Předávání z marketingu do prodeje: definice, proces a osvědčené postupy

Váš marketingový tým vygeneroval 100 potenciálních zákazníků, ale o tři týdny později se prodejní tým spojil pouze s 5 z nich. Co se stalo s ostatními 95?

S největší pravděpodobností proklouzli skrz mezeru v předávání – prostor, kde se kvalifikovaní potenciální zákazníci ztrácejí mezi marketingem a prodejem, což často vede ke ztrátě příležitostí k výdělku.

Nejedná se pouze o problém velkých společností. Potýkají se s ním firmy všech velikostí. Marketing plní svou úlohu a přitahuje potenciální zákazníky, ale bez jasného procesu předávání se tyto kontakty buď zpožďují, nebo úplně mizí.

Řešení? Dobře strukturovaný proces předávání z marketingu do prodeje.

V tomto průvodci vám vysvětlím, co zajišťuje úspěšnost předávání, na jaké nástrahy si dát pozor a jaké praktické kroky podniknout, abyste vytvořili proces, který skutečně zvyšuje tržby.

Podíváme se také na to, jak mohou nástroje jako ClickUp pomoci zefektivnit předávání a zajistit soulad mezi oběma týmy.

Co je předávání z marketingu do prodeje?

V zásadě se předávání z marketingu do prodeje týká situace, kdy váš marketingový tým předává kvalifikované potenciální zákazníky do prodeje. K tomu dochází, jakmile potenciální zákazník projeví dostatečný zájem nebo zapojení, například si stáhl vaši elektronickou knihu nebo strávil čas prohlížením vaší stránky s cenami.

Smyslem této marketingové a prodejní strategie je zajistit, aby se kvalitní potenciální zákazníci dostali k vašemu prodejnímu týmu ve správný okamžik a s veškerými potřebnými informacemi. Vaši obchodní zástupci tak mohou navázat konverzaci přirozeně, bez nepříjemných pauz nebo nutnosti klást otázky, na které potenciální zákazník již jinde odpověděl.

V širším kontextu zákaznické cesty se tento předávací proces nachází přímo mezi generováním potenciálních zákazníků a přímými prodejními rozhovory.

Marketingové oddělení se snaží přilákat a pečovat o potenciální zákazníky, zatímco obchodní oddělení přebírá tyto připravené potenciální zákazníky a vede je k tomu, aby se stali platícími zákazníky.

Spolehlivý proces předávání musí zahrnovat:

Proč je proces předávání z marketingu do prodeje důležitý?

Hladký přechod z marketingu do prodeje má přímý dopad na vaše výsledky a na to, jak dobře vaše týmy spolupracují. Když jsou marketing a prodej synchronizované, uvidíte to na vašem prodejním kanálu.

Tento proces předávání se dotýká několika klíčových oblastí vašeho podnikání:

Takto vypadá rozdíl v praxi:

Nedostatečný proces předávání

Optimalizovaný proces předávání

Doba odezvy na potenciální zákazníky

Zpoždění (24+ hodin)

Okamžitě (během několika hodin)

Kontext potenciálních zákazníků

Minimální sdílení dat

Kompletní profil a historie interakcí

Míra konverze

Pod průměrem v oboru

Splňuje nebo překračuje benchmarky

Sladění týmu

Izolované, často protichůdné

Spolupráce, společné cíle

Klíčové role v procesu předávání

Úspěšný přechod z marketingu do prodeje vyžaduje spolupráci několika týmů. Každý z nich hraje specifickou roli v posunu potenciálních zákazníků v rámci zákaznické cesty.

Odpovědnosti marketingového týmu

Úkolem vašeho marketingového týmu je generovat a pečovat o potenciální zákazníky, dokud nejsou připraveni k prodeji (v tomto případě může být velkým přínosem software pro správu potenciálních zákazníků ). Mezi jejich hlavní povinnosti patří:

💡 Tip pro profesionály:

Vytvořte si dashboard ClickUp, který v jednom přehledu zobrazuje skóre potenciálních zákazníků, výkonnost kampaní a aktivitu zákazníků. Díky tomu bude váš marketingový tým vždy vědět, kteří potenciální zákazníci jsou nejaktivnější a kdy je čas zapojit prodejní tým.

