Especialmente en el caso de las ventas B2B, los clientes son más difíciles de alcanzar, la competencia es más feroz y las horas para buscar clientes potenciales, hacer un seguimiento y cerrar acuerdos son limitadas.
Entonces, ¿cómo puede cambiar las cosas?
Todo se reduce a utilizar herramientas más inteligentes y estrategias de marketing y ventas más eficaces.
Las herramientas de IA que analizan datos en tiempo real y automatizan tareas repetitivas pueden marcar una diferencia real. Desde la gestión de tareas que requieren mucho tiempo, como la entrada de datos, hasta el análisis de datos de clientes para una mejor toma de decisiones, estas herramientas basadas en IA están ayudando a los equipos de ventas a trabajar de forma más inteligente. Permiten a los representantes dedicar menos tiempo a perseguir callejones sin salida y, en su lugar, establecer conexiones significativas con los clientes potenciales adecuados.
Lea esta guía para descubrir cómo utilizar la IA en las ventas B2B. Más información sobre las herramientas de inteligencia artificial más útiles y sus casos de uso en el mundo real. Mejoremos el proceso de ventas, las interacciones con los clientes y, en última instancia, alcancemos esas cuotas. 🤝
⏰ Resumen de 60 segundos
Así es como la IA puede ayudar a su equipo de ventas B2B en el ciclo de ventas:
- La IA simplifica los complejos ciclos de ventas B2B analizando el comportamiento del comprador y ayudando a los equipos de ventas a personalizar los mensajes de manera eficaz
- Automatización de los seguimientos y seguimiento de la interacción para evitar que los clientes potenciales se enfríen durante los largos ciclos de ventas
- Mejorar el marketing basado en cuentas priorizando las cuentas de alto valor y personalizando la divulgación mediante conocimientos de IA
- Mejore la valoración de clientes potenciales con análisis predictivos para centrarse en los clientes potenciales más prometedores y aumentar las tasas de conversión
- Utilice chatbots con IA para captar clientes potenciales en tiempo real y calificar a los clientes potenciales las 24 horas del día, los 7 días de la semana
- Aprovechar la previsión de ventas basada en IA para obtener predicciones de ingresos y planificación de recursos más precisas
- Resumir las llamadas de ventas y extraer elementos de acción mediante IA para agilizar los seguimientos y mantener los acuerdos en movimiento
- Gestione todo su canal de ventas con ClickUp para hacer un seguimiento de las operaciones, automatizar tareas y mejorar la colaboración del equipo
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Comprender la IA para el equipo de ventas B2B
La complejidad, la escala y la naturaleza de las relaciones del equipo de ventas B2B requieren un enfoque estratégico que va más allá de las simples transacciones. A diferencia de las ventas B2C, donde las compras impulsivas y los desencadenantes emocionales juegan un papel importante, los ciclos de ventas B2B son más largos, la toma de decisiones involucra a múltiples partes interesadas y la confianza es primordial. El intento correcto depende de comprender los puntos débiles del comprador, ofrecer soluciones personalizadas y fomentar relaciones a largo plazo.
Si bien el toque humano es una parte clave de cualquier estrategia de adquisición de clientes, la IA puede ayudarle a evaluar los procesos de compra mediante el análisis de patrones de datos, la predicción del comportamiento de los clientes y la automatización de tareas rutinarias.
Puede centrarse en interacciones de alto valor con información basada en IA y crear estrategias de compromiso más personalizadas y oportunas.
🧠 Dato curioso: El primer asistente de ventas basado en IA no fue ChatGPT, sino XCON, un sistema experto creado en los años 80 por Digital Equipment Corporation para configurar pedidos informáticos. Redujo los costes en 40 millones de dólares al año, lo que demostró desde el principio que la IA podía revolucionar las ventas.
