Nel processo di generazione dei ricavi di un'organizzazione sono coinvolti diversi ruoli, quali ricerca di mercato, pubblicità, pubbliche relazioni (PR), marketing, social media, eventi, partnership, commerciale, ecc.
In un'organizzazione business-to-business (B2B), il team responsabile dei ricavi è leggermente più snello. Soprattutto nelle aziende che si occupano di vendita di tecnologia e SaaS, il motore dei ricavi è costituito dal marketing, dal team commerciale e dal customer success.
Come ponte tra questi reparti, all'interno di quello che viene comunemente chiamato team di vendita interno, compaiono due ruoli distinti: il rappresentante dello sviluppo vendite (SDR) e il rappresentante dello sviluppo commerciale (BDR).
Il dibattito tra SDR e BDR va avanti da tempo immemorabile. Alcune organizzazioni hanno un interesse particolare per la distinzione tra i due ruoli, mentre altre li utilizzano in modo intercambiabile poiché entrambi perseguono lo stesso obiettivo.
Prima di decidere come strutturare i tuoi team, ecco una guida introduttiva agli SDR e ai BDR.
Definizione dei ruoli SDR e BDR
All'interno dell'organizzazione commerciale, sia gli SDR che i BDR svolgono ruoli distinti e fondamentali. Ecco come funziona.
Rappresentante dello sviluppo commerciale
Un SDR si concentra sulla qualificazione dei lead in entrata e sul loro trasferimento agli account executive. Il suo ruolo è quello di:
- Esamina i lead in entrata
- Valutali come lead qualificati commerciali (SQL) o potenziali clienti.
- Entra in contatto con i potenziali clienti per comprendere le loro esigenze
- Documenta tutte le informazioni sul potenziale cliente e trasmettile agli account executive.
Rappresentante dello sviluppo commerciale
Un BDR è responsabile della ricerca di potenziali clienti in uscita. Il suo ruolo è quello di:
- Effettua contatti a freddo
- Identifica le opportunità aziendali
- Offre supporto allo sviluppo dei servizi
- Organizza riunioni con i team commerciali
I ruoli e le responsabilità di un SDR sono molto diversi da quelli di un BDR. Esaminiamo i vari aspetti in cui differiscono.
Differenze fondamentali tra SDR e BDR
💡 Lo sapevi? Oltre il 50% dei clienti interagisce con i marchi su 3-5 canali durante il proprio percorso di vendita. Un tipico gruppo di acquisto coinvolge 6-10 stakeholder. E il 75% degli acquirenti B2B preferisce un'esperienza senza rappresentanti.
Tra SDR e BDR esistono alcune caratteristiche comuni di base. Entrambi sono ruoli di inizio carriera che offrono immense opportunità di crescita fino a raggiungere posizioni di leadership nelle vendite. In genere, entrambi fanno parte del team di vendita. Entrambi collaborano regolarmente con il marketing e il customer success.
Ma soprattutto, come SDR o BDR, il tuo obiettivo è generare entrate per l'organizzazione. Le somiglianze finiscono qui. Ecco le differenze.
Aree di interesse
Gli SDR si concentrano sui lead in entrata, mentre i BDR sulle campagne in uscita. Di conseguenza, gli SDR cercano di creare e coltivare lead da convertire in vendite, mentre i BDR costruiscono relazioni che aiutano ad aumentare la quota di mercato dell'azienda.
Ad esempio, quando il team di marketing genera un lead sotto forma di download di risorse, il rappresentante dello sviluppo commerciale lo contatta offrendo assistenza e avviando una conversazione.
D'altra parte, un rappresentante dello sviluppo aziendale svolge ricerche tra i clienti esistenti e i nuovi mercati per identificare opportunità di crescita.
Coinvolgimento nel ciclo commerciale
Gli SDR hanno il compito tattico di catturare l'attenzione, identificare le esigenze e trasmetterle agli account executive (AE). Non concludono le trattative. Ciò significa che si concentrano sulla parte superiore del funnel commerciale.
I BDR hanno il compito strategico di effettuare il monitoraggio delle tendenze, condurre ricerche di mercato e identificare potenziali opportunità. Si occupano dei potenziali clienti dall'inizio alla fine, con un coinvolgimento che copre l'intero ciclo.
