Indipendentemente dalla vostra esperienza di manager commerciale, raggiungere i traguardi prefissati può essere una vera sfida. La pressione può essere schiacciante e senza un piano chiaro è facile perdere la concentrazione.
È qui che entrano in gioco gli OKR (obiettivi e risultati chiave). Essi forniscono un approccio strutturato per l'impostazione e il raggiungimento degli obiettivi, assicurando che i lavori richiesti dal team siano allineati con gli obiettivi generali dell'azienda.
Nell'ultimo decennio, gli OKR commerciali sono diventati una novità, con il 98% delle aziende che ritiene che migliorino notevolmente l'allineamento e la comunicazione della strategia.
Tuttavia, l'impostazione degli OKR è più complessa della semplice definizione degli obiettivi e richiede la guida di un esperto.
In questo articolo esploreremo cosa sono gli OKR commerciali, vi illustreremo dieci esempi pratici per aiutarvi a iniziare e vi consiglieremo i migliori strumenti di project management per tenervi in carreggiata. Immergetevi e preparatevi all'esito positivo!
**Che cosa sono gli OKR commerciali?
Gli OKR, o Obiettivi e Risultati Chiave, sono un quadro di impostazione degli obiettivi per allineare i lavori richiesti alla strategia di un'organizzazione.
Gli OKR per le vendite applicano il quadro degli OKR ai team commerciali. Gli obiettivi degli OKR per le vendite sono obiettivi qualitativi volti a motivare e guidare il team commerciale, mentre i risultati chiave sono metriche misurabili che tengono conto dello stato di avanzamento di questi obiettivi.
Integrando questi elementi, gli OKR per le vendite assicurano che le attività commerciali quotidiane siano allineate agli obiettivi aziendali strategici, migliorando la concentrazione, la responsabilità e il miglioramento continuo della funzione vendite.
Ecco i principali vantaggi offerti dagli OKR commerciali:
- Costruiscono una concentrazione orientata agli obiettivi: concentrandosi su pochi obiettivi critici, gli OKR per le vendite aiutano i team commerciali e di marketing a dare priorità ai loro lavori richiesti e a ridurre al minimo le distrazioni
- Aiutano a quantificare obiettivi ambiziosi: Gli OKR commerciali sono una miscela di qualità obiettivi commerciali con risultati misurabili. Ciò consente ai team commerciali di monitorare lo stato a livello organizzativo e operativo
- Rafforza l'account: Oltre all'impostazione degli obiettivi, l'approccio coinvolge le giuste parti interessate. In questo modo si garantisce la trasparenza e si responsabilizzano gli individui per i loro contributi
- Promuove il miglioramento continuo: la revisione regolare degli OKR aiuta a identificare quali strategie e risultati si adattano meglio. Adattando queste strategie, le aziende assicurano un miglioramento continuo
Impostazione e raggiungimento di efficaci OKR commerciali
La comprensione del potenziale degli OKR commerciali fornisce una chiara direzione e uno scopo al vostro team. Questa conoscenza aiuta anche a implementare la metodologia in modo efficace.
Impostazione degli OKR commerciali: Guida passo passo
Ecco come creare e raggiungere gli OKR commerciali:
Passo I: allineare le aspettative degli stakeholder aziendali
Gli oggetti rilevanti costituiscono il cuore di un OKR efficace. Questo passaggio mira ad allineare le aspettative a livello di management.
Seguite questi tre passaggi:
- Raccogliere i contributi di ciascun responsabile di funzione in merito alla loro visione del futuro aziendale
- Creare una chiara rappresentazione visiva di queste aspettative durante la riunione
- Condividere gli oggetti finalizzati con i responsabili dei reparti commerciali per garantire trasparenza e allineamento
Collaborate in tempo reale e mappate istantaneamente le aspettative aziendali con ClickUp Whiteboards_
Utilizzo
Lavagne online ClickUp
per mappare in modo chiaro idee e obiettivi complessi. Consente di creare immagini organizzate con note adesive e forme, di collaborare in tempo reale e di condividere facilmente i piani con altri utenti grazie alle sue funzionalità/funzione.
