Le strategie di abilitazione commerciale sono importanti per aumentare l'efficacia del team e l'esito positivo dell'organizzazione.
Tuttavia, ci si può chiedere come creare strategie di abilitazione commerciale efficaci in qualità di gestore o leader del team. È qui che entrano in gioco i KPI e le metriche di abilitazione alle vendite. Monitorare e allineare i lavori richiesti con questi indicatori migliora significativamente l'efficienza del team e favorisce la crescita dei ricavi.
Questo blog vi guiderà nell'esplorazione dettagliata di questi KPI e metriche e nella comprensione di come misurarli e monitorarli in modo efficace.
**Che cos'è l'abilitazione commerciale?
L'abilitazione alle vendite è un approccio strategico utilizzato dai leader commerciali. Si tratta di fornire ai rappresentanti commerciali le risorse necessarie per vendere con successo prodotti e servizi. Queste risorse includono formazione pertinente, contenuti di qualità e tecnologia che aiutano i rappresentanti commerciali a connettersi in modo significativo con i potenziali acquirenti.
Inoltre, fornendo un quadro strutturato, l'abilitazione alle vendite facilita le interazioni con i clienti, aumenta le probabilità dei team commerciali di chiudere gli affari e riduce i costi di acquisizione dei clienti.
da fare: I professionisti delle vendite che includono i contenuti dell'abilitazione alle vendite nella loro strategia di vendita sono 58% di probabilità in più di superare i loro traguardi 🎯
Identificare e monitorare le metriche di abilitazione alla vendita è importante per trarre vantaggio e capire se i lavori commerciali e di marketing stanno funzionando.
Queste metriche forniscono informazioni sull'efficacia del vostro programma di abilitazione alle vendite e sulle prestazioni del vostro team commerciale. Vi aiutano a:
- Capire quali iniziative di abilitazione alle vendite stanno lavorando e quali necessitano di una revisione
- Definire strategie di miglioramento per le aree in cui le prestazioni commerciali sono in ritardo
- Identificare le esigenze di formazione e pianificare i programmi di formazione
- Mostrare come i lavori richiesti dal team commerciale contribuiscano a un quadro più ampio
- Promuovere una cultura del miglioramento continuo
Le metriche di abilitazione commerciale sono quindi cruciali per aiutarvi a sviluppare strategie efficaci di abilitazione alle vendite.
Metriche di abilitazione commerciale vs. KPI
Sebbene le metriche di abilitazione alle vendite e i KPI (key performance indicators) sembrino simili nella valutazione dei tassi di esito positivo dell'abilitazione alle vendite, hanno scopi diversi.
Le metriche di abilitazione alle vendite sono dati generali che misurano elementi particolari dei programmi di abilitazione alle vendite, come il numero di chiamate effettuate o di email inviate. Forniscono informazioni sulle attività commerciali quotidiane.
Al contrario, i KPI di abilitazione alle vendite sono metriche specifiche legate agli obiettivi strategici aziendali. Valutano l'effetto della strategia di abilitazione alle vendite sul raggiungimento di obiettivi chiave, come l'aumento della produttività commerciale o il miglioramento dei tassi di conversione.
In sostanza, mentre tutti i KPI sono metriche, non tutte le metriche si qualificano come KPI. Ecco perché il monitoraggio dei KPI di abilitazione alle vendite aiuta a concentrarsi sull'impatto strategico, mentre la misurazione delle metriche fornisce una panoramica più ampia delle prestazioni commerciali.
Metriche fondamentali per l'abilitazione commerciale
La comprensione delle metriche di abilitazione commerciale è essenziale per migliorare le prestazioni quotidiane dei processi di vendita. Esploriamo le metriche principali una per una.
Crescita dei ricavi
La crescita dei ricavi, una delle metriche quantitative più critiche per l'abilitazione alle vendite, indica l'aumento delle vendite di un'azienda in un periodo specifico. Aiuta i responsabili delle vendite a valutare la capacità dei team commerciali e di marketing di raggiungere i propri traguardi e di convertire i contatti in clienti.