Můžete také použít vlastní pole ClickUp k obohacení profilů potenciálních zákazníků o klíčové podrobnosti, jako je velikost společnosti nebo obsah, se kterým přišli do styku. Díky tomu bude vaše předávání přehledné a vaše konverze vysoké.

Zjistěte, jak ClickUp pomáhá marketingovým týmům

Odpovědnosti prodejního týmu

Jakmile jsou potenciální zákazníci předáni, přebírá štafetu váš prodejní tým. Mezi jeho klíčové úkoly patří:

💡 Tip pro profesionály:

Vytvořte sdílený pipeline v ClickUp CRM, kde mohou prodejci sledovat stav potenciálních zákazníků, zanechávat zpětnou vazbu pro marketing a dostávat automatické připomenutí pro následné kroky.

Získejte šablonu zdarma

Pomocí vlastních polí ClickUp můžete kvalifikovat potenciální zákazníky, přiřadit je obchodním zástupcům a označit vše, co vyžaduje další pozornost. Je to jako efektivní CRM, které udržuje váš tým rychlý, soustředěný a synchronizovaný.

Zjistěte, jak ClickUp pomáhá prodejním týmům

Odpovědnosti v oblasti příjmových operací (RevOps)

Váš tým RevOps je páteří celého provozu. Spravuje systémy a pracovní postupy, které umožňují předávání – navrhuje procesy, nastavuje nástroje, udržuje data v pořádku a vytváří zprávy, které pomáhají všem se zlepšovat.

Jak definovat dobré předávání mezi marketingem a prodejem?

Vědět, kdy je potenciální zákazník připraven přejít z marketingu do prodejního týmu, není otázkou odhadů. Je to rozhodnutí založené na jejich chování, charakteristikách a tom, jak se zdají být zainteresovaní.

Kvalifikační fáze

Většina společností používá k posuzování potenciálních zákazníků postupný přístup:

Modely hodnocení potenciálních zákazníků

Hodnocení potenciálních zákazníků je pouze způsob, jak jim přidělit body na základě toho, co dělají a kdo jsou. Více bodů obvykle znamená, že jsou blíže k nákupu. Například:

Jakmile někdo dosáhne vaší hranice (řekněme 50 bodů), je připraven k předání obchodnímu oddělení.

Klíčové signály kvalifikace

K identifikaci kvalifikovaných potenciálních zákazníků vám pomůže několik typů signálů:

💡 Tip pro profesionály:

Častým důvodem selhání předávání z marketingu do prodeje je to, že proces není jasně zdokumentován nebo že týmy používají jeho různé verze.

Abyste předešli zmatkům, zkuste pro proces předávání mezi prodejem a marketingem použít šablonu pro dokumentaci firemních procesů. 👇🏼

Získejte bezplatnou šablonu

Poskytuje vám strukturovaný prostor pro:

• Nastíňte každý krok v předávání.
• Definujte, jaké informace by měl marketing předávat prodeji.
• Vyjasněte role a očekávání týmu
• Odkazujte na pokyny pro hodnocení potenciálních zákazníků, pole CRM nebo vlastníky kontaktů.

Díky tomu, že máte vše na jednom místě, je pro oba týmy snazší zůstat v souladu a v případě potřeby se vrátit k procesu, zejména když se situace vyvíjí.

Jak zlepšit proces předávání marketingových aktivit prodejnímu oddělení?

Vytvoření efektivního předávání z marketingu do prodeje není žádná věda, ale vyžaduje promyšlený přístup. Zde jsou klíčové kroky k vybudování systému, který funguje.

1. Definujte jasná kritéria MQL a SAL

Nejprve je třeba přesně definovat, co činí potenciálního zákazníka kvalifikovaným. U potenciálních zákazníků kvalifikovaných marketingem buďte konkrétní ohledně kritérií zapojení a vhodnosti, která bude marketing používat. Například:

Pro SAL definujte, co bude prodej hledat při rozhodování o přijetí potenciálních zákazníků. To může zahrnovat:

✅ Jak ClickUp pomáhá:

Pomocí vlastních polí v zobrazení seznamu ClickUp můžete označit potenciální zákazníky podle jejich kvalifikačního statusu a vytvořit vlastní statusy, abyste mohli sledovat jejich postup v rámci vašeho prodejního procesu.