He aquí por qué la IA es esencial en los equipos de ventas B2B de hoy en día:
1. La IA se adapta a procesos de compra complejos
Los equipos de ventas B2B se enfrentan a ciclos de compra largos y complejos con múltiples responsables de la toma de decisiones, cada uno con sus propias necesidades, prioridades e inquietudes.
La IA simplifica este proceso al analizar el comportamiento del comprador en diferentes puntos de contacto y partes interesadas. Ayuda a los equipos de ventas a comprender qué impulsa las decisiones. Como profesional de ventas, puede beneficiarse del uso de la IA para adaptar sus estrategias de divulgación, mensajería y compromiso de manera más eficaz.
👉🏼 Por ejemplo, la IA puede hacer un seguimiento de cómo las diferentes partes interesadas (por ejemplo, directores financieros frente a directores de tecnología) interactúan con las demostraciones de productos y arrojar luz sobre lo que cada persona podría estar buscando, de modo que su equipo de ventas pueda abordar preocupaciones específicas en cada fase del proceso.
2. La IA gestiona eficazmente los ciclos de ventas más largos
En la prospección de ventas B2B, los acuerdos a menudo pueden tardar meses en cerrarse, y los representantes de ventas corren el riesgo de perder el contacto con el cliente potencial durante este tiempo. Con la IA, puede automatizar los seguimientos, establecer recordatorios y predecir cuándo es más probable que un cliente potencial avance.
También puede supervisar cambios sutiles en el comportamiento del comprador, como el aumento de las visitas al sitio web o la interacción con ciertos tipos de contenido. Como resultado, la IA puede identificar el momento adecuado para contactar o escalar un acuerdo cuando esas señales se acumulan.
3. La IA ayuda al equipo de marketing y ventas basado en cuentas
Muchas estrategias de ventas B2B, especialmente en el equipo de ventas de corporaciones, se centran en el marketing basado en cuentas (ABM), donde los esfuerzos se concentran en un grupo selecto de cuentas de alto valor.
La IA le ayuda a priorizar las cuentas con más probabilidades de conversión en función de factores como el historial de interacción, el tamaño de la empresa, el sector, las nuevas rondas de financiación o los cambios en la dirección.
Los equipos de ventas pueden utilizar la IA para adaptar la divulgación a un nivel muy granular y así ofrecer mensajes personalizados y relevantes a los responsables clave de la toma de decisiones.
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Cómo utilizar la IA en el equipo de ventas B2B
La IA está cambiando la forma en que los equipos de ventas encuentran clientes potenciales, personalizan la comunicación y predicen las necesidades de los clientes, haciendo que cada fase del proceso de ventas sea más eficiente. Estos son algunos casos de uso real de la IA en las ventas B2B:
1. Mejorar la puntuación de clientes potenciales con análisis predictivos
La puntuación tradicional de clientes potenciales a menudo se reduce a la intuición de los representantes de ventas, que adivinan qué clientes potenciales merecen la pena.
Con la IA, puede convertir las conjeturas en un enfoque respaldado por datos. Analiza una gran cantidad de datos históricos de interacciones pasadas, comportamientos de compra e historial de participación para ayudarle a tomar una decisión meditada.
Con modelos predictivos, como los que utilizan Salesforce Einstein y HubSpot, la IA puede puntuar a los clientes potenciales con mayor precisión en tiempo real, detectando patrones que muestran qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse y qué factores impulsan los intentos correctos.
Esto se traduce en menos tiempo perdido, más atención a los clientes potenciales de alto potencial y mejores tasas de conversión, lo que ayuda a los equipos de ventas a trabajar de forma más inteligente, no más ardua.
📮 ClickUp Insight: El 88 % de los encuestados utiliza la IA para sus tareas personales, pero más del 50 % evita usarla en el trabajo. ¿Cuáles son los tres principales obstáculos? La falta de una integración perfecta, la falta de conocimientos o las preocupaciones sobre la seguridad.
