Imaginez que vous gériez un produit SaaS bénéficiant d’une demande stable et d’inscriptions prévisibles. Bien que la croissance ne soit pas au point mort, le chiffre d’affaires par client n’a pas évolué au cours du dernier trimestre.
Votre prix actuel fonctionne, mais vous n'êtes pas sûr qu'il s'agisse du bon prix.
Deux pistes s'offrent à vous pour tester l'optimisation des tarifs.
Vous pourriez augmenter les prix et tester la réactivité des utilisateurs. Ou bien vous pourriez baisser les prix pour voir si l'augmentation du volume et l'adoption plus rapide compensent la baisse du chiffre d'affaires par utilisateur.
Ainsi, au lieu de vous fier à des suppositions, vous menez une expérience de tarification.
Vous testez un prix plus élevé pour un segment spécifique, vous proposez une offre d'entrée de gamme moins chère pour les nouveaux utilisateurs et vous suivez l'impact de chaque changement sur les conversions, le taux de désabonnement et le chiffre d'affaires lié à l'expansion.
Nous vous expliquons ci-dessous comment élaborer un guide d'expérimentation tarifaire reproductible. Un guide qui vous aidera à tester différentes stratégies tarifaires et à maximiser à la fois le chiffre d'affaires et la valeur vie client au fil du temps.
⭐ Modèle à la une
Le modèle de tarification des produits ClickUp vous aide à gérer la tarification de l'ensemble de votre catalogue de produits en un seul endroit, sans perdre de vue les modifications, les responsabilités et la mise en production.
Utilisez-le pour enregistrer chaque produit sous forme de tâche et suivre des détails tels que la référence, la marque, le type de produit et les variantes (taille ou type, par exemple). Cet outil est particulièrement pratique lorsque vous passez d'une catégorie à l'autre et que vous avez besoin d'un aperçu rapide du contenu actuel du catalogue.
Qu'est-ce qu'une expérience de tarification ?
Les expériences de tarification consistent à faire varier intentionnellement les prix (ou les réductions, les offres groupées, etc.) pour certains clients, puis à mesurer l'évolution de leur comportement et des résultats de l'entreprise afin de déterminer la meilleure tarification possible.
En d'autres termes, la question est la suivante : « Qu'advient-il du chiffre d'affaires, des bénéfices et du comportement des clients si nous facturons ceci plutôt que cela ? »
🎯 Exemple : Imaginons que vous vendiez une formation en programmation.
- Prix actuel (groupe témoin – groupe A) : 100 $
- Prix testé (traitement – groupe B) : 120 $
La moitié des visiteurs voit le prix actuel de 100 $, tandis que l'autre moitié voit le prix test de 120 $.
Au bout d'une semaine :
| Groupe | Prix | Visiteurs | Achats | Conversion | Chiffre d'affaires |
| A | 100 $ | 1 000 | 60 | 6 % | 6 000 $ |
| B | 120 $ | 1 000 | 50 | 5 % | 6 000 $ |
- À 100 $, les acheteurs sont plus nombreux (taux de conversion plus élevé)
- À 120 $, les acheteurs sont moins nombreux, mais chaque vente rapporte davantage
Dans ce cas, le chiffre d'affaires reste identique. Si vos coûts restent stables, vous pourriez préférer l'option à 120 $ (moins d'étudiants à fournir de l'assistance pour le même montant).
⚡ Archives de modèles : Modèles gratuits d'expériences de croissance pour développer votre entreprise
Éléments clés d'un guide d'expérimentation tarifaire
Votre guide d'expérimentation tarifaire doit inclure les éléments suivants, tout en s'inscrivant dans le cadre de votre stratégie tarifaire globale :
- Objectif de tarification : un objectif clairement défini pour l'expérience, tel que l'amélioration du taux de conversion, l'augmentation du revenu moyen par utilisateur (ARPU), la réduction du taux de désabonnement ou la validation d'une stratégie de tarification pour l'expansion.
- Hypothèse de tarification : affirmation vérifiable qui lie une modification spécifique des prix à un résultat commercial attendu de l’entreprise, et qui définit les risques acceptables.
- Segment de clientèle cible : le public précis auquel s'applique l'expérimentation, tel que les nouveaux utilisateurs, les PME, les utilisateurs expérimentés, des zones géographiques spécifiques ou des comptes orientés vers l'équipe commerciale.
- Indicateur de valeur testé : l'unité pour laquelle les clients paient ou à partir de laquelle ils perçoivent de la valeur, telle que les places, l'utilisation, les fonctionnalités, les transactions ou les appels d'API.
- Levier de tarification testé : la variable spécifique faisant l'objet d'une modification, notamment le prix, le conditionnement, les limites d'utilisation, la fréquence de facturation, les réductions ou la structure des forfaits.
- Conception et méthodologie des expériences : l'approche de test utilisée, telle que les pages de tarification A/B, les déploiements par cohorte, les tests géographiques ou l'activation contrôlée de fonctionnalités
- Indicateur de réussite principal : l'indicateur unique utilisé pour évaluer la réussite, tel que le chiffre d'affaires par visiteur, le taux de conversion, la taille moyenne des transactions ou le taux de fidélisation.
- Indicateurs de sécurité : indicateurs secondaires surveillés pour détecter rapidement tout impact négatif, notamment le taux de désabonnement, la baisse du taux d'activation, les tickets d'assistance ou la durée du cycle de vente
- Règles relatives à la confiance des clients et à la visibilité : lignes directrices définissant qui a accès à l'expérimentation, sa durée et la manière dont la confiance des clients est préservée grâce à la communication ou à des dispositions transitoires.
