Imaginez que vous gériez un produit SaaS avec une demande stable et des inscriptions prévisibles. Bien que la croissance ne soit pas au point mort, le chiffre d'affaires par client n'a pas évolué au cours du dernier trimestre.
Votre prix actuel fonctionne, mais vous n'êtes pas sûr qu'il s'agisse du bon prix.
Il existe deux méthodes évidentes pour tester l'optimisation des prix.
Vous pouvez augmenter les prix et tester la réceptivité des utilisateurs. Vous pouvez également baisser les prix pour voir si l'augmentation du volume et l'adoption plus rapide compensent la baisse des revenus par utilisateur.
Au lieu de faire des suppositions, vous menez une expérience tarifaire.
Vous testez un prix plus élevé pour un segment spécifique, introduisez un niveau d'entrée inférieur pour les nouveaux utilisateurs et suivez l'impact de chaque changement sur les conversions, le taux de désabonnement et les revenus liés à l'expansion.
Ci-dessous, nous vous montrons comment élaborer un guide d'expérimentation tarifaire reproductible. Un guide qui vous aidera à tester différentes stratégies tarifaires et à maximiser à la fois vos revenus et la valeur vie client au fil du temps.
⭐ Modèle présenté
Le modèle de tarification des produits ClickUp vous aide à gérer l'ensemble des prix de votre catalogue de produits en un seul endroit, sans perdre de vue les modifications, les responsabilités et la mise en service.
Utilisez-le pour enregistrer chaque produit comme une tâche et suivre des détails tels que la référence, la marque, le type de produit et les variations telles que la taille ou le type. Il est particulièrement pratique lorsque vous passez d'une catégorie à l'autre et que vous avez besoin de jeter un coup d'œil rapide au contenu actuel du catalogue.
Que sont les expériences tarifaires ?
Les expériences tarifaires consistent à modifier intentionnellement les prix (ou les réductions, les offres groupées, etc.) pour certains clients et à mesurer l'évolution de leur comportement et des résultats de l'entreprise afin de déterminer le meilleur prix.
En d'autres termes, il pose la question suivante : « Qu'advient-il des revenus, des bénéfices et du comportement des clients si nous facturons ceci au lieu de cela ? »
🎯 Exemple : imaginons que vous vendiez un cours de codage.
- Prix actuel (contrôle – groupe A) : 100 $
- Prix test (traitement – groupe B) : 120 $
La moitié des visiteurs voit le prix actuel de 100 $, et l'autre moitié voit le prix test de 120 $.
Après 1 semaine :
| Groupe | Prix | Visiteurs | Achats | Conversion | Chiffre d'affaires |
| $$$a | 100 $ | 1 000 | 60 | 6 % | 6 000 $ |
| B | 120 $ | 1 000 | 50 | 5 % | 6 000 $ |
- À 100 $, davantage de personnes achètent (conversion plus élevée).
- À 120 $, moins de gens achètent, mais chaque vente vaut plus cher.
Dans ce cas, les revenus sont identiques. Si vos coûts sont fixes, vous préférerez peut-être 120 $ (moins d'étudiants à fournir de l'assistance pour le même montant).
⚡ Archive de modèles : Modèles gratuits d'expériences de croissance pour développer votre entreprise
Éléments clés d'un guide pratique sur les expériences tarifaires
Votre guide d'expérimentation tarifaire doit inclure les éléments suivants, tout en s'alignant sur votre stratégie tarifaire globale :
- Objectif tarifaire : un objectif clairement défini pour l'expérience, tel que l'amélioration de la conversion, l'augmentation de l'ARPU, la réduction du taux de désabonnement ou la validation des tarifs d'expansion.
- Hypothèse de tarification : affirmation vérifiable qui lie un changement de tarification spécifique à un résultat commercial attendu de l’entreprise, et qui définit les inconvénients acceptables.
- Segment de clientèle cible : le public précis auquel s'applique l'expérience, par exemple les nouveaux utilisateurs, les PME, les utilisateurs expérimentés, certaines zones géographiques ou les comptes axés sur l'équipe commerciale.
- Indicateur de valeur testé : l'unité pour laquelle les clients paient ou dont ils perçoivent la valeur, telle que les places, l'utilisation, les fonctionnalités, les transactions ou les appels API.
- Levier de tarification testé : variable spécifique modifiée, notamment le prix, le conditionnement, les limites d'utilisation, la fréquence de facturation, les réductions ou la structure du forfait.
- Conception et méthodologie de l'expérience : l'approche de test utilisée, telle que les pages de tarification A/B, les déploiements basés sur des cohortes, les tests géographiques ou le contrôle des fonctionnalités.
- Indicateur de réussite principal : indicateur unique utilisé pour évaluer la réussite, tel que le chiffre d'affaires par visiteur, le taux de conversion, la taille moyenne des transactions ou le taux de fidélisation.
- Indicateurs de sécurité : indicateurs secondaires surveillés pour détecter rapidement tout impact négatif, notamment le taux de désabonnement, la baisse d'activation, les tickets d'assistance ou la durée du cycle de vente.
- Règles relatives à la confiance des clients et à l'exposition : directives définissant qui voit l'expérience, sa durée et la manière dont la confiance des clients est protégée par la communication ou la clause d'antériorité.
- Critères de décision et de mise en œuvre : règles prédéfinies qui déterminent si le changement stratégique de tarification doit être mis en œuvre, répété ou annulé. Cela élimine les biais et permet de prendre des décisions de tarification en toute confiance, sur la base de données.
