دليل مبيعات البرمجيات كخدمة: الاستراتيجيات وأفضل الممارسات والأدوات لفرق المبيعات

ما الذي يدعم هذه الطفرة؟ فرق مبيعات SaaS!

بينما تنتقل الشركات إلى الحلول القائمة على السحابة والقابلة للتطوير، فإن مندوبي المبيعات الذين يتكيفون مع العملاء ويغلقون الصفقات ويحافظون عليها هم من يقودون هذه المهمة.

لكن بيع البرمجيات كخدمة لا يتعلق بالمعاملات التي تتم لمرة واحدة، بل يتعلق ببناء علاقات طويلة الأمد، وتقليل معدل التراجع، وزيادة القيمة الدائمة للعميل (LTV).

تقوم هذه المدونة بتفصيل كل شيء - استراتيجيات مثبتة ورؤى الخبراء وأفضل الأدوات لنجاح مبيعات SaaS. لنبدأ! 🚀 لنبدأ!

ما هي البرمجيات كخدمة؟

SaaS (البرمجيات كخدمة) هي نموذج قائم على السحابة حيث يشترك المستخدمون في البرامج بدلاً من شرائها مباشرةً. وهي تُبسِّط إدارة تكنولوجيا المعلومات من خلال قابلية التوسع السلس والتحديثات التلقائية والوصول الفعال من حيث التكلفة في أي وقت وفي أي مكان.

إليك سبب رهان الشركات على نموذج المبيعات هذا:

ما هي مبيعات البرمجيات كخدمة؟

تتضمن مبيعات البرمجيات كخدمة بيع البرمجيات السحابية من خلال نموذج الإيرادات المتكررة، مع التركيز على الاحتفاظ بالعملاء والتوسع والقيمة طويلة الأجل بدلاً من المعاملات التي تتم لمرة واحدة. فهو يمزج بين البيع الاستشاري وإدارة علاقات العملاء، وإقناع العملاء المحتملين بأن برنامجك هو الحل الأفضل مع الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

لتحقيق النجاح، يتم تنظيم فرق مبيعات SaaS بأدوار متخصصة:

عملية مبيعات البرمجيات كخدمة: 5 مراحل رئيسية

إن عملية مبيعات SaaS هي خارطة طريق منظمة لجذب العملاء وتحويلهم والاحتفاظ بهم - مما يعزز نمو الإيرادات على المدى الطويل.

إليك كيفية تعامل أفضل فرق المبيعات مع هذا الأمر:

1. التنقيب وتوليد العملاء المحتملين - قم بإرسال شبكة واسعة (وذكية)

يبدأ جذب العملاء المحتملين المناسبين بتحديد شخصية المشتري المثالي (IBP) - صانعو القرار الذين يحتاجون إلى الحل الخاص بك ومستعدون للاستثمار.

يقوم أفضل مندوبي المبيعات بالتثقيف والإلهام وخلق الطلب. المفتاح؟ توصيل الرسالة الصحيحة إلى الجمهور المناسب في الوقت المناسب ونقل العملاء المحتملين بشكل أسرع عبر مسار المبيعات.

2. تأهيل العملاء المحتملين - ركز على شركات SaaS الجاهزة للشراء

طارد الصفقات المناسبة - قم بتأهيل المشترين ذوي النوايا العالية بشكل أسرع وزد من معدلات الإغلاق.

أحد الأساليب الشائعة للقيام بذلك هو إطار عمل BANT (الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني) - وهو عبارة عن فحص سريع للتأكد مما إذا كان العميل المحتمل لديه الميزانية وقوة اتخاذ القرار والحاجة الملحة للمضي قدمًا.

ومع ذلك، فإن تسجيل نقاط العملاء المحتملين التقليدي لا يكفي لدورات مبيعات SaaS الطويلة التي تتطلب مؤهلات أعمق. استخدم أطر عمل متقدمة مثل:

3. العروض التوضيحية للمنتج والعروض الترويجية - قم ببيع الحل، وليس البرنامج فقط

تفشل معظم العروض التوضيحية للمنتجات. يقوم مندوبو المبيعات بإثقال كاهل العملاء المحتملين بالميزات وينسون طلب الإغلاق، ثم يتساءلون عن سبب توقف الصفقات.

وفي الوقت نفسه، تقوم شركات SaaS الرائدة بتكييف عروضها بناءً على ملاحظات العملاء واحتياجاتهم الواقعية.