Nastavte ClickUp Docs tak, aby obsahoval vaše kvalifikační kritéria s podrobnými popisy, příklady a definicemi prahových hodnot, které mohou oba týmy používat jako referenci. K dokumentaci můžete využít ClickUp Brain.

A nejen to: díky robustním nastavením oprávnění v ClickUp můžete zajistit, aby marketing a prodej měly odpovídající přístup k těmto dokumentům, aby mohly spolupracovat, zanechávat komentáře a návrhy a postupně vylepšovat kritéria.

Tím zajistíte, že oba týmy budou pracovat na základě stejného kvalifikačního rámce bez nutnosti neustálých schůzek nebo ručních aktualizací.

2. Naplánujte si pracovní postup předávání

Vytvořte vizuální pracovní postup, který znázorňuje každý krok v procesu předávání. Ten by měl zahrnovat:

Nezapomeňte přiřadit odpovědnost za každou fázi a stanovit jasné časové očekávání. Chcete-li věci urychlit, vyzkoušejte šablony rolí a odpovědností, abyste určili, kdo má co dělat.

✅ Jak ClickUp pomáhá:

Díky funkci ClickUp Whiteboards můžete tento pracovní postup vizuálně zmapovat a umožnit tak marketingovému i prodejnímu týmu přispívat v reálném čase.

Využijte ve svých úkolech vlastní stavy ClickUp k sledování toho, kde se každý potenciální zákazník nachází v procesu předávání, například MQL, SQL, Discovery nebo Demo, a nastavte automatizace pro přesun potenciálních zákazníků mezi fázemi, když jsou splněna konkrétní kritéria.

3. Centralizujte data v jednom systému

Používání jednotného CRM nebo platformy zajistí, že všichni budou na stejné vlně. Tento centrální systém by měl:

✅ Jak ClickUp pomáhá:

ClickUp může sloužit jako váš jediný zdroj informací tím, že centralizuje prodejní a marketingová data v přizpůsobitelném pracovním prostoru.

Pomocí šablon CRM nebo přizpůsobených zobrazení ClickUp mohou týmy ukládat kompletní profily potenciálních zákazníků, včetně kontaktních údajů, kvalifikačních skóre, historie kampaní a poznámek, aniž by musely přecházet mezi různými nástroji.

Díky formulářům ClickUp mohou marketingové týmy shromažďovat podrobnosti o potenciálních zákaznících přímo v pracovním prostoru, což zajišťuje konzistenci a snižuje množství ručního zadávání dat.

Každé odeslání formuláře se stává úkolem, který lze automaticky označit, ohodnotit a směrovat pomocí automatizací.

4. Automatizujte oznámení a úkoly

Automatizace snižuje zpoždění a manuální úsilí v procesu předávání:

✅ Jak ClickUp pomáhá:

Funkce automatizace ClickUp tento proces zjednodušuje tím, že spouští oznámení, když potenciální zákazníci dosáhnou kvalifikačních prahových hodnot.

V ClickUp můžete automatizovat sledování potenciálních zákazníků, aktualizace obchodů a přiřazování úkolů a vytvářet opakující se připomenutí pro aktivity zaměřené na péči o zákazníky, aby vaše prodejní pipeline fungovala hladce.

Můžete nastavit vlastní automatizační pravidla na základě svých specifických kvalifikačních kritérií, například automaticky přesunout potenciální zákazníky do stavu „Připraveno k prodeji“, když dosáhnou určitého skóre nebo navštíví stránky s vysokým záměrem.

Tyto automatizované pracovní postupy eliminují manuální předávání a zároveň zachovávají osobní přístup, který vaši potenciální zákazníci očekávají.

5. Sladění týmů pomocí pravidelných kontrol

Naplánujte pravidelné schůzky mezi marketingovým a prodejním týmem, abyste:

✅ Jak ClickUp pomáhá:

Pro distribuované týmy zachycuje AI Notetaker od ClickUp poznámky z jednání v reálném čase, zatímco ClickUp Brain shrnuje klíčové body a dokumentuje rozhodnutí – automaticky informuje příslušné členy týmu o úkolech a aktualizacích.

Tyto strukturované kontroly podporují spolupráci a umožňují neustálé zlepšování procesů bez nutnosti používat další nástroje nebo platformy.

Časté výzvy a osvědčené postupy

I dobře navržené procesy předávání čelí výzvám. Zde jsou běžné problémy a způsoby, jak je řešit.

