Jimmy Rodriguez è il vicepresidente dell'e-commerce di Shift4Shop, una soluzione di e-commerce completamente gratis e di livello aziendale. Si dedica ad aiutare i rivenditori online ad avere successo sviluppando strategie di marketing digitale ed esperienze di acquisto ottimizzate che favoriscono le conversioni e migliorano le prestazioni aziendali.
Una pipeline di vendita è una panoramica visiva della posizione dei tuoi potenziali clienti nel processo di vendita. Devi esaminare e rivedere regolarmente le metriche della tua pipeline di vendita per capire cosa funziona e cosa non funziona, nonché i punti di forza e di debolezza del tuo processo di vendita.
L'analisi delle metriche della pipeline commerciale serve a determinare perché un potenziale cliente specifico ha successo o fallisce nell'ultima serie di azioni prima della chiusura di un contratto di vendita.
Per eseguire una buona analisi della pipeline, dovrai valutare i KPI e gli obiettivi commerciali essenziali utilizzando lo strumento CRM giusto.
Ecco perché discuteremo delle 11 metriche della pipeline commerciale che dovresti monitorare per migliorare il tuo funnel commerciale.
11 metriche della pipeline commerciale da monitorare per migliorare il tuo funnel commerciale
1. Numero di lead qualificati
Chiunque abbia interagito con la tua azienda viene definito lead. Un lead qualificato è un potenziale cliente futuro che soddisfa criteri specifici predefiniti in base alle esigenze della tua azienda.
Solo i lead disponibili vengono classificati come lead qualificati, indicando che hanno fornito liberamente le informazioni. Come risultato, i lead acquistati e i database non sono considerati lead qualificati.
Non puoi concludere affari senza lead solidi, il che è quasi ovvio. Effettua il monitoraggio del totale dei lead in entrata e in uscita per assicurarti che il tuo team commerciale abbia abbastanza lead qualificati per raggiungere gli obiettivi di fatturato della tua azienda.
Se stai esaurendo i lead qualificati per il prossimo trimestre, è un campanello d'allarme. Metti tutto in pausa e concentrati sulla ricerca di una soluzione.
Valuta la possibilità di aumentare il tuo budget di marketing per attirare nuovi potenziali clienti, formare i venditori su come mantenere aggiornati i loro elenchi di contatti e utilizzare tecnologie di prospezione per ricevere avvisi in tempo reale sui cambiamenti di posizione tra i tuoi potenziali clienti.
I software di lead scoring possono anche aiutarti a migliorare la qualità dei tuoi lead. Questi sistemi possono valutare automaticamente parametri come la posizione geografica e il livello di coinvolgimento per ridurre l'elenco dei potenziali clienti meno interessanti.
Puoi anche utilizzare un software a imbuto per raccogliere automaticamente i visitatori come potenziali clienti commerciali e raggrupparli in base al loro livello di coinvolgimento per qualificarli.
2. Ciclo di vendita medio
Il ciclo di vendita è il tempo necessario per convertire un lead dal primo contatto alla chiusura della vendita. Una volta che sai quanto dura il tuo ciclo di vendita, puoi individuare le opportunità che languiscono nella tua pipeline.
Queste trattative sono rimaste nella tua pipeline per un periodo prolungato rispetto alle trattative tipiche del tuo ciclo commerciale. Concentrati su queste trattative, cerca di capire cosa è andato storto e elabora un piano per farle progredire più rapidamente.
Se un lead impiega troppo tempo a passare attraverso ciascuna fase del funnel commerciale (maggiori informazioni in seguito), la velocità della pipeline potrebbe rallentare.
Calcolare la durata di un ciclo di vendita per un contratto specifico è facile come calcolare l'intervallo di tempo tra:
- Quando è stato stabilito il contatto iniziale
- Quando è stata finalizzata la transazione?
La durata media del ciclo di vendita viene quindi calcolata dividendo il numero di giorni necessari per la chiusura per il numero di accordi chiusi.
Un'altra tecnica per accelerare un ciclo di vendita lento consiste nell'automatizzare il processo di follow-up dei potenziali clienti. Forse l'inattività o i ritardi sono dovuti al fatto che un rappresentante non è riuscito a contattarli o a verificare se avessero domande. I rappresentanti possono programmare l'invio di email di follow-up a cadenza regolare utilizzando un CRM come Sell.
3. Costo di acquisizione dei clienti
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il costo necessario per acquisire un nuovo cliente che acquisti un prodotto o un servizio. È uno dei KPI o parametri che consente di ottenere una stima misurabile dei costi di ciascun consumatore e un quadro a lungo termine di quanto si genera da ciascuna conversione.
