Jimmy Rodriguez
è il vicepresidente dell'e-commerce di
Shift4Shop
_, una soluzione di eCommerce di livello aziendale, completamente gratuita. Si dedica ad aiutare i rivenditori online ad avere successo, sviluppando strategie di marketing digitale ed esperienze d'acquisto ottimizzate che favoriscono le conversioni e migliorano le prestazioni aziendali
La pipeline commerciale è una panoramica del punto in cui si trovano i vostri potenziali clienti nel processo di vendita. È necessario esaminare e rivedere regolarmente le metriche della pipeline commerciale per capire cosa funziona e cosa non funziona e quali sono i punti di forza e di debolezza del processo di vendita.
La pratica dell'analisi delle metriche della pipeline di vendita si occupa di determinare il motivo per cui uno specifico prospect riesce o meno nell'ultima serie di azioni prima di chiudere un contratto commerciale.
Per eseguire una buona analisi della pipeline, è necessario valutare i seguenti elementi essenziali kPI commerciali e obiettivi utilizzando il giusto strumento di CRM.
Ecco perché parleremo di 11 metriche della pipeline commerciale che dovreste monitorare per migliorare il vostro imbuto commerciale.
11 metriche della pipeline commerciale da monitorare per migliorare l'imbuto di vendita
1. Numero di lead qualificati
Chiunque abbia interagito con la vostra azienda viene definito lead. Un conduttore qualificato è un futuro cliente potenziale che soddisfa criteri specifici e predefiniti delle esigenze della vostra azienda.
Solo i lead disposti a collaborare sono classificati come lead qualificati, il che indica che hanno offerto liberamente le informazioni. Di conseguenza, i lead e i database acquistati non sono considerati lead qualificati.
Non è possibile completare le trattative senza lead solidi, il che è quasi scontato. Tenete sotto controllo il totale dei lead in entrata e in uscita per assicurarvi che il team commerciale abbia abbastanza lead qualificati per raggiungere gli obiettivi prefissati obiettivi di fatturato della vostra azienda.
Se siete a corto di lead qualificati per il prossimo trimestre, questo è un segnale di allarme. Mettete tutto in attesa e concentratevi sulla ricerca di una soluzione.
Considerate la possibilità di aumentare il budget di marketing per attirare nuovi potenziali clienti, di formare i venditori a mantenere aggiornati i loro elenchi di contatti e di utilizzare tecnologie di prospezione per ricevere avvisi in tempo reale sui cambiamenti di posizione dei vostri potenziali clienti.
Anche i software di lead scoring possono aiutarvi a migliorare la qualità dei vostri contatti. Questi sistemi possono valutare automaticamente parametri come la geografia e l'impegno per ridurre l'elenco dei potenziali clienti meno desiderati.
Potete anche utilizzare software per imbuti per raccogliere automaticamente i visitatori come lead commerciali e raggrupparli in base al loro grado di coinvolgimento per qualificarli.
2. Ciclo commerciale medio
Il ciclo di vendita è la durata della conversione di un lead dal primo contatto alla vendita chiusa. È possibile individuare le opportunità che languono nella pipeline una volta che si conosce il tempo necessario per la conversione di un lead dal primo contatto alla vendita ciclo commerciale verrà eseguito.
Questi affari sono rimasti nella vostra pipeline per un periodo più lungo rispetto a quelli tipici del vostro ciclo commerciale. Concentratevi su questi affari, cercate di capire cosa è andato storto ed elaborate un piano per far progredire l'affare più rapidamente.
La velocità della pipeline può essere rallentata se un lead impiega troppo tempo per attraversare ogni fase dell'imbuto commerciale (si veda più avanti).
Calcolare la durata di un ciclo commerciale per un contratto specifico è facile come calcolare l'intervallo di tempo tra una fase e l'altra:
- Quando è avvenuto il contatto iniziale
- Quando è stata finalizzata la transazione
La durata media del ciclo commerciale viene quindi calcolata dividendo il numero di giorni alla chiusura per il numero di contratti chiusi.
Un'altra tecnica per accelerare un ciclo commerciale lento è quella di automatizzare il processo di follow-up dei prospect. Forse l'inattività o i ritardi si sono verificati perché un rappresentante non ha contattato i clienti o non ha controllato se avessero domande. I rappresentanti possono programmare l'invio di email di follow-up a cadenza regolare utilizzando un CRM come Sell.
3. Costo di acquisizione del cliente
**Il costo di acquisizione dei clienti (CAC) è il costo di acquisizione di un nuovo cliente per l'acquisto di un prodotto o servizio. È uno dei KPI o metriche che consentono di ottenere una stima misurabile dei costi di ogni consumatore e un quadro a lungo termine di quanto si genera da ogni conversione.
Quando analizzate se il vostro imbuto commerciale è efficace o meno, dovreste valutare questo aspetto come minimo. È possibile utilizzare le statistiche per stabilire la media dei client per acquisizione, come illustrato nell'immagine.