Metriche e obiettivi
L'obiettivo di un SDR è quello di portare più potenziali clienti lungo la pipeline. Ciò include:
- Contatti tramite email inviate o telefonate effettuate
- Tassi di conversione da lead inbound a lead qualificati
- Tasso di qualificazione accurata
- Tasso di riunioni fissate
Gli obiettivi di un BDR sono distribuiti lungo tutto il ciclo commerciale. Questi includono:
- Lead generati
- Tasso di conversione dei lead
- Dimensione media degli ordini
- Ricavi generati
Concludiamo.
| Funzionalità/funzione | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Focus | Qualificazione dei lead inbound marketing | Ricerca di potenziali clienti in uscita |
| Ambito | Parte superiore del funnel | Funnel completo |
| Scopo | Getta le basi della relazione aziendale e passala all'AE. | Costruisci la relazione e coltivala fino a generare ricavi |
| Ruolo | Tattico, orientato a far avanzare i lead lungo il funnel | Strategico, orientato alla costruzione di relazioni |
| Quantità di lead | Esamina un numero minore di lead, ma dedica più tempo al coinvolgimento. | Esamina un numero inferiore di lead, ma dedica più tempo all'interazione con i clienti. |
| Adeguatezza del ruolo | Ideale per le organizzazioni che offrono prodotti a basso prezzo con pochi stakeholder coinvolti nel processo decisionale. | Ideale per organizzazioni in cui la dimensione dei contratti è elevata, le decisioni sono complesse e gli stakeholder sono numerosi. |
A seconda del prodotto, delle esigenze e degli obiettivi della tua organizzazione, potresti aver bisogno di SDR, BDR o entrambi. Esaminiamo la questione.
SDR e BDR: creare il giusto team commerciale interno
I rappresentanti dello sviluppo commerciale sono la scelta giusta se:
- Hai un motore di marketing maturo che sta generando una buona consapevolezza del marchio e interesse.
- Hai un gran numero di lead in entrata e hai bisogno di qualcuno che li qualifichi fino alla fine del funnel.
- Hai una definizione chiara e concreta del profilo del cliente ideale (ICP)
- La dimensione del tuo prodotto è relativamente piccola e le decisioni possono essere prese rapidamente.
I rappresentanti dello sviluppo aziendale sono la scelta giusta se:
- La tua è un'azienda in fase iniziale, ancora impegnata a costruire il proprio motore di marketing.
- Hai bisogno di team commerciali in grado di costruire relazioni profonde che possano essere sfruttate per opportunità di guadagno a lungo termine.
- Stai esplorando gli ICP e potresti aver bisogno di ulteriori ricerche e sviluppo.
- La dimensione del tuo prodotto è elevata e coinvolge più parti interessate
Inoltre, una sana combinazione di BDR e SDR è la soluzione migliore in vari scenari.
Ad esempio, se sei un prodotto SaaS che vende a privati, piccole imprese e grandi aziende, puoi offrire il self-service ai privati, assegnare gli SDR alle PMI e i BDR agli account aziendali.
Se vi trovate a metà strada tra la consapevolezza del marchio, la maturità del marketing, la comprensione dell'ICP, ecc., potreste trarre vantaggio dall'avere un team che includa SDR e BDR. In ogni caso, è necessario che lavorino bene insieme.
Collaborazione tra SDR e BDR
Oggi la maggior parte dei team di vendita interni preferisce assumere sia SDR che BDR per supportare le proprie attività di generazione di ricavi. Tuttavia, data la natura del loro lavoro e i loro obiettivi comuni, può esserci una certa sovrapposizione nelle loro attività.
Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo uno strumento di automazione dei pagamenti. Un SDR potrebbe imbattersi in un lead proveniente dal responsabile marketing di un'organizzazione. In questo caso, anche se l'ICP non corrisponde, l'organizzazione per cui lavora potrebbe essere adatta al tuo prodotto.
In questi casi, l'SDR può passare l'opportunità a un BDR affinché la esplori. Questi passaggi di consegne senza sforzo richiedono una collaborazione efficace. Ecco come puoi configurarla con uno strumento di project management commerciale all-in-one come ClickUp.
Configurare un CRM comune
Nel mondo delle vendite commerciali moderne, l'informazione è ricchezza. Quindi, prima di ogni altra cosa, aggiungi una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) al tuo stack tecnologico commerciale.
Consolida tutte le informazioni della pipeline commerciale con ClickUp CRM. Imposta le relazioni con i clienti, crea un database, gestisci le attività commerciali, collabora alle trattative e analizza i dati per prendere decisioni: tutto con ClickUp.
