Các loại khách hàng tiềm năng và cách chuyển đổi họ

Mọi hành trình bán hàng đều bắt đầu bằng việc hiểu rõ các loại khách hàng tiềm năng trong pipeline của bạn. Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều như nhau—một số đã sẵn sàng hành động, trong khi những người khác cần được nuôi dưỡng để tiến qua phễu bán hàng.

Khóa là biết khi nào cần xây dựng nhận thức, khi nào cần giải quyết các vấn đề khó khăn và khi nào cần chốt giao dịch. Để nắm vững sự cân bằng này, bạn cần tập trung vào các khách hàng tiềm năng phù hợp, không chỉ tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Với các chiến lược phù hợp, bạn có thể biến họ thành khách hàng trả tiền và đạt được kết quả ý nghĩa.

Hiểu về khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là nền tảng của kênh bán hàng. Họ là những cá nhân hoặc tổ chức đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hiểu rõ vai trò của họ và sự khác biệt giữa họ với các giai đoạn khác trong quy trình bán hàng là yếu tố quan trọng để đạt được thành công.

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng là người đã tương tác với doanh nghiệp của bạn và bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này có thể thông qua các hành động như tải xuống hướng dẫn, đăng ký tham gia hội thảo trực tuyến hoặc nhấp vào quảng cáo. Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều sẵn sàng mua hàng, do đó, việc đánh giá và nuôi dưỡng họ là rất quan trọng.

Dẫn dắt bán hàng (Sales lead) so với khách hàng tiềm năng (Prospect) so với cơ hội (

Bán hàng, khách hàng tiềm năng và cơ hội thường bị nhầm lẫn, nhưng chúng đại diện cho các giai đoạn khác nhau. Dưới đây là phân tích chi tiết:

Việc phân biệt các giai đoạn này giúp nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn điều chỉnh nỗ lực một cách hiệu quả.

Vai trò của quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) trong xử lý khách hàng tiềm năng

Xử lý khách hàng tiềm năng đòi hỏi sự tổ chức và chính xác. Đây là nơi hệ thống CRM đóng vai trò quan trọng:

Sử dụng CRM đảm bảo các khách hàng tiềm năng của bạn được theo dõi, nuôi dưỡng và chuyển đổi hiệu quả, giúp hợp lý hóa quy trình bán hàng của bạn.

Với kiến thức này, bạn có thể khám phá các loại khách hàng tiềm năng và cách quản lý chúng một cách hiệu quả.

7 loại khách hàng tiềm năng chính

Hiểu các loại khách hàng tiềm năng khác nhau sẽ giúp bạn điều chỉnh cách tiếp cận để đạt được kết quả tốt hơn. Mỗi loại khách hàng tiềm năng có những đặc điểm riêng và cần có chiến lược cụ thể để nuôi dưỡng và chuyển đổi họ một cách hiệu quả.

Dẫn dắt khách hàng tiềm năng lạnh

Khách hàng tiềm năng lạnh là những khách hàng bắt đầu từ con số 0. Họ chưa từng tương tác với thương hiệu của bạn và thậm chí có thể không biết sản phẩm của bạn tồn tại. Những khách hàng tiềm năng này thường được tạo ra thông qua các hoạt động tiếp cận hàng loạt, như email lạnh hoặc quảng cáo, và chưa thể hiện bất kỳ sự quan tâm tích cực nào.

Vậy, làm thế nào để bạn làm ấm họ? Dưới đây là hướng dẫn:

Dẫn dắt khách hàng tiềm năng đã được ấm lên

Khách hàng tiềm năng đã có một số hiểu biết về thương hiệu của bạn. Họ đã nhấp vào quảng cáo của bạn, khám phá trang web của bạn hoặc đăng ký nhận bản tin của bạn. Mặc dù họ quan tâm, nhưng họ chưa sẵn sàng để đưa ra quyết định. Thu hút họ bằng các giải pháp mục tiêu để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng tích cực, sẵn sàng khám phá các sản phẩm của bạn.

Dưới đây là cách hướng dẫn họ tiến xa hơn:

Dẫn dắt tiềm năng cao

Khách hàng tiềm năng nóng là những khách hàng sẵn sàng hành động. Họ đã thể hiện những tín hiệu mua hàng mạnh mẽ như yêu cầu bản demo, liên hệ trực tiếp hoặc đặt câu hỏi cụ thể. Những khách hàng tiềm năng này đang gần đưa ra quyết định và cần sự quan tâm ngay lập tức của bạn. Sử dụng chiêu thức bán hàng trực tiếp để đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ và nhanh chóng chốt giao dịch.

