Jak zdefiniować powodzenie?
W świecie nowoczesnego biznesu, zwłaszcza w branży technologicznej, powodzenie jest złożonym pojęciem. Stanie się jednorożcem - tj. uzyskanie 1 miliarda dolarów wyceny - jest postrzegane jako powodzenie. A jednak, mniej niż 1% tych jednorożców generuje 1 mld USD przychodów lub gotówki .
Tradycyjnie rentowność była wyznacznikiem powodzenia, ale dziś startupy ponoszą straty w dążeniu do zakłócenia rynku lub gwałtownego wzrostu. Wraz z ewoluującymi modelami biznesowymi i nowymi strukturami inwestycyjnymi, pojęcie wzrostu i powodzenia jest definiowane na nowo.
W tym świecie wybrane wskaźniki służą jako gwiazda północna i cel, do którego się dąży. W tym wpisie na blogu omawiamy niektóre z najważniejszych wskaźników SaaS, których można użyć, aby poprowadzić swoją podróż do powodzenia.
Co to są wskaźniki SaaS?
Metryki oprogramowania jako usługi (SaaS) to kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) dla organizacji, które tworzą i sprzedają oprogramowanie w chmurze.
Definicja i znaczenie metryk SaaS
W przeciwieństwie do tradycyjnych wskaźników KPI, wskaźniki SaaS są projektowane w oparciu o potrzeby, modele biznesowe i rozwój firm opartych na subskrypcji. Są one ważne dla:
Pomiaru wydajności: Mapy kamieni milowych w różnych wymiarach, takich jak przychody, rentowność, zadowolenie klientów, rozwój produktu itp.
Monitorowanie kondycji biznesu: Wykorzystanie wskaźników takich jak przepływy pieniężne z działalności operacyjnej, wskaźnik wypalenia, cykl konwersji gotówki itp. do monitorowania zdolności do regulowania należności i zarządzania inwestycjami.
Prowadzenie strategii: Weryfikacja akceptacji rynku i odpowiednie zdefiniowanie mapy drogowej produktu.
Na przykład, jeśli współczynnik rotacji jest wysoki, prawdopodobnie oznacza to, że produkt nie spełnia swoich obietnic, co wymaga zmiany strategii marketingowej lub funkcji produktu.
Kieruj się w stronę wzrostu: Zrozumienie obecnego stanu biznesu w celu kierowania zespołami ds. sprzedaży, marketingu, produktu i powodzenia klienta w kierunku wspólnych celów.
Zasadniczo, wskaźniki SaaS odgrywają potężną rolę w nawigacji organizacji na drodze do powodzenia. Oto niektóre z wypróbowanych i przetestowanych wskaźników SaaS do wyboru.
Kluczowe wskaźniki SaaS do śledzenia
Zanim wybierzesz metrykę, poznaj swój cel biznesowy. Startup na wczesnym etapie rozwoju może ustawić jako główny cel pozyskiwanie klientów i średni przychód na klienta. Z drugiej strony, organizacja przygotowująca się do IPO lub sprzedaży może mieć cele związane z efektywnością kosztową, powtarzającymi się przychodami lub wartością dla całego życia klienta.
Poniżej znajdują się ważne wskaźniki SaaS, z których powszechnie korzystają organizacje. Wybierz to, co jest odpowiednie dla Ciebie, w oparciu o rodzaj produktu, model biznesowy, koszty, scenę rozwoju itp.
1. Miesięczny przychód cykliczny
Głównym celem każdego biznesu jest zarabianie pieniędzy. Miesięczne przychody cykliczne (MRR) pomagają dokładnie to śledzić. Mierzy on sprzedaż/gotówkę generowaną przez Business w ujęciu miesięcznym.
**Jak obliczyć MRR?
MRR oblicza się, mnożąc liczbę użytkowników przez średnią miesięczną kwotę, jaką płacą. W zależności od oferowanych planów płatności, możesz zamiast tego obliczyć roczny przychód cykliczny (ARR).
MRR = liczba aktywnych kont x przychód / subskrypcja na konto
- Jeśli jesteś aplikacją kalendarza opartą na modelu SaaS i sprzedajesz ją 100 klientom w ramach subskrypcji w wysokości 10$ miesięcznie, Twój MRR = 100x10$=1000$
- Jeśli pobierasz opłatę w wysokości 2 USD za każde wydarzenie zaplanowane w kalendarzu, Twój MRR będzie równy liczbie wydarzeń w miesiącu x 2 USD
- A jeśli sprzedajesz plany roczne, podziel opłatę przez 12, aby uzyskać MRR
Miesięczny pulpit przychodów przy użyciu ClickUp
**Dlaczego należy obliczać MRR?
Model SaaS opiera się na jednorazowym pozyskaniu klienta i zarabianiu na nim przez długi czas. MRR jest więc głównym wskaźnikiem stabilności finansowej firmy SaaS.
