Imagina que gestionas un producto SaaS con una demanda constante y altas previsiones de altas. Aunque el crecimiento no se ha estancado, los ingresos por cliente no han variado en el último trimestre.
Tu precio actual funciona, pero no estás seguro de si es el precio adecuado.
Hay dos vías evidentes para probar la optimización de precios.
Podrías subir los precios y comprobar la disposición de los clientes a pagarlos. O bien, podrías bajarlos para ver si el mayor volumen y la adopción más rápida compensan la caída de los ingresos por usuario.
Así que, en lugar de ir a ciegas, lleva a cabo un experimento de precios.
Prueba un precio más alto para un segmento específico, introduce un nivel de entrada más bajo para los nuevos usuarios y realiza el seguimiento de cómo cada cambio afecta a las conversiones, la pérdida de clientes y los ingresos por expansión.
A continuación, te mostramos cómo elaborar una guía de experimentación de precios repetible. Una guía que te ayude a probar diferentes estrategias de precios y a maximizar tanto los ingresos como el valor del ciclo de vida del cliente a lo largo del tiempo.
⭐ Plantilla destacada
La plantilla de precios de productos de ClickUp te ayuda a gestionar los precios de todo tu catálogo de productos en un solo lugar, sin perder de vista los cambios, la responsabilidad y la puesta en marcha.
Úsalo para registrar cada producto como una tarea y hacer un seguimiento de detalles como el SKU, la marca, el tipo de producto y variaciones como el tamaño o el tipo. Resulta especialmente útil cuando vas cambiando de categoría y necesitas echar un vistazo rápido a lo que hay actualmente en el catálogo.
¿Qué son los experimentos de precios?
Los experimentos de precios son pruebas en las que se varían intencionadamente los precios (o los descuentos, los paquetes, etc.) para algunos clientes y se mide cómo cambian el comportamiento y los resultados empresariales con el fin de encontrar una mejor estrategia de precios.
En otras palabras, se plantea la siguiente pregunta: «¿Qué ocurre con los ingresos, los beneficios y el comportamiento de los clientes si cobramos esto en lugar de aquello?».
🎯 Ejemplo: Imagina que vendes un curso de programación.
- Precio actual (control – Grupo A): 100 dólares
- Precio de prueba (tratamiento – Grupo B): 120 dólares
La mitad de los visitantes ve el precio actual de 100 $, y la otra mitad ve el precio de prueba de 120 $.
Tras una semana:
| Grupo | Precio | Visitantes | Compras | Conversión | Ingresos |
| $$$a | 100 $ | 1.000 | 60 | 6 % | 6.000 dólares |
| B | 120 $ | 1.000 | 50 | 5 % | 6.000 dólares |
- A 100 dólares, hay más gente que compra (mayor conversión)
- A 120 dólares, hay menos compradores, pero cada venta tiene un valor mayor
En este caso, los ingresos son los mismos. Si tus costes se mantienen estables, quizá prefieras los 120 dólares (menos alumnos a los que atender por el mismo dinero).
⚡ Archivo de plantillas: Plantillas gratuitas de experimentos de crecimiento para hacer crecer tu empresa
Componentes clave de un manual de experimentos de precios
Tu guía de experimentos de precios debe incluir los siguientes elementos, además de estar en consonancia con tu estrategia general de precios:
- Objetivo de precios: una meta claramente definida para el experimento, como mejorar la conversión, aumentar el ARPU, reducir la pérdida de clientes o validar los precios de expansión.
- Hipótesis de precios: Una afirmación comprobable que enlaza un cambio específico en los precios con un resultado empresarial esperado y define el riesgo de pérdida aceptable.
- Segmento de clientes objetivo: El público concreto al que se dirige el experimento, como nuevos usuarios, pymes, usuarios avanzados, zonas geográficas específicas o cuentas orientadas a las ventas.
- Métrica de valor sometida a prueba: la unidad por la que los clientes pagan o de la que perciben valor, como asientos, uso, funciones, transacciones o llamadas a la API.
- Variable de precios que se está probando: La variable específica que se modifica, incluyendo el precio, el paquete, los límites de uso, la periodicidad de facturación, los descuentos o la estructura del plan.
- Diseño y metodología de los experimentos: El enfoque de pruebas utilizado, como páginas de precios A/B, implementaciones por cohortes, pruebas geográficas o activación controlada de funciones.
- Métrica principal de éxito: la única métrica utilizada para evaluar el éxito, como los ingresos por visitante, la tasa de conversión, el tamaño medio de la venta o la retención.
- Métricas de control: Métricas secundarias que se supervisan para detectar a tiempo cualquier impacto negativo, como la pérdida de clientes, la caída en la activación, las incidencias de soporte al cliente o la duración del ciclo de ventas.
- Normas sobre la confianza de los clientes y la visibilidad: Directrices que definen quién ve el experimento, cuánto tiempo dura y cómo se protege la confianza de los clientes mediante la comunicación o la aplicación de cláusulas de derechos adquiridos.
- Criterios de decisión y puesta en marcha: Reglas predefinidas que determinan si el cambio estratégico de precios se pone en marcha, se repite o se revoca. Esto elimina los sesgos y permite tomar decisiones de precios con confianza basadas en datos.
📚 Más información: Descubre ejemplos de pruebas A/B para tomar mejores decisiones empresariales
👀 ¿Sabías que...? Los precios como «9,99 $» son un truco psicológico.