📚 En savoir plus : Découvrez des exemples de tests A/B pour prendre de meilleures décisions pour l’entreprise
👀 Le saviez-vous ? Les prix tels que « 9,99 $ » sont une astuce psychologique.
Votre cerveau s'accroche au premier chiffre, de sorte que 9,99 $ semble presque différent de 10 $, même s'il ne s'agit que d'un centime de différence.
Processus étape par étape de l'expérimentation tarifaire
Vous trouverez ci-dessous les étapes à suivre pour mettre en œuvre une expérience tarifaire efficace qui réponde aux attentes de vos clients :
Étape 1 : Recherche et formulation d'hypothèses
Tout d'abord, vous devez avoir une vue d'ensemble du comportement actuel de vos prix. Commencez par extraire un ensemble de données spécifique (et non un audit complet de l'entreprise). Cela comprend :
- Conversion par forfait et par niveau de prix au cours des derniers cycles
- Modèles de mise à niveau et de rétrogradation à travers les niveaux et les segments de clientèle clés
- Raisons de désabonnement mentionnant le prix ou la valeur
- Notes sur les gains et les pertes provenant de l’équipe commerciale qui traitent des prix ou des concurrents.
- Pages de prix des concurrents, structure du modèle de tarification et offres pour des niveaux comparables (y compris s'ils utilisent une tarification basée sur l'utilisation)
Zoomez ensuite sur la principale tension tarifaire. Si vous ne pouvez pas décrire cette tension en une ou deux phrases, vous n'êtes pas prêt à la tester.
Voici quelques questions qui vous aideront à cette étape :
- Dans quels cas les clients choisissent-ils clairement un forfait plutôt qu'un autre ou des prix spécifiques ?
- À quels niveaux de prix observe-t-on des changements marqués dans les conversions ou les abandons ?
- Quels segments de clientèle se plaignent du prix et lesquels n'en mentionnent jamais ?
- Sommes-nous manifestement moins chers ou plus chers que nos principaux concurrents pour une valeur et un modèle de tarification similaires (par exemple, tarification par place ou par utilisation) ?
Comment ClickUp peut vous aider
Vous avez besoin d'une source unique et fiable pour stocker ces recherches. Pour cela, utilisez ClickUp Docs, la meilleure plateforme collaborative de documentation alimentée par l'IA.
Transformez le document en hub de recherche sur les prix avec des sous-pages pour les analyses de la concurrence et les comptes rendus d'expériences. Vous pouvez intégrer des indicateurs d'utilisation, le coût d'acquisition des clients, etc. aux côtés des résultats des expériences.
Dans Docs, vous pouvez intégrer des vidéos YouTube, des Google Sheets, des tableaux, des PDF et bien plus encore pour ajouter du contexte.
Et voici le meilleur : comme Docs est alimenté par l'IA avec ClickUp Brain, les avantages se multiplient.
Vous pouvez résumer les expériences passées, dégager des tendances qui éclaireront les futures stratégies de tarification, ou même rédiger des idées pour tester la tarification variable.
👀 Le saviez-vous ? Deux personnes peuvent remplir le même panier Instacart dans le même magasin et obtenir des totaux différents. Une enquête récente menée auprès de 437 acheteurs dans quatre villes a révélé qu'environ 75 % des éléments affichaient des prix différents, avec un écart moyen d'environ 13 % et certaines différences atteignant 23 %.
Étape 2 : Concevoir l'expérience
Maintenant, séparez l'impact du prix de tout le reste !
En d'autres termes, l'offre, le message, l'entonnoir et l'expérience restent les mêmes, seuls le nombre et les personnes qui les voient changent.
Vous pouvez structurer cela de plusieurs façons :
Approches des tests A/B
- Tests basés sur les segments : présentez différents niveaux de prix à différents segments de clientèle, par exemple, les petits comptes par rapport aux comptes moyens, ou le libre-service par rapport à l'assistance commerciale. Idéal lorsque vous avez déjà segmenté votre produit et que vous souhaitez ajuster la sensibilité au prix par groupe.
- Test basé sur une cohorte : lancez un nouveau prix pour une cohorte bien définie qui commence à un moment précis, puis comparez son comportement sur plusieurs semaines ou mois à celui d'une cohorte précédente sur l'ancien prix (utile pour les produits basés sur un abonnement ou une utilisation où les tendances à long terme sont importantes).
- Test géographique des prix : proposez un prix plus élevé ou plus bas dans une région tout en maintenant le prix actuel dans une autre région. Cette méthode fonctionne bien lorsque vous disposez de divisions géographiques claires et que vous souhaitez limiter les risques tout en obtenant des retours d'information en temps réel sur le marché.
- Test sur les nouveaux clients par rapport aux clients existants : appliquez les nouveaux tarifs uniquement aux nouveaux clients et conservez l'ancienne structure pour les clients existants. Cela évite les réactions négatives et vous permet de mesurer l'impact des nouveaux tarifs sur l'acquisition avant de toucher à votre base.
Contrôles expérimentaux
- Gardez tout constant sauf le prix (mêmes fonctionnalités, messages, flux de paiement, promotions).
- Mettez en place un groupe témoin clair qui conserve les prix actuels pendant toute la durée du test.
- Définissez la taille minimale de l'échantillon et la durée du test nécessaires pour obtenir des résultats significatifs (personne ne veut réagir de manière excessive à des résultats prématurés 😮💨).
