Come padroneggiare Einstein Copilot (ora Agentforce) per le previsioni commerciali

4 leader su 5 nel settore commerciale e finanza sbagliano regolarmente le previsioni di vendita.

E non occorre un errore madornale perché le cose sfuggano al controllo. Immagina un team di medie dimensioni che ha una previsione di 5 milioni di dollari di nuovi ricavi per il trimestre, ma poi ne ottiene solo il 10% in meno. Si tratta di 500.000 dollari che non arriveranno mai. Se il tuo margine lordo è dell'80%, si tratta di circa 400.000 dollari di profitto lordo perso che il reparto finanziario potrebbe aver già inserito nel suo piano.

A quel punto inizia la corsa: i responsabili commerciali inseguono gli accordi in fase avanzata, i rappresentanti cercano di anticipare le sequenze e gli sconti diventano la leva più veloce per "salvare il trimestre". Se gli sconti medi passano dal 10% al 18%, si cancellano altri 400.000 dollari di valore.

Ecco perché le previsioni moderne richiedono più di semplici fogli di calcolo e intuizioni. Richiedono segnali in tempo reale e un sistema in grado di trasformare tali segnali in azioni concrete.

Questa guida ti mostra come utilizzare Salesforce Einstein Copilot per le previsioni commerciali, in modo da poter individuare prima le trattative a rischio, comprendere cosa determina lo stato di salute della pipeline e passare più rapidamente dall'"intuizione" al "passaggio successivo".

Cos'è Einstein Copilot (ora Agentforce) per le previsioni commerciali?

Utilizzando Agentforce, i team di vendita possono facilmente prevedere i ricavi analizzando la cronologia delle opportunità e l'attività dei clienti. È progettato per i rappresentanti di vendita, i manager e i team operativi che necessitano di una visibilità più rapida e accurata della pipeline senza dover passare ore sui fogli di calcolo.

Puoi porre domande in inglese semplice, come "Quali delle mie trattative rischiano di fallire in questo trimestre?" e ottenere una risposta basata sui dati in tempo reale del tuo team. A differenza di un report statico che si ottiene il lunedì mattina, queste previsioni assistite dall'IA si aggiornano man mano che le trattative procedono, offrendoti una visione dinamica e reale della tua pipeline.

Come Agentforce (precedentemente Einstein Copilot) prevede i risultati commerciali

Agentforce utilizza modelli di machine learning addestrati sui dati storici del tuo team. Analizza le vittorie e le sconfitte passate, la velocità delle trattative nelle varie fasi e i segnali di coinvolgimento dei clienti. Quindi assegna un punteggio alle opportunità attuali e ne prevede la probabilità di chiusura. Il punto di forza principale del sistema? Sta nell'identificare i modelli che portano al successo della tua attività.

Queste previsioni non sono un'istantanea una tantum. Si aggiornano continuamente man mano che arrivano i dati in tempo reale. Quando un rappresentante registra una chiamata, un cliente apre un'email o un nuovo stakeholder si unisce a una riunione, il modello ricalcola il punteggio di salute dell'opportunità. Se un decisore chiave improvvisamente smette di comunicare, il punteggio rifletterà l'aumento del rischio.

Quando poni una domanda ad Agentforce, questo sintetizza tutti questi segnali in una risposta chiara e di conversazione. Puoi chiedere: "Come sono le mie previsioni per il terzo trimestre?" e ottenere un riepilogo/riassunto che evidenzia le trattative a rischio, le opportunità di tendenza e le azioni consigliate per rimettere le cose in carreggiata, il tutto basato sulla tua attività commerciale effettiva.

Funzionalità chiave di Agentforce per le previsioni

Cosa rende Agentforce uno strumento potente per le previsioni commerciali? Tre funzionalità fondamentali. Ognuna di esse affronta una specifica difficoltà del processo di previsione tradizionale.

Punteggio delle opportunità e approfondimenti

Invece di affidarsi all'intuito di un rappresentante, Einstein Opportunity Scoring assegna un punteggio di salute da 1 a 99 a ciascuna opportunità. Questo punteggio rappresenta la fiducia dell'IA nella conclusione dell'affare sulla base dei modelli storici e dello stato attuale dell'affare.

🌟 Un punteggio più alto significa che l'affare mostra più segnali positivi che hanno portato a successi passati.