Tu cerebro se fija en el primer dígito, por lo que 9,99 $ no parece casi lo mismo que 10 $, aunque solo haya un céntimo de diferencia.
Proceso paso a paso para los experimentos de precios
A continuación se detallan los pasos para llevar a cabo un experimento de precios eficaz que se ajuste a las expectativas de tus clientes:
Paso 1: Investigación y formulación de hipótesis
En primer lugar, necesitas una vista general de cómo se está comportando tu política de precios actual. Empieza por recopilar un conjunto de datos específico (no una auditoría completa de la empresa). Esto incluye:
- Conversiones por plan y niveles de precio en los últimos ciclos
- Patrones de cambio a un plan superior o inferior en los distintos niveles y segmentos clave de clientes
- Motivos de abandono que hacen mención del precio o del valor
- Notas de equipo de ventas sobre casos ganados y perdidos que tratan sobre precios o la competencia
- Páginas de precios de la competencia, estructura del modelo de precios y paquetes para niveles comparables (incluido si utilizan precios basados en el uso).
A continuación, céntrate en el principal conflicto en materia de precios. Si no puedes expresar ese conflicto en una o dos frases, no estás preparado para ponerlo a prueba.
Algunas preguntas que te ayudarán en esta fase son:
- ¿En qué casos los clientes se decantan claramente por un plan en detrimento de otros o de precios concretos?
- ¿A qué niveles de precio se observan cambios bruscos en la conversión o en la pérdida de clientes?
- ¿Qué segmentos de clientes se quejan del precio y cuáles nunca hacen mención a él?
- ¿Somos claramente más baratos o más caros que los principales competidores con un valor y un modelo de precios similares (por ejemplo, asientos frente a precios basados en el uso)?
Cómo ayuda ClickUp
Necesitas una única fuente de información fiable para almacenar esta investigación. Para ello, utiliza ClickUp Docs, el mejor hub de documentos colaborativo y basado en IA.
Convierte el documento en un hub de investigación sobre precios con subpáginas para análisis de la competencia y descripciones de experimentos. Puedes incluir métricas de uso, el coste de adquisición de clientes, etc., junto con los resultados de los experimentos.
En Docs, puedes incrustar vídeos de YouTube, Hojas de cálculo de Google, tablas, archivos PDF y mucho más para aportar más contexto.
Y esto es lo mejor: como Docs funciona con IA gracias a ClickUp Brain, las ventajas se multiplican.
Puedes resumir experimentos anteriores, extraer patrones que sirvan de base para futuras estrategias de precios o incluso esbozar ideas para probar precios variables.
👀 ¿Sabías que...? Dos personas pueden crear el mismo carrito de Instacart en la misma tienda y, aun así, ver totales diferentes. Una investigación reciente realizada con 437 compradores en cuatro ciudades reveló que alrededor del 75 % de los elementos mostraban precios diferentes, con una diferencia media de aproximadamente el 13 % y algunas diferencias que alcanzaban el 23 %.
Paso 2: Diseñar el experimento
¡Ahora, separa el impacto del precio de todo lo demás!
En otras palabras, la oferta, los mensajes, el embudo de conversión y la experiencia se mantienen iguales, mientras que solo se modifica el número y el público al que se muestra.
Puedes estructurarlo de varias maneras:
Enfoques de pruebas A/B
- Pruebas basadas en segmentos: Muestra diferentes niveles de precios a distintos segmentos de clientes; por ejemplo, cuentas pequeñas frente a cuentas medianas, o compras por cuenta propia frente a compras con asistencia comercial. Es ideal cuando ya has segmentado tu producto y quieres ajustar la sensibilidad al precio por grupo.
- Pruebas basadas en cohortes: lanza un nuevo precio para una cohorte bien definida que comience en un momento concreto y, a continuación, compara su comportamiento a lo largo de semanas o meses con el de una cohorte anterior que pagara el precio anterior (útil para productos de suscripción o basados en el uso, en los que los patrones a largo plazo son importantes).
- Pruebas de precios por zonas geográficas: aplica un precio más alto o más bajo en una región, mientras mantienes el precio actual en otra. Funciona bien cuando dispones de divisiones geográficas bien definidas y quieres limitar el riesgo sin dejar de obtener información real del mercado.
- Pruebas con clientes nuevos frente a clientes actuales: aplica los nuevos precios únicamente a los clientes nuevos y mantén a los clientes actuales con la estructura anterior. De este modo, se evitan reacciones negativas y se puede medir cómo afecta el nuevo precio a la captación de clientes antes de modificar la estructura de precios de la base de clientes.
Controles experimentales
- Mantén constantes todos los elementos excepto el precio (las mismas funciones, los mensajes, el flujo de pago y las promociones).
- Establecer un grupo de control claro que mantenga los precios actuales durante toda la duración de la prueba
- Define el tamaño mínimo de la muestra y la duración de la prueba que necesitas para obtener resultados significativos (nadie quiere reaccionar de forma exagerada ante los primeros datos erróneos 😮💨).
🚀 Ventaja de ClickUp: Utiliza la vista Tabla para crear una lista de todos los experimentos que está llevando a cabo cada departamento. Añade personas asignadas, estados, fechas límite y prioridades para que no se pase nada por alto.
Funciona como una hoja de cálculo flexible, pero cada fila representa una tarea real que puedes abrir, comentar y actualizar en su contexto.