Quando si tratta di allineare le aspettative degli stakeholder aziendali, questa funzionalità/funzione vi aiuterà a visualizzare e strutturare i contributi dei diversi team, garantendo che tutti siano sulla stessa pagina e contribuiscano a un oggetto unificato.
Passo II: Definizione degli oggetti commerciali
Una volta definite le aspettative del management, il passaggio successivo consiste nel tradurle in chiari oggetti commerciali.
Seguite questi passaggi per creare OKR commerciali efficaci:
- Ordinare e classificare le aspettative in aree chiave di interesse
- Generare un ampio elenco di potenziali oggetti basati su queste aspettative
- Assicurarsi che ogni oggetto sia orientato al risultato e vincolato a una sequenza temporale
- Classificare gli oggetti in base al loro impatto e alla loro fattibilità
mappate, gestite e monitorate in tempo reale gli oggetti come la crescita dei ricavi e i tassi di conversione con ClickUp Goals_
La creazione e il monitoraggio manuale degli obiettivi possono essere noiosi e soggetti a errori umani. Per snellire questo processo e ridurre al minimo i rischi, utilizzate
Obiettivi di ClickUp
. Aiuta i team commerciali a tradurre gli obiettivi in attività realizzabili e misurabili.
Con il suo aiuto, è possibile fissare traguardi chiari e raggiungibili e monitorare lo stato in tempo reale. Questo aiuta a garantire che gli oggetti commerciali siano gestiti in modo efficace e allineati con la strategia aziendale complessiva.
Suggerimento bonus: Utilizzare
modelli per l'impostazione degli obiettivi
per creare e standardizzare rapidamente i vostri oggetti. Questo vi aiuterà a risparmiare tempo, a garantire la coerenza all'interno del vostro team e a rendere più facile il monitoraggio e la gestione efficace degli obiettivi commerciali.
Modello KPI commerciali di ClickUp
semplifica la creazione delle attività con 15 attributi personalizzabili, riducendo la necessità di modifiche estese. Inoltre, consente di monitorare lo stato senza sforzo con report settimanali e visualizzazioni mensili delle entrate per una chiara comprensione dei dati.
Inoltre, vi tiene informati con avvisi di dipendenza e notifiche email che avvisano gli stakeholder di eventuali cambiamenti nei risultati chiave.
In questo modo, vi supporta in:
- Gestire e monitorare in modo efficiente gli OKR commerciali
- Ottenere una visione chiara delle prestazioni e degli stati di avanzamento
- Mantenere aggiornati tutti gli stakeholder con notifiche in tempo reale
Passo III: Creare risultati chiave
I risultati chiave sono le attività cardine che aiutano a raggiungere gli oggetti aziendali. Per completare i vostri OKR commerciali, dovete creare risultati chiave che siano chiaramente collegati ai vostri oggetti.
Seguite questi passaggi per creare e collegare i risultati chiave:
- Identificate con chiarezza l'obiettivo che volete raggiungere e specificate l'aumento o il miglioramento desiderato
- Elenco di tutti i fattori che influiscono sull'oggetto
- Determinare quali variabili hanno il maggiore impatto e assicurarsi che siano misurabili
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2022/03/Assign-Comments\_Task\_2021.gif Convertire i commenti in attività di ClickUp o assegnarli al team /$$$img/
creare, delegare istantaneamente e mappare i risultati chiave agli oggetti dell'organizzazione con ClickUp Tasks_
Attività di ClickUp
consente di gestire e monitorare in modo efficiente i risultati chiave. È possibile personalizzare i risultati chiave in base ai propri obiettivi, utilizzare campi personalizzati per visualizzare i dati e assegnare attività con scadenze chiare per una maggiore responsabilità. Inoltre, è possibile suddividere risultati chiave complessi in attività più piccole e monitorare lo stato di avanzamento in tempo reale.
È possibile utilizzare
per semplificare il processo di creazione dei risultati chiave. Questi modelli non solo forniscono un quadro strutturato per l'impostazione e il monitoraggio dei risultati chiave, ma fanno anche risparmiare tempo e garantiscono la coerenza nel lungo periodo.
Modello di OKR di ClickUp
vi aiuta a raggiungere gli OKR commerciali con un quadro chiaro per l'impostazione e il monitoraggio degli obiettivi.
