Nel processo di generazione delle entrate di un'organizzazione sono coinvolti un numero di ruoli, come le ricerche di marketing, la pubblicità, le relazioni pubbliche (PR), il marketing, i social media, gli eventi, le partnership, le vendite, ecc.
In un'organizzazione business-to-business (B2B), il team per le entrate è un po' più snello. Soprattutto nelle aziende del settore tecnologico e SaaS, il motore delle entrate è composto da marketing, vendite ed esito positivo.
Come ponte tra questi reparti, all'interno di quello che viene tipicamente chiamato inside sales team, compaiono due ruoli distinti: il rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) e il rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR).
Il dibattito tra SDR e BDR va avanti da tempo immemorabile. Alcune organizzazioni hanno un interesse specifico nel differenziare i due ruoli; altre li usano in modo intercambiabile, poiché entrambi lavorano per lo stesso obiettivo.
Prima di decidere come strutturare i vostri team, ecco un'introduzione su SDR e BDR.
Definizione dei ruoli SDR e BDR
All'interno dell'organizzazione commerciale, sia gli SDR che i BDR svolgono ruoli distinti e critici. Ecco come si presentano.
Rappresentante per lo sviluppo commerciale
Un SDR si occupa di qualificare i contatti in entrata e di trasmetterli ai responsabili degli account. Il suo ruolo è quello di:
- Esaminare i contatti in entrata
- Valutarli come lead qualificati dal punto di vista commerciale (SQL) o clienti potenziali
- Connessione con il potenziale cliente per capire le sue esigenze
- Documentare tutte le informazioni sul potenziale cliente e trasmetterle agli account executive
Rappresentante per lo sviluppo aziendale
Un BDR è responsabile della ricerca di contatti in uscita. Il suo ruolo è quello di:
- Condurre contatti a freddo
- Identificare opportunità aziendali
- Supportare lo sviluppo del servizio
- Impostazione di riunioni con i team commerciali
I ruoli e le responsabilità di un SDR sono molto diversi da quelli di un BDR. Vediamo i vari aspetti che li differenziano.
Differenze chiave tra SDR e BDR
💡 Lo sapevate? Oltre il 50% dei clienti si impegnano con i marchi in 3-5 canali durante il loro percorso commerciale. A gruppo d'acquisto tipico coinvolge 6-10 soggetti interessati. E il 75% di Acquirenti B2B preferisce un'esperienza libera da rappresentanti .
Tra SDR e BDR ci sono alcuni punti in comune. Sono entrambi ruoli all'inizio della carriera con immense opportunità di crescita verso la leadership commerciale. In genere, entrambi fanno parte del team commerciale. Entrambi collaborano regolarmente con il marketing e l'esito positivo.
Soprattutto, come SDR o BDR, il vostro obiettivo è generare entrate per l'organizzazione. Le somiglianze finiscono qui. Ecco le differenze.
Aree di interesse
Gli SDR si concentrano sui lead inbound e i BDR sulle campagne outbound. Come risultato, gli SDR cercano di creare e coltivare i lead da convertire in vendite, mentre i BDR costruiscono relazioni che contribuiscono ad aumentare la quota di portafoglio dell'azienda.
Ad esempio, quando il team di marketing genera un lead con il modulo per scaricare una risorsa, il rappresentante per lo sviluppo commerciale lo raggiunge offrendo aiuto e avviando una conversazione.
D'altra parte, un rappresentante dello sviluppo aziendale fa ricerche tra i clienti esistenti e i nuovi mercati per identificare le opportunità di crescita.
Coinvolgimento del ciclo commerciale
I DSP hanno il compito tattico di catturare l'attenzione, identificare i requisiti e trasmetterli agli account executive (AE). Non chiudono le trattative. Ciò significa che si concentrano sulla parte superiore dell'imbuto commerciale.
I BDR hanno un mandato strategico per seguire le tendenze, Da fare ricerche di mercato e identificare potenziali opportunità. Coinvolgono il prospect dall'inizio alla fine: hanno un coinvolgimento a ciclo completo.
