Per la maggior parte delle aziende, un tipico obiettivo commerciale si concentra sul vendere il più possibile.
Ma questi non sono i migliori tipi di **obiettivi commerciali .
È come dire che "divertirsi" è l'obiettivo delle vacanze estive.
Ma cos'è il divertimento?
Sguazzare in piscina tutto il giorno o fare immersioni?
Allo stesso modo, anche nel settore commerciale è necessario definire i spettacoli per formare obiettivi ben articolati.
In questo articolo parleremo di cosa sono gli obiettivi commerciali, dei loro tipi, di cinque esempi e di come impostare obiettivi commerciali eccellenti . Vi spiegheremo anche come raggiungere i vostri obiettivi commerciali e risponderemo ad alcune domande frequenti.
pronti a far piovere? 💸 Andiamo!
Che cosa sono gli obiettivi commerciali?
Gli obiettivi di vendita sono risultati quantificabili per il team commerciale, solitamente documentati nel piano commerciale.
Alcuni obiettivi realistici possono essere:
- Aumentare il fatturato del 20% ogni anno
- Migliorare il tasso di conversione del 5% nel secondo trimestreAumentare la fidelizzazione dei clienti _? O un obiettivo mensile di generazione di lead?
Come leader o manager del team commerciale, dovete fissare obiettivi commerciali pertinenti in base agli obiettivi aziendali.
Ad esempio, per misurare l'esito positivo della vostra azienda, potreste fissare un traguardo di fatturato.
Ma se volete migliorare l'efficienza, potrebbe essere più sensato puntare a un tasso di successo più elevato (il tasso con cui il team commerciale converte i clienti potenziali in clienti).
In definitiva, è necessario collegare ogni obiettivo commerciale stabilito all'intento aziendale.
Passaggio 2: rendere gli obiettivi commerciali SMART
No, non li mettete in giacca e cravatta. 👔
Invece, Obiettivi commerciali SMART sono:
- Sspecifici: impostare obiettivi che siano chiari in merito a ciò che si vuole raggiungere
- Fattibili: assicuratevi che i vostri obiettivi siano misurabili in modo da poterli raggiungeremonitorare lo stato in una reportistica commerciale* A**chievable: fissare obiettivi commerciali realistici che siano raggiungibili, ma non significa che non possano essere impegnativi
- R pertinente: l'oggetto commerciale deve essere in linea con gli obiettivi aziendali, di team e individuali
- **Temporale: stabilire una Sequenza definita per il raggiungimento dell'obiettivo
Utilizzate questi fattori come lista di controllo per fare di ogni oggetto un obiettivo SMART e guidare la vostra azienda verso l'esito positivo.
$$$a Passaggio 3: fissare un obiettivo estensivo
Ora potete concentrarvi su obiettivi che diano al vostro team commerciale una sfida in più.
Tuttavia, assicuratevi che non sia impossibile, come contare quanti semi di anguria avete mangiato.
Ma nemmeno troppo facile, come sudare a metà luglio.
Al contrario, quando lo fissate, date un'occhiata ai dati commerciali passati e verificate quanto è probabile che i vostri rappresentanti riescano a raggiungere l'obiettivo. Questo vi aiuterà a trovare un equilibrio tra la sfida e la possibilità di raggiungere l'obiettivo.
Passaggio 4: identificare gli incentivi
Gli incentivi nel mondo commerciale sono comuni come le stampe floreali e le infradito sulle spiagge.
**Ma da fare per progettare il vostro sistema di incentivi?
Iniziate con il ricevere i suggerimenti del personale commerciale o del team sulle regole del programma di incentivazione, sui premi e su altri aspetti. In questo modo è possibile creare un sistema che funzioni per tutti.
E ricordate, un venditore che raggiunge un obiettivo ambizioso dovrebbe ricevere un incentivo migliore rispetto a chi raggiunge un obiettivo individuale.
Passaggio 5: chiarire gli obiettivi con il team
sapete cosa non vi motiva?
Non sapere il perché si sta affrontando l'obiettivo!
Discutete e chiarite gli obiettivi commerciali con il vostro team, in modo che sappiano cosa ci si aspetta.
Per esempio, diciamo che volete che i vostri rappresentanti aumentino la generazione di lead .
Ma dovete dare loro un motivo per farlo, ad esempio per aumentare le entrate, espandere l'azienda o ottenere incentivi.
Questo li motiverà a raggiungere il loro traguardo commerciale!
Passaggio 6: impostare un sistema di monitoraggio
Dovete essere in grado di tracciare lo stato di ogni professionista commerciale dell'azienda. Utilizzate modelli di impostazione degli obiettivi per monitorare lo stato del team.
Un sistema di monitoraggio vi dice a che punto siete e vi aggiorna se siete sulla strada giusta o meno.
Altrimenti, l'impostazione degli obiettivi può essere inutile come usare la protezione solare quando si è in casa a guardare Netflix.
Come raggiungere gli obiettivi commerciali
Una volta definita la strategia commerciale, ecco come raggiungere gli obiettivi commerciali:
1. Dare regolarmente la priorità agli obiettivi
Determinate quali obiettivi generano il valore più alto o hanno un impatto enorme.
Queste attività di solito aiutano i commerciali a raggiungere i loro obiettivi professionali e contribuiscono al quadro generale dell'azienda. Le priorità dipendono anche dal momento in cui si vuole raggiungere quell'obiettivo specifico.
Incoraggiate i vostri rappresentanti a concentrare le loro energie su questi obiettivi. Questo li aiuterà a utilizzare il loro tempo nel miglior modo possibile.
2. Raccogliere dati in tempo reale sull'attività commerciale
Con dati in tempo reale su ogni attività commerciale, il team può visualizzare i propri lavori richiesti e il proprio esito positivo.
