Jak oceniać modele cenowe SaaS, które można skalować

Wybór odpowiedniego modelu cenowego SaaS nie polega na wyborze najtańszej opcji. Chodzi o to, aby wiedzieć, za co płacisz. I czy ten koszt będzie nadal miał sens w miarę rozwoju Twojej firmy.

W tym przewodniku omówimy najpopularniejsze modele cenowe SaaS. Pokażemy również, jak oceniać modele cenowe SaaS pod kątem własnych potrzeb. Czytaj dalej i dowiedz się, jak uniknąć przepłacania w miarę rozwoju zespołu!

Czym jest model cenowy SaaS i jak działa?

Ceny SaaS to sposób, w jaki firmy produkujące oprogramowanie pobierają opłaty za korzystanie z ich produktów. Zamiast kupować oprogramowanie jednorazowo, płacisz cykliczną subskrypcję, zazwyczaj miesięczną lub roczną. Opłata ta zapewnia Ci stały dostęp do produktu, a także aktualizacje, hosting i wsparcie techniczne.

Sercem każdego modelu rozliczeniowego SaaS jest „wskaźnik wartości”. To właśnie za to płacisz. Może to być:

Zrozumienie wskaźnika wartości pomaga przewidzieć, jak będą rosły koszty wraz z rozwojem firmy.

Oto, co wyróżnia ceny SaaS:

Największym wyzwaniem dla nabywców jest nadmiar narzędzi. Korzystanie z zbyt wielu niepowiązanych narzędzi SaaS powoduje rozproszenie pracy — fragmentację działań roboczych między wieloma niepowiązanymi narzędziami, które nie komunikują się ze sobą. Prowadzi to do straty czasu, utraty kontekstu i niejasnych kosztów oprogramowania.

Kiedy praca jest rozproszona, trudno jest zorientować się, za jakie narzędzia płacisz i czy są one tego warte. Jednolity, zintegrowany obszar roboczy znacznie ułatwia śledzenie wydatków i zrozumienie rzeczywistej wartości.

Rodzaje modeli cenowych SaaS

Różne firmy SaaS stosują różne modele cenowe.

Twój cel? Odpowiedzieć na jedno pytanie: Za co płacę?

Przyjrzyjmy się najpopularniejszym z nich. Pomożemy Ci zdecydować, który z nich jest dla Ciebie odpowiedni.

Omówimy następujące kwestie:

Kiedy opłata ryczałtowa ma sens?

W modelu cenowym z ryczałtem za Wszystko płaci się jedną stałą cenę. Nie ma poziomów ani limitów użytkowania.

Rozwiązanie to sprawdza się w przypadku prostych narzędzi lub produktów na wczesnym etapie rozwoju, gdzie wszyscy klienci mają podobne potrzeby.

Wada? Użytkownicy sporadyczni mogą uznać cenę za zbyt wysoką. Z drugiej strony, użytkownicy intensywnie korzystający z oprogramowania uzyskują wiele wartości bez konieczności ponoszenia dodatkowych kosztów. Pozostawia to pieniądze na stole.

Oto krótkie zestawienie zalet i wad:

✅ Zalety

❌ Wady

Kiedy najlepiej sprawdzają się ceny wielopoziomowe?

Najczęściej spotykanym modelem jest model cenowy oparty na poziomach. Obejmuje on kilka różnych planów — zazwyczaj trzy lub cztery — w różnych przedziałach cenowych.

Model ten sprawdza się, ponieważ jest dostosowany do różnych rozmiarów zespołów i budżetów. Zapewnia również jasną ścieżkę aktualizacji w miarę wzrostu potrzeb.

Wybierając poziom, klienci powinni skupić się na tym, czego potrzebują. Płacenie za funkcje, które nie będą wykorzystywane, jest jednym z najczęstszych błędów związanych z wydatkami na oprogramowanie SaaS.

Kiedy ceny oparte na wykorzystaniu są zgodne z wartością?