Obiettivi e metriche
Gli obiettivi di un SDR sono quelli di far avanzare più prospect nella pipeline. Questo include:
- Raggiungimento sotto forma di email inviate o telefonate effettuate
- Valutazioni delle conversioni da lead inbound a lead qualificato
- Tasso di valutazione accurata
- Tasso di riunioni prenotate
Gli obiettivi di un BDR sono distribuiti lungo tutto il ciclo commerciale. Questi includono:
- Lead generati
- Tasso di conversazione dei lead
- Dimensione media dell'ordine
- Fatturato generato
Concludiamo.
| Funzionalità/funzione SDR | BDR | |
|---|---|---|
| Focus | Qualificazione di lead marketing inbound | Prospezione di lead in outbound |
| Ambito di applicazione | Top of the funnel | Full funnel |
| Scopo | Impostare le basi della relazione aziendale e trasmetterle all'AE | Costruire la relazione e alimentarla verso le entrate |
| Ruolo | Tattico, orientato a spostare i lead lungo l'imbuto | Strategico, orientato alla costruzione di relazioni |
| Quantità di lead | Passare meno lead ma dedicare più tempo all'engagement | Passare meno lead ma dedicare più tempo all'engagement |
| Meglio nelle organizzazioni che offrono produttività a basso prezzo e con pochi stakeholder decisionali. Meglio nelle organizzazioni in cui la dimensione del biglietto è elevata, le decisioni sono complesse e gli stakeholder sono molti |
Differenze tra SDR e BDR
A seconda del prodotto, delle esigenze e degli obiettivi della vostra organizzazione, potreste aver bisogno di SDR, BDR o di entrambi. Analizziamo questo aspetto.
SDR e BDR: Creare il giusto team commerciale interno
I rappresentanti commerciali sono la scelta giusta se:
- Avete un motore di marketing maturo che sta generando una buona consapevolezza e interesse per il marchio
- Avete un numero elevato di lead inbound in arrivo e avete bisogno di qualcuno che li qualifichi fino alla fine dell'imbuto
- Avete una definizione chiara e concreta della persona ideale del cliente (ICP)
- La dimensione del ticket del vostro prodotto è relativamente bassa e le decisioni possono essere prese rapidamente
I rappresentanti aziendali sono la scelta giusta se:
- Siete un'azienda in fase iniziale, che sta ancora costruendo il motore di marketing
- Avete bisogno di team commerciali per costruire relazioni profonde che possano essere sfruttate per opportunità di guadagno a lungo termine
- State esplorando le ICP e potreste fare più ricerca e sviluppo
- La dimensione del biglietto del vostro prodotto è grande e coinvolge più parti interessate
Inoltre, una sana combinazione di BDR e SDR è la migliore in vari scenari.
Ad esempio, se il vostro prodotto SaaS viene venduto a privati, piccole aziende e imprese, potete offrire un servizio self-service ai privati, assegnare SDR alle PMI e BDR agli account delle aziende.
Se vi trovate in una posizione intermedia per quanto riguarda la consapevolezza del marchio, la maturità del marketing, la comprensione dell'ICP e così via, potreste fare bene ad avere un team che comprenda SDR e BDR. In ogni caso, è necessario che lavorino bene insieme.
Collaborazione tra SDR e BDR
La maggior parte dei team commerciali interni oggi preferisce assumere sia SDR che BDR per supportare i loro lavori richiesti per la generazione di fatturato. Tuttavia, data la natura del loro lavoro e gli obiettivi comuni, è possibile che i loro sforzi si sovrappongano.
Ad esempio, supponiamo che stiate vendendo uno strumento per l'automazione dei pagamenti. Un SDR potrebbe ricevere un lead dal responsabile marketing di un'organizzazione. In questo caso, anche se l'ICP non è compatibile, l'organizzazione per cui lavora potrebbe essere adatta al vostro prodotto.
In questi casi, l'SDR può passare l'opportunità a un BDR per esplorarla. Questi passaggi di consegne senza sforzo richiedono una collaborazione efficace. Ecco come è possibile impostarla con un sistema "all-in-one" project management per il settore commerciale come ClickUp.
Impostazione di un CRM comune
Nel settore commerciale moderno, l'informazione è ricchezza. Quindi, prima di ogni altra cosa, aggiungete una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) al vostro sistema di vendita commerciale .
Consolidamento di tutte le informazioni sulla pipeline commerciale con ClickUp CRM . Impostare le relazioni con i client, creare un database, gestire le attività commerciali, collaborare alle trattative e analizzare i dati per il processo decisionale, il tutto con ClickUp .
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Gestire e sfruttare le relazioni con i clienti con ClickUp
Una volta impostato, consentite l'accesso al vostro CRM ai vostri SDR e BDR. Assegnate attività ai singoli, create dashboard personalizzati e date ai team commerciali interni la possibilità di avere un contesto completo per prendere decisioni.