🚀 Avantage ClickUp : utilisez la vue Tableur pour répertorier toutes les expériences menées par chaque service. Ajoutez des personnes assignées, des statuts, des dates d'échéance et des priorités afin de ne rien oublier.
Il se comporte comme une feuille de calcul flexible, mais chaque ligne reste une tâche réelle que vous pouvez ouvrir, commenter et mettre à jour dans son contexte.
Utilisez la vue Tableur pour répertorier toutes les expériences menées par chaque service. Ajoutez des personnes assignées, des statuts, des dates d'échéance et des priorités afin que rien ne soit oublié.
Étape 3 : Mettre en œuvre le test
À cette étape, l’installation doit répondre à une question : « Que se passe-t-il pour cet utilisateur précis à ce prix précis ? »
En bref :
| Domaine | Votre configuration | Questions à poser |
| Configuration des prix | Définissez les prix de contrôle et les prix variantes dans des indicateurs ou des configurations, en fonction d'un identifiant d'expérience. | Puis-je activer ou désactiver chaque variante pour la bonne cohorte sans nouvelle version ? |
| Interfaces client | Mettre à jour la page des tarifs, les ventes incitatives dans l'application, le processus de paiement, les e-mails et les factures. | Un même utilisateur peut-il voir deux prix différents pour la même offre ? |
| Facturation et paiements | Transmettre les informations relatives aux variantes aux systèmes de facturation et de paiement | Les taxes, les devises, les arrondis, les coupons et les proratisations fonctionnent-ils toujours correctement pour chaque variante ? |
| Analyses et journalisation | Joignez l'identifiant de l'expérience et la variante aux évènements clés et aux entonnoirs. | Puis-je retracer l'intégralité du parcours, de « a vu le prix X » à « a été facturé X », pour n'importe quel utilisateur participant au test ? |
| Mesures de protection et retour en arrière | Créer des commutateurs d'arrêt des Feature Flags et un guide de restauration rapide. | Si quelque chose ne fonctionne pas, savons-nous exactement quoi changer en premier, en deuxième et en troisième lieu ? |
Lancez un petit projet pilote. Effectuez des transactions réelles pour chaque variante, lisez les reçus et examinez les journaux.
Comment ClickUp peut vous aider
Au lieu de coordonner manuellement l’installation entre les équipes, vous pouvez automatiser la structure opérationnelle du test. Les automatisations ClickUp vous aident à :
- Déclenchez automatiquement les tâches de mise en œuvre lorsqu'une expérience passe au statut « Approuvé ».
- Désigner des propriétaires pour les mises à jour de la page de tarification, la configuration de la facturation, le balisage analytique et l'assurance qualité.
- Appliquez un ordre séquentiel afin que la facturation et les analyses soient définies avant le lancement de l'expérience.
- Informer immédiatement les parties prenantes si une étiquette Rollback est ajoutée à la tâche. Une étiquette avec le titre Rollback peut déclencher une notification aux parties prenantes.
Vous pouvez également codifier des mesures de protection directement dans le flux de travail.
Cette vidéo vous montre comment réaliser l’automatisation de vos flux de travail quotidiens :
⚡ Archive de modèles : modèles gratuits de rapports ClickUp et Google Analytics
Étape 4 : analyser les résultats
Cette étape permet de déterminer si l'expérience tarifaire a terminé sa mission. Qu'est-ce que cela implique pour votre future politique tarifaire ?
La manière la plus simple de rester honnête ici est d'examiner les résultats à plusieurs niveaux.
Utilisez ce guide comme référence :
| Couche | Ce que vous vérifiez | Outils pratiques |
| Exactitude des données | Répartition du trafic, équilibre des cohortes, déclenchement d'évènements, pas de ratios d'échantillons étranges | Amplitude, Mixpanel, GA4 |
| Résultat commercial principal de l'entreprise | Revenus ou bénéfices par visiteur, augmentation par rapport au contrôle, vérification de base de la fiabilité | BigQuery, Snowflake, Looker, Tableau, Excel |
| Comportement par segment | Différences selon le forfait, la région, le canal, les nouveaux clients par rapport aux clients existants | Segments dans Amplitude ou Mixpanel, SQL |
| Signaux de risque à court terme | Remboursements, rétrogradations, abandons précoces, tickets « trop chers » | Zendesk, Intercom, Help Scout |
| Donner une forme au fil du temps | Pic précoce ou déclin, tendances en semaine par rapport au week-end | Diagrammes chronologiques dans BI ou analyse de produits |
📚 À lire également : Comment choisir les bonnes stratégies de tarification des produits pour assurer la réussite
Étape 5 : Rendre compte et partager les enseignements tirés
Si une personne qui n'était pas présente dans la salle lisait le résumé de votre expérience dans un mois, pourrait-elle prendre la même décision que vous venez de prendre ? Si la réponse est non, le test n'est pas vraiment terminé.
Les rapports sont davantage axés sur la prise de décisions qui résistent au temps et au contexte.