Una volta configurato, consenti ai tuoi SDR e BDR di accedere al tuo CRM. Assegna attività ai singoli individui, crea dashboard personalizzate e fornisci ai team di vendita interni tutte le informazioni necessarie per prendere decisioni.
Inizia subito con il modello CRM di vendita di ClickUp. Usalo per gestire le informazioni sui clienti, le comunicazioni e i follow-up. Con questo modello intuitivo, puoi anche monitorare i lead, visualizzare le opportunità di vendita e ottenere visibilità in tempo reale su tutto ciò che conta.
Aumenta la visibilità
Non è sufficiente avere tutte le informazioni in un unico posto; è necessario anche il giusto tipo di visibilità. Utilizza le dodici visualizzazioni personalizzabili e un potente modello di pipeline commerciale ClickUp per ottenere una visibilità fruibile su tutti i tuoi progetti.
Per visualizzare tutti i tuoi lead in base alla fase del ciclo di vendita, prova la vista Kanban. Per visualizzare il tuo programma di follow-up, utilizza la vista calendario. Per monitorare il tempo necessario per concludere un affare, prova la vista Gantt.
Per filtrare e ordinare i tuoi lead in base a uno qualsiasi dei parametri che acquisisci, utilizza la vista Elenco affidabile. Il modello ClickUp Sales Tracker ti darà la spinta iniziale di cui hai bisogno.
Utilizza questo modello altamente personalizzabile per visualizzare tutti i tuoi lead nell'ordine che preferisci. Includi informazioni sulla produttività delle vendite per effettuare il monitoraggio delle metriche e il raggiungimento degli obiettivi.
Ad esempio, puoi effettuare il monitoraggio del numero di ore dedicate a ciascuna trattativa e valutarne il ROI, oppure puoi vedere quante trattative sta gestendo ciascun BDR contemporaneamente e riassegnare il carico di lavoro.
Gestisci in modo efficace le tue operazioni commerciali.
⚡️ Archivio modelli: dai un'occhiata a questi modelli personalizzabili di pipeline commerciale per l'attività aziendale.
Automatizza i processi
Quando parliamo di collaborazione, spesso pensiamo a due o più persone riunite in una riunione per discutere delle possibilità. Sebbene questo sia un aspetto importante, molte delle lacune nella collaborazione possono essere colmate dagli strumenti di automazione commerciale.
Utilizza le automazioni di ClickUp per semplificare vari flussi di lavoro che aiutano gli SDR e i BDR a collaborare meglio. Alcuni esempi includono:
- Quando un SDR contrassegna un lead non qualificato come potenziale opportunità per un BDR, assegnalo automaticamente al BDR giusto.
- Quando qualcuno che fa parte di un'opportunità perseguita da un BDR diventa un lead inbound, invia un avviso al BDR.
- Quando un lead richiede una funzionalità/funzione che è nella roadmap, tagga automaticamente la funzionalità/funzione come tale.
- Se un accordo rimane in sospeso per troppo tempo, avvisa l'SDR/BDR corrispondente.
Collabora in tempo reale
Per quanto ci si sforzi, il processo commerciale non è né lineare né semplice. Un potenziale cliente potrebbe iscriversi alla vostra newsletter ma rifiutare tutte le conversazioni con il vostro SDR. Successivamente, il suo responsabile potrebbe mostrare interesse durante un contatto da parte di un BDR, riportandolo nella conversazione.
Una persona che ora non ha interesse potrebbe diventarlo qualche settimana dopo. Le possibilità sono infinite. L'unico modo per orientarsi in tutto questo e raggiungere gli obiettivi commerciali è attraverso una collaborazione efficace. All'interno di ClickUp sono disponibili decine di strumenti per la produttività commerciale che consentono di farlo.
Gestione delle attività
Utilizza i commenti nidificati nelle attività di ClickUp per elaborare una strategia per il programma di outreach. Sulla base di tutte le informazioni disponibili, discuti le opzioni, testa gli approcci A/B e crea modelli di piani commerciali adatti alle tue esigenze.
Conversazioni
Usa ClickUp Chat per riunire tutte le conversazioni relative a un accordo in un unico posto. Aggiungi attività alle conversazioni. Oppure converti i messaggi in attività. Aggiungi post relativi a annunci o aggiornamenti importanti. Organizza le conversazioni in spazi. E avvia ClickUp Brain per aggiornarti, ideare, fare brainstorming e aumentare di 10 volte la tua produttività!