- Critères de décision et de déploiement : règles prédéfinies qui déterminent si le changement stratégique de tarification doit être déployé, affiné ou annulé. Cela élimine les biais et permet de prendre des décisions de tarification en toute confiance, fondées sur des données.
📚 En savoir plus : Découvrez des exemples de tests A/B pour prendre de meilleures décisions pour l'entreprise
👀 Le saviez-vous ? Les prix tels que « 9,99 $ » relèvent d’une astuce psychologique.
Votre cerveau s'ancre sur le premier chiffre : ainsi, 9,99 $ ne vous semble pas être pratiquement la même chose que 10 $, même s'il n'y a qu'un cent d'écart.
Processus étape par étape pour mener une expérience de tarification
Vous trouverez ci-dessous les étapes à suivre pour mettre en œuvre une expérience de tarification efficace, en phase avec les attentes de vos clients :
Étape 1 : Recherche et formulation d'hypothèses
Tout d’abord, vous devez disposer d’une vue d’ensemble de la manière dont votre tarification actuelle se comporte. Commencez par extraire un ensemble de données spécifique (et non un audit complet de l’entreprise). Cela comprend :
- Taux de conversion par forfait et par niveau de prix au cours des derniers cycles
- Tendances en matière de surclassement et de déclassement selon les niveaux tarifaires et les principaux segments de clientèle
- Motifs de désabonnement liés au prix ou à la valeur
- Notes sur les succès et les échecs issues des équipes commerciales, portant sur la tarification ou la concurrence
- Pages de tarifs des concurrents, structure de leur modèle tarifaire et offres groupées pour des niveaux comparables (en précisant notamment s’ils ont recours à une tarification basée sur la consommation)
Concentrez-vous ensuite sur le principal dilemme en matière de tarification. Si vous ne pouvez pas formuler ce dilemme en une ou deux phrases, vous n'êtes pas prêt à le tester.
Voici quelques questions qui vous aideront à cette étape :
- Dans quels cas les clients privilégient-ils clairement un forfait par rapport aux autres ou à des niveaux de prix spécifiques ?
- À quels niveaux de prix observe-t-on des variations marquées du taux de conversion ou du taux de désabonnement ?
- Quels segments de clientèle se plaignent des prix, et lesquels n'en mentionnent jamais ?
- Sommes-nous manifestement moins chers ou plus chers que nos principaux concurrents pour une valeur et un modèle tarifaire similaires (par exemple, tarification par place vs tarification à l'utilisation) ?
Comment ClickUp peut vous aider
Vous avez besoin d'une source unique et fiable pour stocker ces recherches. Pour cela, utilisez ClickUp Docs, la meilleure plateforme de documentation collaborative et alimentée par l'IA.
Transformez ce document en une plateforme de recherche sur la tarification grâce à des sous-pages dédiées à l'analyse de la concurrence et aux comptes rendus d'expériences. Vous pouvez y intégrer des indicateurs d'utilisation, le coût d'acquisition client, etc., en plus des résultats des expériences.
Dans Docs, vous pouvez intégrer des vidéos YouTube, des Google Sheets, des tableaux, des fichiers PDF et bien plus encore pour enrichir le contexte.
Et voici le plus intéressant : comme Docs est optimisé par l'IA grâce à ClickUp Brain, les avantages se multiplient.
Vous pouvez résumer les expériences passées, dégager des tendances qui éclaireront vos futures stratégies de tarification, voire élaborer des idées pour tester la tarification variable.
👀 Le saviez-vous ? Deux personnes peuvent composer le même panier Instacart dans le même magasin et obtenir des montants totaux différents. Une étude récente menée auprès de 437 acheteurs dans quatre villes a révélé qu'environ 75 % des éléments affichaient des prix différents, avec un écart moyen d'environ 13 % et des différences pouvant atteindre 23 %.
Étape 2 : Concevoir l'expérimentation
Désormais, isolez l'impact du prix de tout ce qui n'est pas le prix !
En d'autres termes, l'offre, le message, l'entonnoir de conversion et l'expérience restent inchangés ; vous ne modifiez que le nombre et le public auquel il s'adresse.
Vous pouvez structurer cela de plusieurs façons :
Approches des tests A/B
- Tests par segment : proposez différents niveaux de prix à différents segments de clientèle, par exemple les petites entreprises par rapport aux moyennes entreprises, ou les achats en libre-service par rapport aux achats avec l'aide d'une équipe commerciale. Idéal lorsque vous avez déjà segmenté votre produit et que vous souhaitez ajuster la sensibilité au prix par groupe.
- Tests par cohorte : lancez un nouveau prix pour une cohorte bien définie à partir d'une date précise, puis comparez son comportement sur plusieurs semaines ou mois à celui d'une cohorte précédente ayant bénéficié de l'ancien prix (utile pour les produits par abonnement ou basés sur l'utilisation, où les tendances à long terme sont importantes)
- Tests de prix par zone géographique : appliquez un prix plus élevé ou plus bas dans une région tout en maintenant le prix actuel dans une autre. Cette méthode fonctionne bien lorsque les zones géographiques sont clairement délimitées et que vous souhaitez limiter les risques tout en obtenant des retours en temps réel du marché.
- Tests sur les nouveaux clients par rapport aux clients existants : appliquez la nouvelle tarification uniquement aux nouveaux clients et maintenez l'ancienne structure pour les clients existants. Cela évite les réactions négatives et vous permet de mesurer l'impact du nouveau prix sur l'acquisition avant de modifier votre base de clients.