Questo non solo aiuta a mantenere tutti sulla stessa pagina, ma può anche motivare i rappresentanti quando vedono come i loro lavori richiesti si traducono in ricavi. E i rappresentanti commerciali motivati possono costantemente superare le quote e generare maggiori entrate.
I dati commerciali in tempo reale aiutano inoltre i team a riconoscere i risultati ottenuti dai loro colleghi.
Dopotutto, un piccolo riconoscimento pubblico può essere molto utile.
bONUS
{\an8}Si tratta di un'attività di ricerca e sviluppo https://clickup.com/it/blog/68770/modelli-di-citazione/ modelli di preventivo /%href/**_
per il settore commerciale!
3. Piano per il fallimento
Nessun responsabile commerciale si prefigge di fallire.
Ma in azienda gli ostacoli sono a volte inevitabili. Come passare accanto a bambini (o adulti) che giocano con i gavettoni senza essere colpiti. {\an8}Cose da consumatori
da fare?
Indossare un impermeabile o portare un ombrello per schivarli! 😝
In sostanza, preparatevi in anticipo.
Sviluppate un piano proattivo per affrontare i blocchi stradali in modo da essere in posizione migliore per superarli rapidamente.
Ecco come iniziare:
- Determinare se il vostro team ha le competenze e i sistemi giusti per raggiungere i traguardi prefissati
- Studiare il mercato, la domanda e la concorrenza
- Riconoscere le potenziali barriere e impostare le strategie per affrontarle
Bonus:_ **Strumenti di abilitazione alla vendita !
4. Sviluppare supporti e strutture
Oltre all'impostazione e al monitoraggio degli obiettivi, il team ha bisogno di un adeguato supporto.
E qual è un sistema di supporto migliore di un responsabile commerciale o di un team leader, giusto?
Questi possono guidare i rappresentanti commerciali a concentrarsi sulla loro carriera personale e professionale, spingendoli a fare del loro meglio. Questo può avvenire in riunioni giornaliere settimanali che danno al team la possibilità di superare i propri traguardi.
Inoltre, chiedete al team:
- Si sentono sicuri degli obiettivi prefissati?
- Da fare, prevedono qualche sfida?
- Da dove fanno richiesta di supporto?
Dovreste anche investire nel software giusto, come ad esempio una CRM o uno strumento per il project management per facilitare le vendite commerciali gestione dei processi . Questo aiuta il leader commerciale e i rappresentanti delle vendite a snellire i processi e monitorare le prestazioni con facilità.
Bonus:_ **Modelli di piano di vendita è possibile impostare con facilità gli obiettivi commerciali.
È possibile impostare obiettivi con sequenze chiare,
OKR
(Oggetti e Risultati Chiave) e automaticamente tracciare il vostro stato.
Gli obiettivi sono oggetti di alto livello che possono essere suddivisi in traguardi più piccoli per facilitarne la gestione.
I traguardi sono
oggetti misurabili
a cui si può associare:
- Completamento dell'attività
- Denaro
- Valori numerici
- Campi semplici vero/falso
Come il vostro
team commerciali completano questi traguardi
è possibile visualizzare lo stato di avanzamento verso il raggiungimento dell'obiettivo.
Impostazione di traguardi e visualizzazione dello stato con la funzionalità Obiettivi di ClickUp
2. Analizzare l'attività commerciale e i potenziali colli di bottiglia con la funzione
Dashboard
Le dashboard sono il modo migliore per visualizzare tutto ciò che accade nel vostro sistema
Area di lavoro
in ClickUp.
È possibile costruirli in modo personalizzato con Widget che aiutano a visualizzare le
che si desidera monitorare.
Ad istanza, si possono usare Sprint Widget come
Flusso cumulativo
, Bruciatura , Burndown e Grafici di velocità per misurare la qualità della pianificazione del lavoro.
Sono disponibili anche diversi altri widget come:
- Widget per il monitoraggio del tempo
- Widget per assegnatari
- Widget di stato
- Widget personalizzati
3. Automazioni per i processi commerciali
Con Automazioni di ClickUp è possibile semplificare le attività di vendita monotone per garantire che il team possa concentrare i propri lavori richiesti per raggiungere gli obiettivi commerciali.
Ad esempio, ClickUp vi permette di:
- Assegnare automaticamente i lead ai vostri rappresentanti commerciali
- Cambiare i leadPrioritào spostarle in un nuovoElencouna volta che il loro stato cambia
- Creare un'attività per ogni chiamata programmata (tramiteCalendly), ecc.
Da fare è solo l'impostazione di:
- Trigger : che dovrebbe avvenire per avviare un'Automazione
- Condizione : che dovrebbe essere vera per continuare le Automazioni
- Azione : cosa succede dopo che un'Automazione è stata triggerata
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2021/09/image2-5.gif Automazioni in ClickUp /$$$img/
Impostazione di un'automazione in ClickUp
Iniziare a distruggere i tuoi obiettivi commerciali con ClickUp
L'impostazione degli obiettivi commerciali aiuta a raggiungere gli oggetti aziendali e individuali.
Questo è possibile solo se si impostano e si monitorano.
Da fare manualmente?
Non se ne parla! A meno che non vogliate sudare per snocciolare numeri e creare grafici invece di occuparvi della parte commerciale.
Non preoccupatevi.
Avete ClickUp, ricordate?
Potete utilizzare questo potente software per gestire gli obiettivi commerciali, effettuare la pianificazione delle vendite, creare un sistema CRM automatizzare i processi commerciali e molto altro ancora. Iscrivetevi gratis a ClickUp e trasforma il vostro futuro commerciale in un giorno d'estate. 🌞