Utiliza la vista Tabla para hacer una lista de todos los experimentos que está llevando a cabo cada departamento. Añade personas asignadas, estados, fechas límite y prioridades para que no se pase nada por alto.
Paso 3: Poner en práctica la prueba
En esta fase, la configuración debe responder a una pregunta: «¿Qué ocurre con este usuario concreto a este precio concreto?»
En resumen:
| Área | Tu configuración | Preguntas que hay que plantearse |
| Configuración de precios | Definir los precios de control y de las variantes en indicadores o en la configuración, vinculados a un ID de experimento | ¿Puedo activar o desactivar cada variante para el grupo adecuado sin necesidad de una nueva versión? |
| Interfaces de cara al cliente | Actualizar la página de precios, las ventas adicionales dentro de la aplicación, el proceso de pago, los correos electrónicos y las facturas. | ¿Es posible que un mismo usuario vea dos precios diferentes para una misma oferta? |
| Facturación y pagos | Transmitir la información sobre las variantes a los sistemas de facturación y pago | ¿Los impuestos, la moneda, el redondeo, los cupones y el prorrateo siguen funcionando correctamente en cada variante? |
| Análisis y registro de datos | Asignar el ID del experimento y la variante a eventos clave y embudos de conversión | ¿Puedo seguir el recorrido completo desde «vio el precio X» hasta «se le cobró X» para cualquier usuario de la prueba? |
| Medidas de seguridad y reversión | Crear «kill switches» para los conmutadores de función y un manual breve de reversión | Si algo falla, ¿sabemos exactamente qué cambiar primero, segundo y tercero? |
Lleva a cabo una pequeña prueba piloto. Realiza transacciones reales con cada variante, revisa los recibos y analiza los registros.
Cómo ayuda ClickUp
En lugar de coordinar manualmente la configuración entre los distintos equipos, puedes automatizar la estructura operativa de la prueba. Las automatizaciones de ClickUp te ayudan a:
- Desencadenar automáticamente las tareas de implementación cuando el estado de un experimento pase a «Aprobado».
- Asignar propietarios para las actualizaciones de la página de precios, la configuración de facturación, el etiquetado analítico y el control de calidad.
- Asegúrate de que la secuencia de pasos se respete, de modo que la facturación y el análisis estén configurados antes de que el experimento entre en funcionamiento.
- Notificar a las partes interesadas al instante si se añade una etiqueta «Rollback» a la tarea; una etiqueta con el título «Rollback» podría ser un desencadenante de una notificación a las partes interesadas.
También puedes incorporar medidas de seguridad directamente en el flujo de trabajo.
Este vídeo te muestra cómo realizar la automatización de tus flujos de trabajo diarios:
⚡ Archivo de plantillas: Plantillas gratuitas de informes de ClickUp y Google Analytics
Paso 4: Analizar los resultados
Este paso permite determinar si el experimento de precios ha terminado su objetivo. ¿Qué nos indica esto sobre cómo deberías fijar los precios de cara al futuro?
La forma más sencilla de ser sincero en este caso es analizar los resultados desde varias perspectivas.
Utiliza esta guía paso a paso:
| Nivel | Lo que debes comprobar | Herramientas útiles |
| Validación de los datos | Distribución del tráfico, equilibrio de cohortes, activación de eventos, sin proporciones de muestras anómalas | Amplitude, Mixpanel, GA4 |
| Resultado empresarial fundamental | Ingresos o beneficio por visitante, grupo de tratamiento frente a grupo de control, comprobación básica de la confianza | BigQuery, Snowflake, Looker, Tableau, Excel |
| Comportamiento por segmento | Diferencias según el plan, la región, el canal y entre clientes nuevos y existentes | Segmentos en Amplitude o Mixpanel, SQL |
| Señales de riesgo a corto plazo | Reembolsos, cambios a planes inferiores, abandono prematuro, entradas «demasiado caras» | Zendesk, Intercom, Help Scout |
| Evolución a lo largo del tiempo | Pico inicial o descenso, patrones entre días laborables y fines de semana | Gráficos de series temporales en BI o análisis de productos |
📚 Lee también: Cómo elegir las estrategias de fijación de precios adecuadas para el éxito de un producto
Paso 5: Elaboración de informes y uso compartido de las conclusiones
Si alguien que no estuviera presente leyera el resumen de tu experimento dentro de un mes, ¿podría tomar la misma decisión que acabas de tomar tú? Si la respuesta es no, la prueba no ha terminado realmente.
La elaboración de informes tiende a reflejar una decisión capaz de resistir el paso del tiempo y los cambios de contexto.