Ceny oparte na wykorzystaniu, znane również jako płatności zgodnie z rzeczywistym zużyciem, są naliczane w oparciu o to, w jakim stopniu korzystasz z produktu.

Oto kilka typowych wskaźników, za które możesz zostać obciążony opłatą:

Ten model wiąże koszty bezpośrednio z wartością. Płacisz więcej tylko wtedy, gdy korzystasz z większej ilości usług. Dlatego 85% firm produkujących oprogramowanie przyjęło już tę strategię w takiej lub innej formie.

Jest to idealne rozwiązanie dla narzędzi, których wykorzystanie może się różnić w zależności od klienta, takich jak infrastruktura chmury lub platformy marketingu e-mailowego. Jest to świetne rozwiązanie dla rozwijających się firm, ale może utrudniać planowanie budżetu. Koszty mogą zmieniać się nieprzewidywalnie z miesiąca na miesiąc.

Kiedy opłacalna jest cena za użytkownika?

W modelu cenowym opartym na liczbie użytkowników opłaty naliczane są za każdą osobę korzystającą z narzędzia.

Jest łatwy do zrozumienia i skaluje się wraz z rozwojem zespołu. Dlatego jest powszechnie stosowany w narzędziach do współpracy.

Problem? Czasami może to zniechęcać do wdrożenia. Teams mogą unikać dodawania użytkowników, aby zaoszczędzić pieniądze. Może to również prowadzić do „gromadzenia licencji”. W rezultacie płacisz za licencje na oprogramowanie dla osób, które nawet nie korzystają z tego oprogramowania.

Przed podjęciem decyzji o wyborze modelu rozliczeniowego opartego na liczbie użytkowników zadaj sobie następujące pytania:

Kiedy model cenowy freemium pomaga w pozyskiwaniu klientów?

Model cenowy Freemium oferuje bezpłatny plan na zawsze, z płatnymi aktualizacjami zapewniającymi dostęp do dodatkowych funkcji.

Działa to dobrze w przypadku produktów, które rozprzestrzeniają się dzięki przekazowi ustnemu. Użytkownicy wersji Free wypróbowują produkt, nabierają nawyku korzystania z niego, a niektórzy z nich ostatecznie decydują się na upgrade. Gdy to działa, użytkownicy wersji Free stają się najlepszym kanałem marketingowym.

Kiedy ceny oparte na funkcjach są odpowiednie dla Enterprise?

Ceny oparte na funkcjach koncentrują się na odblokowaniu konkretnych, wartościowych możliwości, a nie tylko na zwiększeniu limitów użytkowania. Jest to bardzo powszechne w przypadku oprogramowania sprzedawanego dużym firmom, gdzie takie elementy jak zaawansowane zabezpieczenia, narzędzia zapewniające zgodność z przepisami i niestandardowe integracje są niepodważalne i uzasadniają wyższą cenę.

Klienci Enterprise często potrzebują:

Mniejsze zespoły mogą nie potrzebować tych funkcji, dlatego są one wyceniane oddzielnie.

Jak oceniać modele cenowe SaaS dla swojej firmy

Skoro znasz już różne modele, jak właściwie je ocenić pod kątem swojej działalności? Nie chodzi tylko o cenę katalogową. Przyjrzyjmy się temu bliżej. 🛠️

Określ wskaźniki wartości, które odzwierciedlają wyniki.

Pierwszym krokiem jest przyjrzenie się wskaźnikowi wartości — czyli temu, za co płacisz — i zadanie sobie pytania, czy faktycznie odpowiada on celom, które chcesz osiągnąć. Dobry wskaźnik wartości powinien rosnąć wraz ze wzrostem wartości, jaką czerpiesz z produktu.

📌 Na przykład płatność za użytkownika ma sens w przypadku narzędzia do współpracy, ponieważ im więcej osób z niego korzysta, tym jest ono bardziej wartościowe. Jeśli tylko połowa Twojego zespołu loguje się regularnie, przepłacasz. Śledź rzeczywiste wykorzystanie i porównaj je z kwotą, za którą płacisz.