La crescita dei ricavi riflette la condizione finanziaria generale dell'organizzazione e valuta l'impatto e l'efficacia delle iniziative di abilitazione commerciale. Questa metrica metriche analizza anche le prestazioni del team di abilitazione alle vendite.
Per calcolare il tasso di crescita delle entrate, sottrarre le entrate del periodo precedente da quelle del periodo attuale. Quindi, dividere la differenza per il fatturato del periodo precedente e moltiplicare il risultato per 100 per ottenere il valore.
🔍Tasso di crescita delle entrate = [(entrate attuali - entrate precedenti)/entrate precedenti]*100
Attività dei rappresentanti commerciali
Questa metrica fondamentale monitora le attività quotidiane del vostro team commerciale, come il numero di chiamate effettuate, le email inviate, le riunioni prenotate e le prestazioni complessive dei rappresentanti commerciali.
Il monitoraggio di queste attività aiuta a capire quanto attivamente i rappresentanti si impegnino con i clienti potenziali e quanto le loro azioni siano correlate al traguardo commerciale.
Lunghezza del ciclo commerciale
La lunghezza del ciclo di vendita misura il tempo che il team commerciale impiega per chiudere un affare dal primo punto di contatto.
Questa metrica valuta come il team guida i potenziali clienti verso la vendita finale. Inoltre, identifica le fasi in cui i membri del team si bloccano, consentendo di elaborare strategie per superare questi colli di bottiglia.
Il monitoraggio della durata media dell'intero ciclo commerciale genera ulteriori informazioni per ottimizzare i processi commerciali e accelerare la chiusura delle trattative.
🔍_Durata media del ciclo commerciale = Numero totale di giorni impiegati per chiudere tutte le trattative/numero di trattative chiuse
Tasso di vittoria
Il tasso di vittoria è una metrica vitale per l'abilitazione commerciale che riflette la percentuale di accordi chiusi con successo rispetto al numero totale di opportunità perseguite in un periodo specifico.
La valutazione del tasso di successo aiuta a valutare le prestazioni del team commerciale e l'influenza dei materiali di abilitazione.
La metrica fornisce indicazioni sui tipi di affari in cui il team eccelle e su quelli che richiedono un supporto aggiuntivo. Inoltre, consente di valutare quali tecniche commerciali sono più efficaci di altre.
I tassi di vincita rivelano modelli e aree di miglioramento per affinare le strategie commerciali e ottenere un tasso di vincita medio più elevato.
🔍Tasso di vittoria = [Numero di trattative chiuse/numero totale di opportunità perseguite]*100
Raggiungimento della quota
Il raggiungimento della quota misura la percentuale di rappresentanti commerciali che raggiungono o superano i propri traguardi in un determinato periodo.
Il monitoraggio del raggiungimento della quota consente di valutare l'efficacia della strategia di abilitazione alle vendite nell'accelerare le conversioni e nel raggiungere gli obiettivi commerciali dell'azienda.
🔍Raggiungimento della quota = [Vendite totali effettive in un periodo specifico/quota commerciale assegnata per quel periodo specifico]*100
Uso del contenuto
L'utilizzo dei contenuti è una metrica affidabile per determinare se i rappresentanti commerciali utilizzano i casi di studio, le schede tecniche e altre risorse di contenuto create come parte della strategia di abilitazione alle vendite.
Questa metrica rivela quali sono i contenuti di sales enablement su cui i rappresentanti commerciali fanno maggiore affidamento e con quale frequenza vi accedono. Inoltre, individua i materiali sottoutilizzati che potrebbero necessitare di una revisione.
Al di là delle semplici statistiche, l'utilizzo dei contenuti fornisce indicazioni sull'accessibilità, la qualità e la pertinenza dei materiali. Il monitoraggio di queste metriche assicura che i lavori richiesti per l'abilitazione commerciale soddisfino le esigenze dei rappresentanti.
Tasso di completamento della formazione commerciale
La valutazione del tasso di completamento dei programmi di formazione commerciale assicura che il team si impegni e tragga beneficio dai contenuti di abilitazione.
Un tasso di completamento più elevato indica che i team commerciali trovano utile il contenuto della formazione e sono meglio preparati a rispondere alle esigenze dei clienti.