¿Pero qué pasa si la IA está integrada en tu entorno de trabajo y ya es segura? ClickUp Brain, el asistente de IA integrado de ClickUp, lo hace realidad. Entiende las indicaciones en lenguaje sencillo, resolviendo las tres preocupaciones de la adopción de la IA al tiempo que conecta tus chats, tareas, documentos y conocimientos en todo el entorno de trabajo. ¡Encuentra respuestas e información con un solo clic!
2. Automatización de la segmentación de clientes para campañas con objetivos específicos
La segmentación tradicional (agrupar clientes potenciales por sector o tamaño de la empresa) solo te lleva hasta cierto punto. Para cerrar acuerdos B2B de alto valor, necesitas un enfoque más dinámico y basado en el comportamiento, y ahí es donde entra en juego la IA.
Los algoritmos de aprendizaje automático realizan un seguimiento de varios conjuntos de datos basados en acciones de clientes en tiempo real, como visitas a sitios web, descargas de contenido, interacción en redes sociales y apertura de correos electrónicos, para crear segmentos más precisos (también conocidos como microsegmentos) basados en el comportamiento real.
Estos microsegmentos le permiten ofrecer mensajes y ofertas muy específicos que abordan directamente las necesidades de sus clientes potenciales, lo que hace que sus esfuerzos de captación de clientes potenciales sean mucho más eficaces.
3. Mejore la previsión de ventas con modelos de aprendizaje automático
La previsión de ventas siempre ha sido un reto en las ventas B2B, pero la IA la está haciendo más precisa que nunca.
En lugar de basarse únicamente en datos de ventas anteriores, los algoritmos basados en IA analizan un amplio intervalo de factores (tendencias del mercado, actividad de la competencia, cambios económicos y eventos del sector) para predecir las ventas futuras con mayor precisión.
Esto ayuda a los equipos de ventas a establecer objetivos realistas, planificar los recursos de manera más eficaz y garantizar que los representantes se centren en las cuentas adecuadas con el mayor retorno de la inversión en el momento adecuado. Una mejor previsión también repercute positivamente en la gestión de inventarios y el desarrollo de productos.
4. Implementar chatbots con IA para la captación inmediata de clientes potenciales
Los chatbots con IA han evolucionado mucho desde sus inicios como simples contestadores de preguntas frecuentes: ahora son asistentes de ventas activos que pueden calificar clientes potenciales, programar reuniones e incluso recomendar productos.
Cuando un cliente potencial visita su sitio web o interactúa en las redes sociales, un chatbot de IA puede interactuar con él en tiempo real. Recopila detalles clave como su presupuesto, cronograma y puntos débiles.
Al trabajar las 24 horas del día, los 7 días de la semana, estos chatbots ayudan a los equipos de ventas a priorizar los mejores clientes potenciales y dirigirlos a los representantes adecuados, asegurando que ninguna oportunidad se escape.
🧠 Dato curioso: ¡Los chatbots de IA pueden inventar su propio lenguaje (bueno, casi)! En 2017, los investigadores de Facebook crearon bots para negociar entre ellos. Pero en lugar de ceñirse al inglés sencillo, los bots empezaron a inventar su propia taquigrafía para cerrar acuerdos más rápido. No fue a propósito, pero desconcertó totalmente a los investigadores y ¡hizo que Internet zumbara!
5. Personalizar la comunicación del equipo de ventas utilizando la información de la IA
El marketing por correo electrónico impulsado por IA lleva la personalización mucho más allá de añadir un nombre de pila: ayuda a los equipos de ventas a crear mensajes que realmente resuenen.
Mediante el análisis de datos de correos electrónicos, llamadas, reuniones, interacciones en redes sociales y consultas de servicio al cliente, la IA descubre lo que más le importa a cada cliente potencial.
👉🏼 Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial ha asistido recientemente a un seminario web sobre colaboración en equipo. En ese caso, herramientas de IA como ClickUp Brain pueden generar un correo electrónico destacando cómo su producto mejora la comunicación del equipo, haciendo que su contacto sea más relevante e impactante. (¡Estén atentos y les mostraremos exactamente cómo!)