En bref :
| Section | Ce que vous écrivez | Extrait d'exemple |
| Titre | Une ou deux phrases sur le test, le public et la décision. | « Nous avons testé l'augmentation du prix de Pro de 39 à 45 dollars pour les nouvelles inscriptions en libre-service. Nous déployons cette mesure aux États-Unis et dans l'UE. » |
| Nombres clés | Indicateur principal plus un ou deux indicateurs complémentaires, avec orientation | « Bénéfice par nouveau client en hausse de 6 %. Conversion en baisse de 0,3 point (non significatif). Taux de remboursement stable. » |
| Qui a réagi et comment | Une vue d'ensemble par segment | « Les équipes de moins de 5 places ont été légèrement plus sensibles. Les équipes de plus de 10 places n'ont pratiquement pas réagi au nouveau prix. » |
| Risques | Les avertissements à surveiller | « Légère augmentation des tickets « trop chers » provenant de très petites équipes, mais les volumes restent faibles jusqu'à présent. » |
| Prochaine étape | Une action claire et toute expérience de suivi qu'elle débloque | « Déployer sur toutes les nouvelles inscriptions en libre-service aux États-Unis et dans l'UE. Prochain test : orienter les petites équipes vers le niveau Starter. » |
Voici à quoi pourrait ressembler un résumé final sous forme de texte :
« Nous avons augmenté le prix de Pro de 39 $ à 45 $ pour les nouvelles inscriptions en libre-service aux États-Unis et dans l'UE. Le bénéfice par nouveau client a augmenté d'environ 6 % sans changement significatif dans le taux de désabonnement précoce. Nous étendons donc cette mesure à tous les nouveaux clients en libre-service dans ces régions.
Les très petites équipes se sont montrées légèrement plus sensibles au prix et ont généré un peu plus de tickets « trop cher », mais les grandes équipes n'ont pratiquement pas réagi. Nous allons surveiller l'assistance pendant quatre semaines supplémentaires et concevoir un test de suivi qui incitera les très petites équipes à opter pour une formule Starter moins chère plutôt que pour une réduction sur la formule Pro.
Comment ClickUp peut vous aider
Lorsque vous menez des expériences tarifaires, les notes éparpillées et les rapports statiques perdent rapidement toute leur pertinence. Les résultats tarifaires sont nuancés et limités dans le temps.
Un tableur peut afficher des nombres, mais il ne peut pas conserver les raisons pour lesquelles une décision a été prise, la manière dont les différents segments ont réagi ou les risques qui ont été consciemment acceptés.
Vous avez besoin d'une vue unique qui relie entre eux les indicateurs, le contexte et les décisions au fil du temps.
Les tableaux de bord ClickUp servent de centre de rapports et de journal de décision pour vos expériences tarifaires. Ils vous aident à :
- Comparez les performances avant et après le test entre les cohortes.
- Suivez les indicateurs primaires et les indicateurs de sécurité en temps réel.
- Surveillez les réactions au niveau des segments, telles que le taux de désabonnement, les remboursements ou les tickets d'assistance.
- Repérer les signaux d'avertissement précoces avant le déploiement à grande échelle
⭐ Bonus : associez les tableaux de bord aux cartes IA pour transformer les données brutes en résumés prêts à être utilisés pour la prise de décision. Voici comment utiliser cette combinaison 👇
📮 ClickUp Insight : Notre sondage sur la maturité de l'IA montre que 38 % des travailleurs du savoir n'utilisent pas du tout l'IA et que seuls 12 % l'ont pleinement intégrée dans leurs flux de travail.
Cet écart est souvent dû à des outils déconnectés et à un assistant IA qui ne fonctionne qu'à la surface. Lorsque l'IA n'est pas intégrée là où se déroulent les tâches, les documents et les discussions, son adoption est lente et incohérente. La solution ? Un contexte approfondi !
ClickUp Brain supprime la barrière contextuelle en s'intégrant à votre environnement de travail. Il est accessible via chaque tâche, document, message et flux de travail, et sait exactement sur quoi vous et votre équipe travaillez.
Étape 6 : Déployer ou mettre fin à l'expérience
Chaque expérience de tarification doit aboutir à un résultat clair. Si le résultat ne conduit pas à un déploiement, une itération ou un arrêt, l'expérience a échoué à faire son travail.
Si l'expérience atteint son indicateur de réussite principal et reste dans les limites fixées, étendez-la de manière réfléchie.
Si les résultats sont neutres ou mitigés, ne prenez pas de décision précipitée. Mettez fin à l'expérience, documentez les enseignements tirés et affinez l'hypothèse.
Si l'expérience déclenche clairement des violations des règles de sécurité ou s'avère clairement inférieure aux attentes, mettez-y rapidement fin. Rétablissez la situation pour les clients concernés, communiquez de manière transparente si nécessaire et consignez les raisons de l'échec du test. Ces résultats négatifs sont tout aussi précieux, car ils permettent de réduire les options de tarification futures et d'éviter de répéter les mêmes erreurs.
La mise à l'échelle augmente les revenus. La suppression progressive protège la confiance. Ces deux éléments sont les signes d'une pratique saine en matière d'expérimentation tarifaire.
⚡ Archive de modèles : modèles gratuits de guides stratégiques pour rationaliser les opérations de l'entreprise
Cadres d'expérimentation tarifaire à suivre
Voici quelques modèles d'expérimentation tarifaire que vous pouvez essayer :
1. Test de sensibilité aux prix (fourchettes WTP)
👀 Ce qu'il teste : combien les clients sont prêts à payer avant que la demande ne baisse.
🛠️ Comment ça marche : Testez plusieurs niveaux de prix sur différentes cohortes et mesurez le taux de conversion, le chiffre d'affaires par visiteur et le taux de désabonnement.
🎯 À utiliser de préférence lorsque :
- Vous ne savez pas si vos prix sont trop bas ou trop élevés.