Contrôles expérimentaux
- Maintenez tout, à l'exception du prix (mêmes fonctionnalités, même message, même flux de paiement, mêmes promotions)
- Définissez un groupe témoin clair qui conserve la tarification actuelle pendant toute la durée du test
- Définissez la taille minimale de l'échantillon et la durée du test nécessaires pour obtenir des résultats significatifs (personne ne souhaite réagir de manière excessive aux fluctuations initiales 😮💨)
🚀 L'avantage ClickUp : Utilisez la vue Tableur pour répertorier toutes les expériences menées par chaque service. Ajoutez les personnes assignées, les statuts, les dates d'échéance et les priorités pour ne rien oublier.
Ce guide fonctionne comme une feuille de calcul flexible, mais chaque ligne correspond à une tâche concrète que vous pouvez ouvrir, annoter et mettre à jour en contexte.
Utilisez la vue Tableur pour créer une liste de toutes les expériences menées par chaque service. Ajoutez les personnes assignées, les statuts, les dates d'échéance et les priorités afin de ne rien oublier.
Étape 3 : Mettre en œuvre le test
À cette étape, l’installation doit répondre à une question : « Que se passe-t-il pour cet utilisateur précis à ce prix précis ? »
En bref :
| Domaine | Votre configuration | Questions à se poser |
| Configuration des prix | Définir les prix de référence et les prix des variantes dans des indicateurs ou des paramètres de configuration, en les associant à un identifiant d'expérience | Puis-je activer ou désactiver chaque variante pour la cohorte appropriée sans avoir à effectuer une nouvelle mise en production ? |
| Interfaces client | Mettre à jour la page des tarifs, les ventes incitatives dans l'application, le processus de paiement, les e-mails et les factures | Un même utilisateur peut-il voir deux prix différents pour une même offre ? |
| Facturation et paiements | Transmettre les informations relatives aux variantes aux systèmes de facturation et de paiement | Les taxes, les devises, les arrondis, les bons de réduction et le calcul au prorata fonctionnent-ils toujours correctement pour chaque variante ? |
| Analyse et journalisation | Associer l'identifiant de l'expérience et la variante aux évènements clés et aux entonnoirs de conversion | Puis-je retracer le parcours complet d'un utilisateur participant au test, depuis le moment où il a « vu le prix X » jusqu'à celui où « X lui a été facturé » ? |
| Mesures de sécurité et retour en arrière | Créer des « kill switches » pour les Feature Flags et un guide de restauration rapide | Si quelque chose ne fonctionne pas, savons-nous exactement quoi modifier en premier, en deuxième et en troisième lieu ? |
Menez un petit projet pilote. Effectuez de véritables transactions pour chaque variante, consultez les reçus et analysez les journaux.
Comment ClickUp peut vous aider
Au lieu de coordonner manuellement l’installation entre les différentes équipes, vous pouvez automatiser les processus opérationnels du test. Les automatisations ClickUp vous aident à :
- Déclencher automatiquement des tâches de mise en œuvre lorsque le statut d’une expérience passe à « Approuvé ».
- Désigner des propriétaires pour les mises à jour des pages de tarification, la configuration de la facturation, le balisage analytique et l'assurance qualité
- Veillez à respecter l'ordre des étapes afin que les paramètres de facturation et d'analyse soient configurés avant le lancement de l'expérience
- Avertir instantanément les parties prenantes si une étiquette « Rollback » est ajoutée à la tâche ; une étiquette avec le titre « Rollback » pourrait déclencher une notification à l'intention des parties prenantes.
Vous pouvez également intégrer directement des mesures de sécurité dans le flux de travail.
Cette vidéo vous montre comment réaliser l'automatisation de vos flux de travail quotidiens :
⚡ Archives de modèles : modèles gratuits de rapports ClickUp et Google Analytics
Étape 4 : Analyser les résultats
Cette étape permet de déterminer si l'expérimentation tarifaire a fait ce qu'il fallait faire. Quelles conclusions en tirer pour définir vos tarifs à l'avenir ?
La manière la plus simple de rester objectif consiste ici à analyser les résultats à plusieurs niveaux.
Suivez ce guide pas à pas :
| Layer | Ce que vous devez vérifier | Outils pratiques |
| Validation des données | Répartition du trafic, équilibre des cohortes, déclenchement des évènements, pas de ratios d'échantillonnage aberrants | Amplitude, Mixpanel, GA4 |
| Résultat commercial principal de l'entreprise | Chiffre d'affaires ou bénéfice par visiteur, comparaison entre le groupe test et le groupe témoin, vérification de base du niveau de confiance | BigQuery, Snowflake, Looker, Tableau, Excel |
| Comportement par segment | Différences selon le forfait, la région, le canal, les nouveaux clients par rapport aux clients existants | Segments dans Amplitude ou Mixpanel, SQL |
| Signaux de risque à court terme | Remboursements, passages à un forfait inférieur, désabonnements précoces, billets « trop chers » | Zendesk, Intercom, Help Scout |
| Évolution au fil du temps | Pic précoce ou baisse progressive, tendances en semaine par rapport au week-end | Diagrammes de séries chronologiques dans la BI ou l'analyse produit |
📚 À lire également : Comment choisir les bonnes stratégies de tarification pour assurer la réussite de vos produits
Étape 5 : Rendre compte et partager les enseignements tirés
Si une personne qui n'était pas présente lisait le résumé de votre expérience dans un mois, serait-elle en mesure de prendre la même décision que celle que vous venez de prendre ? Si la réponse est non, le test n'est pas vraiment terminé.
Les rapports tendent davantage à mettre en évidence une décision capable de résister à l'épreuve du temps et des changements de contexte.