Quando analizzi l'efficacia del tuo funnel di vendita, dovresti valutare almeno questi aspetti. Puoi utilizzare le statistiche per stabilire il numero medio di clienti per acquisizione, come illustrato nell'immagine.
Quindi, se il tuo CAC è superiore alla norma, devi apportare modifiche alle spese della tua attività commerciale. Una modifica modesta come consentire le spese aziendali solo quando correlate a prospettive della dimensione dell'affare può talvolta fare una differenza significativa.
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4. Tasso di conversione da MQL a SQL
Il tasso di conversione da MQL a SQL è una metrica KPI commerciale che misura la percentuale di lead qualificati dal marketing convertiti in lead qualificati dalle vendite. È uno dei modi più accurati per valutare la qualità dei lead e un buon indicatore dell’esito positivo delle tue campagne di generazione di lead.
Il tasso di conversione ideale da MQL a SQL è pari a circa il 13%. Ciò significa che per ogni 100 MQL, ogni campagna di marketing dovrebbe produrre almeno 13 SQL con esito positivo.
Per migliorare il tuo tasso di conversione da MQL a SQL, devi prima determinare perché stai ottenendo meno lead. È possibile che la tua pagina di landing non sia più sufficientemente ottimizzata? Forse devi ripulire il tuo elenco di indirizzi email per ottenere più lead dalle tue attività di email marketing? O forse devi impostare una strategia di marketing completamente nuova?
Qualunque sia il motivo, dovrai fare le tue ricerche e mettere a punto la tua strategia di conseguenza. Quindi, continua a monitorare gli stessi KPI e verifica se le modifiche apportate stanno funzionando. Valuta la possibilità di utilizzare le funzionalità di gestione delle risorse di ClickUp per misurare i progressi e gestire il tuo team in modo più efficiente.
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5. Valore del ciclo di vita del cliente
Il Lifetime Value (LTV) è una metrica che determina il valore di ciascun cliente nel corso di una relazione commerciale. Si tratta di una metrica fondamentale per le piattaforme di e-commerce che si basano principalmente sulle vendite ripetute agli stessi clienti.
Analizza i segmenti di pubblico con prestazioni basse e alte per migliorare il LTV e adeguare di conseguenza le tue attività commerciali e di marketing.
Il valore del ciclo di vita del cliente è uno strumento utile per determinare l'efficacia delle tue iniziative di marketing e identificare i tipi di clienti che hanno maggiori probabilità di generare profitti. L'analisi del valore del ciclo di vita del cliente può aiutare a sviluppare strategie per massimizzare i ricavi una volta acquisito un cliente.
Ricorda che mantenere un cliente esistente è molto meno costoso che acquisirne uno nuovo. La metrica CLV può aiutarti a decidere dove impiegare le tue risorse limitate.
6. Rapporto LTV/CAC
Il rapporto LTV/CAC è una misura che confronta il valore lifetime di un client con il costo di acquisizione dello stesso. Se il tuo rapporto LTV/CAC è 5:1, significa che per ogni dollaro speso, guadagni 5 dollari in valore lifetime del client.
Il Corporate Finance Institute ha fissato un benchmark di settore per LTC a CAC pari a 3:1.
È improbabile che tu riesca a guadagnare se il tuo leverage è solo 1:1. Al contrario, un rapporto di 5:1 implica che hai bisogno di più lead per espandere la tua attività, il che significa che potresti trarre vantaggio dall'organizzazione di più campagne di marketing.
7. Tasso di successo
Il tasso di successo è un dato che rappresenta il numero di lead qualificati che diventano clienti. Tieni traccia di questo dato nella tua reportistica KPI per i periodi che specifichi, ad esempio di trimestre in trimestre, per vedere come evolve.
Il numero di contratti chiusi diviso per il numero di lead, opportunità o riunioni produce la percentuale di successo. È anche possibile calcolarla in ogni fase del processo.
Considera il seguente scenario:
- Un tasso di successo del 3% si basa su 100 lead e tre vendite chiuse.
- Con 25 opportunità e tre accordi conclusi, hai un tasso di successo del 12%.
Supponiamo che tu rilevi una percentuale di successo bassa o in calo in un determinato punto della pipeline. In tal caso, è fondamentale capire il motivo e quindi elaborare una strategia per migliorare rapidamente il percorso di conversione.
In alternativa, se il tuo tasso di successo è elevato, ma le vendite complessive sono in calo, ciò potrebbe indicare un problema di prospezione o di marketing.
8. Velocità commerciale
La velocità della pipeline è la velocità con cui un lead passa attraverso la tua pipeline commerciale. Come regola generale, più è veloce, meglio è. Più velocemente un lead si converte, più tempo hai da dedicare ad altre possibilità.
