. Suddividere le grandi attività in parti gestibili
Di fronte a formidabili traguardi di vendita e alla responsabilità di allenare un team di rappresentanti, è facile che i gestori del team commerciale si sentano sopraffatti. Tuttavia, invece di concentrarsi sul quadro generale, i manager commerciali di successo capiscono l'importanza di sciogliere le attività di grandi dimensioni in pezzi più piccoli e gestibili.
Dividendo i progetti scoraggianti in pezzi di dimensioni ridotte, possono affrontare ogni segmento con chiarezza e concentrazione, progredendo costantemente verso l'obiettivo finale.
4. Essere flessibili
Se da un lato il piano fornisce una tabella di marcia per l'esito positivo, dall'altro i manager commerciali devono accettare la natura fluida del mercato.
Con le tendenze commerciali e le esigenze dei clienti in continua evoluzione, i piani rigidi possono diventare rapidamente obsoleti. Pertanto, i responsabili commerciali devono essere disposti ad adattarsi e a modificare le priorità per cogliere opportunità inaspettate e affrontare le sfide in modo efficace.
5. Fare brevi pause
Considerando il ritmo incalzante del mondo commerciale, i responsabili delle vendite si sentono spesso sopraffatti dalle richieste dei loro ruoli. Tuttavia, in mezzo al caos, devono dare priorità alla cura di sé.
Fare delle brevi pause, anche di pochi minuti, può fornire il tanto necessario sollievo dallo stress per ricaricarsi fisicamente e mentalmente. Questo permetterà loro di affrontare le attività con rinnovato vigore. 📶
Strumenti e tecniche utilizzati dai responsabili commerciali per le attività e i progetti quotidiani
Combinando le tecniche commerciali collaudate con una persona capace di strumento di abilitazione commerciale i manager possono migliorare la produttività e l'efficienza dei loro team.
Un esempio di questo tipo di strumento è il seguente ClickUp una soluzione all-in-one per il project management che aiuta grandi e le piccole aziende a semplificare le operazioni all'interno di un'unica piattaforma.
Ciò che rende la piattaforma particolarmente preziosa per i team commerciali è ClickUp commerciale , un'intera suite di strumenti e funzionalità per il monitoraggio dei lead, l'onboarding dei clienti e la gestione delle pipeline. La suite comprende anche diversi strumenti di gestione delle attività, collaborazione e automazione per aiutare i team commerciali e i loro gestori a snellire il lavoro e a chiudere gli affari più velocemente.
Creare progetti con attività gerarchiche, attività secondarie e liste di controllo per monitorare lo stato del progetto e il carico di lavoro del team tramite ClickUp Tasks
I responsabili commerciali possono anche sfruttare il sistema CRM integrato in ClickUp ClickUp CRM per accelerare la crescita dei client e migliorare la soddisfazione dei clienti.
La suite offre oltre 15 viste personalizzabili per la gestione e il monitoraggio degli account e delle pipeline in vari contesti come Elenco, Bacheca e Tabella. È inoltre dotata di Moduli ClickUp per la raccolta dei dati dei clienti e dei dati commerciali e dashboard personalizzati per visualizzare e analizzare i dati con vari grafici, diagrammi e barre.
Monitorate le prestazioni commerciali, i ricavi generati, l'attività della pipeline e altro ancora con report personalizzati e dashboard in ClickUp CRM
Vediamo alcune tecniche commerciali di grande impatto che possono migliorare le vostre impostazioni quotidiane, grazie alle diverse funzionalità/funzione di ClickUp:
1. Priorità e assegnazione delle attività
La definizione delle priorità e l'assegnazione delle attività sono fondamentali per i responsabili commerciali che si destreggiano tra numerose responsabilità. I bravi responsabili commerciali organizzano le attività in ordine di importanza e urgenza e le assegnano strategicamente ai loro rappresentanti per massimizzare l'efficienza complessiva. Attività di ClickUp consente di creare un elenco completo di incarichi per i vostri agenti in base alle tendenze del mercato, alle pipeline e ai traguardi commerciali. Una volta create le attività sulla piattaforma con i relativi dettagli e le scadenze, è possibile assegnarle ai diversi membri del team.