Jeśli organizacja jest w stanie konsekwentnie generować MRR, uznaje się, że odniosła powodzenie i można w nią inwestować. MRR na trajektorii wzrostowej reprezentuje wzrost organizacyjny.
Z biegiem czasu trajektoria ta pomaga w dokładnej prognozie przychodów i efektywnym planowaniu inwestycji, zatrudnienia, budżetów marketingowych itp.
**Jak poprawić MRR?
Najprostszym sposobem na zwiększenie MRR jest pozyskanie większej liczby niestandardowych klientów. Jeśli jednak posiadasz model cenowy oparty na użytkowaniu, możesz również wykorzystać inicjatywy związane z sukcesem klienta, aby pomóc zwiększyć wykorzystanie produktu w celu zwiększenia MRR.
2. Średni przychód na użytkownika
Średni przychód na użytkownika (ARPU) lub, w niektórych przypadkach, średni przychód na konto (ARPA) to średnia kwota, jaką każdy klient/konto płaci firmie SaaS.
**Jak obliczyć ARPU?
ARPU = całkowity przychód / liczba użytkowników
ARPA można obliczyć dla dowolnego okresu. Większość Business do zrobienia tego co miesiąc, aby wyrównać z MRR.
**Dlaczego należy obliczać ARPU?
ARPA może mieć różne znaczenie w zależności od modelu biznesowego. Oto jak to wygląda dla różnych rodzajów SaaS Business.
Model subskrypcji: W przypadku typowego biznesu opartego na subskrypcji dla użytkowników, ARPU będzie spójne, a zatem nie tak odkrywcze. Na przykład, jeśli masz pojedynczy plan subskrypcji w wysokości 10 USD dla wszystkich użytkowników, APRA wynosi 10 USD.
Pomimo swojej prostoty, liczba ta może być przydatna. Dane te można wykorzystać do dostosowania opłat za subskrypcję, przeprojektowania subskrypcji, zaoferowania dodatkowych poziomów itp.
Klienci Enterprise: Jeśli obsługujesz klientów Enterprise, ARPA jest bardziej znacząca niż ARPU. Na przykład, dla Enterprise ze 100 użytkownikami, z których każdy płaci ARPU w wysokości 8 USD miesięcznie, przychody z tego konta wyniosą 800 USD. Inne Enterprise z 200 użytkownikami wygeneruje 1600 USD przychodu, nawet jeśli ARPU pozostanie takie samo.
Możesz użyć tego wskaźnika do strategicznego podejścia do wejścia na rynek.
Na instancję można wybrać konta Enterprise z większą liczbą użytkowników. Możesz też skoncentrować swoje wysiłki marketingowe oparte na kontach (ABM) na zwiększaniu udziału w portfelu.
konfigurowalne portale klientów do śledzenia ABM i dostaw_
Ceny oparte na wykorzystaniu: Ceny oparte na użytkowaniu to naliczanie opłaty za każdą aktywność zamiast płaskiej subskrypcji. Jeśli pobierasz opłatę w wysokości 2 USD za każde wydarzenie zaplanowane w kalendarzu, ARPU może się różnić w zależności od użytkownika/typu użytkownika.
Średni przychód na użytkownika pomaga zweryfikować model cenowy i zbudować strategię zwiększania aktywności użytkowników w produkcie.
**Jak poprawić ARPU?
Istnieją dwa powszechnie stosowane sposoby na zwiększenie ARPU:
- Podniesienie ceny: Po prostu zwiększ subskrypcję dla każdego użytkownika
- Zwiększenie wykorzystania: Ustawienie modelu cenowego opartego na użytkowaniu i zachęcenie klienta do częstszego korzystania z produktu
3. Dożywotnia wartość dla klienta
Customer Lifetime Value (CLTV lub LTV) mierzy przychody generowane na osi klienta, a nie czasu.
**Jak obliczyć CLTV?
CLTV = ARPA x Średnia długość życia klienta
Na przykład, jeśli klient pozostaje aktywny przez pięć lat, z ARPA w wysokości $120 rocznie, to CTLV = $120 x 5 = $600.
**Dlaczego należy obliczać CLTV?
CLTV ma szczególne znaczenie w SaaS z różnych powodów. Przed zagłębieniem się w nie, ważne jest, aby zrozumieć inny powiązany wskaźnik SaaS: Koszt pozyskania klienta.
4. Koszt pozyskania klienta
Customer Acquisition Cost (CAC) to kwota, jaką firma wydaje na pozyskanie każdego nowego klienta. Obejmuje to wszystkie wydatki na sprzedaż i marketing poniesione w danym okresie.
**Jak obliczyć CAC?
CAC = Całkowite wydatki na sprzedaż i marketing / Liczba pozyskanych klientów
Na przykład, jeśli wydałeś w tym roku 10 000 USD i pozyskałeś 1000 nowych klientów, Twój CAC = 10 000 USD / 1000 = 10 USD.