Dostosowywane raporty wizualne w narzędziach takich jak ClickUp Dashboards ułatwiają to zadanie.

W jednym widoku możesz śledzić aktywnych użytkowników, wykorzystanie funkcji i trendy użytkowania w różnych zespołach. Dzięki temu łatwo dostrzeżesz niewykorzystane licencje, rosnące koszty lub narzędzia, które nie przynoszą wartości. Wynik? Eliminujesz marnotrawstwo i z pewnością wykonujesz prognozę wydatków.

Segmentuj klientów według potrzeb i gotowości do ponoszenia kosztów.

Nie wszyscy klienci są tacy sami. Mały start-up ma zupełnie inne potrzeby i znacznie mniejszy budżet niż globalne przedsiębiorstwo. Dobra polityka cenowa odzwierciedla to, oferując różne pakiety dla różnych segmentów klientów.

Jako nabywca zadaj sobie pytanie:

Zrozumienie swojego segmentu pomoże Ci dostrzec różnice w cenach i zbyt rozbudowane plany.

💡 Porada dla profesjonalistów: Zbierz jasne opinie od osób, które faktycznie korzystają z tych narzędzi. Możesz zapytać zespoły, jakie funkcje są im potrzebne, z których nigdy nie korzystają i gdzie ceny wydają się nieadekwatne — wszystko to za pomocą formularzy ClickUp.

Wszystkie odpowiedzi przepływają automatycznie do ClickUp, co ułatwia dostrzeżenie wzorców, zidentyfikowanie różnic między planami i podjęcie decyzji, czy naprawdę warto płacić za wyższy poziom.

Modeluj ekonomię jednostkową z uwzględnieniem zwrotu z inwestycji i marż.

Teraz nadszedł czas na obliczenia. Musisz obliczyć całkowity koszt własności (TCO), który znacznie wykracza poza miesięczną opłatę za subskrypcję.

Należy również wziąć pod uwagę następujące czynniki:

Gdy dane dotyczące pracy i finansów znajdują się w jednym miejscu, łatwiej jest obliczyć rzeczywiste koszty. Zintegrowany obszar roboczy AI ClickUp pomaga wyeliminować rozproszenie kontekstu i poprawić dokładność.

ClickUp łączy zadania, śledzenie czasu, dokumenty i pulpity nawigacyjne w jednym obszarze roboczym, dzięki czemu dane dotyczące kosztów pozostają powiązane z rzeczywistą pracą.

📌 Na przykład zespół oceniający narzędzie do zarządzania projektami może śledzić czas poświęcony na każde zadanie, łączyć umowy z dostawcami w ClickUp Docs i przeglądać trendy użytkowania w Dashboards.

ClickUp Brain, kontekstowy asystent AI, podsumowuje następnie aktywność i wskazuje różnice w kosztach, pomagając zespołom zidentyfikować niewykorzystywane funkcje, oszacować rzeczywisty zwrot z inwestycji i zdecydować, czy dane narzędzie powinno zostać zdegradowane, zastąpione lub rozbudowane.

To właśnie dzięki połączeniu tych funkcji i możliwości użytkownicy tak bardzo cenią ClickUp:

Podoba mi się to, że mam wszystko pod ręką: zadania, dokumenty, spersonalizowane pulpity nawigacyjne, linki do projektów lub dyskusji, wyszukiwarkę i dobrze działającą AI... Krótko mówiąc, jest to środowisko, które zwiększa wydajność, a przede wszystkim pozwala dużym zespołom zawsze być na bieżąco ze wszystkimi projektami. Możliwość tworzenia zamkniętych/prywatnych grup pozwala również klientom dołączać do kanałów dyskusji operacyjnych bez konieczności korzystania z zewnętrznego oprogramowania do przesyłania wiadomości. Aby móc pracować, wystarczy, że otworzę jedno okno ClickUp. SUPER!

