Per la maggior parte delle aziende, un tipico obiettivo commerciale si concentra sul vendere il più possibile.
Ma questi non sono i migliori tipi di obiettivi commerciali.
È come dire che "divertirsi" è il tuo obiettivo per le vacanze estive.
Ma cosa è divertente?
Sguazzare in piscina tutto il giorno o fare immersioni subacquee?
Allo stesso modo, anche nel settore commerciale è necessario definire le modalità per formulare obiettivi ben articolati.
In questo articolo parleremo di cosa sono gli obiettivi di vendita, dei loro tipi, di cinque esempi e di come fissare obiettivi di vendita eccellenti . Ti spiegheremo anche come raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e risponderemo ad alcune domande frequenti correlate.
Pronto a fare piovere soldi? 💸 Andiamo!
Cosa sono gli obiettivi commerciali?
Gli obiettivi di vendita sono risultati quantificabili per il tuo team di vendita che di solito sono documentati nel tuo piano di vendita.
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Alcuni obiettivi realistici possono essere:
- Aumenta il fatturato del 20% ogni anno
- Migliora il tasso di conversione del 5% nel secondo trimestre
- Aumenta la fidelizzazione dei clienti dell'8% nel 2024
Una volta stabiliti gli obiettivi, il tuo team commerciale potrà tradurli in azioni misurabili e realizzabili che ti consentiranno di guadagnare.
E forse allora potrai acquistare quella casa al mare con piscina che hai sempre sognato.
Un obiettivo è diverso da un scopo?
Dai un'occhiata al nostro approfondito confronto tra obiettivi e finalità per scoprirlo.
5 tipi di obiettivi commerciali
Ecco cinque tipi di obiettivi di vendita che la maggior parte delle aziende si pone:
1. Obiettivi di vendita annuali
Se esiste un obiettivo commerciale definitivo, è proprio questo.
Un obiettivo annuale ti aiuta a tracciare una tabella di marcia e a decidere tutto, dagli obiettivi commerciali personali a quelli professionali.
Possono essere obiettivi relativi a:
- Quanto denaro vuoi guadagnare quest'anno
- Quante unità dei tuoi prodotti o servizi desideri vendere
Tutti, compresi i membri del consiglio di amministrazione e gli investitori, terranno d'occhio questi obiettivi, poiché sono fondamentali per il successo di un'azienda.
2. Obiettivi del team commerciale
Il tuo team commerciale non dovrebbe concentrarsi solo sull'obiettivo di vendita annuale, perché il suo raggiungimento può richiedere tempo.
Non vuoi demotivare il tuo team con uno stato lento, giusto?
L'obiettivo del tuo team dovrebbe invece essere un obiettivo di vendita settimanale, trimestrale o mensile. Ad esempio, potresti avere un obiettivo di vendita mensile come vendere cappelli estivi per un valore di 20.000 dollari entro la fine di agosto.
3. Obiettivi di vendita individuali
Hai presente come alcune persone si abbronzano, altre no e altre ancora diventano rosse come aragoste dopo essere state in spiaggia?
Beh, anche i rappresentanti commerciali sono così.
Alcuni hanno successo quando vendono a un settore specifico, altri ottengono buoni risultati in tutti i campi, altri ancora hanno prestazioni nella media in qualsiasi giorno.
Poiché avranno tutti tassi di successo diversi, è necessario pianificare e fissare obiettivi di vendita individuali per ogni venditore.
4. Obiettivi di attività individuali
Ogni venditore deve fissare degli obiettivi di attività per avere il controllo dei propri obiettivi generali. Gli obiettivi di attività misurano ciò che il rappresentante di vendita deve fare per raggiungere tali obiettivi di vendita più ampi.
Di solito è possibile misurare gli obiettivi di attività in base al numero di:
- Email inviate
- Chiamate commerciali effettuate
- Appuntamenti fissati ogni settimana
- Proposte commerciali inviate, ecc.
5. Obiettivi ambiziosi
A volte il tuo rappresentante di vendita o il tuo team supereranno i loro obiettivi di vendita.
Ma prima di pianificare di festeggiare i tuoi profitti con un viaggio estivo a Bali...
Inserisci: obiettivi ambiziosi per i rappresentanti commerciali.