En resumen:
| Sección | Lo que escribes | Fragmento de ejemplo |
| Titular | Una o dos frases sobre la prueba, el público objetivo y la decisión | «Hemos probado a subir el precio del plan Pro de 39 a 45 dólares para los nuevos registros en el autoservicio. Lo estamos implantando en EE. UU. y en la UE». |
| Cifras clave | Métrica principal más una o dos métricas de apoyo, con orientación | «El beneficio por nuevo cliente ha aumentado un 6 %. La tasa de conversión ha bajado 0,3 puntos (sin significación estadística). La tasa de reembolsos se mantiene estable». |
| Quién reaccionó y cómo | Una vista breve por segmento | «Los equipos de menos de 5 usuarios se mostraron ligeramente más sensibles. Los equipos de más de 10 usuarios apenas reaccionaron al nuevo precio». |
| Riesgos | Cualquier advertencia a la que debas prestar atención | «Se observa un ligero repunte en las quejas de que las entradas son “demasiado caras” por parte de equipos muy pequeños, pero los volúmenes son bajos hasta ahora». |
| Próximo paso | Medidas claras y cualquier experimento de seguimiento que se derive de él | «Implantarlo en todos los nuevos registros de autoservicio en EE. UU. y la UE. Próxima prueba: orientar a los equipos pequeños hacia el nivel Starter». |
Un resumen final podría tener este aspecto en prosa:
«Subimos el precio del plan Pro de 39 a 45 dólares para los nuevos registros en el modo de autoservicio en EE. UU. y la UE. El beneficio por nuevo registro mejoró en torno a un 6 % sin que se produjera un cambio significativo en la tasa de abandono temprana, por lo que vamos a aplicar esta medida a todos los nuevos registros del modo de autoservicio en estas regiones».
Los equipos muy pequeños mostraron una sensibilidad al precio ligeramente mayor y generaron algunas solicitudes más del tipo «demasiado caro», pero los equipos más grandes apenas reaccionaron. Seguiremos supervisando el Soporte durante cuatro semanas más y diseñaremos una prueba de seguimiento que impulse a los equipos muy pequeños hacia un plan Starter más económico, en lugar de aplicar descuentos al plan Pro.
Cómo ayuda ClickUp
Cuando se llevan a cabo experimentos de precios, las notas dispersas y los informes estáticos pierden rápidamente su utilidad. Los resultados en materia de precios son matizados y están sujetos a plazos.
Una hoja de cálculo puede mostrar números, pero no permite conservar el motivo por el que se tomó una decisión, cómo reaccionaron los distintos segmentos o qué riesgos se aceptaron de forma consciente.
Necesitas una vista global que mantenga relacionadas las métricas, el contexto y las decisiones a lo largo del tiempo.
Los paneles de ClickUp te sirven como centro de elaboración de informes y registro de decisiones para los experimentos de precios. Te ayudan a:
- Comparar el rendimiento antes y después de la prueba entre los distintos grupos
- Realiza un seguimiento en tiempo real de las métricas principales y de control.
- Supervisa las reacciones a nivel de segmento, como la pérdida de clientes, los reembolsos o las incidencias de soporte.
- Detectar advertencias tempranas antes de que el lanzamiento se amplíe a gran escala
⭐ Extra: Combina los paneles con las tarjetas de IA para convertir los datos sin procesar en resúmenes listos para la toma de decisiones. A continuación te explicamos cómo utilizar esta combinación 👇
📮 ClickUp Insight: Nuestra encuesta sobre la madurez de la IA revela que el 38 % de los trabajadores del conocimiento no utiliza la IA en absoluto, y solo el 12 % la tiene totalmente integrada en sus flujos de trabajo.
Esta carencia suele deberse a herramientas desconectadas entre sí y a un asistente de IA que funciona como una mera capa superficial. Cuando la IA no está integrada en los entornos donde se desarrollan las tareas, los documentos y las conversaciones, su adopción resulta lenta e inconsistente. ¿La solución? ¡Un contexto profundo!
ClickUp Brain elimina la barrera del contexto al integrarse en tu entorno de trabajo. Se puede acceder a él desde cualquier tarea, documento, mensaje y flujo de trabajo, y sabe exactamente en qué estáis trabajando tú y tu equipo.
Paso 6: Ampliar o dar por concluido el experimento
Todo experimento de precios debe concluir con un resultado claro. Si el resultado no conduce a una implantación, una iteración o una suspensión, el experimento no ha cumplido su función.
Si el experimento cumple su métrica principal de éxito y se mantiene dentro de los límites establecidos, amplíalo de forma deliberada.
Si los resultados son neutros o contradictorios, no tomes una decisión a la fuerza. Da por concluido el experimento, documenta lo aprendido y perfecciona la hipótesis.
Si el experimento da claramente resultados por debajo de lo esperado o desencadena la superación de los límites de seguridad, deténlo rápidamente. Restablece la situación de los clientes afectados, comunica de forma transparente cuando sea necesario y registra por qué ha fallado la prueba. Estos resultados negativos son igual de valiosos, ya que reducen las opciones de precios futuras y evitan que se repitan los errores.
La ampliación aumenta los ingresos. La retirada gradual protege la confianza. Ambas son señales de una práctica de experimentación de precios sólida.
⚡ Archivo de plantillas: Plantillas gratuitas de guías empresariales para agilizar las operaciones
Marcos de referencia para los experimentos de precios que conviene seguir
A continuación te presentamos algunos marcos de referencia para experimentos de precios que puedes probar:
1. Pruebas de sensibilidad al precio (bandas de WTP)
👀 Qué se evalúa: cuánto están dispuestos a pagar los clientes antes de que la demanda disminuya.
🛠️ Cómo funciona: Prueba varios niveles de precios en diferentes cohortes y mide la conversión, los ingresos por visitante y la tasa de abandono.
🎯 Cuándo resulta más útil:
- No estás seguro de si los precios son demasiado bajos o demasiado altos
- Quieres establecer precios máximos y mínimos
2. Pruebas del umbral entre el modelo gratuito y el de pago
👀 Qué se evalúa: Dónde trazar la línea divisoria entre el valor gratuito y el valor de pago.