يجب أن يقوم العرض التوضيحي لمنتجك بالمثل - إليك كيفية تحقيق ذلك:

4. إغلاق الصفقات - حوّل الاهتمام إلى التزام

في هذه المرحلة، يكون العملاء الجدد مهتمين - ولكن لم يتم بيعهم بعد.

هذا هو المكان الذي تفوز فيه فرق مبيعات SaaS القائمة على البيانات - باستخدام رؤى استخدام المنتج وقصص النجاح واتجاهات التبني في الوقت الفعلي لاتخاذ القرارات.

من خلال حلول المبيعات من ClickUp، يمكن لفرق العمل تبسيط سير العمل وأتمتة عمليات المتابعة وتتبع مقاييس المبيعات الرئيسية في مكان واحد. وهذا يُمكِّن المندوبين من تخصيص التواصل، وتحسين دورات الصفقات، وتسريع نمو الإيرادات من خلال الرؤى المدعومة بالذكاء الاصطناعي والتعاون في الوقت الفعلي.

لإتمام الصفقات بشكل أسرع، ركّز على هذه الاستراتيجيات الرئيسية:

5. الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وزيادة مبيعاتهم - زيادة إيرادات SaaS إلى أقصى حد

بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة، لا تتوقف الإيرادات عند أول عملية بيع، بل تتوسع مع الاحتفاظ بالصفقات والتوسع.

إليك كيف يمكنك أن تحافظ على ارتفاع الرسم البياني للعائدات أعلى وأعلى:

احصل على نموذج مجاني

باستخدام قالب خط أنابيب المبيعات من ClickUp، يمكن لفرق مبيعات SaaS تصور الصفقات وتبسيط عمليات المتابعة وتتبع تفاعلات العملاء في الوقت الفعلي.

إليك كيف يساعدك ذلك:

اشتراكات SaaS ليست مثل اشتراكات الصالة الرياضية! إذا مرّت بضعة أشهر دون أن يستخدم العميل حل SaaS، فسيتوقف عن الدفع مقابل ذلك. تحتاج الشركات إلى جذب عملائها إلى الاشتراك، والحفاظ على تفاعلهم وإظهار القيمة لهم أسبوعًا بعد أسبوع. تحتاج الشركات إلى مواصلة التسويق، حتى لعملائها الحاليين.

استراتيجيات مبيعات البرمجيات كخدمة للنجاح

مع نمو شركة SaaS الخاصة بك، تعمل استراتيجيات المبيعات المختلفة على تعزيز النجاح في كل مرحلة. امزج التكتيكات القائمة على البيانات مع التواصل البشري لتعزيز الاحتفاظ بالمستخدمين.

إليك كيفية تحسين دليل مبيعات البرمجيات كخدمة وإتمام المزيد من الصفقات وتوسيع نطاقها بشكل أسرع:

1. المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية

إن المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية ليست نقاشاً - إنها استراتيجية نمو. تتقن أفضل فرق مبيعات البرمجيات كلاهما لإنشاء تدفق إيرادات قابل للتطوير ويمكن التنبؤ به.

2. التخصيص والبيع القائم على الحساب (ABS)

مقاس واحد يناسب الجميع؟ ليس في مبيعات البرمجيات كخدمة. يتوقع المشترون أكثر من مجرد عروض عامة. فهم يريدون حلولاً مصممة خصيصاً لتلبية احتياجاتهم.

انطلق إلى أبعد من ذلك مع البيع المستند إلى الحساب (ABS). تعامل مع الحسابات ذات القيمة العالية مثل كبار الشخصيات - قم بإشراك العديد من صانعي القرار برسائل ذات صلة كبيرة. ويشمل ذلك إنشاء صفحات مقصودة مخصصة، وإعلانات مخصصة، وبريد مباشر مصمم خصيصًا لنقاط الضعف الفريدة لكل حساب.

على سبيل المثال، يهتم الرؤساء التنفيذيون ومدراء التكنولوجيا ورؤساء العمليات بأشياء مختلفة - صمم عرضك الترويجي لكل دور. قم بالوصول إليهم عبر البريد الإلكتروني والإعلانات المستهدفة وفعاليات قطاع المبيعات لإنشاء تجربة سلسة وعالية التأثير.