**Dlaczego należy obliczać CAC?
CAC jest jednym z największych wydatków ponoszonych przez biznes SaaS, być może poza samym rozwojem produktu. Dlatego ważne jest, aby regularnie rozumieć zwrot z inwestycji w CAC. Zwrot z inwestycji jest obliczany w trzech wymiarach.
ARPA: Jeśli średni przychód na konto jest większy niż CAC, to znaczy, że radzisz sobie wystarczająco dobrze.
Na przykład, jeśli CAC wynosi 10 USD, a ARPA 120 USD, stosunek CAC do ARPA wynosi 1,2x, co jest dobrym wynikiem.
CLTV: Jeśli twoja wartość życiowa klienta jest wielokrotnością twojego CAC, jesteś w świetnym miejscu.
Na przykład, jeśli CAC wynosi 10 USD, ale CLTV wynosi 1200 USD, stosunek CAC do CLTV wynosi 120x, co jest fantastyczne!
Jest jeszcze jeden powód, dla którego warto obliczyć CAC: aby zrozumieć okres zwrotu z inwestycji.
5. Okres zwrotu
Okres zwrotu to czas potrzebny firmie SaaS na odzyskanie kosztów pozyskania klienta. Jest to zbliżone do progu rentowności, po którym wszystkie przychody są traktowane jako zysk.
**Jak obliczyć okres zwrotu?
Okres zwrotu = CAC / ARR
Jeśli wydasz $10 w CAC, a klient zapłaci roczną subskrypcję w wysokości $120, twój okres zwrotu wynosi 10/120 = 0,083, czyli jeden miesiąc.
Jednak organizacje często biorą pod uwagę marże brutto zamiast przychodów przy obliczaniu zwrotu z inwestycji. Na przykład, z przychodu 120 USD, jeśli tylko 50% stanowi marża brutto, okres zwrotu wynosi 10/(120*50%), czyli dwa miesiące.
**Dlaczego należy obliczać okres zwrotu z inwestycji?
Mówiąc prościej, okres zwrotu pokazuje, czy inwestycja jest tego warta.
Na przykład, jeśli odzyskanie CAC zajmuje 10 lat, sam biznes nie byłby opłacalny, biorąc pod uwagę tempo rozwoju technologii!
Spadkowa trajektoria okresu zwrotu wskazuje na powodzenie firmy, co czyni ją bardziej atrakcyjną inwestycyjnie.
**Jak skrócić okres zwrotu z inwestycji?
Firmy odnoszące sukcesy skracają okres zwrotu przede wszystkim poprzez zmniejszenie CAC. Po pewnym okresie, powiedzmy 3-5 lat, marka może być w stanie zbudować świadomość marki, widoczność, wiarygodność, sieć poleceń itp.
Na przykład wydatki na SEO w ciągu pierwszych trzech lat mogą mieć wpływ na długi ogon przez kolejne trzy lata, przyczyniając się do niższego CAC, co wynika z krótszych okresów zwrotu.
Z drugiej strony, z biegiem czasu można również wzmocnić produkt, dodać funkcje itp. i zwiększyć średni przychód na klienta, w wyniku czego okres zwrotu będzie krótszy.
6. Wskaźnik rezygnacji
Istnieją dwa rodzaje rezygnacji: Churn klientów i churn przychodów. Jako biznes SaaS, dobrze jest mierzyć oba.
**Jak obliczyć wskaźnik rezygnacji klientów?
Wskaźnik rezygnacji klientów = liczba rezygnujących klientów w danym okresie / łączna liczba klientów na początku okresu
Załóżmy, że na początku miałeś 100 klientów, a na koniec roku masz ich 90. Wskaźnik rezygnacji klientów = (100-90)/100 = 10%
**Jak obliczyć wskaźnik rezygnacji klientów?
Wskaźnik rezygnacji z przychodów = Przychody utracone przez niestandardowych klientów w danym okresie / Całkowite przychody w tym okresie
Revenue churn jest dokładniejszym wskaźnikiem kondycji Twojego biznesu, ponieważ mierzy przepływ gotówki zamiast liczby klientów. Jest to szczególnie cenne, gdy ARPA znacznie się różni.
W powyższym przykładzie, jeśli 10% utraconych klientów przyczyniło się do 90% przychodów, wskaźnik rezygnacji z przychodów wynosi 90%, mimo że rezygnacja klientów wynosi tylko 10%.
Dlaczego należy obliczać wskaźnik rezygnacji?
Wskaźnik rezygnacji jest miarą utraty niestandardowych klientów lub przychodów. Pomaga zrozumieć:
- Tempo, w jakim tracisz pozyskanych klientów/przychody
- Ocenę satysfakcji niestandardowych klientów, a co za tym idzie ich utrzymanie
- Dodatkowe wydatki, które trzeba ponieść, aby zastąpić utraconych klientów/przychody
- Koszt alternatywny utraty niestandardowych klientów
**Jak zmniejszyć churn?
Chociaż pewien poziom odpływu klientów jest nieunikniony, ważne jest, aby ograniczyć go w jak największym stopniu. Oto kilka sposobów do zrobienia.