En bref :
| Section | Ce que vous écrivez | Extrait d'exemple |
| Titre | Une ou deux phrases sur le test, le public cible et la décision | « Nous avons testé une augmentation du prix de l’abonnement Pro, qui est passé de 39 à 45 dollars pour les nouvelles inscriptions en libre-service. Nous déployons actuellement cette mesure aux États-Unis et dans l’UE. » |
| Chiffres clés | Un indicateur principal, accompagné d'un ou deux indicateurs complémentaires, avec une orientation claire | « Bénéfice par nouveau client en hausse de 6 %. Taux de conversion en baisse de 0,3 point (non significatif). Taux de remboursement stable. » |
| Qui a réagi et comment ? | Un aperçu succinct par segment | « Les équipes de moins de 5 places se sont montrées légèrement plus sensibles. Celles de plus de 10 places n’ont pratiquement pas réagi au nouveau prix. » |
| Risques | Les avertissements à surveiller | « On observe une légère augmentation des retours liés au fait que les billets sont “trop chers” de la part de très petites équipes, mais les volumes restent faibles pour l’instant. » |
| Prochaine étape | Des actions concrètes et toute expérience de suivi qui est débloquée | « Déployer cette stratégie pour toutes les nouvelles inscriptions en libre-service aux États-Unis et dans l’UE. Prochain test : orienter les très petites équipes vers la formule Starter. » |
Voici à quoi pourrait ressembler un résumé final rédigé en prose :
« Nous avons augmenté le prix de l’abonnement Pro de 39 à 45 dollars pour les nouvelles inscriptions en libre-service aux États-Unis et dans l’UE. Le bénéfice par nouveau client a augmenté d’environ 6 %, sans changement significatif du taux de désabonnement précoce ; nous étendons donc cette mesure à tous les nouveaux clients en libre-service dans ces régions. »
Les très petites équipes se sont montrées légèrement plus sensibles au prix et ont généré un peu plus de billets « trop chers », mais les équipes plus importantes n’ont pratiquement pas réagi. Nous allons surveiller les résultats pendant encore quatre semaines et concevoir un test de suivi visant à orienter les très petites équipes vers une formule Starter moins chère plutôt que de leur proposer une réduction sur la formule Pro. »
Comment ClickUp peut vous aider
Lorsque vous menez des expériences de tarification, les notes éparses et les rapports statiques perdent rapidement toute valeur. Les résultats en matière de tarification sont nuancés et limités dans le temps.
Un tableur peut afficher des nombres, mais il ne permet pas de conserver les raisons qui ont motivé une décision, la manière dont les différents segments ont réagi, ni les risques qui ont été sciemment acceptés.
Vous avez besoin d'une vue d'ensemble qui permette de relier entre eux les indicateurs, le contexte et les décisions au fil du temps.
Les tableaux de bord ClickUp constituent votre centre de rapports et votre journal de décision pour les expériences de tarification. Ils vous aident à :
- Comparer les performances avant et après les tests entre les différentes cohortes
- Suivre en temps réel les indicateurs principaux et les indicateurs de sécurité
- Suivre les réactions au niveau des segments, telles que le taux de désabonnement, les remboursements ou les tickets d'assistance
- Détecter les signaux d'avertissement précoces avant que le déploiement ne prenne de l'ampleur
⭐ Bonus : associez les tableaux de bord aux cartes IA pour transformer les données brutes en résumés prêts à l'emploi. Voici comment utiliser cette combinaison 👇
📮 ClickUp Insight : Notre sondage sur la maturité en matière d’IA montre que 38 % des travailleurs du savoir n’utilisent pas du tout l’IA, et que seuls 12 % l’ont pleinement intégrée à leurs flux de travail.
Ce manque est souvent dû à des outils isolés les uns des autres et à un assistant IA qui ne fait que jouer un rôle superficiel. Lorsque l’IA n’est pas intégrée là où se déroulent les tâches, la gestion des documents et les discussions, son adoption est lente et inégale. La solution ? Un contexte approfondi !
ClickUp Brain élimine les barrières liées au contexte en s'intégrant directement à votre environnement de travail. Accessible depuis chaque tâche, document, message et flux de travail, il sait exactement sur quoi vous et votre équipe travaillez.
Étape 6 : Déployer l'expérience à plus grande échelle ou y mettre fin
Chaque expérience de tarification doit aboutir à un résultat clair. Si le résultat ne conduit pas à un déploiement, à une itération ou à l'abandon du projet, c'est que l'expérience n'a pas fait ce qu'il fallait.
Si l'expérimentation atteint son indicateur de réussite principal et reste dans les limites fixées, étendez-la de manière réfléchie.
Si les résultats sont neutres ou mitigés, ne prenez pas de décision à la hâte. Mettez fin à l'expérience, consignez les enseignements tirés et affinez l'hypothèse.
Si l'expérimentation s'avère clairement infructueuse ou déclenche des dépassements des limites fixées, mettez-y rapidement un terme. Rétablissez la situation pour les clients concernés, communiquez de manière transparente si nécessaire et consignez les raisons de l'échec du test. Ces résultats négatifs sont tout aussi précieux, car ils permettent de restreindre les options tarifaires futures et d'éviter de répéter les mêmes erreurs.
La montée en puissance génère du chiffre d'affaires. La suppression progressive préserve la confiance. Ces deux éléments sont les signes d'une pratique d'expérimentation tarifaire saine.
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Cadres d'expérimentation tarifaire à suivre
Voici quelques cadres d'expérimentation tarifaire que vous pouvez essayer :
1. Tests de sensibilité au prix (fourchettes de WTP)
👀 Ce que cela permet de tester : le montant que les clients sont prêts à payer avant que la demande ne diminue.
🛠️ Fonctionnement : Testez plusieurs niveaux de prix sur différentes cohortes et mesurez le taux de conversion, le chiffre d'affaires par visiteur et le taux de désabonnement.
🎯 Idéal dans les cas suivants :
- Vous ne savez pas si vos prix sont trop bas ou trop élevés
- Vous souhaitez fixer des prix planchers et des prix plafonds
2. Test de la frontière entre l'accès gratuit et l'accès payant
👀 Ce que cela permet de tester : où tracer la limite entre la valeur gratuite et la valeur payante.