Via Demandjump.com Quindi, se il vostro CAC è superiore alla norma, dovete apportare modifiche alle spese della vostra azienda commerciale. Una modifica modesta, come l'autorizzazione a sostenere le spese aziendali solo quando si tratta di prospect di dimensioni specifiche, può talvolta fare una differenza significativa.
Bonus:_ Strumenti di abilitazione alla vendita !
4. Tasso di conversazione tra MQL e SQL
Il tasso di conversione da MQL a SQL è una valutazione commerciale KPI metriche che misura la percentuale di lead qualificati dal marketing convertiti in lead qualificati dal punto di vista commerciale. È uno dei modi più accurati per valutare la qualità dei lead e un buon indicatore dell'esito positivo delle vostre campagne di lead generation.
Il tasso ideale di conversione da MQL a SQL è di circa il 13%. Ciò indica che per ogni 100 MQL, ogni campagna di marketing dovrebbe produrre almeno 13 SQL a esito positivo.
Per migliorare il tasso di conversione da MQL a SQL, è necessario innanzitutto determinare il motivo per cui si ottengono meno contatti. È possibile che la vostra pagina di destinazione non sia più sufficientemente ottimizzata? Forse dovete ripulire il vostro elenco di email per ottenere più contatti dal vostro lavoro richiesto? O forse dovete impostare una strategia di marketing completamente nuova?
Qualunque sia la ragione, dovrete fare le vostre ricerche e mettere a punto la vostra strategia di conseguenza. Quindi, continuate a monitorare gli stessi KPI e verificate se i cambiamenti apportati funzionano. Prendete in considerazione l'utilizzo di ClickUp gestione delle risorse funzionalità/funzione che aiutano a misurare lo stato e a gestire il team in modo più efficiente.
**_Bonus: date un'occhiata al nostro elenco delle 10 migliori funzioni di gestione delle risorse
.
5. Valore della vita del cliente
il Lifetime Value (LTV) è una metrica che determina il valore di ciascun client nel corso della relazione aziendale. È una metrica fondamentale per l'eCommerce piattaforme che si basano principalmente su vendite commerciali ripetute da parte degli stessi client.
Analizzate i segmenti di pubblico a basso e alto rendimento per migliorare l'LTV e regolate di conseguenza le vostre attività commerciali e di marketing.
Cliente valore della vita è uno strumento utile per determinare l'efficacia delle iniziative di marketing e per identificare i tipi di clienti che hanno maggiori probabilità di creare profitti. L'analisi del valore di vita del cliente può aiutare a sviluppare strategie per massimizzare le entrate una volta acquisito un cliente.
Ricordate che mantenere un cliente esistente è molto meno costoso che ottenerne uno nuovo. La metrica del CLV può aiutarvi a decidere dove impiegare le vostre risorse al limite.
6. Rapporto tra LTV e CAC
Il rapporto LTV/CAC è una misura che confronta il valore di vita di un client con il costo di acquisizione. Se il rapporto tra LTV e CAC è di 5:1, significa che per ogni 1 dollaro speso si guadagnano 5 dollari di valore della vita del client.
Il Corporate Finance Institute ha fissato a 3:1 il valore di riferimento del settore per il rapporto LTC/CAC.
Via Corporatefinanceinstitute.com È improbabile che possiate guadagnare se la vostra leva finanziaria è solo 1:1. Al contrario, un rapporto di 5:1 implica che avete bisogno di più contatti per espandere la vostra azienda, il che significa che potreste trarre vantaggio dall'esecuzione di più campagne di marketing .
7. Valutazione della vittoria
Il tasso di vincita è una cifra che rappresenta il numero di lead qualificati che diventano client. Tenete traccia di questa cifra nella vostra KPI reportistica per tutto il periodo specificato, ad esempio da un trimestre all'altro, per vedere come si evolve.
Il numero di trattative chiuse diviso per il numero di lead, opportunità o riunioni produce la percentuale di vittoria. È anche possibile calcolarlo in ogni fase del processo.
Considerate il seguente scenario:
- Un tasso di vittoria del 3% si basa su 100 lead e tre commerciali chiusi
- Con 25 opportunità e tre accordi conclusi, si ha un tasso di vittoria del 12%
Supponiamo di rilevare una percentuale di vittoria bassa o in peggioramento a un certo punto della pipeline. In questo caso, è fondamentale capirne il motivo ed elaborare una strategia per migliorare rapidamente il percorso di conversione.
In alternativa, se la percentuale di vittoria è alta, ma le vendite complessive sono in calo, ciò potrebbe indicare un problema di prospezione o di marketing.
8. Velocità commerciale
la velocità della pipeline è il ritmo con cui un lead passa attraverso la pipeline commerciale. In linea di massima, più veloce è, meglio è. Quanto più velocemente un lead si converte, tanto più tempo avete a disposizione per dedicarvi ad altre possibilità.