- Vous souhaitez établir des prix plafonds et planchers
2. Test de la frontière entre gratuit et payant
👀 Ce qu'il teste : où tracer la ligne entre la valeur gratuite et la valeur payante.
🛠️ Comment ça marche : déplacez les fonctionnalités, les limites d'utilisation ou l'accès à l'assistance entre les niveaux gratuits et payants, puis suivez le suivi des conversions.
🎯 À utiliser de préférence lorsque :
- Les utilisateurs gratuits s'engagent fortement, mais ne se convertissent pas.
- Le niveau gratuit cannibalise les revenus
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3. Cadre de tarification par ancrage et leurre
👀 Ce qu'il teste : Comment le contexte influence la sélection du forfait et la perception de son accessibilité financière.
🛠️ Comment ça marche : introduisez des plans d'ancrage ou de leurre pour guider les utilisateurs vers un niveau de cible.
🎯 À utiliser de préférence lorsque :
- La plupart des utilisateurs se regroupent autour d'un seul forfait
- L'adoption par les entreprises de taille moyenne est faible
🧠 Anecdote amusante : en 1999, Coca-Cola aurait exploré la possibilité de mettre en place des distributeurs automatiques capables d'augmenter leurs prix lorsque la température augmentait. Il s'agissait en fait d'une stratégie de « tarification dynamique »... mais pour les sodas, bien avant que les applications ne la rendent normale.
4. Expérimentation des indicateurs de valeur
👀 Ce qu'il teste : l'unité de valeur que les clients sont le plus disposés à payer.
🛠️ Comment ça marche : expérimentez des prix basés sur le nombre de places, l'utilisation, les résultats ou le volume plutôt que sur un tarif forfaitaire.
🎯 À utiliser de préférence lorsque :
- L'utilisation varie considérablement d'un client à l'autre.
- Les utilisateurs expérimentés ont l'impression de payer trop cher ou pas assez cher.
ClickUp utilise une stratégie de tarification par niveaux et d'ancrage.
La page des tarifs présente plusieurs formules (Free Forever, Unlimited, Business, Business Plus, Entreprise). Chaque formule comprend un ensemble de fonctionnalités et des limites d'utilisation qui augmentent avec le prix. Il s'agit d'une structure classique de forfaits et de formules, où la valeur est transmise par la conception de la formule plutôt que par le simple prix affiché.
En proposant un forfait Free Forever avec des fonctionnalités importantes parallèlement à des forfaits payants, ClickUp utilise également l'ancrage : l'option gratuite et les forfaits moins chers rendent les forfaits plus chers plus attrayants lorsqu'on les compare côte à côte.
Exemples d'expériences tarifaires réussies
Voyons comment différentes entreprises ont mis en œuvre des expériences de manuel de tarification : 🌸
1. Tarification dynamique d'Uber (adéquation entre l'offre et la demande en temps réel)
La tarification dynamique d'Uber (un multiplicateur appliqué en période de forte demande) a été initialement mise en place à titre expérimental afin de déterminer si les signaux de prix pouvaient rééquilibrer l'offre et la demande entre les chauffeurs et les passagers.
Une analyse interne a montré que des prix plus élevés pendant les périodes de pointe incitaient certains passagers à attendre, tout en attirant davantage de chauffeurs dans la zone concernée par la hausse des prix. Cela a permis de réduire les temps d'attente et d'augmenter le nombre de courses achevées pendant les évènements très fréquentés.
2. Le nouveau segment tarifaire de Netflix (forfait mobile bas de gamme)
Netflix a commencé à tester un forfait à prix réduit en Inde et sur d'autres marchés asiatiques. Le forfait exclusivement mobile est proposé à partir de 2,80 $ par mois.
Le hic, c'est que vous ne pouviez diffuser que sur un seul appareil. L'objectif était ici de rendre le service plus accessible sur un marché sensible aux prix. Et cela semble avoir plutôt bien fonctionné ! Netflix a déclaré que les résultats étaient suffisamment bons pour envisager de proposer des forfaits à bas prix similaires dans d'autres pays.
3. L'offre à trois niveaux de The Economist (prix leurres pour promouvoir un niveau premium)
The Economist a mis en place une offre d'abonnement à trois niveaux qui a fait beaucoup parler d'elle :
- Web uniquement : 59 $
- Version imprimée uniquement : 125 $ (le « leurre »)
- Web et version imprimée : 125 $
Lorsque Dan Ariely a testé cette structure auprès d'étudiants, l'ajout de l'appât « impression seule pour 125 $ » a incité les gens à se tourner vers l'offre premium. La part des personnes choisissant l'offre web + impression à 125 $ est passée de 68 % à 84 %.
Le chiffre d'affaires pour 100 clients a augmenté, car beaucoup plus de personnes ont choisi l'option la plus chère sans que le prix maximal réel ne soit modifié.
Erreurs courantes dans les expériences tarifaires
Voici quelques pièges courants dont vous devez être conscient :
❌ Échantillon de taille insuffisante
Réaliser des expériences avec un nombre trop restreint de clients conduit à des résultats peu fiables. Vous pourriez conclure qu'un changement de prix a été une réussite ou une infructuosité alors que le résultat n'était qu'une variation aléatoire.
✅ Correction : dans un outil de tarification, calculez la taille d'échantillon requise avant le lancement à l'aide d'une analyse de puissance statistique.