Include campi personalizzabili per allineare i risultati chiave agli oggetti, strumenti visivi come barre delle viste e stati per il monitoraggio delle prestazioni e una visualizzazione del calendario per sincronizzare gli OKR con il ciclo commerciale. Inoltre, offre la gestione delle capacità per regolare le strategie in base al carico di lavoro del team.
Ciò consente di:
- Allineare i risultati chiave agli oggetti aziendali senza soluzione di continuità
- Monitorare le prestazioni in modo efficace grazie a strumenti visivi
- Sincronizzare gli OKR con il ciclo commerciale visualizzando il Calendario
- Adattare le strategie in base al carico di lavoro del team attraverso la gestione delle capacità
Inoltre, è possibile utilizzare
Il modello di struttura OKR di ClickUp
per organizzare gli OKR commerciali assegnando livelli di priorità a ciascun risultato chiave. Questo approccio sistematico vi aiuta a concentrare i lavori richiesti in modo efficace grazie alla sua interfaccia intuitiva.
**Per saperne di più
11 modelli gratuiti per l'impostazione e la tracciabilità degli obiettivi per Excel e ClickUp
Tracciamento e misurazione degli OKR commerciali
Il monitoraggio e la misurazione degli OKR commerciali sono fondamentali per raggiungere l'esito positivo e allineare i lavori richiesti agli obiettivi organizzativi. Senza un monitoraggio adeguato, il raggiungimento dei traguardi OKR può essere scoraggiante.
Ecco alcuni passaggi per il monitoraggio e la misurazione degli OKR commerciali:
- Impostazione di check-in regolari: Programmare revisioni di periodo per valutare lo stato di avanzamento e apportare le modifiche necessarie. Questo aiuta a garantire che gli OKR rimangano pertinenti e raggiungibili
- Usare gli indicatori di performance chiave (KPI): Identificare i risultati di vendita kPI commerciali rilevanti che siano in linea con i vostri OKR. Monitorate regolarmente queste metriche per valutare le prestazioni e identificare le aree di miglioramento
- **Utilizzare gli strumenti di analisi per raccogliere e analizzare i dati relativi agli OKR. In questo modo si ottengono informazioni sulle tendenze delle prestazioni e si possono prendere decisioni basate sui dati
- Implementare gli strumenti di monitoraggio dello stato: Utilizzare gli strumenti progettati per il monitoraggio dello stato il monitoraggio degli OKR e delle performance commerciali. Questi strumenti possono automatizzare gli aggiornamenti sullo stato di avanzamento e fornire visibilità in tempo reale
- Mantenere la trasparenza: Condividere gli aggiornamenti sullo stato di avanzamento e i risultati con il team per mantenere la trasparenza e incoraggiare la responsabilità. Questo aiuta anche ad allineare i lavori richiesti dal team agli oggetti prefissati
- Rivedere e regolare: Rivedere regolarmente gli OKR e i risultati chiave per assicurarsi che rimangano allineati alle mutevoli priorità aziendali. Adeguateli, se necessario, in base alle prestazioni e alle condizioni del mercato
Ecco alcuni strumenti che potete utilizzare per monitorare e misurare gli OKR commerciali:
Dashboard analitici
I dashboard analitici forniscono visualizzazioni chiare e basate sui dati del vostro stato. Vi aiutano a rimanere informati monitorando le metriche commerciali, le tendenze e identificando potenziali colli di bottiglia, il tutto in un'unica visualizzazione completa.
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/07/ClickUp-Dashboards-Improvement-Pie-Chart-Breakdowns.gif Dashboard ClickUp Miglioramento delle scomposizioni dei grafici a torta /$$$img/
creare visualizzazioni straordinarie e approfondimenti basati sui dati per un monitoraggio efficace con ClickUp Dashboards
Con
ClickUp Dashboard
clickUp Dashboard è un'applicazione che consente di scegliere tra un intervallo di visualizzazioni accattivanti e di personalizzarle per allinearle al tema e allo stile del vostro marchio. Questo vi aiuta a monitorare le fluttuazioni delle metriche di vendita con aggiornamenti dei dati in tempo reale, a collegare i campi di dati senza soluzione di continuità e a mappare le capacità del team utilizzando le viste Carico di lavoro e Vendite.