Lettura bonus: Come utilizzare l'IA nelle vendite commerciali.
Gestione delle conoscenze
Crea tutti i tuoi script di chiamata con il modello ClickUp Sales Calls. Utilizza questo modello di livello intermedio per:
- Archivia tutti i tuoi script di chiamata in un unico posto
- Crea liste di controllo per la qualificazione dei lead in entrata
- Accedi facilmente alle risorse per la gestione delle obiezioni
- Rimani concentrato sulla conversazione durante la chiamata
In questo modo avrai la chiarezza e i sistemi necessari per costruire un forte team di vendita interno. Ma come assumere le persone giuste? Ecco come fare.
Percorsi di carriera e competenze
Come hai visto sopra, i ruoli di SDR e BDR sono simili ma distinti. Pertanto, anche le competenze e i percorsi di carriera sono spesso diversi.
Esperienza lavorativa
Un SDR esamina i lead in entrata, li qualifica in base a parametri chiari, stabilisce le prime connessioni e raccoglie i requisiti di base. Con un processo solido e una lista di controllo, anche un neolaureato o un professionista all'inizio della carriera può gestire questo lavoro in modo efficiente.
D'altra parte, i BDR svolgono ricerche esplorative. Devono avere metodi ingegnosi per identificare i potenziali clienti, contattarli in modo contestualizzato e suscitare il loro interesse. Ciò richiede qualcuno con maggiore esperienza nel settore e nel mercato.
Formazione e supporto
I rappresentanti dello sviluppo commerciale necessitano di una formazione mirata, mentre i BDR hanno le risorse necessarie per gestire un certo livello di libertà.
Ad esempio, entrambi i ruoli comportano un certo livello di ricerca. L'SDR ricerca le specifiche di un lead in entrata, la sua organizzazione e le possibili esigenze. Pertanto, gli SDR hanno bisogno di un processo chiaro e graduale.
D'altra parte, i rappresentanti dello sviluppo aziendale studiano nuovi mercati ed esplorano nuove possibilità. Un quadro di riferimento o delle linee guida flessibili sarebbero sufficienti.
Iniziativa
Un SDR lavora sui lead in entrata, quindi ha solo bisogno della motivazione per svuotare la propria finestra In arrivo e svolgere un lavoro accurato. Un BDR deve identificare opportunità dove non sembrano essercene. Ha bisogno di capacità di networking, una mentalità proattiva, maggiore iniziativa e automotivazione per continuare a cercare nel buio.
Tuttavia, caratteristiche come l'empatia verso il cliente, la volontà di imparare, la creatività, la capacità di risolvere i problemi, la dimestichezza con gli strumenti di supporto alle vendite commerciali, ecc. sono necessarie per entrambi i ruoli. Se stai cercando di entrare in questo settore, ecco una guida introduttiva su come entrare nel mondo delle vendite commerciali tecnologiche.
Per quanto riguarda i percorsi di carriera, gli SDR e i BDR offrono immense possibilità.
Per cominciare, sia gli SDR che i BDR possono aspirare a ruoli di leadership commerciali. Entrambi possono sviluppare competenze e capacità nei ruoli dell'altro, passando prima a responsabile commerciale, responsabile delle vendite interne, responsabile delle vendite regionali e direttore commerciale.
Gli SDR possono avvicinarsi al team di inbound marketing, fornendo loro informazioni su ciò che i clienti stanno cercando, quali risorse generano i lead più qualificati, quale tipo di contenuto attira maggiormente l'attenzione, ecc. Con un po' di formazione, possono orientarsi verso ruoli legati alle operazioni di fatturato.
I BDR possono passare alla ricerca di base, sviluppando competenze nell'identificazione di mercati, settori potenziali, partnership e collaborazioni. Possono occuparsi di attività commerciali di alto valore come singoli collaboratori o diventare supporto alla ricerca per i team di go-to-market.
💡Suggerimento professionale: se stai valutando questa carriera, sia come SDR che come BDR, ecco uno sguardo a una giornata tipo nella vita di un responsabile commerciale.
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I processi commerciali moderni sono complessi e vendere è difficile! Oltre ad assumere i migliori professionisti sul mercato, devi anche metterli nelle condizioni di ottenere un esito positivo con il CRM giusto, strumenti di collaborazione, modelli riutilizzabili e potenti automazioni.
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