🛠️ Comment ça marche : déplacez des fonctionnalités, des limites d'utilisation ou l'accès à l'assistance entre les formules gratuites et payantes, puis suivez le suivi des conversions.
🎯 Idéal dans les cas suivants :
- Les utilisateurs de la version gratuite sont très actifs, mais ne se transforment pas en clients
- L'offre gratuite cannibalise le chiffre d'affaires
⚡ Archives de modèles : Les meilleurs modèles de listes de prix au format Word, Google Docs et ClickUp
3. Cadre théorique de l'ancrage et des prix leurres
👀 Ce que l'expérience teste : comment le contexte influence la sélection d'un forfait et la perception de l'accessibilité financière.
🛠️ Comment ça marche : proposez des forfaits « d'ancrage » ou « leurres » pour orienter les utilisateurs vers une formule cible.
🎯 Idéal dans les cas suivants :
- La plupart des utilisateurs se concentrent sur un seul forfait
- L'adoption par les entreprises de taille moyenne est faible
🧠 Anecdote : En 1999, Coca-Cola aurait envisagé de mettre en place des distributeurs automatiques capables d’augmenter leurs prix lorsque la température augmentait. Il s’agissait en fait d’une « tarification dynamique »… mais appliquée aux sodas, bien des années avant que les applications ne la rendent normale.
4. Expérimentation des indicateurs de valeur
👀 Ce que cela permet de tester : quelle unité de valeur les clients sont les plus disposés à payer.
🛠️ Comment ça marche : Testez différentes stratégies de tarification en fonction du nombre de places, de l'utilisation, des résultats ou du volume, plutôt que d'un tarif forfaitaire.
🎯 Idéal dans les cas suivants :
- L'utilisation varie considérablement d'un client à l'autre
- Les utilisateurs expérimentés ont le sentiment de payer trop peu ou trop cher
ClickUp utilise une stratégie de tarification par paliers et d'ancrage.
La page dédiée aux tarifs présente plusieurs formules à plusieurs niveaux (Free Forever, Unlimited, Business, Business Plus, Enterprise). Chaque niveau dispose d’un ensemble de fonctionnalités et de limites d’utilisation bien définis, qui augmentent en fonction du prix. Il s’agit d’un cadre classique de structuration des offres et des formules, où la valeur est véhiculée par la conception de la formule plutôt que par le simple prix affiché.
En proposant un forfait Free Forever doté de fonctionnalités importantes parallèlement à des forfaits payants, ClickUp utilise également l’effet d’ancrage : l’option gratuite et les forfaits les moins chers rendent les forfaits plus onéreux plus attrayants lorsqu’on les compare côte à côte.
Exemples d'expériences de tarification réussies
Voyons comment différentes entreprises ont mis en œuvre des expériences de tarification : 🌸
1. La tarification dynamique d'Uber (adéquation de l'offre et de la demande en temps réel)
La tarification dynamique d’Uber (un multiplicateur appliqué en période de forte demande) a été initialement mise en place à titre expérimental afin de déterminer si les signaux de prix pouvaient rééquilibrer l’offre et la demande entre chauffeurs et passagers.
Une analyse interne a montré que la hausse des prix pendant les périodes de pointe incitait certains passagers à patienter, tout en attirant davantage de chauffeurs dans la zone concernée par la majoration. Cela a permis de réduire les temps d'attente et d'augmenter le nombre de courses achevées lors d'évènements très fréquentés.
2. Le nouveau segment tarifaire de Netflix (forfait d'entrée de gamme réservé aux appareils mobiles)
Netflix a commencé à tester un forfait d'abonnement à prix réduit en Inde et sur d'autres marchés asiatiques. Ce forfait réservé aux appareils mobiles est proposé à partir de 2,80 $ par mois.
Le hic, c'est que l'on ne pouvait regarder des contenus en streaming que sur un seul appareil. L'objectif était ici de rendre le service plus accessible sur un marché sensible aux prix. Et cela semble avoir plutôt bien fonctionné ! Netflix a déclaré que les résultats étaient suffisamment convaincants pour envisager de proposer des forfaits à bas prix similaires dans d'autres pays.
3. L’offre à trois niveaux de The Economist (tarification leurre pour promouvoir un niveau premium)
Le magazine The Economist a notamment proposé une offre d'abonnement à trois niveaux:
- Version en ligne uniquement : 59 $
- Version papier uniquement : 125 $ (le « leurre »)
- Version web et papier : 125 $
Lorsque Dan Ariely a testé cette structure auprès d’étudiants, l’ajout de l’option leurre « version papier uniquement pour 125 $ » a incité les participants à opter pour l’offre premium. La part des personnes choisissant l’offre « web + version papier » à 125 $ est passée de 68 % à 84 %.
Le chiffre d'affaires pour 100 clients a augmenté car un nombre bien plus important de personnes a choisi l'option la plus chère, sans que le prix maximal ne soit modifié.
Erreurs courantes dans les expériences de tarification
Voici quelques pièges courants dont vous devez vous méfier :
❌ Taille de l'échantillon insuffisante
Mener des expériences auprès d'un nombre trop restreint de clients conduit à des résultats peu fiables. Vous pourriez conclure qu'un changement de prix a été une réussite ou qu'il a échoué, alors que le résultat n'était en réalité qu'une variation aléatoire.
✅ À corriger : dans un outil de tarification, calculez la taille d'échantillon requise avant le lancement à l'aide d'une analyse de puissance statistique.