📮ClickUp Insight: El 37 % de nuestros encuestados utiliza la IA para la creación de contenidos, incluyendo la redacción, edición y correos electrónicos. Sin embargo, este proceso suele implicar el cambio entre diferentes herramientas, como una herramienta de generación de contenidos y su entorno de trabajo.
Con ClickUp, obtienes asistencia de escritura impulsada por IA en todo el entorno de trabajo, incluidos correos electrónicos, comentarios, chats, documentos y más, todo ello manteniendo el contexto de todo tu entorno de trabajo.
6. Resumir y proporcionar elementos de acción de reuniones/llamadas de ventas utilizando IA
Las herramientas de IA como ClickUp AI Notetaker eliminan las molestias de los administradores posteriores a la llamada al analizar los datos de la conversación a partir de las transcripciones de las reuniones o de los registros de los chats para extraer conclusiones, decisiones y elementos de acción clave.
Estos resúmenes generados por IA pueden integrarse en su CRM o sistema de gestión de tareas, donde la IA puede incluso asignar plazos y recordatorios para los siguientes pasos. Esto significa menos toma de notas manual, más atención a la construcción de relaciones y ningún seguimiento perdido, lo que mantiene su proceso de ventas en movimiento sin problemas.
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👀 ¿Sabías que...? Los equipos de ventas que han implementado la IA han tenido un éxito notable, con un 83 % de crecimiento de los ingresos (elaboración de informes) en comparación con el 66 % de los equipos que no utilizan la IA
Uso de software de IA para el equipo de ventas B2B
Podrías utilizar una herramienta diferente para cada parte de tu proceso de ventas, pero eso a menudo conduce a una pila tecnológica abultada, un cambio interminable de apps y una pérdida de tiempo.
¿Y si una plataforma impulsada por IA pudiera unificarlo todo? Imagine visualizar su canal de ventas, hacer un seguimiento del progreso de los acuerdos, identificar cuellos de botella y colaborar a la perfección para cerrar los clientes potenciales más prometedores, todo en un solo lugar.
Eso es precisamente lo que ofrece la plataforma de gestión de proyectos de ventas de ClickUp. Como app, aplicación o aplicación de todo para el trabajo, ClickUp reúne tus proyectos, conocimientos y chatea en una potente plataforma respaldada por IA.
Aquí tiene una guía paso a paso para optimizar las ventas B2B con las potentes herramientas de IA de ClickUp.
1. Optimizar la generación de clientes potenciales
Dos aspectos clave de la generación de clientes potenciales B2B son atraer clientes potenciales con contenido valioso y nutrirlos con mensajes personalizados. Las herramientas de IA como ClickUp Brain hacen que este proceso sea más fácil y eficaz.
La IA generativa de ClickUp Brain le permite crear rápidamente correos electrónicos personalizados que conectan con clientes potenciales. Simplemente introduzca el tema y el contexto del correo electrónico, elija el tono y el nivel de creatividad, y prepare un borrador en segundos.
ClickUp Brain no es solo para los representantes de ventas, también es una herramienta valiosa para su equipo de aprendizaje y desarrollo. Pueden usar Brain para generar rápidamente materiales de capacitación y contenido de coaching de ventas, lo que ayuda a los representantes a ponerse al día más rápido con recursos de alta calidad.
La combinación de ClickUp Brain con ClickUp Clips abre aún más posibilidades. Las funciones avanzadas de grabación de pantalla de ClickUp Clips le permiten crear presentaciones, vídeos de demostración y contenido de incorporación que desglosan conceptos complejos en formatos fáciles de entender.
También puede crear demostraciones de productos para los representantes de ventas, de modo que puedan comprender mejor las funcionalidades del producto y venderlo bien.
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2. Dirigir reuniones de forma más eficaz
Los equipos de ventas B2B dedican gran parte de su jornada a reuniones, ya sea con clientes potenciales, clientes o equipos internos como los de marketing y productos.