إليك مثالاً على ذلك:

👨‍💼 المديرين التنفيذيين

يقوم عملاؤنا بتخفيض التكاليف التشغيلية بنسبة 20% في العام الأول مما يوفر رأس المال للاستثمار في النمو.

👩‍💻 المدير التنفيذي أو رئيس قسم الهندسة

نحن نتكامل مع بيئتك السحابية الحالية في أقل من أسبوعين، مع الامتثال ل SOC 2 وتسجيل التدقيق الكامل خارج الصندوق.

👨‍💼 رئيس العمليات

تقلل الفرق من المهام اليدوية بنسبة 40% وتحصل على رؤية تشغيلية كاملة في لوحة تحكم واحدة - لا مزيد من جداول البيانات المُلصقة على شكل جداول بيانات.

3. الاستفادة من الأتمتة والذكاء الاصطناعي

هذا هو المكان الذي يغيّر فيه الذكاء الاصطناعي وأدوات أتمتة المبيعات اللعبة.

🎯 اختراق سريع: استخدم أدوات المبيعات القائمة على الذكاء الاصطناعي لتأهيل العملاء المحتملين وتخصيص التواصل وأتمتة عمليات المتابعة.

يقوم ClickUp Brain بكل العمل الشاق كمساعد ذكاء اصطناعي ذكي - تلخيص ملاحظات الاجتماع لتحديد نقاط الألم الرئيسية، واقتراح عناصر العمل، وصياغة رسائل البريد الإلكتروني المخصصة للتوعية بالنبرة الصحيحة على الفور - حتى تركز على الفوز بصفقات SaaS عالية القيمة.

4. البيع الاجتماعي والمشاركة المجتمعية

يثق مشترو البرمجيات كخدمة في الأقران والمجتمعات والمحادثات في المجال أكثر من أي وقت مضى. يساعدك البيع الاجتماعي والمشاركة المجتمعية النشطة على بناء المصداقية وتعزيز العلاقات والتأثير على قرارات الشراء.

تتبع مقاييس مبيعات SaaS الصحيحة لتعزيز النمو

إن بيع البرمجيات كخدمة أمر، واستدامتها وتوسيع نطاقها أمر آخر. فبدون المقاييس الصحيحة، تنزلق الإيرادات من خلال الشقوق، وترتفع نسبة التخبط، ويتوقف النمو.

راقب مؤشرات الأداء الرئيسية الأربعة الأساسية التالية (KPIs):

المقاييس لا تهم - ما لم تتصرف بناءً عليها. تحوّل لوحات معلومات ClickUp Dashboards الأرقام إلى استراتيجيات مع رؤى في الوقت الفعلي. مع أكثر من 50 بطاقة قابلة للتخصيص، يمكن لفرق المبيعات والتسويق لديك الوصول إلى بيانات العملاء في الوقت الفعلي والأدوات اللازمة لتحسين الاستراتيجية أثناء التنقل.

لا يقتصر ذلك على تتبع الأداء فحسب، بل يُمكِّن الفرق من اتخاذ قرارات قائمة على البيانات، وتبسيط سير العمل، وتسريع نمو الإيرادات.

أدوات أساسية لفرق مبيعات SaaS

تتحرك المبيعات في مجال البرمجيات كخدمة بسرعة - والأدوات المناسبة تحافظ على تدفق الصفقات. لتوسيع نطاق المبيعات بكفاءة، تحتاج إلى أدوات SaaS التي تساعدك على إدارة العملاء المحتملين وأتمتة عمليات المتابعة وتتبع البيانات في الوقت الفعلي.

1. أدوات CRM لإدارة العملاء المحتملين والصفقات

إن إدارة علاقات العملاء ليست مجرد قاعدة بيانات، بل هي المحرك الذي يقود مبيعات SaaS. بدءاً من تتبع الصفقات إلى أتمتة سير العمل، فهو يحافظ على سير العمل.

ومع ذلك، فإن أدوات إدارة علاقات العملاء التقليدية مثل HubSpot وSalesforce وPipedrive غالباً ما تكون أسعارها أعلى، وسير العمل الصارم، ومشاكل التكامل، مما يجعلها أقل مثالية لفرق البرمجيات كخدمة سريعة الحركة.

هذا هو ما يميز ClickUp CRM - منصة مرنة وشاملة تتناسب مع سير عمل مبيعات SaaS الخاص بك. بفضل خطوط الأنابيب القابلة للتخصيص، والمتابعة الآلية، والتكاملات السلسة، يُمكِّن ClickUp CRM فرق المبيعات من إتمام الصفقات بشكل أسرع وزيادة الإيرادات.