Gli obiettivi ambiziosi sono traguardi fissati al di sopra delle aspettative per aiutare i rappresentanti di vendita a fare uno sforzo in più.
Se i tuoi rappresentanti raggiungono i loro obiettivi ambiziosi, puoi offrire loro degli incentivi.
Può trattarsi di denaro o di una fornitura gratis di gelati per un anno per combattere il caldo. 🍦😋
5 esempi di obiettivi commerciali
Un elenco di esempi di obiettivi di vendita può essere come una lunga giornata estiva... non finisce mai!
Fortunatamente, devi solo fissare obiettivi che si adattino alle tue esigenze.
Per darti un'idea, ecco alcuni esempi di obiettivi commerciali:
- Generare maggiori ricavi commerciali: vuoi guadagnare di più aumentando il volume delle chiamate commerciali, migliorando la generazione di lead, ecc.
- Riduci la durata del ciclo delle vendite: la durata media del ciclo delle vendite ti indica quanto tempo impiegano i tuoi rappresentanti per convertire un lead e concludere l'affare. Ridurla aiuta a generare maggiori entrate.
- Tieni traccia del tempo dedicato alle attività commerciali: calcola quanto tempo i tuoi rappresentanti dedicano ogni settimana alle attività commerciali. Questo ti aiuterà a gestire meglio i carichi di lavoro.
- Riduci il tasso di abbandono dei clienti: il tasso di abbandono dei clienti è il numero di clienti che abbandonano la tua attività durante un determinato periodo. Riducilo per creare una base di clienti fedeli.
- Riduci il costo di acquisizione dei clienti (CAC) : si tratta delle spese sostenute per le attività commerciali, il marketing, gli stipendi, ecc. , al fine di acquisire nuovi clienti. Un CAC più basso significa più clienti e un ROI migliore.
Come fissare gli obiettivi di vendita
Ora che hai familiarità con alcuni esempi di obiettivi commerciali, iniziamo subito a fissarli.
Passaggio 1: decidere il tipo di obiettivo commerciale
Un obiettivo di fatturato annuale? Un obiettivo trimestrale individuale? O un obiettivo mensile di generazione di lead?
In qualità di responsabile o manager del team di vendita, devi fissare obiettivi di vendita pertinenti in base ai tuoi obiettivi aziendali.
Ad esempio, per misurare l'esito positivo della tua azienda, potresti fissare un traguardo di fatturato.
Ma se vuoi migliorare l'efficienza, puntare a un tasso di successo più elevato (il tasso con cui il tuo team commerciale converte i potenziali clienti in clienti effettivi) potrebbe avere più senso.
In sostanza, dovresti collegare ogni obiettivo commerciale fissato all'intento aziendale.
Passaggio 2: rendi i tuoi obiettivi commerciali SMART
No, non li metti in giacca e cravatta. 👔
Gli obiettivi commerciali SMART sono invece:
- Specifico: stabilisci obiettivi chiari su ciò che desideri ottenere
- Misurabile: assicurati che i tuoi obiettivi siano misurabili in modo da poter effettuare il monitoraggio dei progressi in un rapporto commerciale.
- Raggiungibili: fissa obiettivi di vendita realistici e raggiungibili, ma ciò non significa che non possano essere obiettivi ambiziosi.
- Rilevante: il tuo obiettivo di vendita dovrebbe essere in linea con gli obiettivi di ogni azienda, team e individuo.
- Tempo: stabilisci una sequenza definita per raggiungere il tuo obiettivo
Utilizza questi fattori come lista di controllo per rendere ogni obiettivo un obiettivo SMART e guidare la tua attività verso un esito positivo.
Passaggio 3: stabilisci un obiettivo ambizioso
Ora puoi concentrarti su obiettivi che offrono al tuo team commerciale una sfida in più.
Assicurati però che non siano impossibili da raggiungere, come contare quanti semi di anguria hai mangiato.
Ma anche non troppo facile, come sudare a metà luglio.
Quando li definisci, invece, dai un'occhiata ai dati di vendita passati e valuta quanto sia probabile che i tuoi rappresentanti raggiungano l'obiettivo. Questo ti aiuterà a trovare un equilibrio tra renderlo stimolante e raggiungibile.