Dokładne wdrożenie
Niestandardowi klienci często odchodzą, ponieważ nie mają cierpliwości, aby w pełni poznać twój produkt. Zbuduj więc dokładny proces wdrażania, aby upewnić się, że każdy użytkownik czuje się komfortowo ze wszystkimi funkcjami, szczególnie tymi, które są dla niego ważne.
Ustawienie na powodzenie
Zaoferuj im materiały edukacyjne, takie jak wideo z ustawieniami, wersje demonstracyjne, szablony itp.
Skup się na niestandardowym powodzeniu
Regularnie angażuj klienta i upewnij się, że dajesz mu wszystko, czego potrzebuje, aby odnieść powodzenie.
Słuchaj informacji zwrotnych
Pytaj klientów, co im się podoba, a co nie. Inwestuj w zrozumienie zachowań klientów - poprzez analizę produktów -i odpowiednio zaplanować aktualizację.
Posiadaj strategię ryzyka
Zidentyfikuj zagrożonych klientów na podstawie ich użytkowania, opinii itp. Proaktywnie docieraj do nich i zapobiegaj rezygnacji, zanim do niej dojdzie.
Doprecyzuj cele niestandardowe
Czasami, pomimo najlepszych wysiłków, produkt może nie być odpowiedni dla klienta. Oznacza to, że w pierwszej kolejności nie był on odpowiednim klientem. Zapobiegaj temu dzięki lepszej segmentacji klientów i celom.
7. Współczynnik retencji netto
Wskaźnik retencji netto (NRR) - znany również jako wskaźnik retencji przychodów netto - jest odwrotnością wskaźnika rezygnacji w tym sensie, że mierzy procent użytkowników, którzy pozostają z Tobą na koniec danego okresu.
**Jak obliczyć NRR?
NRR = (MRR na początku okresu - churn - downgrades + upstages) / MRR na początku okresu
Załóżmy, że masz:
- 1200 USD w MRR 1 stycznia
- 120 USD odpływu użytkowników w styczniu
- 80 USD użytkowników rezygnujących z planu Free Plan
- 500 USD użytkowników przechodzących na plan AI
Twój NRR wynosi (1200-120-80+500) / 1200 = 1,25 lub 125%.
**Dlaczego powinieneś obliczyć NRR?
Dodatni wskaźnik NRR jest wskaźnikiem, że Twój biznes rozwija się dzięki istniejącym klientom. Oznacza to, że zwiększasz przychody bez ponoszenia dodatkowych kosztów CAC.
Na przykład, jeśli twój NRR wynosi 125% i osiągnąłeś 10 000 USD przychodu w zeszłym roku, prawdopodobnie zarobisz 12 500 USD, nie wydając nic na pozyskiwanie nowych klientów.
sprawdź fakty: Badania pokazują że zwiększenie wskaźnika utrzymania klientów o 5% może poprawić zyski nawet o 95%!
**Jak zwiększyć NRR?
Firmy zwiększają NRR poprzez:
- Podnoszenie cen produktów w regularnych odstępach czasu
- Korzystanie z praktyk powodzenia klienta w celu zwiększenia sprzedaży lub udziału klientów w portfelu
- Zawieranie umów długoterminowych
- Tworzenie zachęt do przedłużania umów
- Ustawienie silnych procesów utrzymania przychodów za pomocą poleceń zapłaty, automatycznych przypomnień o płatnościach, płynnych procesów płatności itp.
8. Aktywni użytkownicy
Dzienna liczba aktywnych użytkowników (DAU) lub miesięczna liczba aktywnych użytkowników (MAU) odnosi się do liczby unikalnych użytkowników, którzy aktywnie korzystają z produktu.
**Jak obliczyć DAU?
DAU/MAU = liczba unikalnych nowych użytkowników + liczba unikalnych powracających użytkowników w danym okresie
W tym przypadku można zdefiniować "aktywny" w oparciu o to, co oznacza dla produktu. W przypadku aplikacji e-mail może to być po prostu zalogowanie się w celu sprawdzenia skrzynki odbiorczej. W przypadku aplikacji kalendarza może to być zalogowanie się lub kliknięcie istniejącego wydarzenia lub utworzenie nowego wpisu. W przypadku aplikacji do gier mobilnych może to być granie w grę.
Często firmy SaaS używają wersji tego wskaźnika do śledzenia przyjęcia funkcji. W ten sposób można monitorować DAU/MAU dla konkretnej funkcji lub modułu, który został niedawno uruchomiony.
**Dlaczego warto obliczać DAU/MAU?
DAU jest wczesnym wskaźnikiem churn. Jest to wiodący wskaźnik, który pomaga w prognozie, czy użytkownicy będą odnawiać swoje subskrypcje, czy nie.