Dưới đây là cách để chốt giao dịch:

Danh sách khách hàng tiềm năng đã được xác minh (IQLs)

IQL đang trong giai đoạn khám phá. Họ đã chủ động thể hiện sự quan tâm đến nội dung hàng đầu của bạn, như đọc blog, tải xuống hướng dẫn hoặc xem video. Nhưng họ chưa sẵn sàng để mua hàng. Những khách hàng tiềm năng này tập trung vào việc thu thập thông tin và cần được nuôi dưỡng.

Dưới đây là cách hướng dẫn họ tiếp tục:

Dẫn dắt khách hàng tiềm năng đã được xác định bởi marketing (MQLs)

MQL là khách hàng tiềm năng phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn. Họ thể hiện sự quan tâm bằng cách đăng ký nhận email, tải xuống tài nguyên hoặc đăng ký tham gia sự kiện. Những khách hàng tiềm năng này rất hứa hẹn nhưng vẫn cần được nuôi dưỡng trước khi chuyển sang giai đoạn bán hàng.

Dưới đây là cách tiếp cận họ:

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sản phẩm (PQL)

PQL có kinh nghiệm trực tiếp với sản phẩm của bạn. Họ đã đăng ký dùng thử miễn phí, sử dụng phiên bản freemium hoặc khám phá các công cụ của bạn ở một mức độ nào đó. Những khách hàng tiềm năng này đã tham gia và gần như sẵn sàng đưa ra quyết định, nhưng có thể cần một cú hích cuối cùng.

Dưới đây là cách chuyển đổi chúng:

Dẫn dắt bán hàng đã được xác định (SQLs)

SQL đã sẵn sàng hành động. Họ đã thể hiện rõ ý định mua hàng bằng cách liên hệ để yêu cầu báo giá, yêu cầu bản demo hoặc liên hệ trực tiếp với nhóm bán hàng của bạn. Những khách hàng tiềm năng này đang ở giai đoạn cuối và cần hành động quyết định.

Dưới đây là cách để chốt đơn hàng:

Bằng cách hiểu bảy loại khách hàng tiềm năng này, bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình để thu hút từng loại một cách hiệu quả. Với cách tiếp cận phù hợp, bạn không chỉ nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng này mà còn tạo tiền đề để tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn nữa — một trọng tâm mà chúng ta sẽ khám phá tiếp theo.

Tăng cường tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn

Tăng cường nguồn khách hàng tiềm năng có nghĩa là mở rộng phạm vi tiếp cận và thu hút những khách hàng tiềm năng chưa từng tương tác với thương hiệu của bạn. Dưới đây là cách để thực hiện điều đó:

Mở rộng phạm vi tiếp cận

Xây dựng một sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ

Kích thích hành động

Tận dụng các mối quan hệ đối tác

Sử dụng dữ liệu để tinh chỉnh nỗ lực

Tạo khách hàng tiềm năng không chỉ là việc mở rộng mạng lưới; mà là tìm cách kết nối có ý nghĩa với những người chưa biết đến thương hiệu của bạn.

Khi bạn đã tạo ra một dòng khách hàng tiềm năng ổn định, thách thức tiếp theo là đảm bảo chúng được ưu tiên và quản lý hiệu quả để tối đa hóa chuyển đổi.

Ưu tiên và quản lý khách hàng tiềm năng

Tạo khách hàng tiềm năng chỉ là một nửa của cuộc chiến. Để tối đa hóa chuyển đổi, bạn cần phân loại, tổ chức và quản lý những khách hàng tiềm năng đó một cách hiệu quả. Quá trình này đảm bảo không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào và luồng bán hàng của bạn diễn ra suôn sẻ.

Làm thế nào để phân loại khách hàng tiềm năng?

Phân loại khách hàng tiềm năng hiệu quả giúp nhóm bán hàng của bạn tập trung vào các khách hàng tiềm năng phù hợp. Dưới đây là cách phân nhóm khách hàng tiềm năng dựa trên mức độ ưu tiên:

Bạn có thể đơn giản hóa quá trình này với Mẫu theo dõi bán hàng ClickUp. Mẫu này giúp bạn tổ chức và theo dõi tiến độ khách hàng tiềm năng đồng thời lưu giữ tất cả các chi tiết quan trọng ở một nơi.

Tải xuống mẫu này

Dưới đây là cách mẫu này giúp bạn quản lý khách hàng tiềm năng:

Mẹo tổ chức danh sách khách hàng tiềm năng

Danh sách khách hàng tiềm năng lộn xộn là nguyên nhân dẫn đến cơ hội bị bỏ lỡ. Dưới đây là cách sắp xếp danh sách này một cách có tổ chức:

Mẫu Ứng dụng bán hàng ClickUp là công cụ hoàn hảo để theo dõi vị trí của khách hàng tiềm năng trong kênh bán hàng và xác định các điểm nghẽn.