Iniziate subito con Il modello di CRM commerciale di ClickUp . Utilizzatelo per gestire le informazioni sui clienti, le comunicazioni e i follow-up. Con questo modello, facile da usare per i principianti, potete anche monitorare i lead time, visualizzare le opportunità commerciali e ottenere visibilità in tempo reale su tutto ciò che conta.
Costruisci visibilità
Non basta avere tutte le informazioni in un unico posto, occorre anche il giusto tipo di visibilità. Utilizzate la dozzina di visualizzazioni personalizzabili e un potente sistema di Modello di pipeline commerciale di ClickUp per ottenere visibilità su tutti i progetti.
Per visualizzare tutti i contatti in base alla fase del ciclo commerciale, provate la vista Kanban. Per vedere il programma del follower, utilizzate la visualizzazione Calendario. Per monitorare il tempo necessario per chiudere un affare, provate la vista Gantt.
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Modello di tracciatore commerciale di ClickUp
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Per filtrare e ordinare i vostri contatti in base a qualsiasi parametro acquisito, utilizzate la sempre affidabile vista Elenco. Il Modello di tracciatore commerciale di ClickUp vi darà l'impulso di cui avete bisogno.
Utilizzate questo modello altamente personalizzabile per visualizzare tutti i vostri contatti nell'ordine che preferite. Includete informazioni sulla produttività commerciale per monitorare le metriche e il raggiungimento degli obiettivi.
Ad esempio, è possibile monitorare il numero di ore dedicate a ciascun affare e valutare il ROI, oppure vedere quanti affari gestisce ogni BDR alla volta e riallocare il carico di lavoro.
Gestire efficacemente le operazioni commerciali.
⚡️ Archivio modelli: Scopri questi modelli personalizzabili modelli di pipeline commerciale per la vostra azienda.
Automazioni dei processi
Quando si parla di collaborazione, spesso si pensa a due o più persone in riunione che discutono delle possibilità. Sebbene questa sia una parte importante, molte delle lacune nella collaborazione possono essere colmate da strumenti di automazione commerciale .
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automatizzare i processi commerciali con ClickUp_
Utilizzare Automazioni ClickUp per semplificare vari flussi di lavoro che aiutano gli SDR e i BDR a lavorare meglio insieme. Alcuni esempi sono:
- Quando un SDR contrassegna un lead non qualificato come una potenziale opportunità per un BDR, assegnarlo automaticamente al BDR giusto
- Quando un'opportunità perseguita da un BDR diventa un lead in entrata, inviate un avviso al BDR
- Quando un lead richiede una funzionalità/funzione presente nella roadmap, taggatela automaticamente come tale
- Se un accordo rimane inattivo per troppo tempo, avvisate il SDR/BDR corrispondente
Collaborare in tempo reale
Per quanto ci si sforzi, il processo commerciale non è né lineare né semplice. Un lead potrebbe iscriversi alla vostra newsletter ma rifiutare tutte le conversazioni con il vostro SDR. Poi, il suo manager potrebbe mostrare interesse durante un'azione di BDR, riportandolo nella conversazione.
Chi non è interessato ora può diventarlo qualche settimana dopo. Ci sono tutti i tipi di possibilità. L'unico modo per navigare in tutto questo e ottenere obiettivi commerciali è attraverso una collaborazione efficace. All'interno di ClickUp, ci sono decine di strumenti per la produttività commerciale per abilitare questa funzione.
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Monitoraggio di ogni ciclo di vita del cliente ClickUp Tasks
Gestione delle attività
Utilizzare i commenti annidati in Attività di ClickUp per definire la strategia del programma di sensibilizzazione. Sulla base di tutte le informazioni disponibili, discutere le opzioni, testare gli approcci A/B e costruire un programma di sensibilizzazione modelli di piano commerciale per le vostre esigenze.
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ClickUp Chattare per conversazioni contestuali in tempo reale
Conversazioni
Utilizzare ClickUp Chattare per riunire tutte le conversazioni su un affare in un unico luogo. Aggiungere attività alle conversazioni. O convertire i messaggi in attività. Aggiungere messaggi su annunci o aggiornamenti importanti. Organizzare le conversazioni in spazi. E lanciate ClickUp Brain per recuperare, ideare, fare brainstorming e decuplicare la vostra produttività!
Lettura bonus: Come utilizzare l'IA in ambito commerciale .