1. Nesoulad cílů

Marketingové a prodejní týmy mají často odlišné cíle. Marketing se může soustředit na množství potenciálních zákazníků, zatímco prodej upřednostňuje kvalitu.

Osvědčená praxe: Vytvořte společné prodejní cíle, které zajistí rovnováhu mezi kvantitou a kvalitou. Například stanovte cíle jak pro počet kvalifikovaných potenciálních zákazníků, tak pro jejich konverzní poměr. Zvažte společné metriky, jako je „ovlivněné tržby“, ke kterým přispívají oba týmy.

ClickUp Goals umožňuje týmům vytvářet sdílené cíle s měřitelnými úkoly, které mohou oba oddělení sledovat a na kterých se mohou podílet.

Vytvořte složky pro marketingové a prodejní KPI a propojte je s celkovými cíli v oblasti tržeb, čímž zajistíte transparentnost a sladění bez nutnosti dalších schůzek.

💡 Tip pro profesionály:

Použijte šablonu SMART Goals v ClickUp k nastavení jasných a měřitelných cílů, na kterých se mohou shodnout jak marketing, tak prodej.

Místo vágních cílů přesně definujete, jak vypadá úspěch, například „50 kvalifikovaných potenciálních zákazníků za měsíc“ nebo „20% míra konverze potenciálních zákazníků“.

Proč se vám tato šablona bude líbit:

• Převádějte velké cíle do konkrétních akcí pomocí podnětů zaměřených na konkrétní cíle.
• Sledujte pokrok pomocí měřicích nástrojů, vizuálních indikátorů a přizpůsobených stavů.
• Upravujte časové plány nebo cíle podle vývoje priorit, aniž byste ztratili kontext.
• Centralizujte plnění cílů ve svém pracovním prostoru pro každodenní přehlednost.

Získejte šablonu zdarma

2. Nejednotná data

Když jsou údaje o potenciálních zákaznících roztříštěné napříč systémy nebo neúplné, obchodní týmy nemají k dispozici potřebný kontext.

Osvědčené postupy: Zaveďte datové standardy a synchronizaci mezi platformami. Pravidelné čištění dat pomáhá odstranit duplicity a standardizovat formáty. Vytvořte povinná pole pro základní informace, abyste zajistili úplnost.

Díky vlastním polím ClickUp a povinným údajům ve formuláři můžete standardizovat informace, které je třeba shromažďovat pro každého potenciálního zákazníka.

Integrační schopnosti platformy se propojí s vašimi stávajícími marketingovými a prodejními technologiemi, což umožňuje tok dat mezi systémy při zachování jediného zdroje pravdivých informací o potenciálních zákaznících.

3. Pomalé následné kroky

Zpoždění při kontaktování potenciálních zákazníků výrazně snižuje šance na konverzi. Výzkumy ukazují, že potenciální zákazníci, kteří jsou kontaktováni do 30 minut, mají 7krát větší šanci na kvalifikaci.

Řešení: Stanovte jasné smlouvy o úrovni služeb (SLA) pro načasování následných kroků. Používejte automatická připomenutí, abyste informovali prodejní tým, kdy je třeba provést následné kroky. Sledujte doby odezvy, abyste identifikovali a vyřešili zpoždění.

Funkce sledování času a termínů v ClickUp pomáhá dodržovat SLA tím, že zviditelňuje dobu odezvy pro všechny.

Nastavte priority pro vysoce hodnotné potenciální zákazníky a využijte závislosti, abyste zajistili, že v rušném prodejním prostředí nebudou opomenuty důležité následné úkoly.

Metriky pro úspěšné předávání marketingu prodeji

Abyste zjistili, zda váš proces předávání funguje, musíte sledovat správné metriky a spravovat zpětnou vazbu.

Sledujte míru konverze

Sledujte, jak se potenciální zákazníci pohybují v jednotlivých fázích vašeho procesu:

Tyto metriky ukazují, kde se potenciální zákazníci mohou zaseknout nebo vypadnout z procesu.

ClickUp Dashboards poskytuje vizualizaci těchto důležitých metrik konverze v reálném čase. Vytvářejte vlastní grafy, které zobrazují rychlost pipeline a míru konverze v každé fázi, což týmům pomáhá rychle identifikovat úzká místa, aniž by musely prohledávat tabulky.