Na przykład, jeśli użytkownik nie logował się do swojego kalendarza przez miesiąc, można bezpiecznie założyć, że korzysta z innego narzędzia i prawdopodobnie zrezygnuje.
**Jak zwiększyć DAU/MAU?
Oprócz kilku taktyk opartych na retencji omówionych powyżej, pomocne jest również wykorzystanie w tym celu samego produktu. Przemyślane powiadomienia mobilne lub spersonalizowana komunikacja e-mail, taka jak cotygodniowe podsumowanie aktywności lub nadchodzących wydarzeń, mogą pomóc w regularnym powrocie do aplikacji.
9. Koncentracja na kliencie
Koncentracja klientów jest miarą tego, czy masz wszystkie jajka w jednym koszyku (czy tylko garstkę).
**Jak obliczyć koncentrację klientów?
Koncentracja klientów = % przychodów generowanych przez x % największych klientów
Na przykład, jeśli masz 10 płacących klientów, a 2 z nich generuje 90% Twoich przychodów, koncentrację klientów można określić jako:
90% Twoich przychodów pochodzi od 20% Twoich klientów. Jest to sytuacja wysokiego ryzyka.
**Dlaczego należy obliczać koncentrację klientów?
Przede wszystkim firmy obliczają koncentrację klientów, aby zrozumieć swoje ryzyko. Gdy przychody są dystrybuowane szerzej wśród różnych klientów, prawdopodobieństwo, że wszyscy naraz się wycofają, jest bardzo niskie.
Jeśli jednak większa część przychodów pochodzi od 1-2 klientów, ich odejście może mieć znaczący wpływ. Co więcej, będą oni mieli nieproporcjonalną siłę negocjacyjną nad Tobą, co jest szkodliwe dla powodzenia biznesu.
**Jak zmniejszyć koncentrację klientów?
Koncentrację klientów można zmniejszyć na dwa sposoby.
Rozszerzenie zasięgu: zwiększenie wysiłków sprzedażowych i pozyskanie większej liczby niestandardowych klientów w celu rozłożenia ryzyka
Zablokowanie klienta: zawieranie długoterminowych umów z najbardziej wartościowymi klientami. Buduj stabilność poprzez budowanie głębszych relacji i zwiększanie kosztów zmiany dostawcy.
10. Pas startowy gotówki
Cash runway mierzy, jak długo startup może przetrwać przy obecnym saldzie gotówki i tempie wydatków. Wskaźnik ten jest zwykle stosowany w przypadku startupów na wczesnej scenie rozwoju, które nie osiągają znaczących przychodów lub zysków.
**Jak obliczyć pas gotówkowy?
Cash runway = saldo gotówkowe / wskaźnik spalania
Jeśli wydajesz 10 000 USD miesięcznie i masz saldo gotówkowe w wysokości 100 000 USD, masz 10 miesięcy, zanim będziesz musiał pozyskać kapitał.
**Dlaczego należy obliczać pas gotówkowy?
Pas gotówki jest kluczową miarą tego, ile czasu masz przed pozyskaniem inwestycji lub bankructwem. Pomaga to na różne sposoby.
- Upewnienie się, że masz wystarczająco dużo pieniędzy, aby zapłacić swoim pracownikom, dostawcom i innym dłużnikom
- Planowanie wypływów, aby zmaksymalizować pas startowy i zmniejszyć wydatki w razie potrzeby
- Alokacja budżetu na niezbędne i niezbędne działania
- Efektywne planowanie działań fundraisingowych
Co najważniejsze, znajomość pasma gotówkowego pomaga podejść do inwestorów z pozycji pewności siebie, przedstawiając ambitną wycenę. Na przykład, jeśli rozmawiasz z inwestorem, a pozostał ci tylko tydzień, będziesz miał niewielką pewność siebie lub siłę negocjacyjną. W takich przypadkach może się zdarzyć, że zaakceptujesz inwestycję po znacznie niższej wycenie niż jesteś wart.
**Jak zwiększyć pas gotówkowy?
Najprostszym sposobem na zwiększenie pasma gotówkowego jest ograniczenie wydatków. Można to zrobić poprzez:
- Wyeliminowanie marnotrawstwa, takiego jak niepotrzebne subskrypcje, dodatkowa przestrzeń biurowa itp.
- Zmniejszenie dużych wydatków - organizacje często redukują zatrudnienie, aby to osiągnąć
- Zminimalizowanie wydatków uznaniowych, takich jak podróże, wyjścia zespołowe, dodatki itp.
- Agresywne podejście do windykacji i zarządzania należnościami
W zależności od tego, kogo zapytamy, istnieją dziesiątki Przykłady KPI do mierzenia powodzenia SaaS.