🔍Tasso di completamento della formazione sulle vendite = [Numero di dipendenti che hanno completato il programma di formazione/Numero totale di dipendenti previsti per la partecipazione al programma]*100
Tasso di fidelizzazione dei clienti
Il tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR) è una metrica commerciale fondamentale. Indica la percentuale di clienti che rimangono con la vostra azienda in un periodo specifico.
Un CRR elevato implica una maggiore soddisfazione dei clienti nei confronti dei lavori richiesti dai team commerciali e di supporto clienti e della qualità dei vostri prodotti o servizi. Ciò contribuisce in ultima analisi alla crescita e alla sostenibilità complessiva della vostra azienda.
🔍Tasso di fidelizzazione dei clienti = [(Numero di clienti alla fine di un periodo specifico - Numero di nuovi clienti acquisiti nel periodo specifico)/Numero di clienti all'inizio di quel periodo specifico]*100
Indicatori chiave di prestazione (KPI) nell'abilitazione commerciale
Comprensione I KPI nel settore commerciale l'abilitazione alle vendite aiuta a prendere decisioni basate sui dati nel processo commerciale. Questi KPI tracciano lo stato di avanzamento degli obiettivi commerciali e organizzativi.
Esploriamo in dettaglio le principali metriche dei KPI di abilitazione commerciale.
Mantenimento della conoscenza del prodotto
Anche se rientra in parte nelle metriche quantitative, questo KPI misura la ritenzione della conoscenza del prodotto da parte dei rappresentanti commerciali dopo le sessioni di formazione.
Valutazioni regolari aiutano a garantire che i vostri team commerciali comprendano appieno i prodotti che stanno vendendo, il che porta a conversazioni commerciali più efficaci, a tassi di chiusura più elevati e a una migliore soddisfazione dei clienti.
Produttività commerciale
La produttività delle vendite è un KPI cruciale per l'abilitazione alle vendite che misura l'efficacia con cui il vostro reparto vendite utilizza le risorse disponibili per generare ricavi e raggiungere altri traguardi commerciali.
Diverse aziende misurano la produttività commerciale in modo diverso. Alcuni considerano il fatturato per rappresentante commerciale, mentre altri considerano il rapporto pipeline/quota o il numero medio di accordi chiusi.
Misurando e monitorando la produttività commerciale, i team di enablement identificano le aree di miglioramento. I dati migliorano anche l'efficienza commerciale, guidandoli a prendere decisioni informate su formazione, allocazione delle risorse e strategie.
Tempo di avviamento per i nuovi rappresentanti
Il tempo di avvio misura il tempo necessario a un nuovo rappresentante per iniziare a raggiungere i traguardi commerciali e diventare un membro produttivo del team. Questo periodo comprende l'onboarding, la formazione e un ciclo commerciale completo.
Come per la produttività commerciale, le aziende utilizzano diversi metodi per calcolare il tempo di ramp-up ideale.
Se si conosce poco la storia di ramp-up di un rappresentante appena assunto, si può usare la semplice formula ciclo medio di vendita più 90 giorni. Alcuni aggiungono anche il tempo di completamento della formazione al ciclo medio di vendita per ottenere una cifra.
Tuttavia, il metodo più diffuso per misurare il tempo di ramp-up consiste nel calcolare la durata media che il nuovo rappresentante commerciale impiega per raggiungere il 100% della sua quota.
Un tempo di avvio breve è fondamentale per migliorare l'efficienza del team. Quanto più velocemente i nuovi rappresentanti commerciali acquisiscono le competenze essenziali, tanto meglio soddisfano le esigenze dei clienti. Questo aiuta i numeri commerciali e aumenta il coinvolgimento e la motivazione dei nuovi dipendenti.
Tasso di adozione della tecnologia commerciale
Questo KPI monitora l'efficacia con cui i rappresentanti commerciali adottano e utilizzano gli strumenti e le tecnologie di vendita forniti nell'ambito dei lavori richiesti. Tassi di adozione elevati indicano che gli strumenti commerciali sono di facile utilizzo e utili, contribuendo a migliorare le prestazioni complessive.