🛠️ Cómo funciona: Cambia las funciones, los límites de uso o el acceso al servicio de soporte entre los planes gratuitos y de pago, y realiza el seguimiento de la conversión.
🎯 Cuándo resulta más útil:
- Los usuarios de la versión gratuita interactúan mucho, pero no se convierten en clientes
- El plan gratuito está canibalizando los ingresos
⚡ Archivo de plantillas: Las mejores plantillas de listas de precios en Word, Documentos de Google y ClickUp
3. Marco de precios de anclaje y señuelo
👀 Qué se evalúa: cómo influye el contexto en la selección del plan y en la percepción de la asequibilidad.
🛠️ Cómo funciona: Introduce planes de referencia o señuelo para orientar a los usuarios hacia un nivel de objetivo.
🎯 Cuándo resulta más útil:
- La mayoría de los usuarios se decantan por un único plan
- La adopción en el segmento medio es escasa
🧠 Dato curioso: Según se dice, en 1999 Coca-Cola estudió la posibilidad de instalar máquinas expendedoras que cobraran más cuando hiciera más calor. Básicamente, se trataba de «precios dinámicos»… pero para los refrescos, años antes de que las aplicaciones los hicieran normales.
4. Experimentación con métricas de valor
👀 Qué se comprueba: Por qué unidad de valor se sienten más cómodos los clientes a la hora de pagar.
🛠️ Cómo funciona: Experimenta con precios basados en los asientos, el uso, los resultados o el volumen, en lugar de una tarifa fija.
🎯 Cuándo resulta más útil:
- El uso varía mucho de un cliente a otro
- Los usuarios avanzados consideran que se les cobra de menos o de más
ClickUp utiliza una estrategia de paquetes por niveles y de «anclaje».
La página de precios muestra varios planes por niveles (Free Forever, Unlimited, Business, Business Plus, Enterprise). Cada nivel cuenta con un conjunto de funciones definido y límites de uso que aumentan a medida que sube el precio. Se trata de un marco clásico de estructuración de paquetes y planes, en el que el valor se transmite a través del diseño del plan y no solo por el precio de venta.
Al ofrecer un plan «Free Forever» con importantes funcionalidades junto con los planes de pago, ClickUp también recurre al efecto de anclaje: la opción gratuita y los planes de menor precio hacen que los planes de mayor valor resulten más atractivos cuando se comparan uno al lado del otro.
Ejemplos de experimentos de precios exitosos
Veamos cómo han llevado a cabo diferentes empresas los experimentos de sus guías de precios: 🌸
1. La tarifa dinámica de Uber (ajuste de la oferta y la demanda en tiempo real)
El sistema de precios dinámicos de Uber (un multiplicador dinámico que se aplica en momentos de alta demanda) se puso en marcha inicialmente como un experimento para comprobar si las señales de precios podían reequilibrar la oferta y la demanda entre conductores y usuarios.
Un análisis interno reveló que los precios más elevados durante los periodos de máxima demanda hacían que algunos pasajeros esperaran, al tiempo que atraían a más conductores a la zona de tarifa dinámica. Esto, a su vez, reducía los tiempos de espera y aumentaba el número de viajes completados durante los eventos con mayor afluencia.
2. El nuevo segmento de precios de Netflix (plan básico solo para móviles)
Netflix comenzó a probar un plan de suscripción más económico en la India y otros mercados asiáticos. El plan exclusivo para móviles tiene un precio a partir de 2,80 dólares al mes.
La pega es que solo se podía ver en un dispositivo. La meta era hacerlo más accesible en un mercado sensible al precio. ¡Y parece que ha funcionado bastante bien! Netflix afirmó que los resultados fueron tan buenos que podrían introducir planes similares de bajo coste en otros países.
3. La oferta de tres niveles de The Economist (precios señuelo para impulsar un nivel premium)
La revista The Economist lanzó una famosa oferta de suscripción de tres niveles:
- Solo en la web: 59 $
- Solo en papel: 125 $ (el «señuelo»)
- Versión web e impresa: 125 $
Cuando Dan Ariely probó esta estructura con los estudiantes, añadir el señuelo «solo en papel por 125 dólares» hizo que los participantes se decantaran por el paquete premium. El porcentaje de personas que eligió la oferta de 125 dólares (web más papel) pasó del 68 % al 84 %.
Los ingresos por cada 100 clientes aumentaron porque muchas más personas eligieron la opción de mayor precio sin que se modificara el precio máximo real.
Errores habituales en los experimentos de fijación de precios
Estos son algunos errores habituales que debes tener en cuenta:
❌ Tamaño de la muestra insuficiente
Realizar experimentos con un número demasiado reducido de clientes da lugar a resultados poco fiables. Podrías llegar a la conclusión de que un cambio de precio ha tenido éxito o ha fracasado, cuando en realidad el resultado no ha sido más que una variación aleatoria.
✅ Solución: En una herramienta de fijación de precios, calcula el tamaño de muestra necesario antes de poner en marcha el experimento mediante un análisis de potencia estadística.
Intenta alcanzar una potencia estadística de al menos el 80 % y ten en cuenta tu tasa de conversión de referencia, el tamaño del efecto esperado y el nivel de confianza deseado (normalmente del 95 %). Utiliza calculadoras de tamaño de muestra en línea o consulta con un analista de datos para determinar el número mínimo de clientes necesarios en cada grupo.