Aunque estas conversaciones son cruciales, tomar notas, resumir los puntos clave y hacer un seguimiento de los elementos de acción puede hacer perder un tiempo valioso dedicado a vender o a elaborar estrategias.
Ahí es donde ClickUp AI Notetaker puede ayudar. Transcribe reuniones, analiza el contenido de la conversación y genera resúmenes claros con elementos de acción, para que pueda centrarse en cerrar acuerdos en lugar de ahogarse en el trabajo de administrador.
3. Automatización de los procesos de ventas
El largo y enrevesado proceso de ventas B2B implica múltiples partes móviles.
Desde la prospección y la generación de clientes potenciales hasta la finalización de contratos y la incorporación, el proceso incluye una variedad de tareas manuales que el equipo necesita rastrear, seguir y ejecutar. Pueden requerir mucho tiempo y esfuerzo, lo que ralentiza el ciclo general de ventas.
Para mejorar la productividad de las ventas y reducir el riesgo de perder tareas importantes, debe identificar qué tareas se pueden delegar y utilizar una herramienta de automatización de ventas para ejecutarlas en piloto automático.
Las Automatizaciones de ClickUp son perfectas para el trabajo. Estas son algunas tareas repetitivas (pero críticas) de las que la herramienta puede encargarse:
- Asignar tareas de seguimiento a los representantes de ventas en función de la fase en la que se encuentre cada cliente potencial
- Actualizaciones de estado automáticas desencadenantes cuando los clientes actúan
- Ajuste las prioridades de las tareas en tiempo real para que su equipo se centre en las oportunidades más importantes
- Elimine las actualizaciones manuales y mantenga a los clientes potenciales en movimiento sin problemas a través de su canal de ventas
💡Consejo profesional: Puedes utilizar ClickUp Brain para crear automatizaciones personalizadas utilizando lenguaje natural. Por ejemplo, simplemente escribe en la ventana de contexto de IA: «Cuando un cliente potencial pase a "propuesta enviada", crea una tarea de seguimiento y asígnamela». ¡ClickUp Brain configurará la automatización y facilitará el seguimiento!
4. Seguimiento de los KPI con paneles personalizables
En las ventas B2B, una vista clara y unificada de su cartera de clientes potenciales no solo es útil, sino esencial. Con múltiples clientes potenciales, acuerdos en diferentes fases y un equipo que gestionar, las cosas pueden volverse rápidamente abrumadoras. Los detalles importantes pueden pasar desapercibidos y las oportunidades pueden perderse.
Por eso, tener un único panel para el seguimiento del progreso, la supervisión del rendimiento del equipo y la evaluación de la precisión de las previsiones le mantiene a la vanguardia.
Los paneles de ClickUp le ofrecen una vista personalizable y completa de su proceso de ventas. Puede realizar un seguimiento de las operaciones, supervisar el rendimiento de las ventas y ver el progreso de las operaciones en tiempo real. Detecte tendencias al instante, vea quién está cerrando operaciones e identifique dónde necesita su equipo apoyo adicional.
5. Consolidar los datos de los clientes en un CRM
Cerrar varios tratos sin perder el trato personal no es tarea fácil. Un plazo incumplido o un error de comunicación pueden costarle un trato, y eso es un riesgo demasiado grande.
La IA puede encargarse de tareas repetitivas, pero usted necesita un CRM potente basado en IA para mantener todo organizado y sincronizado.