Visez une puissance statistique d’au moins 80 % et tenez compte de votre taux de conversion de référence, de l’ampleur de l’effet attendu et du niveau de confiance souhaité (généralement 95 %). Utilisez des calculateurs de taille d’échantillon en ligne ou consultez un analyste de données pour déterminer le nombre minimum de clients requis dans chaque groupe.
❌ Ne pas tenir compte de la cannibalisation
Un nouveau niveau tarifaire peut certes rencontrer un vif succès, mais vous ne mesurez pas combien de clients sont passés à un niveau inférieur ou auraient choisi des options plus onéreuses.
✅ Solution : Mesurer l'impact sur le chiffre d'affaires net à tous les niveaux, et pas seulement l'adoption de la nouvelle option.
Déterminez si la nouvelle structure tarifaire augmente le chiffre d'affaires total ou si elle se contente de redistribuer la clientèle. Envisagez de recourir à l'analyse de cohortes pour identifier les tendances naturelles de passage à un forfait supérieur ou inférieur.
❌ Une segmentation inadéquate
Traiter tous les clients de la même manière revient à négliger des différences importantes dans la manière dont les différents groupes réagissent aux prix. Les nouveaux clients, les utilisateurs intensifs, les différents secteurs d'activité ou les marchés géographiques peuvent réagir de manière très différente.
✅ Solution : définissez dès le départ les segments de clientèle clés (nouveaux clients vs clients fidèles, PME vs grandes entreprises, zone géographique, niveau d'utilisation) et assurez-vous que chaque segment dispose d'un échantillon de taille suffisante. Analysez les résultats à la fois globalement et par segment. Cela permet de déterminer si un changement de prix fonctionne pour tout le monde ou uniquement pour des groupes spécifiques.
❌ Biais de sélection dans les groupes testés
Des groupes non aléatoires signifient que vous mesurez les différences entre les types de clients plutôt que l'effet de votre modification de tarification.
✅ À corriger : utilisez une randomisation appropriée pour répartir les clients entre les groupes témoins et les groupes expérimentaux. Vérifiez que les groupes de vos tests A/B sont équilibrés en fonction des caractéristiques clés (données démographiques, comportement d'achat passé, canal d'acquisition).
Pour les clients existants, envisagez des plans d'expérimentation par paires appariées, dans lesquels des clients similaires sont répartis entre différents groupes.
Outils pour mener des expériences de tarification et en assurer le suivi
Pour mener des expériences de tarification de manière fiable, vous avez besoin d'outils capables de contrôler l'exposition, d'enregistrer ce que chaque utilisateur a vu et de créer une connexion avec le montant qu'il a finalement payé. Parmi ces outils, on trouve :
1. ClickUp (Idéal pour mener des expériences de tarification de bout en bout dans un environnement de travail convergent alimenté par l'IA)
Demandez à un collègue de vous présenter la dernière expérience de tarification et voyez s'il vous sort une pile de documents, un tableau de bord BI et des fils de discussion par e-mail. Dieu nous en préserve, car vous vous rendriez alors compte à quel point le système est défaillant !
ClickUp intervient en tant qu’ environnement de travail IA convergé pour regrouper l’ensemble de ce cycle au sein d’un seul système et mettre définitivement fin à la dispersion des tâches. Les recherches et les hypothèses sont conservées dans des documents soumis à un contrôle de version, l’exécution s’effectue via des tâches et les performances s’affichent sur des tableaux de bord. Et pour relier le tout, vous disposez de l’IA de travail la plus contextuelle et la plus immersive au monde, qui élimine définitivement les longs changements de contexte.
Voyons cela de plus près :
Attribuez à chaque expérience de tarification un propriétaire et un plan d'action
ClickUp Tâches vous aide à transformer une idée de tarification en un concept concret prêt à être mis en œuvre. En bref, chaque expérience devient une tâche dotée de personnes assignées, d'un statut, de priorité et de dates butoirs, ce qui évite toute confusion quant à savoir qui doit la faire avancer et à quel moment.
Sous chaque tâche, vous pouvez également ajouter des sous-tâches telles que « configurer les tarifs dans le système de facturation » ou « analyser les résultats ». Et si vous souhaitez une personnalisation plus poussée, utilisez les champs personnalisés de ClickUp pour tous les facteurs pertinents que vous souhaitez prendre en compte, comme l'identifiant de l'expérience, la variante de prix ou le segment cible.
Pour suivre l'avancement du projet, utilisez la section « Commentaires » des tâches afin d'impliquer les collaborateurs affectés à la mission et d'engager des discussions ouvertes sur les sujets pertinents liés à l'expérimentation.
Utilisez l'IA intégrée pour concevoir, mener et tirer des enseignements de chaque expérience de tarification
ClickUp Brain peut agir comme un « copilote » en matière de tarification, capable de transformer des données disparates en idées vérifiables. Il analyse vos documents, tâches, notes et même comptes-rendus de réunion existants pour mettre en évidence les points faibles récurrents en matière de tarification (tels que « trop cher pour les petites équipes » ou « niveaux tarifaires confus ») et les transformer en hypothèses.
À partir de là, utilisez-le pour esquisser des structures d'expérimentation (quels segments cibler, quelles variantes tester et quels indicateurs surveiller) en fonction du contexte extrait de votre environnement de travail.
Une fois les expériences terminées, il peut rédiger des FAQ personnalisées pour les clients, le contenu de la page de tarification ou des supports pour l’équipe commerciale internes en fonction de la tarification choisie, le tout dans le respect de la voix de votre marque.
Au fil du temps, comme tout est stocké dans ClickUp, Brain devient une base de données consultable regroupant les tests de tarification passés. Vous pouvez ainsi vous demander : « Que s'est-il passé la dernière fois que nous avons essayé X ? » et éviter de réinventer la roue à chaque fois.