Inwestorzy mogą być zainteresowani oprocentowaniem, wielokrotnością spalania - $, które wydajesz na generowanie nowych przychodów netto, regułą 40 itp. Marketingowe wskaźniki KPI dotyczyłyby wskaźników pipeline, takich jak współczynnik konwersji leadów na okazje, długość cyklu sprzedaży, wskaźnik aktywacji itp.
Teams finansowy może chcieć zobaczyć marżę brutto i marżę netto. Lider HR skupiłby się na średnim przychodzie na pracownika, średnim czasie pracy w firmie, rotacji pracowników itp. Wskaźniki KPI dotyczące doświadczenia klienta obracają się wokół wyniku promotora netto, wyniku satysfakcji klienta itp.
Chociaż wszystkie z nich oferują wgląd, nie wszystkie są równie ważne dla każdego rodzaju biznesu SaaS. Zacznij od dziesięciu wskaźników biznesowych opisanych powyżej i zbuduj listę wszystkiego innego, co chcesz śledzić.
Niezależnie od tego, jakie wskaźniki wybierzesz, oto jak możesz je skutecznie śledzić i wykorzystywać.
Jak skutecznie śledzić i wykorzystywać wskaźniki SaaS
Żaden wskaźnik nie jest sam w sobie pouczający. W rzeczywistości wskaźniki są najlepiej rozumiane w porównaniu. Mogą to być benchmarki branżowe lub wyniki osiągnięte w przeszłości.
Instancja, Inwestor venture capital David Sacks sugeruje że "startup, który generuje 1 mln USD ARR, spalając 2 mln USD, jest bardziej imponujący niż ten, który do zrobienia ma 5 mln USD" Można to traktować jako benchmarki branżowe.
Z drugiej strony, jeśli konsekwentnie zmniejszasz CAC o 10% rok do roku, oznacza to, że Twoje wysiłki marketingowe i sprzedażowe się opłacają. Jest to ocena wskaźników na podstawie wyników z przeszłości.
W przypadku obu tych metod potrzebne są odpowiednie Oprogramowanie KPI do śledzenia i wykorzystywania wskaźników SaaS. Oto jak można to zrobić.
Zidentyfikuj metryki do śledzenia
Istnieją dziesiątki wskaźników, które można śledzić - od monitorowania dużego obrazu po powiększanie szczegółów. Jednak śledzenie zbyt wielu z nich doprowadziłoby do większego zamieszania niż wglądu.
Wybierz więc 5-7 najważniejszych wskaźników, które mają dla Ciebie największe znaczenie. Jeśli jesteś startupem na wczesnej scenie, skup się na generowaniu leadów, konwersjach i CAC. W ciągu pierwszego roku, jeśli będziesz śledzić wartość życiową klienta, możesz nie uzyskać pełnego obrazu, ponieważ nie będziesz mieć danych o wystarczającej liczbie klientów przechodzących przez cały cykl życia.
Jeśli jesteś na scenie wzrostu, zmierz MRR, ARPU i pas startowy. Na tej scenie nadal będziesz optymalizować swoją strategię sprzedaży i marketingu. Tak więc zbytnie skupienie się na wskaźnikach lejka lub zgodności może spowolnić.
Jako dojrzały startup, pomyśl o CLTV, przychodach z ekspansji i szczegółowych metrykach lejka. Do tej pory, jeśli nadal masz trudności z obliczeniem CAC, jesteś w poważnych tarapatach.
Weź pod uwagę swój model biznesowy, cele, oczekiwania inwestorów, scenę wzrostu i wybierz wskaźniki, które są dla Ciebie odpowiednie.
Wybierz odpowiednie narzędzia SaaS
Śledzenie, monitorowanie i raportowanie wskaźników SaaS wymaga szczególnej uwagi, zwłaszcza ze względu na rozproszony charakter potrzebnych danych. Weźmy na przykład kalkulację kosztu pozyskania klienta.
- Całkowite wydatki na sprzedaż obejmują subskrypcje salestech, honoraria konsultantów, koszty podróży itp
- Całkowite wydatki na marketing obejmują subskrypcje martech, reklamy, sponsoring, wydarzenia, koszty podróży itp
- Liczba nowych klientów netto prawdopodobnie znajduje się w CRM
Aby obliczyć prosty wskaźnik, taki jak CAC, potrzebujesz narzędzia, które integruje się z kilkunastoma źródłami, w tym z platformą do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Wraz ze wzrostem złożoności metryk, potrzebne są następujące narzędzia Narzędzia SaaS stają się coraz ważniejsze.
Wybierając narzędzie SaaS do śledzenia wskaźników, należy wziąć pod uwagę następujące kwestie.
Śledzenie celów
Czy narzędzie do zarządzania metrykami jest również aplikacja do śledzenia celów ? Czy pozwala na ustawienie celów dla każdej metryki i śledzenie postępów w stosunku do każdej z nich w czasie rzeczywistym? Cele ClickUp został zaprojektowany do zrobienia dokładnie tego.