Visez une puissance statistique d'au moins 80 % et tenez compte de votre taux de conversion de référence, de l'ampleur de l'effet attendu et du niveau de confiance souhaité (généralement 95 %). Utilisez des calculateurs de taille d'échantillon en ligne ou consultez un analyste de données pour déterminer le nombre minimum de clients nécessaires dans chaque groupe.
❌ Ne pas tenir compte de la cannibalisation
Un nouveau niveau de tarification peut connaître un fort succès, mais vous ne mesurez pas combien de clients ont renoncé à des niveaux supérieurs ou auraient choisi des options plus coûteuses.
✅ Correction : mesurez l'impact net sur les revenus à tous les niveaux, et pas seulement l'adoption de la nouvelle option.
Calculez si la nouvelle structure tarifaire augmente le chiffre d'affaires total ou si elle ne fait que déplacer les clients. Envisagez une analyse de cohorte pour observer les tendances naturelles de mise à niveau/rétrogradation.
❌ Ne pas segmenter correctement
Traiter tous les clients de la même manière revient à ignorer des différences importantes dans la manière dont les différents groupes réagissent aux prix. Les nouveaux clients, les utilisateurs expérimentés, les différents secteurs d'activité ou les marchés géographiques peuvent réagir de manière très différente.
✅ Solution : définissez à l'avance les segments de clientèle clés (nouveaux clients vs clients fidèles, PME vs grandes entreprises, zone géographique, niveau d'utilisation) et assurez-vous que chaque segment dispose d'un échantillon suffisamment large. Analysez les résultats à la fois globalement et par segment. Cela vous permettra de déterminer si un changement de prix fonctionne pour tout le monde ou seulement pour certains groupes spécifiques.
❌ Biais de sélection dans les groupes testés
Les groupes non aléatoires signifient que vous mesurez les différences entre les types de clients plutôt que l'effet de votre changement de tarification.
✅ Correction : utilisez une randomisation appropriée pour répartir les clients entre les groupes de contrôle et les groupes de traitement. Vérifiez que les groupes de vos tests A/B sont équilibrés en termes de caractéristiques clés (données démographiques, comportement d'achat passé, canal d'acquisition).
Pour les clients existants, envisagez des conceptions par paires appariées où des clients similaires sont répartis entre plusieurs groupes.
Outils pour mener des expériences tarifaires et en assurer le suivi
Pour mener des expériences tarifaires de manière fiable, vous avez besoin d'outils capables de contrôler l'exposition, d'enregistrer ce que chaque utilisateur a vu et de créer une connexion entre ces informations et le montant qu'il a finalement payé. Ces outils comprennent :
1. ClickUp (idéal pour mener des expériences tarifaires de bout en bout dans un environnement de travail convergent alimenté par l'IA)
Demandez à un collègue de vous présenter la dernière expérience tarifaire et voyez s'il doit rassembler une série de documents, un tableau de bord BI et des fils de discussion par e-mail. Si c'est le cas, vous comprendrez à quel point le système est défaillant !
ClickUp intervient en tant qu 'environnement de travail IA convergent pour regrouper l'ensemble de ce cycle dans un seul système afin de mettre définitivement fin à la prolifération des tâches. Les recherches et les hypothèses sont conservées dans des documents dont la version est contrôlée, l'exécution se fait via des tâches et les performances sont affichées sur des tableaux de bord. Et pour relier le tout, vous disposez de l'IA de travail la plus contextuelle et la plus ambiante au monde, qui supprime définitivement les longs changements de contexte.
Voyons cela de plus près :
Attribuez à chaque expérience tarifaire un propriétaire et un parcours.
ClickUp Tâches vous aide à transformer une idée de tarification en un concept concret prêt à être mis en œuvre. En termes simples, chaque expérience devient une tâche avec des personnes assignées, un statut, une priorité et des dates afin d'éviter toute confusion quant à qui la fait avancer et quand.
Sous chaque tâche, vous pouvez également ajouter des sous-tâches telles que « configurer les prix dans le système de facturation » ou « analyser les résultats ». Et si vous souhaitez une meilleure personnalisation, utilisez les champs personnalisés ClickUp pour tous les facteurs pertinents que vous souhaitez prendre en compte, tels que l'identifiant de l'expérience, la variante de prix ou le segment cible.
Pour suivre la progression, utilisez la section « Commentaires » des tâches pour impliquer les collègues assignés et mener des discussions ouvertes sur les sujets pertinents liés à l'expérimentation.
Utilisez l'IA intégrée pour concevoir, mener et tirer des enseignements de chaque expérience tarifaire.
ClickUp Brain peut agir comme un « copilote » en matière de tarification, transformant des données disparates en idées testables. Il analyse vos documents, tâches, notes et même résumés de réunions existants afin de mettre en évidence les points faibles récurrents en matière de tarification (tels que « trop cher pour les petites équipes » ou « niveaux confus ») et de les transformer en hypothèses.
À partir de là, utilisez-le pour esquisser des structures d'expérimentation (quels segments cibler, quelles variantes tester et quels indicateurs surveiller) en fonction du contexte qu'il tire de votre environnement de travail.
Une fois les expériences terminées, il peut rédiger des FAQ personnalisées pour les clients, des textes pour la page de tarification ou des supports de vente internes basés sur la tarification choisie, le tout dans le respect de l'image de marque.
Au fil du temps, comme tout est stocké dans ClickUp, Brain devient un registre consultable des tests de tarification passés. Cela signifie que vous pouvez vous demander « Que s'est-il passé la dernière fois que nous avons essayé X ? » et éviter de réinventer la roue à chaque fois.