Transformez vos discussions en informations stratégiques sur la tarification grâce à l'assistant de bureau basé sur l'IA de ClickUp AI
ClickUp Brain MAX, l'assistant IA de bureau le plus fiable, peut extraire du contexte à partir de vos hypothèses, de vos tâches d'expérimentation, de vos tableaux de bord et même de sources externes. Vous pouvez activer/désactiver différents modèles d'IA externes tels que ChatGPT, Claude et Gemini, en fonction de la tâche à accomplir.
Demandez : « Quelles expériences de tarification avons-nous menées sur le forfait Pro au cours des six derniers mois ? » et BrainGPT vous présentera dans un résumé complet le cadre global de ces expériences, les résultats clés et les décisions prises.
Avec Connected Search, lorsque vous effectuez la connexion de chaque application à ClickUp, cela vous permet de trouver des informations dans des applications externes.
Exemple : identifiez tous les documents dans lesquels le service Customer Success mentionne que de petites équipes ont émis des réserves concernant les prix. La recherche s'effectuera sur ClickUp et les appareils connectés à l'aide de Connected Search. Vous disposerez ainsi de preuves concrètes pour mener des expériences de tarification.
La fonctionnalité « Talk to Text » de BrainMAX facilite encore davantage ce processus ! Cela signifie que les équipes commerciales ou du service client peuvent dicter leurs notes immédiatement après un appel, et BrainMAX lie ces informations à l'expérience appropriée ou les transforme en une nouvelle hypothèse à tester.
Déployez les Super Agents comme collaborateurs IA pour vos expériences de tarification
Les Super Agents de ClickUp agissent comme des coéquipiers autonomes dotés d'une IA, intégrés directement dans votre environnement de travail. Ils ont accès aux données de votre environnement de travail et des applications connectées que vous leur confiez.
Ils ne créent de la mémoire que si vous activez cette fonctionnalité dans le profil de chaque agent.
📌 Exemple illustrant comment les Super Agents fournissent l’assistance pour les expérimentations tarifaires.
Vous pouvez configurer Super Agents pour :
- Surveiller les expériences en cours et signaler lorsque des indicateurs de contrôle, tels que le taux de désabonnement ou les remboursements, dépassent les seuils définis
- Suivre l’échéancier des expériences et avertir les propriétaires lorsque les analyses ou les décisions sont en retard
- Comparez les résultats actuels aux tests de tarification antérieurs et mettez automatiquement en évidence le contexte historique
- Proposer les prochaines étapes, telles que la mise à l'échelle, l'itération ou l'arrêt, en fonction de règles prédéfinies
Les meilleures fonctionnalités de ClickUp
- Estimer l'effort requis pour les expériences : utilisez les estimations de durée de ClickUp pour déterminer la taille de chaque test de tarification, afin de trouver le juste équilibre entre l'impact et l'effort nécessaire, et d'éviter de surcharger l'équipe avec plus d'expériences que ce que le trimestre peut supporter
- Recueillir des idées et des retours : Collectez de nouvelles idées de tarification ou les réactions des clients via les formulaires ClickUp, en transformant chaque envoi en une tâche comportant des champs tels que le segment cible, les niveaux de prix proposés et l'impact attendu.
- Concevez visuellement vos modèles de tarification : utilisez les Tableaux blancs ClickUp pour esquisser des échelles tarifaires, des segments de clientèle et des parcours de mise à niveau, puis convertissez les post-it et les formes en tâches afin que le brainstorming crée un flux direct vers la mise en œuvre.
- Consultez vos expériences sous tous les angles : passez d'une vue ClickUp à l'autre (Liste, Tableau, Calendrier, Tableau) pour organiser vos expériences par étape, propriétaire, date de lancement ou région, sans perdre les données sous-jacentes ni le contexte.
Limites de ClickUp
- La richesse des fonctionnalités de ClickUp peut sembler intimidante pour les nouveaux utilisateurs
Tarification ClickUp
Évaluations et avis sur ClickUp
- G2 : 4,7/5 (plus de 10 800 avis)
- Capterra : 4,6/5 (plus de 4 500 avis)
Que disent les utilisateurs de ClickUp dans la vie réelle ?
Un contributeur de G2 déclare :
ClickUp est entièrement personnalisable, ce qui nous permet de créer des flux de travail adaptés à chaque aspect de notre entreprise. Qu'il s'agisse de l'équipe financière, des responsables marketing, du service juridique ou des collaborateurs en première ligne des opérations, ClickUp permet de gérer chaque élément d'information et chaque processus de manière fluide, intégrée, simple et sans friction.
ClickUp est entièrement personnalisable, ce qui nous permet de créer des flux de travail adaptés à chaque aspect de notre entreprise. Qu'il s'agisse de l'équipe financière, des responsables marketing, du service juridique ou des collaborateurs en première ligne des opérations, ClickUp est capable de gérer chaque élément d'information et chaque processus de manière fluide, intégrée, simple et sans friction.
2. Chargebee (Idéal pour tester et déployer des tarifs d'abonnement directement au niveau de la facturation)
Chargebee est une plateforme de facturation par abonnement et de gestion des revenus conçue pour les entreprises générant des revenus récurrents. Elle prend en charge plusieurs modèles tarifaires (forfaitaire, à plusieurs niveaux, au volume, basé sur l'utilisation et hybride) et vous permet de créer de nouveaux forfaits, des bons de réduction, des essais gratuits et des variantes de prix régionales.
Les équipes utilisent Chargebee au niveau de la facturation pour réaliser des tests A/B sur les tarifs et les offres, comparer l’impact sur le chiffre d’affaires au niveau des cohortes et déployer rapidement les changements réussis, souvent en moins d’une heure, tout en garantissant la cohérence de la facturation, de la gestion fiscale et de la comptabilisation du chiffre d’affaires.