Strumenti di reportistica
La reportistica periodica è essenziale per una comunicazione efficace e per il monitoraggio degli stati di avanzamento degli OKR. Tuttavia, la creazione di riepiloghi/riassunti dettagliati e di aggiornamenti sullo stato può richiedere molto tempo.
L'utilizzo di
software per il monitoraggio commerciale
e gli strumenti di reportistica sono un modo intelligente per semplificare questo processo. Permette di gestire e monitorare efficacemente metriche chiave come il lead scoring, i lead commerciali, la redditività e l'esito positivo della lead generation, offrendo un maggiore controllo sui dati tracciati.
Inoltre, gli strumenti di IA dedicati possono automatizzare l'analisi dei dati e la reportistica, riducendo il lavoro manuale e fornendo approfondimenti in tempi rapidi. Ciò garantisce che la reportistica sia accurata, tempestiva e allineata agli oggetti commerciali. ClickUp Brain eccelle come partner per il project management guidato dall'IA. Semplifica le attività di riepilogazione/riassumere, si integra perfettamente nei documenti e nelle finestre di chat e automatizza la generazione e la condivisione dei report.
Inoltre, acquisisce informazioni in tempo reale dagli OKR e dalle origini dati in corso. In questo modo i team commerciali possono concentrarsi sul raggiungimento dei propri traguardi senza doversi destreggiare tra attività operative e di comunicazione.
/$$$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/07/image4.png Modello di tracciatore commerciale ClickUp https://app.clickup.com/signup?template=t-182104365&department=sales-crm&\_gl=1\*s90fop\*\_gcl_aw\*R0NMLjE3MjE5MjQ1MDYuRUFJYUlRb2JDaE1Jc3B6ZHlzekNod01WRWTUFoMXlnZcxRUFBUFTQUFFZ0pXTlBEX0J3RQ..\*\_gcl_au\*MTYwMTcxOTY4MC4xNzE5OTg0MjkwLjE3MTgwOTk1ODEuMTcyMDE1NjI1OC4xNzIwMTU2MjU5 Scarica questo modello /%cta/
Con il
Modello di tracciatore commerciale ClickUp
il tracciatore di vendite di ClickUp consente di fissare e rivedere i traguardi commerciali, di identificare le tendenze e le opportunità di crescita e di monitorare lo stato di avanzamento degli obiettivi. Inoltre, vi aiuta a prendere decisioni basate sui dati e a ottimizzare la vostra strategia commerciale nel lungo periodo.
Per il monitoraggio degli OKR, il modello è utile per:
- Monitorare lo stato commerciale con stati personalizzati e dettagliati
- Rivedere e analizzare le prestazioni dell'OKR in un colpo d'occhio con quindici campi personalizzati predefiniti
- Fornire report categorizzati al top management con visualizzazioni mensili e specifiche per prodotto
Inoltre, con
modelli di reportistica commerciale
è possibile semplificare la reportistica creando riepiloghi/riassunti dettagliati e monitorando in modo efficiente le metriche delle prestazioni.
Modello di reportistica commerciale di ClickUp
vi aiuterà a visualizzare le tendenze, a identificare le opportunità e a generare rapidamente report sulle chiavi. Questo modello favorisce la collaborazione consentendo agli stakeholder di rivedere e discutere gli ultimi report grazie alle funzionalità integrate di tag e commenti.
Software di integrazione
Gli OKR commerciali sono strettamente legati ai dati del CRM e delle performance commerciali. Informazioni come il feedback dei clienti, la cronologia degli acquisti e la crescita dei ricavi, registrate nei software CRM e commerciali, sono fondamentali per ottimizzare la gestione degli OKR delle vendite.