Per rendere questo punteggio utilizzabile, fornisce schede informative che spiegano perché un affare sta andando in una certa direzione. Potresti vedere avvisi come:

Questa trasparenza elimina le congetture dalle revisioni della pipeline.

Acquisizione delle attività e automazione

In qualità di responsabile delle vendite, sai bene che uno dei motivi principali per cui le previsioni diventano inaccurate è che i rappresentanti sono molto impegnati e dimenticano di registrare le loro attività. Einstein Activity Capture in Agentforce risolve questo problema. È in grado di effettuare la sincronizzazione di email, eventi del calendario e chiamate direttamente con il record dell'opportunità pertinente in Salesforce.

E perché è importante? Perché un set di dati completo porta a previsioni più accurate. Quando ogni punto di contatto viene registrato, il modello di machine learning ha più informazioni su cui lavorare, consentendogli di individuare tendenze sottili che altrimenti potresti perdere.

⚡️ Bonus: libera i tuoi rappresentanti di vendita dal noioso inserimento manuale dei dati, con vantaggi sia in termini di produttività che di igiene dei dati.

L'automazione delle attività manuali ripetitive è solo uno dei modi in cui è possibile utilizzare l'IA nelle vendite. Vuoi scoprirne altri? Guarda questo video per saperne di più! 🎥

Azioni Agentforce per i flussi di lavoro commerciali

Le azioni Agentforce sono prompt predefiniti o personalizzati che consentono di triggerare attività direttamente dall'interfaccia di conversazione. Sono scorciatoie che colmano il divario tra intuizione e azione.

📌 Ad esempio, dopo aver esaminato un riepilogo/riassunto delle opportunità, potresti utilizzare un'azione per:

Queste azioni riducono il cambio di contesto. Invece di individuare un'informazione e poi cliccare su Salesforce per agire di conseguenza, puoi effettuare il passaggio successivo direttamente dalla conversazione. Gli amministratori possono anche personalizzare la libreria delle azioni in modo che corrisponda esattamente al processo di vendita del tuo team.

Vantaggi di Agentforce per i team commerciali

I vantaggi di Agentforce Assistant variano leggermente a seconda del tuo ruolo. Ma il tema comune è lo stesso: meno aggiornamenti da seguire, maggiore chiarezza e follow-up più rapidi.

Per i rappresentanti commerciali

I rappresentanti sono in prima linea e la loro sfida più grande è spesso capire dove concentrare il loro tempo. Agentforce aiuta a individuare le opportunità che richiedono attenzione, in modo che i rappresentanti possano dare priorità alle trattative che hanno maggiori possibilità di andare a buon fine (o che rischiano maggiormente di arenarsi).

Grazie ai riepiloghi generati dall'IA e a una cronologia delle attività più completa (soprattutto quando Einstein Activity Capture è configurato), i rappresentanti dedicano meno tempo al lavoro amministrativo e più tempo alle vendite. Possono anche richiedere un rapido contesto prima di una chiamata, come un riepilogo dell'accordo, le attività recenti o cosa è cambiato dall'ultimo punto di contatto, in modo da presentarsi preparati e pronti.

Per i responsabili commerciali

I manager sono responsabili degli obiettivi del team, ma spesso si sentono come se stessero volando alla cieca, costantemente alla ricerca di aggiornamenti da parte dei rappresentanti. L'IA di Agentforce offre ai responsabili commerciali la visibilità in tempo reale sulla pipeline.

Ricevono avvisi tempestivi sulle trattative a rischio, il che significa che possono intervenire con conversazioni di coaching quando è ancora possibile fare la differenza, anziché dopo che la trattativa è già andata persa. Quando la dirigenza richiede un riepilogo delle previsioni, i manager possono generarlo su richiesta invece di passare ore a compilare fogli di calcolo.

Per team interfunzionali

Previsioni commerciali accurate hanno un effetto a catena su tutta l'organizzazione.

Come abilitare Agentforce per la previsione in Salesforce

Per iniziare a utilizzare Agentforce è necessario disporre dell'accesso da amministratore in Salesforce. I passaggi sono semplici, ma è importante eseguirli con attenzione affinché l'assistente disponga delle autorizzazioni e dei dati corretti su cui lavorare.

Passaggio 1: attiva Einstein (IA generativa)

Questo abilita il livello Einstein fondamentale su cui si basa Agentforce.