Śledzenie postępu w kierunku wielu powiązanych źrebiąt z rozwijaniem postępu
Wł ClickUp można ustawić cele jako zakończone zadania, liczbowe, pieniężne lub stwierdzenia prawda/fałsz i śledzić je w czasie rzeczywistym.
Na przykład, jeśli śledzisz koncentrację klientów, możesz ustawić cel, aby śledzić, czy 20% najlepszych klientów generuje mniej niż 60% przychodów. Możesz także ustawić alert dla szefa sprzedaży, jeśli ten cel nie zostanie osiągnięty.
Nie wiesz od czego zacząć? Oto kilka przykładów szablonów do ustawiania celów aby rozpocząć swoją podróż.
Integracje
Ręczne wprowadzanie danych do dowolnego narzędzia w celu utworzenia Pulpit KPI jest największym koszmarem lidera SaaS. Tak więc, należy wybrać narzędzie do hakowania wzrostu które bez wysiłku integruje się z wieloma innymi narzędziami.
Wykraczając poza zwykłe wyodrębnianie informacji z arkusza kalkulacyjnego, może być w stanie dynamicznie importować dane z różnych narzędzi, takich jak HubSpot, Salesforce, Formularze Google, Typeform itp. ClickUp może zrobić to wszystko i jeszcze więcej. Dzięki publicznemu API ClickUp można również tworzyć własne niestandardowe integracje w zależności od potrzeb.
Wizualizacja
Liderzy startupów mają tendencję do przeglądania swoich danych co tydzień, jeśli nie codziennie. Przeglądanie setek wierszy i kolumn nie jest warte czasu. Potrzebne są przejrzyste i angażujące wizualizacje danych.
korzystaj z wieloaspektowych wskaźników w łatwych do zrozumienia wizualizacjach w ClickUp Dashboards_
Dynamiczny, w pełni konfigurowalny Pulpity ClickUp pomagają uzyskać wszystkie istotne informacje na pierwszy rzut oka. Wstępnie zaprojektowane widżety pomagają śledzić to, co jest dla Ciebie ważne, niezależnie od tego, czy chodzi o wydajność zespołu, wykorzystanie budżetu czy przegląd sprzedaży.
Kiedy używasz ClickUp jako platformy do zarządzania projektami marketingowymi i sprzedażowymi, podnosi ona jakość Twoich spostrzeżeń dzięki 360-stopniowemu kontekstowi biznesowemu. Na przykład, możesz narysować połączenia od kosztu za lead do CAC w jednym miejscu.
Szablony i struktury
Dobre narzędzie SaaS do raportowania wydajności musi również umożliwiać szybkie rozpoczęcie pracy. Najlepszym sposobem do zrobienia tego są wstępnie zaprojektowane szablony, takie jak w ClickUp.
Szablon KPI ClickUp
To Szablon KPI od ClickUp jest bogaty w funkcje i niestandardowy. Użyj go do śledzenia kluczowych wskaźników wydajności i udostępniania ich całemu zespołowi, zapewniając przejrzystość, widoczność i skupienie.
Wciąż ustawiasz cele? Spróbuj Cele SMART w ClickUp szablon.
Zintegruj metryki z procesem decyzyjnym
Zazwyczaj liderzy SaaS używają tych wskaźników, aby przyciągnąć zewnętrznych interesariuszy, takich jak inwestorzy lub niestandardowi klienci. W swoich kampaniach sprzedażowych mogą mówić: "Teams zwiększają wydajność 3x". Mogą też wykorzystać wysoki stosunek CAC do LTV podczas prezentacji dla inwestorów.
Chociaż jest to dobre wykorzystanie wskaźników, to jednak pomija ważną okazję: Wewnętrzne podejmowanie decyzji.
Wykorzystaj wgląd w dane metryczne do podejmowania decyzji dotyczących rozwoju produktu, cen, sprzedaży, marketingu, obsługi klienta itp.
- Czy wersja próbna Free przynosi lepsze zyski niż niestandardowe demo? Podwój toStrategia marketingowa SaaS* Czy DAU dla nowej funkcji jest niskie? Zbadaj dlaczego i dostosuj funkcję
- Czy Twój pas startowy jest zbyt krótki? Natychmiast zoptymalizuj wydatki i rozpocznij kampanie pozyskiwania funduszy
/## Wykorzystaj AI do pozyskiwania spostrzeżeń
Firmy SaaS mają małe Teams pracujące nad dużymi rzeczami. Często mogą nie mieć czasu na zagłębianie się w dane i zbieranie spostrzeżeń. A gdyby tak można było to zautomatyzować?
AI do odblokowania wglądu
Wybierz narzędzie takie jak ClickUp Brain który wyświetla spostrzeżenia z dowolnego pulpitu. Używaj go do zbierania spostrzeżeń i burzy mózgów bez rozpraszania współpracowników.