Tomemos como ejemplo el CRM de ClickUp. Le ayuda a crear una base de datos de clientes personalizada para que sus equipos de ventas y marketing puedan:
- Seguimiento de contactos, interacciones con clientes y acuerdos, al tiempo que se enlazan tareas, documentos y notas relevantes para mantener una vista en tiempo real de cada oportunidad
- Gestione correos electrónicos directamente en ClickUp para colaborar en acuerdos, enviar actualizaciones a clientes e incorporar clientes, todo desde un solo lugar
- Simplifique su proceso de admisión, organice los datos de respuesta y genere automáticamente tareas a partir de formularios personalizados de ClickUp
- Visualice su cartera de clientes potenciales de una manera que se adapte a su flujo de trabajo. Elija entre más de 15 vistas de ClickUp, incluyendo la vista Lista, Tablero y Tabla. Con información organizada, en tiempo real y basada en datos, siempre tendrá un camino claro para alcanzar sus metas de ventas
Con la IA y la automatización de su lado, puede estar al tanto de cada trato sin perder ese toque personal.
Creo que es útil en cualquier situación en la que sea necesario clasificar y supervisar datos, desde representantes de ventas hasta equipos de gestión, todos pueden beneficiarse del uso de ClickUp.
Creo que es útil en cualquier situación en la que sea necesario clasificar y supervisar datos, desde representantes de ventas hasta equipos de gestión, todos pueden beneficiarse del uso de ClickUp.
6. Acelere el trabajo con plantillas de ventas personalizables
Cuando tienes poco tiempo y la lista de pendientes no para de crecer, las plantillas de ventas listas para usar resultan muy útiles. Ofrecen un marco flexible para perfilar tu estrategia de ventas, supervisar tu cartera de clientes potenciales y visualizar tu embudo de ventas, todo ello sin empezar de cero.
¡La biblioteca de plantillas de ClickUp lo tiene todo! Desde plantillas de planes de ventas hasta plantillas de embudos de ventas, hay una plantilla para cada necesidad.
Tome la plantilla ClickUp Sales Tracker, por ejemplo. Reúne métricas clave de ventas en un solo lugar, lo que le ayuda a ver si su equipo está alcanzando los objetivos, dónde se necesitan mejoras y cómo van figurando sus números.
Utilice esta plantilla para:
- Establecer objetivos de ventas
- Seguimiento del rendimiento individual y del equipo
- Comprender los márgenes de beneficio de los productos
- Ver el estado de las ventas de cada producto
- Seguimiento de los volúmenes de ventas por mes
La plantilla ofrece estados personalizados para el seguimiento del progreso del equipo de ventas, con opciones como Completada, Meta cumplida, Meta no cumplida, No iniciada y En curso.
También incluye Campos personalizados con 12 atributos únicos, como Coste de envío, Devoluciones, Coste unitario, Gastos de envío y Objetivo de beneficio, lo que facilita el almacenamiento de información clave de ventas y la visualización del rendimiento de un vistazo.
🌟 Ideal para: La plantilla es útil para que los directores de ventas supervisen el rendimiento de sus representantes y, al mismo tiempo, para que estos vean cómo sus esfuerzos individuales contribuyen a alcanzar las metas del equipo.
👉🏼 Si esto le parece interesante, ¡también le pueden interesar la plantilla de CRM de ventas de ClickUp y la plantilla de llamadas de ventas de ClickUp!
Los equipos de ventas trabajan de forma más inteligente con ClickUp
Las ventas B2B no consisten en obtener ganancias rápidas, sino en construir relaciones duraderas con los clientes y ganarse su confianza. Con acuerdos más grandes y más personas con poder de decisión, el proceso puede volverse complejo rápidamente. Por eso, su estrategia de ventas debe adaptarse a las necesidades únicas de los compradores B2B, especialmente de los altos ejecutivos y las partes interesadas clave.
¿Las buenas noticias? Las herramientas de IA para ventas de ClickUp ayudan a reducir la complejidad. Se encargan de las tareas repetitivas, para que tu equipo pueda centrarse en lo que realmente importa: el contacto personalizado, las demostraciones de productos a medida y la creación de relaciones estratégicas. Además, con un potente CRM para mantener todo sincronizado, obtienes un proceso de ventas optimizado de principio a fin.
¿Listo para alcanzar tus metas de ventas B2B? ¡Empieza hoy mismo con ClickUp!