🔍Tasso di adozione delle tecnologie di vendita = [Nuovi utenti attivi per uno strumento commerciale/Numero totale di registrazioni per quello strumento]*100
Tasso di conversione da lead a opportunità
Il tasso di conversione da lead a opportunità è il modo migliore per determinare la percentuale di lead che i vostri rappresentanti commerciali sono riusciti a convertire in possibili vendite.
🔍Tasso di conversione lead-to-opportunity rate = [Numero di lead convertiti/Numero totale di lead generati]*100
Tasso di slittamento della vendita
Il tasso di slittamento delle trattative si riferisce alla percentuale di provvigioni che vengono ritardate o rinviate al ciclo commerciale successivo.
Un tasso di slittamento delle trattative più basso dimostra che i vostri programmi di abilitazione alle vendite stanno aiutando i rappresentanti a superare gli oggetti commerciali e altre sfide per chiudere le trattative in tempo.
tasso di slittamento delle trattative = [Numero di trattative slittate/numero totale di trattative previste]*100_
Velocità della pipeline
La velocità della pipeline può essere utilizzata come KPI per misurare la velocità con cui i rappresentanti commerciali spostano i clienti potenziali attraverso il processo di acquisizione l'imbuto commerciale .
In questo modo potrete valutare l'efficienza del vostro processo commerciale e individuare le aree su cui lavorare.
🔍Pipeline velocity = [Numero di opportunità qualificate* Dimensione media dell'accordo* Tasso di vincita] /Lunghezza media del ciclo commerciale
Tassi di vendita incrociata e di upsell
Questo KPI misura l'esito positivo dell'organizzazione commerciale nell'ampliare gli account dei clienti esistenti attraverso il cross-selling e l'upselling.
Tassi più alti in queste metriche indicano che le strategie di abilitazione commerciale stanno aiutando i rappresentanti a riconoscere e capitalizzare le opportunità all'interno della base clienti esistente.
🔍Tasso di cross-selling o upsell = [Ricavi da elementi venduti in modo incrociato o Ricavi da elementi venduti in modo crescente/Ricavi totali]*100
Dimensione media delle transazioni
La dimensione media dell'affare è un KPI di abilitazione commerciale fondamentale che rappresenta la spesa tipica dei clienti per i vostri prodotti o servizi.
Questo KPI fornisce informazioni sui modelli di generazione dei ricavi del vostro team commerciale e vi aiuta a impostare in modo più consapevole le vostre vendite oKR commerciali . Consente di modificare le strategie commerciali in modo che il team possa vendere i prodotti o i servizi ai clienti esistenti e ai nuovi potenziali clienti.
Per calcolare la dimensione media delle trattative, è necessario dividere il fatturato totale generato in un determinato periodo per il numero totale di trattative chiuse.
🔍Dimensione media delle trattative = Ricavo totale generato in un periodo specifico/Numero totale di trattative chiuse in quel periodo specifico
Misurazione e monitoraggio delle metriche di abilitazione commerciale
Ora che avete una solida comprensione dei principali KPI e metriche di abilitazione commerciale, la domanda successiva è: Da fare per misurarli e monitorarli?
Attraverso le piattaforme di abilitazione commerciale! Queste piattaforme e gli strumenti di analisi possono aumentare le percentuali di successo del team commerciale fino a 7% .
Ma Da fare per decidere quale piattaforma o strumento utilizzare?
ClickUp offre una suite completa di strumenti per l'analisi e l'analisi dei dati strumenti di abilitazione commerciale .
Dai dashboard personalizzabili al software CRM integrato, ClickUp offre l'intera gamma di strumenti per l'abilitazione alle vendite tecnologia commerciale che i team richiedono. Monitorate le metriche, visualizzate i dati e semplificate il processo commerciale per chiudere gli affari e generare facilmente entrate.
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/image-430.png ClickUp - Software per il project management delle vendite per i team di abilitazione alle vendite /$$$img/
centralizza l'intero processo commerciale, dalla generazione dei lead alla collaborazione con le trattative, utilizzando ClickUp per i team commerciali ClickUp per i team commerciali riunisce tutte le attività commerciali sotto un unico tetto, evitando al team di dover attivare/disattivare più applicazioni. Si integra inoltre con il vostro Reportistica CRM sistema di reporting CRM, consentendo un flusso e una gestione dei dati senza soluzione di continuità.