Ocena i optymalizacja
Mimo usilnych starań, nie wszystkie wskaźniki są miarodajne. Na przykład, jeśli ARPU wynosi 10$, ponieważ jest to jedyny poziom subskrypcji, nie ma sensu tworzyć dla niego całostronicowego raportu.
Aby wskaźniki były znaczące i przydatne, należy je regularnie oceniać. Czy ARR jest zbyt szeroki? Rozważ MRR. Czy ARPU jest stałe, ale ARPA się zmienia? Śledź to zamiast tego. Czy Twój pas gotówkowy wynosi dobre pięć lat? Pomyśl o wskaźniku wypalenia.
Ustaw czas na ocenę i optymalizację wskaźników SaaS, aby jak najlepiej służyły Twoim potrzebom.
Droga do ustawienia i śledzenia wskaźników SaaS będzie pełna wyzwań. Oto, z czym możesz się spotkać i jak ich uniknąć.
Częste błędy, których należy unikać podczas śledzenia metryk SaaS
SaaS, ze swej natury, jest przełomowym przedsięwzięciem. Businessy SaaS są stworzone do zrobienia rzeczy, których wcześniej nie próbowano, tworząc nowe możliwości. Podobnie jak w przypadku wszystkiego, co nowe, po drodze popełniane są błędy. Niektóre z najczęstszych są następujące.
Koncentracja na wskaźnikach próżności
Obserwujący na Twitterze, wyświetlenia na Instagramie, wielkość listy e-mail - to niektóre z popularnych wskaźników próżności, które śledzą firmy SaaS, ponieważ są łatwe. Czasami tworzy to pewien szum dla marki, nawet jeśli nie ma to odzwierciedlenia w wynikach biznesowych.
Unikaj kierowania się próżnymi wskaźnikami. Skup się na celach biznesowych. Wyprowadź odpowiednie wskaźniki ze swoich celów.
Wybieranie co zamiast dlaczego
Dane są potężne. Mogą ujawnić informacje, które w innym przypadku byłyby ukryte. Kierowanie się danymi to skuteczny sposób podejmowania decyzji. Jednak dane lepiej pokazują co niż dlaczego. Twój raport może mówić, że sprzedaż w regionie APAC spada, ale nie może wyjaśnić dlaczego.
Zamiast ślepo zwiększać wysiłek sprzedażowy w tym regionie, zaufaj ludziom na miejscu, aby zrozumieć powody. Przywiązuj wagę do spostrzeżeń jakościowych i słuchaj teorii. Cofnij się i wykorzystaj dane, aby zweryfikować te założenia.
Ignorowanie opinii klientów
Apokryficzny cytat Henry'ego Forda: "Gdybym zapytał ludzi, czego chcą, powiedzieliby, że szybszych koni" może nie być autentyczny, ale jest powszechnie używany i gorąco kwestionowany. Odważni przedsiębiorcy często wierzą, że klienci nie wiedzą, czego chcą. Jest to oczywista nieprawda.
Klienci mogą nie wiedzieć, jak tworzyć produkty, które rozwiązują ich problemy, ale z pewnością najlepiej rozumieją swoje problemy. Tak więc ignorowanie opinii klientów, zwłaszcza na wysoce konkurencyjnym rynku SaaS, jest ogromnym błędem.
Regularnie zasięgaj opinii niestandardowych klientów.
- Wysyłaj ankiety, aby uzyskać głębszy wgląd w problem
- Monitoruj wykorzystanie produktu, aby zobaczyć, co ich przyciąga, a co nie
- Prowadzenie badań obserwacyjnych w celu poznania trendów behawioralnych
- Przeprowadzaj testy A/B, aby sprawdzić, co działa najlepiej
Śledzenie wskaźników SaaS i wzmocnienie rozwoju Businessu z ClickUp
Pomimo dużej aktywności i szybkiej ewolucji, budowanie firmy SaaS to maraton, a nie sprint. Liderzy biznesu i inwestorzy biegają latami, zanim osiągną znaczące przychody i zyski.
W trakcie tego biegu łatwo jest się zachwiać i wykoleić - zwłaszcza, gdy jest się zmęczonym i beznadziejnym. Metryki odgrywają kluczową rolę w utrzymaniu biegu i śledzeniu postępów. Dobre wskaźniki SaaS potwierdzają, że maraton jest rzeczywiście wart przebiegnięcia.
Aby być skutecznym, wskaźniki SaaS muszą być dokładne, aktualne, istotne i wizualne. ClickUp może w tym pomóc.
Dzięki głębokim integracjom, aktualizacjom w czasie rzeczywistym, niestandardowym dostosowaniom i wstępnie zaprojektowanym szablonom, ClickUp oferuje wszystko, czego potrzebujesz do śledzenia w ramach swojej działalności strategie marketingowe wzrostu . Potężne funkcje zarządzania projektami są wisienką na torcie. Na co czekasz? Na swój znak, ustaw się i wypróbuj ClickUp za darmo już dziś .