❌ No tener en cuenta la canibalización
Es posible que un nuevo nivel de precios tenga una gran aceptación, pero no estás midiendo cuántos clientes han bajado de niveles superiores o cuántos habrían elegido opciones más caras.
✅ Solución: Mide el impacto en los ingresos netos en todos los niveles, no solo la adopción de la nueva opción.
Calcula si la nueva estructura de precios aumenta los ingresos totales o si simplemente provoca un desplazamiento de los clientes. Ten en cuenta el análisis de cohortes para detectar patrones naturales de cambio a un plan superior o inferior.
❌ No segmentar adecuadamente
Tratar a todos los clientes por igual pasa por alto diferencias importantes en la forma en que los distintos grupos responden a los precios. Los nuevos clientes, los usuarios avanzados, los distintos sectores o los mercados geográficos pueden reaccionar de manera muy diferente.
✅ Solución: Define desde el principio los segmentos clave de clientes (nuevos frente a habituales, pymes frente a corporaciones, zona geográfica, nivel de uso) y asegúrate de que cada segmento cuente con un tamaño de muestra suficiente. Analiza los resultados tanto en conjunto como por segmentos. Esto permite determinar si un cambio de precio funciona para todos o solo para grupos específicos.
❌ Sesgo de selección en los grupos de prueba
Los grupos no aleatorios implican que estás midiendo las diferencias entre tipos de clientes, en lugar del efecto de tu cambio de precios.
✅ Solución: Utiliza una aleatorización adecuada para asignar a los clientes a los grupos de control y de tratamiento. Comprueba que los grupos de tus pruebas A/B estén equilibrados en cuanto a características clave (datos demográficos, comportamiento de compra anterior, canal de captación).
Para los clientes actuales, plantéate utilizar diseños de pares emparejados, en los que se divide a clientes similares en distintos grupos.
Herramientas para llevar a cabo experimentos de precios y realizar el seguimiento
Para llevar a cabo experimentos de precios de forma fiable, necesitas herramientas que puedan controlar la exposición, registrar lo que vio cada usuario y establecer una conexión entre lo que vio y lo que acabó pagando. Entre ellas se incluyen:
1. ClickUp (ideal para llevar a cabo experimentos de precios de principio a fin en un único entorno de trabajo convergente impulsado por IA)
Pídele a un compañero de equipo que te explique el último experimento de precios y comprueba si te muestra una serie de documentos, un panel de BI y hilos de correo electrónico. ¡Dios no quiera que lo haga, porque entonces te darías cuenta de lo mal que funciona el sistema!
ClickUp interviene como un entorno de trabajo de IA convergente para reunir todo ese ciclo en un único sistema y acabar de una vez por todas con la dispersión del trabajo. La investigación y las hipótesis se almacenan en documentos con control de versiones, la ejecución se lleva a cabo a través de tareas y el rendimiento se muestra en paneles. Y para conectarlo todo, cuentas con la IA de trabajo más contextual y ambiental del mundo, que elimina de forma permanente los largos cambios de contexto.
Veámoslo ahora:
Asigna a cada experimento de precios un propietario y un plan de acción
ClickUp Tareas te ayuda a convertir una idea de precios en un concepto concreto listo para su lanzamiento. En pocas palabras, cada experimento se convierte en una tarea con personas asignadas, estado, prioridad y fechas, para evitar cualquier confusión sobre quién la lleva adelante y cuándo.
Bajo cada tarea, también puedes añadir subtareas como «configurar los precios en el sistema de facturación» o «analizar los resultados». Y si quieres una mayor personalización, utiliza los campos personalizados de ClickUp para todos los factores relevantes que quieras tener en cuenta, como el ID del experimento, la variante de precio o el segmento objetivo.
Para hacer un seguimiento del progreso, utiliza la sección de comentarios de «Tareas» para involucrar a los compañeros de equipo asignados y mantener conversaciones abiertas sobre temas relevantes relacionados con los experimentos.
Utiliza la IA integrada para diseñar, llevar a cabo y aprender de cada experimento de precios
ClickUp Brain puede actuar como un «copiloto» de precios que transforma datos desordenados en ideas que se pueden poner a prueba. Analiza tus documentos, tareas, notas e incluso resúmenes de reuniones existentes para detectar puntos débiles recurrentes en materia de precios (como «demasiado caro para equipos pequeños» o «niveles de precios confusos») y convertirlos en hipótesis.
A partir de ahí, utilízalo para esbozar estructuras de experimentos (qué segmentos tienen como objetivo, qué variantes probar y qué métricas seguir) basándote en el contexto que extrae de tu entorno de trabajo.
Una vez finalizados los experimentos, puede redactar preguntas frecuentes personalizadas para los clientes, el texto de la página de precios o material interno de apoyo al equipo de ventas basado en los precios elegidos, todo ello con el tono propio de tu marca.
Con el tiempo, dado que todo se almacena en ClickUp, Brain se convierte en un registro consultable de pruebas de precios anteriores. Eso significa que puedes preguntarte: «¿Qué pasó la última vez que probamos X?», y así evitar tener que volver a empezar desde cero cada vez.