Przeprowadź testy warunków skrajnych umów i scenariuszy użytkowania.

Ostatnim krokiem jest przetestowanie cen pod kątem przyszłych możliwości.

Przeanalizuj najlepszy, oczekiwany i najgorszy scenariusz. Postępuj zgodnie z odpowiednią procedurą zakupu SaaS. Zwróć uwagę na klauzule dotyczące automatycznego przedłużania umowy, podwyżek cen oraz konsekwencji anulowania lub obniżenia planu.

Wizualizuj trendy użytkowania w czasie, aby tworzyć realistyczne prognozy i uniknąć niewłaściwej umowy — wszystko to dzięki pulpitom nawigacyjnym ClickUp.

Strategie cenowe SaaS w wsparciu dla Twojego modelu biznesowego

Model cenowy to struktura cen SaaS, natomiast strategia cenowa to podejście do ustawienia rzeczywistych punktów cenowych. Zrozumienie strategii stojącej za cenami dostawcy może dać Ci przewagę w negocjacjach i ocenie. 👀

Przykłady zastosowania cen penetracyjnych

Firma wchodzi na rynek z bardzo niską ceną, aby szybko przyciągnąć wielu klientów. Gdy już zdobędzie silną pozycję, zaczyna podnosić ceny. Jest to powszechna strategia stosowana przez nowe firmy próbujące zaistnieć na zatłoczonym rynku.

Ryzyko dla firmy polega na tym, że przyciąga ona klientów, którzy są zainteresowani wyłącznie niską ceną i odejdą, gdy tylko cena wzrośnie. Jako nabywca możesz początkowo uzyskać bardzo korzystną ofertę. Należy jednak liczyć się z tym, że ceny z czasem wzrosną.

Przykłady zastosowania strategii skimmingowej

Skimming cenowy jest przeciwieństwem cen penetracyjnych. Firma wprowadza na rynek nowy, innowacyjny produkt po bardzo wysokiej cenie, aby uzyskać jak największą wartość od pierwszych nabywców, którzy są skłonni zapłacić wyższą cenę. Z czasem obniża cenę, aby przyciągnąć szerszy rynek.

Zobaczysz to w przypadku najnowocześniejszych technologii, które w momencie wprowadzenia na rynek mają niewielką konkurencję. Pozwala to firmie szybko odzyskać koszty badań i rozwoju.

Metody badania cen oparte na wartości

Ceny oparte na wartości ustalane są na podstawie postrzeganej wartości, jaką dostarczają klientom, a nie kosztów lub konkurencji. Firmy muszą naprawdę zrozumieć problemy, które rozwiązują, oraz wartość tych rozwiązań dla swoich klientów.

Badania te często obejmują:

Ryzyko związane z cenami opartymi na konkurencji

W tym przypadku firma ustala ceny na podstawie cen konkurencji. Mogą one być nieco niższe, nieco wyższe lub na tym samym poziomie.

Takie podejście zakłada, że Twoja konkurencja dobrze się przygotowała i idealnie wyceniła swoje produkty, co może nie być prawdą. Nie uwzględnia też Twojej wyjątkowej wartości i może prowadzić do „wyścigu do dna”, w którym firmy będą się nawzajem podcinać, aż nikt nie będzie już zarabiać.

Najlepsze praktyki dotyczące cen SaaS i typowe błędy, których należy unikać

Nawet przy odpowiednim modelu i strategii ceny mogą być nieodpowiednie. Oto kilka najlepszych praktyk, o których warto pamiętać, niezależnie od tego, czy sprzedajesz oprogramowanie, czy je kupujesz. ✨

Strony z cennikiem powinny być proste i przejrzyste.

Dobre strony z cennikiem są łatwe do przejrzenia. Powinieneś zrozumieć plany w ciągu kilku sekund.

🚩 Sygnały ostrzegawcze to między innymi:

✅ Najlepsze strony z cennikami ograniczają się do trzech lub czterech poziomów, wykorzystują przejrzystą tabele porównawczą i wyróżniają najpopularniejszą opcję.