Con ClickUp è possibile visualizzare e gestire le relazioni con i clienti nella vista del flusso di lavoro che si preferisce: vista Elenco, vista Tabella o vista Bacheca. È inoltre possibile mantenere il proprio sistema di archiviazione, analisi e gestione di contatti, clienti, account e accordi.
Inoltre, il software di abilitazione commerciale di ClickUp facilita il monitoraggio efficace degli ordini e aiuta a sviluppare relazioni solide con i client.
Monitoraggio in tempo reale delle metriche commerciali
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/Real-time-tracking-of-sales-metrics.jpg Monitoraggio in tempo reale delle metriche commerciali (kpis di abilitazione alle vendite) /$$$img/
traccia i KPI e le metriche dell'abilitazione commerciale in tempo reale con ClickUp Dashboards
Con ClickUp Dashboard i responsabili commerciali possono monitorare in tempo reale i KPI e le metriche di abilitazione alle vendite.
Personalizzate il vostro dashboard con i KPI e le metriche di abilitazione commerciale che preferite, compresi grafici a barre, a colonna, a torta, a linee, a batteria e altri.
Monitorate le prestazioni, identificate i colli di bottiglia, scoprite i modelli e le tendenze commerciali e prendete decisioni informate.
Avvisi e reportistica automatizzata
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/automations.jpg Automazioni e reportistica (kpis per l'abilitazione commerciale) /$$$img/
impostate avvisi automatici e riducete i lavori richiesti con ClickUp Automazioni
Con Automazioni ClickUp il team commerciale imposta rapidamente avvisi e report automatizzati per le attività commerciali, tra cui monitoraggio dei KPI di abilitazione commerciale e metriche.
Per esempio, i team possono creare avvisi quando le trattative vengono vinte o perse e impostare promemoria per le attività di follower, assicurando che le opportunità non vengano trascurate.
L'automazione degli avvisi e della reportistica offre diversi vantaggi:
- Tiene il team commerciale informato sui cambiamenti critici, come quando un accordo si sposta nella pipeline o quando specifici KPI scendono al di sotto di una certa soglia, consentendo un'azione rapida contro i problemi emergenti
- Tutti i membri del team commerciale ricevono le stesse informazioni in un formato coerente, mantenendo clarità e allineamento
- Automatizzando i processi di vendita ripetitivi in ClickUp, il team commerciale risparmia tempo e riduce gli errori manuali, consentendo di concentrarsi maggiormente sulla chiusura degli affari
L'automazione supporta il team commerciale anche in diverse aree delle operazioni di vendita. Ad esempio, le Automazioni di ClickUp assegnano i nuovi lead ai membri del team in base a criteri quali il territorio o la competenza, in modo che ogni lead venga seguito. Inoltre, cambia automaticamente la fase di una trattativa quando si verificano condizioni specifiche.
Sfruttare l'IA per le informazioni sull'abilitazione commerciale
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/article\_attachments-1018x1400.png Comprendere le tendenze e i modelli commerciali per l'abilitazione alle vendite con ClickUp Brain /$$$img/
ottenete informazioni sulle tendenze e sui modelli di abilitazione alle vendite con ClickUp Brain
Oltre all'automazione, il team commerciale può generare insight sull'abilitazione alle vendite grazie alla soluzione ClickUp AI, ClickUp Brain .
Con ClickUp Brain, avrete la possibilità di:
- Identificare le tendenze e i modelli di vendita per perfezionare e creare strategie commerciali future
- Adattare le tecniche commerciali alle esigenze uniche di ogni personalizzato
- Ottenere informazioni predittive sulla qualità dei lead, aiutando il team a concentrarsi sui lead con maggiori probabilità di conversione
- Fornire feedback personalizzati e raccomandazioni per il miglioramento in base alle prestazioni dei singoli provider
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Modelli per il monitoraggio delle metriche e la semplificazione dei processi commerciali
ClickUp fornisce diversi modelli personalizzabili e facili da usare per i team commerciali, tra cui modelli di pipeline commerciale a Modello KPI di ClickUp .