Ti verrà richiesto di leggere e accettare i termini di utilizzo dei dati di Salesforce, come da prassi standard per le funzionalità/funzioni di IA che apprendono dai tuoi dati.

Passaggio 2: abilitare gli agenti Agentforce

Una volta abilitato, vedrai l'elenco degli agenti nella parte inferiore dello schermo.

Passaggio 3: assegnare set di accessi e autorizzazioni

Successivamente, concedi l'accesso agli utenti appropriati, a partire dai rappresentanti di vendita e dai manager. Assegna i set di autorizzazioni relativi ad Agentforce/Copilot disponibili nella tua organizzazione (la denominazione di Salesforce può variare leggermente a seconda dell'edizione e della versione).

Se disponi di un amministratore Salesforce o di uno specialista delle operazioni commerciali che personalizzerà l'esperienza, puoi anche assegnare loro autorizzazioni di livello amministrativo.

Inoltre, verifica che gli utenti abbiano accesso agli oggetti necessari per il corretto funzionamento di Agentforce Assistant, come Opportunità, Account, Contatti, Attività e campi relativi alle previsioni.

Passaggio 4: apri l'agente in Agentforce Builder

Dall'elenco degli agenti:

Questo ti porta in Agentforce Builder, dove puoi configurare ciò che l'assistente può fare e quali azioni è autorizzato a intraprendere.

Passaggio 5: configura argomenti e azioni per il tuo flusso di lavoro commerciale

Agentforce è particolarmente utile quando non si limita a rispondere alle domande, ma aiuta gli utenti a compiere il passaggio successivo. Esamina gli argomenti + azioni predefiniti disponibili per Sales Cloud, quindi personalizzali in base alle modalità di vendita del tuo team.

📌 Esempio (previsioni di vendita)

Potresti creare un argomento chiamato "Previsioni e stato della pipeline" in cui l'agente può gestire richieste come:

E sotto quell'argomento, allegheresti gli allegati necessari per svolgere il lavoro (estrarre opportunità, riepilogare l'attività, aggiornare la categoria di previsione, redigere un follow-up).

In breve:✅ Argomenti = ciò che l'agente dovrebbe gestire✅ Azioni = ciò che l'agente può fare al riguardo

Passaggio 6: considera la configurazione come un'implementazione, non solo come un'attivazione

Agentforce Assistant diventa molto più utile quando:

Best practice per le previsioni di vendita basate sull'IA

L'implementazione di uno strumento di IA non è una soluzione miracolosa. Per ottenere il massimo dalle previsioni commerciali basate sull'IA, è necessario abbinarle a solide abitudini operative.

Mantieni puliti i tuoi dati sulle opportunità

Un modello IA è intelligente solo quanto i dati da cui apprende. Se i record delle opportunità nel tuo CRM sono incompleti o obsoleti, le tue previsioni saranno inaffidabili.

Allinea le fasi commerciali alle categorie di previsione

Le tue fasi di vendita dovrebbero indicare chiaramente a che punto del processo di acquisto si trova un affare. Mappa ogni fase a una categoria di previsione corrispondente, come Pipeline, Caso migliore, Commit o Chiuso, in modo che i riepiloghi/riassunti di Agentforce siano in linea con il modo in cui il tuo team parla del funnel.

Questa mappatura dovrebbe essere rivista trimestralmente per garantire che le fasi riflettano ancora la realtà.

Monitora l'accuratezza delle previsioni nel tempo

Non fidarti ciecamente delle previsioni dell'IA. Verificale. Ogni trimestre, confronta i tassi di chiusura previsti da Agentforce con i tuoi risultati effettivi per effettuare il monitoraggio dell'accuratezza delle previsioni nel tempo.

Questo ti aiuterà a calibrare le aspettative e a identificare le aree in cui il modello potrebbe non funzionare al meglio. Ad esempio, potresti scoprire che è meno accurato per una determinata linea di prodotti o in un nuovo mercato. Si tratta di un feedback prezioso per il coaching e il miglioramento dei processi.

Limiti di Agentforce per le previsioni

Come qualsiasi livello di previsione basato sull'IA, Agentforce funziona al meglio quando le basi sono già solide. Ecco alcune limitazioni da tenere a mente durante l'implementazione.