Transformez les discussions en informations sur les prix grâce à l'assistant IA de bureau ClickUp.
ClickUp Brain MAX, l'assistant IA de bureau le plus fiable, peut extraire le contexte de vos hypothèses, tâches expérimentales, tableaux de bord et même de sources externes. Vous pouvez activer/désactiver différents modèles d'IA externes tels que ChatGPT, Claude et Gemini, en fonction de la tâche à accomplir.
Demandez « Quelles expériences de tarification avons-nous menées sur le forfait Pro au cours des six derniers mois ? » et BrainGPT peut présenter dans un résumé le cadre complet de l'expérience de tarification, les résultats clés et les décisions prises.
Avec Connected Search, lorsque vous effectuez la connexion de chaque application à ClickUp, vous pouvez trouver des informations dans des applications externes.
Exemple : recherchez tous les documents dans lesquels le service client mentionne que les petites équipes rechignent à payer le prix demandé. La recherche s'effectuera dans ClickUp et sur les appareils connectés à l'aide de la fonction Connected Search. Vous disposez ainsi des preuves exactes nécessaires pour mener des expériences tarifaires.
Talk to Text de BrainMAX rend cela encore plus facile ! Cela signifie que l'équipe commerciale ou le service client peuvent dicter des notes juste après un appel, et Brain MAX lie ces informations à l'expérience appropriée ou les transforme en une nouvelle hypothèse à tester.
Déployez des super agents comme collègues IA pour vos expériences de tarification.
Les super agents ClickUp agissent comme des coéquipiers IA autonomes intégrés directement dans votre environnement de travail. Ils ont accès aux données de votre environnement de travail et aux applications connectées que vous leur fournissez.
Ils ne créent des souvenirs que si vous activez cette option dans le profil individuel de l'agent.
📌 Exemple illustrant comment les Super Agents fournissent l'assistance pour l'expérimentation tarifaire.
Vous pouvez configurer les Super Agents pour :
- Surveillez les expériences en direct et signalez lorsque des indicateurs clés tels que le taux de désabonnement ou les remboursements dépassent les seuils fixés.
- Suivre l’échéancier des expériences et avertir les propriétaires lorsque les analyses ou les décisions sont en retard.
- Comparez les résultats actuels avec les tests de tarification passés et faites automatiquement ressortir le contexte historique.
- Suggérer les prochaines étapes, telles que la mise à l'échelle, l'itération ou l'abandon, en fonction de règles prédéfinies.
Les meilleures fonctionnalités de ClickUp
- Estimez l'effort nécessaire à l'expérience : utilisez les estimations de durée de ClickUp pour évaluer chaque test de tarification, afin de trouver le bon équilibre entre impact et effort et d'éviter de surcharger l'équipe avec plus d'expériences que ce que le trimestre peut supporter.
- Recueillez des idées et des commentaires : collectez de nouvelles idées de tarification ou les réactions des clients à l'aide des formulaires ClickUp, en transformant chaque envoi en une tâche avec des champs tels que le segment cible, les prix proposés et l'impact attendu.
- Concevez des modèles de tarification de manière visuelle : utilisez les tableaux blancs ClickUp pour esquisser des échelles de tarification, des segments de clientèle et des parcours de mise à niveau, puis convertissez les notes autocollantes et les formes en tâches afin que le brainstorming s’inscrive directement dans la mise en œuvre.
- Visualisez les expériences sous tous les angles : passez d'un affichage ClickUp à l'autre (liste, Tableau, Calendrier, Tableau) pour organiser les expériences par étape, propriétaire, date de lancement ou région, sans perdre les données ou le contexte sous-jacents.
Limites de ClickUp
- La richesse des fonctionnalités de ClickUp peut intimider les nouveaux utilisateurs.
Tarification ClickUp
Évaluations et avis sur ClickUp
- G2 : 4,7/5 (plus de 10 800 avis)
- Capterra : 4,6/5 (plus de 4 500 avis)
Que disent les utilisateurs réels à propos de ClickUp ?
Un critique de G2 déclare :
ClickUp est entièrement personnalisable, ce qui nous permet de créer des flux de travail adaptés à chaque aspect de notre entreprise. Qu'il s'agisse de l'équipe financière, du personnel marketing, des juristes ou des employés travaillant en première ligne, ClickUp est capable de gérer chaque information et chaque processus de manière transparente, intégrée, simple et fluide.
ClickUp est entièrement personnalisable, ce qui nous permet de créer des flux de travail adaptés à chaque aspect de notre entreprise. Qu'il s'agisse de l'équipe financière, du personnel marketing, des juristes ou des employés travaillant en première ligne, ClickUp est capable de gérer chaque information et chaque processus de manière transparente, intégrée, simple et fluide.
2. Chargebee (idéal pour tester et déployer des tarifs d'abonnement directement au niveau de la facturation)
Chargebee est une plateforme de facturation par abonnement et de gestion des revenus conçue pour les entreprises générant des revenus récurrents. Elle prend en charge plusieurs modèles de tarification (forfaitaire, échelonné, basé sur le volume, basé sur l'utilisation et hybride) et vous permet de créer de nouveaux forfaits, coupons, essais et variantes de prix régionales.
Les équipes utilisent Chargebee au niveau de la facturation pour tester les prix et les offres par A/B testing, comparer l'impact sur les revenus au niveau des cohortes et déployer rapidement les changements réussis, souvent en moins d'une heure, tout en garantissant la cohérence de la facturation, des taxes et de la comptabilisation des revenus.