ClickUp offre un CRM e un software di vendita completi
project management commerciale
che si integrano perfettamente con gli strumenti di gestione delle attività e degli obiettivi, aiutando le aziende a snellire i processi commerciali e a migliorare l'efficacia dell'OKR.
integrare la cronologia degli acquisti, il valore aziendale dei clienti e i dati di feedback dei clienti per potenziare gli OKR commerciali con ClickUp CRM_
ClickUp CRM
è una soluzione dedicata che centralizza il vostro database di contatti, rafforza la
le strategie di gestione dei clienti
e semplifica le transazioni. Inoltre, consente di accedere alla cronologia degli acquisti, al valore aziendale del cliente e al feedback dei clienti, supportando un monitoraggio e una gestione efficaci dell'OKR.
unificare e semplificare ogni aspetto del processo commerciale in un unico luogo con la gestione dei progetti commerciali di ClickUp
Per una soluzione più completa, prendete in considerazione
Software per il project management commerciale ClickUp
. Questa solida piattaforma fornisce un approccio end-to-end alla gestione delle attività commerciali e offre potenti strumenti per scalare il team in modo efficace.
Il software include anche l'assegnazione automatica delle attività e gli aggiornamenti di stato, oltre all'integrazione con il CRM. Questa integrazione consente di esaminare il carico di lavoro del team commerciale e di gestire le attività senza sforzo, assicurando una gestione efficiente del team e una crescita basata sui dati.
7 esempi di OKR commerciali
Per implementare efficacemente gli OKR commerciali nella vostra azienda,
servono come preziosi riferimenti.
Ecco sette esempi di OKR commerciali per guidare il vostro team:
OKR di crescita dei ricavi
Gli OKR di crescita delle entrate si concentrano sull'aumento delle entrate complessive dell'azienda. Traguardano un aumento del fatturato annuale e sottolineano i miglioramenti delle metriche chiave, come la dimensione delle trattative e il tasso di abbandono dei clienti.
Obiettivo: Aumentare il fatturato annuale del 20%
- Risultato chiave 1: raggiungere un fatturato trimestrale di 10 milioni di dollari da nuovi clienti
- Risultato chiave 2: Aumentare la dimensione media delle trattative del 15%
- Risultato chiave 3: Ridurre il turnover dei clienti del 5%
Okr di acquisizione clienti
Gli OKR per l'acquisizione dei clienti mirano ad ampliare la base di clienti attraverso strategie di marketing e commerciali efficaci.
Obiettivo: Espandere la base clienti del 30%
- Risultato chiave 1: Acquisire 500 nuovi clienti attraverso i canali di marketing digitale
- Risultato chiave 2: Aumentare il tasso di conversione da lead a cliente del 20%
- Risultato chiave 3: Ridurre il costo di acquisizione dei clienti (CAC) del 10%
Okr dell'efficienza commerciale
Gli OKR per l'efficienza delle vendite sono progettati per aumentare la produttività e l'efficacia del team commerciale. Semplificano il processo commerciale e si concentrano sul miglioramento delle metriche chiave delle prestazioni, come la durata del ciclo di vendita e la generazione di opportunità.
Obiettivo: Migliorare l'efficienza del team commerciale del 25%
- Risultato chiave 1: Ridurre la durata del ciclo commerciale di 10 giorni
- Risultato chiave 2: Aumentare il numero medio di opportunità qualificate create per rappresentante commerciale del 20%
- Risultato chiave 3: Migliorare il raggiungimento della quota commerciale del 15%
Upselling e cross-selling OKR
Questi OKR si concentrano sull'aumento del fatturato dei clienti esistenti. Aumentano i ricavi da upselling e cross-selling e aumentano il valore complessivo dell'ordine.
Obiettivo: Aumentare le entrate dei clienti esistenti del 15%
- Risultato chiave 1: raggiungere 500.000 dollari di upsell
- Risultato chiave 2: Aumentare il tasso di cross-selling del 20%
- Risultato chiave 3: Migliorare il valore medio degli ordini del 12%
Okr della soddisfazione dei clienti
Gli OKR di soddisfazione del cliente migliorano la qualità dell'esperienza del cliente e rafforzano le relazioni.
Obiettivo: Migliorare la soddisfazione complessiva dei clienti del 10%
- Risultato chiave 1: raggiungere un punteggio di soddisfazione del cliente (CSAT) del 90%
- Risultato chiave 2: Ridurre i reclami dei clienti del 20%
- Risultato chiave 3: Aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti del 5%
Okr di copertura della pipeline
Gli OKR di copertura della pipeline garantiscono una pipeline commerciale solida e sana. Mirano principalmente a un'adeguata copertura della pipeline, all'aumento del numero di opportunità qualificate e alla riduzione del ciclo commerciale.