La sua efficacia dipende dalla qualità dei tuoi dati Salesforce.

Agentforce può fornire approfondimenti e rispondere a domande sulle previsioni, ma non può correggere input disordinati. Se i rappresentanti non registrano le attività o non aggiornano le opportunità, l'IA non ha nulla da analizzare e le sue previsioni saranno inutili.

È integrato nell'ecosistema Salesforce.

Agentforce è progettato per essere utile in Salesforce. Tutte le informazioni e i riepiloghi/riassunti che genera risiedono all'interno dell'ecosistema Salesforce. Ciò rende difficile l'utilizzo da parte di stakeholder nel settore finanziario, operativo o dirigenziale che non dispongono o non utilizzano una licenza Salesforce.

La condivisione del contesto della pipeline spesso significa ancora esportare dati, inviare screenshot o tradurre gli aggiornamenti di Salesforce in un altro sistema. Il risultato è spesso una perdita di produttività dovuta al work sprawl (quando le attività lavorative e il contesto sono distribuiti su più strumenti che non comunicano tra loro).

Può evidenziare i rischi, ma il follow-up avviene comunque altrove.

L'utilizzo di Agentforce comporta un divario nell'azione. Sebbene sia ottimo per dirti cosa sta succedendo, ad esempio segnalando un affare a rischio, non gestisce il lavoro di follow-up. La creazione di attività, l'impostazione di promemoria e il coordinamento con altri team richiedono ancora un sistema per gestire l'esecuzione.

L'adozione e la manutenzione richiedono tempo effettivo da parte dell'amministratore.

Per ottenere il massimo valore, i team devono solitamente configurare le autorizzazioni, ottimizzare le azioni e allineare l'esperienza al proprio processo commerciale. Non si tratta di una configurazione una tantum, ma di un'attività di manutenzione continua che richiede un aggiornamento costante man mano che i flussi di lavoro evolvono, i campi cambiano e i team crescono.

Come integrare Salesforce Agentforce con ClickUp?

La sfida più grande con qualsiasi strumento di previsione è trasformare le informazioni in azioni concrete.

Sebbene Einstein Copilot per le previsioni commerciali metta in evidenza informazioni critiche, tali informazioni spesso rimangono intrappolate in Salesforce, creando una discrepanza tra la conoscenza e l'azione. Colmate il divario tra intuizione e azione con un'area di lavoro IA convergente come ClickUp.

ClickUp riunisce tutte le tue app di lavoro, i tuoi dati e i tuoi flussi di lavoro in un'unica piattaforma sicura in cui l'IA contestuale funge da livello di intelligenza integrato. 🛠️

Esporta le previsioni da Salesforce (senza esportare fogli di calcolo)

Non tutti coloro che devono valutare le previsioni lavorano tutto il giorno su Salesforce, in particolare i reparti finanziario, operativo e dirigenziale. Invece di inoltrare screenshot o esportare report che diventano immediatamente obsoleti, puoi creare viste condivisibili e sempre aggiornate del lavoro che sta dietro ai numeri utilizzando i dashboard di ClickUp.

Ciò offre agli stakeholder un quadro chiaro di:

I tuoi team finanziari e dirigenziali hanno bisogno di vedere le previsioni, ma non utilizzano Salesforce. Crea viste dinamiche e condivisibili della pipeline con i dashboard ClickUp invece di esportare report obsoleti. Questi dashboard forniscono una rappresentazione visiva di alto livello dello stato della tua pipeline, raccogliendo dati da tutto il tuo spazio di lavoro di ClickUp. Puoi condividerli con chiunque, indipendentemente dal fatto che disponga di una licenza Salesforce.

Agisci più rapidamente sulle informazioni con attività tracciabili

Agentforce Assistant può segnalare i rischi, ma non gestisce l'esecuzione in modo autonomo.

ClickUp colma questa lacuna convertendo le informazioni in attività concrete, con titolari, date di scadenza e visibilità.

📌 Ad esempio:

Con ClickUp Automazioni, puoi persino standardizzare questi flussi di lavoro, in modo che i follow-up avvengano in modo coerente e non solo quando qualcuno si ricorda di dar loro seguito.