Per aumentare la velocità della tua pipeline commerciale, dovrai migliorare almeno uno dei fattori dell'equazione. Migliora il tuo tasso di successo, aumenta la dimensione delle transazioni o riduci il ciclo di vendita medio.
A differenza del totale aggregato, la velocità commerciale ti consente di osservare il denaro che la tua forza commerciale incassa quotidianamente.
Conoscere questi dati può aiutarti a determinare quali giorni del mese sono i più produttivi. Ciò può essere utile per tutto, dall'aumentare la portata in giorni specifici della settimana al determinare le settimane migliori per convincere i membri del team a prendersi delle ferie.
9. Dimensione media delle transazioni
La tua strategia commerciale e il ritmo della tua pipeline saranno influenzati dal valore medio di un contratto vinto.
Qual è il ricavo medio generato da un accordo?
Puoi iniziare a pianificare il futuro e a elaborare strategie per aumentare la dimensione delle tue transazioni solo dopo averne determinato la dimensione. Stabilisci come impiegare le risorse del tuo team in base alla dimensione tipica delle tue transazioni.
Supponiamo che metà dei tuoi account executive stia chiudendo contratti con grandi aziende, ma che la dimensione media delle transazioni sia solo di 5.000 dollari. In tal caso, potrebbe essere più saggio spostare alcuni account executive su contratti di dimensione inferiore.
Le transazioni più grandi richiedono in genere più tempo per essere convertite perché comportano importi maggiori e risorse necessarie nel processo decisionale. Le transazioni più piccole, invece, procedono in modo significativamente più rapido.
10. Valore totale della pipeline
Somma il valore di tutte le trattative nella pipeline: otterrai il valore totale della tua pipeline.
Più alto è il numero, meglio è, perché significa maggiori opportunità di guadagno. Tuttavia, non puoi aspettarti che tutte le trattative nella tua pipeline vadano a buon fine, quindi devi prestare attenzione quando stimi il valore totale della pipeline.
Suddividi il valore totale della pipeline per fase, ad esempio lead, opportunità e riunioni programmate.
Man mano che ti avvicini alla conclusione della pipeline, vedrai che l'importo totale diminuisce. D'altra parte, questi potenziali clienti sono i più propensi a firmare il contratto. Per confrontare le prestazioni dei rappresentanti commerciali, utilizza il valore complessivo della pipeline.
11. Redditività delle transazioni
Le metriche della pipeline commerciale sono la redditività delle trattative. Dopo tutto, è fondamentale sapere quale parte del ricavo lordo di un contratto finisce nel conto bancario dell'azienda.
Per determinare la redditività di una transazione, occorre innanzitutto stabilire quanto dovrai spendere per concludere l'affare. Sono inclusi solo i costi specifici dell'affare, come la manodopera oraria, i viaggi, la documentazione e l'intrattenimento dei clienti.
Sottrai l'intero costo della transazione dal costo complessivo della transazione. Questa statistica rappresenta la redditività di un affare.
Conoscere la redditività delle tue transazioni rende più facile giustificare gli investimenti nelle spese relative alle trattative o evitare cambiamenti troppo costosi per essere redditizi. È fondamentale spendere in modo strategico per ottenere contratti, e potrai farlo se effettui il monitoraggio della redditività delle transazioni.
Inoltre, uno studio sulla redditività delle transazioni può rivelare quali tipi di contratti generano maggiori profitti per la tua organizzazione. La redditività delle transazioni è fondamentale quando si decide quali tipi di contratti perseguire e quali elementi o servizi offrire come upsell.
Effettua il monitoraggio delle metriche della tua pipeline commerciale per campagne commerciali più efficienti
Per quanto preziosi, queste metriche della pipeline commerciale non hanno alcun significato se visualizzate fuori contesto. Tutte le metriche devono essere visualizzate come indicatori dinamici delle prestazioni della tua azienda.
È necessario migliorare continuamente i criteri perché i tassi di conversione variano a seconda della situazione aziendale. Alla fine, potresti concentrarti maggiormente su metriche specifiche rispetto ad altre in periodi diversi della tua attività, oppure potresti sostituirle completamente.
E va bene così.
Quando si gestisce un'azienda, la conoscenza è uno strumento potente, quindi studia altri esempi di KPI. Più metriche utilizzi per valutare l'esito positivo delle tue attività commerciali e le prestazioni della tua azienda in altri aspetti, più sarai in grado di prendere decisioni informate. Ciò garantirà un miglioramento delle prestazioni del tuo team commerciale e il successo della tua azienda.
Inizia a utilizzare il modello di pipeline commerciale di ClickUp per effettuare il monitoraggio delle tue trattative e analizzare queste metriche oggi stesso.
Buona fortuna!