Convierte las conversaciones en información sobre precios con el asistente de escritorio con IA de ClickUp AI
ClickUp Brain MAX, el asistente de IA para escritorio más fiable, puede extraer contexto de tus hipótesis, tareas de experimentación, paneles y fuentes externas. Puedes alternar entre modelos de IA externos como ChatGPT, Claude y Gemini, dependiendo de la tarea que tengas entre manos.
Pregunta: «¿Qué experimentos de precios hemos llevado a cabo con el plan Pro en los últimos seis meses?», y BrainGPT te presentará en un único resumen el marco completo del experimento de precios, los resultados clave y las decisiones tomadas.
Con Connected Search, al conectar cada aplicación a ClickUp, te permite encontrar información en aplicaciones externas.
Ejemplo: Busca todos los documentos en los que el equipo de éxito del cliente haga mención de que los equipos pequeños se resisten a aceptar el precio. La búsqueda se realizará en ClickUp y en los dispositivos conectados mediante Connected Search. Así dispondrás de pruebas concretas para llevar a cabo experimentos de precios.
¡La función «Talk to Text» de BrainMAX hace que todo esto sea aún más sencillo! Esto significa que los equipos de ventas o de atención al cliente pueden dictar notas justo después de una llamada, y BrainMAX enlaza esa información con el experimento adecuado o la convierte en una nueva hipótesis que probar.
Utiliza los «Super Agents» como compañeros de trabajo basados en IA para tus experimentos de fijación de precios
Los Superagentes de ClickUp actúan como compañeros de equipo autónomos basados en IA, integrados directamente en tu entorno de trabajo. Tienen acceso a los datos de tu entorno de trabajo y de las aplicaciones conectadas que les facilites.
Solo almacenan información en la memoria si lo habilitas en el perfil de cada agente.
📌 Ejemplo de cómo los Super Agents brindan soporte para la experimentación con precios.
Puedes configurar los Superagentes para:
- Supervisar los experimentos en tiempo real y señalar cuándo las métricas de control, como la pérdida de clientes o los reembolsos, superan los umbrales establecidos.
- Realizar el seguimiento de los cronogramas de los experimentos y notificar a los propietarios cuando se retrasen los análisis o las decisiones.
- Compara los resultados actuales con pruebas de precios anteriores y muestra automáticamente el contexto histórico
- Sugerir los siguientes pasos, como ampliar la escala, iterar o dar por concluido el experimento, basándose en reglas predefinidas
Las mejores funciones de ClickUp
- Calcular el esfuerzo que requiere el experimento: Utiliza las duraciones estimadas de ClickUp para evaluar el tamaño de cada prueba de precios, de modo que puedas equilibrar el impacto y el esfuerzo y evitar sobrecargar al equipo con más experimentos de los que se pueden gestionar en un trimestre.
- Recopilar ideas y comentarios: Recopila nuevas ideas de precios o las reacciones de los clientes a través de los formularios de ClickUp, convirtiendo cada envío en una tarea con campos como el segmento objetivo, los precios propuestos y el impacto esperado.
- Diseña modelos de precios de forma visual: utiliza las pizarras de ClickUp para esbozar escalas de precios, segmentos de clientes y rutas de actualización; a continuación, convierte las notas adhesivas y las figuras en tareas para que el flujo de ideas se traduzca directamente en acción.
- Analiza los experimentos desde todos los ángulos: alterna entre las vistas de ClickUp, como Lista, Tablero, Calendario y Tabla, para organizar los experimentos por fase, propietario, fecha de lanzamiento o región, sin perder los datos subyacentes ni el contexto.
Limitaciones de ClickUp
- La gran variedad de funciones de ClickUp puede resultar abrumadora para los usuarios noveles
Precios de ClickUp
Valoraciones y reseñas de ClickUp
- G2: 4,7/5 (más de 10 800 opiniones)
- Capterra: 4,6/5 (más de 4.500 opiniones)
¿Qué opinan los usuarios reales sobre ClickUp?
Un usuario de G2 afirma:
ClickUp es totalmente personalizable, lo que nos permite crear flujos de trabajo que se adaptan a cada aspecto de nuestra empresa. Ya sea para el equipo financiero, el de marketing, el departamento jurídico o el personal que trabaja en primera línea de operaciones, ClickUp es capaz de gestionar cada dato y cada proceso de forma fluida, integrada, sin complicaciones y sin fricciones.
ClickUp es totalmente personalizable, lo que nos permite crear flujos de trabajo que se adaptan a cada aspecto de nuestra empresa. Ya sea para el equipo financiero, el de marketing, el departamento jurídico o el personal que trabaja en primera línea de operaciones, ClickUp es capaz de gestionar cada dato y cada proceso de forma fluida, integrada, sin complicaciones y sin fricciones.
2. Chargebee (ideal para probar e implementar precios de suscripción directamente en el nivel de facturación)
Chargebee es una plataforma de facturación de suscripciones y gestión de ingresos diseñada para empresas con ingresos recurrentes. Admite múltiples modelos de precios (fijos, por niveles, por volumen, basados en el uso e híbridos) y te permite crear nuevos planes, cupones, periodos de prueba y variantes de precios regionales.
Los equipos utilizan Chargebee en la capa de facturación para realizar pruebas A/B de precios y paquetes, comparar el impacto en los ingresos a nivel de cohorte e implementar rápidamente los cambios que dan buenos resultados, a menudo en menos de una hora, al tiempo que mantienen la coherencia en la facturación, los impuestos y el reconocimiento de ingresos.