Les meilleures fonctionnalités de Chargebee
- Créez, clonez et modifiez des forfaits, des modules complémentaires et des devises dans le catalogue de produits de Chargebee afin de déployer de nouveaux niveaux de prix ou des modèles tarifaires complets.
- Créez des versions de prix différentes pour un même forfait (par exemple, « Pro » à 49 $ et « Pro » à 59 $) avec des dates d'entrée en vigueur et des règles régionales spécifiques afin d'introduire de nouveaux niveaux tarifaires sans modifier les références existantes.
- Maintenir les abonnés existants sur leur tarification actuelle tout en effectuant une sélection de cohortes à l'aide de filtres tels que la fourchette de MRR, la zone géographique ou la durée du contrat
Limites de Chargebee
- La gestion du paiement et des abonnements sur mobile peut sembler décousue, avec des flux qui s'interrompent ou se comportent de manière incohérente d'un appareil à l'autre.
- Les rapports sont souvent peu fiables, ce qui rend difficile de se fier aux analyses des abonnements et du chiffre d'affaires sans vérification supplémentaire.
Tarification Chargebee
- Offre de démarrage : Gratuit (sur les premiers 250 000 $ de chiffre d'affaires cumulé, puis 0,75 % du chiffre d'affaires)
- Performance : 7 188 $/an pour un chiffre d'affaires mensuel pouvant atteindre 100 000 $
- Enterprise : Tarification personnalisée
Évaluations et avis sur Chargebee
- G2 : 4,4/5 (plus de 900 avis)
- Capterra : 4,3/5 (plus de 90 avis)
Que disent les utilisateurs de Chargebee dans la vie réelle ?
Un critique de Capterra déclare :
Chargebee facilite grandement la mise en place de la facturation automatique, la création d'abonnements et la gestion des codes promotionnels pour nos clients. L'interface est assez simple à utiliser et s'intègre à la plupart de nos outils technologiques, ce qui contribue à rationaliser les flux de travail.
Chargebee facilite grandement la mise en place de la facturation automatique, la création d'abonnements et la gestion des codes promotionnels pour nos clients. L'interface est assez simple à utiliser et s'intègre à la plupart de nos outils technologiques, ce qui contribue à rationaliser les flux de travail.
3. Recurly (Idéal pour itérer sur différentes versions de forfaits d'abonnement avec des contrôles du cycle de vie et de la fidélisation)
Recurly est une plateforme de gestion des abonnements qui vous permet de lancer de nouvelles versions de forfaits à des montants ou selon des fréquences de facturation différents, de maintenir les forfaits hérités pour les clients existants et de ne faire passer que certains segments vers la nouvelle tarification.
Ses analyses des revenus et du taux de désabonnement vous permettent ensuite de comparer le MRR, les surclassements, les déclassements et les résiliations par version de forfait, ce qui permet d'évaluer chaque expérience tarifaire en fonction de son impact réel sur les abonnements et la fidélisation.
Les meilleures fonctionnalités de Recurly
- Gérez le cycle de vie des abonnements avec Recurly Subscriptions pour tester de nouveaux forfaits, de nouveaux tarifs et de nouvelles conditions de facturation, tandis que le calcul au prorata, les renouvellements et les relances sont gérés de manière cohérente en arrière-plan.
- Vendez et testez sur Shopify avec Recurly Commerce pour lancer des produits d’abonnement, ajuster vos offres et comparer les performances de différents niveaux de prix ou offres groupées lors du paiement.
- Stimulez les ventes incitatives et la fidélisation grâce à Recurly Engage pour déclencher des campagnes ciblées de surclassement, de reconquête et de réductions en fonction du comportement des abonnés à chaque niveau tarifaire
Limites de Recurly
- La gestion de la localisation des prix et des options « TTC » (taxes comprises) ou « HT » (hors taxes) peut sembler fastidieuse lorsque vous essayez d'avancer rapidement sur de nouvelles stratégies tarifaires.
- La mise en place de tests A/B structurés sur les tarifs n'est pas simple, c'est pourquoi une grande partie de la logique d'expérimentation doit encore être gérée en dehors de l'outil
Tarification Recurly
- Tarification personnalisée
Évaluations et avis sur Recurly
- G2 : 4/5 (plus de 200 avis)
- Capterra : 4,6/5 (plus de 60 avis)
Que disent les utilisateurs de Recurly dans la pratique ?
Un critique de Trustradius déclare :
Nous utilisons Recurly pour gérer nos programmes d'abonnement payants. Cet outil gère très efficacement les différents cycles de facturation (mensuels, trimestriels ou annuels) de nos deux programmes d'abonnement.
Nous utilisons Recurly pour gérer nos programmes d'abonnement payants. Cet outil gère très efficacement les différents cycles de facturation (mensuels, trimestriels ou annuels) de nos deux programmes d'abonnement.
Améliorez vos expériences de tarification avec ClickUp
À lui seul, un guide d'expérimentation tarifaire n'est que de la théorie.
Le véritable changement se produit lorsque vous disposez d'un espace où toutes les étapes, de la recherche et des hypothèses aux indicateurs et à la décision finale, sont regroupées.
Et c'est exactement ce que promet (et tient) ClickUp. L'outil vous offre un environnement de travail IA convergent où les idées de tarification naissent dans Docs, se transforment en tâches concrètes dans Tasks, montrent leur impact sur les tableaux de bord, puis sont regroupées par ClickUp Brain et Brain MAX pour former une mémoire vivante de tout ce que vous avez testé.
Plus besoin de fouiller dans des présentations aléatoires, ni de deviner ce qui s'est passé la dernière fois que vous avez modifié un prix.