Queste attività possono anche essere codificate con un colore in base alle priorità, in modo che ogni agente sappia a quale incarico iniziare a lavorare immediatamente. 💼
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/11/ClickUp-3.0-Setting-Task-Priority.png ClickUp 3.0 Impostazione della priorità delle attività /$$$img/
Impostazione rapida della priorità delle attività all'interno di un'attività per comunicare ciò che deve essere preso in considerazione per primo
2. Documentazione delle attività e dei progetti
La documentazione del progetto è la spina dorsale di un project management commerciale di successo, che garantisce che le informazioni vitali siano accessibili a tutti i membri del team. 📃 ClickUp Documenti è un esempio di strumento in grado di ottimizzare l'aggregazione e l'organizzazione dei dati. Questa piattaforma di gestione dei documenti consente agli utenti di creare, archiviare e gestire in modo collaborativo relazioni commerciali, previsioni, risultati di ricerche e altri documenti fondamentali per l'esito positivo dei lavori richiesti.
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3. Collaborazione
I gestori del team hanno bisogno di condurre brainstorming quotidiani o riunioni strategiche con i loro team commerciali, gli altri reparti e i vertici aziendali. ClickUp Mappe mentali è uno strumento perfetto per la collaborazione e la generazione di idee durante queste sessioni.
Visualizzare le idee con le mappe mentali di ClickUp
I responsabili commerciali possono utilizzare le mappe mentali per dare il via alle loro idee sessioni di brainstorming con il proprio team, partendo da un'idea centrale rappresentata come un nodo. Ad esempio, se l'idea centrale prevede l'aumento del 20% delle vendite nel secondo trimestre, i rami potrebbero rappresentare componenti chiave come l'utilizzo di strategie di prezzo e di posizioni competitive per migliorare le prestazioni commerciali.
Le mappe mentali aiutano anche a illustrare l'intricata relazione tra elementi come il traguardo e la selezione dei canali commerciali. Esse forniscono indicazioni su come la connessione tra questi elementi influenzi le prestazioni commerciali. Lavagne online ClickUp è un altro potente strumento che supporta la collaborazione e l'ideazione in tempo reale. Offre una tela virtuale infinita per rappresentare visivamente le idee attraverso varie forme o schede. È possibile spostare questi oggetti sulla lavagna online e utilizzare linee di connessione per illustrare le loro relazioni.
Brainstorming, aggiunta di note e collaborazione su idee e flussi di lavoro con le lavagne online ClickUp
4. Integrazione
I responsabili commerciali utilizzano diversi strumenti aziendali come piattaforme di email, app per la comunicazione e software CRM per gestire il loro lavoro quotidiano. Tuttavia, il lavoro con più strumenti può spesso rallentare l'attività a causa di cambio di contesto e portare alla formazione di silos di dati.
È qui che entra in gioco l'integrazione software. Essa consente di collegare i dati a strumenti diversi e di accedere alle funzioni di ciascuno di essi da un'unica piattaforma.
ClickUp offre estese capacità di integrazione che vi permettono di aggiungere ai vostri strumenti preferiti direttamente o tramite strumenti di integrazione di terze parti come Zapier. Gestite le relazioni con i client con HubSpot, comunicate via Slack o organizzate riunioni del team commerciale su Zoom, senza mai lasciare ClickUp!
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Sebbene il ruolo di un responsabile commerciale comporti numerose responsabilità e sfide, piattaforme come ClickUp rendono le cose più semplici. Con soluzioni per la supervisione delle pipeline commerciali, la gestione delle relazioni con i clienti, l'impostazione degli obiettivi e un'ampia gamma di strumenti per la gestione delle vendite una libreria di modelli pronti per l'uso per l'onboarding e la formazione dei rappresentanti commerciali, ClickUp equipaggia i responsabili delle vendite per un esito positivo. Iscriviti a ClickUp per potenziare il vostro team, guidare l'esito positivo delle vendite e fare un passo avanti verso il raggiungimento dei vostri traguardi commerciali. 🏹