Sử dụng hệ thống CRM ClickUp để quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả

Quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả đòi hỏi các công cụ mạnh mẽ, và ClickUp cung cấp một hệ thống trực quan để giúp bạn luôn dẫn đầu.

Cách ClickUp giúp quản lý khách hàng tiềm năng:

Các công cụ này, kết hợp với ClickUp Sales, sẽ thay đổi cách bạn theo dõi, tổ chức và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Bằng cách phân loại hiệu quả, cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng và tận dụng các tính năng CRM, bạn sẽ đảm bảo mọi khách hàng tiềm năng đều nhận được sự quan tâm xứng đáng.

Chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng

Để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, cần có các bước hành động phù hợp với quá trình ra quyết định của họ. Đây là lúc sự chính xác và sáng tạo tạo ra sự khác biệt.

Tạo ra các đề xuất giải quyết các thách thức cấp bách

Khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi khi đề xuất của bạn phù hợp với những vấn đề họ đang gặp phải. Nếu một khách hàng tiềm năng đang gặp khó khăn trong việc quản lý năng suất của nhóm, việc trình bày một giải pháp cho thấy sự tiết kiệm thời gian có thể đo lường được sẽ gây được sự đồng cảm.

Tập trung vào các cam kết nhỏ

Thay vì thúc ép khách hàng cam kết ngay lập tức, hãy hướng dẫn họ thực hiện các hành động nhỏ hơn để xây dựng lòng tin. Một khách hàng tiềm năng do dự ký hợp đồng dài hạn có thể sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi bắt đầu với một bản dùng thử hoặc một dự án duy nhất.

Tận dụng những hiểu biết độc đáo từ khách hàng trước đây

Khách hàng tiềm năng phản ứng tốt với bằng chứng cho thấy giải pháp hoạt động hiệu quả. Chia sẻ một tình huống cụ thể trong đó một khách hàng khác đã đối mặt với những thách thức tương tự và đạt được kết quả rõ ràng nhờ giải pháp của bạn.

Lên lịch theo dõi khách hàng một cách chiến lược

Thời điểm tiếp cận có thể quyết định thành công hay thất bại của việc chuyển đổi. Khách hàng tiềm năng thể hiện ý định mua hàng cao, như nhấp vào trang giá cả hoặc yêu cầu báo giá, thường dễ tiếp nhận nhất trong một khoảng thời gian ngắn.

Giải quyết những băn khoăn của khách hàng bằng các giải pháp trực tiếp

Khách hàng tiềm năng thường có những lo ngại không nói ra khiến quyết định bị trì hoãn. Hãy giải quyết những lo ngại này ngay từ đầu để xoa dịu mối quan ngại và loại bỏ rào cản.

Tạo sự cấp bách thông qua kết quả cụ thể

Thay vì sử dụng các chiến thuật gây áp lực, hãy nhấn mạnh lợi ích của việc hành động sớm hơn thay vì chần chừ.

Bằng cách tập trung vào các hành động chính xác và các trường hợp sử dụng có liên quan, các chiến lược này loại bỏ sự dư thừa đồng thời mang lại chiều sâu. Chuyển đổi xảy ra bằng cách tập trung vào các ưu tiên của khách hàng tiềm năng. Tạo một lộ trình rõ ràng và có thể thực hiện được để giúp họ đạt được mục tiêu của mình.

Xây dựng kết nối lâu dài với các khách hàng tiềm năng phù hợp

Quản lý hiệu quả kênh bán hàng của bạn không chỉ đơn thuần là tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Mục tiêu chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng phù hợp và hướng dẫn họ một cách có mục đích. Giải quyết trực tiếp các vấn đề khó khăn, sử dụng quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để tương tác nhất quán và điều chỉnh cách tiếp cận của bạn để phù hợp với lãi suất mà họ thể hiện một cách tích cực.

Khi các nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn hợp tác nhịp nhàng, bạn sẽ tạo ra các chiến lược biến các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) thành khách hàng trung thành. Thành công nằm ở việc ưu tiên các nỗ lực quan trọng nhất và tập trung vào việc mang lại giá trị thực sự.

Bắt đầu cải thiện quản lý khách hàng tiềm năng ngay hôm nay. Đăng ký ClickUp để hợp lý hóa quy trình và đạt kết quả tốt hơn.