Les meilleures fonctionnalités de Chargebee
- Créez, clonez et modifiez des forfaits, des modules complémentaires et des devises dans le catalogue de produits Chargebee afin de déployer de nouveaux prix ou des modèles de tarification complets.
- Créez des versions de prix pour le même forfait (par exemple, Pro à 49 $ et Pro à 59 $) avec des dates d'entrée en vigueur et des dérogations régionales afin d'introduire de nouveaux niveaux sans perturber les références existantes.
- Maintenir les tarifs actuels pour les abonnés existants tout en effectuant une sélection de cohortes à l'aide de filtres tels que la fourchette de MRR, la zone géographique ou la durée du contrat.
Limites de Chargebee
- La gestion des paiements et des abonnements sur mobile peut sembler décousue, avec des flux qui s'interrompent ou se comportent de manière incohérente d'un appareil à l'autre.
- Les rapports sont souvent peu fiables, ce qui rend difficile de se fier aux analyses des abonnements et des revenus sans vérification supplémentaire.
Tarification Chargebee
- Starter : Gratuit (sur les premiers 250 000 $ de facturation cumulée, puis 0,75 % sur la facturation)
- Performances : 7 188 $/an pour un chiffre d'affaires mensuel pouvant atteindre 100 000 $.
- Enterprise : tarification personnalisée
Évaluations et avis sur Chargebee
- G2 : 4,4/5 (plus de 900 avis)
- Capterra : 4,3/5 (plus de 90 avis)
Que disent les utilisateurs réels à propos de Chargebee ?
Un critique de Capterra déclare :
Chargebee facilite grandement la mise en place de la facturation automatique, la création d'abonnements et les codes promotionnels pour nos clients. L'interface est assez simple à naviguer et se connecte à la plupart de nos technologies, ce qui contribue à rationaliser les flux de travail.
Chargebee facilite grandement la mise en place de la facturation automatique, la création d'abonnements et les codes promotionnels pour nos clients. L'interface est assez simple à naviguer et effectue la connexion avec la plupart de nos technologies, ce qui contribue à rationaliser les flux de travail.
3. Recurly (idéal pour itérer les versions des forfaits d'abonnement avec des contrôles du cycle de vie et de la fidélisation)
Recurly est une plateforme de gestion des abonnements qui vous permet de créer de nouvelles versions de forfaits à différents prix ou intervalles de facturation, de conserver les forfaits hérités pour les clients existants et de n'appliquer les nouveaux tarifs qu'à certains segments spécifiques.
Ses analyses des revenus et du taux de désabonnement vous permettent ensuite de comparer le MRR, les mises à niveau, les rétrogradations et les annulations par version du forfait, ce qui permet d'évaluer chaque expérience tarifaire en fonction de son impact réel sur les abonnements et la fidélisation.
Les meilleures fonctionnalités de Recurly
- Gérez le cycle de vie des abonnements avec Recurly Subscriptions pour tester de nouveaux forfaits, prix et conditions de facturation, tandis que le prorata, les renouvellements et les relances sont gérés de manière cohérente en arrière-plan.
- Vendez et expérimentez sur Shopify avec Recurly Commerce pour lancer des produits d’abonnement, modifier vos offres et comparer les performances de différents prix ou offres groupées lors du paiement.
- Stimulez les ventes incitatives et la fidélisation avec Recurly Engage pour déclencher des campagnes ciblées de mise à niveau, de reconquête et de réduction en fonction du comportement des abonnés à chaque niveau de tarification.
Limites de Recurly
- La gestion de la localisation des prix et des options avec ou sans taxes peut s'avérer fastidieuse lorsque vous essayez d'évoluer rapidement vers une nouvelle tarification.
- La mise en place de tests A/B structurés sur les prix n'est pas simple, c'est pourquoi une grande partie de la logique expérimentale doit encore être développée en dehors de l'outil.
Tarification Recurly
- Tarification personnalisée
Évaluations et avis sur Recurly
- G2 : 4/5 (plus de 200 avis)
- Capterra : 4,6/5 (plus de 60 avis)
Que disent les utilisateurs réels à propos de Recurly ?
Un critique de Trustradius déclare :
Nous utilisons Recurly pour gérer nos programmes d'adhésion payants. Cet outil gère très efficacement les différents cycles de facturation (mensuels, trimestriels ou annuels) de nos deux programmes d'adhésion.
Nous utilisons Recurly pour gérer nos programmes d'adhésion payants. Cet outil gère très efficacement les différents cycles de facturation (mensuels, trimestriels ou annuels) de nos deux programmes d'adhésion.
Améliorez vos expériences tarifaires avec ClickUp
Un guide d'expérimentation tarifaire n'est en soi qu'une théorie.
Le véritable changement apparaît lorsque vous disposez d'un espace où toutes les étapes, de la recherche et des hypothèses aux indicateurs et à la décision finale, coexistent.
C'est ce que promet ClickUp (et ce qu'il offre). Il vous offre un environnement de travail IA convergent où les idées de tarification naissent dans Docs, se transforment en tâches dans Tasks, montrent leur impact dans les tableaux de bord, puis sont rassemblées par ClickUp Brain et Brain MAX pour former une mémoire vivante de tout ce que vous avez essayé.
Plus besoin de fouiller dans des dossiers aléatoires, ni de deviner ce qui s'est passé la dernière fois que vous avez modifié un prix.