Tra questi, il Modello di KPI commerciali di ClickUp è uno dei più popolari.
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Modello KPI commerciale di ClickUp
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Scarica questo modello
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Questo modello vi aiuta a definire e a monitorare i KPI commerciali e monitorare le prestazioni commerciali. Questo assicura che i membri del team commerciale siano sulla stessa pagina e si concentrino sul raggiungimento degli oggetti dell'organizzazione.
Salvate informazioni essenziali come i tentativi di upsell, i ricavi delle vendite ripetute e altro ancora utilizzando 15 attributi personalizzati e migliorate il monitoraggio dei KPI utilizzando tag e avvisi di dipendenza. La vista Report mensile vi aiuterà ad analizzare le prestazioni commerciali mensili, mentre la vista Bacheca per mese vi fornirà una panoramica delle entrate mensili.
Best Practices per l'abilitazione commerciale
Ecco alcune delle pratiche chiave da seguire per costruire e mantenere un programma di abilitazione alle vendite solido, utile e rilevante:
Programmi di formazione personalizzati
I programmi di formazione personalizzati conferiscono al team commerciale le competenze e le conoscenze necessarie per coinvolgere i clienti e chiudere con successo gli affari. Identificare le lacune di competenze e le inefficienze nel processo di vendita e creare programmi di formazione commerciale per colmare tali lacune.
Allineamento dei team commerciali e di marketing
L'allineamento tra i team commerciali e di marketing è importante per implementare con esito positivo le strategie di abilitazione alle vendite.
Sviluppate Obiettivi e finalità condivise che permettano a tutti di lavorare nella stessa direzione. Organizzare riunioni regolari in cui i membri di entrambi i team discutano di KPI e metriche di abilitazione alle vendite, strategie, esiti positivi, sfide e soluzioni.
💡Pro Tip: Impostazione di obiettivi SMART in modo semplice con ClickUp Obiettivi . La funzionalità/funzione consente di creare, raggruppare e classificare gli oggetti personalizzati, impostare scadenze, misurare lo stato e altro ancora.
Uso delle librerie di contenuti
I contenuti giusti, disponibili al momento giusto, possono migliorare l'esito positivo del team commerciale.
Archiviate tutto il materiale commerciale rilevante in un'unica posizione centralizzata per garantire che il team lo conosca e lo utilizzi. Organizzate questi materiali per categoria, tipo di contenuto, argomento, fase di vendita, ecc. e fornite al team commerciale collegamenti accessibili a questa libreria di contenuti commerciali.
💡Pro Tip: Utilizza Documenti ClickUp per creare una libreria di contenuti centralizzata con pagine annidate. Questo strumento consente di archiviare, categorizzare e condividere in modo efficiente e sicuro tutto il materiale commerciale, dai casi di studio alle modelli di reportistica commerciale .
Applicazione dei playbook commerciali
I playbook di vendita guidano i membri del team commerciale in ogni passaggio del processo di vendita. I playbook forniscono ai commerciali le best practice generiche e i suggerimenti per gestire gli oggetti di vendita. In questo modo si rafforza la loro capacità di rispondere efficacemente alle esigenze dei clienti e di chiudere le trattative.
Traccia le metriche di abilitazione alle vendite e migliora il tuo processo commerciale con ClickUp
L'abilitazione alle vendite fornisce ai team di vendita le risorse necessarie, facilitando interazioni più fluide con i clienti che migliorano la produttività commerciale e favoriscono la crescita dei ricavi.
Il monitoraggio delle metriche e dei KPI fondamentali per l'abilitazione commerciale è importante per garantire la massima efficacia del vostro programma. Il monitoraggio di queste metriche diventa più facile con piattaforme come ClickUp, progettate per supportare la scalata dei team commerciali .
ClickUp fornisce strumenti per l'abilitazione commerciale, da dashboard e modelli di piani commerciali a un assistente IA integrato, per monitorare le metriche chiave, misurare l'esito positivo dell'abilitazione alle vendite e migliorare i lavori richiesti. Iscriviti con ClickUp e alimentate il vostro programma di abilitazione commerciale verso l'esito positivo.