Per aumentare la velocità della pipeline commerciale è necessario migliorare almeno una delle leve dell'equazione. Migliorate il tasso di vincita, aumentate la dimensione dell'accordo o accorciate il ciclo commerciale medio.
via HubSpot.com A differenza di un totale aggregato, la velocità di vendita permette di osservare il denaro che la forza commerciale raccoglie quotidianamente.
Conoscere questo dato può aiutare a determinare quali sono i giorni del mese di maggiore produttività. Questo può essere utile per qualsiasi cosa, dall'aumento della raccolta in determinati giorni della settimana alla determinazione delle settimane migliori per convincere i membri del team a prendere le ferie.
9. Dimensione media dell'affare
La vostra strategia commerciale e il ritmo della vostra pipeline saranno influenzati dal valore medio di un contratto vinto.
Qual è il fatturato medio generato da un contratto?
È possibile iniziare a pianificare il futuro e a studiare strategie per migliorare la dimensione dei contratti solo quando si conosce la dimensione dei contratti. Determinate come distribuire le risorse del team in base alla dimensione tipica dei vostri contratti.
Supponiamo che la metà dei vostri account executive chiuda aziende, ma che la dimensione media delle transazioni sia di soli 5.000 dollari. In questo caso, potrebbe essere un uso più saggio delle risorse spostare alcuni account executive su conti più piccoli.
Le transazioni più grandi richiedono in genere più tempo per essere convertite, perché la posta in gioco è più alta e le risorse necessarie sono più ingenti processo decisionale . Le transazioni più piccole, invece, procedono molto più velocemente.
10. Valore totale della pipeline
Sommare il valore di tutte le transazioni nel valore della pipeline: è l'intero valore della vostra pipeline.
Più il numero è alto, meglio è, perché significa più opportunità di guadagno. Tuttavia, non ci si può aspettare che tutti gli affari della pipeline si chiudano, quindi bisogna fare attenzione quando si stima il valore totale della pipeline.
Suddividete il valore totale della pipeline per fasi, come lead, opportunità e riunioni programmate.
Man mano che ci si avvicina alla conclusione della pipeline, si noterà che l'importo totale diminuisce. D'altra parte, questi prospect sono i più propensi a firmare sulla linea tratteggiata. Per confrontare le prestazioni dei rappresentanti commerciali, utilizzare il valore complessivo della pipeline.
11. Redditività dell'affare
Le metriche della pipeline commerciale sono la redditività dell'affare. Dopo tutto, è fondamentale sapere quanta parte dei ricavi lordi di un contratto finisce nell'account dell'azienda.
Per determinare la redditività della transazione, bisogna innanzitutto stabilire quanto si dovrà spendere per concludere l'affare. Sono inclusi solo i costi specifici dell'affare, come la manodopera oraria, i viaggi, la documentazione e l'intrattenimento del cliente.
Sottraete l'intero costo della transazione dal costo complessivo della transazione. Questa statistica rappresenta la redditività dell'affare.
Conoscere la redditività delle transazioni rende più facile giustificare gli investimenti nelle spese relative alle transazioni o evitare cambiamenti troppo costosi per essere vincenti. È fondamentale spendere in modo strategico per ottenere contratti, e da fare se si monitora la redditività delle transazioni.
via Chiudi.com Inoltre, uno studio sulla redditività delle transazioni può rivelare quali sono i tipi di contratto che generano più denaro per la vostra organizzazione. La redditività delle transazioni è fondamentale per decidere quali tipi di contratti perseguire e quali elementi o servizi offrire come upselling.
Monitoraggio delle metriche della pipeline commerciale per campagne di vendita più efficienti
Per quanto preziose, queste metriche della pipeline commerciale sono prive di significato se considerate fuori dal loro contesto. Tutte le metriche devono essere visualizzate come indicatori dinamici delle prestazioni dell'azienda.
È necessario migliorare continuamente i criteri, perché i tassi di conversione fluttuano in dipendenza della situazione aziendale. Alla fine, in periodi diversi della vostra attività, potreste concentrarvi maggiormente su determinate metriche piuttosto che su altre, oppure sostituirle completamente.
E questo va bene.
Quando si gestisce un'azienda, la conoscenza è uno strumento potente, quindi studiate altre metriche Esempi di KPI . Più metriche utilizzerete per valutare l'esito positivo del vostro team commerciale e le prestazioni della vostra azienda sotto altri aspetti, più sarete in grado di prendere decisioni informate. Questo garantirà un miglioramento delle prestazioni del team commerciale e l'esito positivo della vostra azienda.
Iniziate con Il modello della pipeline commerciale di ClickUp a monitoraggio delle offerte e analizzate queste metriche oggi stesso.
Buona fortuna!