Shromažďujte zpětnou vazbu

Týmy marketingu i prodeje by měly pravidelně poskytovat zpětnou vazbu k procesu předávání:

Tato zpětná vazba pomáhá identifikovat konkrétní zlepšení, která je třeba provést.

Pomocí formulářů ClickUp vytvořte standardizované mechanismy zpětné vazby, díky nimž mohou prodejci po prvním kontaktu rychle ohodnotit kvalitu potenciálních zákazníků.

Nastavte automatizaci opakujících se úkolů pro pravidelné kontroly procesů, přičemž přiřazené komentáře a chatové vlákna zajistí, že veškerá zpětná vazba bude organizována podle typu potenciálního zákazníka nebo zdroje kampaně.

Vylepšete svůj přístup

Využijte data a zpětnou vazbu k neustálému zlepšování svých procesů:

Malé úpravy založené na datech vedou v průběhu času k významným zlepšením.

Zde mohou funkce historie verzí a dokumentace pomoci zajistit transparentnost iterace procesu.

Sledujte aktualizace svých kvalifikačních kritérií a modelů bodování v ClickUp Docs. Tak budete mít přehled o tom, co se změnilo, proč se to změnilo a co fungovalo nejlépe pro různé typy potenciálních zákazníků.

Od předání k vysoké konverzi: Využijte každý potenciální zákazník

Nezapomeňte, že nejde pouze o technický proces; vytváří plynulý zákaznický zážitek, který zlepšuje míru konverze.

Když oba týmy pracují podle stejného scénáře, potenciální zákazníci plynule procházejí vaším funnelem a prodejní tým získá kontext, který potřebuje k rychlejšímu uzavření obchodu.

Jak toho dosáhnout:

S ClickUpem nemusíte tyto informace shromažďovat z různých nástrojů. Od přizpůsobitelných pracovních postupů předávání úkolů po sdílené cíle, oznámení v reálném čase a dokumenty pro spolupráci – ClickUp spojuje marketing a prodej na jednom místě, takže vám žádné potenciální zakázky neuniknou.

Začněte zefektivňovat proces předávání pomocí ClickUp. Začněte používat ClickUp zdarma!

Často kladené otázky týkající se předávání z marketingu do prodeje

Jak se liší předávání z marketingu do prodeje v prostředí B2B a B2C?

V prostředí B2B zahrnuje předávání obvykle delší prodejní cykly s více rozhodujícími osobami, což vyžaduje podrobnější informace o potenciálních zákaznících a často i více bodů předávání, zatímco předávání v prostředí B2C je obvykle jednodušší, s rychlejšími lhůtami konverze a menším počtem rozhodujících osob.

Jaké technologické nástroje nejlépe podporují efektivní proces předávání?

Nejúčinnější procesy předávání využívají integrované systémy CRM, platformy pro automatizaci marketingu a nástroje pro spolupráci při řízení práce, jako je ClickUp, které poskytují sdílení dat v reálném čase, automatická oznámení a jasný přehled o stavu potenciálních zákazníků.

Jak často by měly marketingové a prodejní týmy přezkoumávat svůj proces předávání?

Marketingové a prodejní týmy obvykle čtvrtletně revidují svůj proces předávání, přičemž každý měsíc kontrolují klíčové ukazatele a okamžitě reagují na jakýkoli výrazný pokles konverzních poměrů nebo prodloužení doby odezvy na potenciální zákazníky.

Pomocí opakujících se úkolů a automatizovaných zpráv ClickUp mohou týmy naplánovat tyto kontroly a nechat automaticky sestavit relevantní data pro efektivní analýzu.

Jakou roli hraje obsah při podpoře předávání z marketingu do prodeje?

Obsah slouží jak jako kvalifikační nástroj před předáním (sledováním zapojení), tak jako materiál pro podporu prodeje po předání, přičemž marketing poskytuje prodejním týmům relevantní obsah, který rezonuje s každým potenciálním zákazníkem a pomáhá personalizovat následné konverzace.

ClickUp Docs a ClickUp Brain umožňují týmům organizovat tuto knihovnu obsahu nebo databázi s připojenými metrikami zapojení, což pomáhá prodejcům rychle identifikovat, které zdroje již rezonovaly u konkrétních potenciálních zákazníků.