💡 Suggerimento professionale: vuoi andare oltre la semplice "creazione di un'attività"? Abbina questi trigger ai Super Agenti di ClickUp, i compagni di squadra IA all'interno di ClickUp che possono agire nella tua area di lavoro utilizzando il tuo contesto reale (attività, documenti, commenti, campi e strumenti collegati).

📌 Ad esempio, quando Salesforce contrassegna un affare come A rischio, un Super Agente può automaticamente:

• Prepara un messaggio pronto per essere inviato, così il rappresentante non dovrà partire da zero.
• Genera un rapido riepilogo dell'affare (cosa è cambiato + cosa è bloccato)
• Trasferisci le ultime note, email o riassunti delle chiamate dall'area di lavoro di ClickUp all'attività.
• Suggerisci la migliore azione successiva (follow-up, contatto con gli stakeholder, sollecito legale, escalation esecutiva)

Riduci la "dispersione contestuale" per rappresentanti e manager

Le previsioni falliscono quando il contesto critico è disperso in troppi luoghi: note Salesforce, thread di email, messaggi Slack, riepiloghi delle chiamate e documenti casuali. I rappresentanti finiscono per sprecare fino al 60% del loro tempo alla ricerca di dettagli invece di portare avanti le trattative.

ClickUp aiuta i team a centralizzare le conversazioni e il lavoro in un'unica app.

Con l'integrazione ClickUp Salesforce, i team possono collegare i record Salesforce all'area di lavoro di ClickUp. Cerca e visualizza in anteprima i record Salesforce come opportunità e contatti senza cambiare scheda, in modo che il contesto dell'operazione rimanga accessibile mentre si lavora.

E con l'assistenza IA contestuale di ClickUp Brain, i rappresentanti possono:

Puoi anche @menzionare ClickUp Brain in un commento a un'attività o in una chat per ottenere un riepilogo/riassunto dello stato di un affare.

Crea una previsione dinamica (non uno screenshot in un'email)

Le previsioni non sono solo numeri, ma storie: cosa sta cambiando, cosa è bloccato e cosa richiede una decisione. Ma questa narrazione spesso rimane intrappolata nelle riunioni, nei messaggi Slack o nelle presentazioni occasionali.

I team possono invece creare un documento di previsione dinamico in ClickUp Docs che rimane aggiornato e si collega direttamente al lavoro di esecuzione che lo sostiene. I commenti e le approvazioni di ClickUp sono integrati, creando un'unica fonte di verità per tutte le discussioni sulle previsioni.

Trasforma le previsioni in risultati concreti con Agentforce + ClickUp

Una previsione accurata delle vendite si basa su tre fattori: dati puliti, un processo coerente e azioni tempestive basate sulle informazioni raccolte. Gli assistenti IA come Agentforce sono di grande aiuto, poiché riducono il lavoro manuale e individuano segnali che potrebbero sfuggire all'occhio umano. Tuttavia, funzionano al meglio se abbinati a una gestione disciplinata della pipeline.

Il vero divario nelle previsioni sta tra il sapere che un affare è a rischio e il fare effettivamente qualcosa al riguardo.

Quando si combinano le informazioni sulle previsioni con un sistema creato per l'esecuzione, è possibile passare da una frenesia reattiva di fine trimestre a un ritmo ripetibile. È così che si costruisce la forza necessaria per raggiungere i propri traguardi con sicurezza.

Vuoi iniziare a individuare i rischi in anticipo e agire più rapidamente? Estendi il tuo flusso di lavoro di previsione oltre Salesforce.

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Domande frequenti (FAQ)

Einstein Forecasting è una funzionalità di analisi predittiva che genera numeri di previsione automatizzati, mentre Copilot (ora Agentforce) è un assistente IA conversazionale che consente di porre domande e ottenere riepiloghi/riassunti sulle previsioni.

Non direttamente. Le risposte di Agentforce sono contenute in Salesforce, quindi per la condivisione con soggetti esterni è in genere necessario esportare i dati o creare report separati.

Per ottenere previsioni più affidabili, Agentforce necessita di registrazioni complete delle opportunità, una cronologia delle attività registrate come email e chiamate e i dati storici relativi alle vittorie/sconfitte della tua organizzazione.

Le previsioni basate sull'IA forniscono aggiornamenti continui e oggettivi basati su dati in tempo reale, mentre i metodi manuali sono statici e si basano sulle valutazioni soggettive dei singoli rappresentanti di vendita.