Powiąż pakiety z jasnymi wskaźnikami wartości

Pakietowanie polega na łączeniu funkcji w różne plany. Nie powinno to być losowe. Każdy poziom powinien oferować logiczny zestaw narzędzi dla określonego typu klientów.

🚩 Typowe błędy:

✅ Sprawdź, z których funkcji faktycznie korzysta Twój zespół, aby wybrać odpowiedni poziom i uniknąć przepłacania, korzystając z pulpitów nawigacyjnych ClickUp.

Monitoruj wyniki cenowe za pomocą podstawowych wskaźników.

Ceny nie są czymś, co można raz ustalić i o nich zapomnieć. Wymagają one regularnych przeglądów i korekt.

Powinieneś prowadzić śledzenie wskaźników SaaS, takie jak:

✅ Scentralizuj swoje dane w panelach ClickUp Dashboards, aby stworzyć jedno źródło informacji o wynikach cenowych i szybciej wykrywać problemy.

Wykorzystaj AI, aby zrozumieć opinie na dużą skalę.

Podejmowanie mądrych decyzji dotyczących cen wymaga słuchania klientów. Jednak ręczne przeglądanie tysięcy zgłoszeń do pomocy technicznej, notatek z rozmów sprzedażowych i odpowiedzi z ankiet jest prawie niemożliwe. W tym miejscu AI staje się supermocą dla nowoczesnych zespołów. 🤩

ClickUp Brain szybko podsumowuje tematy, sygnalizuje zastrzeżenia i przedstawia spostrzeżenia — bez dodawania AI Sprawl (lub zbyt wielu narzędzi AI) do Twojego stosu.

Obejrzyj to wideo, aby dowiedzieć się więcej o rozrostu AI i sposobach jego uniknięcia:

Właściwa cena dzięki ClickUp

Ceny SaaS to nie tylko decyzja finansowa — wpływają one na sposób pracy i skalowalność Twojego zespołu. Odpowiedni model rozwija się wraz z Tobą, pozostaje przejrzysty pomimo zmian w zakresie użytkowania i odzwierciedla rzeczywistą wartość w czasie.

Ale to działa tylko wtedy, gdy masz pełny obraz sytuacji. Gdy dane dotyczące cen, użytkowania i pracy znajdują się w różnych narzędziach, koszty szybko się zacierają.

ClickUp łączy wszystko — projekty, sygnały dotyczące użytkowania, opinie i spostrzeżenia AI — dzięki czemu decyzje dotyczące cen są oparte na faktach, a nie na przypuszczeniach.

Chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób konsolidacja narzędzi może pomóc Ci w podejmowaniu trafniejszych decyzji dotyczących cen? A przy okazji zmniejszyć ogólne wydatki na SaaS?

Zacznij korzystać z ClickUp za darmo!

Często zadawane pytania (FAQ)

Ceny wielopoziomowe to najpopularniejszy model cenowy SaaS. Oferują wsparcie dla wielu typów klientów i jasne ścieżki aktualizacji.

Aby wybrać model cenowy SaaS, zacznij od zrozumienia swoich klientów i wartości, którą im dostarczasz. Jeśli Twoi klienci mają bardzo zróżnicowane potrzeby, dobrym rozwiązaniem może być model cenowy oparty na poziomach lub funkcjach. Jeśli wartość jest bezpośrednio powiązana z konsumpcją, rozważ model cenowy oparty na wykorzystaniu.

Model cenowy to struktura opłat (np. opłata za użytkownika, opłata wielopoziomowa). Strategia cenowa to logika stojąca za samą ceną (np. ceny oparte na konkurencji, wartości lub kosztach).

W przypadku większości firm SaaS – tak. Przejrzyste ceny budują zaufanie i zmniejszają napięcia. Głównym wyjątkiem są bardzo złożone transakcje Enterprise, które wymagają niestandardowych rozwiązań i negocjacji.