Passaggio 4: identificare gli incentivi
Gli incentivi nel mondo commerciale sono comuni quanto le stampe floreali e le infradito sulle spiagge.
Ma come si progetta un sistema di incentivi?
Inizia raccogliendo i pareri del tuo personale o team commerciale sulle regole, i premi e altri aspetti del programma di incentivazione. In questo modo, potrai creare un sistema che funzioni per tutti.
E ricorda: un venditore che raggiunge un obiettivo ambizioso dovrebbe ottenere un incentivo maggiore rispetto a chi raggiunge un obiettivo individuale.
Passaggio 5: chiarisci gli obiettivi con il tuo team
Sai cosa non è motivante?
Non sapere perché stai affrontando l'obiettivo in primo luogo!
Discuti e chiarisci i tuoi obiettivi commerciali con il tuo team in modo che sappiano cosa ci si aspetta da loro.
Ad esempio, supponiamo che tu voglia che i tuoi rappresentanti aumentino la generazione di lead.
Ma devi dare loro un motivo per farlo, ad esempio come contribuirà ad aumentare le entrate, espandere l'azienda o ottenere incentivi.
Li motiverà a raggiungere il loro traguardo commerciale!
Passaggio 6: imposta un sistema di monitoraggio
Dovresti essere in grado di monitorare i progressi di ogni professionista delle vendite dell'azienda. Utilizza modelli per la definizione degli obiettivi per monitorare i progressi del tuo team.
Un sistema di monitoraggio ti dice a che punto sei e ti aggiorna sul fatto che sei sulla strada giusta o meno.
Altrimenti, fissare degli obiettivi può essere inutile quanto usare la crema solare quando sei in casa a guardare Netflix.
Come raggiungere gli obiettivi commerciali
Una volta definita una strategia commerciale, ecco come puoi raggiungere i tuoi obiettivi di vendita:
1. Dai regolarmente priorità agli obiettivi
Determina quali obiettivi generano il valore più elevato o hanno un impatto maggiore.
Tali attività aiutano solitamente i rappresentanti di vendita a raggiungere i propri obiettivi professionali e contribuiscono al quadro generale dell'azienda. Le priorità dipendono anche dal momento in cui si desidera raggiungere quell'obiettivo specifico.
Incoraggia i tuoi rappresentanti a concentrare le loro energie su questi obiettivi. Questo li aiuterà a utilizzare il loro tempo nel miglior modo possibile.
2. Raccogli dati in tempo reale sull'attività commerciale
Grazie ai dati in tempo reale su ogni attività commerciale, il tuo team può visualizzare il proprio lavoro richiesto e il percorso verso l'esito positivo.
Questo non solo aiuterà tutti a essere sulla stessa lunghezza d'onda, ma potrà anche motivare i tuoi rappresentanti quando vedranno come il loro lavoro richiesto si traduce in entrate. E i rappresentanti commerciali motivati possono costantemente superare le quote e generare maggiori entrate.
I dati commerciali in tempo reale aiutano anche i team a riconoscere i risultati raggiunti dai propri colleghi.
Dopotutto, un po' di riconoscimento pubblico può fare molto.
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3. Piano per il fallimento
Nessun responsabile commerciale si propone di fallire.
Ma nel mondo aziendale, gli ostacoli sono talvolta inevitabili. Come passare accanto a bambini (o adulti) che giocano con palloncini d'acqua senza essere colpiti. #JustSumerThings
Cosa puoi fare?
Indossa un impermeabile o porta con te un ombrello per schivarli! 😝
In sostanza, preparati in anticipo.
Sviluppa un piano proattivo per affrontare gli ostacoli in modo da essere in una posizione migliore per superarli rapidamente.
Ecco come puoi iniziare:
- Determina se il tuo team dispone delle competenze e dei sistemi adeguati per raggiungere i propri traguardi.
- Studia il tuo mercato, la domanda e la concorrenza
- Riconosci i potenziali ostacoli e definisci strategie per affrontarli.
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4. Sviluppa supporto e struttura
Oltre alla definizione e al monitoraggio degli obiettivi, il tuo team ha bisogno di un supporto adeguato.
E quale sistema di supporto migliore di un responsabile commerciale o di un team leader, giusto?