Gestione della conoscenza
Curate tutti i vostri script di chiamata con il programma Modello di chiamate commerciali ClickUp . Utilizzate questo modello di livello intermedio per:
- Archiviare tutti gli script delle chiamate in un unico posto
- Creare liste di controllo per la qualificazione dei lead inbound
- Avere un facile accesso agestione degli oggetti risorse
- Rimanere concentrati sulla conversazione durante la telefonata
Con questo, avete la chiarezza e i sistemi necessari per costruire un forte team commerciale interno. Ma Da fare per assumere le persone giuste? Ecco come fare.
Percorsi di carriera e competenze
Come abbiamo visto sopra, i ruoli di SDR e BDR sono simili ma distinti. Quindi, anche le competenze e i percorsi di carriera sono spesso diversi.
Esperienza di lavoro
Un SDR esamina i contatti in entrata, li qualifica in base a parametri chiari, crea le prime connessioni e raccoglie i requisiti di base. Con un processo solido e liste di controllo, un neolaureato o un professionista all'inizio della carriera può gestire tutto questo in modo efficiente.
D'altro canto, i BDR effettuano ricerche esplorative. Devono disporre di metodi ingegnosi per identificare i potenziali clienti, raggiungere i clienti in modo contestuale e creare interesse. Per questo è necessaria una persona con maggiore esperienza nel settore e nel mercato.
Formazione e supporto
I rappresentanti commerciali hanno bisogno di una formazione mirata, mentre i BDR hanno i mezzi per gestire un certo livello di libertà.
Per istanza, entrambi i ruoli comportano un certo livello di ricerca. L'SDR ricerca le specifiche di un lead inbound, la sua organizzazione e le sue eventuali esigenze. Per questo motivo, gli SDR hanno bisogno di un chiaro processo di passaggio.
D'altra parte, i rappresentanti dello sviluppo aziendale studiano nuovi mercati ed esplorano le possibilità. Un quadro flessibile o delle linee guida sarebbero sufficienti.
Iniziativa
Un SDR lavora sui lead in entrata, quindi ha bisogno solo della motivazione per cancellare la finestra In arrivo e fare un lavoro accurato. Un BDR deve identificare le opportunità che non appaiono. Ha bisogno di capacità di networking, di una mentalità proattiva, di maggiore iniziativa e di auto-motivazione per continuare a sparare nel buio.
Tuttavia, tratti come l'empatia verso il cliente, la disponibilità ad apprendere, la creatività, la capacità di risolvere i problemi, il comfort con le strumenti di abilitazione commerciale ecc. sono necessari per entrambi i ruoli. Se state cercando di entrare in questo settore, eccovi un'introduzione su come entrare nel settore commerciale tecnologico .
Per quanto riguarda i percorsi di carriera, gli SDR e i BDR hanno immense possibilità.
Tanto per cominciare, sia gli SDR che i BDR possono puntare alla leadership commerciale. Entrambi possono sviluppare competenze e capacità nei rispettivi ruoli, passando dapprima a sales manager, responsabile delle vendite interne, responsabile delle vendite regionali e responsabile delle vendite.
Gli SDR possono avvicinarsi al team di inbound marketing, fornendo loro informazioni su ciò che i clienti cercano, su quali risorse generano i lead più qualificati, su quali contenuti vengono cliccati, ecc. Con una certa specializzazione, possono orientarsi verso ruoli di revenue operations.
I BDR possono passare alla ricerca di base, sviluppando i loro punti di forza nell'identificazione dei mercati, dei settori prospettici, delle partnership e delle collaborazioni. Possono occuparsi di grandi vendite commerciali come collaboratori individuali o diventare un supporto alla ricerca per i team go-to-market.
💡Pro Tip: Se state pensando di intraprendere questo percorso, come SDR o BDR, ecco un'analisi di un'esperienza di ricerca e sviluppo giorno nella vita di un manager commerciale .
Rafforzare i team SDR e BDR con ClickUp
I moderni processi commerciali sono complessi e vendere è difficile! Oltre ad assumere le persone migliori sul mercato, è necessario anche impostarle per il successo con il CRM giusto, strumenti di collaborazione, modelli riutilizzabili e potenti automazioni. ClickUp per i team commerciali vi offre tutto questo e molto altro. La piattaforma di project management altamente personalizzabile di ClickUp vi permette di consolidare tutti i dati commerciali in un unico luogo, dando ai vostri SDR e BDR visibilità e contesto.
Le sue potenti funzionalità/funzione di automazione facilitano la collaborazione e le promemoria tempestive, in modo da non lasciare mai cadere nel dimenticatoio un lead. In caso di dubbio, accendete ClickUp Brain e fate qualsiasi domanda. Ottenete risposte immediate per eliminare i vostri ostacoli. Provate gratis ClickUp oggi stesso .