Obiettivo: Mantenere una pipeline commerciale solida
- Risultato chiave 1: Raggiungere una copertura della pipeline pari a 4 volte la quota trimestrale
- Risultato chiave 2: aumentare il numero di opportunità qualificate nella pipeline del 30%
- Risultato chiave 3: accorciare di otto giorni il ciclo commerciale per le opportunità qualificate
OKR per lo sviluppo del talento commerciale
Gli OKR per lo sviluppo dei talenti commerciali si concentrano sulla costruzione e sul mantenimento di un team commerciale ad alte prestazioni. Lavorano per ridurre il turnover e aumentare la permanenza media nel lungo periodo.
Obiettivo: Costruire un team commerciale ad alte prestazioni
- Risultato chiave 1: raggiungere un tasso di turnover del team commerciale inferiore al 10%
- Risultato chiave 2: Aumentare la permanenza media dei rappresentanti commerciali di 12 mesi
- Risultato chiave 3: Migliorare le metriche di performance del team commerciale del 15%
Leggi tutto:_
15 migliori piattaforme di abilitazione commerciale nel 2024
Okr commerciale: sfide, soluzioni e consigli
Gli OKR commerciali sono strumenti efficaci per guidare la crescita e le prestazioni, ma la loro creazione e implementazione può essere impegnativa.
Ecco quattro sfide comuni che le aziende devono affrontare:
- Creazione dell'allineamento: I team commerciali spesso faticano ad allineare i loro OKR con la più ampia strategia aziendale, risultando in lavori non allineati e in opportunità mancate
- **Impostazione di OKR troppo ambiziosi in tempi brevi e con risorse limitate può portare a frustrazione, demotivazione e potenziali fallimenti
- Resistenza al cambiamento: La transizione dai metodi tradizionali al framework OKR può incontrare resistenze dovute alla mancanza di comprensione, ai cambiamenti improvvisi nelle attività assegnate e alle aspettative mutevoli
- **Mancata revisione e adeguamento degli OKR: gli OKR devono evolvere in base allo stato aziendale e alle condizioni di mercato. Trascurare di rivedere e adeguare regolarmente gli OKR può renderli obsoleti e irrilevanti
Ecco alcuni suggerimenti e soluzioni per superare queste sfide:
- Condurre riunioni interfunzionali: Organizzate regolarmente riunioni interfunzionali per garantire l'allineamento ed evitare la duplicazione dei lavori richiesti
- Pianificare i lavori richiesti in modo incrementale: suddividere ogni OKR in attività gestibili e incrementali. Questo approccio fornisce una tabella di marcia chiara e realizzabile e aiuta a non sovraccaricare il team commerciale con carichi di lavoro e pressioni improvvise
- **Offrire una formazione e un supporto completi per aiutare i dipendenti ad adottare gli OKR. Implementate la metodologia OKR in fasi ed eseguite progetti di prova per facilitare la transizione e costruire gradualmente le competenze
- Allineare gli OKR ai processi esistenti: Rivedere e regolare gli OKR per adattarli al ciclo commerciale e ai processi di account. Assicuratevi che siano in linea con i traguardi di fatturato trimestrali e con gli altri flussi di lavoro esistenti
Raggiungere l'esito positivo degli OKR commerciali con ClickUp
Gli OKR commerciali sono essenziali per raggiungere gli obiettivi di fatturato e di soddisfazione dei clienti, in quanto allineano i lavori richiesti dal team agli oggetti strategici per incrementare le prestazioni e la crescita. Tuttavia, disporre di OKR efficaci è solo l'inizio; un lavoro quotidiano costante è fondamentale.
È qui che entra in gioco ClickUp. ClickUp è uno strumento di produttività all-in-one che, grazie alle sue funzionalità/funzione e ai suoi modelli personalizzabili, vi aiuta a monitorare, gestire e raggiungere gli OKR commerciali in modo efficiente. Con ClickUp potete ottimizzare il vostro flusso di lavoro, collaborare senza problemi con il vostro team e rimanere in cima ai vostri oggetti.
Siete pronti a migliorare le vostre prestazioni commerciali e a raggiungere i vostri obiettivi?
Iscrivetevi su ClickUp
oggi stesso!