بشكل عام، يساعدك ذلك على

2. أدوات أتمتة المبيعات للمتابعة والتواصل

لا تحل أفضل أدوات الأتمتة محل مندوبي المبيعات؛ بل تزيد من إنتاجيتهم من خلال التخلص من المهام اليدوية والمتكررة. وتتصدر أدوات أتمتة ClickUp المجموعة. فمع أكثر من 100 عملية أتمتة بدون رموز، تُعد هذه الأداة حلم فريق SaaS - فهي تُبسّط إدارة العملاء المحتملين والتواصل وتحديثات خط الأنابيب دون الانشغال بالعمل.

إنه يساعدك:

3. أدوات المشاركة في المبيعات لتسريع صفقات SaaS

تزدهر مبيعات SaaS على المشاركة في الوقت المناسب. إذا لم يقم مندوبو المبيعات لديك برعاية العملاء المحتملين بتفاعلات مخصصة في اللحظات المناسبة، فسوف تخسر الصفقات لصالح المنافسين.

يعمل ClickUp لفرق المبيعات على تحويل المشاركة إلى زخم، مما يساعد الفرق على تتبع العملاء المحتملين وإدارة عمليات المتابعة وتحسين رحلة المشتري.

4. أدوات التعاون لمحاذاة المبيعات والتسويق

يعمل ClickUp على إزالة هذه العوائق من خلال إنشاء مصدر واحد للحقيقة يحافظ على تزامن المبيعات والتسويق، بدءًا من توليد العملاء المحتملين إلى الصفقات التي تم إبرامها.

كيف تدخل في مبيعات البرمجيات كخدمة؟

يتطلب اقتحام مجال مبيعات البرمجيات كخدمة مزيجاً من المعرفة بالمجال، والفطنة التجارية، والقدرة على التكيف في سوق سريع الحركة يعتمد على التكنولوجيا.

سواء كنت تبدأ من جديد أو تنتقل من دور مبيعات آخر، إليك كيفية المضي قدماً:

1. فهم نماذج مبيعات البرمجيات كخدمة

تعمل مبيعات البرمجيات كخدمة في إطار ثلاثة نماذج أساسية تعتمد على تعقيد المنتج والتسعير والعملاء المستهدفين:

2. طوّر مهارات مبيعات SaaS الأساسية

يتجاوز النجاح في مبيعات SaaS الإقناع.

صقل هذه المهارات الضرورية للتألق:

3. اكتسب الخبرة وقم ببناء شبكة مبيعات SaaS الخاصة بك

تتطلب مبيعات البرمجيات كخدمة خبرة عملية واتصالات قوية.

4. اختر منهجية المبيعات الصحيحة

تحافظ منهجية المبيعات القوية على عملية البيع الخاصة بك منظمة وقابلة للتطوير.

إليك أربعة أساليب مجربة:

5. إتقان عمليات/إرشادات المبيعات الدولية

هل ستصبح عالمياً؟ يتطلّب بيع البرمجيات كخدمة في الأسواق الدولية توطيناً عميقاً واستراتيجية ثورية.

إليك بعض النصائح لمساعدتك:

تحويل الرؤى إلى أفعال وتوسيع نطاق نمو البرمجيات كخدمة مع ClickUp

يتعلق الفوز بمبيعات SaaS بالسرعة والاستراتيجية والأدوات المناسبة. تحتاج فرق العمل إلى عملية واضحة، وتعاون قوي، وأتمتة للبقاء في المقدمة.

يجمع ClickUp كل ما يحتاجه فريق المبيعات الخاص بك معًا - بدءًا من تتبع خط الأنابيب إلى الأتمتة والتعاون السلس - حتى تظل عملية المبيعات فعالة وقائمة على النتائج. في الواقع، بالإضافة إلى المبيعات، يعمل ClickUp على تمكين فرق العمل في جميع مراحل رحلة العميل. من إنشاء العملاء المحتملين إلى الاحتفاظ بهم، تعمل منصته المتكاملة على تحسين سير العمل وأتمتة المهام المتكررة وتوفير رؤى في الوقت الفعلي لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً.

فلماذا الانتظار؟ اشترك في ClickUp وابدأ في إتمام الصفقات وتحسين العمليات وتوسيع نطاقها بشكل أسرع!