Possono guidare i rappresentanti commerciali a concentrarsi sulla loro crescita personale e professionale, spingendoli a dare il meglio di sé. Ciò può avvenire durante riunioni giornaliere che incoraggiano il team a superare i propri traguardi.
Inoltre, chiedi al team:
- Si sentono sicuri degli obiettivi prefissati?
- Prevedono delle difficoltà?
- In che cosa desiderano il tuo supporto?
Dovresti anche investire nel software giusto, come un CRM o uno strumento di project management, per facilitare la gestione del processo di vendita. Questo aiuta i responsabili commerciali e i rappresentanti commerciali a semplificare i processi e a effettuare il monitoraggio delle prestazioni in modo facile.
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5. Premiate il vostro team
Immagina di completare una corsa anche se fuori ci sono mille gradi e poi di concederti un succo di anguria appena spremuto. 🍉
Una ricompensa ben meritata!
I bonus e gli incentivi basati sulle prestazioni commerciali sono una scelta ovvia se vuoi ottenere i migliori risultati dal tuo team. Ma non devono essere necessariamente succo di anguria o denaro.
Pensa a modi per riconoscere obiettivi più piccoli come gli upsell e la fidelizzazione. Questo dovrebbe ispirare il tuo team a migliorare le proprie prestazioni in modo costante.
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ClickUp è uno degli strumenti di project management e CRM più apprezzati al mondo, utilizzato da diversi team in piccole e grandi aziende.
Ecco come ClickUp rende la gestione degli obiettivi commerciali piacevole come una brezza estiva:
1. Definisci gli obiettivi commerciali
Con ClickUp's Obiettivi , puoi impostare facilmente i tuoi obiettivi commerciali.
Puoi impostare obiettivi con scadenze chiare, OKR (obiettivi e risultati chiave) e effettuare il monitoraggio automatico dei tuoi progressi.
Gli obiettivi sono traguardi di alto livello che puoi suddividere in traguardi più piccoli per facilitarne la gestione.
Gli obiettivi sono traguardi misurabili che puoi associare a:
- Completamento delle attività
- Denaro
- Valori numerici
- Campi semplici vero/falso
Man mano che i tuoi team di vendita completano questi traguardi, puoi visualizzare lo stato dei progressi compiuti verso il raggiungimento dell'obiettivo.
Impostazione degli obiettivi e visualizzazione dello stato con la funzionalità Obiettivi di ClickUp
2. Analizza l'attività commerciale e i potenziali colli di bottiglia con i dashboard
I dashboard sono il modo migliore per visualizzare tutto ciò che accade nell 'area di lavoro di ClickUp.
Puoi personalizzarli con Widget che aiutano a visualizzare i KPI commerciali che desideri monitorare.
Ad esempio, puoi utilizzare Sprint Widgets come Cumulative Flow, Burnup, Burndown e Velocity Grafici per misurare quanto bene hai definito l'ambito del tuo lavoro.
Sono disponibili anche diversi altri widget, come:
3. Automatizza i tuoi processi commerciali
Con le automazioni di ClickUp, puoi semplificare le attività commerciali monotone per garantire che il tuo team possa concentrare il proprio lavoro richiesto sul raggiungimento degli obiettivi commerciali.
Ad esempio, ClickUp ti consente di:
- Assegna automaticamente i lead ai tuoi rappresentanti di sviluppo commerciale
- Modifica le priorità dei lead o spostali in un nuovo Elenco quando il loro stato cambia.
- Crea un'attività per ogni chiamata programmata (tramite Calendly ), ecc.
Tutto quello che devi fare è effettuare l'impostazione:
- Trigger: ciò che dovrebbe accadere per avviare un'automazione
- Condizione: deve essere vera per continuare l'automazione
- Azione: cosa succede dopo che un'automazione viene triggerata
Impostazione di un'automazione in ClickUp
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Fissare obiettivi commerciali ti aiuta a raggiungere gli obiettivi aziendali e individuali.
Ciò è possibile solo se li definisci e li monitori.
Da fare manualmente?
Assolutamente no! A meno che tu non voglia sudare sette camicie calcolando numeri e creando grafici invece di dedicarti alle attività commerciali.
Non preoccuparti.
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