Las mejores funciones de Chargebee
- Crea, clona y modifica planes, complementos y monedas en el catálogo de productos de Chargebee para implementar nuevos precios o modelos de precios completos.
- Crea precios con diferentes versiones para el mismo plan (por ejemplo, Pro a 49 $ y Pro a 59 $) con fechas de entrada en vigor y modificaciones regionales para introducir nuevos niveles sin alterar las referencias existentes.
- Mantener a los suscriptores actuales con sus tarifas actuales, al tiempo que se migra de forma selectiva a determinados grupos utilizando filtros como el rango de MRR, la ubicación geográfica o la duración del contrato.
Limitaciones de Chargebee
- La gestión del proceso de pago y de las suscripciones en dispositivos móviles puede parecer inconexa, con flujos que se interrumpen o se comportan de forma inconsistente entre distintos dispositivos.
- La elaboración de informes suele ser poco fiable, lo que hace difícil confiar en los análisis de suscripciones e ingresos sin una verificación adicional.
Precios de Chargebee
- Plan Starter: Gratis (hasta los primeros 250 000 $ de facturación acumulada; a partir de ahí, el 0,75 % sobre la facturación)
- Rendimiento: 7.188 $ al año para una facturación de hasta 100.000 $ al mes
- Enterprise: Precios personalizados
Valoraciones y reseñas de Chargebee
- G2: 4,4/5 (más de 900 opiniones)
- Capterra: 4,3/5 (más de 90 opiniones)
¿Qué opinan los usuarios reales sobre Chargebee?
Un crítico de Capterra afirma:
Chargebee facilita enormemente la configuración de la facturación automática, la creación de suscripciones y los códigos promocionales para nuestros clientes. La interfaz es bastante intuitiva y tiene una conexión con gran parte de nuestra infraestructura tecnológica, lo que ayuda a agilizar los flujos de trabajo.
Chargebee facilita enormemente la configuración de la facturación automática, la creación de suscripciones y los códigos promocionales para nuestros clientes. La interfaz es bastante intuitiva y se integra con gran parte de nuestra infraestructura tecnológica, lo que ayuda a agilizar los flujos de trabajo.
3. Recurly (ideal para iterar versiones de planes de suscripción con controles del ciclo de vida y la retención)
Recurly es una plataforma de gestión de suscripciones en la que puedes crear nuevas versiones de planes con diferentes importes o intervalos de facturación, mantener activos los planes anteriores para los clientes actuales y aplicar los nuevos precios únicamente a segmentos específicos.
A continuación, sus análisis de ingresos y abandono te permiten comparar los ingresos mensuales recurrentes (MRR), las mejoras de plan, las rebajas de plan y las cancelaciones por versión del plan, lo que permite evaluar cada experimento de precios en función de su impacto real en las suscripciones y la retención.
Las mejores funciones de Recurly
- Gestiona el ciclo de vida de las suscripciones con Recurly Subscriptions para probar nuevos planes, precios y condiciones de facturación, mientras que el prorrateo, las renovaciones y los recordatorios de pago se gestionan de forma coherente en segundo plano.
- Vende y experimenta en Shopify con Recurly Commerce para lanzar productos de suscripción, ajustar ofertas y comparar el rendimiento de diferentes precios o paquetes en la página de pago.
- Impulsa las ventas adicionales y la retención con Recurly Engage como desencadenante de campañas específicas de mejora de planes, recuperación de clientes y descuentos basadas en el comportamiento de los suscriptores en cada nivel de precios.
Limitaciones de Recurly
- Gestionar la localización de los precios y las opciones con impuestos incluidos frente a las sin impuestos incluidos puede resultar engorroso cuando se intenta avanzar rápidamente en la implantación de nuevos precios.
- Configurar pruebas A/B estructuradas de precios no es sencillo, por lo que gran parte de la lógica de experimentación sigue teniendo que realizarse fuera de la herramienta
Precios de Recurly
- Precios personalizados
Valoraciones y reseñas de Recurly
- G2: 4/5 (más de 200 opiniones)
- Capterra: 4,6/5 (más de 60 opiniones)
¿Qué opinan los usuarios reales sobre Recurly?
Un crítico de Trustradius afirma:
Utilizamos Recurly para gestionar nuestros programas de suscripción de pago. Funciona muy bien a la hora de gestionar los distintos ciclos de facturación (mensuales, trimestrales o anuales) de nuestros dos programas de suscripción.
Utilizamos Recurly para gestionar nuestros programas de suscripción de pago. Funciona muy bien a la hora de gestionar los distintos ciclos de facturación (mensuales, trimestrales o anuales) de nuestros dos programas de suscripción.
Mejora tus experimentos de fijación de precios con ClickUp
Una guía de experimentos de precios por sí sola no es más que teoría.
El verdadero cambio se produce cuando se dispone de un espacio en el que conviven todos los pasos, desde la investigación y las hipótesis hasta las métricas y la decisión final.
Y eso es precisamente lo que promete (y cumple) ClickUp. Te ofrece un entorno de trabajo de IA convergente en el que las ideas de precios nacen en documentos, se convierten en tareas propias en Tasks, muestran su impacto en los paneles y se integran mediante ClickUp Brain y Brain MAX en un registro dinámico de todo lo que has probado.
Se acabó el tener que rebuscar entre presentaciones aleatorias y adivinar qué pasó la última vez que cambiaste un precio.